煉金術(shù)銷售的系統(tǒng)任何一個行業(yè)都是銷售的行業(yè)身為銷售人員，我們應(yīng)該覺得很自豪，因為我們擔(dān)當(dāng)著重任！銷售貫穿整個工作與生活的始終身為銷售人員，我們的發(fā)展空間會更大一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)熱情（容易建立信賴感）積極（積極的人永遠(yuǎn)能最先得到關(guān)注）思考真誠認(rèn)真韌性努力勇氣一個優(yōu)秀的銷售人員有哪些特質(zhì)銷售人員心態(tài)100%相信我們是在做幫助別人的事業(yè)100%相信我們的產(chǎn)品一定會對客戶有幫助面對客戶時不需要怯場，不需要害怕，因為我們是在做幫助他們的事情。路上有個老太太跌到了，我們過去扶他一把，你還會怯場的嗎我們今天做的是給別人送錢的工作，還需要害怕嗎？他們用我們的方法賺了錢了又何止這點學(xué)費的錢，老師可是他們的財神爺啊把客戶想象成你最好的朋友一樣自由交談，想象一下你平時和你的朋友在一起的時候是怎么交談的通過戶外拓展訓(xùn)練，克服自己的怯場心態(tài)，面對客戶從容不迫遇到困難是正常的，你經(jīng)歷挫折越多反而越好。人說經(jīng)歷是一種財富，這就是你的財富，以后遇到同樣的問題，就知道怎么去解決了【?！空邽橥?，只有堅持到最后的人，才是成功的。業(yè)務(wù)員一定要有韌性。積累到一定時候一定會快速爆發(fā)的煉金術(shù)公司營銷模式會議營銷營銷行銷與會議營銷結(jié)合約場老師現(xiàn)場推廣成交銷售人員現(xiàn)場促成跟進(jìn)業(yè)務(wù)人員會后跟進(jìn)了解客戶具體資料，篩選黃金客戶，并制定跟進(jìn)計劃了解對方的需求、目前最欠缺的是什么，他所需要的怎么在我們的課程中找到打疫苗給痛苦給快樂，并引導(dǎo)上課塑造產(chǎn)品、老師、公司價值報價解決反對意見促成成交。為什么立刻馬上要學(xué)習(xí)收錢再次促成成交如此流程重復(fù)銷售十大步驟建立信賴感(貫穿整個銷售始終，占80%的時間)了解客戶資料，并做客戶分析(了解對方需求以及對方需要什么，做客戶等級分類，以及制定策略)挖掘需求（在跟客戶交談過程中引導(dǎo)客戶，幫助其發(fā)現(xiàn)自己的需求，并且讓其了解在我們的課程上有他迫切需要的東西）預(yù)先框式，打疫苗（通過故事提前解決部分反對意見，打消客戶部分顧慮）給痛苦給快樂塑造價值（煉金術(shù)公司的價值，講師的價值，課程的價值）報價（這個過程要求銷售人員心態(tài)尤其平和，不被任何雜念影響）解決反對意見（結(jié)合之前了解到的客戶需求和顧慮）促成成交（與客戶確定交款時間，以及交款方式）客戶服務(wù)（協(xié)助客戶學(xué)習(xí)好課程，并要求轉(zhuǎn)介紹）銷售就是一場心理戰(zhàn)爭你要了解對方的現(xiàn)狀對方的顧慮對方的需求然后解決對方的顧慮，給到對方需要的當(dāng)你熟悉業(yè)務(wù)流程后，你會樂在其中銷售是一件非常有趣的事！約場客戶來源篩選陌生資源約之前聽過公開課沒有成交的客戶學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的客戶其他公司課程上發(fā)票拓展的客戶證券公司等合作方邀約過來的客戶對你過來聽課的客戶資源來源要清楚！為什么？你需要分析了解對方對煉金術(shù)公司的信賴度、客戶的資金量、客戶有無聽課的消費習(xí)慣，以基本確定從哪些方面去攻破對方防線需要達(dá)到以下的要求：1、自我介紹2、公司的介紹3、講師的價值塑造4、課程的價值塑造5、講出這個課程對他的作用，聽了有什么幫助，沒聽有什么損失6、對投資者的詳細(xì)的了解7、提前鋪墊我們在論壇上會招收優(yōu)秀的學(xué)員8、提前解決一些反對意見篩選篩選所要的結(jié)果是：1、股民、期民、想要做投資的2、對投資教育不反感3、希望給到投資類課程消息的4、通過我們的介紹初步了解了煉金術(shù)公司5、初步建立信賴感6、讓客戶記住你是誰7、留下最起碼3個以上可以聯(lián)系的方式（手機、家里的座機、QQ、郵箱等等）約場話術(shù)整理案例1：您好！我是煉金術(shù)公司的某某，很高興跟您打這通，最近大盤處于比較關(guān)鍵的時刻，大盤是否已經(jīng)是到達(dá)底部？深圳大學(xué)攜手煉金術(shù)公司共同舉辦投資論壇，為廣大投資者解決一些投資上面的問題，邀請您來參加，您現(xiàn)在投資有碰到什么疑難嗎？如果有的話您一定要安排好時間來參加這個比較難得的論壇相信對您的幫助會很大的。（通完后發(fā)短信內(nèi)容是：華夏之聲、先鋒898、網(wǎng)站、公司的網(wǎng)址、公司的地址等。）案例2：您好！我是煉金術(shù)公司的某某，很高興跟您打這通，大盤是否開始反彈，最近哪些板塊的股票可以做超跌反彈？深圳大學(xué)攜手煉金術(shù)公司共同舉辦投資論壇，為廣大投資者解決一些投資上面的問題，邀請您來參加，您最近的股票操作的怎么樣呢？如果你對您現(xiàn)狀不滿意的話，您一定要安排好時間來參加這個比較難得的論壇相信對您的幫助會很大的。(通完后發(fā)短信內(nèi)容是：華夏之聲、先鋒898、網(wǎng)站、公司的網(wǎng)址、公司的地址等。）案例3：運用技巧，首先讓對方信賴你--某某姐（哥），最近股票做得怎么樣??？（或者，最近大盤一路下跌，您手上還有股票嗎？（對方如果回答空倉）--您太棒了，這種下跌行情都逃過去了（對方如果回答有）--您現(xiàn)在倉位重不重呀？（你是誰?。浚?-您不記得啦，我們上次在人才大廈或某某老師的課程上見面的，最近煉金術(shù)公司有個大型投資論壇，講課嘉賓有私募基金經(jīng)理和股市期貨有18年實戰(zhàn)操作經(jīng)驗的老師，會在課堂上就教您實戰(zhàn)操作的技術(shù)方法，還可以幫助您解決一些投資上的問題，您看我要不要給您留一個座位的呀？您是一個人過來，還是有朋友跟您一起呢？案例4：先生/小姐您好！我是深圳煉金術(shù)公司的某某，您現(xiàn)在通方便嗎？在本周四晚上7點30，深圳大學(xué)攜手煉金術(shù)共同舉辦股票的論壇，主要內(nèi)容是（介紹課程的內(nèi)容）。投資者通常會問到是誰講（介紹老師并塑造講師的價值）。這次課程您一定要來參加，煉金術(shù)公司的課程都是實戰(zhàn)的，對您的投資水平肯定有一定的提高，我們的老師已經(jīng)講了上百場，大家的反映都是非常好的。破完冰以后，有了一定的信賴感的話開始了解情況，（具體的問話后面提供）您這么愛學(xué)習(xí)的人一定要把握機會，在我們的課程上，老師會招收一些比較優(yōu)秀的學(xué)員，如果你感覺我們的理念一致，您也很認(rèn)同我們的老師和方法的話，您一定要在現(xiàn)場把握好獎勵的機會。（提前鋪墊）我們的課程是很精彩的您一定要帶上您的筆跟筆記做好記錄。您要提前安排好時間，周四我再次提醒您，請您要提前安排好時間。打完后發(fā)短信通知具體的時間和地點篩選過程中投資者會發(fā)出的一些問題1、他的名單是怎么來的2、你們的課程內(nèi)容講什么3、你們的課程是誰講當(dāng)客戶問到課程內(nèi)容講什么時，一定要塑造價值：我們的課程內(nèi)容都是實戰(zhàn)的方法加上一些投資的理念，例如：新股盈利模式、超跌反彈、漲停板、拔高建倉等問講師的時候同樣是要價值塑造介紹老師的經(jīng)歷針對名單是怎么來的話術(shù)是：我們多家證券公司都有合作，他們委托我們幫助投資者提升投資水平像您這樣的人一定認(rèn)識很多朋友，我認(rèn)識您朋友之中的一個，不為過吧，（是我哪個朋友？）這樣吧，您來聽課吧，您朋友是覺得這個課程適合您對您有幫助才委托我給您的，有機會還要多多謝謝你的朋友呢您有參加過其他的課程或者講座把，我們是在那里見面的，您可能不記得了這是公司給的名單，我也不太清楚講師現(xiàn)場成交銷售人員要現(xiàn)場協(xié)助配合老師第一輪講師推廣直接辦理報名手續(xù)我?guī)湍k理一下報名手續(xù)把，您是刷卡還是現(xiàn)金呀？沒有舉手報名，座在那里不動的迅速走上去詢問我?guī)湍k理一下報名手續(xù)把？這么好的課程馬上就要開課了，您主要考慮什么問題呢？（這時對方會有很多的借口出來，或者詢問課程講什么內(nèi)容）這時把話題主動權(quán)拿過來，詢問對方操作多久了，了解對方大概多少資金量，有無虧損，現(xiàn)在主要用什么方法在操作，操作過程中遇到了什么問題？做客戶定位，找到對方需求，給痛苦給快樂，滿足對方需求現(xiàn)場的過程會很快，但是依然盡量做足每個步驟，側(cè)重通過課程價格與其操作虧損做數(shù)字比較，促使其現(xiàn)場報名現(xiàn)場話術(shù)價格問題嗎？您現(xiàn)在是有倉位在是把，按照現(xiàn)在的市場行情，您的虧損應(yīng)該至少20%了吧，不知道您現(xiàn)在多少的資金在操作，但是我相信如果30萬的操作資金，虧損應(yīng)該至少也有6萬了，您想想，如果您有好的技術(shù)方法，及時逃掉一個頂，這6萬塊是不是就不用出了，您再想想，現(xiàn)在行情處于這個階段，如果您能捕捉到一個底，至少10%該有了把，那您覺得這樣的投資還貴嗎？現(xiàn)在投資在學(xué)習(xí)上，這是一種投資，也就32800，但是在股票市場，因為您的技術(shù)不過關(guān)，而導(dǎo)致的虧損，那就是個無底洞，不可估量的了，您可以現(xiàn)在虧3萬，也可以虧5萬，10萬，100萬，甚至更多，08年的市場虧損多少啊，大部分都是70%-80%，我們有學(xué)員因為沒有及時上課，1000萬的資金虧到只剩下200多萬，就是因為技術(shù)不過關(guān)，被套又沒有方法解套，您希望這樣的結(jié)果嗎？就算是您現(xiàn)在虧損已經(jīng)造成了，您想不想解套，或者想不想把虧掉的錢賺回來？如果我告訴您，現(xiàn)在有只股票，您操作了有機會賺到10%，但是需要您先減掉30%的倉位，騰出資金來選更好的股票，您會不會愿意做這個減倉動作，有沒有可能幫您把虧掉的錢賺回來一些？所以，有方法，即使您現(xiàn)在手上股票被套了，也不用擔(dān)心，只要有方法，就有機會賺回來。但是如果您沒資金，也沒方法了，那什么機會都沒有了，這種結(jié)果是您想要的嗎？所以投資幾萬塊，換個好的學(xué)習(xí)環(huán)境，一群市場上優(yōu)秀的操作者的團(tuán)隊，您覺得這個投資是不是太超值了？全國1.5億的股民，賺錢的就只有那么點人，您覺得這個市場上的錢是這么容易，你沒有一點方法就賺到了嗎？那不是天上掉餡餅的事了？您覺得這種可能性大嗎？06、07年的市場會讓您賺到，但是國家不會這樣做的，讓您賺到，也會讓您虧掉，您看08年的市場，多少人賺的錢又虧進(jìn)去了，還倒虧本金的，所以，學(xué)會知道賺是怎么賺的，虧是怎么虧的，學(xué)會把賺到的錢落袋為安重要不重要？所以您要不要學(xué)習(xí)什么時候該停手，什么時候該大膽操作的方法和時機？您都知道，股市上要講究時機，學(xué)習(xí)要不要及時把握機會？市場贏家為什么能持續(xù)成為贏家，因為他們不斷的在學(xué)習(xí)在市場獲利的方法，不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步，所以有些人手上拿著洋槍洋炮，有些人手上拿著棍子，您覺得誰獲勝的幾率比較高？您手上現(xiàn)在什么都沒有，赤手空拳，這種獲勝的幾率是不是更低？這個市場是很誘惑人的，很容易賺到錢，也很容易虧掉錢，您想不想在股票市場上挖出寶藏出來？想的話，您就要把自己的本領(lǐng)學(xué)好，才有機會！您想想，現(xiàn)在的付出可以讓您以后賺回來幾萬，幾十萬，甚至幾百萬，這樣的投資還貴嗎？我所了解到的一些市場上的能夠持續(xù)穩(wěn)定獲利的高手，沒有一個是不學(xué)習(xí)的，他們不斷的學(xué)習(xí)，找高手交流，最終形成一套適合自己的盈利模式，不斷在市場上掘金，每年幾百萬，上千萬的收入，您覺得這種投資是不是很有必要。學(xué)習(xí)是一定要有的，只要您想要賺錢，就一定要學(xué)習(xí)，沒有任何一個人，可以不學(xué)習(xí)就能賺到錢的，這個世界上不勞而獲的事情幾乎是沒有的，您認(rèn)同嗎只要在股票上技術(shù)上沉淀好了，真的太容易賺錢了，比您現(xiàn)在這樣工作賺錢，不知道要快多少，而且有趣又刺激，還很有成就感，您懂賺錢了，很多人都會巴結(jié)您，圍著您身邊賺，也會有很多人都想要把自己的資金交給您幫助操作，只要您的技術(shù)過關(guān)，這樣的感覺好不好？所以您看您今天是刷全款還是付200元的定金現(xiàn)場報名可以有的優(yōu)惠政策和獎勵措施，這個底部行情把握不了，以后就難了哦擔(dān)心課程的效果，是否值這個錢老師價值塑造講課的老師都是有實戰(zhàn)操作經(jīng)驗的，文老師08年市場一路下跌，他獲利數(shù)倍，還用08年賺到的錢，在09年買了套別墅，您覺得他能在熊市賺這么多錢，是不是靠真本領(lǐng)，如果能學(xué)到他的方法在現(xiàn)在這個市場賺錢是不是太容易了鄧?yán)蠋熕卫蠋煻际怯?8年的期貨股票操作經(jīng)驗的，他們曾經(jīng)一晚上賺了100萬，也曾經(jīng)一晚上虧了100萬，曾經(jīng)爆倉四次，最終通過不斷的跟高手學(xué)習(xí)，加上自己的總結(jié)訓(xùn)練，最終形成了一套持續(xù)穩(wěn)定獲利的方法，訓(xùn)練出了一批職業(yè)的操盤手，文老師就是其中之一，您想不想跟文老師一樣在熊市中也能獲利，別人虧錢，你仍然可以持續(xù)穩(wěn)定賺錢？那您要不要把握機會立刻行動報名？課程價值塑造您剛剛也聽了其中一個獲利招數(shù)了，您也知道老師是否有料了，還有很多的模式、招數(shù)，因為這個方法可以用在這個階段，但是不一定可以用在另一個階段，所以我們會針對行情的不同階段用哪種模式方法操作有非常詳細(xì)的講解我們的課程根據(jù)不同的市場環(huán)境（上漲、下跌、震蕩）各采取什么樣的方法去操作都非常系統(tǒng)的歸類了，我們還有很多的歷史行情圖解給到您，讓您對歷史的行情了然于胸，這樣您會不會清晰很多。我們還針對投資者經(jīng)常犯，并且一犯再犯的錯誤，通過資金管理的方法去有效規(guī)避掉這個弱點學(xué)員學(xué)習(xí)效果介紹最近操作股票漲幅介紹我聽過很多課了，都不怎么樣有些課，有些老師是因為講得確實沒水平還有一種原因，是因為老師的東西要掌握透徹，還需要一個過程，而您期望的是馬上見到很高的效果這是不切合實際的，而有一部分人，就在這個時候放棄了，實際上，只需要再多堅持一會，就達(dá)到您要的結(jié)果了還有一種情況，就是需要最終找到一種適合自己的系統(tǒng)方法，但前提是，您必須通過各個老師的課程來完善自己的這個系統(tǒng)，因為這些能出來講課的老師，都是多少有些好的方法的，而您要做的，就是把他們好的方法都融到自己的盈利系統(tǒng)里，我見過很多老股民，技術(shù)方法都不錯的，仍然在堅持學(xué)習(xí)，他們聽過很多老師的課，但是他們并不是完全用這個老師的方法，而是有自己的方法，他們就是通過不斷的學(xué)習(xí)聽課，來完善自己的系統(tǒng)我們每次課程，都是好幾百的學(xué)員來復(fù)習(xí)，他們每次的都有新的收獲，新的進(jìn)步，并且同學(xué)之間會互相交流怎么去避免犯錯，把自己成功的經(jīng)歷跟新學(xué)員分享，您覺得他們把他們曾經(jīng)犯過的錯誤及時的告訴給您，有沒有可能幫您避免犯那些不該犯的錯誤公開課后跟進(jìn)有些客戶在公開課現(xiàn)場沒有時間及時溝通，需要了解更多的客戶資料，按照銷售步驟來走有些客戶在公開課有了解部分情況，但是因為時間有限，沒有解決完他所有的反對意見有些客戶是現(xiàn)場沒有下定決心，還要考慮。還要考慮就是還有顧慮，通過交談，了解對方真正顧慮的是什么銷售十大步驟建立信賴感(貫穿整個銷售始終，占80%的時間)了解客戶資料，并做客戶分析(了解對方需求以及對方需要什么，做客戶等級分類，以及制定策略)挖掘需求（在跟客戶交談過程中引導(dǎo)客戶，幫助其發(fā)現(xiàn)自己的需求，并且讓其了解在我們的課程上有他迫切需要的東西）預(yù)先框式，打疫苗（通過故事提前解決部分反對意見，打消客戶部分顧慮）給痛苦給快樂塑造價值（煉金術(shù)公司的價值，講師的價值，課程的價值）報價（這個過程要求銷售人員心態(tài)尤其平和，不被任何雜念影響）解決反對意見（結(jié)合之前了解到的客戶需求和顧慮）促成成交（與客戶確定交款時間，以及交款方式）客戶服務(wù)（協(xié)助客戶學(xué)習(xí)好課程，并要求轉(zhuǎn)介紹）銷售人員行銷流程一、建立信賴感建立信賴感幾乎貫穿于整個銷售的始終，我們要花差不多80%的時間去建立信賴感。任何的銷售客戶買的是感覺，買的是一份信任如何建立信賴感？從未見面邀約時，主要靠聲音傳遞給別人的感覺，以及話術(shù)中的價值塑造形象看起來像行業(yè)的專家。雖然我們大部分的時間是在做銷售但是信心是可以傳遞的，情緒是可以轉(zhuǎn)移的注意基本上的商務(wù)禮儀問話建立信賴感（1）最近操作的情況？（2）做投資的目的是為了什么？（3）操作上最困惑的是什么？（4）歷史上操作做成功的案例是什么？有沒有總結(jié)為什么操作這么成功？5、贊美顧客特別是面對面銷售的時候，但是要真誠的贊美，所以要求平時的生活中就要多去發(fā)現(xiàn)別人的美6、NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。當(dāng)你跟別人說話的時候要產(chǎn)生共鳴的話，剛開始要學(xué)會模仿他的聲音、說話的頻率、語速、語調(diào)，但是當(dāng)你們聊的很愉快的時候千萬不要忘記你打的目的是什么，要讓客戶跟著你的思維走，漸漸的他就跟著你的頻率在面對面的時候可以模仿他的坐姿、臉部表情等等7、專業(yè)知識（1）正常情況下，當(dāng)你的專業(yè)知識足夠的硬，你對大盤情況很了解，對最近投資者的心理很清楚的時候是很容易產(chǎn)生共鳴的，你說到他的心里去了，他仿佛找到了知己，找到了可以說話的人這時建立信賴感就非常的容易（2）如果是剛進(jìn)入煉金術(shù)公司的員工的話則可以借力，剛開始每個人都是希望得到的你可以給予他東西，如：投資虧損十大原因、大師的故事、鄧總的演講光碟、每周四下午的華夏之聲、周五的先鋒898等等

8、使用顧客見證

一個頂尖的銷售人員其實就四一個講故事的高手（準(zhǔn)備大量的學(xué)員的故事）

9、使用名人見證講宋總、鄧總的成長歷程羅杰斯、戴若顧比等跟煉金術(shù)有關(guān)系的大師10、媒體見證騰訊網(wǎng)、和訊、華夏之聲、先鋒89811、大量的名單見證（自己手上客戶的名單）12、環(huán)境和氣氛（1）、聽我們的論壇（2）、QQ群聊天的記錄（3）、論壇的記錄（4）、學(xué)員交流會的照片二、了解客戶資料，并做客戶分析(了解對方基本情況以及對方需要什么，做客戶等級分類，以及制定策略)問對問題賺大錢！在整個銷售過程中【問】了解客戶資料是個非常重要的部分！只有你真正的了解了客戶，明白了他的需求，了解了他真正的痛苦我們才可以像醫(yī)生一樣給到他解藥；了解客戶怎樣去了解呢？一個字【問】，問話也是有技巧的，不能像警察問犯人一樣的審問。問的巧妙一些，很多問題都是在不經(jīng)意之間問出來的。你問出來客戶一點察覺不到你在了解他什么，那種感覺就像我叫你的名字，你不經(jīng)意間就答出來一樣，就是這樣的感覺，你要尋找的也是這樣的感覺。很多時候，我都是不通過任何技巧直接問對方的資金量的，但是80%對方都會告訴我的，我會讓對方感覺，我問他的資金量是很自然的一件事，他回答我也是很自然的一件事，沒有任何心理壓力。當(dāng)然這需要一定的功底，慢慢你們會找到感覺！但是前期還是需要通過一些技巧（譬如你操作了哪只股票呀，買了多少呀？等等）

銷售有的時候也要求你的敏感度要高，及時對客戶做出的反映給予回饋，或感覺到給客戶造成不好的感覺的時候，要及時轉(zhuǎn)移補救所有問話歸類1、做投資的目的：（1）賺錢（2）興趣（3）挑戰(zhàn)2、您現(xiàn)在的操作的總體情況怎們樣？是虧損還是獲利？百分比大概是多少？3、您是基本面分析，簡單的技術(shù)面分析？聽朋友說？聽消息？

4、您是專職在做投資還是業(yè)余的？您其他是在服務(wù)那個行業(yè)？

5、工作會不會很累？會不會有壓力？工作的時間是否自由？6、您暫時在市場上運作的資金量在多少？后邊還有資金嗎？一般人很不喜歡說資金：方法：（1）你可以問手上的股票然后算出資金量（2）我們在課上是要幫您設(shè)計您的資金管理的所以這個是很重要的，幾十萬、100萬跟1000萬都是不一樣的操作策略的。7、平常有沒有去買一些投資方面的書籍看？8、曾經(jīng)有沒有想過去找一位好的老師學(xué)習(xí)，有沒有參加一些社會上的學(xué)習(xí)9、假如你要跟著老師學(xué)習(xí)最想提升的是哪一方面【1】、學(xué)習(xí)一套系統(tǒng)的方法

（1）股票：選股、準(zhǔn)確的點進(jìn)場、持股、加碼、準(zhǔn)確的減倉點、明確的出場點

（2）期貨：進(jìn)場、加碼、減倉、出場【2】、資金管理【3】、心理【4】、全方位的了解投資【5】、交易計劃【6】、訓(xùn)練【7】、交易系統(tǒng)如：火車軌、大智慧10、價值觀家庭事業(yè)休閑金錢幾個必備的一定要了解的信息：操作年限目的：了解對方經(jīng)歷的市場環(huán)境是怎樣的經(jīng)歷過牛市、熊市只經(jīng)歷過熊市只經(jīng)歷過震蕩市只經(jīng)歷過牛市虧損、盈利以及百分比目的：給痛苦時、給快樂時、找到切入點時可以用上具體問話方法：現(xiàn)在大盤跌成這樣，不知道您目前手上有沒有股票呢，您手上的倉位重不重呀（現(xiàn)在這個階段如果手上有倉位，大部分是虧損的）資金量目的：了解對方有無支付能力，便于后邊的對比成交學(xué)費與虧損相比，哪個更貴一個是無底洞，一個是看得到的，您覺得哪個更保險您目前主要運用什么技術(shù)方法在操作目的；了解其技術(shù)方法，每樣技術(shù)方法都有缺陷，側(cè)重攻缺陷重點策略：引導(dǎo)至您目前的技術(shù)方法還是有缺陷的，我們這里可以彌補您目前的技術(shù)方法上的哪方面缺陷作為銷售人員需要做的；了解市場上目前的所有的技術(shù)方法（未必要研究精，但是要知道有這么個方法）MACD/KDJ等技術(shù)指標(biāo)、指標(biāo)軟件、會員資訊、K線技術(shù)、波浪理論、混沌理論、均線技術(shù)了解每項技術(shù)方法的優(yōu)勢和劣勢，尤其是要知道我們的技術(shù)方法的優(yōu)勢和劣勢，找到結(jié)合點了解其他培訓(xùn)機構(gòu)的課程，找到優(yōu)勢和劣勢，以及與我們的課程的結(jié)合點您目前主要是中長線操作，還是中短線操作目的；了解對方的狀況，解決對方長線不適合，短線不適合，時間問題等反對意見，提前做好預(yù)先框式、解決反對意見為什么要學(xué)習(xí)長線班？1、長線便于我們縱觀大局，只做短信很容易把眼光局限在一個段，而忘記了整體大趨勢2、我們在不同的市場環(huán)境下操作策略和倉位控制都是不同的大盤震蕩勢：中短線操作為主大盤下跌通道中：短線操作為主大盤上升通道中：可以適當(dāng)拿的久一點，根據(jù)我們的火車軌系統(tǒng)通常很容易跟蹤全段行情，而只要您參照火車軌系統(tǒng)操作，也很難中途就被甩出局3、牛市中是不是很多人只賺到一半就倉皇出逃？結(jié)果后邊的1倍以上的利潤都沒有吃到因為經(jīng)歷了熊市，總是很容易擔(dān)驚受怕，一點點變動就倉皇出逃，沒有把握到整段行情。您用我們的火車軌操作，只要火車軌不發(fā)出賣出信號，就可以持續(xù)持有。而中間短期回調(diào)之時，您只要按照我們宋老師的加碼減倉原則，適當(dāng)做倉位調(diào)整就可以了

為什么要學(xué)習(xí)短線班？1、從內(nèi)容上：分時：選好了股票，具體的切入點，是要參考分時的。這種分時進(jìn)場優(yōu)勢，在現(xiàn)在這種市場就非常明顯，因為現(xiàn)在這種震蕩市本來利潤就不好把握，要快速出場如果進(jìn)場把握點位不摳好，你的利潤就會比較小K線技術(shù)：跟進(jìn)已買進(jìn)股票后期走勢、判斷頭部和底部更加及時K線形態(tài)選股：捕捉買進(jìn)后立馬拉升股票2、學(xué)習(xí)短線班的技術(shù)用來做加碼、減倉，控制好倉位3、學(xué)習(xí)短線班把握頭部底部更及時4、學(xué)習(xí)短線班適合現(xiàn)在的市場環(huán)境，目前大環(huán)境是震蕩市，僅做長線是做過山車，長短結(jié)合比較好為什么要學(xué)習(xí)中級班？1、市場只有兩種行情：趨勢（包含有：向上趨勢、向下趨勢）震蕩2、我們要學(xué)習(xí)震蕩市的操作策略震蕩市里把握不到高點、低點最容易虧錢，最有可能買在高點、拋在低點如果您做長線，要懂判斷這種行情到來的方法，可以不參與如果您做中線，可以用這種方法在震蕩市中做波段行情如果您做短線，可以在震蕩中級小波段中，順勢操作3、舉案例：鄧?yán)蠋熞郧白銎谪浀臅r候就曾經(jīng)在這樣的行情中虧損幾百萬為什么要學(xué)習(xí)期貨班？兩條腿走路總比一條腿走路好，股票不好操作了，期貨上還是有很多的機會，因為可以雙向操作，所以無論上漲下跌都有機會股指期貨已經(jīng)推出，我們即使不操作，也要了解期貨的操作策略內(nèi)容上的優(yōu)勢家里有無小孩，小孩有大多（閑談之時聊起，不用太過刻意）了解對方小孩未來有無希望上課優(yōu)惠政策；特定時間可以送家人一起來上課了解資料后，分析客戶資料，確定是否為準(zhǔn)客戶，以及屬于哪類客戶黃金客戶標(biāo)準(zhǔn)：（1）、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要(越緊急、對細(xì)節(jié)、價格要求越低）（2）、對我們公司有足夠的了解（3）、看過我們的網(wǎng)站（4）、看過投資市場秘訣的書（5）、聽過煉金術(shù)公司的演講（6）、聽過華夏之聲或者是先鋒898（7）、參加煉金術(shù)公司舉辦的大型論壇（8）、對投資教育行業(yè)、服務(wù)持肯定態(tài)度的（9）、投資年限股票:1--2年期貨:1年（10）、投資狀況虧損：30%以下盈利：20%左右（11）、資金量股票：中級班50萬高級班100萬以上期貨：中級班10萬高級班30萬（12）、學(xué)歷：大專以上（13）、自己有決策權(quán)的（14）、以前參加過其他公司的一些培訓(xùn)的非準(zhǔn)客戶的特質(zhì)

（1）、持否定的態(tài)度和負(fù)面的思想（2）、很難展示我們產(chǎn)品的價值和服務(wù)（3）、沒有任何的學(xué)習(xí)意愿想自己慢慢摸索的（4）、不想了解煉金術(shù)公司的（5）、拒絕參加任何課程的三、挖掘需求（在跟客戶交談過程中引導(dǎo)客戶，幫助其發(fā)現(xiàn)自己的需求，并且讓其了解在我們的課程上有他迫切需要的東西）首先知道客戶通常需要什么？為什么自己買的股票總是不漲，別人的一買就買到漲停，如何可以做到如何買在相對低位，降低成本買進(jìn)股票之后倉位如何控制才能最大限度降低風(fēng)險怎樣判斷第二天是繼續(xù)持有還是拋出，或是減倉賣出點位具體應(yīng)該怎么判斷，如何做到賣在相對高位如何區(qū)別這里是主力洗盤還是出貨如何判斷這只股票何時進(jìn)入快速拉升階段如何控制自己的心理，不要該買的時候不買，該賣的時候不賣其次，一步步將客戶引導(dǎo)到他所需要的點上有些客戶知道自己需要什么，有些客戶不知道自己需要什么。就像有些病人，知道自己身體有問題，但是不知道問題出在哪里，需要醫(yī)生幫助診斷，而我們的銷售人員還要充當(dāng)一個角色就是醫(yī)生的角色，幫助對方發(fā)現(xiàn)對方的病處在哪里?？梢韵胂笠幌拢t(yī)生幫你診斷的時候都問你什么？是否問你，是不是哪里哪里疼，然后確定癥狀。同樣的，銷售人員也是在這個過程中說到對方的心里去，投資者通常犯什么樣的錯誤，為什么會犯這樣的錯誤，出現(xiàn)了這樣的錯誤，怎樣找到解藥（也就是解決方案）這里要求我們的銷售人員要對投資者通常的心理有個大概了解（后邊詳細(xì)闡述）三、預(yù)先框式，打疫苗（通過故事提前解決部分反對意見，打消客戶部分顧慮）了解所有客戶反對意見組織成故事（看徐鶴寧的推廣光碟，如何做預(yù)先框式）我們要做的就是，當(dāng)客戶愿意跟你溝通了，你要在溝通的過程中把這些故事講出來，這樣在你準(zhǔn)備好要成交的時候，他已經(jīng)轉(zhuǎn)變觀念，并且想不出反對意見出來四、塑造價值（煉金術(shù)公司的價值，講師的價值，課程的價值）五、報價（這個過程要求銷售人員心態(tài)尤其平和，不被任何雜念影響）了解所有課程價格及獎勵措施六、再次解決反對意見（結(jié)合之前了解到的客戶需求和顧慮）七、促成成交（與客戶確定交款時間，以及交款方式）八、客戶服務(wù)（協(xié)助客戶學(xué)習(xí)好課程，并要求轉(zhuǎn)介紹）所有反對意見時間價格是否有效朋友、家人反對信譽問題時間問題通常時間問題不一定需要解決的，我們會在跟客戶的交流過程中就會有意的去問，先生，您是在上班是嗎？那您上班一般是上幾天的班??？如果說是5天或者是6天那就基本上不需要解決太多的時間問題，但是有時客戶就為了某種理由拒絕學(xué)習(xí)，借口是時間沒法安排。在解除客戶的反意見的時候，請大家每個反對意見最起碼會背3位以上學(xué)員的故事，講大道理是沒有用的，要用客戶的見證1、對，深圳人（其他地方）是非常的忙，但是我相信只要是您想一定要去做的事情您一定會安排出時間的，關(guān)鍵是您是不是一定要學(xué)習(xí)，想不想把投資做好，這是非常關(guān)鍵的。每個人的時間都是24小時，為什么別人有時間來學(xué)習(xí)你就不能安排呢？往往我們都是為自己找借口，我也一樣，我在07年的3月我就報了M&Y，但是我一直到7月才去學(xué)習(xí)，我每次都有借口，要么是時間，要么是太遠(yuǎn)了，其實真正的原因是：我不想去上課，我沒有要的決心。您贊同嗎？人都是有惰性的。開始講學(xué)員的故事：王美惠、吳延奎講完學(xué)員的故事以后，就開始再次成交。我知道您這么愛學(xué)習(xí)的人一定會參加學(xué)習(xí)的是嗎？（不停的強調(diào)學(xué)習(xí)，潛意識銷售）。您就確定下來吧，做投資跟您平時的習(xí)慣是有很大的關(guān)系的，你做事情猶猶豫豫的話，就跟在做投資一樣的，來了一波大的行情就是你沒有果斷的下單失去了很多的這樣的機會，你回想看看是不是有這樣的經(jīng)歷，所以從現(xiàn)在開始你就要改變，該進(jìn)的時候急進(jìn)場，該出的時候就出場。我也會去監(jiān)督你在最短的時間內(nèi)成長，你如果確定下來的話我就幫您去申請一個非常好的獎勵的機會，您一定不要再錯過了！所有問話2、假如您現(xiàn)在是中彩票中了500萬，但是一定要來深圳上完這個課程才可以領(lǐng)到這500萬您來不來？如果說來，那肯定是時間沒有問題，我們從04年一直舉辦這么的課程，幫助了全國各地幾千名的學(xué)員成長，帶給他們3倍、5倍的回報，您跟他們差不多的水平甚至是更好，那就是等于來課程取錢，您覺得可以安排時間嗎？這樣的機會是很難的，有這樣的肯教的老師，等到你有時間的時候老師說不定已經(jīng)不教了你是不是失去了機會?。≈v學(xué)員的故事：王美惠、吳延奎講好學(xué)員故事以后就開始再次成交，相信您只要是一定要來學(xué)習(xí)的您急就一定會把自己的寶貴時間那排好，最重要的時間做最重要的事情，有些時候機會就是這樣白白的流失了，來了一波大的行情就是你沒有果斷的下單失去了很多的這樣的機會，你回想看看是不是有這樣的經(jīng)歷，所以從現(xiàn)在開始你就要改變，該進(jìn)的時候急進(jìn)場，該出的時候就出場。我也會去監(jiān)督你在最短的時間內(nèi)成長，你如果確定下來的話我就幫您去申請一個非常好的獎勵的機會，您一定不要再錯過了價格問題“太貴了”是個口頭禪，不是什么反對意見。在這之前我們已經(jīng)了解他的資金量，只要錢不是問題什么都不是問題，真正的原因是這個課程有沒有價值，課程的內(nèi)容對這有沒有真正的幫助。所以在價格的解決方案上我們有的大數(shù)算法，算到超值。大數(shù)算法就是：用總價格除以365天算出每天的錢就比較的能接收短線班的價格28000是很多人有點難以接收的，28000/365=77，在深圳隨隨便便的吃頓飯都沒了。

還有有些人是消費習(xí)慣的問題，就需要我們慢慢地去轉(zhuǎn)變觀念，并讓他形成消費的習(xí)慣，可以先從低價位的課程著手另有一些人，說太貴了，總是想討點便宜，討價還價，并且很多人都有這個習(xí)慣，所以我們在報價時，也要注意先報高的價格，再講出獎勵措施?？蛻粽f價格貴的時候基本上是在報價之后，說一報價要有技巧性在沒有塑造價值之前是決口不提價格案例：你們的短線班的收費是怎么樣啊？學(xué)習(xí)的投資額絕對是不低的，但是相信你一定會承擔(dān)的起，區(qū)區(qū)28000，報完價立刻閉嘴給他預(yù)期跟價格衡量。一個禮拜10％，一個月10％。你在股票里如果虧10％你會怎么做？股民為什么做到最后虧錢，因為你大多數(shù)的股票都是虧錢的，你虧的錢和學(xué)費對比一下就知道。話術(shù)1、先生，你說價格貴是的，我們的課程價格是不低，最貴的也是最好的您是想一次就學(xué)到對你終生有幫助的課程還是就隨隨便便的這里學(xué)一點交一點錢，那點學(xué)一點，交一點錢。到最后學(xué)到什么，錢和時間就花費了，您聽過二流的師傅能教出一流的學(xué)生嗎？我們有一位很優(yōu)秀的學(xué)員曾經(jīng)碰到跟你一樣的問題：講彭一浪的故事

講完學(xué)員的故事立馬開始成交，相信價格不是您考慮的唯一因素，真正的是能學(xué)到東西，值這個價格是嗎？我們?nèi)珖鴰浊膶W(xué)生都有很好的效果，相信您這么認(rèn)真這么愛學(xué)習(xí)的人一定會取得好的成績的。這是一輩子可以用的方法。話術(shù)2、好的東西其實是的，因為它可以幫助你從市場上把學(xué)費賺回來，難道你沒有方法就不要花錢了嗎？你是花的更多，只是在你還不知道怎么一回事情的情況下，已經(jīng)幾倍的交給了市場，你虧給市場后得到什么呢？會帶給你盈利的方法嗎？不會你說是不是？學(xué)員故事：講完學(xué)員故事開始成交：相信你今天花出去的錢學(xué)到好的方法將來會在投資市場上幾倍的賺回來，最起碼你懂得的自己是怎么虧的也值了吧？段永平跟巴菲特吃飯的案例也可以在這里講是否有效

客戶花錢最擔(dān)心就是得不到自己想要的，結(jié)果跟自己想的有很大的差距。這個問題往往是阻礙很多人去行動的。所以在這個方面的解決方案不是講道理而是拿出大量的客戶見證.講學(xué)員的故事、QQ聊天記錄、學(xué)員交流會的照片、學(xué)員的分享其他反對意見1、會不會學(xué)了沒效果：您的擔(dān)心是對的，我們花錢買東西就是想要學(xué)到東西如果學(xué)不到東西就花了冤枉錢還浪費了很多的時間，這點我很能理解。相信您也知道我們從04年開始創(chuàng)辦公司已經(jīng)4年了在全國各地都有學(xué)員，同樣的老師，同樣的方法，為什么大部分的學(xué)員都能盈利，有少部分的學(xué)員還是原地踏步?jīng)]有任何的改變你認(rèn)為原因出在哪里呢？為什么同樣的老師教學(xué)、同樣的課本、有的人能考上清華而有的人還是沒考上大學(xué)呢？你一定要學(xué)好的話，就要認(rèn)真的上課，做筆記課后認(rèn)真的完成老師布置的作業(yè)，認(rèn)真的去總結(jié)去實戰(zhàn)，遇到不懂的問題要立刻問老師或者是把你的問題反映給我們的投資顧問，請老師幫忙解決。如果你不認(rèn)真學(xué)習(xí)想投機取巧的話不好意思，即使是羅杰斯、索羅斯來教你也是沒有用的。（很堅決的語氣講）只要你認(rèn)真的去按老師要求的去做，這個課程絕對一定會幫助到你的2、我能學(xué)好嗎？這類型的人是在市場上虧損很多或者是剛剛進(jìn)投資市場的，沒有信心所以你要給到足夠的信心剛進(jìn)市場的：王競、胡錦紅的故事年紀(jì)大的：趙阿姨的故事76歲跟老師學(xué)一以后一直是20%的盈利講完故事以后：您不比別人笨吧？只要不比別人笨你就定可以學(xué)的會，學(xué)習(xí)的效果取決于你有沒有一定的信心，一個對自己沒有信心的人別人是不可能幫助他的，所以你一定要有信心，相信自己一定可以學(xué)好，一定可以把投資做好3、為什么有人學(xué)習(xí)以后還是沒效果一個冠軍的教練同樣的把方法教給了很多的運動員，為什么有些運動員可以成為冠軍，有些運動員沒有成績是教練的問題嗎？那是因為教練教給你方法以后還是要靠自己去訓(xùn)練好，要有信念相信老師的方法，我們曾經(jīng)有一位學(xué)員準(zhǔn)備推翻我們的方法，講吳彥的故事（可以傳視頻），你覺得如果他一味的想去推翻老師，不去好好的按照方法按照紀(jì)律執(zhí)行會成為贏家嗎？同樣講完故事就成交，不要錯過每次成交的機會4、信譽問題現(xiàn)代的社會的有很多欺騙的公司，所以客戶在購買你的產(chǎn)品之前的話沒有足夠的新人是不會輕易的去購買你的產(chǎn)品的，他會對你的信譽一直有懷疑，這個解決方案就比較的好解決。不要講道理用事實說話。1、去我們的網(wǎng)站看，我們曾經(jīng)舉辦的大師的活動2、我們跟和訊網(wǎng)、騰訊網(wǎng)的合作等一些媒體3、我們學(xué)員上課的照片4、我們是深圳大學(xué)金融系的實習(xí)基地等等，如果是深圳的完全可以約到公司，這是一個很有力的證據(jù)5、朋友、家人反對投資者身邊肯定有很多的朋友，（一樣的虧損的）。在他決定上課了，回去跟朋友和家人一商量肯定是有反悔的，所以在決定了上課但是還沒有辦完投資手續(xù)的時候，之前一定要打疫苗，疫苗怎么打在后面講到。

解決這個反對意見的時候要強調(diào)環(huán)境的重要性。話術(shù)1、從我們的統(tǒng)計來說基本上是95%的人是虧損的，通常只有5%的人是成功的，所以他們的觀點都是一樣的，如果他們反對你的決定那證明你做了一個不平凡的決定，那就預(yù)示著你會走跟他們不一樣的道路，你將會成功的！話術(shù)2、一個人的一生肯定是要自己主宰的，我相信您不會把自己的命運教給別人掌握吧？因為別人的思想影響了你，等于別人主宰你的人生，你愿意這樣嗎？是不是在投資上碰到類似的，當(dāng)你要進(jìn)一支股票的時候但是身邊的朋友一支在說不要進(jìn)或者是大家都不進(jìn)的時候你也不敢進(jìn)，這就是你把自己的命運交給別人掌握了，你的決定影響你自己，但是別人幫你做決定他不會承擔(dān)任何的后果的你愿意這樣嗎？成功人都是不受別人影響而是影響別人的。話術(shù)3、家人反對先生您好！你家人反對你這樣的決定是很正常的，如果我是你的家人，我也會反對的。因為你從沒給到他們信心，你總是亂操作，他們對你失去了信心。所以你現(xiàn)在就更加的要學(xué)習(xí)的，只有真正的把方法學(xué)好，把投資做好你才能真正的得到家人的支持。所以你要更加的下定決心學(xué)習(xí)，用你的決心去影響他們，讓他們相信你是真正的想把投資做好的。關(guān)鍵是你有沒有決心，如果你自己都沒決心去學(xué)習(xí)的話，錯誤的方法職能是得到錯誤的結(jié)果，我建議你還是別做投資了。不要在受別人影響了，就直接上課了，你的家人一定會支持你的！6、為什么要學(xué)習(xí)？你告訴我股票不就可以了？因為不專業(yè)在股票里就永遠(yuǎn)是虧錢的。近期行情是否成功逃頂？資本市場風(fēng)險不可以幫你承擔(dān)，但是你跟我們學(xué)可以教你怎么控制風(fēng)險。7、你怎么保證你的東西肯定能賺錢？因為我們專業(yè)，我懂得止贏、止損，所以能夠逃頂。例如：跌停8個點，止損出局規(guī)避掉后邊20％－30％的虧損股票操作方式無非是建倉、洗盤、拉升、出貨。你有無跟上這個步驟，如果你在洗盤的時候買進(jìn)，虧了一點就跑掉。在拉升的時候沖進(jìn)去，8、考慮一下。市場時間，考慮市場會等你嗎？牛市不是每年都有，自己要把握時間。贏家總是會降臨于那些行動力強的人的身上，你看好一只股票，一直猶豫，結(jié)果可能不到1分鐘的時間就拉漲停了，那你還要考慮嗎？你可以看看，真正主力要拉升一只股票的時候，速度非?？欤懵徊?，你的價格就不能成交。這些我們短線班的課程上都會講的9、是否有效?先給一只股票看看是否有效？告訴您股票，您也不會操作，您只是要看看而已。并且您也知道小盤股如果操作的人太多了，主力也不會拉升，你也不能保證你會不會告訴更多的人，或許別人又告訴了別人，有人操作了，那我還怎么做呀？我們的學(xué)員都會在課堂上挑選出很多的股票出來，他們愿意買哪只自己買，或者跟著老師做就是倉位都有要求，您說我把他們要操作的股票都告訴您了，主力不拉升了怎么辦。最好的方法，還是您來到我們的課堂上，按照我們的操盤系統(tǒng)一步步按原則操作，一定會賺錢的資源的分類以及相應(yīng)的計劃內(nèi)容

一：一周可以成交：1：標(biāo)準(zhǔn)（1）、前提必須是黃金客戶（2）、對我們的課程的內(nèi)容、上課的方式、后續(xù)的服務(wù)很了解（3）、價格、時間等都沒有問題的2：計劃內(nèi)容(1)、列出成交客戶的名字、對應(yīng)的問題也寫出、解決的方案(2)、之前的目的明確(3)、行動的時間二：二周可以成交

1：標(biāo)準(zhǔn)(1)、前提必須是黃金客戶(2)、對我們的課程的內(nèi)容、上課的方式、后續(xù)的服務(wù)很了解(3)、還有一些反對意見需要解決的

2:計劃內(nèi)容(1)、列出成交客戶的名字、寫出對應(yīng)的問題以及解決的方案(2)、跟進(jìn)的時間段(3)、需要加強的是哪些三：一個月可以成交的1：標(biāo)準(zhǔn)(1)、前提必須是黃金客戶(2)、對煉金術(shù)公司還是初步的了解的(3)、想來公司進(jìn)一步了解或者是想聽一些我們老師的(4)、信賴感還需要繼續(xù)加強的2:計劃內(nèi)容

(1)、列出成交客戶的名字(2)、跟進(jìn)的周期(3)、信賴感的再度加強的方法堅持按照你的計劃去執(zhí)行，大量的行動才會有大量的結(jié)果出現(xiàn)各類客戶剖析及應(yīng)對策略剛進(jìn)入股市，從未上過投資類課的

側(cè)重在轉(zhuǎn)變觀念上去攻破進(jìn)入投資市場一定要學(xué)習(xí)給快樂，給痛苦

1、快樂可以側(cè)重在學(xué)員學(xué)習(xí)后的成績，給對方預(yù)設(shè)一個場景，學(xué)習(xí)完課程之后，投資做成功了，能得到什么樣的好處

2、舉大量案例，那些沒有學(xué)習(xí)的，跟您一樣開始進(jìn)入投資市場的，虧損了多少多少錢后才來學(xué)習(xí)，如何如何后悔不已的

3、再舉案例，我們學(xué)員學(xué)習(xí)后的感言2、進(jìn)入股市有一段時間，但未上過課的側(cè)重在觀念上的轉(zhuǎn)變對客戶操作年限做分類，了解對方經(jīng)歷過什么樣的市場行情，心理有過什么樣的波動期1-2年投資者3-5年的投資者5年以上的投資者10年以上的投資者側(cè)重給痛苦一般這類人群，都是經(jīng)歷過了虧損，認(rèn)識到要學(xué)習(xí)了側(cè)重在您之前因為沒有學(xué)習(xí)虧損了多少作比較，您虧損的多，還是學(xué)費高3、上過部分課程的詢問主要是什么技術(shù)側(cè)重在要學(xué)全方面去攻破，很多技術(shù)是需要相互配合的，因為每種技術(shù)都有他的弊端在，要集合各家所長，規(guī)避掉這些弊端4、上過很多課程，基本上什么課程都上的側(cè)重在形成自己的一套系統(tǒng)的投資理念上去攻破按操作年限分類，各類客戶特點及給痛苦給快樂方法1-2年投資者09-2010年，09年的到2010年的市場環(huán)境，先是09年的上半年一路上漲，后半年至今，市場一路震蕩投資者的資金曲線，如果只是放在里面不動的，09年上半年有賺到錢，但是下半年到現(xiàn)在，資金有縮水，但是沒有太大虧損，經(jīng)歷的也就是不怎么容易賺到錢，所以這部分投資者，對于股市的風(fēng)險感覺不是太大，由于震蕩行情中，資金會跌下去又回來，所以抱有的可能心態(tài)也就是，放在那里不動，不管他了。而這部分投資者，如果平時不怎么花錢聽課的（我指的是任何方面的課程，只要是需要花錢的），他們的聽課的消費習(xí)慣還沒有形成，所以這部分投資者需要不斷的從理念上轉(zhuǎn)變，讓其嘗試小金額的課程消費，同時，不斷的舉學(xué)員因為沒有上課的虧損案例。也可以拿出06-07-08年的市場行情分析，讓其產(chǎn)生恐懼感，要做好提前準(zhǔn)備，學(xué)好技術(shù)，避免犯08年的投資者犯的錯誤這部分投資者的痛苦就是，資金上下波動，虧了又回來，回來了又虧，總是把握不好市場的節(jié)奏，很困惑。有一部分先知先覺的就想要找到有經(jīng)驗有實力的老師去學(xué)習(xí)技術(shù)，還有一部分后知后覺的就仍然困惑，不知如何是好，這就需要我們給他們指路，引導(dǎo)他們?nèi)ジ晒φ邔W(xué)習(xí)，面對這樣的行情，成功者是如何應(yīng)對，采取什么樣的操作策略的3-5年的投資者06、07、08、09、2010年06-07年的市場環(huán)境經(jīng)歷了一輪相當(dāng)大的牛市行情，但是08年又經(jīng)歷了一輪暴跌的行情，08年的市場暴跌，大多數(shù)投資者都是80%-90%的虧損，有在06、07年百萬變千萬的，也有08年的市場千萬又變百萬的，兩年內(nèi)創(chuàng)造了一批富翁出來，1年內(nèi)又讓富翁重新變成窮光蛋。投資者心理經(jīng)歷了非常大的波動，到手的東西又不翼而飛是最讓人痛苦的！他們深知投資市場的風(fēng)險，也深知學(xué)習(xí)的重要性，部分投資者就是在不斷的學(xué)習(xí)，而另一部分投資者經(jīng)歷了虧損后才想要學(xué)習(xí)。這批投資者給痛苦非常容易，因為他們曾經(jīng)親身經(jīng)歷過.但是這部分投資者也是有很多人是到處學(xué)習(xí)的，所以他們會對市場上的培訓(xùn)課程有所篩選，有所評判，這個時候要求我們要對市場上目前所有的培訓(xùn)課程，有個大致的了解，主要是側(cè)重哪方面的技術(shù)培訓(xùn)，為什么要學(xué)習(xí)我們的課程，我們每個課程有什么樣的賣點。這個時候單單說不學(xué)習(xí)的痛苦已經(jīng)沒有太大的用處了，重要的是了解他上過什么課程，這個課程給他帶來什么結(jié)果，目前還有哪方面的困惑，解決不了的問題，現(xiàn)在的技術(shù)方面有什么缺陷，是否能在我們的課堂上找到他所需要的?；蛘邆?cè)重從形成自己的操作系統(tǒng)上引導(dǎo)，現(xiàn)在需要廣泛學(xué)習(xí)，每家都有每家的長處，這個課程不一定說不好，但或許不太適合您，您現(xiàn)在就需要積各家所長，最終形成一套適合自己的投資系統(tǒng)，那就將邁入持續(xù)穩(wěn)定的階段。每個投資持續(xù)穩(wěn)定的高手，他們都經(jīng)歷了您目前遇到的狀況，這是個很正常的現(xiàn)象，但是現(xiàn)在也是最重要的時候，因為有一部分人就放棄了學(xué)習(xí)，另一部分人就仍在持續(xù)尋找適合自己的方法，而最終的結(jié)果，后者將各家所長結(jié)合為己所用，最終成功。舉老師的案例，舉學(xué)員的案例這部分投資者，學(xué)習(xí)了幾個課程后，有一部分也會發(fā)現(xiàn)這個問題，就是最重要的不是別人的技術(shù)好不好，而是能不能管住自己的心。人性的弱點貪婪、恐懼存在于每個人的身上，有些人可以控制自己，極少犯錯，有些人就很容易犯錯。這個時候如果自身控制不了，就要通過外力來控制，而我們課程中的資金管理的方法，實際上就是對人性的這個弱點，做了最好的控制，您看文老師課程上說的分時漲停法，第二天先出5%的倉位，實際上就是對人的心理做了最好的控制，規(guī)避掉了很多人性的不足帶來的不該犯的錯誤，造成的不該有的損失。課堂上還會有很多技術(shù)方法，以及要配合的資金量，這是任何其他老師的課程上都沒有說的這么詳細(xì)的。我們還有很多調(diào)控心理，規(guī)避犯錯的方法都會在課程上講。（這個時候需要業(yè)務(wù)員對投資者出現(xiàn)的心理，有所了解，并告知對方，與客戶形成共鳴，讓其對你產(chǎn)生信賴感，愿意與你深層次交流）另外就是從環(huán)境對于控制人性弱點方面的作用，做重點闡述，可以通過學(xué)員的口吻來講，例；我們很多學(xué)員學(xué)習(xí)過其他課程的學(xué)員，跟您的體會是一樣的，他們也是技術(shù)有了一點點，但不完善，關(guān)鍵是總是控制不了自己，他就說，來到煉金術(shù)除了技術(shù)上的收獲，最重要的就是這個環(huán)境，老師經(jīng)常帶著我們操盤，每來一次就會做一次檢討，不斷的提醒自己，不要犯錯，每次手癢的時候，每次耐不住性子想要搶進(jìn)去的時候，每次舍不得出的時候，就會想到這個環(huán)境，不時的來充充電，實際上就是提醒自己，每隔一段時間做做檢討。人有的時候要經(jīng)常做檢討，不能等犯了錯誤之后再做檢討，這樣虧損已經(jīng)形成就不好了。實際上，老師在課堂中說到的投資的方法，有很多可以用在家庭生活中的，我們有個學(xué)員，就是用自己在課堂上學(xué)到的理念用在了家庭上，本來家庭關(guān)系不是很好，經(jīng)常吵架，結(jié)果現(xiàn)在夫妻關(guān)系特別好，夫妻倆都來上課（現(xiàn)在深圳這個城市，很多人面臨家庭問題，如果能從這方面進(jìn)行一部分引導(dǎo)，會有一部分人感興趣的）當(dāng)然這部分投資者，在跟進(jìn)時需要對痛苦快樂有所把控，除了提醒對方痛苦外，還要舉大量的學(xué)員案例給對方快樂，我們的學(xué)員用我們***課程的方法后獲利多少，可以舉具體操作了什么股票，我們的老師在課堂上帶領(lǐng)學(xué)員做了什么股票。注：每個理念告知后，都要跟上故事，通過學(xué)員，老師的案例去影響對方，給對方創(chuàng)造一副場景畫面，一種感覺，一種追求5年以上的投資者這部分投資者對于市場政策面，技術(shù)面了解要多些，經(jīng)歷了幾輪牛市熊市，知道該收手時要收手，當(dāng)然還會有一部分依然控制不了自己的手，策略跟3-5年投資者策略差不多，因為深圳真正投資培訓(xùn)開始興起就是從06年，煉金術(shù)公司過來深圳后才興起的，后期越來越多的培訓(xùn)公司，這部分人之前大多數(shù)受會員公司所害比較嚴(yán)重，更多的錢用來買軟件，深受其害，所以側(cè)重從投資成功不能單憑軟件，要學(xué)習(xí)正確的技術(shù)方法，之前很多會員公司的操作手法是，他們和莊家密謀，明天要拉這只股票漲停，今天就開始發(fā)短信打給客戶，說明天這只股票要漲停，結(jié)果第二天果然漲停，連續(xù)幾次這樣的手法，客戶見到都是成功的，就會相信對方，結(jié)果等他買了軟件后才發(fā)多東西都是不準(zhǔn)確的，好像沒有以前的效果了。于是業(yè)務(wù)員又會告訴他，你這個檔次不夠，要更高級別的，于是他們就不停的不停的掏錢。至j10年以上的投資者老股民，基本上這群人已經(jīng)形成了十幾年的行為習(xí)慣，很難改變，除非你的技術(shù)上能說的非常明確說服到對方這部分人也分幾種1、到處上課學(xué)習(xí)，找高手交流的，這部分人通常自己操作也非常成功了，也不太缺錢，大多數(shù)學(xué)習(xí)是為了補充自己的技術(shù)水平將其做到更加完善2、從來沒學(xué)習(xí)過，一直以來都是買進(jìn)股票放在那里，賺了賠了也就是那樣，沒有研究過什么技術(shù)，只是股市開始之初，有賺了一筆錢3、一直摸索沒有成功，賺也賺不到多少，虧了虧不了多少，不上不下，沒有太大進(jìn)展，這部分人通常已經(jīng)形成一些固化的習(xí)慣，要改也很難改掉，通常跟進(jìn)成交的時間需要久一點，投資者痛苦1、不知道哪里買進(jìn)，哪里賣出2、總是在高位進(jìn)低位出3、自己選的股票總是漲不起來，別人買的股票總是漲停4、1500支股票不知道從哪里入手，買什么股票5、賺到手的利潤經(jīng)常是因為沒有及時出場又回吐出去，原本應(yīng)該是可以賺30％，結(jié)果只賺10％，甚至倒虧本金6、總是對大盤沒底，整天擔(dān)驚受怕，自己手上的股票跌了，就睡不好吃不好，利潤回吐了，心里也不爽，股票漲了，又擔(dān)心不知道會漲到什么時候，在什么位置又會打下來7、有些是問朋友的，結(jié)果心里又沒底，虧了又生氣，但自己還是沒辦法，因為不懂還是要問別人，經(jīng)常跟不上別人的步驟，別人走了，自己還沒有走8、心態(tài)不好，看好的股票不敢買，結(jié)果眼睜睜的看著它漲停，或者連續(xù)上漲9、基本面分析的，知道進(jìn)場，不知道出場。有些消息不可靠，基本面很好一定在跌。（原因是根本不明白這只股票會漲是因為有資金做它，不管他的基本面好與不好，有沒有基本面很好的股票，一直跌或趴著不動的，有沒有基本面很差的股票，連續(xù)漲停的，只是因為有資金在做他，所以發(fā)現(xiàn)主力動向重要不重要，明確主力處于操盤的哪個階段重要不重要，這些方法在我們老師的課堂上都會教到給你）10、買在盤整區(qū)域，被磨了很久的11、懂不少技術(shù)，但是還是賺不到錢的。學(xué)了很多，思路很亂，沒有人幫助你整理、篩選12、貪心不足，該走的時候沒有走，結(jié)果利潤回吐投資者心理初入市投資者心理活動“心電圖”第一階段【懊悔】?？粗辛艘恢Ч善保?dāng)天市價為6元，等他第二天一大早打算入市買進(jìn)的時候，卻發(fā)現(xiàn)價格到了8元，這時他就懊悔未能早點買入，卻又想等價格回落到6元再買進(jìn)，不料打錯了算盤，股價不但不跌反漲，達(dá)到了10元，于是越發(fā)懊惱，心里的酸勁失落感別提有多少了！第二階段【失望】。當(dāng)股票從10元繼續(xù)上漲到12元時，投資者就開始感到失望，意識到市價并未按照自己的美好愿望發(fā)展，就開始埋怨自己為什么沒有再8元的時候買進(jìn)第三階段【生氣】。股價漲勢不衰，又從12元飚升到14元，投資者心理由失望轉(zhuǎn)為生氣，莫明其妙怨恨這家公司的股票為什么只漲不跌，來尋求一種心理平衡第四階段【氣瘋】。當(dāng)股價再升到16元的時候，不用猜也知道，投資者已經(jīng)到了氣瘋狀態(tài)，情緒劇烈波動，心神不定，對旁人的規(guī)勸無動于衷，什么消息，什么傳聞，全都聽不到，看不見了第五階段【盲目跟風(fēng)】。股價再次上漲，達(dá)到18快，本應(yīng)是投資者做出決斷，止贏出局的時候，而他卻來了個180度大轉(zhuǎn)彎，不再生氣，反而覺得這種股票就值這個價，并且還有再漲的可能，暗暗責(zé)怪自己以前何苦跟自己過不去，于是改變主意，決定再20元買進(jìn)。其結(jié)果往往時再高位被套牢，痛苦萬分。甚至買進(jìn)之后，股價一瀉千里，弄得血本無歸。投資者的心里表現(xiàn)是多方面的，如：恐懼、貪婪心理、賭博心里、固執(zhí)己見等同時，投資者也并非孤立的存在，他們的思想感情及行為回受社會上其他人的思想感情和行為的影響。例：當(dāng)股市中大多數(shù)人都對后市表現(xiàn)出濃厚的樂觀情緒時，很少人能抵御這種影響。股票心理效應(yīng)存在一種傾向，即行情上漲時投資者心情會更加樂觀，行情下跌時投資者會更加悲觀。所以，每當(dāng)股市疲軟，股價下跌時，投資者對股市缺乏信心，前景看壞，造成一些好的股票也沒人敢買的情形出現(xiàn)，從而加速股價的下跌。例：11月份這波下跌行情，成交量一直都無法上去相反，一旦股價開始向上啟動，股市里的投者對任何股票都看好，投資者個個勇往直前，唯恐坐失良機，從而使本來已經(jīng)很熱鬧的股市更加熱鬧，所以在5月份之前的股市，各個證券公司開戶的人都大增，每天人山人海。人的性格分為：內(nèi)向型：沉靜、多思、反應(yīng)緩慢、適應(yīng)環(huán)境困難外向型：活潑、開朗、善于交際中間型：介于二者中間群體心理：沒有人使一座孤島。任何人，只要在群體中就會喪失離職，盲目追隨群體，而難以控制和制止，做出一些他自己在單獨情況下不會做出的行為同時很多人的個性問題也導(dǎo)致了某些結(jié)果的出現(xiàn)：優(yōu)柔寡斷，使投資者在價格波動的時候拿不定，原本打算在開盤的時候就買進(jìn)，結(jié)果又怕價格會下跌，結(jié)果一直在猶豫的時候，突然之間股價開始急拉，于是又趕忙沖進(jìn)去，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一直無法買進(jìn)，又重新掛新的價格，終于成交了，結(jié)果是成交在極高的價格，莊家就是看中了投資者這種群體心理，于是每一會行情又突然開始下跌，繼續(xù)吃進(jìn)市場上的更低價格的單，終于行情止住了它的波動，結(jié)果，最終的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他成交的價格，最終還是虧損，于是后悔不已，為什么開盤的時候沒有及時買進(jìn)去！他們會不斷的重復(fù)這樣一個過程，每次都會重復(fù)這個錯誤。那是因為他對于股票上漲下跌的一些行為為什么要在開盤的時候就進(jìn)，都沒有一個原則標(biāo)準(zhǔn)，我們會在課程上把在什么時間進(jìn)場都有明確的原則標(biāo)準(zhǔn)給到大家。例：事前看好某只股票會上漲到30元，但當(dāng)該股票升至25元時，行情左右搖擺，一些投資者紛紛拋售，于是這個投資者也往往情緒波動，加入拋售行列。有些投資者明明感覺自己手中股票價格已高并決定賣掉，結(jié)果往往錯失良機，就像530，很多人都聽過鄧總的課，但是又猶豫不決，有些人甚至拋掉有重新買進(jìn)，結(jié)果成功被套！例如：山東黃金，就有很多人經(jīng)不住誘惑而拋出還有一部分群體，比如，我們非?？春媚持还善?，卻因為價格太高一直沒有機會，終于因所謂利空消息影響，該股票的價格開始下挫，在開始階段，投資人還可以保持良好的心態(tài)，但隨著大多數(shù)股票紛紛下跌，投資人的恐懼心理發(fā)揮作用，雖然心里很想趁低價買進(jìn)該股票，卻因為害怕而躊躇不前。因此，決定以等待的方式處理內(nèi)心的矛盾，并為自己找借口：“也許股價會更低一些，那時候在買也不遲?！闭?dāng)投資者猶豫不決時，股價卻止跌回穩(wěn)。既然在股價很低的時候沒有買進(jìn)，就決定再等待，心里期望價格會再次回落。但股市仿佛就是故意要和投資者做對，股價不僅不下跌，反而放量上漲，這個時候投資者更不敢去追漲，于是一個很好的機會就擦肩而過。但是我們的學(xué)員學(xué)習(xí)后，就敢進(jìn)，例：冠農(nóng)股份往往這個時候，投資者開始自我安慰，我本來準(zhǔn)備等他跌得更低再買進(jìn)的賭博心理對于一個完全沒有賭性的人來說，投資這碗飯實在時費神而又單調(diào)乏味。但是相反，有賭性的人投資時，則必須要為他的賭性付出相當(dāng)?shù)拇鷥r―――經(jīng)濟學(xué)家凱恩斯出現(xiàn)這種心理的原因：大多數(shù)人人格上先天存在，一方面時人們的發(fā)財夢另一方面，股票市場自身的刺激性有些人恨不得抓住一支或幾只股票，讓他們一下子編出一座金山來。這種心理讓人喪失冷靜的判斷力，東賭一下，西賭一把，獲利時被勝利沖昏頭腦，頻頻加碼，恨不得把自己的一切都拿出來投進(jìn)去，于是出現(xiàn)了地下錢莊賠本的時候則輸紅了眼，孤注一擲，結(jié)果慘遭失敗賭博無外呼兩種結(jié)局――獲利、虧損買進(jìn)的股票正確的時候，就會獲利，信心就會大增，但時往往會變得國分自信而給自己帶來很多麻煩操作不正確的時候，就要付出金錢的代價，但可以得到寶貴的經(jīng)驗完美主意太過于小心謹(jǐn)慎，生怕一個環(huán)節(jié)出錯，于是猶豫造成錯失良機。通常一些持有股票待拋的人，會因為要尋找最佳賣點而猶豫再三，或者因為沒有達(dá)到先定的心理價位，而盲目等待，導(dǎo)致利潤回吐。行情只賺八分飽抑郁心理通常會自問，要不要進(jìn)場？還是不要把！已經(jīng)太高了，這次又錯過了機會了！如果有一家公司的股價較高，他們會為自己找到反面的理由，比如是否人為炒作，泡沫太多等，如果股價較低，他們會認(rèn)為該公司肯定有問題，因為便宜無好貨這種人，通常頂多只能達(dá)到保本的程度，如果他們手中的股票上漲，就會急急忙忙再股價下跌前拋出，忙進(jìn)忙出，只能賺得一點消遣，沒有足夠的信心長期持有，因為他們對未來不報期望有的時候股票時再短期內(nèi)大幅下跌，但為期不長，他們總以為要破位了得意忘形盲目樂觀，對市場看法總是想好的一面，所以只要一個好消息傳來，就不顧一切立刻下單，常常會在天價區(qū)買的股票，股價下跌，他們也好吧擔(dān)心，深信會回升，所以常常被套，乃至深套投資者必備心理素質(zhì)：自信心，耐心，決斷力，冷靜細(xì)心、克服貪心消費者購買心里的七個階段1、知道你有培訓(xùn)課程，通過廣告或我們打過去知道你公司在做培訓(xùn)課程2、想要了解。（先發(fā)些資料看看，有沒有的課程）3、感覺喜歡。（看過資料，聽過課程后感覺還不錯，以后有課程再通知）

4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點。（如老師、軟件、環(huán)境、或者我們學(xué)員操作的某只股票的獲利等。

）5、產(chǎn)生購買意愿。（想要了解我們的課程，問到講課老師是誰？課程主要講哪些內(nèi)容？你們的內(nèi)容肯定可以嗎？……）

6、產(chǎn)生購買行為。（成交。約來公司刷卡，銀行匯款，三次確認(rèn)）

7、售后服務(wù)（系列課程、QQ群有輔導(dǎo)員、1年內(nèi)參加復(fù)訓(xùn)、同學(xué)間可以相互交流、可以打給老師咨詢，但是問的問題不要是太簡單的，那些老師助手，我們經(jīng)理都可以幫您解決）通常小散戶在盤中看到行情大跌的時候，就開始驚慌，生怕股票跌下去，眼睛盯著那根K線死死的，只是盯著那個點，盯著資金的漲幅，所以心情波動很大，一跌就開始擔(dān)心，就開始問這個人問那個人，結(jié)果，即使別人告訴他沒有事情的時候，他還是擔(dān)心，心里沒底。但是我們的學(xué)員在學(xué)習(xí)完之后，對于行情為什么會出現(xiàn)下跌上漲，在哪種情況下的下跌是不用擔(dān)心的，哪種情況的下跌是一定要減倉的，哪種情況的下跌是一定要出場的，都非常的明確。因為他們自己會對于18年的行情做統(tǒng)計，老師會教給大家統(tǒng)計的方法，讓大家親手做出來的時候，自己親眼看到的時候，就不會擔(dān)心別人教的方法是不是可以那樣操作，這也是老師根據(jù)投資者的心態(tài)，特別安排出這樣的課程環(huán)節(jié)。我們來學(xué)習(xí)，最主要的不是學(xué)習(xí)，而是學(xué)以致用，用起來那才是真實的。但是很多人他沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，只是聽別人說，沒有那個魄力，也不知道，整天看到陰線出現(xiàn)就提心吊膽，他們不知道在什么時間確認(rèn)，我們的學(xué)員都是在收盤前的一個時間確認(rèn)了再操作，我不知道你有沒有這樣的經(jīng)歷，就是盤中的時候曾經(jīng)收過一根大陰線，結(jié)果收盤的時候又收上去了，更糟糕的是自己再盤中的時候就出掉了，結(jié)果后悔不已作業(yè)統(tǒng)計你的學(xué)員中曾經(jīng)用我們哪個班的方法做過什么股票，獲利在多少？用多久的時間？短線班、訓(xùn)練營、中級班、學(xué)員成長階段（做鋪墊或給潛力客戶創(chuàng)造感覺時使用）在我們的學(xué)員中并不是所有的學(xué)員都是一路很順暢的走下來，能很順暢走下來，基本上一點錯誤都沒有犯的很少，大多數(shù)犯錯比較少的是反而幾乎是那些從來都沒有做過股票，或者只做過幾個月的新手，因為他們沒有更多的方法，更多的思想，幾乎是空白的，所以就很容易裝進(jìn)東西，并且不知道的好處就是，不知道就沒得多想，所以他們往往能很容易把老師的方法貫穿始終。而那些操作了十年八年的特別是有自己的一些思路的人，一般來講是很難改掉舊有思維的，就像一個小孩從小就有八字腳，長大了要想改掉，沒有決心，方法以及監(jiān)督的人是很難改掉的。所有很多做了十年八年的人喜歡的就是我們這樣的環(huán)境，這樣的老師。您也知道鄧?yán)蠋煹挠绊懥κ呛軓姷模麄兙褪切枰@樣一個影響力很強的人能在旁邊督促他們，他們通?？粗氐氖沁@樣的環(huán)境的這兩個都是屬于比較極端的兩個人群，而那些中間的就要看個人的努力程度，以及個人的整體素質(zhì)了。學(xué)員學(xué)習(xí)后并不是說馬上就可以成為贏家的，他們也要經(jīng)歷這樣一個階段。三天的時間集中把方法學(xué)完，并不代表已經(jīng)成為贏家，恰恰只是邁出了成為贏家的第一步而已，學(xué)習(xí)完之后需要做大量訓(xùn)練，去翻股票，學(xué)員一般在剛剛學(xué)習(xí)完之后很乖，能夠很嚴(yán)格的執(zhí)行老師的方法去選股，但是到了持股的時候，有些人就會產(chǎn)生偏移，這個時候就很需要別人能在旁邊監(jiān)督到他，拉他一把，所以我們會配合跟上系列課程讓學(xué)員能夠沿著這條軌道走，不偏離。為了避免學(xué)員開始不敢操作，或者開始因為對剛學(xué)到的方法掌握的不是很全面而導(dǎo)致操作錯誤，我們會在資金使用比率方面要求學(xué)員，控制好風(fēng)險所有問話您現(xiàn)在是獲利還是虧損？獲利百分比在多少？你對你的獲利滿意嗎？我們的學(xué)員1個禮拜的獲利在30％甚至更多，我們操作了新賽股份一個禮拜