商務(wù)談判方案專案：關(guān)于重慶家樂(lè)福超市與哈利甜心、國(guó)際食品****的合作方案學(xué)生姓名學(xué)號(hào)系別經(jīng)濟(jì)管理系專業(yè)09級(jí)營(yíng)銷與策劃指導(dǎo)教師專業(yè)技術(shù)職務(wù)：講師重慶機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系二O一二年六月關(guān)于重慶家樂(lè)福超市與哈利甜心、國(guó)際食品****的合作方案會(huì)議時(shí)間：202X年6月20日會(huì)議地點(diǎn)：家樂(lè)福超市會(huì)議室談判方：甲方：重慶家樂(lè)福超市乙方：哈利甜心國(guó)際食品****談判人員總經(jīng)理：陳莉銷售總監(jiān)：劉瑜財(cái)務(wù)總監(jiān)：楊賽策劃部經(jīng)理：鄧玲玲市場(chǎng)總監(jiān)：楊勇公關(guān)部經(jīng)理：陳小法律總監(jiān)：蒲鳳法律顧問(wèn)：李宇技術(shù)總監(jiān)：倪曉林一、談判雙方背景：甲方背景：所處行業(yè)：商場(chǎng)、百貨、專賣店、超市單位性質(zhì)：中外合資企業(yè)公司規(guī)模：1000人以上公司地址：重慶市立于1959年的家樂(lè)福集團(tuán)是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11000營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)簸圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)超市:大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量版店。202X年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過(guò)43萬(wàn)人。202X年，家樂(lè)福在《財(cái)富》雜就編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。1998年成功進(jìn)入重慶，先后開設(shè)有棉花街店、金觀音店、楊家坪店、沙坪壩店。家樂(lè)福職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃從202X年開始，家樂(lè)福集團(tuán)在中國(guó)各大城市相繼啟動(dòng)了培養(yǎng)零售業(yè)中級(jí)管理人才的etp培訓(xùn)系統(tǒng)(executivetrainingprogram)etp培訓(xùn)系統(tǒng)是作為零售企業(yè)的家樂(lè)福為適應(yīng)在中國(guó)地區(qū)的迅速發(fā)展而特別制定的培訓(xùn)策略。培訓(xùn)物件為對(duì)外招聘的綜合素質(zhì)優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生及各行各業(yè)的出色人才。重慶家樂(lè)福首期etp培訓(xùn)已于202X年7月1日成功啟動(dòng)，首批成員為20名來(lái)自各大高校的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生及各行業(yè)的出色人才。乙方背景：哈利甜心國(guó)際食品****為頂新國(guó)際集團(tuán)方便多面事業(yè)群下屬子公司，系臺(tái)商獨(dú)資企業(yè)。公司1995年4月在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)投資建廠，估地面積8萬(wàn)平方米，注冊(cè)資金2200萬(wàn)美金，投資總額5900萬(wàn)美金。公司現(xiàn)有員工1600余名，平均年齡28歲，職員部份47%的員工擁有大學(xué)專科學(xué)歷，53%的員工擁有大學(xué)本科學(xué)歷，％的員工擁有碩士學(xué)歷。公司秉承”培養(yǎng)一流人才、創(chuàng)造一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念，每年花費(fèi)在職工培訓(xùn)專案的費(fèi)用以數(shù)十萬(wàn)計(jì)。公司擁有8條從西德、日本等地引進(jìn)的具有目前世界一流水平的食品自動(dòng)生產(chǎn)線(零食、飲品、保健食品、調(diào)味品等)。哈利甜心后期投資計(jì)劃：⑴哈利甜心、增資500萬(wàn)美金，增加一條飲品生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)能，增資已于今年上半年完成。⑵廣州秉信紙業(yè)****公司位于廣東省，其主要從事生產(chǎn)、銷售高檔紙裂品及新型包裝材料，包裝裝潢印刷、紙和紙板。投總額420萬(wàn)美元，注冊(cè)資本210萬(wàn)美元。整體投資完成后計(jì)劃達(dá)到年產(chǎn)值1億元人民幣，兩年后達(dá)2億元人民幣。公司于202X年10月投產(chǎn)后，預(yù)計(jì)年產(chǎn)億個(gè)紙箱，紙板6000萬(wàn)平方米，包裝材料15萬(wàn)千米左右。紙箱主要用于哈利甜心、集團(tuán)各產(chǎn)品的包裝，同時(shí)也將對(duì)外承攬各種規(guī)格的紙箱、紙板及包裝材料的生產(chǎn)及開發(fā)。⑶廣州鼎鑫包材****注冊(cè)資本500萬(wàn)美元，投資總額1250萬(wàn)美元，主要從事生產(chǎn)、印刷、銷售包裝材料及塑料裂品、并提供相關(guān)技術(shù)諮詢、服務(wù)。公司可對(duì)外承攬眾多規(guī)格、品種的包裝材料的生產(chǎn)。整體投資完成后于202X年10月投產(chǎn)，預(yù)計(jì)將達(dá)到年銷售額1億元人民幣，兩年后達(dá)2億人民幣。二、談判的幾個(gè)階段：雙方入場(chǎng)介紹雙方參與談判的人員正式談判達(dá)成協(xié)議簽訂合作協(xié)議設(shè)宴款待三、談判主題及具體內(nèi)容：哈利甜心、國(guó)際****提供貨源，家樂(lè)福超市代為銷售。雙方利益劃分的問(wèn)題。具體銷售方案的策劃問(wèn)題。四、談判目標(biāo)：讓雙方利益實(shí)現(xiàn)最大化。在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化。五、雙方優(yōu)勢(shì)分析：（一）我方優(yōu)劣勢(shì)我方優(yōu)勢(shì)：⑴經(jīng)營(yíng)理念：超市的經(jīng)營(yíng)理念是商業(yè)化的綜合賣場(chǎng)］我們的特點(diǎn)是：會(huì)員制，一次性購(gòu)足、自助式服務(wù)、免費(fèi)停車、天天低價(jià)，］部門商品陳列的目標(biāo)是便于顧客選擇拿取，并提高購(gòu)買效率］我們的銷售方式應(yīng)根據(jù)商品的特性和顧客的需求而調(diào)整］不滿意便退錢］關(guān)注顧客：］公司的成長(zhǎng)基于我們對(duì)于顧客的關(guān)注以及他們的滿意程度：］傾聽顧客使我們能夠理解和預(yù)見他們的需求、期望和消費(fèi)行為。⑵低價(jià)戰(zhàn)略：零售業(yè)共通的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是低**戰(zhàn)略，家樂(lè)福也不例外。從60年代在巴黎郊外開設(shè)第一家hm開始，就以其低**戰(zhàn)略著稱。家樂(lè)福的最大特色是通過(guò)與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實(shí)現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)便宜2-5成的低**戰(zhàn)略。⑶連鎖經(jīng)營(yíng)模式家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)模式就是連鎖經(jīng)營(yíng)。前文中已經(jīng)提到，1999年家樂(lè)福在全球的總店鋪數(shù)就達(dá)到4441家。連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進(jìn)貨形成的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，是維護(hù)低**政策的手段之一。我方劣勢(shì)：⑴銷售過(guò)期產(chǎn)品嚴(yán)重影響了家樂(lè)福超市的聲譽(yù)。⑵員工毆打顧客的報(bào)道也對(duì)家樂(lè)福的聲譽(yù)有較大影響，會(huì)影響其今后的發(fā)展。（二）、乙方優(yōu)劣勢(shì)乙方優(yōu)勢(shì)：⑴有科學(xué)的營(yíng)銷體系和專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)作。⑵有較強(qiáng)的網(wǎng)路銷售模式，，配合經(jīng)銷商建立健全強(qiáng)大的新型物流配送系統(tǒng)，具備了從產(chǎn)品的鋪市、**、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)到品牌提升和維護(hù)等多種功能，與經(jīng)銷商結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)保，創(chuàng)造雙贏局面。⑶以現(xiàn)有綜合實(shí)力為依^，穩(wěn)扎穩(wěn)打、積極拓展，形成全國(guó)性知名品牌。乙方劣勢(shì)：⑴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大，難以體現(xiàn)其公司及其產(chǎn)品的獨(dú)特性。六、談判方法及策略：創(chuàng)造雙贏的解決方案，好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果.因?yàn)椋玫穆蓭熢谡勁兄杏心芰檎勁须p方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案.如果將雙方的利益比作一張餅來(lái)切，那幺律師并不是僅僅注重切在什幺地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，俺量使這塊餅變得更大.這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案，所以運(yùn)用這種方法。談判策略：⑴充分了解談判對(duì)手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的機(jī)率最高。⑵建立融洽的談判氣氛在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)資訊，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的**，達(dá)成共識(shí)后雙方的心、里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。⑶控制談判局勢(shì)談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)**的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。⑷率備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多率備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有