深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)管理1醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第1頁(yè)目錄產(chǎn)品展示與講解高超導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹2醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第2頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)主要性良好促銷服務(wù)能夠使用戶作到以下三點(diǎn)：

“用戶重復(fù)購(gòu)置、用戶相關(guān)購(gòu)置、用戶推薦購(gòu)置

”著名銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名用戶，能夠間接影響8名用戶，并使25名用戶產(chǎn)生購(gòu)置意向，1名用戶達(dá)成購(gòu)置行為。假如你得罪了1名用戶，那么也會(huì)帶來對(duì)應(yīng)損失，而帶來?yè)p失需要你付出2倍努力來填補(bǔ)。

3醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第3頁(yè)注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾個(gè)口味幾個(gè)顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)置是著名店品牌成本高質(zhì)量確保服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購(gòu)置心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則4醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第4頁(yè)用戶為何消費(fèi)

購(gòu)物時(shí)心理階段——“AIDTA”愛得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）即使想要，但其它可能更加好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧。~~~~~~（信賴Trust）請(qǐng)給我（們）這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。~~~（滿足）5醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第5頁(yè)產(chǎn)品與用戶互動(dòng)購(gòu)買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解靠近提醒提議附加說明6醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第6頁(yè)促銷工作新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)定需求用戶關(guān)系用戶關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)定需求40%10%20%30%7醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第7頁(yè)目錄產(chǎn)品展示與講解高超導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹8醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第8頁(yè)終端展示關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)突出品牌形象表現(xiàn)促銷氣氛營(yíng)造整合和統(tǒng)一性9醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第9頁(yè)產(chǎn)品展示主關(guān)鍵點(diǎn)商品展示、陳列包含兩個(gè)重點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化商品陳列應(yīng)注意六大關(guān)鍵點(diǎn)：1、充分利用現(xiàn)有陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品全部規(guī)格，方便消費(fèi)者視自己需要選購(gòu)；10醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第10頁(yè)產(chǎn)品展示關(guān)鍵點(diǎn)3、系列商品集中陳列，目標(biāo)是增加系列商品陳列效果，使系列商品能一目了然地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前；4、掌握用戶移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡可能擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)地方，如端架、靠近入口轉(zhuǎn)角處等；5、把產(chǎn)品放到用戶舉手可得貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。11醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第11頁(yè)介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——專長(zhǎng)A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit——用戶利益E:Evidence——證據(jù)12醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第12頁(yè)加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶溝通

１.找出滿足客戶需求銷售重點(diǎn)不論怎樣推銷過程，真正促成交易原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是全部重點(diǎn)真正重點(diǎn)在于您銷售重點(diǎn)中一兩樣能充分地被證實(shí)能夠滿足他需求

２.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)證據(jù)13醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第13頁(yè)產(chǎn)品證實(shí)展示１）實(shí)物展示

證實(shí)商品本身銷售重點(diǎn)２）教授證言您可搜集教授發(fā)表言論，證實(shí)自己說詞。３）視角證實(shí)照片、圖片、產(chǎn)品目錄都含有視角證實(shí)效果。４）推薦信函

其它著名客戶推薦信函也是極具說服力。14醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第14頁(yè)產(chǎn)品證實(shí)展示（續(xù)）５）確保書

如一年無償保養(yǎng)維修；或品質(zhì)確保６）客戶感激信

一個(gè)有效證實(shí)工具。

７）統(tǒng)計(jì)及比較資料

與競(jìng)爭(zhēng)者比較，能有效地證實(shí)您說詞。

８）成功案例

證實(shí)產(chǎn)品受到他人歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證情報(bào)。

９）公開報(bào)道

當(dāng)做一個(gè)證實(shí)資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。15醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第15頁(yè)16醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第16頁(yè)17醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第17頁(yè)產(chǎn)品講解操作關(guān)鍵點(diǎn)邏輯性連貫性，

講解越有條理越便于用戶了解、購(gòu)置產(chǎn)品；要有主題有切入點(diǎn)；用戶眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從用戶興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。

要在用戶頭腦中建立選擇標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶去比較，建立我們比較優(yōu)勢(shì)。

18醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第18頁(yè)目錄產(chǎn)品展示與講解高超導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹19醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第19頁(yè)銷售5S：促銷服務(wù)根本。Smile——笑容開朗地接待用戶Smart——靈巧、靈敏地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練快速Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感激之心Study——專業(yè)知識(shí)自我充實(shí)、檢討銷售3F：用戶深層滿足。Friendly——友善態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購(gòu)幾個(gè)銷售標(biāo)準(zhǔn)20醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第20頁(yè)培養(yǎng)用戶信賴感間接效應(yīng)定律：看透用戶潛在需求贊同需要被接納感激賞識(shí)認(rèn)同表現(xiàn)你接收他人最簡(jiǎn)單方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙話語，就是說“謝謝”衷心地贊美用戶適時(shí)贊成用戶21醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第21頁(yè)建立信用最有效方法就是多問多聽。原因有三聆聽引發(fā)信任聆聽建立自我價(jià)值聆聽降低排斥成功聆聽者需要做事項(xiàng)直接面對(duì)用戶點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同動(dòng)作回答前，先停頓一下多問澄清觀念——“您這話意思是？”整理出來用戶意思，與原意相符是否培養(yǎng)用戶信賴感（續(xù)）22醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第22頁(yè)讓用戶開口問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時(shí)候、誰、怎樣為何等做問題開端式問句以動(dòng)詞啟頭問句當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求問“為何這么以為？”，而并不是問“為何這么想？”問用戶比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答“是”或“否”，但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)用戶信賴感（續(xù)）23醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第23頁(yè)導(dǎo)購(gòu)操作關(guān)鍵點(diǎn)演講法:

不給用戶提問機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答下列問題掃除障礙，適于幾個(gè)用戶同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。同情法:

贏得用戶同情，使用于心地較為善良用戶。膏藥法:

象膏藥一樣貼住用戶，不給用戶去其它品牌光臨機(jī)會(huì)，軟磨硬泡到達(dá)成交目標(biāo)，適合猶豫型用戶。

弱點(diǎn)法:

摸清用戶心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于用戶太太或小孩。

24醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第24頁(yè)導(dǎo)購(gòu)操作關(guān)鍵點(diǎn)比較法:

使用田忌賽馬方式，用我們優(yōu)點(diǎn)去與用戶所提及品牌短處去比較，經(jīng)過比較建立優(yōu)勢(shì)印象。

誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為用戶著想，站在用戶立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，經(jīng)過誘導(dǎo)到達(dá)成交目標(biāo)。

快刀法：

當(dāng)用戶舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)置時(shí)機(jī)特殊性，如總裁署名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

假買法：

適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使用戶形成從眾心理，幫其下定決心。25醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第25頁(yè)不一樣客戶應(yīng)對(duì)策略1）、省事型消費(fèi)者特征與對(duì)策

特征：無需多費(fèi)口舌，只要講解得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。對(duì)策：要準(zhǔn)確察言觀色、言簡(jiǎn)意賅講解到位。

2）、拖泥帶水型消費(fèi)者特征與對(duì)策

特征：在作出重復(fù)說明與解釋后，依然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)置決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度重復(fù)說明產(chǎn)品特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

26醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第26頁(yè)不一樣客戶應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）3）、金口難開型消費(fèi)者特征與對(duì)策

特征：對(duì)推介說明一直表情漠然并金口難開，極難判斷他們心理，是最難應(yīng)付一類。對(duì)策：要先問、多問，還要依據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費(fèi)者特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購(gòu)置，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。對(duì)策：只說重點(diǎn)即可，語速可快些，但一直以親切微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)提前接觸。

27醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第27頁(yè)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧1個(gè)人儀表語氣、態(tài)度誠(chéng)懇言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表示準(zhǔn)確，介紹真實(shí)聲音洪量、自信有針對(duì)性妥善處理專業(yè)術(shù)語與用戶了解能力盡可能使用戶產(chǎn)生興趣，努力贏得用戶參加28醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第28頁(yè)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧2借助實(shí)物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)判定等）

注意心理暗示、感染

借助他人：如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品用戶

照料用戶自尊適當(dāng)重復(fù)、強(qiáng)調(diào)（如重點(diǎn)功效從不一樣角度介紹）

做良好聽眾，傾聽用戶意見（很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）29醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第29頁(yè)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧3用戶有時(shí)對(duì)自己要求和感覺不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員能夠幫助用戶總結(jié)他觀點(diǎn)和想法。（比如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它安全....）盡可能向用戶提供必要幫助、提議也非常主要（比如：您想要我們暫時(shí)沒有，但我們有一個(gè)更加好...）

對(duì)自己應(yīng)該做事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做事要盡力提供；無能為力事可能您也能為用戶提供信息。30醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第30頁(yè)用戶異議處理

1、明確異議真假：·真異議：用戶確實(shí)對(duì)我們產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)置顧慮·假異議：有其它要求或企圖，有意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）

2、面對(duì)異議應(yīng)有態(tài)度：·降低異議出現(xiàn)機(jī)會(huì)·情緒輕松、不能擔(dān)心·真誠(chéng)地傾聽，尊重用戶意見·審慎回答，保持親善·圓滑應(yīng)對(duì)·確定問題，坦白認(rèn)可，適當(dāng)?shù)狼?/p>

31醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第31頁(yè)常見反對(duì)意見與應(yīng)對(duì)普通推銷抗拒感：80%你跟他談話人都是沒興趣。以一個(gè)強(qiáng)而有力、吸引注意開場(chǎng)白來開始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服普通推銷抗拒感要訣。用戶要求資料：反對(duì)性異議：是當(dāng)用戶不了解或不相信你商品能夠滿足他需求或能處理他問題時(shí)，所產(chǎn)生反對(duì)意見。主觀性異議：這些都是個(gè)人化、感性反對(duì)異議，可用這種提問來把談話焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰、怎樣、為什麼等來做起始問句。32醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第32頁(yè)惡意性異議：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你反對(duì)意見。處理用戶欺侮最正確方法，是置之一笑。借口：策略性推翻異議，給予用戶購(gòu)置理由。炫耀性異議：當(dāng)潛在用戶反過來向你介紹你商品，顯得對(duì)這方面了解深入時(shí)，你要接收并贊許他知識(shí)。不說出口異議：你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地問詢問題，找出用戶不愿下決定購(gòu)置原因。最終一道鴻溝異議：當(dāng)用戶幾乎找不到任何借口，就會(huì)做出這種最終一道鴻溝異議。常見反對(duì)意見與應(yīng)對(duì)（續(xù)）33醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第33頁(yè)語言藝術(shù)技巧—問詢技巧1、掌握好問詢時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。（當(dāng)用戶停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其它用戶議論商品時(shí)，都是向用戶問詢好時(shí)機(jī)）2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對(duì)用戶年紀(jì)、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來靈活地掌握問話方式和內(nèi)容，快速搞清來意，掌握服務(wù)主動(dòng)權(quán)。）34醫(yī)療企業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)管理培訓(xùn)第34頁(yè)語言藝術(shù)技巧—回答技巧

1、掌握好迂回技巧。對(duì)疑問不宜“針鋒相對(duì)”

2、用變換句式技巧。a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)