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文檔簡介

專業(yè)銷售表達技巧--演示與說服（節(jié)選）【課程名稱】專業(yè)銷售表達技巧--演示與說服【所屬體系】營銷類【主講專家】柳青□內容提要第一講銷售工作的步驟與流程1、傳統(tǒng)的銷售過程2、新的銷售環(huán)境3、以客戶為中心的銷售第二講專業(yè)銷售表達技巧

1、銷售表達的目的2、專業(yè)的形象3、如何克服緊張情緒

4、有效的開場白5、膨體語言的應用技巧第三講兩種不同的表達1、說明性的表達

2、說服性的表達第四講表達中的問題與難點1、常見的問題

2、表達的難點第１講銷售工作的步驟與流程銷售工作的步驟新的銷售環(huán)境客戶購買的決策流程銷售工作的步驟圖１－１銷售的８個步驟對照銷售過程的８個步驟，回想你銷售產品的經歷，你認為這幾個步驟中的哪一步最重要？新的銷售環(huán)境表１－１傳統(tǒng)的營銷環(huán)境與新的營銷環(huán)境的對比傳統(tǒng)的營銷環(huán)境新的營銷環(huán)境客戶選擇的機會較少客戶選擇的機會越來越多參與購買決策的人較少參與購買決策的人較多信息收集的時間較少信息收集的時間較多強調獲得訂單，忽視銷售后的時期強調產品和勞務的整個生命周期面對客戶，兩人之間的溝通面對決策群體的溝通以產品為中心以客戶為中心客戶購買的決策流程圖１－２客戶決策流程假設你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開始工作之前，你首先要做的是什么？傳統(tǒng)的銷售過程包括８個步驟：尋找潛在顧客、訪前準備、接近并與客戶建立良好的關系、了解客戶的需求、描述產品的用途和性狀、異議的處理、成交、回訪。新的銷售環(huán)境對銷售人員提出了更高的要求?？蛻敉瓿梢淮钨徺I要經歷幾

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