綜合常見問題處理解決方案培訓(xùn)目錄第一部分催款篇第二部分合同協(xié)議與發(fā)貨篇第三部分竄貨篇第四部分溝通篇第一部分催款篇思考：為什么催款會發(fā)生？只有找到原因才能提出解決方案催款發(fā)生分析：元素動作分析法第二節(jié)催款解決方案一、客戶誠信度檔案的建立客戶誠信度檔案表格的設(shè)計（一）選擇正確的時間地點和人物1、選對催款時間2、選對催款地點3、選對催款人物4、客戶還款心理分析（二）選擇合適的催款手段和方式第一招開門見山，合作原則言在先內(nèi)：營銷人員解除心理陰影外：《購銷合同》、《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等內(nèi)容：供貨方式、供貨價格、結(jié)算價格、結(jié)算日期第三招不卑不亢，柔中帶剛1、理直氣壯，說明意愿2、理解雙難客戶說難自己說難3、表明“非結(jié)不可”態(tài)度，做到以禮動人4、感謝客戶每一舉動第四招明察暗訪，知己知彼1、客戶借口2、摸清客戶基本情況結(jié)款時間結(jié)款方式結(jié)款簽字人做班時間對賬程序普通發(fā)票、增值發(fā)票3、與客戶下屬建立感情，安置內(nèi)人4、關(guān)注自己所供產(chǎn)品情況第五招歸納整理，心中有數(shù)1、做好送貨記錄（記錄表）2、做好貨款分類（分類表）3、做好催收計劃（計劃表）第七招巧妙施壓1、多批次、少品種、少數(shù)量供貨2、終止相關(guān)的銷售服務(wù)和政策3、將優(yōu)勢品種斷貨4、欠款不結(jié)，后貨不送第二部分合同協(xié)議與發(fā)貨第一節(jié)合作的必要條件1、相關(guān)資質(zhì)、證明證件證明材料2、合同協(xié)議的簽署第三節(jié)發(fā)貨1、如何發(fā)貨？2、誰發(fā)貨？3、什么時候發(fā)貨？4、貨物發(fā)給誰？第三部分竄貨篇1、產(chǎn)品2、營銷模式3、通路（銷售渠道）藥品的流通廠家總代理經(jīng)銷商分銷商各級總代各級經(jīng)銷商各級分銷商第二節(jié)藥品竄貨的形式和種類●同一區(qū)域的竄貨●不同區(qū)域的竄貨兩種竄貨產(chǎn)生的根本原因●同一區(qū)域多個經(jīng)銷商和分銷商●不同區(qū)域價格差異外部原因：內(nèi)部原因：●獎金制度●制度管理解決方案第四部分溝通思考：1、你是否思考過，你與客戶的溝通是否有效？2、你每次打完電話以后，客戶是否流露出喜歡你的信息？3、你有沒有做過溝通成功（失?。┑慕y(tǒng)計，從中尋找成功（失?。┑脑虿⑶壹右钥偨Y(jié)歸納？4、你是否急以找到一種高效的溝通方法，當別人教授你的時候卻又抱著懷疑