綜合案例三：愛多神話[①[①]本案例改編自于孫紅玉著，《風(fēng)雨愛多：一個(gè)企業(yè)神話的興衰始末》，載于《南風(fēng)窗》，1999年專刊，以及吳曉波，《大敗局》，浙江人民出版社，2001年。

“真正的光明決不是永沒有黑暗的時(shí)間，只是永不被黑暗所掩蔽罷了。真正的英雄決不是永沒有卑下的情操，只是永不被卑下的情操所屈服罷了?！薄八栽谀阋獞?zhàn)勝外界的敵人之前，先得戰(zhàn)勝你內(nèi)在的敵人；你不必害怕沉淪墮落，只要你能不斷的自拔與更新。”“戰(zhàn)士啊，當(dāng)你知道世界上受苦的不止你一個(gè)時(shí)，你定會(huì)減少痛楚，而你的希望也將永遠(yuǎn)在絕望中再生了罷！”傅雷先生，《約翰·克里斯朵夫》“譯者獻(xiàn)辭”

短短兩三年間，胡志標(biāo)成為當(dāng)代中國(guó)商戰(zhàn)中最響亮的名字之一?！爸袊?guó)夢(mèng)”比“美國(guó)夢(mèng)”顯得更精彩。胡志標(biāo)這個(gè)年輕的“追夢(mèng)人”，想也沒有想到自己那么快就夢(mèng)想成真，與“標(biāo)王”共舞。起步——加速——狂歡——跌落，愛多神話劃了一條陡峭的拋物線。第1個(gè)大學(xué)生愛多的前身叫升達(dá)電子廠，先做游戲機(jī)，后做學(xué)習(xí)機(jī)，是胡志標(biāo)和陳天南一人出2000元辦起來的。有一件不那么光彩的事是被小霸王打假打上門來，告升達(dá)假冒小霸王產(chǎn)品。其實(shí)聲達(dá)是有些冤枉的。風(fēng)波過后，胡志標(biāo)意識(shí)到要是自己有人能寫軟件，就不用受這份窩囊氣!這時(shí)廠長(zhǎng)蘇壯東招了一個(gè)大學(xué)生進(jìn)來，叫陳津三。蘇壯東做主給了他2000元一個(gè)月，而當(dāng)時(shí)胡志標(biāo)、陳天南、蘇壯東每人只拿800元工資。蘇壯東是胡志標(biāo)從順德一家做游戲機(jī)的電子廠請(qǐng)來的。陳津三是升達(dá)廠第一個(gè)大學(xué)生。陳津三一來，幾件事一辦，胡志標(biāo)看了非常順眼，就對(duì)他說：“你能不能再給我介紹幾個(gè)比你更利害的人來。”陳津三一拍腦袋，“比我更利害的人就是我的上司了?！边@個(gè)人就是劉強(qiáng)。劉強(qiáng)畢業(yè)于江西工學(xué)院，學(xué)的是應(yīng)用電子，為人十分聰明，研究研究有什么新技術(shù)是他最大的樂趣。當(dāng)時(shí)，他剛剛發(fā)明了一種無線耳機(jī)，正想找人投資。聽了自己的手下一說，中山有個(gè)老板一心想找技術(shù)，就興沖沖跟著他到中山東升來看看虛實(shí)。到了東升，胡志標(biāo)和陳天南在東升最好的餐館請(qǐng)他吃飯。劉強(qiáng)介紹了自己發(fā)明的無線耳機(jī)，二人不吭聲。胡志標(biāo)問：“還有什么好產(chǎn)品？”“還有一種產(chǎn)品非常有前途，但估計(jì)你們做不起來?！薄皼]關(guān)系，說說看。”“VCD。這是我在國(guó)外雜志上看到的。國(guó)內(nèi)萬(wàn)燕已搞出了樣機(jī)，但還沒有產(chǎn)品。這個(gè)東西比現(xiàn)在流行的LD的市場(chǎng)可大多了。這個(gè)東西一定會(huì)在中國(guó)流行起來，只是現(xiàn)在技術(shù)還沒成熟，不是人人都做得了的。不管你們上不上VCD，我都要提醒你們一句，學(xué)習(xí)機(jī)是不能再做了。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)在走下坡路了。”胡志標(biāo)和陳天南都沒做聲。離開東升的時(shí)候，劉強(qiáng)順便問了陳津三一句：“胡志標(biāo)和陳天南誰(shuí)大？”陳津三說：“不知道。只知道陳天南是法人代表。”又過了十幾天，陳津三又奉命去新會(huì)接劉強(qiáng)去中山。雙方一見面，胡志標(biāo)就說：“我要上VCD。需要多少錢？”劉強(qiáng)說：“幾百萬(wàn)總要吧?！焙緲?biāo)說：“資金沒問題。你一起過來搞吧。你要什么條件？”劉強(qiáng)想了一下，說：“條件嘛，我原來的月收入是4000元，就4000元吧。收入無所謂，但是我想把愛人調(diào)過來。另外我也不能馬上過來，你大概也知道，干我們技術(shù)開發(fā)這一行的，除了月工資外年終還有提成和獎(jiǎng)金?！薄皼]問題。”胡志標(biāo)馬上回答。“工作上需要什么條件？”“要10萬(wàn)科研經(jīng)費(fèi)?！薄皼]問題，我一個(gè)月吃飯的錢也不止10萬(wàn)。”“現(xiàn)在美國(guó)TI公司(德州儀器儀表公司)買了C-CUBE公司的技術(shù)，推出一種新的VCD芯片，功能很好，你們可以去香港與他們聯(lián)系一下?！眲?qiáng)注意到，自始至終只有胡志標(biāo)在說，陳天南一言不發(fā)。劉強(qiáng)事后才知道，他的已經(jīng)是最基本的要求，4000元月薪是整個(gè)東升鎮(zhèn)的最高工資。讓劉強(qiáng)對(duì)胡志標(biāo)刮目相看的是，一個(gè)月后，劉強(qiáng)人還沒有來，劉強(qiáng)的太太就正式調(diào)動(dòng)進(jìn)東升鎮(zhèn)益隆小學(xué)了。第2年的2月，劉強(qiáng)才正式到中山市東升上班。第一臺(tái)VCD1995年3月，在劉強(qiáng)的一再催促下，胡志標(biāo)和陳天南買了旅游票，第一次踏進(jìn)了香港。劉強(qiáng)沒有廣東身份證，不能同行。和每一個(gè)第一次踏上香港土地的大陸年輕人一樣，兩人突然發(fā)現(xiàn)世界大了許多!外面的世界竟然是這樣的精彩!胡志標(biāo)不由握緊拳頭，痛下決心：要干一番大事業(yè)!最讓兩人驚訝得合不上嘴的是TI公司的規(guī)模!別說見所未見，聞都未聞!作為世界五百?gòu)?qiáng)之一的美國(guó)德州儀器儀表公司在一間“摩天大樓”般的地方辦公。他們強(qiáng)烈地體會(huì)到大公司逼人的氣魄，成功的眩目光芒。這一刻，一顆種子在胡志標(biāo)心中埋下了——那就是做大、做大，再做大!但是香港方面反饋的信息卻并不太好，進(jìn)展并不大。后來才知道，TI公司那邊由于判斷失誤，放棄了VCD芯片的研發(fā)工作。這邊，劉強(qiáng)在國(guó)外的專業(yè)性雜志上看到了美國(guó)C—CUBE公司推出了一種改進(jìn)過的芯片，比萬(wàn)燕用的那種功能要強(qiáng)大。于是劉強(qiáng)就開始向美國(guó)C—CUBE公司發(fā)傳真，發(fā)一次兩次，對(duì)方不理。再發(fā)，終于有了回音：請(qǐng)與香港總代理科匯公司聯(lián)系。于是，胡志標(biāo)再進(jìn)香港。由于沒有提前預(yù)約，胡志標(biāo)在對(duì)方辦公室外枯坐了足足兩個(gè)小時(shí)，才有機(jī)會(huì)見到經(jīng)理一面。胡志標(biāo)連忙說明來由，對(duì)方很爽快地賣給了他三片芯片，價(jià)錢每片1000港元。胡志標(biāo)把牙一咬，交了3000港幣給對(duì)方。胡志標(biāo)懷揣著3片芯片和一大堆厚厚的英文說明書，回到了中山。剩下的工作就是劉強(qiáng)的了。不分白天黑夜地，一行一行地，劉強(qiáng)開始閉門閱讀說明書，開始自己編軟件，開始自己做試驗(yàn)。胡志標(biāo)雖然一直在鼓勵(lì)劉強(qiáng)，但是他也是一夜一夜地睡不著。1995年6月，樣機(jī)出來了!按廣東話講，這叫做“一天都光曬(亮了)!”要給這個(gè)怪家伙起名字了。要給即將出生的新企業(yè)起名字了。胡志標(biāo)的意見是：產(chǎn)品名和企業(yè)名要一樣，這樣可以節(jié)省一半廣告費(fèi)。升達(dá)學(xué)習(xí)機(jī)的名字叫小偶像，英文是IDORE。IDORE、IDORE，劉強(qiáng)念著念著，靈感一來：何不叫愛多？跟胡志標(biāo)一說，胡志標(biāo)連聲說好：“對(duì)，對(duì)!”就叫愛多，每天愛你多一些。英文標(biāo)識(shí)稍作修改，拼寫成1DAI，L——Idoa11，我來做一切。名字有了，新產(chǎn)品型號(hào)定為“IV—720”，“IV”代表愛多視頻系列，“720"則是胡志標(biāo)的生日。公司成立的日子也定在7月20日。這一天，胡志標(biāo)過了有生以來第一個(gè)生日PARTY。鋒芒初露11月，試產(chǎn)。12月，第一車愛多VCD出廠。愛多剛開始生產(chǎn)的時(shí)候，由于沒有錢買正宗的菲利浦生產(chǎn)的機(jī)芯，便退而求其次，向珠海一家叫恒運(yùn)的科技公司購(gòu)買。這家公司買了菲利浦的光頭，自己開模作機(jī)架，成本降下很多，質(zhì)量當(dāng)然也相應(yīng)降了很多。第一批1000臺(tái)機(jī)就這么出廠了。反饋很快回來：質(zhì)量不穩(wěn)定。當(dāng)然，也不是太差，比一些“花都機(jī)”(假冒組裝的雜牌機(jī)，因多在廣東省花都生產(chǎn)而得名)要好多了。怎么辦？胡志標(biāo)毅然決定全部收回來。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)十分混亂，胡志標(biāo)本來可以睜只眼，閉只眼，加入這場(chǎng)“搶錢”大混戰(zhàn)，但是胡志標(biāo)作了個(gè)決定，立即停止和恒運(yùn)公司的合作，轉(zhuǎn)而購(gòu)買菲利浦公司的機(jī)芯。價(jià)錢方面自然高出不少，另外還要交5000美元的版權(quán)使用費(fèi)。5000美元，對(duì)胡志標(biāo)來說無疑是相當(dāng)大的一筆錢，但是他仍然決定：“買!”從這一刻，愛多和許多床板廠、山寨廠拉開了距離。緊接著，另一件與質(zhì)量有關(guān)的事也考驗(yàn)著剛剛起步的胡志標(biāo)。有一天，胡志標(biāo)看到檢測(cè)報(bào)告，報(bào)告顯示有5000多臺(tái)VCD有一種軟故障，開機(jī)后3秒鐘圖像才能顯示出來。經(jīng)檢查，原來是臺(tái)灣進(jìn)口的DRAM(動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器)有問題。當(dāng)時(shí)有人認(rèn)為這種軟故障并不怎么影響使用效果，建議出貨，但是胡志標(biāo)力排眾議，堅(jiān)決阻止這批貨出廠。這一決定光是原料成本就損失達(dá)80萬(wàn)元。是胡志標(biāo)的果敢與超前的眼光使愛多最終成為愛多!另一個(gè)決定，使胡志標(biāo)在劉強(qiáng)的心中又高了許多。當(dāng)時(shí)VCD市場(chǎng)價(jià)格在3000元左右，一個(gè)廣州的VCD經(jīng)銷商找到胡志標(biāo)，表示愿意以2400元的價(jià)格包銷愛多產(chǎn)品。胡志標(biāo)開口了，雙手一攤說：“2200！”大家以為聽錯(cuò)了，包括那個(gè)經(jīng)銷商。“沒錯(cuò)，2200。”他又重復(fù)一遍。這回手下不干了，憑什么白白讓出200元利潤(rùn)？愛多當(dāng)時(shí)還很窮啊!這就是胡志標(biāo)，要一鳴驚人的胡志標(biāo)，要一炮打響的胡志標(biāo)!要讓對(duì)方以最大的熱情來推廣愛多VCD。與此同時(shí)，一塊巨大的“T字型路牌豎立在廣州洛溪橋前的黃金三角地帶。每天數(shù)以萬(wàn)計(jì)的車流都看到了這塊招牌，晴空下，藍(lán)底白字——愛多VCD!品牌初戀1995年8月，胡志標(biāo)手下一名叫劉華的經(jīng)理在報(bào)紙上看到一則廣告：《中國(guó)企業(yè)形象高級(jí)研修班》招生，5天，每位收費(fèi)1800元。劉華就慫恿胡志標(biāo)帶他們?nèi)ヂ牎＿@次授課活動(dòng)是由一個(gè)叫陳若飛的年輕人參與組織的。當(dāng)天來了許多知名的企劃家和大企業(yè)代表。臺(tái)灣的形象設(shè)計(jì)大師魏政，香港設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)主席劉小康，香港設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝華，香港中國(guó)銀行視覺系統(tǒng)的創(chuàng)作者靳埭強(qiáng)。陳若飛對(duì)愛多印象很深，當(dāng)時(shí)來人最多的是粵港百貨，來了7個(gè)人，另一家就是愛多了。胡志標(biāo)深受觸動(dòng)。對(duì)什么是品牌建設(shè)，什么是無形資產(chǎn)建設(shè)興趣濃厚。正是這些專家的論點(diǎn)證實(shí)了他心中對(duì)品牌的—些朦朧的想法。會(huì)后，胡志標(biāo)請(qǐng)陳若飛和大師們?cè)诎自瀑e館吃飯。陳若飛向胡志標(biāo)建議，引入品牌建設(shè)，做“綜合性CI戰(zhàn)略”項(xiàng)目工程，開價(jià)168萬(wàn)。包括產(chǎn)業(yè)前景分析、企業(yè)戰(zhàn)略分析、市場(chǎng)凋研、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)管理、形象識(shí)別系統(tǒng)等等。胡志標(biāo)反過來向陳若飛介紹VCD前景，力邀他加盟。結(jié)果，這位策劃師被胡志標(biāo)說服了，離開廣州，到了中山東升鎮(zhèn)。陳若飛為胡志標(biāo)向他描繪的VCD在中國(guó)的前景而激動(dòng)，運(yùn)用全部智慧和熱情編制出一套營(yíng)銷計(jì)劃。在那套營(yíng)銷計(jì)劃中，包括在《羊城晚報(bào)》上做懸念廣告的文案。1995年11月，在“—寸版面一寸金”的《羊城晚報(bào)》上，出現(xiàn)了一條半個(gè)通欄大小的莫名其妙的廣告：“愛多……”。第2天，依然是兩個(gè)字：“愛多……”，第3天還是這樣。一直到第4天，謎底才出現(xiàn)：“愛多VCD!”愛多以獨(dú)特的方式向市場(chǎng)、向社會(huì)說話了。此后不久，在一次內(nèi)部例會(huì)上，胡志標(biāo)提出：“我要上中央臺(tái)，我要做全國(guó)市場(chǎng)?！碑?dāng)時(shí)開會(huì)的陳若飛、楚菊初、印恩濤、廖哲韜等人，全都反對(duì)這一大膽計(jì)劃。愛多實(shí)力還很小，怎么做？很快地，愛多就上了中央臺(tái)體育新聞前5秒：“真心實(shí)意，愛多VCD。”據(jù)說是第一個(gè)上中央臺(tái)的國(guó)產(chǎn)VCD。講“理想”感動(dòng)奇女子胡志標(biāo)要實(shí)現(xiàn)他的“品牌”夢(mèng)想，有一個(gè)人他一定要“打動(dòng)”，她就是菲利浦(元器件部)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理張亞平。張亞平原籍山東，上海交大畢業(yè)后，負(fù)笈美國(guó)攻讀MBA，畢業(yè)后在硅谷從事十幾年高科技企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理和大公司策略顧問。1994年加盟菲利浦公司后敏銳地發(fā)現(xiàn)中國(guó)VCD市場(chǎng)的巨大潛力，游說菲利浦總部在中國(guó)設(shè)廠，為中國(guó)VCD行業(yè)供應(yīng)VCD的核心部件機(jī)芯。1995年，菲利浦中國(guó)機(jī)芯生產(chǎn)基地實(shí)現(xiàn)銷售額600萬(wàn)美元；到1998年，已實(shí)現(xiàn)銷售額1．75億美元，占中國(guó)VCD光頭80％的市場(chǎng)份額。菲利浦光頭由于質(zhì)量穩(wěn)定，方案配套，一直十分緊俏。在VCD行業(yè)的上升期，有了機(jī)芯就有了機(jī)子，有了機(jī)子就有了利潤(rùn)。有的企業(yè)靠炒賣機(jī)芯就可以發(fā)財(cái)。甚至可以說，張亞平看中哪家企業(yè)，扶植哪家企業(yè)，哪家企業(yè)就可以發(fā)財(cái)。張亞平先是扶植愛多，后來支持步步高和金正，不言而喻，這3家企業(yè)都迅速閃亮為VCD行業(yè)的明星!為了考察確定哪些企業(yè)是有發(fā)展前途的，是應(yīng)該給予支持的，1995年底張亞平跑了全國(guó)66家VCD企業(yè)。胡志標(biāo)是張亞平的第一個(gè)客戶。1996年春節(jié)前，他到上海找到張亞平，一開口就說：“我每個(gè)月要10萬(wàn)套機(jī)芯。”把張亞平嚇了一跳，因?yàn)楫?dāng)時(shí)最好的企業(yè)每個(gè)月才能生產(chǎn)2萬(wàn)臺(tái)機(jī)子。在張亞平的名單中，胡志標(biāo)是最沒有理由的。胡志標(biāo)開始給張亞平講他的理想，講自己要做一個(gè)中國(guó)VCD品牌的夢(mèng)想。講自己怎么做渠道，講自己對(duì)市場(chǎng)的分析和判斷。從那時(shí)起，他每個(gè)星期六都飛到上海見張亞平，講他對(duì)市場(chǎng)新的見解和思考。張亞平發(fā)現(xiàn)，他每一次來普通話都比上一次說得更好一些，每一次都帶來新的想法。一連3個(gè)月，幾乎每個(gè)周六都來，平時(shí)晚上有了什么想法，深夜一點(diǎn)多也會(huì)打通張亞平的手機(jī)討論一番。張亞平終于被感動(dòng)了，她從未見過這么有激情和創(chuàng)業(yè)精神的年輕人。他是一個(gè)做市場(chǎng)的天才!張亞平?jīng)Q定到愛多看一看。結(jié)果被工廠落后的生產(chǎn)狀況嚇得一跳。張亞平提出一個(gè)要求，如果你將生產(chǎn)管理和質(zhì)量迅速搞上去，我就支持你。這件事不出4個(gè)月，就被胡志標(biāo)做到了。后來他更“登峰造極”地將李福光從加拿大“挖”了出來，這位做過香港長(zhǎng)城、樂華、嘉華企業(yè)生產(chǎn)管理的家電行業(yè)第一流的職業(yè)經(jīng)理人。李福光的到來，只用了4個(gè)月的時(shí)間，就將愛多的生產(chǎn)管理整肅一新，還在VCD行業(yè)中第一家通過了IS09001質(zhì)量認(rèn)可。愛多的質(zhì)量保證是張亞平支持愛多的信心之一。“解放全中國(guó)”有了張亞平的支持，胡志標(biāo)有了底氣，有了信心!他的品牌之夢(mèng)要揚(yáng)帆出海了!看一看愛多當(dāng)時(shí)的狀況。為做VCD市場(chǎng)，胡志標(biāo)從中山長(zhǎng)青集團(tuán)挖來兩個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理，一個(gè)楚菊初，一個(gè)李華。兩人當(dāng)時(shí)都不到30歲。楚菊初湖南人，做事老練，人稱老楚。李華顯得年輕許多，人稱小李。這兩人是愛多的兩名功臣。公司沒有錢，胡志標(biāo)從口袋里摸出3000元錢交給楚菊初，要他去打北京市場(chǎng)。老楚到了北京，找到自己一個(gè)朋友，湊了1萬(wàn)塊錢，才可以開始奔波。企業(yè)一沒名氣，二沒財(cái)氣，楚菊初能做的，就是給人家講理想，講企業(yè)的前景，講國(guó)產(chǎn)VCD的前景。還真說動(dòng)了一個(gè)人，就是后來的北京總代理高偉。兩個(gè)月以后，北京市場(chǎng)已經(jīng)被拿了下來，并且是現(xiàn)款現(xiàn)貨。李華帶人去成都，錢又是大問題。每個(gè)人把自己的差旅費(fèi)全部拿出來，湊了4萬(wàn)元做廣告。那意味著，如果不成功，他們誰(shuí)也回不來了。在山東，老楚硬著頭皮去見山東最大的空調(diào)代理商徐慶昌。走進(jìn)他那間像愛多一層辦公樓一樣大的辦公室，老楚心里發(fā)虛，兩腿發(fā)軟，但還是硬著頭皮和他談“現(xiàn)款現(xiàn)貨”。后來，徐慶昌到愛多參觀后大罵楚菊初：“你這么一家小廠還跟我談現(xiàn)款現(xiàn)貨!”不過那時(shí)他已是愛多忠實(shí)的代理商了。愛多雖然規(guī)模小，雖然沒有名氣，但是氣魄大。愛多規(guī)定，經(jīng)銷商必須先打款過來。這一招使愛多成功地集資2000萬(wàn)元，完成了最初的原始積累。到1996年那個(gè)春節(jié)前，愛多每個(gè)月已經(jīng)可以賣4000多臺(tái)機(jī)了。1996年4月，愛多剛剛站穩(wěn)，胡志標(biāo)就大膽提出：“要把紅旗插遍全中國(guó)?！睘榱思涌熹N售進(jìn)度，胡志標(biāo)把手下3員大將全部趕出去，“你們?nèi)拷o我出去，我在家里當(dāng)經(jīng)理?！?人再度出征。楚菊初負(fù)責(zé)華南、華北、西北；李華負(fù)責(zé)華東、東北；肖紅波負(fù)責(zé)西南和華中。三隊(duì)人馬橫掃過去，以一個(gè)月兩三個(gè)省的速度攻城掠地。4個(gè)月之內(nèi)，除西藏之外全國(guó)市場(chǎng)全部“搞掂”。一個(gè)月銷量上到六七千臺(tái)。當(dāng)年10月，當(dāng)愛多VCD以1997元的出位價(jià)格銷售的時(shí)候，愛多月銷量迅速突破1萬(wàn)臺(tái)。挺進(jìn)上海1996年8月，胡志標(biāo)要進(jìn)軍上海。負(fù)責(zé)為進(jìn)上海打前站的年輕人名叫廖哲韜，一個(gè)畢業(yè)剛兩年，從家鄉(xiāng)來到廣東，兩手空空，滿腔熱情，并在胡志標(biāo)的感召下對(duì)VCD的明天充滿信心和幻想的年輕人。這樣一個(gè)年輕人負(fù)責(zé)打前站進(jìn)上海！他是愛多廣告部一個(gè)普通的辦事員。月工資只有1200元，出差補(bǔ)貼每天80元，只能坐火車。愛多正在接洽的上海代理施毅眼下正對(duì)愛多這個(gè)廣東中山的民營(yíng)企業(yè)的實(shí)力背景將信將疑，進(jìn)了100臺(tái)愛多機(jī)答應(yīng)試試看。兩人倒了幾趟車，好不容易見到了施毅，說了來上海的意圖，想開一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，打響愛多在上海的牌子，好占領(lǐng)上海市場(chǎng)。施毅聽后，無可無不可地說：“開個(gè)新聞發(fā)布會(huì)倒容易，但是上海的記者和商場(chǎng)的經(jīng)理非常難請(qǐng)。這樣吧，你們搞吧，我盡量配合就是?！备鎰e總代理，兩個(gè)年輕人要找地方落腳。兩個(gè)人出差補(bǔ)貼加起來才160元，不吃不喝也住不了什么好地方。但是住的地方不像樣，影響公司的形象。他們找了五六個(gè)地方，最后來到靜安區(qū)一家三星級(jí)的酒店，雙人房240元，自己貼錢也要住!已是下半夜一兩點(diǎn)了。第二天一早，兩人收拾整齊，打上領(lǐng)帶，開始打電話。“我是廣東愛多公司，想在上海召開新聞發(fā)布會(huì)和在上海的《新民晚報(bào)》上投放廣告。數(shù)量？每年三四百萬(wàn)吧。你們能不能提供服務(wù)？如果可以，請(qǐng)到××酒廟××房來談一下?！笨上攵瑏淼亩际切I(yè)務(wù)員，沒有經(jīng)理親自過來。只有一家來了位副總，原來是他搞錯(cuò)了，誤以為愛多是一家香港公司。經(jīng)過反復(fù)比較，最后挑了一家叫上海廣達(dá)的廣告公司，是一家有些背景的公司。一切談妥后，對(duì)方邀請(qǐng)兩人去他們公司參觀一下。在廣達(dá)公司，談好價(jià)錢，擬好合同，傳真回愛多公司，胡志標(biāo)立即簽字回傳，并立即打款。這一切廣達(dá)公司是看在眼里，佩服在心里，效率太高了!說實(shí)話，原來我們的想法也只是談?wù)劧选Ｄ阒皇且粋€(gè)普通的業(yè)務(wù)員，上面還有經(jīng)理，再上面還有副總、老總，一個(gè)星期的回旋是正常的。看來愛多這個(gè)企業(yè)真不可估量。新聞發(fā)布會(huì)開得十分成功。在上海南京路的金倫賓館，邀請(qǐng)的200名嘉賓幾乎全部到齊了。各大新聞單位記者也聞風(fēng)而動(dòng)，施毅通過關(guān)系請(qǐng)來了市百一店的老總，上海各大商場(chǎng)的家電部經(jīng)理，菲利浦和C—CUBE公司的中國(guó)區(qū)重要代表。他們第一次聽說愛多，也見識(shí)了愛多的不同凡響。發(fā)布會(huì)之后，胡志標(biāo)親自選定了市百一店對(duì)面的一塊戶外廣告，花了160萬(wàn)!南京路上車水馬龍的人流一抬頭就能看到的從前放索尼或是健伍廣告的地方，如今赫然立著兩個(gè)大字：愛多!四川路上沿路的燈箱廣告則一路排過去：愛多1997?！缎旅裢韴?bào)》連續(xù)推出了一個(gè)月的廣告：愛多1997。下面是代理商施毅的上海公司電話。這些廣告費(fèi)是愛多公司出的。胡志標(biāo)演了一出“逼上梁山”。廣告一登，施毅火速向愛多公司求援。一個(gè)月之后，愛多VCD登陸上海。當(dāng)月銷量突破3000臺(tái)。好功夫!胡志標(biāo)的廣告意識(shí)的一個(gè)重要來源是近在咫尺的小霸王。1996年夏天，上海首戰(zhàn)告捷。胡志標(biāo)開始認(rèn)真地考慮起以廣告建品牌的事來。他與自己的廣告代理人，當(dāng)時(shí)廣東華視廣告公司的胡剛探討這個(gè)問題。胡剛分析道：要想快速成名，兩條：第一，找名人拍廣告；第二，找強(qiáng)勢(shì)媒體傳播這個(gè)廣告。胡志標(biāo)想了一會(huì)兒，點(diǎn)頭，表示贊同，正和他想的一樣。請(qǐng)誰(shuí)？最終敲定用成龍。啟用成龍，也有人有異議，一是價(jià)錢太貴，450萬(wàn)；二是近在咫尺的小霸王在用，我們?cè)儆?，?huì)不會(huì)有問題？輪到胡志標(biāo)拍板了。胡志標(biāo)一錘定音，十足魄力：“用!用得多了，就是我們的了?！笔聦?shí)證明，他是對(duì)的。在段永平走后，小霸王新任領(lǐng)導(dǎo)立即停止使用成龍，使小霸王苦心經(jīng)營(yíng)的公眾形象半途而廢。這部廣告片是在香港拍的。在拍片間歇，鄧正強(qiáng)請(qǐng)成龍為愛多寫幾個(gè)字，讓他非常為難。幾易“手稿”，我們才看到后來平面廣告上的那幾個(gè)字：“愛多VCD，好功夫!”俗話說，趕得早不如趕得巧。成龍廣告正在籌備拍攝時(shí)，中央電視臺(tái)廣告招標(biāo)正在眼前了。11月7日晚，在北京京西賓館，胡剛、胡志標(biāo)、林瑩和愛多北京總代理高偉密談一夜，分析戰(zhàn)局。天氣預(yù)報(bào)后5秒標(biāo)板，電子類只人圍了3塊，第一是春蘭，想爭(zhēng)標(biāo)王，投了1．68億；第二愛多，8200萬(wàn)；第三名是步步高8012萬(wàn)元；TCL投5399萬(wàn)標(biāo)額未入三甲。因此，在1997年的標(biāo)板中，VCD只有一塊愛多，十分搶眼。離廣告播出還有兩個(gè)月，8200萬(wàn)帶來的廣告效應(yīng)立即見到了：國(guó)際材料供應(yīng)商菲利浦對(duì)愛多的態(tài)度大變，覺得胡志標(biāo)這個(gè)小伙子很有前途，值得扶持，在機(jī)芯的供應(yīng)上充裕了很多。另外，愛多的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立更加順利，經(jīng)銷商信心大增。1997年產(chǎn)值在1996年2億的基礎(chǔ)上增加至16個(gè)億。杯酒釋兵權(quán)愛多已不是從前的愛多，愛多現(xiàn)在是成龍的“好功夫”的愛多，是高中標(biāo)板的愛多，是全國(guó)名牌企業(yè)愛多。為了使內(nèi)外管理襯得上公司形象，胡志標(biāo)要對(duì)代理商隊(duì)伍來個(gè)大調(diào)整，換上更高素質(zhì)、更有實(shí)力的代理商，以適應(yīng)愛多即將到來的大發(fā)展。但江山打下來了，原來的功臣怎么辦？原來的散兵游勇拼命三郎式的業(yè)務(wù)員怎么辦？為提高代理商素質(zhì)，為建立自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，胡志標(biāo)提出，每個(gè)代理商必須繳納300萬(wàn)至1000萬(wàn)的保證金，以證實(shí)自己的資金能力。代理地區(qū)劃為三類，一類是北京、上海、廣州，每地的保證金1000萬(wàn)元；二類地區(qū)成都、武漢、沈陽(yáng)、南京、重慶、哈爾濱、天津等，每人交保證金500萬(wàn)元；剩下的是三類地區(qū)，每人交保證金300萬(wàn)元。同時(shí)愛多對(duì)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍進(jìn)行大換血。40個(gè)業(yè)務(wù)員，自己打辭職報(bào)告的可以拿錢走人，最多的拿到17萬(wàn)，最少的也有幾萬(wàn)元。最后只剩下7個(gè)人，專做市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)管理。一周之后，傳來消息，胡志標(biāo)讓你們出去做總代理。胡志標(biāo)選擇了另一條路。楚菊初當(dāng)時(shí)從床上一下跳起來，“真的？”因?yàn)樗喇a(chǎn)品暢銷，出去一定會(huì)賺錢!于是除了能交上保證金的，愛多經(jīng)銷隊(duì)伍來了一次大換血。青春歲月1996年10月，在中山富華酒店，愛多召開第一次代理商會(huì)議。是愛多在短短不到一年的時(shí)間里使他們發(fā)了財(cái)!為表誠(chéng)意，個(gè)個(gè)帶了貨款回來獻(xiàn)禮，兩天之內(nèi)，共打款3000多萬(wàn)。當(dāng)年11月，愛多巧妙地借用香港回歸題材，首次將VCD價(jià)格降到2000元大關(guān)以下，定價(jià)1997元。這在行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是消費(fèi)者的一個(gè)心理防線。這也是愛多發(fā)展的一個(gè)里程碑。從這時(shí)開始，愛多甩開了行業(yè)的大隊(duì)伍，闖入前三名，奠定了愛多的江湖地位。同年11月，在中央臺(tái)的廣告投標(biāo)中，愛多電器以8200萬(wàn)元的價(jià)格高中電子類第一名。同時(shí)，成龍的“愛多VCD，好功夫”的廣告出場(chǎng)。市場(chǎng)掀起“功夫”旋風(fēng)。從這時(shí)起，愛多進(jìn)入了自己企業(yè)發(fā)展的青春歲月。這一時(shí)期的VCD市場(chǎng)的確是陽(yáng)光燦爛的日子，品牌機(jī)供不應(yīng)求。日產(chǎn)8000臺(tái)仍不能滿足嗷嗷待哺的經(jīng)銷商。全公司所有精力都在如何多生產(chǎn)機(jī)子上面。公司的支付能力、公司的信譽(yù)是相當(dāng)好的。那時(shí)的胡總是何等的風(fēng)光。去各地檢查工作，當(dāng)然是頭等艙。中央臺(tái)第一次中標(biāo)之后，胡志標(biāo)去荷蘭菲利浦公司總部，更受到菲利浦公司高規(guī)格的接待：私人飛機(jī)+紅地毯。這樣接待對(duì)菲利浦公司來說只限于兩種客人，一是元首，一是自己的大客戶。A計(jì)劃但是1997年春節(jié)一過，淡季就來了，近10萬(wàn)臺(tái)貨睡在倉(cāng)庫(kù)里。荷蘭之行更使他對(duì)自己的計(jì)劃成竹在胸。他判斷VCD供不應(yīng)求的狀況至少會(huì)持續(xù)一年時(shí)間。由于有了充足的彈藥，胡志標(biāo)要打一仗了。一方面想以低價(jià)政策擴(kuò)大市場(chǎng)份額，另一方面VCD的利潤(rùn)實(shí)在太高了。但他不想像長(zhǎng)虹一樣犯了眾怒，怎么包裝一下呢？正正在這時(shí)，北京的經(jīng)銷商高偉拿著一張報(bào)紙來找胡志標(biāo)，說北京的報(bào)紙上登了個(gè)《中國(guó)職工生活進(jìn)步調(diào)查》報(bào)告，上邊列有26種商品的排名順序，愛多VCD是影碟機(jī)類最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌第一名。胡志標(biāo)一聽，十分高興。馬上和高偉直奔北京。吳正喆分析說：今年7月，香港回歸，任何大行動(dòng)都會(huì)被淹沒了。8月也是一樣。要?jiǎng)又荒茉?月。當(dāng)天已經(jīng)是5月23日了。當(dāng)天中午，全國(guó)30位總代理已基本到齊，聽了胡志標(biāo)一番解說動(dòng)員，全體同意降價(jià)。胡志標(biāo)這邊剛剛部署停當(dāng)，另一邊吳正喆回去后緊急召集自己的“智囊團(tuán)”，一個(gè)代號(hào)“陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃”的方案隨即出臺(tái)(因?yàn)槌升堄胁侩娪敖小禔計(jì)劃》)。5月27日，降價(jià)風(fēng)暴在北京京西賓館開始發(fā)動(dòng)。發(fā)布會(huì)只字不提降價(jià)二字，用“陽(yáng)光的輝煌、陽(yáng)光的無私、陽(yáng)光的溫暖、陽(yáng)光的永恒、陽(yáng)光的神圣”五部分來詮釋此次行動(dòng)，站在整合行業(yè)秩序、回到合理利潤(rùn)、抵御內(nèi)憂外患的高度解釋讓利行為。同日，《人民日?qǐng)?bào)》等全國(guó)各大媒體刊登陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃廣告?！?yáng)光的輝煌：愛多VCD品牌于1997年4月榮獲國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、勞動(dòng)部、中華全國(guó)總工會(huì)、民政部、衛(wèi)生部、中國(guó)人民銀行總行頒發(fā)的“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的激光影碟機(jī)品牌第一名”榮譽(yù)稱號(hào)?！?yáng)光的無私：愛多VCD把國(guó)際化生產(chǎn)帶來的規(guī)模效益與消費(fèi)者共享，具體各機(jī)型價(jià)格調(diào)整如下：(1997年6月1日全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)施)620BK只售1280元，(原價(jià)1697元)720BK／730BK只售1430元(原價(jià)1997元)820BK／830BK只售1680元(原價(jià)2100元)——陽(yáng)光的溫暖：愛多VCD將給你更加無微不至的服務(wù)，3個(gè)月包換，1年保修，終生保用?！?yáng)光的神圣：愛多VCD正以國(guó)際化的優(yōu)良品質(zhì)擔(dān)負(fù)起中國(guó)VCD進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的光榮使命。新聞發(fā)布會(huì)的第二天，消費(fèi)者就圍在柜臺(tái)前要求以新價(jià)格購(gòu)買愛多VCD。5種型號(hào)VCD平均降幅25%。短短半年之內(nèi)，VCD降幅近45％。降價(jià)狂潮使愛多名利雙收。在北京，在上海，人們排隊(duì)買愛多VCD，倉(cāng)庫(kù)存貨一掃而光。市場(chǎng)份額迅速上揚(yáng)，首次超過萬(wàn)利達(dá)成為行業(yè)老二，知名度已躍居第一，樹立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，并帶動(dòng)市場(chǎng)一直火爆到年底。1997全年整個(gè)VCD行業(yè)銷量突破1000萬(wàn)臺(tái)，大大出乎行家預(yù)料。胡志標(biāo)對(duì)這次策劃包裝非常滿意。第二天當(dāng)他飛上海的時(shí)候，飛機(jī)上正派發(fā)《工人日?qǐng)?bào)》，登有愛多陽(yáng)光行動(dòng)的大幅報(bào)道。甫抵上海，當(dāng)?shù)貓?bào)紙正鋪天蓋地炒作A計(jì)劃。陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃成為新聞炒作的成功典范，上了某名牌大學(xué)的教學(xué)案例。而此次包裝的費(fèi)用僅用了15萬(wàn)元，“投入產(chǎn)出比”實(shí)在是高。胡志標(biāo)看到了策劃的價(jià)值，遂許以巨額年薪，幾位策劃大師從此南下，跳上愛多這條船，擔(dān)任重要職位，后來又策劃出了“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”來。這是后話。秋季滑鐵盧夏季剛過，A計(jì)劃的另一個(gè)意想不到的后果出現(xiàn)了，愛多產(chǎn)品在全國(guó)開始斷貨。按照以往經(jīng)驗(yàn)，每年的10月到第二年的2月是VCD的黃金時(shí)段。旺季就要來了，看樣子每個(gè)月賣20萬(wàn)臺(tái)將沒有問題。如果每臺(tái)漲價(jià)250元，5個(gè)月就是100萬(wàn)臺(tái)，凈賺2．5億元!胡志標(biāo)動(dòng)心了。但是到底該不該漲，胡志標(biāo)一時(shí)躊躇難決。各地代理商傳回來的信息、差別很大，胡志標(biāo)只能靠感覺來判斷和決策。對(duì)于愛多漲不漲價(jià)，內(nèi)部發(fā)生了激烈爭(zhēng)論。剛剛加盟愛多的吳正喆、王兵兵、單根生、李清飛等人均持反對(duì)意見。認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大。但是胡志標(biāo)認(rèn)為他們剛來，不了解情況。林瑩是胡志標(biāo)的堅(jiān)定支持者。當(dāng)時(shí)王兵兵說：“我第3次、也是最后一次表態(tài)，我反對(duì)漲價(jià)。如果胡總一定要降，我保留意見，堅(jiān)決執(zhí)行?！焙緲?biāo)沉默了足足5分鐘，說：“就這么定了，漲?！苯Y(jié)果每臺(tái)平均提價(jià)250元。愛多希望其它廠家大面積跟著提價(jià)，以彌補(bǔ)因執(zhí)行A計(jì)劃帶來的利潤(rùn)損失。愛多提心吊膽地等著市場(chǎng)反應(yīng)。一周過去了、兩周過去了，同行毫無動(dòng)靜。擔(dān)心的事終于發(fā)生了。新科沒有提價(jià)。大部分廠家沒有提價(jià)。愛多漲的250元顯得特別刺眼。市場(chǎng)不相信眼淚。愛多機(jī)立即開始出現(xiàn)滯銷。9月份銷量下降了一半。10月份銷量又下降了一半。月銷量從20萬(wàn)臺(tái)一下子降到2萬(wàn)臺(tái)，并且回款出現(xiàn)了重大問題。前面新科沒有打敗，后面又跟上了步步高、金正。10月20日，胡志標(biāo)召集營(yíng)銷系統(tǒng)會(huì)議，這是愛多歷史上一次獨(dú)特的會(huì)議。營(yíng)銷系統(tǒng)充分發(fā)揮意見，就是把價(jià)格恢復(fù)到正常狀態(tài)。吳正喆等人提出，降價(jià)不能是單純的降價(jià)，還應(yīng)有一種沖擊力，也是如何包裝的問題。請(qǐng)看陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃。B計(jì)劃“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”是一個(gè)充滿魅力的夢(mèng)想，但由于缺乏操作性和財(cái)力支持，最終淪為空想。從B計(jì)劃開始，愛多開始走下坡路。一、年輕的夢(mèng)想1997年11月，負(fù)責(zé)宣傳D計(jì)劃的愛多策劃部長(zhǎng)李清飛中午請(qǐng)我吃飯。在餐桌上向我講解B計(jì)劃，非常激動(dòng)。他將正在抽的一包煙放在我面前，說：“你看，這是一包煙。按照馬克思的交換理淪，你在買這包煙的時(shí)候，它的貨幣價(jià)值和使用價(jià)值在柜臺(tái)上就完成了交換。此后，一個(gè)在增值，一個(gè)在貶值。具體地說，商場(chǎng)拿了錢，這個(gè)錢可以變成貨幣資本，商家在投資的過程中會(huì)賺更多的錢。而消費(fèi)者拿了這包煙后，每抽一根它的價(jià)值就會(huì)少一些，一直到抽完，它的使用價(jià)值就變成了零。因此這是一種不平等的交換。愛多看到了這一點(diǎn)，決心要還消費(fèi)者以公平，使消費(fèi)者的一次性支出變成一次投資，并且這種投資會(huì)一直增值?！闭б宦犨@一新奇的理淪，我覺得有點(diǎn)問題，似乎有一種“永動(dòng)機(jī)”式的謬誤。但由于自己的理論水平實(shí)在有限，搜腸刮肚也想不出問題何在。愛多公司的一份正規(guī)的宣傳稿中這樣表達(dá)：經(jīng)廣東愛多電器有限公司董事局研究，決定自1997年11月1日起在全國(guó)推行“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”?！瓣?yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”是愛多電器有限公司在一種新的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)下，充分運(yùn)用包括價(jià)格優(yōu)惠服務(wù)在內(nèi)的各種營(yíng)銷手段，為消費(fèi)者提供更加全面系統(tǒng)的服務(wù)。其核心內(nèi)容是增值服務(wù)，通過陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃，使消費(fèi)者購(gòu)買愛多產(chǎn)品的一次性消費(fèi)支出轉(zhuǎn)化為消費(fèi)投資，并通過秉承“我們一直在努力”的信念去構(gòu)筑企業(yè)與消費(fèi)者的利益共同體，從而使愛多公司由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)提升為包含服務(wù)經(jīng)營(yíng)在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)。“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”的增值服務(wù)方案有以下三方面內(nèi)容：一是立即實(shí)現(xiàn)的增值：自1997年11月1日起，愛多公司以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，全面調(diào)低價(jià)格，最高降幅達(dá)500元；二是即將實(shí)現(xiàn)的增值：愛多公司將建立“愛多陽(yáng)光服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，自1998年開始，陸續(xù)向廣大愛多VCD產(chǎn)品用戶推出三大系列服務(wù)工程：1、“金碟工程”：愛多電器有限公司將分春、夏、秋、冬四季向“愛多陽(yáng)光服務(wù)網(wǎng)”的用戶無償提供四盤有關(guān)當(dāng)今世界最新影音資訊的光盤，讓愛多VCD的用戶時(shí)刻把握世界影音的動(dòng)態(tài)，獲得超值享受。2、“寶典工程”：“愛多陽(yáng)光服務(wù)網(wǎng)”的用戶每?jī)稍聦⒌玫揭环輴鄱喙举?zèng)送的精美影視資料。3、“千店工程”：1998年愛多公司將在全國(guó)組織上千家影音制品商店為“愛多陽(yáng)光服務(wù)網(wǎng)”用戶提供優(yōu)惠打折服務(wù)，節(jié)省愛多用戶在購(gòu)買軟體時(shí)的支出。三是持續(xù)不斷的增值：愛多人本著“我們一直在努力”的執(zhí)著信念，還將持續(xù)不斷地創(chuàng)造服務(wù)契機(jī)，為愛多用戶提供更多的實(shí)惠和尊榮。愛多公司認(rèn)為，陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃，將逐步改變消費(fèi)就是支出的傳統(tǒng)觀念，實(shí)現(xiàn)由消費(fèi)支出到消費(fèi)投資的轉(zhuǎn)變，并得到增值，在這一經(jīng)營(yíng)模式下，將使消費(fèi)者獲得更多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的實(shí)惠，愛多公司也將因此變得更具競(jìng)爭(zhēng)力，(本活動(dòng)解釋權(quán)在廣東愛多電器有限公司。)廣東愛多電器有限公司1997年10月30日同時(shí)，愛多內(nèi)部專業(yè)的、高效的宣傳機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來，向報(bào)界提供了如下新聞背景稿件，再次為降價(jià)包裝了一個(gè)動(dòng)聽的“說法”。二、實(shí)現(xiàn)它新聞發(fā)布會(huì)已經(jīng)開了，愛多增值事業(yè)部也成立了，但是愛多公司還沒有物色到合適的人去實(shí)現(xiàn)它。通過王兵兵介紹，找到了丹奴泰德集團(tuán)的常務(wù)副總經(jīng)理劉小平。此人經(jīng)歷豐富，先后干過化工、機(jī)械、橡膠、服裝等多個(gè)行業(yè)(但是沒有接觸過家電、音像)。更可貴的是，他經(jīng)歷過丹奴集團(tuán)由盛到衰的過程，承受過公司欠下巨債的壓力，具有逆境經(jīng)營(yíng)的心理素質(zhì)。1998年1月1日，劉小平到愛多報(bào)到。時(shí)間十分緊迫，新聞發(fā)布會(huì)已經(jīng)開過兩個(gè)月了。B計(jì)劃除了降價(jià)實(shí)現(xiàn)了，其它都沒有動(dòng)靜。用了幾天時(shí)間，劉小平寫出一份實(shí)施計(jì)劃，向B計(jì)劃的“總策劃師”吳正喆匯報(bào)，吳正喆漫不經(jīng)心地說：“你就看著辦吧?！痹傧蚝緲?biāo)請(qǐng)示，胡志標(biāo)說：“你就試試看吧。”劉小平提醒胡志標(biāo)，“胡總，要按照B計(jì)劃的設(shè)想，投資是巨大的，起碼需要兩個(gè)億以上的資金支持。公司有沒有這個(gè)準(zhǔn)備？”胡志標(biāo)一拍胸脯：“沒問題，你放手去干吧?！?0天后，劉小平飛南昌。1月18日，全國(guó)第一家愛多陽(yáng)光店江西錦鑫店正式開張。1月21日，錦鑫公司在南昌的疊山路、環(huán)湖路、朝陽(yáng)住宅區(qū)等繁華路段開設(shè)了12家“愛多陽(yáng)光增值店”。愛多陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃江西試點(diǎn)成功。2月，第一—期影視雜志《陽(yáng)光寶典》創(chuàng)刊號(hào)正式面世。3月，第一套陽(yáng)光寶典送到了每一位陽(yáng)光會(huì)員手上。自此，B計(jì)劃正式在全國(guó)啟動(dòng)，劉小平熱血沸騰地投入到B計(jì)劃中了。按計(jì)劃，北京、上海兩個(gè)中心城市要各自建100個(gè)中心店，由愛多自己投資來建。新聞界一片叫好之聲。英美著名的音像出版公司都感受到了愛多“陽(yáng)光”的威力。進(jìn)展如此順利，連劉小平自己都很滿意?？磥鞡計(jì)劃的前途就像陽(yáng)光一樣燦爛了?？墒菃栴}接二連三地出現(xiàn)，這些問題并非來自外部市場(chǎng)，而是恰恰出自愛多內(nèi)部。本應(yīng)6月份送到會(huì)員手中的第3期陽(yáng)光《寶典》直到8月分才面世。以后人們?cè)僖矝]有收到過什么《寶典》了。愛多公司承諾要每月提供不少于30個(gè)品種的音像制品更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有兌現(xiàn)。7月20日劉小平回總公司參加3周年慶典的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)自己對(duì)公司是太陌生了。公司的經(jīng)濟(jì)狀況已經(jīng)不可能再為B計(jì)劃提供資金支持了。猛醒之后，劉小平緊急收縮戰(zhàn)線。但是由于資金嚴(yán)重不足，使這一計(jì)劃中途夭折。B計(jì)劃草率推行，留下了一系列后遺癥，至今還欠18家陽(yáng)光店多達(dá)122萬(wàn)的保證金和廣告費(fèi)，這還不算愛多違約金。一個(gè)如此龐大的計(jì)劃為何草草收?qǐng)觯縿⑿∑匠姓J(rèn)，在B計(jì)劃醞釀階段就存在著重大失誤。在開始之前，起碼有三個(gè)方面沒有認(rèn)真考慮過。一是企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力是否允許。二是產(chǎn)品發(fā)展周期是否允許。三是市場(chǎng)空間是否允許。還有一個(gè)重要原因就是：計(jì)劃執(zhí)行人員根本不知道公司真實(shí)情況?！熬拖癖灰粋€(gè)金字塔壓在底下，看不到上層的運(yùn)作，看不到天空。只知道自己越跑越快，越跑越遠(yuǎn)，后面沒有人接應(yīng)，旁邊也沒有人打氣加油。并且完全不知道公司已根本沒有支撐能力。失敗是必然的?！睒?biāo)王之謎1997年11月8日，胡志標(biāo)不顧董事會(huì)強(qiáng)烈反對(duì)，在梅地亞中心，與步步高老總段水平展開廝殺，勇奪標(biāo)王。愛多奪標(biāo)，成為1997年底中國(guó)經(jīng)濟(jì)界最大的新聞事件。為什么愛多對(duì)于步步高奪標(biāo)如此惶恐呢？愛多眼里的步步高是怎樣的？1997年底的VCD市場(chǎng)到了排座次的時(shí)候了。胡志標(biāo)對(duì)幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析。雖然愛多前有新科、后有萬(wàn)利達(dá)，但是新科實(shí)力強(qiáng)大，不太愿冒風(fēng)險(xiǎn)。萬(wàn)利達(dá)走的是穩(wěn)健的路子，不會(huì)爭(zhēng)標(biāo)王。樂百氏去年沖而未果，也沒有緊迫感。最有可能爭(zhēng)標(biāo)王的是步步高。步步高源自小霸王。段水平做品牌的經(jīng)驗(yàn)十分豐富。小霸王的成功給中山企業(yè)上了一節(jié)品牌課。在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)上，如果被步步高拿了標(biāo)王，愛多就多了一個(gè)最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。標(biāo)王具有排他性。要壓制步步高，不讓他登高一呼、君臨天下的唯一辦法就是拿標(biāo)王。另外，胡志標(biāo)胸有成竹地奪標(biāo)的另一個(gè)重要原因是他突然參破了中央臺(tái)標(biāo)王的奧秘——拿企業(yè)當(dāng)托兒，可以討價(jià)還價(jià)。標(biāo)王是一個(gè)心理制高點(diǎn)，其價(jià)格并不是精確計(jì)算出來的。所以付錢的時(shí)候，也有心理上的“斗智斗勇”。胡志標(biāo)得知上一屆標(biāo)王秦池3．2億的標(biāo)額只付了1個(gè)多億，便心中有數(shù)了。愛多拿了標(biāo)王，中央臺(tái)就沒有退路了，并且他還敢肯定，即使他付不足錢，中央臺(tái)也不敢停他的廣告。他的這些想法后來證實(shí)都應(yīng)驗(yàn)了。愛多只正常付了3個(gè)月的廣告費(fèi)就停止了支付。在至少半年的時(shí)間里，中央臺(tái)一邊催促他還款，一邊在繼續(xù)播愛多廣告。我們一直在努力1997年風(fēng)風(fēng)雨雨地走過來了。在這一年里，成龍廣告加上標(biāo)王效應(yīng)，將愛多推向了知名度的巔峰。短短兩年時(shí)間，愛多公司就以14億產(chǎn)值(正式公布數(shù)字)躋身中國(guó)電子企業(yè)50強(qiáng)之列。公司上下彌漫著成功的狂喜與擴(kuò)張的躁動(dòng)。1998年1月，愛多標(biāo)王VCD風(fēng)行天下。“標(biāo)王”308雄居三碟機(jī)銷量榜首，市場(chǎng)份額高達(dá)32.1％。1月9日，北京西單商場(chǎng)負(fù)責(zé)人提現(xiàn)金赴愛多提貨，引起了不小的轟動(dòng)。展望新的一年，胡志標(biāo)躊躇滿志。愛多要完成一個(gè)飛躍。這個(gè)飛躍首先是從形象上起跳。胡志標(biāo)下定決心，要拍一部新的廣告片。新的調(diào)研報(bào)告顯示：愛多的知名度已高達(dá)87%，但是人們對(duì)愛多的精神理念不明朗。愛多到底代表什么？是高質(zhì)量的象征？是高科技的代表？還是優(yōu)良服務(wù)的典范？愛多的理念是年輕的進(jìn)取的？還是暴發(fā)的一夜成名的？這些問題都需要在下一步的形象宣傳中訴求個(gè)明白。新的廣告定位在——我們一直在努力!在愛多高層會(huì)議上一次通過。1998年元旦一到，新的廣告片就在中央臺(tái)和各省市電視臺(tái)亮相：在空曠的野外，在滂沱大雨中，在“真心英雄”的激奮的歌聲中，成龍帶著一群人向前迅猛奔跑。人群中一個(gè)孩子突然摔倒了，所有的人都為之停下，成龍將渾身泥漿的他扶起來，一如既往地在雨中奔跑……真心英雄的旋律在大雨中蕩氣回腸。這部頗具大家風(fēng)范的廣告片將“我們一直在努力”的理念和愛心、公德、倫理、參與等內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合一處，情景交融，渾然天成。這則由成龍主演、張藝謀導(dǎo)演的廣告片可能創(chuàng)下國(guó)內(nèi)廣告片的天價(jià)——上千萬(wàn)元。貴是貴了點(diǎn)，但是物有所值。它的效果沖擊力十分強(qiáng)大，在眾多VCD廣告、在眾多家電廣告中脫穎而出，它不僅傳達(dá)出一個(gè)企業(yè)的形象，更傳達(dá)出一個(gè)年輕企業(yè)無所畏懼、奮進(jìn)不止的精神，并且在進(jìn)取中不忘公益的參與?！安唤?jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人能夠隨隨便便成功!”勵(lì)志詩(shī)篇一般的歌詞，伴著成龍的形象傳向千家萬(wàn)戶。它對(duì)年輕人的激勵(lì)作用不可小視，成為中國(guó)影視廣告的又一經(jīng)典。1998年伴隨著《我們一直在努力》的廣告片，愛多的公眾形象節(jié)節(jié)上升。除了廣告片的影響外，愛多關(guān)注社會(huì)公益事業(yè)的熱情也熾熱了。1997年底，中國(guó)圍棋電視快棋賽得到了愛多150萬(wàn)元的資助。1998年2月，愛多向中山慈善萬(wàn)人行活動(dòng)捐款100萬(wàn)元。1998年4月，愛多響應(yīng)志愿者勸募行動(dòng)，向希望工程捐款1000萬(wàn)元?！皻⑿驴啤鄙綗o二虎，天無二日。胡志標(biāo)一定要爭(zhēng)第一，這是他的個(gè)性。在連續(xù)超過了前面的廈新、萬(wàn)利達(dá)之后，只有新科擋住了愛多沖上行業(yè)領(lǐng)袖的道路。要撼動(dòng)新科談何容易。新科是家有十幾年歷史的大企業(yè)，曾是全國(guó)最大的音響(星球星響)的生產(chǎn)基地。從1996年下半年登上行業(yè)榜首之后，新科的位置就沒有挪動(dòng)過。在某個(gè)區(qū)域愛多可能會(huì)超過新科，但是在全國(guó)106家大商場(chǎng)里，新科老大的位置一直穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。不惜一切代價(jià)，打敗新科。寧要占有率，不要利潤(rùn)。胡志標(biāo)的第一招就是想壟斷上游資源，與新科斗法。關(guān)于壟斷資源這一戰(zhàn)法，胡志標(biāo)曾經(jīng)試過一次，就是A計(jì)劃。他將不成功的原因歸為菲利浦的不守信用。這里需要交代幾句的是VCD行業(yè)的大供應(yīng)商。一部VCD中最重要的部件是機(jī)芯和解碼芯片。機(jī)芯的主要國(guó)際供應(yīng)商是荷蘭的菲利浦和日本索尼。芯片的主要供應(yīng)商是美國(guó)的C—CUBE公司和ESS公司。在VCD行業(yè)中大多數(shù)生產(chǎn)廠家用的是菲利浦機(jī)芯和C—CUBE芯片；唯獨(dú)新科用的是索尼機(jī)芯和ESS的芯片。愛多為了爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)，同時(shí)用菲利浦和索尼的機(jī)芯，這樣既可以保障自己的供應(yīng)又可以適當(dāng)時(shí)候增加壓價(jià)的砝碼。由于新科用的是單純的索尼機(jī)芯，胡志標(biāo)心生一計(jì)，于1997年底大量采購(gòu)索尼305三碟機(jī)芯，足足有25萬(wàn)套，動(dòng)用資本四五千萬(wàn)元。想在上游資源上截?cái)嘈驴频膩碓?，以達(dá)到扼制新科的目的。但是他恰恰不知道，生產(chǎn)機(jī)芯和生產(chǎn)彩管不一樣，周期很短。全世界每年機(jī)芯有2億個(gè)的產(chǎn)量，如何壟斷得了？胡志標(biāo)想壟斷305機(jī)芯還基于一個(gè)判斷，就是他相信，當(dāng)三碟機(jī)和單碟機(jī)的價(jià)格接近的時(shí)候，消費(fèi)者一定會(huì)接受三碟機(jī)(當(dāng)時(shí)單碟機(jī)和三碟機(jī)的成本差價(jià)只有80元)。但是人算不如天算。市場(chǎng)仍然十分歡迎單碟機(jī)，即使單碟機(jī)和三碟機(jī)價(jià)格已經(jīng)很接近了。禍不單行。另一問題也出現(xiàn)了，胡志標(biāo)過高地估計(jì)了自己壟斷資源的能力。新科和索尼是多年的老客戶。愛多與索尼聯(lián)系要通過香港，而新科和索尼聯(lián)系卻可以直接傳真至日本總部。為了機(jī)芯的事秦志尚專門飛了一趟日本，這一去，所有問題便迎刃而解了。305成了愛多沉重的包袱。首戰(zhàn)受挫，胡志標(biāo)當(dāng)年春天再燃烽火。在全國(guó)大商場(chǎng)與新科短兵相接。公司拿出數(shù)千萬(wàn)元，幫助各地總代理進(jìn)軍大商場(chǎng)。由公司支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展柜費(fèi)、促銷費(fèi)，同時(shí)禮品大戰(zhàn)也正式開打，由各代理商自報(bào)計(jì)劃，購(gòu)買贈(zèng)品，回愛多公司報(bào)銷。由于戰(zhàn)事浩大，愛多精銳盡數(shù)遣往前線。幾員大將，分掌幾大戰(zhàn)區(qū)，吳正喆負(fù)責(zé)北京、山東、河北、河南、華北戰(zhàn)區(qū)，王乒乓負(fù)責(zé)四川、湖南、湖北、云南戰(zhàn)區(qū)，胡志標(biāo)親自掛帥，率兵挺進(jìn)上海市場(chǎng)和武漢市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)叵破鹨粓?chǎng)愛多風(fēng)暴。胡志標(biāo)得到了他的心中所想：全國(guó)大商場(chǎng)市場(chǎng)占有率前3名排位發(fā)生了顯著變化。1997年12月：新科37％，愛多16％，萬(wàn)利達(dá)13％，1998年2月：愛多23％，新科23％，萬(wàn)利達(dá)12％，但是，愛多為這場(chǎng)戰(zhàn)役付出了巨大代價(jià)：業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，為打敗新科，愛多的投入在1.5億以上。然而公司總的銷量沒有提升，公司的利潤(rùn)在快速下降。更讓胡志標(biāo)氣憤難當(dāng)?shù)氖牵瑦鄱唷按笊虉?chǎng)第一”的排位只維持了兩個(gè)月，新科再度爬上來。愛多除了大傷元?dú)庵?，另一個(gè)后遺癥是，在搶占大商場(chǎng)的幾個(gè)月里，自己的二三級(jí)市場(chǎng)——地級(jí)市、縣級(jí)市和一些批發(fā)市場(chǎng)上，愛多的占有率在悄悄地流失。四大戰(zhàn)役愛多顧此失彼，網(wǎng)絡(luò)飄失，一線零售市場(chǎng)告急。拯救行動(dòng)迫在眉睫。四五兩個(gè)月，愛多進(jìn)入反思時(shí)期——反思自己的營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)模式。在此之前，整個(gè)VCD行業(yè)的營(yíng)銷模式基本有兩種，一種是以新科為代表的分公司體制——在全國(guó)各省設(shè)立銷售分公司，歸總公司統(tǒng)籌管理，這樣的好處是大家團(tuán)結(jié)一致，便于統(tǒng)一行動(dòng)。缺點(diǎn)是個(gè)性不足，比較僵化。另一種模式是以愛多為代表的總代理制，各省份設(shè)總代理，好處是這些總代理就像各省分設(shè)的蓄水池，在資源上可以與公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而缺點(diǎn)是局部利益有時(shí)難以協(xié)調(diào)。在此之前，愛多的總代理在許多城市是靠批發(fā)，二級(jí)代理下面的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都要到省會(huì)里去提貨，網(wǎng)點(diǎn)是不固定的，作為區(qū)域性的地級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格就難以統(tǒng)一。反思的結(jié)果是形成了共識(shí)，一是取消批發(fā)，二是固化網(wǎng)絡(luò)，特別是終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，以保護(hù)零售商的零售利潤(rùn)，便于市場(chǎng)的推動(dòng)。為使所有代理商轉(zhuǎn)變觀念，公司通過頻繁地召開總代理商會(huì)議，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)。4月18日，愛多所有的經(jīng)銷商被召集到北京開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，向北京總代理學(xué)習(xí)。北京市場(chǎng)從1997年11月到1998年4月，連續(xù)6個(gè)月的時(shí)間，愛多VCD在各大商場(chǎng)的占有率在40～50%左右，將新科壓得抬不起頭來。而北京總代理的做法是：除了像其它地方的依靠廣告之外，積極進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，在北京各大商場(chǎng)做到“天天有活動(dòng)，周末有促銷”，加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的拉力。1998年5月23日，在山東召開全國(guó)總代理會(huì)議。胡志標(biāo)在會(huì)上明確地闡述了愛多新的營(yíng)銷思想——終端零售管理網(wǎng)絡(luò)模式。明確了愛多在全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)層次以及各個(gè)環(huán)節(jié)的權(quán)利義務(wù)。兩年來愛多第一次對(duì)自己的管理和運(yùn)作作了一次系統(tǒng)的歸納。為了驗(yàn)證這一套“網(wǎng)絡(luò)制勝”的營(yíng)銷思想，愛多公司在胡志標(biāo)的支持下，以營(yíng)銷副總吳正喆為首的營(yíng)銷隊(duì)伍在80天的時(shí)間里，在四川、湖北、江蘇、河北四省打響了“整治市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)”的“四大戰(zhàn)役”。文人出征，不忘給每一場(chǎng)戰(zhàn)役一個(gè)響亮的名字：四川——雄起行動(dòng)，湖北——琴臺(tái)行動(dòng)，江蘇——玄武行動(dòng)，河北——燕趙雄風(fēng)。6月10日，雄起行動(dòng)開始?！靶燮鹦袆?dòng)”之前的5月全川月銷量只有5500臺(tái)；雄起行動(dòng)之后，銷量直線上升：6月，1.78萬(wàn)臺(tái)；8月，2.1萬(wàn)臺(tái)；9月在有些斷貨的情況下仍然維持了1.8萬(wàn)臺(tái)的銷量。雄起行動(dòng)成功之后，“戰(zhàn)斗隊(duì)”立即移師武漢。琴臺(tái)行動(dòng)之前，湖北市場(chǎng)6月份的銷量是1500臺(tái)；琴臺(tái)行動(dòng)之后，7月份就上升到8000臺(tái)。7月28日廠慶之后，“玄武行動(dòng)”接著又在江蘇打響，并馬上取得月銷1萬(wàn)臺(tái)的好成績(jī)。河北市場(chǎng)的戰(zhàn)役取名“燕趙秋風(fēng)”。也頗見成效。在市場(chǎng)斷貨10天之久的情況下，河北市場(chǎng)8月份銷量是6000臺(tái)。吳正喆曾自信地說：“如果后方?jīng)]有問題，給我半年時(shí)間，全國(guó)我可以做15個(gè)這樣的市場(chǎng)，愛多的市場(chǎng)占有率可以達(dá)到40%?！焙孟⒉粩鄠鱽?，市場(chǎng)形勢(shì)日漸喜人。但是不幸的是愛多開始斷貨了。斷貨從8月份開始。后來沒有一點(diǎn)復(fù)蘇的跡象。同時(shí)資金回籠出現(xiàn)問題，愛多流動(dòng)資金嚴(yán)重緊缺。市場(chǎng)部經(jīng)理王兵兵執(zhí)行胡志標(biāo)的命令，向總代理集資，預(yù)收貨款，前后2次共收到1.3億元的貨款，只發(fā)了6000萬(wàn)的貨，這樣一來，欠下經(jīng)銷商近8000萬(wàn)債務(wù)。多元化6月9日，VCD行業(yè)巨頭們?cè)谏虾Ｕ匍_新聞發(fā)布會(huì)，聯(lián)手推出CVD。胡志標(biāo)將CVD的推出當(dāng)作愛多多元化的第一聲號(hào)角。從6月份開始，胡志標(biāo)親率下屬轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)各戰(zhàn)略要地，召開“愛多1998經(jīng)濟(jì)協(xié)作暨新產(chǎn)品展示會(huì)”，上海、北京、成都、南京、沈陽(yáng)、鄭州、杭州……一路橫掃下來，每到一地，都租用當(dāng)?shù)刈詈镁频甑臅?huì)議廳，氣勢(shì)雄偉地發(fā)布愛多要邁向多元化的信息，在全國(guó)刮起一陣愛多旋風(fēng)。6月20日在上海，6月24日在成都，7月5日在武漢，7月12日在鄭州，7月17日在北京。一站緊接一站。真正是馬不停蹄，風(fēng)風(fēng)火火。愛多的多元化可以說是一種突圍。在胡志標(biāo)心里，多元化是別無選擇的。VCD行業(yè)的過度競(jìng)爭(zhēng)已使這個(gè)產(chǎn)品早熟、早衰，從而使行業(yè)提前進(jìn)入微利時(shí)代，利潤(rùn)微薄的VCD根本無法支撐起一個(gè)四五千人的龐大企業(yè)和這個(gè)有巨大影響力的品牌。另一重要原因，是愛多電器財(cái)務(wù)狀況開始惡化，胡志標(biāo)急需另辟吸錢的管道。有人勸他，既然VCD不行了，干脆就把電器這一塊割掉算了，其它產(chǎn)品起來了，愛多還是愛多。這種話，胡志標(biāo)一個(gè)字也聽不進(jìn)去。在他看來，愛多電器是絕對(duì)不能倒的。胡志標(biāo)對(duì)愛多電器(VCD)這一塊感情實(shí)在是太深了。因此，他對(duì)多元化公司的要求就是“快點(diǎn)掙錢”，這在一開始就埋下了危機(jī)的伏筆。1998年10月，愛多集團(tuán)組建完畢，下轄6個(gè)子公司。愛多集團(tuán)只是一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，對(duì)外并沒有注冊(cè)集團(tuán)公司。6個(gè)子公司分別是：愛多電器公司、愛多電汛設(shè)備有限公司、愛多音響設(shè)備有限公司、愛多數(shù)字視頻設(shè)備有限公司、愛多音像公司和愛多香港公司。公司增設(shè)一個(gè)機(jī)構(gòu)總裁辦，由胡志標(biāo)出任總裁，胡志標(biāo)的太太林瑩出任副總裁。多元化計(jì)劃一出，愛多電話率先殺出。1998年5月，愛多看準(zhǔn)了無繩電話機(jī)市場(chǎng)除了一個(gè)步步高之外沒有什么強(qiáng)勢(shì)品牌的機(jī)會(huì)，以品牌的優(yōu)勢(shì)，在極短的時(shí)間里建立了市場(chǎng)地位。并籌建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。1998年2月，在全國(guó)11個(gè)中心城市誠(chéng)征經(jīng)銷商，實(shí)行電話的區(qū)域代理制。至7月，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完畢，并通過預(yù)交保證金的形式籌得啟動(dòng)資金700萬(wàn)元。一時(shí)間，愛多電話十分搶手，以至于在業(yè)內(nèi)形成這樣一個(gè)現(xiàn)象，哪一家電訊商店如果沒有步步高、愛多電話就顯得不“專業(yè)”。看到愛多電話開始賺錢了，那一邊愛多VCD的代理商們不干了，紛紛向胡志標(biāo)要求經(jīng)銷愛多電話。幾經(jīng)考慮，8月份，胡志標(biāo)向陳若飛提出要更換VCD的代理商做電話。在陳若飛的堅(jiān)持下，頂住了壓力，結(jié)果沒有換成。從11月開始，胡志標(biāo)開始從電訊公司抽調(diào)資金，愛多電器要“救火”。要注意的是抽調(diào)的并不是利潤(rùn)而是流動(dòng)資金。愛多電訊流動(dòng)資金頓時(shí)緊張起來。12月愛多電訊流動(dòng)資金告急。更為嚴(yán)重的是，1998年12月，胡志標(biāo)再次正式提出全部更換愛多電訊現(xiàn)有的經(jīng)銷商，用愛多VCD的經(jīng)銷商。雖然任憑陳若飛怎么據(jù)理力爭(zhēng)，這一次胡志標(biāo)是決不讓步了。一個(gè)月內(nèi)代理商基本更換完畢。這一次震蕩使愛多電訊雪上加霜。胡志標(biāo)一看不行了，別一個(gè)孩子沒救活；另一個(gè)孩子也快餓死了。3月8日，胡志標(biāo)正式宣布：各公司自主經(jīng)營(yíng)，恢復(fù)原有的總代理。3月15日，陳若飛又開始做代理商的思想工作。正準(zhǔn)備交接的時(shí)候，4月7日，愛多發(fā)生大地震：一份股東聲明見報(bào)，電訊公司總代理的交接工作就此擱置下來，代之而來的是供貨商信心動(dòng)搖，追債隊(duì)伍上門。對(duì)愛多多元化的幾個(gè)公司胡志標(biāo)都是只給了個(gè)牌子，沒有給錢。他們學(xué)會(huì)了胡志標(biāo)的賺錢方法，從總代理手中集資發(fā)展，并且這幾個(gè)公司也學(xué)會(huì)了胡志標(biāo)廣告運(yùn)作的大手筆。胡志標(biāo)太急了，還沒有等他們走上路、走好，就開始要求回報(bào)。胡志標(biāo)從數(shù)字視頻公司抽走資金1600多萬(wàn)，從音響設(shè)備公司抽走資金300多萬(wàn)，從電訊公司累計(jì)抽走2000萬(wàn)，把多元化當(dāng)作一個(gè)吸錢的管道而不是真正的品牌延伸策略，以犧牲多元化企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的辦法去扶植無可挽回的VCD——這可能是胡志標(biāo)的一個(gè)重大失誤。整合營(yíng)銷傳播張彬大學(xué)一畢業(yè)就分到了海爾，從最基層干起，是海爾自己培養(yǎng)的企業(yè)廣告人。在海爾的廣告宣傳上，他為“琴島一利勃海爾”向“琴島海爾”再到“海爾”的商標(biāo)轉(zhuǎn)變和品牌樹立起了相當(dāng)重要的作用。“海爾—真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”和“海爾—中國(guó)造”這兩句廣告語(yǔ)更凝聚了他的心血。他1993年倡導(dǎo)的廣告公司進(jìn)駐企業(yè)合署辦公，成立“合作工作室”，在海爾沿用至今，并被國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)廣泛效仿，成為企業(yè)與廣告公司合作中的成功案例……求賢若渴并一向以“海爾”為學(xué)習(xí)榜樣的胡志標(biāo)獲悉此人情況后，當(dāng)即力邀張彬任愛多集團(tuán)要職。張彬一到任，很快洞察到了愛多年輕企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)——個(gè)性單純、敢想敢干、魄力十足。另一方面，戰(zhàn)術(shù)手段過于突出，整體戰(zhàn)略運(yùn)用不足。于是他便影響胡志標(biāo)將原已基本定型的集團(tuán)結(jié)構(gòu)模式予以重新劃定，使之簡(jiǎn)化為扁平化的四個(gè)職能管理總監(jiān)室和作為利潤(rùn)來源的幾個(gè)專業(yè)公司。按照他的觀點(diǎn)，這樣做的好處是：各部門責(zé)、權(quán)、利清楚，一級(jí)負(fù)責(zé)一級(jí)。同時(shí)減少了管理的環(huán)節(jié)，防止出現(xiàn)大企業(yè)病。尤其引人注目的是成立了中國(guó)企業(yè)中第一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的整合營(yíng)銷傳播部門。這個(gè)部門的職能是，以整合傳播和整體銷售為宗旨，協(xié)調(diào)各個(gè)部門建立起一個(gè)以消費(fèi)者為中心而系統(tǒng)運(yùn)作的、綜合的、互動(dòng)的、彼此之間予以強(qiáng)有力支持的操作平臺(tái)，借以形成一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)形象和一股強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。懷著滿腔熱情，張彬想在愛多大展宏圖，卻想象不到愛多的基礎(chǔ)原來如此之差——部門之間權(quán)責(zé)不清，工作規(guī)程嚴(yán)重缺乏，資金支持時(shí)斷時(shí)續(xù)，企業(yè)凝聚力越來越弱，整個(gè)公司像一盤散沙?！斑B8點(diǎn)鐘上班這樣企業(yè)最基本的要求都難以做到。”在這樣的最基礎(chǔ)的管理都不能堅(jiān)持的企業(yè)里，實(shí)行整合營(yíng)銷傳播，說句不好聽的話，“就好像在麻布上繡花”!一套“整合營(yíng)銷傳播”紙上的成分占了大半。先進(jìn)管理觀念，需要有良好的基礎(chǔ)支撐才能有效發(fā)揮作用。與前幾年流行開來的CI戰(zhàn)略一樣，整合營(yíng)銷戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行，需要建立在較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和較為健全的企業(yè)文化之上。愛多發(fā)展速度太快了，而基礎(chǔ)相對(duì)太弱了，許多工作無規(guī)范運(yùn)作程序，有了程序制度又不能很好地執(zhí)行，整合營(yíng)銷傳播工作在愛多的難度是可想而知的。更重要的是，遇上企業(yè)資金鏈條的脫斷，事實(shí)上愛多已無心也無力對(duì)管理進(jìn)行實(shí)質(zhì)改革了。愛多的第三只眼愛多內(nèi)部絕大多數(shù)人包括副總們都不了解愛多的財(cái)務(wù)狀況。甚至連胡志標(biāo)本人也不太清楚公司到底還有多少錢。老黃1997年春節(jié)后第一天到愛多上班，1998年底離開。在愛多發(fā)展最快的這兩年里，他是愛多內(nèi)部的第三只眼。作為一個(gè)忠于職守的財(cái)務(wù)經(jīng)理，他多次向胡志標(biāo)提出財(cái)務(wù)意見，發(fā)出財(cái)務(wù)預(yù)警，可惜均未被采納。老黃記得上班后的第一件事就是用了兩個(gè)星期的時(shí)間對(duì)愛多的財(cái)務(wù)狀況認(rèn)真了解之后，向胡總書面提了三條建議：一、在提高質(zhì)量的前提下提高產(chǎn)量(當(dāng)時(shí)由于質(zhì)量不穩(wěn)定，倉(cāng)庫(kù)里堆了幾萬(wàn)臺(tái)返修機(jī)）；二、廣告費(fèi)的使用力度是足夠的，應(yīng)控制規(guī)模，加大深度。三、公司內(nèi)部無序、浪費(fèi)十分嚴(yán)重，倉(cāng)庫(kù)積壓了大量不配套的原材料，應(yīng)加強(qiáng)生產(chǎn)管理。胡總將報(bào)告放在一邊，說：“我會(huì)考慮的?！?997年1—5月(陽(yáng)光行動(dòng)之前)，是愛多VCD利潤(rùn)最為豐厚的時(shí)候，平均每個(gè)月有500萬(wàn)到600萬(wàn)的利潤(rùn)。半年下來，已積累了兩三千萬(wàn)的盈余。胡志標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)行陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃時(shí)，降價(jià)之前并沒有跟財(cái)務(wù)打招呼。老黃是從營(yíng)銷部那里知道的。知道胡志標(biāo)10天之后又開始第二次降價(jià)時(shí)，老黃坐不住了，拿著賬本去找胡志標(biāo)：“胡總，我算了一下，依現(xiàn)在這樣的降幅．我們有的機(jī)型已接近成本，有的機(jī)型已跌破成本，賣一臺(tái)虧一臺(tái)。”胡志標(biāo)說：“不可能吧。每臺(tái)還有幾百元毛利呢。”胡志標(biāo)只是將生產(chǎn)一臺(tái)VCD的直接成本(材料費(fèi)、人工費(fèi)、制造費(fèi))當(dāng)作成本，用出廠價(jià)減去直接成本就是毛利，沒有把間接成本(管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用包括廣告、財(cái)務(wù)費(fèi)用包括銀行利息)計(jì)算在內(nèi)。這樣看起來每臺(tái)機(jī)有幾百元毛利，如果被促銷費(fèi)和廣告費(fèi)—攤，就所剩無幾。陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃僅付給經(jīng)銷商的補(bǔ)差價(jià)就達(dá)2000多萬(wàn)元，基本上把上半年的贏利吃掉了。但是胡志標(biāo)看到的是：A計(jì)劃使愛多VCD在市場(chǎng)上的銷量大增，回款也十分順暢，7月份一個(gè)月，銀行到賬2.7億元。公司上下慶祝打了一個(gè)大勝仗。只有幾個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理清醒地知道，回款與盈利是兩回事。緊接著，不恰當(dāng)?shù)奶醿r(jià)政策使愛多回款立即受阻。以往每個(gè)月一兩千萬(wàn)的回款，一下子跌到五六百萬(wàn)，有一個(gè)月只有一百來萬(wàn)。愛多的支付能力受到挑戰(zhàn)。那之后不久，陳天南拿來厚厚一大本《陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃可行性報(bào)告》給老黃看。讓他從財(cái)務(wù)的角度，提提意見。幾天后向陳天南匯報(bào)說：“我認(rèn)為這件事不太切合實(shí)際。太超前了，已超出了愛多目前的承受能力。”陳天南說：“對(duì)，要做就找一家專業(yè)些的公司一起來做，”陳天南找到胡志標(biāo)，說；“我們的資金實(shí)力和管理水平都跟不上，能不能緩一緩，或者搞一兩個(gè)試點(diǎn)，成功之后再推廣?！焙緲?biāo)未置可否。誰(shuí)知，幾天之后，B計(jì)劃就已經(jīng)轟轟烈烈地開始運(yùn)作起來了。老黃跑去找胡總，說：“我算了一下，照這個(gè)計(jì)劃，一個(gè)月愛多起碼要扔進(jìn)去2000萬(wàn)!”這一回胡志標(biāo)抬起頭來，說了一句：“2000萬(wàn)算什么，4000萬(wàn)夠不夠？我一個(gè)月材料費(fèi)上浪費(fèi)的也不止4000萬(wàn)。打掃打掃倉(cāng)庫(kù)就有了。”老黃聽后大吃一驚。他的第一反應(yīng)是：胡總?cè)绻皇窃陂_玩笑，就是真的糊涂了。他完全不知道自己到底有多少錢。在胡志標(biāo)心目中，財(cái)務(wù)就是保險(xiǎn)柜。該收的錢收了，該付的錢付了，別出差錯(cuò)就行。市場(chǎng)上的事你們不懂。后來在經(jīng)歷了陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃、陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃的風(fēng)浪之后，胡志標(biāo)開始注意聽一聽財(cái)務(wù)的意見了。老黃透露說，原來是不止四大戰(zhàn)役的。公司警覺之后中止了這種軍事行動(dòng)。林瑩說：“以后再有這樣的行動(dòng)，先報(bào)方案寫預(yù)算，財(cái)務(wù)先批?！睈鄱喔邔咏K于有了這樣的意識(shí)，可是這樣的覺醒是太遲了一點(diǎn)。

附錄一：愛多大事記1995年8月，廣東中山愛多電器公司正式成立。1995年11月，愛多在《羊城晚報(bào)》上找出第一則縣念廣告：“愛多……”1996年10月，愛多巧借香港回歸盛事，將VCD價(jià)格從2000元拉到一個(gè)有雙關(guān)意味的價(jià)位：1997。1996年11月，愛多邀請(qǐng)國(guó)際著名影星成龍為其做廣告。1997年4月，獲中國(guó)職工生活進(jìn)步調(diào)查委員會(huì)頒發(fā)的“中國(guó)最具有競(jìng)爭(zhēng)力民族品牌激光影碟機(jī)類第一名”。1997年6月，推出“陽(yáng)光行動(dòng)A計(jì)劃”，肅內(nèi)憂、除外患，規(guī)范凈化國(guó)內(nèi)VCD市場(chǎng)。1997年7月，獲國(guó)家統(tǒng)計(jì)局頒發(fā)的“全國(guó)城市市場(chǎng)占有率第一”。1997年9月，在全國(guó)各大城市中開展“金秋送大禮，愛多更精彩”大規(guī)模促銷活動(dòng)。1997年11月，推出“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”，實(shí)施增值服務(wù)。1997年11月，以2.1億標(biāo)價(jià)擊敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，勇奪CCTV98標(biāo)王。1997年11月，推出“我們一直在努力”廣告詞。1998年1月，推出由張藝謀導(dǎo)演成龍主演的愛多廣告新片。1998年3月，愛多通訊產(chǎn)品推向市場(chǎng)。1998年4月，愛多向希望工程捐款1000萬(wàn)元人民幣。1998年4月，愛多順利通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。1998年5月，愛多送禮大行動(dòng)，在全國(guó)商場(chǎng)與新科正面沖突。1998年6月，愛多與行業(yè)巨頭在上海聯(lián)手推出VCD。1998年10月，愛多打響“四大戰(zhàn)役”，拯救網(wǎng)絡(luò)。1998年10月，愛多集團(tuán)成立。1999年4月17日，愛多股東之一在《羊城晚報(bào)》上發(fā)表“股東授權(quán)聲明”，愛多危機(jī)正式爆發(fā)。

附錄二：愛多反思第一、標(biāo)王的失策愛多被封了一個(gè)“末代標(biāo)王”的稱號(hào)。其實(shí)并非標(biāo)王害了愛多，標(biāo)王是結(jié)果而不是起因。首先，歷屆標(biāo)王的巨大示范效應(yīng)。1997年底的時(shí)候，標(biāo)王秦池還沒有出事。標(biāo)王效應(yīng)被哄傳著，擴(kuò)大著：第一屆標(biāo)王孔府家酒的利稅較上一年增長(zhǎng)廠6倍；第二屆標(biāo)王秦池在中標(biāo)后的頭1個(gè)月就簽了4億的銷售合同，年銷售額從上年的1．8億上升到第2年的12億。伴隨著秦池即位而來的，不光是一個(gè)行業(yè)品牌的確立和轟動(dòng)，還有任何一個(gè)普通中國(guó)人拿著放大鏡也難以發(fā)現(xiàn)的一個(gè)地處沂蒙山區(qū)的一個(gè)叫臨朐的小縣的知名度的飛速攀升。愛多公司1995年底正式成立，1996年的銷售額在2億左右，1997年猛躥至16億(公布數(shù)字)，這個(gè)成績(jī)不止在VCD界，就是在整個(gè)家電行業(yè)也堪稱奇跡。要知道美的足足奮斗了10年才干山這個(gè)數(shù)字來。胡志標(biāo)投標(biāo)的另外兩個(gè)原因，一是與步步高爭(zhēng)強(qiáng)斗勝，二是與中央臺(tái)建立對(duì)話能力。胡這應(yīng)該不是一個(gè)成熟的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的健康心態(tài)。做企業(yè)的目的是什么？企業(yè)并不是胡志標(biāo)個(gè)人的，企業(yè)是股東的，企業(yè)是員工的，再進(jìn)一步講，企業(yè)是社會(huì)的。拿企業(yè)當(dāng)賭注已偏離了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本。1997年愛多投標(biāo)的8200萬(wàn)是真金白銀地交完了，并且每個(gè)月都是預(yù)付。唯有標(biāo)王才能與中央臺(tái)建立平等對(duì)話或者說“討價(jià)還價(jià)”的能力。因?yàn)橹醒肱_(tái)最不敢得罪的就是標(biāo)王。這關(guān)乎中央臺(tái)對(duì)外形象的大問題。1998年的愛多并未付足中央臺(tái)的賬單。一個(gè)企業(yè)喪失了信用，它的損失是難以估量的。胡志標(biāo)奪標(biāo)的后兩條理由與愛多的經(jīng)營(yíng)理念有關(guān)。有什么樣的理念，就有什么樣的決策。如此看來，經(jīng)營(yíng)理念決不是可有可無的東西。

第二、多元化的失誤以1998年4月成立的愛多電訊設(shè)備有限公司為標(biāo)志，正式進(jìn)入多元化發(fā)展軌道。胡志標(biāo)的基本考慮有兩個(gè)：一、VCD行業(yè)由于過度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)日漸微??；二、尋找和確立新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但由于啟動(dòng)時(shí)機(jī)的失當(dāng)和操作上的種種失誤，最終導(dǎo)致多元化的失敗。一、產(chǎn)品選擇方向大多不對(duì)頭愛多多元化的產(chǎn)業(yè)包括：電訊、音像、電視機(jī)、功放音箱、電活機(jī)等等。對(duì)于愛多公司而言，以上這些產(chǎn)品方向絕大多數(shù)都是行不通的，用自己的弱項(xiàng)與別人的強(qiáng)項(xiàng)拼。先說電視，作為老資格的家用電器，電視在中國(guó)已有40多年的生產(chǎn)歷史了，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國(guó)目前已是世界上僅次于日本的第二彩電生產(chǎn)大國(guó)，并形成長(zhǎng)虹、康佳、TCL、創(chuàng)維四巨頭。這4家的產(chǎn)銷量占整個(gè)行業(yè)總產(chǎn)銷量的80％以上，實(shí)力最強(qiáng)的是長(zhǎng)虹。由此可見，電視行業(yè)的壟斷程度幾乎達(dá)到了無以復(fù)加的程度。并且與彩電巨頭們相比，品牌、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)方面，愛多也沒有絲毫優(yōu)勢(shì)可言。音像市場(chǎng)有三塊濃重陰影：一、音像屬于特種行業(yè)，制作和發(fā)行方面存在著種種禁制；二、盜版現(xiàn)象極其猖撅，防不勝防，國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)都深感頭痛；三、投入巨大，風(fēng)險(xiǎn)巨大(國(guó)內(nèi)300家音像出版機(jī)構(gòu)沒有幾家日子好過的)。至于愛多計(jì)劃進(jìn)入的傳真機(jī)、數(shù)字?jǐn)z像機(jī)、數(shù)字相機(jī)等行業(yè)，門檻更高，難度更大，愛多毫無優(yōu)勢(shì)可言。二、啟動(dòng)時(shí)機(jī)失當(dāng)一般情況下，只有強(qiáng)勢(shì)企業(yè)在強(qiáng)勢(shì)階段時(shí)才適宜進(jìn)入這一軌道。很難設(shè)想一個(gè)弱勢(shì)企業(yè)，在處境艱難時(shí)還可進(jìn)行多元化，還可如愿以償。1998年4月，愛多電訊設(shè)備有限公司成立之時(shí)，愛多公司已經(jīng)陷入以下困境：VCD無利可圖；欠下巨額債務(wù)；內(nèi)部出現(xiàn)信心危機(jī)惡兆。困則思變，胡志標(biāo)自然而然地打起了品牌的主意，動(dòng)起了多元化的腦筋：l、只給品牌，不給資金2、幾個(gè)副總，帶兵出征3、建立獨(dú)立法人基礎(chǔ)上的有限責(zé)任公司4、子公司每年向總公司上繳80％利潤(rùn)三、多元化力度太大愛多一口氣成立了6家子公司同時(shí)在6條戰(zhàn)線上作戰(zhàn)，同時(shí)將愛多VCD品牌品核稀釋到6個(gè)杯子之中，各杯濃度之低也就自不待言了。愛多多元化失敗還有一個(gè)重要的原因就是資金問題始終沒有解決。本來可以帶來新的資金和機(jī)會(huì)的股權(quán)現(xiàn)在卻是這個(gè)樣子：據(jù)工商部門的資料顯示，這5家公司除了一家公司的股本結(jié)構(gòu)是80：20之外，其余4家均是90：10。80、90自然是胡志標(biāo)的，20、10則歸屬各子公司經(jīng)理的名下。新的股本結(jié)構(gòu)不僅沒有給愛多帶來1分錢，卻因漠視股東陳天南的合法權(quán)益，就此埋下股東決裂的禍根。

第三、家族經(jīng)營(yíng)的離心力林瑩是以總經(jīng)理秘書身份到愛多的。到愛多之后，在不到兩年時(shí)間內(nèi)，歷任總經(jīng)理助理、助理總經(jīng)理、集團(tuán)副總裁，最后幾乎是代胡志標(biāo)全面行使權(quán)力?？陀^地說，林瑩的到來，為愛多帶來了許多新氣象。比如說愛多開始重視知識(shí)型人才的引進(jìn)，開始注重建立自己的智囊團(tuán)。那么，旨在加強(qiáng)企業(yè)凝聚力的家族經(jīng)營(yíng)為什么在危機(jī)發(fā)生之后反而會(huì)形成一種離心力呢？首先，在愛多內(nèi)部權(quán)力過于集中，特別是財(cái)權(quán)。有人戲稱，在愛多，一分錢以上的報(bào)銷全要通過林小姐一支筆。對(duì)高層缺乏信任感，帶來的結(jié)果必然是企業(yè)向心力的嚴(yán)重侵蝕。其次，危機(jī)爆發(fā)后處理不當(dāng)，胡志標(biāo)和林瑩沒有表現(xiàn)出和員工和衷共濟(jì)的姿態(tài)和胸懷。

第四、經(jīng)營(yíng)理念的缺位經(jīng)營(yíng)理念決定著企業(yè)往哪里走，能走多遠(yuǎn)的大問題。胡志標(biāo)的理想就是一一做中國(guó)的松下。松下最偉大的地方并不在于它的經(jīng)營(yíng)管理策略，而在于它的經(jīng)營(yíng)理念，在于他窮其畢生精力對(duì)松下理念的不懈探索和全力推廣。松下的經(jīng)營(yíng)理念是什么呢？綜合各種可靠材料，我們可以從以下3個(gè)方面去理解：——首先，對(duì)全社會(huì)高度負(fù)責(zé)。企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的細(xì)胞，既然如此，企業(yè)對(duì)社會(huì)負(fù)有一些基本的責(zé)任和義務(wù)，松下對(duì)此高度關(guān)注，時(shí)時(shí)反省。早在1932年，37歲的松下就有了自己獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，在一次公開演講中，他動(dòng)情地說了這樣一番話：“松下人的使命，就是要克服貧窮，使全社會(huì)達(dá)到富有。我為松下定下了250年的奮斗周期，要10代松下人不斷奮斗，使這個(gè)世界成為充滿豐富物質(zhì)的繁榮樂土?！薄拔覀兊睦硐敕浅８哌h(yuǎn)，使命非常遠(yuǎn)大，我們必須不懈奮斗，直至犧牲。我們的奮斗是至高無上的。這不但能使自己享受人生的幸福，而且能使下一代蒙受福祉。我們要把貴重的電器產(chǎn)品變得像自來水一樣豐富，以此造福全人類。”——其次，對(duì)企業(yè)和客戶高度負(fù)責(zé)。松下從24歲開始創(chuàng)業(yè)，一直奮斗到1989年謝下人生之幕，其間歷時(shí)61年。在漫長(zhǎng)的61年里，他真正做到了鞠躬盡瘁、嘔心瀝血。1964年，日本發(fā)生嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，生產(chǎn)嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品堆積如山，整個(gè)產(chǎn)業(yè)界都陷入一片愁云慘霧之中，松下公司也未能幸免。危機(jī)當(dāng)前，已經(jīng)是退居二線的70高齡的松下幸之助毅然宣布山自己代理因病休養(yǎng)的營(yíng)業(yè)部部長(zhǎng)，主管最為困難的銷售環(huán)節(jié)。松下自己親自主管大阪地區(qū)的銷售工作，并指派所有董事級(jí)要員一一到東京、神戶等地負(fù)責(zé)銷售。7月9日，松下親自主持召開了經(jīng)銷商大會(huì)。會(huì)上，松下先作了一番簡(jiǎn)短致辭，然后清大家暢所欲言。經(jīng)銷商們毫不客氣，猛烈抨擊起松下來，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)。松下神情嚴(yán)肅，洗耳恭聽，然后以極其內(nèi)疚的態(tài)度和誠(chéng)懇的語(yǔ)氣說了這樣——番話：“到現(xiàn)在為止，我終于明白了，——一切原因都出自松下電器。實(shí)在非常抱歉，我向各位請(qǐng)罪了……我們要從根本上重新考慮，包括雙方交易的條件。我要以報(bào)恩之心進(jìn)行徹底改革，重新上路。我宣布，從今天起，所有銷售風(fēng)險(xiǎn)都由松下一方承擔(dān)?！闭f到動(dòng)情處，松下淚流滿面泣不成聲。講完話后，松下又親自給300多位經(jīng)銷商派發(fā)一份特別禮物——一張親筆書寫“共存共榮”四個(gè)大字的白色短箋，這是松下花了一周時(shí)間才寫完的特別禮物。與會(huì)者們深受感動(dòng)，紛紛自我反省、獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。巨大危機(jī)就這樣輕輕化解了。——最后，對(duì)員工高度負(fù)責(zé)。有一句話，松下起碼說了一萬(wàn)遍，這句話是：“個(gè)人是渺小的、無能的，正因?yàn)槿绱?。大家才集合起來，成立了松下公司。所以，我們要有福同享、有難同當(dāng)，干出一番大事業(yè)。”松下是這樣說的，也是這樣做的。早在創(chuàng)業(yè)初期，松下就立下了一個(gè)規(guī)則——松下家族的股份不得超過總股本的7%，并要求其女兒、女婿和夫人一一簽名立誓，永不違反。除了拿出一小部分作公共股外，松下還將自己的工資降到普通生產(chǎn)工人的收入水平，借以激發(fā)士氣，共渡難關(guān)。松下還十分注意給予員工足夠的自主權(quán)，建立合理的勞資關(guān)系。他改革了日本的低工