零售專賣(mài)店商品管理課程主題產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第1頁(yè)課程關(guān)鍵內(nèi)容設(shè)置產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面商品訂貨分類商品銷售應(yīng)對(duì)策略商品管理指標(biāo)分析產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第2頁(yè)

商品管理目標(biāo)為銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)資金回籠品牌提升更加好提升貨架利用率合理管理庫(kù)存更加好個(gè)人對(duì)商品管理更加快陳列反應(yīng)，增加消費(fèi)者對(duì)商品關(guān)注度對(duì)商品促銷更能有效提升商品快速反應(yīng)（fastfashion），應(yīng)變市場(chǎng)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第3頁(yè)專賣(mài)店業(yè)績(jī)提升商品管理終端致勝法則：產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面銷售=商品（1）+人員（0）+營(yíng)運(yùn)（0）+

陳列（0）+推廣（0）+培訓(xùn)（0）+---

當(dāng)1存在時(shí)，零越多，越有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)1不存在時(shí)，全部管理都是0。產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第4頁(yè)產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面商品進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)---銷售目標(biāo)）商品分配商品上市計(jì)劃（商品導(dǎo)入期--促銷、暢銷與滯銷）商品銷售分析（商品實(shí)銷期--—銷售應(yīng)對(duì)策略）5.商品補(bǔ)貨6.商品庫(kù)存處理（商品處理期）7.商品陳列8.商品培訓(xùn)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第5頁(yè)商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第6頁(yè)

商品進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)---銷售目標(biāo)）零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第7頁(yè)

店鋪銷售目標(biāo)------（年度運(yùn)行計(jì)劃）店鋪---分級(jí)管理商品---sku規(guī)劃用戶與店員---需求分析商品進(jìn)貨（訂貨采購(gòu)）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第8頁(yè)商品---sku規(guī)劃預(yù)估銷售目標(biāo)（按季度算—舉例：秋季）預(yù)估銷售類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色用戶群是什么（客單價(jià)、連帶率、平均客單價(jià)）預(yù)估適當(dāng)數(shù)量

（店鋪存貨量=銷售庫(kù)存量+鋪場(chǎng)sku數(shù)量

）

1、單店銷售庫(kù)存量計(jì)算方法

2、單店sku計(jì)算方法產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第9頁(yè)單店銷售庫(kù)存量計(jì)算方法零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第10頁(yè)舉例說(shuō)明：銷售庫(kù)存量假定每日正常出庫(kù)量為20件，即日最低安全庫(kù)存量為800件，假如習(xí)慣是6天向企業(yè)報(bào)一次訂補(bǔ)貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是4天，那么合理正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：

20×（6＋4）＋800＝1000件「公式是：----

合理正常庫(kù)存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)×（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量日銷售平均數(shù)=最近n天總銷售量/n（n由店鋪設(shè)置，普通為30天）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第11頁(yè)倉(cāng)庫(kù)貨物存量應(yīng)該為店鋪7～10天銷售量，確保在1周左右時(shí)間，貨物供給還沒(méi)有到位情況下，能夠確保賣(mài)場(chǎng)陳列飽滿：銷售庫(kù)存量時(shí)間產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第12頁(yè)單店sku計(jì)算方法零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第13頁(yè)

三步計(jì)算單店sku鋪場(chǎng)數(shù)1-正掛----普通為4件2-側(cè)掛----尋找標(biāo)準(zhǔn)（1：1標(biāo)準(zhǔn)）3-展臺(tái)----疊裝量（333標(biāo)準(zhǔn)）4-中島褲架----平放量（5342標(biāo)準(zhǔn)）5-模特----基本量（2-3標(biāo)準(zhǔn)）6-櫥窗----主題定性定量7-其它-----------全部相加，得到數(shù)字為陳列貨物件數(shù)步驟一：計(jì)算貨架陳列量產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第14頁(yè)最正確sku量（件）＝店鋪面積×3000元/平方米÷平均件單價(jià)其結(jié)果就是---店鋪?zhàn)钫_sku件數(shù)。步驟二：計(jì)算單店sku件數(shù)

三步計(jì)算單店sku鋪場(chǎng)數(shù)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第15頁(yè)步驟三：復(fù)核單店sku件數(shù)標(biāo)準(zhǔn)

三步計(jì)算單店sku鋪場(chǎng)數(shù)將步驟一和步驟二數(shù)字復(fù)合比較步驟一＞步驟二步驟一＜步驟二步驟一＝步驟二-----為單店sku鋪場(chǎng)數(shù)

----為何要控制sku數(shù)量呢？產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第16頁(yè)店鋪sku過(guò)多會(huì)造成商品陳列面降低，影響店鋪形象無(wú)主題主打主流突出性，雜亂無(wú)章增加用戶對(duì)產(chǎn)品選擇時(shí)間，降低了成交率增加了訂貨和倉(cāng)儲(chǔ)量，降低了店鋪運(yùn)行效率庫(kù)存增加，資金流動(dòng)不大增加減價(jià)和促銷機(jī)會(huì)會(huì)造成很多處于滯銷款對(duì)員工工作量和商品熟悉度增大產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第17頁(yè)店鋪sku過(guò)少會(huì)造成斷碼缺色太多損失銷售主推款量太少造成目標(biāo)完不成基本款量太少會(huì)形成大量庫(kù)存多店管理會(huì)增加轉(zhuǎn)貨頻率和時(shí)間、物流成本產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第18頁(yè)同一街道上多店sku規(guī)劃策略商場(chǎng)vs專賣(mài)店商場(chǎng)一樣sku貨物，產(chǎn)生一樣銷售。依據(jù)商場(chǎng)客人定位年紀(jì)價(jià)位劃分sku，也就是多家商場(chǎng)sku產(chǎn)品錯(cuò)位布局，能夠提升各店銷量。（舉例）專賣(mài)店定位決定商品性，用戶群決定價(jià)格布局專賣(mài)店定位與功效（形象s盈利）決定商品量。（舉例）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第19頁(yè)店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）商品進(jìn)貨產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第20頁(yè)店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）訂貨三大能力---

學(xué)會(huì)做買(mǎi)手看款能力貨物整合能力數(shù)據(jù)分析能力產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第21頁(yè)看款能力店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）時(shí)尚度價(jià)格帶年紀(jì)層色彩系特色化大眾化產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第22頁(yè)店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）2.貨物整合能力試銷款促銷款形象款主力款基本款產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第23頁(yè)基本款特點(diǎn)價(jià)格較低適合人群廣，消費(fèi)者層面比較寬銷售是用來(lái)跑量，對(duì)店鋪起到較大支撐作用適合于不一樣面積店鋪進(jìn)行操作，每個(gè)店都能夠用款銷售時(shí)期較長(zhǎng)，普通貫通當(dāng)季貨物銷售款式普通大眾化訂貨提議：

====價(jià)低-款多-量多-碼足-色宜-大眾產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第24頁(yè)主力款特點(diǎn)價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位貨物款式上加有時(shí)尚元素是店鋪主要推薦商品銷售不一定跑量，不過(guò)盈利款要分波段在店鋪設(shè)置主推款或找替換品訂貨提議：

====價(jià)中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第25頁(yè)形象款特點(diǎn)價(jià)格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者層面較窄，個(gè)性人群，銷售不能跑量主要用來(lái)提升品牌形象此款主要用來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺(jué)差距款訂貨提議：

====價(jià)高-款精-量少-碼準(zhǔn)-色差大-個(gè)性產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第26頁(yè)促銷款特點(diǎn)普通是用來(lái)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主力產(chǎn)品用來(lái)促銷價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合（即要了解對(duì)手主力產(chǎn)品）此款最好不要訂高價(jià)位，因?yàn)闆](méi)有銷售出就壓資金這類款式最好提早下達(dá)市場(chǎng)，來(lái)了解用戶對(duì)商品認(rèn)可度舉例：--男裝每2周推出2款?yuàn)A克2款西服來(lái)促銷訂貨提議：

====價(jià)中或低-款準(zhǔn)-量少-碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第27頁(yè)試銷款特點(diǎn)此款為企業(yè)新研發(fā)產(chǎn)品，作為市場(chǎng)試銷產(chǎn)品，所以有兩個(gè)發(fā)展方向，一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品，二是滯銷就會(huì)成為促銷款，應(yīng)此促銷款價(jià)格一定要與企業(yè)主打產(chǎn)品價(jià)格相同，同時(shí)這類產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下達(dá)市場(chǎng)，提前做促銷。（此內(nèi)容見(jiàn)商品促銷課程）這類產(chǎn)品在銷售時(shí)一定要注意銷售數(shù)據(jù)這類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列訂貨提議：

====價(jià)中-款精-量少-碼齊-色宜-中眾產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第28頁(yè)店鋪合理訂貨（訂好-訂準(zhǔn)-訂足）3.報(bào)表分析能力銷售報(bào)表分析庫(kù)存報(bào)表分析增量報(bào)表分析波動(dòng)報(bào)表分析產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第29頁(yè)成為買(mǎi)手8個(gè)內(nèi)容：1-訂貨了解產(chǎn)品特色FAB

2-了解設(shè)計(jì)師研發(fā)理念

3-了解色彩與搭配趨勢(shì)

4-了解面料特征特質(zhì)

5-產(chǎn)品使用和洗滌方法

6-個(gè)性化還是大眾化

7-快時(shí)尚還是慢時(shí)尚

8-區(qū)域化還是國(guó)際化產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第30頁(yè)商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第31頁(yè)

商品結(jié)構(gòu)分配（訂貨采購(gòu)---銷售目標(biāo)）零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第32頁(yè)各款在店鋪中配置店鋪分類級(jí)別名各款分配旗艦店基本款+主力款+形象款+促銷款+試銷款A(yù)類店(主力盈利店)基本款+主力款+促銷款+試銷款B類店（替補(bǔ)店）基本款+主力款+促銷款C類店（折扣店）基本款+促銷款+折扣款產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第33頁(yè)各款在店鋪中分配百分比基本款主力款形象款促銷款試銷款賣(mài)場(chǎng)百分比50%30%10%5%5%銷售百分比35-40%50%5%5-3%5%-2%以A類店(主力盈利店)為例子假如這個(gè)店為100平方，便能夠算出店鋪各款件量產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第34頁(yè)商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第35頁(yè)

商品銷售上市計(jì)劃（前期計(jì)劃---促進(jìn)銷售）零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第36頁(yè)商品生命周期中銷售策略商品在店鋪中周期分為導(dǎo)入期，實(shí)銷期，處理期2134567860120180240導(dǎo)入期實(shí)銷期處理期上市計(jì)劃銷售分析滯銷處理銷售周期銷售數(shù)量（件）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第37頁(yè)商品導(dǎo)入期貨物銷售特點(diǎn)分析（價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩）貨物銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)單品六率及作用

--觀察率、觸摸率、問(wèn)詢率、試穿率、成交率、連帶率能夠及時(shí)調(diào)整貨物采購(gòu)計(jì)劃（是加補(bǔ)貨還是減退貨）及時(shí)調(diào)整銷售政策（促銷、主推、處理）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第38頁(yè)導(dǎo)入期分析和準(zhǔn)備工作新品銷售計(jì)劃（與當(dāng)季銷售目標(biāo)相關(guān)）新品陳列展示計(jì)劃新品推廣與宣傳計(jì)劃新品培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款降低計(jì)劃（sku貨物調(diào)整）新品上市五大策略產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第39頁(yè)新品上市五大策略新品銷售計(jì)劃新品陳列展示計(jì)劃新品推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款降低計(jì)劃（sku貨物調(diào)整）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第40頁(yè)策略一：新品銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)（月—周—天—日—時(shí)間段—各人員）銷售表格利用

1-每七天報(bào)表

2-三周報(bào)表比較

3-暢銷款表格

4-滯銷款表格產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第41頁(yè)每七天報(bào)表-舉例店鋪類別存貨件數(shù)貨值占店鋪庫(kù)存比A1襯衫1296568216%A2夾克25412090624%A3西服30212944823%A4牛仔褲1348675420%A5西褲2006875617%產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第42頁(yè)三周銷售報(bào)表對(duì)比店鋪類別數(shù)量6.4-6.10銷售額數(shù)量6.11-6.17銷售額數(shù)量6.18-6.25銷售額A1襯衫72101339003900A2夾克315007350031500A3西服13104001511814400A4西褲1091800112200此表你能夠看出什么？產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第43頁(yè)此表你能夠看出什么？貨物發(fā)展趨勢(shì)銷售存在問(wèn)題對(duì)貨物主推看不出來(lái)類別與類別之間連帶捆綁式銷售低類別銷售不平衡襯衫銷售不穩(wěn)定夾克銷售不理想-----產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第44頁(yè)暢銷款表格分析排名款號(hào)類別件數(shù)金額占比庫(kù)存看完后行動(dòng)方案1-補(bǔ)貨補(bǔ)貨2-調(diào)整商品主推方向3-讓庫(kù)存多與暢銷捆綁連帶陳列銷售4-對(duì)滯銷款加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺產(chǎn)品找“替換品”產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第45頁(yè)滯銷款表格分析排名款號(hào)類別件數(shù)金額占比庫(kù)存看完后行動(dòng)方案1-找出金額大數(shù)量多產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上，同事加大陳列面積，一降低壓貨資金。2-不好銷與暢銷款組合陳列，搭配銷售。3-找滯銷品賣(mài)點(diǎn)和訂目標(biāo)，員工主推，給獎(jiǎng)勵(lì)（舉例-下）4-促銷活動(dòng)折扣處理（擺放在區(qū)位率高地方）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第46頁(yè)114028與114029在面料上,選取10安豎紋牛仔布，加入樹(shù)脂原料,使其含有超強(qiáng)定型免皺能力。在剪裁上，采取舒適直角褲型。

安士是重量單位，指單位面積布料重量，多用在牛仔布上，冬季面料普通在10--15安。男裝兩款114028：采取最新，最流行褶皺處理工藝，樹(shù)脂成份使其能夠水洗20次以上依舊保持原有褶皺效果，在之后會(huì)慢慢消失變成貓須效果。114029：采取牛仔另一流行元素—撞色車線，在前袋口與后袋上都采取了黃色撞色線設(shè)計(jì)，另外在袋口與褲腳邊采取了爛邊洗水。

款式特點(diǎn)面料特色產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第47頁(yè)114020與114116

采取明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計(jì)，盡顯女性身材。

114020選取9安豎紋萊卡彈力牛仔布，穿著柔軟舒適，伸展自如。

女裝兩款面料特色114116

選取日本進(jìn)口牛仔布，洗水效果非常好，豎紋無(wú)彈力。

款式特點(diǎn)

牛仔優(yōu)點(diǎn):

極易洗滌與保養(yǎng)，只需要反面洗滌，與淺色衣物分開(kāi)洗滌，就OK啦！產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第48頁(yè)低腰褲與普通褲腰圍在尺碼上區(qū)分高腰：穿著后腰頭在身體肚臍位左右,褲腰圍與身體腰圍相同中腰：穿著后腰頭在身體肚臍下1英寸左右,褲腰圍大過(guò)身體腰圍1-1.2英寸(多用于男裝褲)低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下2英寸左右,褲腰圍大過(guò)身體腰圍2-2.5英寸(多用于女裝褲)超低腰：穿著后腰頭在身體肚臍下3英寸左右褲腰圍大過(guò)身體腰圍3-3.5英寸(用于女裝褲)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第49頁(yè)1、主動(dòng)展示褲子全貌2、問(wèn)詢尺碼或?yàn)橛脩袅可?、挑選適當(dāng)牛仔尺碼及褲型4、邀請(qǐng)?jiān)嚧?、介紹仔褲優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)贊美： 休閑直板褲：穿著舒適自然，與其它衣服好搭配； 豎條紋仔褲：垂感好、面料薄、穿著顯瘦，適合各個(gè)季節(jié)； 女裝棉+萊卡仔褲：穿著舒適顯瘦，顏色正，采取打磨、磨白流行款式；

銷售技巧我企業(yè)仔褲能夠無(wú)償剪邊； 仔褲拉鎖采取“自動(dòng)鎖”，不會(huì)自動(dòng)下滑。讓我們做更專業(yè)！產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第50頁(yè)粗腿者--應(yīng)穿直筒或褲管寬大牛仔褲。短腿者--宜選購(gòu)直筒牛仔褲，上面不要有橫線，不然會(huì)使腿看起來(lái)短。而且，背后不要有口袋，前面口袋必須是斜口袋。能夠利用高跟鞋，使腿部顯得較長(zhǎng)。長(zhǎng)腿者--這種身材穿任何服裝都很好看，尤其是穿牛仔褲。貼身牛仔褲可顯示這種身材優(yōu)點(diǎn)，修長(zhǎng)而帥氣，不妨多多利用。怎樣為用戶挑選一條適當(dāng)牛仔褲呢？

產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第51頁(yè)產(chǎn)品銷售好壞決定原因產(chǎn)品是暢銷還是滯銷是由商品回轉(zhuǎn)周數(shù)決定商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算

===期末庫(kù)存數(shù)/當(dāng)周銷售件數(shù)

舉例：某店鋪進(jìn)100件衣服，第一周賣(mài)4件，第二周賣(mài)10件，第三周賣(mài)26件，請(qǐng)問(wèn)此時(shí)要補(bǔ)貨嗎？假如沒(méi)有貨補(bǔ)或是補(bǔ)不到怎么辦？產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第52頁(yè)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長(zhǎng)大學(xué)為企業(yè)提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力安徽站暢銷款我們?cè)趺崔k？銷售周期銷售數(shù)量（件）4件10件26件商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算

===期末庫(kù)存數(shù)/當(dāng)周銷售件數(shù)0---5--3標(biāo)準(zhǔn)=處理2+3---3標(biāo)準(zhǔn)=補(bǔ)貨舉例商品貨物A不補(bǔ)貨貨物A及時(shí)補(bǔ)貨多出銷售額產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第53頁(yè)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長(zhǎng)大學(xué)為企業(yè)提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力安徽站暢銷款我們?cè)趺崔k？銷售周期銷售數(shù)量（件）10件26件貨物A不補(bǔ)貨貨物A及時(shí)補(bǔ)貨多出銷售額很多不補(bǔ)貨產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第54頁(yè)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長(zhǎng)大學(xué)為企業(yè)提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力安徽站

單品貢獻(xiàn)度

===該款銷售金額/總銷售金額

單品消化率

====該款銷售件數(shù)/該款總進(jìn)貨數(shù)

產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第55頁(yè)暢銷品暢銷怎么辦？方法一：計(jì)算暢銷品商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨方法二：尋找與暢銷品相同替換品怎樣找替換品？利用比較法則(A為暢銷款，B與C為替換品)然后看替換品成功率貨號(hào)款式顏色價(jià)格圖案存量搭配感線條ABC產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第56頁(yè)怎樣看替換品成功率暢銷品名稱替換品名稱搭配產(chǎn)品類別可搭配滯銷品暢銷款與滯銷款搭配分析產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第57頁(yè)暢銷款與滯銷款搭配分析搭配組價(jià)格賣(mài)點(diǎn)系列組合原因暢銷款滯銷款暢銷款與滯銷款搭配細(xì)節(jié)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第58頁(yè)暢銷款與滯銷款搭配細(xì)節(jié)在店鋪門(mén)口就要吸引消費(fèi)者按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品依據(jù)故事陳列產(chǎn)品用顏色吸引用戶重復(fù)出樣，多組出現(xiàn)能夠連帶產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域庫(kù)存量大要擴(kuò)大陳列面，加強(qiáng)推行最貴放最上方，最廉價(jià)放最地下當(dāng)季與過(guò)季要分開(kāi)陳列舊款陳列在后面，不要陳列在壁柜上產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第59頁(yè)新品上市五大策略新品銷售計(jì)劃新品陳列展示計(jì)劃新品推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款降低計(jì)劃（sku貨物調(diào)整）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第60頁(yè)策略二：新品推廣宣傳主題推廣（主題口號(hào)、櫥窗、陳列格調(diào)、大視覺(jué)）店鋪陳列布置（焦點(diǎn)展臺(tái)+櫥窗+正掛件+模特）

----舉例：耐克新品鞋子開(kāi)季買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)（贈(zèng)品要吸引人—設(shè)置門(mén)檻）針對(duì)貴賓客戶活動(dòng)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第61頁(yè)新品上市五大策略新品銷售計(jì)劃新品陳列展示計(jì)劃新品推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款降低計(jì)劃（sku貨物調(diào)整）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第62頁(yè)策略三：新品陳列展示布局壁柜中島模特櫥窗系列組合案例---勁霸男裝新品上市方案和陳列案例產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第63頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第64頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第65頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第66頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第67頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第68頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第69頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第70頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第71頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第72頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第73頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第74頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第75頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第76頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第77頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第78頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第79頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第80頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第81頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第82頁(yè)勁霸男裝第四代家俱陳列規(guī)范產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第83頁(yè)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第84頁(yè)忘不了終端陳列標(biāo)準(zhǔn)我們新品推廣系統(tǒng)是什么？推廣時(shí)候銷售人員都知道嗎？產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第85頁(yè)新品上市五大策略新品銷售計(jì)劃新品陳列展示計(jì)劃新品推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款降低計(jì)劃（sku貨物調(diào)整）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第86頁(yè)策略四：新品培訓(xùn)與激勵(lì)陳列搭配以及原因銷售話術(shù)和問(wèn)與答產(chǎn)品FAB與USP是什么活動(dòng)促銷流程和內(nèi)涵是什么大店鋪：產(chǎn)品由單人負(fù)責(zé)

（量-碼-色-款-料-價(jià)-配-點(diǎn)-展-銷-時(shí)-存）獎(jiǎng)勵(lì)（如：主推達(dá)成獎(jiǎng)和達(dá)成分成獎(jiǎng)）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第87頁(yè)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長(zhǎng)大學(xué)為企業(yè)提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力安徽站商品激勵(lì)是銷售提升關(guān)鍵原因年度完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（舉例）季度完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（舉例）月度完成任務(wù)分成和獎(jiǎng)勵(lì)

團(tuán)體3獎(jiǎng)和團(tuán)體3將：銷售冠軍、最高連帶獎(jiǎng)、最正確員工獎(jiǎng)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第88頁(yè)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長(zhǎng)大學(xué)為企業(yè)提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力安徽站商品激勵(lì)是銷售提升關(guān)鍵原因當(dāng)日最高銷售獎(jiǎng)（超額完成）當(dāng)日最高連帶獎(jiǎng)（有幾套）當(dāng)日最高客單價(jià)獎(jiǎng)（單張銷售金額）當(dāng)日最正確表現(xiàn)獎(jiǎng)（加星2顆）當(dāng)日完成任務(wù)獎(jiǎng)（加星1顆）當(dāng)日“法外施恩”獎(jiǎng)產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第89頁(yè)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)學(xué)習(xí)成就人生忘不了成長(zhǎng)大學(xué)為企業(yè)提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力安徽站月度星級(jí)員工表現(xiàn)劉夢(mèng)紅文海冰宋文亮一江峰蔣文李娜員工人員誰(shuí)是最棒？--我產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第90頁(yè)新品上市五大策略新品銷售計(jì)劃新品陳列展示計(jì)劃新品推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款降低計(jì)劃（sku貨物調(diào)整）產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第91頁(yè)策略五：舊款降低和sku調(diào)整新品不停上市，要分波段上舊款要盡快處理和下貨架天氣是調(diào)整主導(dǎo)原因舊款能夠暗箱操作處理生意是追來(lái)，銷售是推出來(lái)打折要趁早，產(chǎn)品越舊折扣幅度就要越大假如有一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)月內(nèi)都賣(mài)不好，那么以后也賣(mài)不好。永遠(yuǎn)不要將斷碼缺色產(chǎn)品放在幾個(gè)店鋪里銷售，這么會(huì)影響各店銷售產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第92頁(yè)商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品上市商品銷售商品補(bǔ)貨商品處理商品陳列商品培訓(xùn)零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第93頁(yè)

商品銷售過(guò)程（實(shí)銷期計(jì)劃---銷售應(yīng)對(duì)策略）零售專賣(mài)店商品管理產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第94頁(yè)（實(shí)銷期計(jì)劃---銷售應(yīng)對(duì)策略）銷售原因分析（內(nèi)部+外部）產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)，是否有新替換品人員對(duì)產(chǎn)品了解和應(yīng)對(duì)話術(shù)陳列是否推陳出新促銷是否主題和整體化各類訂貨產(chǎn)品是否有正確方法銷售產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第95頁(yè)各類訂貨產(chǎn)品是否有正確方法銷售（實(shí)銷期計(jì)劃---銷售應(yīng)對(duì)策略）商品分類現(xiàn)金牛問(wèn)號(hào)產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品明星產(chǎn)品產(chǎn)品零售專賣(mài)店商品管理課件第96頁(yè)（實(shí)銷期計(jì)劃---銷售應(yīng)對(duì)策略）現(xiàn)金牛---為基本款，盈利款，暢銷走量款，銷售金額占比為50%展示面要大，位置普通，組合搭配陳列方便帶動(dòng)不好走款，提升銷售連帶率。要求員工對(duì)全部基本款色系顏色賣(mài)點(diǎn)和尺碼面料和銷售應(yīng)對(duì)