序言進(jìn)入中原的同事事，都抱著學(xué)學(xué)習(xí)的心態(tài)。但但企劃是沒有有固定的思路路，可變的情情況實(shí)在太多多，唯有靠個個人平日累積積的經(jīng)驗(yàn)及吸吸收市場的資資訊，活學(xué)活活用。所以通通過與發(fā)展商商/同事/部門的交流流、個案研究究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的過程等，才才是學(xué)習(xí)的主主要渠道。此培訓(xùn)計(jì)劃分九九部分：一、企劃目的二、一般策劃流流程三、策劃報(bào)告的的內(nèi)容四、銷售工具種種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常常見的失敗因因素八、房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程程序（投資商商）九、策劃部制度度一、企劃目的企劃是什么？企劃可簡單地理理解為“策謀及計(jì)劃”，但企劃會會比策劃更高高一個層次，因因?yàn)槠髣澥且砸怨镜膶用婷孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)點(diǎn)。策劃樓盤的好與與壞，在于能能否給予樓盤盤獨(dú)突的個性性，而這個個個性是能滿足足客戶所需的的。策劃是將樓盤的的獨(dú)特理念貫貫穿于整個樓樓盤銷售過程程的，從開始始市場調(diào)研、產(chǎn)產(chǎn)品定位、形形象定位，直直至銷售完結(jié)結(jié)為止。當(dāng)策策劃人員必須須要有前瞻性性及果斷，具具備創(chuàng)作力，具具有統(tǒng)籌能力力及策略能力力。無論樓盤盤大大小小的的事項(xiàng)，例如如文案、廣告告內(nèi)容、客戶戶背景、戶型型圖、競爭對對手狀態(tài)等等等，都必須透透徹掌握及親親力親為，才才不會出現(xiàn)與與樓盤、與市市場脫節(jié)。策劃樓盤必須對對樓盤及市場場有全面掌握握，開盤前已已對整個銷售售有全面的計(jì)計(jì)劃，并須于于銷售過程中中及時(shí)做出調(diào)調(diào)整(前瞻性及果果斷)。創(chuàng)作所謂的創(chuàng)作，是是反映人們下下意識的渴望望，把人們下下意識的需要要表達(dá)出來，故故此創(chuàng)造出前前所未有的東東西不是創(chuàng)作作。創(chuàng)作是沖沖擊人們的潛潛意識，讓人人們的需求和和渴望在意識識的層面浮現(xiàn)現(xiàn)出來。目的：$$$----為樓盤盤達(dá)到最理想想的銷售業(yè)績績；$$$$$$----令發(fā)展展商用最小的的資金達(dá)到最最大的效益；；$$$----為發(fā)展展商及樓盤打打下知名度及及品牌；----塑造樓樓盤與眾不同同的個性、賣賣點(diǎn)。二、一般策劃流流程1．工作流程圖圖編定工作時(shí)間表編定工作時(shí)間表確立各合作伙伴制定前期規(guī)劃方案及各階段營銷策劃方案及銷售目標(biāo)確立各合作伙伴制定前期規(guī)劃方案及各階段營銷策劃方案及銷售目標(biāo)動態(tài)市場調(diào)研動態(tài)市場調(diào)研工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議開盤前策略性檢討及修正開盤前策略性檢討及修正開盤開盤各階段營銷策劃方案實(shí)施工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議各階段營銷策劃方案實(shí)施工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議各階段動態(tài)市場調(diào)研、檢討及修正1.1設(shè)立項(xiàng)目目檔案及文件件夾內(nèi)容：文件夾文件命名報(bào)告以報(bào)告名字命名名（例例：定位報(bào)報(bào)告告）推廣計(jì)劃及支出出預(yù)預(yù)算以日期命名會議內(nèi)容及紀(jì)要要以日期命名工作時(shí)間表以日期命名銷控表以日期命名價(jià)格表以單元號及日期期命命名銷售需知以日期命名銷售文件以文件名稱命名名工地包裝方案以文件名稱命名名軟性文章以文章題目命名名傳真（包括與發(fā)發(fā)展展商的信件件）以傳真內(nèi)容命名名銷售部定期反饋饋意意見以日期命名統(tǒng)計(jì)以日期命名銷售總結(jié)以日期命名銷售工具建議及及設(shè)設(shè)計(jì)以銷售工具名稱稱命命名報(bào)廣以刊登媒體及日日期期命名1.2編定工作作時(shí)間表（看看附件一）內(nèi)容：→提交各項(xiàng)報(bào)報(bào)告時(shí)間（調(diào)調(diào)研報(bào)告、定定位報(bào)告、推推廣報(bào)告）→選定各個公公司時(shí)間（模模型、規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、效果圖圖、園林設(shè)計(jì)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)計(jì)、廣告）→落實(shí)各個公公司提交方案案，初審，落落實(shí)方案，實(shí)實(shí)施及最后制制作完成時(shí)間間→平面設(shè)計(jì)的的內(nèi)容有樓書書；折頁；戶戶型圖；指示示牌；廣告牌牌；售樓處展展板及接待處處后的展示版版；工地包裝裝的圍墻廣告告，路旗，燈燈箱廣告；手手提袋；銷售售人員名片；；海報(bào)；客戶戶通訊；直郵郵單張；禮品品；報(bào)紙廣告告；雜志廣告告→售樓處及樣樣板間方案及及完成日期，選選擇家具日期期→培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)時(shí)間安排→內(nèi)部認(rèn)購及及開盤日期→各項(xiàng)活動及及細(xì)節(jié)安排日日期→律師、銀行行落實(shí)日期→價(jià)單、付款款方式落實(shí)→推廣計(jì)劃落落實(shí)1.3合作伙伴伴----建筑設(shè)設(shè)計(jì)公司----園林設(shè)設(shè)計(jì)公司----廣告設(shè)設(shè)計(jì)公司----銀行----律師----效果圖圖公司----模型公公司----室內(nèi)裝裝修公司----公積金金代辦公司、展展位特裝公司司（合作伙伴參考考名單可查看看電腦王玉萍萍/D盤/王玉萍/查詢文件夾夾中內(nèi)容）1.4工作執(zhí)行行及與發(fā)展商商定期會議----會議需需最少每周一一次；----訂立固固定時(shí)間，以以方便每一個個人都能好好好的安排時(shí)間間及作好會議議前的準(zhǔn)備；；----每次會會議必須做會會議紀(jì)要并傳傳真給與會的的公司；----通過會會議進(jìn)一步落落實(shí)及執(zhí)行各各方案的細(xì)致致部分；----固定與與會的策劃人人員及銷售部部代表（如有有）；----所有發(fā)發(fā)展商同意或或確定執(zhí)行之之內(nèi)容，必須須有發(fā)展商的的書面確認(rèn)及及存檔。1.5動態(tài)市場場調(diào)研由于市場變化速速度極快，所所以動態(tài)的市市場調(diào)研是必必須的，充分分了解其他競競爭對手的動動向、銷售情情況、客戶特特征、推售單單位、廣告訴訴求點(diǎn)，廣告告頻率，促銷銷手段，價(jià)格格走勢等等。動態(tài)市場調(diào)研必必須每月最少少做一次。項(xiàng)目策劃組必須須將調(diào)查的數(shù)數(shù)據(jù)結(jié)果交市市場研究部，另另需存放一份份在策劃部秘秘書處，供其其他同事閱讀讀，并有責(zé)任任更新替換。1.6開盤前策策略性檢討及及修正此部分必須要于于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個月前做，以以配合最接近近市場動態(tài)的的策略。請不不要怕做出檢檢討或修正所所帶來的麻煩煩，因目的只只在乎有更理理想的銷售業(yè)業(yè)績。如果由由于沒有做出出及時(shí)的修正正，銷售的誤誤差所帶來損損失為我司或或任何同事都都不能承擔(dān)的的后果。發(fā)展展商以數(shù)以億億萬元的金額額投資，這個個數(shù)額是非常常龐大的，所所謂‘一指錯，全全盤皆落錯’。我們需抱抱有客觀的分分析，將可能能發(fā)生的結(jié)果果完全反應(yīng)給給發(fā)展商知道道。1.7開盤開盤時(shí)策劃人員員必須長時(shí)間間留守銷售現(xiàn)現(xiàn)場，以留意意客戶的來電電情況，關(guān)心心問題，成交交單位走勢，成成交速度，銷銷售人員的接接聽電話技巧巧，引導(dǎo)客戶戶情況，對樓樓盤的熟悉情情況，銷售情情況是否與計(jì)計(jì)劃相符，以以及對開盤時(shí)時(shí)所反映的問問題及時(shí)做出出調(diào)整。1.8訂立各銷銷售階段的目目標(biāo)前文提到策劃必必須具備前瞻瞻性及預(yù)測能能力，令銷售售的每個細(xì)節(jié)節(jié)都在掌握之之內(nèi)，所以在在每個營銷推推廣的制定下下，策劃人員員要對該策劃劃制定目標(biāo)，例例如預(yù)計(jì)售出出的單位的比比例，那個戶戶型銷售速度度最快，到訪訪量、上門客客戶群的類型型是否我們針針對的客群等等，從各階段段的銷售反應(yīng)應(yīng)與制定目標(biāo)標(biāo)相比較，我我們才能知道道真正的結(jié)果果是否在我們們預(yù)見之內(nèi)，如如果不是，便便要立即做出出檢討修正。每月底必須設(shè)定定策劃目標(biāo)，并并交予Annie。2．營銷策劃流流程圖市場調(diào)查研究分析市場調(diào)查研究分析項(xiàng)目自身分析項(xiàng)目自身分析市場定位市場定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告策劃銷售策劃廣告策劃銷售策劃市場反應(yīng)市場反應(yīng)三、策劃報(bào)告（注注：下文紅色色字體為例子子）1．市場研究分分析報(bào)告內(nèi)容容宏觀市場概述宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分分析（全國、北北京）產(chǎn)業(yè)政策對房地地產(chǎn)市場的影影響市政交通建設(shè)對對房地產(chǎn)市場場的影響北京住宅供應(yīng)分分析及區(qū)域市市場特點(diǎn)未來市場預(yù)測需求市場分析問題提出的背景景和中原研究究思路先闡述需求調(diào)研研的背景和目目的（所要解解決的問題）：：深入了解市市場需求，為為市場定位提提供依據(jù)；中原研究思路：：就需求調(diào)研研而言，所要要解決主要問問題是市場總總量和需求特征，因因而需求調(diào)研研也從兩個方方面展開。第一階段：大樣樣本調(diào)查，通通過隨機(jī)抽樣樣或配額抽樣樣獲取大量數(shù)數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)內(nèi)容只涉及到到近年內(nèi)是否否置業(yè)、區(qū)域域選擇、價(jià)位位選擇幾個基基本問題，訪訪問一般為電電話訪問、網(wǎng)網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方方式，不采用用深度訪談。根根據(jù)第一階段段調(diào)查結(jié)果，結(jié)結(jié)合相關(guān)資料料（如某一區(qū)區(qū)域的宏觀統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就就可以推斷出出某一區(qū)域一一定時(shí)間內(nèi)有有購房意向的的比例和戶數(shù)數(shù)，以及被訪訪者對區(qū)域等等基本因素的的選擇。第二階段：深度度訪談，旨在在詳細(xì)了解和和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客客戶顯在和潛在的需求特特征。在解決決了市場總量量問題之后，不不僅要完成對對目標(biāo)客戶的的市場細(xì)分，深深入了解目標(biāo)標(biāo)客戶的組成成結(jié)構(gòu)（如年年齡、收入、職職業(yè)）和具體體的需求特征征的問題，還還要進(jìn)一步探探索各項(xiàng)因素素間的關(guān)系，發(fā)發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如如選擇不同區(qū)區(qū)域購房的客客戶需求是否否有明顯差異異、不同年齡齡（或收入水水平）的客戶戶對物業(yè)要求求的偏好）。需求調(diào)研主要結(jié)結(jié)論開宗明意，將需需求調(diào)研最主主要的發(fā)現(xiàn)和和結(jié)論先表述述出來，力求求圖文并茂，簡簡潔明了。需求分析單因素分析對問卷中各問題題的答案進(jìn)行行匯總統(tǒng)計(jì)，通通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)計(jì)等描述性統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析方法法確定需求結(jié)結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。本本部分主要以以圖表為主，輔輔以少量文字字。多因素分析考察各問題間的的相互聯(lián)系，通通過聯(lián)列表分分析、相關(guān)分分析等方法發(fā)發(fā)現(xiàn)和確定各各要素間的聯(lián)聯(lián)系和規(guī)律，解解決“為什么”和“怎么辦”的問題。本本部分涉及到到相對深入的的統(tǒng)計(jì)知識，要要求有相當(dāng)?shù)牡睦碚摻Y(jié)合實(shí)實(shí)踐的能力，是是分析的重點(diǎn)點(diǎn)和難點(diǎn)。技術(shù)說明（抽樣樣技術(shù)、問卷卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)據(jù)分析、控制制執(zhí)行）供應(yīng)市場分析本部分首先解決決供應(yīng)市場“是什么”的問題，然然后深入分析析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結(jié)論。不不僅要分析產(chǎn)產(chǎn)品各要素間間的相互聯(lián)系系（如區(qū)域與與價(jià)格的關(guān)系系），更要重重視客群定位位、產(chǎn)品定位位、形象定位位三者之間的的聯(lián)系，同時(shí)時(shí)還要充分結(jié)結(jié)合需求調(diào)研研的結(jié)論進(jìn)行行供需對比分分析，最終為為項(xiàng)目的客群群、產(chǎn)品、形形象定位提供供有力的支持持?；诖?，本本部分主要由由客群分析、產(chǎn)產(chǎn)品分析和形形象包裝三方方面進(jìn)行。有的項(xiàng)目不做需需求分析，本本部分的內(nèi)容容順序可進(jìn)行行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整整，如客群分分析可放到產(chǎn)產(chǎn)品分析之后后。項(xiàng)目選擇與分析析方法說明說明調(diào)研樣本選選取的依據(jù)（如如開盤時(shí)間、規(guī)規(guī)模、知名度度），數(shù)據(jù)分分析的原則和和方法。例： 均價(jià)65500元/平方米是一一條較為明顯顯的分界線，其其以下部分和和以上部分在在社區(qū)配套、裝裝修、物業(yè)管管理等方面存存在著明顯的的不同，因此此我們把這15個項(xiàng)目以均均價(jià)6500元/平方米為界界分成兩類：：低于6500部部分稱為一類類項(xiàng)目高于6500部部分稱為二類類項(xiàng)目客群分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目綜合品質(zhì)評評價(jià)層次分析法建模模，確定決定定項(xiàng)目品質(zhì)的的要素及權(quán)重重，再用專家家意見法對各各項(xiàng)要素打分分，最終對各各項(xiàng)目進(jìn)行綜綜合品質(zhì)評定定。位置分布與規(guī)模模調(diào)研樣本的分區(qū)區(qū)情況，各區(qū)區(qū)域基本特點(diǎn)點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)模和綜綜合品質(zhì)，各各規(guī)模項(xiàng)目的的綜合品質(zhì)情情況?！偁帉κ值墓┕?yīng)量分析，可可再細(xì)分為現(xiàn)現(xiàn)有供應(yīng)量及及待開發(fā)供應(yīng)應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積積為“已推出面積”，建筑面積積為“總建筑面積”，要注意把把項(xiàng)目的一、二二期分開，當(dāng)當(dāng)成是不同項(xiàng)項(xiàng)目的做）產(chǎn)品分析注意產(chǎn)品分析要要解決如下問問題：區(qū)域市場提供了了什么樣的產(chǎn)產(chǎn)品？產(chǎn)品的某一方面面與產(chǎn)品的綜綜合品質(zhì)有怎怎樣的關(guān)系？？所提供的產(chǎn)品是是否得到目標(biāo)標(biāo)客群的認(rèn)同同？整體規(guī)劃（密度度、園林綠化化、車位配置置、外觀風(fēng)格格）分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法布局及風(fēng)格建筑單體排布、造造型、顏色定性闡述密度容積率、建筑密密度度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值園林綠化園林風(fēng)格、綠化化率率、綠地形形式式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值車位比例、位置、價(jià)價(jià)格格列表、分段綜合品質(zhì)/價(jià)格聯(lián)列表或分組均值可附部分樓盤的的規(guī)劃圖小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)學(xué)校、醫(yī)療、銀銀行及郵局、運(yùn)運(yùn)動場所、餐餐飲、購物、主主題廣場層次分析法為各各項(xiàng)要素確定定權(quán)重，對各各項(xiàng)要素打分分。分析項(xiàng)目分析方法各項(xiàng)要素分值列表配套綜合得分分值列表、與綜綜合合品質(zhì)聯(lián)列列表表或分組均均值值樓型、戶型分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法樓體類型低層、多層、高高層層、板樓、塔塔塔樓列表、分段價(jià)格-銷售-綜綜合合品質(zhì)分組均值戶型居室數(shù)、面積熱銷戶型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值注明不同戶型的的價(jià)格（看以以下例子）例：同一類項(xiàng)目目戶型分布表表項(xiàng)目名稱戶型一居室兩居室三居室四居室躍層或復(fù)式百環(huán)花園27萬（10%）44-50萬（60%）50-62萬30%00方丹苑27萬（10%）47-52萬（50%）56-67萬（40%）00紫東苑055-65萬（60%）70-75萬（40%）00九龍花園40萬（10%）45-55萬（60%）70-95萬（30%）00華騰園30-35萬（10%）40-55萬（80%）55-80萬（10%）00嘉多麗園065-70萬（67%）80-85萬（33%）00書香庭30萬（15%）40-55萬（85%）000附：片區(qū)住宅市市場部分項(xiàng)目目主力戶型圖圖樓宇配套（采暖暖方式，通訊訊，智能化系系統(tǒng)）分析項(xiàng)目分析方法采暖方式，通訊訊，智智能化系統(tǒng)統(tǒng)分值列表，定性性分分析綜合評分（不用用層層次分析法法）分值列表、與綜綜合合品質(zhì)分段段對對比裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立立面、公共部部分、）分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價(jià)格-銷售-綜綜合合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值公共部分大堂、中央空調(diào)調(diào)、樓樓梯間、走走廊廊列表價(jià)格-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值套內(nèi)列表價(jià)格-綜合品質(zhì)分組均值物業(yè)管理分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法物管公司知名、較知名、一一般列表、分段價(jià)格-綜合品質(zhì)聯(lián)列表物管費(fèi)列表，分組均值值價(jià)格-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值價(jià)格及銷售情況況分析分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法價(jià)格加權(quán)價(jià)格、與綜綜合合品質(zhì)關(guān)系系、性性能價(jià)格比比價(jià)格定位是否符符合合產(chǎn)品定位位？？價(jià)格列表價(jià)格分組(各組組均均值、加權(quán)權(quán)均均值、最大大、最最小、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差差)綜合品質(zhì)-銷售按價(jià)格分組均值值按綜合品質(zhì)分組組均值與銷售相關(guān)系數(shù)數(shù)性能價(jià)格比銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位位是是否得到市市場場認(rèn)同？列表價(jià)格性價(jià)比綜合合品品質(zhì)相關(guān)、分段或?qū)Ρ缺确治霭磧r(jià)格/綜合品品質(zhì)質(zhì)分組均值值→最好以均價(jià)及及起價(jià)作分析析（以已推出出單位均價(jià)為為準(zhǔn)）→由于北京樓盤盤規(guī)模較大，所所以要注明每每個樓盤的銷銷售率的范圍圍。例：1期銷售率率，4-6座銷售率。項(xiàng)目形象及宣傳傳推廣分析分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)指引標(biāo)識工地包裝售樓處形象主題報(bào)廣分析報(bào)廣分析參照雙雙月月刊廣告分分析析，以定量量方方法為主，要要要給出區(qū)域域市市場的平均均報(bào)報(bào)廣投放量量和和媒體側(cè)重重點(diǎn)點(diǎn)其它分析要注意意結(jié)結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)劃和客客群群定位主要競爭對手點(diǎn)點(diǎn)評分析結(jié)論→ 市場的數(shù)據(jù)據(jù)只能作參考性，必必須靠決策的的經(jīng)驗(yàn)客觀的的評估能力對對日后的市場場作出預(yù)測→ 市場空白點(diǎn)點(diǎn)及片區(qū)區(qū)特征附：調(diào)查樓盤的的位位置圖其他樓盤有參考考性性的掃描（例例例如戶型、效效效果圖、廣廣告告設(shè)計(jì)等等等）競爭對手資料一一覽覽表及各樓樓盤盤不同戶型型面面積比例一一覽覽表2．報(bào)告內(nèi)的個個案點(diǎn)點(diǎn)評目的：針對區(qū)內(nèi)內(nèi)有有典型的項(xiàng)項(xiàng)目目作詳細(xì)的的分分析，無論論是是銷售好的的還還是不好的的，只只需把事實(shí)實(shí)及及分析說明明。內(nèi)容：樓盤基本資料（列列表說明，要要簡單）；產(chǎn)品特色說明；；銷售及推廣策略略；；----入市市時(shí)時(shí)間----入市市價(jià)價(jià)格，現(xiàn)售售價(jià)價(jià)格----入市市推推售單位種種類類，現(xiàn)售單單位位種類----宣傳傳推推廣包裝特特色色，每期主主訴訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變----參加加展展會數(shù)量----宣傳傳活活動情況（例例例客戶聯(lián)誼誼會會、新聞發(fā)發(fā)布布會、封頂頂儀儀式等）----每期期報(bào)報(bào)紙廣告投投入入費(fèi)用及頻頻率率的統(tǒng)計(jì)（由由由第一次廣廣告告至最新情情況況）----針對對客客戶群特征征點(diǎn)評----點(diǎn)評評樓樓盤是否有有競競爭力，有有沒沒有抓緊市市場場的空白點(diǎn)點(diǎn)，最最吸引客戶戶的的是什么？？導(dǎo)導(dǎo)致銷售不不佳佳的原因是是什什么？3．市場定位報(bào)報(bào)告內(nèi)內(nèi)容第一部分項(xiàng)目自身分分析一．項(xiàng)目地塊情情況況→列表簡單地說說明項(xiàng)項(xiàng)目情況例：序號項(xiàng)目內(nèi)容1名稱2發(fā)展商3地理位置4用地面積5用地性質(zhì)6容積率7地塊情況8周邊情況9限高10綠化率二．S.W.OO.T..矩陣→下表的‘優(yōu)勢勢’及及‘劣勢’是以項(xiàng)目自自身，發(fā)展展商商/開發(fā)商背景景及周邊情情況況作出例點(diǎn)點(diǎn)分分析，‘機(jī)會’及‘威脅’的分析是以以片區(qū)及宏宏觀觀的角度考考慮慮。例：Strengtthh優(yōu)勢分析Weaknessss劣勢分析S1.良好道道路路體系S2.豐富景景觀觀資源S3.開闊視視野野空間S4.龐大建建筑筑規(guī)模S5.靈活建建筑筑規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)S6.充裕資資金金實(shí)力S7.齊全區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)配套W1.周邊基基礎(chǔ)礎(chǔ)配套不全全W2.公交系系統(tǒng)統(tǒng)尚不完善善W3.緊靠工工廠廠、監(jiān)獄W4.區(qū)域人人文文環(huán)境不佳佳W5.項(xiàng)目周周邊邊規(guī)劃50畝廉租房W6.周邊規(guī)規(guī)劃劃路投入使使用用時(shí)間尚不不清清楚Opportuunnity機(jī)會會分析Threat威威脅脅分析O1.整體經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅迅速,棉紡企業(yè)效效益提高O2.政府政政策策傾斜,促使外地人人在石購房房O3.城市高高速速擴(kuò)張,土地不斷升升值O4.入市時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)良好,區(qū)域尚無競競爭對手O5.區(qū)域待待開開發(fā)土地較較多多,易形成大規(guī)規(guī)模居住區(qū)區(qū)O6.政府待待建建公園,環(huán)境景觀日日趨成熟O7.存在集集團(tuán)團(tuán)購買,將有力促進(jìn)進(jìn)銷售T1.城市發(fā)展展向向東南區(qū)傾傾斜斜T2.短期區(qū)域域市市場供應(yīng)增增大大T3.政府大力力加加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)適適用用房建設(shè)T4.區(qū)域知名名度度低T5.周邊項(xiàng)項(xiàng)目目檔次較低低1．物業(yè)優(yōu)及劣劣勢分分析2．機(jī)會點(diǎn)及威威脅分分析（將SWOOT的內(nèi)容分分別詳細(xì)說說明明及解釋）3．劣勢及威脅脅的彌彌補(bǔ)方案‘S+W’------用自身的優(yōu)優(yōu)勢彌補(bǔ)劣劣勢勢‘O+P’------用存在的機(jī)機(jī)會解決威威脅脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的的分析，總總結(jié)出項(xiàng)目目最最大的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，此此部分將會會引引導(dǎo)定位的的方方向。三．項(xiàng)目定位1．市場定位（這部分主要是是結(jié)結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市市市場定位概概括括了項(xiàng)目的的檔檔次及個性/主賣點(diǎn)）1）市場最終定定位例：嘉銘園→亞亞運(yùn)運(yùn)村60萬平方米板板式小高層層綠綠色生態(tài)大大型型社區(qū)上海世茂濱江花花園園→中國最高的的全江景豪豪宅宅社區(qū)東?；▓@→全國國首首個3A級高檔豪宅宅小區(qū)2）市場定位的的支撐撐點(diǎn)----列出以以上上定位的原原因因，支撐點(diǎn)點(diǎn)及及對定位的的各各部分作出出解解釋市場定位市場定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位客群定位產(chǎn)品定位價(jià)格定位形象定位2．客群定位----針對那那種種類型客戶戶，主/次客戶群的的比例；----其年齡齡段段、職業(yè)、家家家庭狀況、學(xué)學(xué)學(xué)歷、收入入、置置業(yè)次數(shù)、置置置業(yè)目的等等。1）客戶需求特特征----客戶對對物物業(yè)的需求求是是什么？----從物業(yè)業(yè)管管理，戶型型，面面積，配套套功功能，承受受金金額，裝修修狀狀況，交通通，環(huán)環(huán)境及購買買心心態(tài)等作出出詳詳細(xì)解釋2）客戶群不認(rèn)認(rèn)購原原因----針對建建議議的客戶群群，那那些因素會會肯肯定造成他他們們不認(rèn)購的的原原因----定位例：小關(guān)項(xiàng)目→→ 講求快節(jié)奏奏、高效率率，生生活或工作作快快速往來于于亞亞奧、中關(guān)關(guān)村村、CBD的公司或人人群上海世茂濱江花花園園→針對全國及及海外的頂頂尖尖投資客戶戶及及與上海有有工工作關(guān)系的的高高檔客戶群群3．產(chǎn)品定位---- 定位位，說說明該社區(qū)區(qū)要要建筑什么么樣樣的樓。(板樓，塔樓樓，全小戶戶型型公寓，酒酒店店式公寓)例： 小關(guān)項(xiàng)目目→→集合寫字樓樓、商務(wù)公公寓寓、及居住住型型公寓的綜綜合合物業(yè)上海世茂濱江花花園園→中國最高的的全江景豪豪宅宅，配6個世界風(fēng)情情園林的社社區(qū)區(qū)4．價(jià)格定位---- 針對對上上述建議的的定定位，建議議整整個項(xiàng)目/各期開售部部分的均價(jià)價(jià)，并并作出說明明，分分析其最終終大大約的總價(jià)價(jià)及及月供款，是是是否符合客客戶戶群的經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力---- 建議議開開盤均價(jià)及及原原因---- 估計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)格的調(diào)整整情情況5．形象定位項(xiàng)目以什么形象象面面向市場，此此此部分的定定位位將會主導(dǎo)導(dǎo)宣宣傳推廣的的方方式及主題題。形象包裝定位例如：大都會魅魅力力、國際性性標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)/級別、罕有有性小關(guān)項(xiàng)目→享受受時(shí)時(shí)間與空間間的的完美組合合擁有工作與與生活雙重重樂樂趣的商務(wù)務(wù)投投資型社區(qū)區(qū)奧林匹克花園→→運(yùn)運(yùn)動就在家家門門口深圳中海棕櫚園園→→日子緩緩，陽陽陽光散散上地→我的生活活，我的陽陽光，我的的巴巴里島形象定位支撐點(diǎn)點(diǎn)四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林林建議議1）整體規(guī)劃建建筑----小區(qū)入入口口位置----會所位位置置----行車路路線線及人行路路線線2）園林設(shè)計(jì)建建議----雕塑----步行道道----綠化風(fēng)風(fēng)格格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的的風(fēng)格格建議2）單元入口設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格建議及及用用料建議3）建筑細(xì)部建建議例如：窗、陽臺臺等等3．戶型面積選選擇及及組合建議議1）戶型設(shè)計(jì)配配比2）戶型設(shè)計(jì)特特色建建議3）戶型結(jié)構(gòu)面面積（以以表說明）4．配套設(shè)施規(guī)規(guī)劃建建議（包括括裝裝修標(biāo)準(zhǔn)及及硬硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)內(nèi)容容建議6．項(xiàng)目智能化化建議議7．項(xiàng)目車位配配置建建議五．總結(jié)---- 簡單單總總結(jié)以上的的重重點(diǎn)，該項(xiàng)項(xiàng)目目的切入點(diǎn)點(diǎn)是是什么，及及可可建議那些些是是項(xiàng)目的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，所以需提提醒在日后后的的宣傳推廣廣上上避重就輕輕。4．營銷推廣報(bào)報(bào)告內(nèi)內(nèi)容一．銷售策略1．銷售必備條條件2．開售時(shí)機(jī)建建議及及原因3．造勢活動及及促銷銷手段匯總總4．推售單位策策略簡簡述5．價(jià)格策略注意事項(xiàng):----一般而而言言，低開高高走走較符合客客戶戶心理，但但要要預(yù)算貨尾尾單單位一定要要降降價(jià)，除非非市市價(jià)真的一一路路往高走；；----試銷期期：：低價(jià)；引引導(dǎo)導(dǎo)期：逐步步加加價(jià)；強(qiáng)銷銷期期：不加價(jià)價(jià)；；促銷期：：變變相降價(jià)；；清清盤期：公公開開降價(jià)----市況下下滑滑，要當(dāng)機(jī)機(jī)立立斷，早人人一一步拋貨，不不不能顧存名名聲聲死守高價(jià)價(jià)位位；----做勢：：預(yù)預(yù)展期間不不賣賣樓，透過過傳傳媒烘托高高價(jià)價(jià)，讓市場場接接受產(chǎn)品高高價(jià)價(jià)，再不調(diào)調(diào)首首期開盤價(jià)價(jià)；；----要注意意市市場整體承承受受力，個別別人人能承受高高價(jià)價(jià)不代表大大部部分客戶能能承承受，抬價(jià)價(jià)后后降價(jià)有難難度度，需防高高處處不勝寒；；----提高銷銷售售速度，采采用用一口價(jià)方方法法可以縮短短客客戶決策時(shí)時(shí)間間；----適當(dāng)利利用用價(jià)格杠桿桿平平衡單位質(zhì)質(zhì)素素，避免留留下下太多滯銷銷單單位；----公開價(jià)價(jià)目目表較容易易贏贏取客戶信信心心。6．銷售控制策策略----試銷期期以以較差單位位為為主，可配配合合低開高走走策策略；----遇有客客戶戶要求購買買尚尚未推出優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)單位，應(yīng)應(yīng)在在不打散整整幢幢樓或整個個層層面情況下下抬抬價(jià)售出，堅(jiān)堅(jiān)堅(jiān)決不賣容容易易流失客戶戶；；----在有恰恰當(dāng)當(dāng)價(jià)差的前前提提下，優(yōu)質(zhì)質(zhì)與與劣質(zhì)單位位同同時(shí)推出可可幫幫助劣質(zhì)單單位位銷售；----銷售氣氣氛氛良好，可可以以公開銷控控表表，加速客客戶戶下訂；公公開開銷控表亦亦可可作為營做做銷銷售氣氛的的手手段（在一一口口價(jià)時(shí)尤其其適適用）；----銷售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)要配合工工程程進(jìn)度、市市場場狀況二．宣傳推廣策策略略1．項(xiàng)目案名及及Loogo建議以針對項(xiàng)目的形形象象包裝命名名，每每個命名建建議議必須詳細(xì)細(xì)說說明其意思思及及建議原因因，最最后需注明明中中原主力推推薦薦的案名及Logo。2．地盤包裝建建議圍墻包裝建議建筑主體包裝主入口設(shè)置及包包裝裝建議參觀路線包裝售樓處功能布局局建建議售樓處裝修風(fēng)格格建建議展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)項(xiàng)目簡介、付付款方式、投投資分析、物物業(yè)管理、配配套設(shè)施等）3．項(xiàng)目推廣計(jì)計(jì)劃建建議1）宣傳訴求重重點(diǎn)及及宣傳口號號例：巨石公寓------歐洲貴族的的工作典范范2）各階段配合合銷售售策略的推推廣廣安排及媒媒體體組合（配配合合條件、活活動動安排，階階段段目標(biāo)）4．項(xiàng)目宣傳推推廣費(fèi)費(fèi)用估算總支出預(yù)算例：內(nèi)容費(fèi)用工地包裝￥3,000,,0000元活動￥800,0000元元廣告￥6,000,,0000元促銷￥1,500,,0000元總計(jì)￥11,3000,0000元銷售資料及現(xiàn)場場包包裝費(fèi)用預(yù)預(yù)算算例：內(nèi)容費(fèi)用樓書折頁海報(bào)彩旗展板各階段推廣費(fèi)用用預(yù)預(yù)算例：階段日期費(fèi)用12001年1月月至至3月￥300,0000元元22001年4月月至至6月￥1,200,,0000元32001年7月月至至8月￥1,000,,0000元合計(jì)￥2,500,,0000元5．前期工作時(shí)時(shí)間表表建議(看 p.4)三．發(fā)展商品牌牌建建立及長線線房房地產(chǎn)發(fā)展展建建議(如有)5．文章/報(bào)告告常見見錯處1.1用拼音輸輸入入法導(dǎo)致的的錯錯別字1.2名詞不統(tǒng)統(tǒng)一一----受訪者者、被被訪者、接接受受訪問者；；----內(nèi)銷公公寓寓、高檔住住宅宅、內(nèi)銷豪豪宅宅；----交房標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、入住標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；----普通住住宅宅、普通內(nèi)內(nèi)銷銷住宅；----1.33%%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙1.3欠缺圖表表名名稱例：圖一：200000年住宅價(jià)格格走勢折線線圖圖（圖表欠欠側(cè)側(cè)面的指示示）1.4彩色圖//表表沒有考慮慮黑黑白打印的的效效果，導(dǎo)致致各各顏色效果果太太接近，難難以以分辨。解決辦法：----改為用用表表格表示；；如如：改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠(yuǎn)郊311----于圖上上直直接說明，如如如1.5沒有注明明是是那里的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)或何時(shí)的的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)例：a. 據(jù)有有關(guān)部門門統(tǒng)計(jì)→哪個部門？？什么時(shí)候候？？改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)計(jì)局局于2001年9月份公布的的統(tǒng)計(jì)b. 據(jù)國家統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)局的數(shù)據(jù)據(jù)顯顯示→什么時(shí)候公公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)計(jì)局局于2001年6月份公布的的數(shù)據(jù)顯示示c.據(jù)統(tǒng)計(jì)→→寫寫明是“據(jù)北京中原原統(tǒng)計(jì)”1.6于內(nèi)文引引述述圖/表時(shí)，沒有有注明從以以下下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可可以以看出……1.7文章的右右上上角或右下下角角沒有注明明寫寫作人的名名稱稱1.8概念模糊糊例：中型住宅普普遍遍受到垂青青問題：中型住宅宅是是指其規(guī)模模或或是戶型面面積積或是居室室數(shù)數(shù)量？問題：普遍是指指什什么？60%？70%？80%？例：中、高、低低收收入人士問題：怎樣介定定為為中、高、低低低收入人士士，月月收入/年收入介乎乎在多少之之間間？1.9貨幣不統(tǒng)統(tǒng)一一部分以人民幣為為準(zhǔn)準(zhǔn)，但又出出現(xiàn)現(xiàn)美元的價(jià)價(jià)格格解決：可于美元元后后（約人民民幣幣……）可直接折算為人人民民幣1.10 除了了個個人文章、雙雙雙月刊內(nèi)中中原原萬花筒的的個個人感受文文章章及內(nèi)部刊刊物物的文章外外，其其他一律不不可可有“我”的意思出現(xiàn)現(xiàn)，尤其分分析析報(bào)告等(不代表個人人意見)。1.11 分析析結(jié)結(jié)論模糊例：二、三環(huán)路路將將大修提速速，可可促進(jìn)二、三三三環(huán)沿線房房地地產(chǎn)市場的的發(fā)發(fā)展。問題：什么發(fā)展展？？指更多人人會會選擇這區(qū)區(qū)的的物業(yè)？指指其其會更吸引引發(fā)發(fā)展商開發(fā)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目？指其其位位置的價(jià)格格會會上升？……1.12報(bào)告套套用用理論的文文字字太多，缺缺乏乏針對該樓樓盤盤的建議，例例例如：價(jià)格定位：由于于現(xiàn)現(xiàn)時(shí)價(jià)格定定位位部分是放放在在項(xiàng)目定位位中中，連項(xiàng)目目的的配套及用用料料都未落實(shí)實(shí)，甚甚至未有初初步步方案，所所以以成本加成成定定價(jià)法基本本上上是不適用用于于此階段，唯唯唯有的定價(jià)價(jià)方方法是顧客客感感受定價(jià)法法及及市場比較較法法。從目標(biāo)標(biāo)客客戶群的收收入入計(jì)算出客客戶戶可接受的的月月供款及總總樓樓價(jià)，將得得出出的結(jié)論進(jìn)進(jìn)一一步與周邊邊同同類型物業(yè)業(yè)做做出初步比比較較?，F(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述述的的定價(jià)方法法，定定價(jià)原則，價(jià)價(jià)價(jià)格水平控控制制尺度，單單位位定價(jià)方法法，降降低價(jià)格敏敏感感性之方案案都都是套用的的部部分，欠缺缺考考慮未來市市場場的實(shí)際情情況況。1.13報(bào)告欠欠缺缺總結(jié)總結(jié)部分是報(bào)告告的的靈魂，報(bào)報(bào)告告內(nèi)每個細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都有提及及無無法明確其其重重點(diǎn)所在，所所所以需于總總結(jié)結(jié)內(nèi)陳述分分析析的重要內(nèi)內(nèi)容容或項(xiàng)目定定位位最重要之之處處。1.14引述圖圖表表時(shí)的數(shù)據(jù)據(jù)錯錯誤例：以上圖3中中可可反映本年年度度外銷樓盤盤的的加權(quán)均價(jià)價(jià)為為6913元→6913是圖表中內(nèi)內(nèi)銷樓盤的的加加權(quán)均價(jià)。四、銷售工具種種類類1．樓書1.1樓書分有有硬硬性或形象象（軟軟性）硬性形象（軟性）目的：主力介紹產(chǎn)品的的特特點(diǎn)(產(chǎn)品說明書書)目的：提升項(xiàng)目的形象象，欠欠缺產(chǎn)品硬硬件件上的介紹紹，重重點(diǎn)側(cè)重于于生生活/環(huán)境/身份的感受受等。表達(dá)方式：比較多，較雜的的圖圖片表示，配配配以大量介介紹紹性的文字字表達(dá)方式：以大幅圖片為主主，文文字側(cè)重于于感感性的文字字，內(nèi)內(nèi)容較虛，項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)內(nèi)容容很少。例子：萬科星園園、清清芷園例子：國際使館館村村、巴黎城城、現(xiàn)現(xiàn)代城、韋韋伯伯豪、上海海奧奧林匹克花花園園內(nèi)容：1.位置圖/交交通路線線圖及座標(biāo)標(biāo)2.規(guī)劃圖及座座標(biāo)3.建筑特色//外立面面圖片4.園林/景觀觀介紹5.智能化6.建筑用料7.周邊配套//環(huán)境8.物業(yè)管理9.曾獲獎項(xiàng)10.裝修及交交樓樓標(biāo)準(zhǔn)11.區(qū)內(nèi)配套套及及會所介紹紹12.發(fā)展商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)/品牌13.投資分析析14.戶型圖及及座座標(biāo)/戶型介紹15.封底為有有關(guān)關(guān)公司名稱稱及及代理公司司名名稱16.參考資料料//發(fā)展設(shè)計(jì)用用途/各政府文件件號碼(參考各香港港樓書)內(nèi)容：1.建筑風(fēng)格；；或2.環(huán)境；或3.各設(shè)計(jì)公司司；或4.會所；或5.位置圖（一一般設(shè)于于封底）6.有關(guān)公司司名名稱及代理理公公司名稱（內(nèi)內(nèi)內(nèi)容可以非非常常單一，沒沒有有規(guī)定必備備什什么內(nèi)容，主主主要以很漂漂亮亮的圖片，提提提升客戶的的購購買沖動，多多多適用于高高檔檔樓盤或別別墅墅樓盤）。1.2樓書最好好較較厚重，可可給給予客戶穩(wěn)穩(wěn)重重及信心的的感感覺，而且且樓樓書需表現(xiàn)現(xiàn)大大氣。若樓樓書書頁數(shù)不夠夠，可可采用封面面比比較厚身質(zhì)質(zhì)量量的紙張，一一一般樓書頁頁數(shù)數(shù)為28P—40P，硬性樓書書頁數(shù)不宜過過多。樓書書尺尺寸不宜過過大大，因?yàn)閿y攜帶帶不方便，若若若要做大型型樓樓書，可考考慮慮有點(diǎn)特色色，例例如長條型型((約20*400cm)或封面面加絨絨布。若樓樓書書尺寸較小?。s約15*155ccm），可將將頁數(shù)增加加。1.3硬性樓書書必必須備有上上述述的內(nèi)容，除除除非資料未未落落實(shí)。1.4內(nèi)容必須須準(zhǔn)準(zhǔn)確，發(fā)展展商商需簽名確確認(rèn)認(rèn)。1.5樓書必須須注注明‘上述一切資資料，均以以政政府最后批批準(zhǔn)準(zhǔn)之圖則及及法法律文件為為依依據(jù)’。1.6注明售樓樓地地址，電話話號號碼，發(fā)展展商商名稱，中中原原名稱及物物業(yè)業(yè)管理公司司名名稱。如有有其其他著名合合作作單位也要要注注明，譬如如建建筑公司，園園園林設(shè)計(jì)公公司司等。1.7常出錯地地方方·規(guī)劃圖缺乏座座標(biāo)·整體規(guī)劃上沒沒有座座名及房號號·平面圖上間隔隔出錯錯，例如實(shí)實(shí)心心墻及非實(shí)實(shí)心心墻分別·平面圖缺乏刻刻度尺尺及刻度尺尺數(shù)數(shù)字出錯·家俱擺設(shè)不合合情理理·浴缸錯誤標(biāo)上上及冷冷氣機(jī)位·窗戶錯誤表達(dá)達(dá)·文字出錯------資料出錯，前前前言與后文文一一定要相符符·漏印代理商地地址及及電話·平面圖及規(guī)劃劃圖方方向不協(xié)調(diào)調(diào)上列錯漏足以影影響響銷售效果果，更更加顯出代代理理商之專業(yè)業(yè)性性偏低。2．折頁2.1折頁內(nèi)要要預(yù)預(yù)備一個折折口口（袋），可可可插放平面面圖圖/戶型圖。2.2內(nèi)容：案名，Logoo，宣宣傳語；位置圖，顯示其其道道路/街道名稱、座座座標(biāo)、綠化化帶帶、周邊配配套套位置及加加以以文字說明明；；小區(qū)規(guī)劃圖（如如有有一、二、三三三期，要注注明明，或用顏顏色色填在該樓樓位位置區(qū)分）及及及座標(biāo)；會所效果圖及部部分分會所設(shè)施施的的圖片，最最好好能落實(shí)會會所所的內(nèi)部規(guī)規(guī)劃劃并有效果果圖圖（看皇御御苑苑會所平面面圖圖）；戶型圖（選擇性性）及及座標(biāo)；景觀及園林介紹紹；；物業(yè)管理（如屬屬高高檔/外銷樓盤，必必必須有這項(xiàng)項(xiàng)）；；外立圖/小區(qū)效效果果圖；車庫，設(shè)計(jì)師介介紹紹；周邊物業(yè)售/租租價(jià)價(jià)比較（選選擇擇性）。2.3于最后注注明明‘上述一切資資料，均以以政政府最后批批準(zhǔn)準(zhǔn)之圖則及及法法律文件為為依依據(jù)’。2.4注明售樓樓地地址，電話話號號碼，發(fā)展展商商名稱，中中原原名稱及物物業(yè)業(yè)管理公司司名名稱。如有有其其他著名合合作作單位也要要注注明，譬如如建建筑公司，園園園林設(shè)計(jì)公公司司等。2.5內(nèi)容必須須真真確，發(fā)展展商商需簽名確確認(rèn)認(rèn)3．平面圖（戶戶型圖圖）3.1平面圖的的尺尺寸最好比比樓樓書或折頁頁小小，以方便便夾夾在樓書或或折折頁內(nèi)；3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格格及及色調(diào)必須須與與項(xiàng)目整體體風(fēng)風(fēng)格相配合合；；3.3內(nèi)容：a.戶型號或或名名稱及所在在樓樓號；b.樓盤名稱稱、Logo、宣傳語；；c.戶型局部部的的不同（如如上上，下層戶戶型型一樣但陽陽臺臺面積不一一樣樣，可分開開注注明，見圖“上海世紀(jì)豪豪庭10座平面圖”）；d.戶型銷售售面面積；e.戶型進(jìn)深深及及面寬尺寸寸（如如戶型尺寸寸過過長，可分分開開注明，見見圖圖“深圳鴻景灣灣名苑及香香謝謝里花園平平面面圖”）；f.戶型套內(nèi)內(nèi)面積（選選擇性，如如使使用率很高高的的樓盤可以以）；；g.戶型內(nèi)需需設(shè)設(shè)有家俱擺擺放放；h.規(guī)劃圖，以以標(biāo)明該戶戶型型所在位置置；；（看共和和世世家戶型圖圖）i.座標(biāo)，以以指示戶型型的方向；；j.戶型的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或其景觀觀指指引說明（選選選擇性）k.標(biāo)明所有有插插座、電及及空空調(diào)的開關(guān)關(guān)設(shè)設(shè)制的位置置（如如是帶指定定裝裝修交房，必必必須注明，見見見圖“擎天半島戶戶型圖”）l.戶型的承承重重墻、非承承重重墻、窗戶戶、門門都必須明明確確表達(dá)m.于最底部部注注明管道層層的的層數(shù)n.標(biāo)明該戶戶型型的管道位位置置；3.4于最底部部注注明（一切切圖圖文均以政政府府最后批準(zhǔn)準(zhǔn)為為準(zhǔn)）3.5印刷前需需得得到發(fā)展商商簽簽名確認(rèn)。4．海報(bào)/宣傳傳單張張4.1目的：代代替替折頁，作作為為大量派發(fā)發(fā)之之用，適合合用用于展會、巡巡巡展、街頭頭派派發(fā)。由于于派派發(fā)海報(bào)/宣傳單張的的時(shí)候多為為沒沒有針對性性的的，所以內(nèi)內(nèi)容容需較簡單單，將將最大的賣賣點(diǎn)點(diǎn)有效地表表達(dá)達(dá)出來，以以第第一時(shí)間吸吸引引著客戶的的注注意。4.2尺寸：海海報(bào)報(bào)----約41cmm×57ccm（最最好附膠膜膜，250克紙張）單張----AA4或AA3尺寸(175或200克紙張張)4.3內(nèi)容：a. 案名，LLoogo及宣傳語；；b. 外立面效效果果圖；c. 項(xiàng)目最大大賣賣點(diǎn)及重點(diǎn)點(diǎn)介介紹；d. 價(jià)格（選選擇擇性）；e. 主力戶型型圖圖及座標(biāo)；；f.小區(qū)規(guī)劃劃圖圖及座標(biāo)；；g.位置圖及及座座標(biāo)；h.現(xiàn)房/準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房的字眼眼（如如有）；i.租金回報(bào)報(bào)分分析（適用用于于投資物業(yè)業(yè)）。4.4正反兩面面都都必須利用用4.5于最后注注明明‘上述一切資資料，均以以政政府最后批批準(zhǔn)準(zhǔn)之圖則及及法法律文件為為依依據(jù)’4.6注明售樓樓地地址、電話話號號碼、發(fā)展展商商名稱，中中原原名稱及物物業(yè)業(yè)管理公司司名名稱。如有有其其他著名合合作作單位也要要注注明，譬如如建建筑公司，園園園林設(shè)計(jì)公公司司等。4.7內(nèi)容必須須真真確，發(fā)展展商商需簽名確確認(rèn)認(rèn)。5．生活手冊5.1目的：用用軟軟性的手法法，重重點(diǎn)介紹項(xiàng)項(xiàng)目目及周邊配配套套帶給客戶戶生生活上的享享受受及方便，以以以生活方式式為為出發(fā)點(diǎn)，有有有別于樓書書；；5.2參考個案案：：深圳鼎盛盛時(shí)時(shí)代5.3尺寸：最最好好為小冊子子，可可隨身攜帶帶，建建議為10cm×115cm5.4內(nèi)容：a.案名，Loogo及及宣傳語；；b.該項(xiàng)目區(qū)域域地圖及及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指指出出周邊消費(fèi)費(fèi)地地點(diǎn)、醫(yī)院院位位置、各道道路路名稱、樓樓盤盤所在位置置、派派出所位置置、銀銀行位置、公公公園位置、圖圖圖書館、學(xué)學(xué)校校、酒店及及旅旅游勝地等等位位置）c.周邊著名消消費(fèi)地點(diǎn)點(diǎn)的介紹、特特特色及其收收費(fèi)費(fèi)；d.詳細(xì)交通情情況，公公交車路線線及及收費(fèi)；項(xiàng)項(xiàng)目目到達(dá)各附附近近主要商務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)、購物區(qū)區(qū)、消消閑區(qū)的距距離離；e.發(fā)展前景，包包括政政府政策及及基基建工程；；f.投資分析：：樓價(jià)租租/售狀況及預(yù)預(yù)計(jì)前景；；g.項(xiàng)目自身價(jià)價(jià)值潛力力；h.外立面效果果圖；i.各消費(fèi)場所所的優(yōu)惠惠券（最好好能能配合）；；j.地圖中注明明的公司司的查詢電電話話一覽表；；k.項(xiàng)目檔案一一覽表；；5.5于最底部部注注明發(fā)展商商名名稱、中原原名名稱、售樓樓處處地址及售售樓樓熱線5.6最后注明明‘‘以上資料供供參考’6．客戶通訊6.1用途：給給已已購業(yè)主的的定定期刊物（一一一般為季度度性性），以用用作作發(fā)展商與與業(yè)業(yè)主其中一一種種溝通的橋橋梁梁；6.2目的：aa..提高發(fā)展商商美譽(yù)度，保保保持業(yè)主對對發(fā)發(fā)展商的信信心心b.及時(shí)通知客客戶有關(guān)關(guān)項(xiàng)目的最最新新情況，進(jìn)進(jìn)一一步拉近客客戶戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系系c.售后服務(wù)，代代表發(fā)發(fā)展商對業(yè)業(yè)主主的關(guān)心d.增加業(yè)主介介紹新客客戶6.3傳遞方式式：：a.郵寄b.舉行業(yè)主的的活動時(shí)時(shí)派發(fā)c.于售樓處派派發(fā)（只只限給業(yè)主主）；；d.中原公司e.發(fā)展商辦公公室6.4目標(biāo)客戶戶：： a.舊客戶b.新成交客戶戶c.有潛質(zhì)客戶戶6.5風(fēng)格：aa..偏向雜志形形式，不要要太太生硬，可可有有更多趣味味性性的資料b.這不是樓書書，所以以關(guān)于產(chǎn)品品的的資料都不不用用提，例如如：：戶型、裝裝修修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)價(jià)格格等6.6發(fā)行期間間：：最好每季季度度1次，如樓盤盤的活動、進(jìn)進(jìn)進(jìn)度及資料料足足夠的情況況下下可增加至2個月一次6.7內(nèi)容：aa.. 案名，Logo及宣傳語；；b. 客戶投稿稿；；c. 項(xiàng)目工程程進(jìn)進(jìn)度及最新新的的動態(tài)情況況；；d. 項(xiàng)目所舉舉辦辦活動的回回顧顧及將會舉舉行行活動的時(shí)時(shí)間間及內(nèi)容說說明明；e. 老客戶介介紹紹新客戶的的優(yōu)優(yōu)惠政策；；f. 發(fā)展商的的動動態(tài)，例如如開開發(fā)其他項(xiàng)項(xiàng)目目、業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展展、參與慈慈善善機(jī)構(gòu)活動動等等；g. 利好項(xiàng)目目的的政策法規(guī)/新聞等；h. 裝修、家家俱俱、電器公公司司的介紹，例例例如可舉行行電電器價(jià)格專專家家，以比較較各各公司的電電器器售價(jià)；項(xiàng)項(xiàng)目目各戶型的的裝裝修設(shè)計(jì)方方案案效果圖及及注注意事項(xiàng)；；裝裝修材料的的選選擇及其優(yōu)優(yōu)缺缺點(diǎn)等；i. 給業(yè)主的的消消費(fèi)/購物優(yōu)惠券券（如有）；；；j.業(yè)主問題題解解答；k.與樓盤或或發(fā)發(fā)展商完全全沒沒有關(guān)連的的內(nèi)內(nèi)容，例如如旅旅游熱點(diǎn)推推薦薦，子女海海外外升學(xué)須知知等等，最好是是以以目標(biāo)客戶戶群群的日常生生活活或消費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣有關(guān)的事事情情。6.8如引用其其他他公司內(nèi)容容，請請與該公司司簽簽訂證明文文件件，證明客客戶戶通訊內(nèi)的的資資料屬實(shí)及及準(zhǔn)準(zhǔn)許刊登其其內(nèi)內(nèi)容/相片；6.9最后注明明發(fā)發(fā)展商名稱稱、售售樓電話、售售售樓地址、中中中原名稱6.10最后注注明明‘以上資料僅僅供參考’7．售樓處硬件件7.1目的：售售樓樓處的包裝裝以以及內(nèi)部一一切切的配置，都都都是為了給給客客戶對項(xiàng)目目有有更具體的的認(rèn)認(rèn)知及直觀觀，以以方便銷售售人人員對項(xiàng)目目的的講解，所所以以整體包裝裝風(fēng)風(fēng)格都必須須要要與產(chǎn)品的的形形象包裝相相符符及可將項(xiàng)項(xiàng)目目的賣點(diǎn)及及個個性完全表表現(xiàn)現(xiàn)出來。售售樓樓處布置原原則則為有效的的引引導(dǎo)客戶順順暢暢地參觀售售樓樓處并吸收收項(xiàng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)點(diǎn)，此此外，布置置以以凝聚客戶戶為為目的，盡盡量量令客戶聚聚集集在某一個個范范圍內(nèi)。7.2售樓處硬硬件件必備硬件:----接待處處（設(shè)設(shè)于入口處處，最最好能容納納最最少5人）----接待處處后后的背板（背背背板高度盡盡可可能高，寬寬度度要比接待待處處寬）----整體規(guī)規(guī)劃劃模型最少1個（看以下下第3點(diǎn)）----戶型模模型型（最少1個，以主力力戶型或非非樣樣板間戶型型，看看以下第3點(diǎn)）----洽談桌桌、椅椅最少4套----展板（看看以下第4點(diǎn)）----樣板間間連連家俱----男/女女洗洗手間最少少各各1個----財(cái)務(wù)室室11間----會議室室最最少1間----銷售經(jīng)經(jīng)理理、秘書、銷銷銷售人員工工作作室1間其他可選擇性的的硬硬件:----兒童玩玩樂樂區(qū)；----智能化化示示范區(qū)；----VCDD播播放區(qū)----銷控處處----裝修用用料料展示區(qū)；；----發(fā)展商商辦辦公區(qū)；----客戶休休息息區(qū)，可有有飲飲料提供；；----合同洽洽談?wù)剠^(qū)；----觀景區(qū)區(qū)，配配以落地玻玻璃璃，可眺望望附附近景色，多多多設(shè)于二層層或或售樓處屋屋頂頂；----多功能能區(qū)區(qū)，可用作作宣宣傳活動的的地地方----菜單式式裝裝修用料及及送送家電的展展示示區(qū)----物業(yè)管管理理咨詢中心心----銀行貸貸款款咨詢中心心----公積金金貸貸款咨詢中中心心7.3模型：----若小區(qū)區(qū)太太大，可采采用用兩個模型型，一一個是整區(qū)區(qū)域域的布局示示意意模型，一一個個是正在推推銷銷區(qū)域的精精致致大模型；；----所有模模型型的尺寸必必須須與售樓處處的的面積及洽洽談?wù)勌幭嗯?。?guī)劃模型----高度不不能能高于眼睛睛的的直線，即即大大約為1.7米(低密度住宅宅會再調(diào)低低))；----如密度度太太高，樓間間距距可以稍微微放放大或?qū)菢求w體占地面積積稍稍微縮小；；----如項(xiàng)目目的的主賣點(diǎn)為為園園林綠化（尤尤尤其別墅模模型型），可將將模模型高度調(diào)調(diào)低低，最好為為人人站在模型型邊邊，眼睛向向下下約45°-50°角可看到模模型的中央央位位置，沙盤盤高高度約60-755ccm，模型越越大，高度度可可再調(diào)底。如如如由于有樓樓的的外立面令令視視線受阻，可可可考慮最南南面面的樓用透透明明塑料，但但不不涂上其外外立立面顏色或或甚甚至除去部部分分樓座，只只在在沙盤上顯顯示示其占地位位置置即可。如如有有必要，可可另另外設(shè)置區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)園林模型型；；----若項(xiàng)目目分分有一、二二期期，而其他他規(guī)規(guī)劃有待落落實(shí)實(shí)，但又不不想想影響整體體小小區(qū)效果，可可可參看朝陽·無限的模型型設(shè)計(jì)；----規(guī)劃模模型型一般擺放放于于售樓處的的中中央位置，以以以保證模型型四四周都可給給客客戶觀看；；----除圓形形設(shè)設(shè)計(jì)模型沙沙盤盤外，模型型沙沙盤四個角角位位必須修圓圓，以以免令小朋朋友友受傷；----模型底底部部可充分利利用用，設(shè)計(jì)為為推推拉柜，尤尤其其帶往展會會時(shí)時(shí)，便可將將雜雜物放于其其底底部，可減減少少物件堆放放在在展位內(nèi)，影影影響其形象象；；----規(guī)劃模模式式最好設(shè)有有燈燈光；----如有需需要要，可增加加區(qū)區(qū)外配套指指示示，例如地地鐵鐵站、公園園等等；----樓座頂頂部部需有樓號號指指示牌；----必需有有座座標(biāo)、案名名、模模型比例值值。戶型模型----不建議議設(shè)設(shè)置整層的的模模型，因?yàn)闉槊婷娣e太大，難難難于參看，而而而且容易產(chǎn)產(chǎn)生生大量客戶戶集集中看此模模型型，所以把把戶戶型模型分分開開做，有利利于于在售樓處處分分散人流及及對對戶型的介介紹紹更有針對對性性；----戶型模模型型一般比例例為為1：30，視乎面積積而定(但不會小于1：50)；----由于戶戶型型模型是以以突突出其內(nèi)部部分分布，所以以一一般底盤的的高高度為80-900ccm以方便觀觀看，內(nèi)部部必必須有家俱俱配配備及裝修修，以以顯示居住住的的舒適性，增增增強(qiáng)其真實(shí)實(shí)感感。----別墅的的戶戶型模型建建議議側(cè)面其中中一一面不裝墻墻，以以便能清楚楚看看清內(nèi)部的的格格局，而且且每每層需拉開開其其距離，距距離離為10-155ccm。別墅的的底層花園園、陽陽臺或空中中花花園等必須須配配有精致的的綠綠化配合，而而而且需要有有人人物；----需要設(shè)設(shè)有有透明塑膠膠蓋蓋著。樓座模型----樓座模模型型為突出其其外外立面及出出入入口大堂的的裝裝璜，所以以比比例可以較較大大及可做高高些些，以突出其其氣派；----除別墅墅類類的模型外外，其其他類別的的模模型的高度度最最高可為1..8米，底盤高高度度控制約900cm，比例例約為1：100（塔樓樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；；----別墅//ttownhhoouse等模型的底底盤高度可可調(diào)調(diào)高至1米；----最好設(shè)設(shè)有有燈光；----需要設(shè)設(shè)有有透明塑膠膠蓋蓋著；----園林設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的部分最最好好做的較為為夸夸張。園林規(guī)劃模型----目前客客戶戶一般比較較注注重小區(qū)綠綠化化，要注意意模模型制作公公司司對綠化處處理理的水平；；----如售樓樓處處面積夠大大，方方可單獨(dú)設(shè)設(shè)置置園林規(guī)劃劃模模型；----比例一一般般為1：150；----不用有有樓樓體，但要要顯顯示各樓座座占占地位置及及面面積；----園林布布局局可以較為為夸夸張，例如如采采用真的流流水水，不同顏顏色色的燈光搭搭配配；----可適當(dāng)當(dāng)增增加周邊環(huán)環(huán)境境的配套設(shè)設(shè)施施的位置。7.4展板展板的制作是為為了了方便銷售售人人員向客戶戶介介紹項(xiàng)目，資資資料應(yīng)該實(shí)實(shí)在在，毋需太太多多的花俏形形容容詞；另一一方方面，展板板亦亦是售樓處處的的裝飾之一一，色色彩、圖片片、構(gòu)構(gòu)圖都要悅悅目目；展板內(nèi)容可分兩兩種種：一是產(chǎn)產(chǎn)品品自身介紹紹（硬硬性），二是感性的介紹紹（軟軟性）。硬性和軟性展板板可可同時(shí)配合合使使用。硬性展板內(nèi)容----一般尺尺寸寸為1m×1..5m（豎豎向）；----一般會會釘釘在墻上，或或或可按售樓樓處處布局而改改變變，（參看看朝朝陽·無限懸掛式式展板）。----內(nèi)容編號內(nèi)容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤1地理位置及交通通√√√√2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О3園林設(shè)計(jì)（小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)）ОО√О4景觀資源（小區(qū)區(qū)外外）ОООО5片區(qū)配套介紹ООО√6片區(qū)發(fā)展介紹ООО√7升值潛力/租金金回回報(bào)ООО√8主力戶型√√√О9發(fā)展商介紹ОООО10智能化介紹ООО√11會所配套О√√√12物業(yè)管理ООО√13裝修用料ООО√14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО注：“√”為必必須有的的內(nèi)容；“О”為視乎產(chǎn)產(chǎn)品品是否具備備這這些條件，如如如果有便需需介介紹，如果果沒沒有便可不不包包含這些內(nèi)內(nèi)容容。展板園地地軟性展板內(nèi)容（即即售樓處內(nèi)大大型海報(bào)）---- 由于于是是形象的展展示示，所以多多會會采用大型型圖圖片或效果果圖圖；---- 會盡盡量量利用售樓樓處處內(nèi)能用的的墻墻壁，所以以尺尺寸視乎售售樓樓處墻壁大大小小而定；---- 展板板內(nèi)內(nèi)容會很強(qiáng)強(qiáng)烈烈反映出如如客客戶住在這這小小區(qū)，可以以得得到怎樣的的生生活感受/享受；---- 一般般會會用于以環(huán)環(huán)境境為主賣點(diǎn)點(diǎn)的的樓盤，其其次次是該樓盤盤能能代表身份份的的象征，例例如如錦秋知春春，文文字的介紹紹說說明很少，甚甚甚至是沒有有；；---- 建議議這這種包裝的的售售樓處為封封閉閉式售樓處處，少少利用落地地玻玻璃窗，除除非非其玻璃窗窗外外的景色能能與與售樓處內(nèi)內(nèi)部部的設(shè)計(jì)統(tǒng)統(tǒng)一一。封閉式式售售樓處可利利用用軟性展板板有有效地營造造樓樓盤的個性性及及形象，令令客客戶在踏進(jìn)進(jìn)或或離開售樓樓處處之時(shí)產(chǎn)生生強(qiáng)強(qiáng)烈對比，從從從而感受到到該該樓盤與眾眾不不同之處。---- 一般般圖圖片會有園園林林效果圖或或?qū)崒?shí)景指示圖圖；；各有關(guān)著著名名設(shè)計(jì)師的的相相片；各大大城城市繁華的的相相片；各項(xiàng)項(xiàng)設(shè)設(shè)施帶來享享受受的相片；；區(qū)區(qū)外景觀實(shí)實(shí)景景相片等；；---- 軟性性展展板的視覺覺沖沖擊力會很很強(qiáng)強(qiáng)。7.5售樓處、樣樣板房、POP及其他注意意事項(xiàng)---- 售樓樓處處最好在工工地地或可以看看到到工地的地地方方，與樣板板房房一同搭建建（若若未能在實(shí)實(shí)地地裝修樣板板房房）；---- 售樓樓處處與樣板房房為為客戶對項(xiàng)項(xiàng)目目施工標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、檔檔次評估的的第第一印象，不不不能馬虎，應(yīng)應(yīng)應(yīng)有專業(yè)室室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)公司司負(fù)負(fù)責(zé)；---- 樣板板房房一般為戶戶數(shù)數(shù)最多或布布局局最好的單單位位，但也有有采采用最難銷銷的的房型的；；---- 售樓樓處處應(yīng)在大路路旁旁，縮進(jìn)里里邊邊的除了失失去去廣告作用用外外，亦令客客戶戶產(chǎn)生局促促的的感覺；---- 設(shè)計(jì)計(jì)舒舒適的樣板板房房可以讓客客戶戶產(chǎn)生代入入感感，引發(fā)購購買買欲；---- 售樓樓處處燈光要足足夠夠，采用泛泛白白燈光可以以令令客戶精神神振振奮；---- 樣板板房房采用泛黃黃燈燈光可以提提升升家的感覺覺；；---- 售樓樓處處外或連接接樣樣板房的綠綠化化帶可以提提醒醒客戶小區(qū)區(qū)花花園的重要要性性；---- 售樓樓處處外應(yīng)有空空間間方便客戶戶泊泊車；---- 談判判桌桌不宜分散散布布置，應(yīng)集集中中一角，較較易易形成客戶戶人人氣旺的感感覺覺；---- 一般般客客戶逗留樣樣板板房時(shí)間較較長長，樣板房房與與售樓處連連在在一起有助助保保持售樓處處的的人氣；---- 滾動動播播放項(xiàng)目介介紹紹錄像帶（若若若有）或輕輕音音樂可以避避免免售樓處呈呈現(xiàn)現(xiàn)冷清清的的感感覺；---- 若項(xiàng)項(xiàng)目目所在地與與目目標(biāo)客戶群群的的所在區(qū)域域有有所不同，應(yīng)應(yīng)應(yīng)有目標(biāo)客客戶戶群較為集集中中或方便到到達(dá)達(dá)的地點(diǎn)設(shè)設(shè)立立次售樓處處作作為接待用用途途，并安排排車車輛接送客客戶戶；---- 工地地圍圍墻是項(xiàng)目目最最大的一塊塊廣廣告牌，同同時(shí)時(shí)可以用作作顯顯示項(xiàng)目的的建建筑風(fēng)格，要要要適當(dāng)利用用；；---- 人流流、車車流匆匆過過，路路邊的廣告告牌牌、指示牌牌不不宜有太多多文文字，以項(xiàng)項(xiàng)目目名稱、商商標(biāo)標(biāo)或彩圖作作為為主要注目目點(diǎn)點(diǎn)就可。8．價(jià)格表的制制作8.1目標(biāo)----合理地地反反映不同單單位位之條件；；----令物業(yè)業(yè)以以最好的價(jià)價(jià)格格在合理的的時(shí)時(shí)間內(nèi)售出出；；----引導(dǎo)客客戶戶選擇單位位，盡盡量做到戶戶型型銷售的均均衡衡性。8.2準(zhǔn)備工作作----對準(zhǔn)備備出出售的樓盤盤進(jìn)進(jìn)行徹底的的分分析；----對周邊邊同同類型物業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行分析，特特特別針對一一些些與我們樓樓盤盤的單位有有競競爭性的。8.3制作過程程----盤量將將同同一類型樓樓體體所有單位位一一起打分，不不不要人為定定下下每幢樓的的均均價(jià)；----定出需需要要考慮的因因素素（客戶關(guān)關(guān)注注的因素）及及及整體項(xiàng)目目均均價(jià)；----對考慮慮的的因素做出出分分析及說明明，定定立每個因因素素所占的權(quán)權(quán)重重；----設(shè)定系系數(shù)數(shù)表及價(jià)格格表表的形式及及樓樓層差的差差距距；----進(jìn)行對對同同一樓層不不同同單位的打打分分，然后檢檢討討；----對不同同單單位做出抽抽樣樣比較；----對整個個系系數(shù)表及價(jià)價(jià)格格表做出最最后后檢討及更更正正；----制作對對外外的價(jià)格表表。8.4價(jià)格表完完成成后的人為為調(diào)調(diào)整----附平臺臺、天天臺或花園園等等單位；----對目標(biāo)標(biāo)客客戶群的喜喜好好加以考慮慮；；----銷售策策略略對價(jià)格表表的的影響；----開售后后對對價(jià)格表的的調(diào)調(diào)整；----一般會會按按其希望均均價(jià)價(jià)加3-5%，為的是預(yù)預(yù)留付款辦辦法法的折扣及及促促銷時(shí)可能能發(fā)發(fā)生的費(fèi)用用，盡盡量制造最最大大利潤。8.5同一樓層層系系數(shù)說明因素必須具備的因素素選擇性具備的因因素素戶型、景觀、面面積積、噪音、朝朝朝向位置、建筑類型型、外外立面特色色各因素的系數(shù)((55份制)因素系數(shù)設(shè)定原則朝陽無限朝向朝陽無限(這部分已包含含采光光因素)只考慮朝向，但但可可能要再細(xì)細(xì)化化為客廳朝朝向向?yàn)闇?zhǔn)，如如臥臥室朝南，但但但客廳朝東東，這這個情況與與臥臥室朝東，客客客廳朝南有有區(qū)區(qū)別。戶型(已考慮通風(fēng)問題)----只考慮慮戶戶型間隔因因素素例：A戶型-----5分C戶型----4分H戶型-----3分B戶型----2分D戶型-----1分F戶型----3分E戶型-----3.5分分G戶型----22.5分噪音----先確定定會會影響項(xiàng)目目的的噪音因素例:面向中心庭園------5分面向?qū)W校-------3分面向會所------4分面向停車場出入入口口----2分面向?qū)γ鏄亲?-----5分面向主馬路------1分面向小區(qū)內(nèi)的行行車車路----3分面向立交橋------1分面積----先確定定不不同戶型的的最最佳面積，然然然后+、-范圍面積考慮是要符符合合目標(biāo)客戶戶需需求為標(biāo)準(zhǔn)例：二居二廳一一衛(wèi)衛(wèi)----8899.9m2以下----1分-----9900--94.9mm2-----3分-----9955--99.9mm2-----5分-----11000--104.99m2-----3分-----11005m2或以上-----1分二居二二廳廳二衛(wèi)----1105--109.99m2-----4分-----11110--114.99m2-----5分-----11440--145m2-----1分----每種種戶戶型不一定定需需要有1分及5分，但總體體所有的戶戶型型里，必須須有有1分及5分。景觀----先確確定定會影響項(xiàng)項(xiàng)目目的景觀因因素素----如果果高高層有景觀觀，但但低層有遮遮檔檔看不到，可可可先按有景景觀觀的打分，然然然后從樓層層差差作調(diào)整。例：面向森林公公園園----5分面向小小區(qū)區(qū)內(nèi)園----4分面向護(hù)護(hù)城城河及綠化化帶帶----3分面向CCBBD遠(yuǎn)景，但空空曠----2分面向?qū)γ婷鏄亲?---1分人為調(diào)整四環(huán)B地塊A地塊會所主入口位置四環(huán)B地塊A地塊會所主入口----如同一一項(xiàng)項(xiàng)目但內(nèi)部部分分隔開的例：紫宸園A地塊欠配配套套----減1分B地塊有會會所所----不做人為調(diào)調(diào)整采光、通風(fēng)都很差減2分位置采光、通風(fēng)都很差減2分例：嘉銘園建筑類型例：----多層層（帶帶電梯，由由于于密度低）加加加1分；----高層層（帶帶電梯，由由于于密度高）減減減1分；----小高高層層----不再調(diào)整----頂層層躍躍層送空中中大大花園及樓樓層層高3.2mm，所以額外外加2分或單位單單價(jià)×40%外立面特色同一幢樓同一戶戶型型但會出現(xiàn)現(xiàn)多多種外立面面的的，但其外外立立面會影響響戶戶型的因素素。例：東?；▓@平玻璃-----減減1分，外飄窗----加1分，陽臺----不調(diào)整一般情況因素權(quán)權(quán)重重因素類型戶型景觀面積噪音朝向倍增塔樓1510151050300板樓(純南北向向)2040201010150板樓(有東西向向)1020101050200*以上權(quán)重按按項(xiàng)目具具體情況而而定定，可作適適當(dāng)當(dāng)調(diào)整，例例如如項(xiàng)目的最最大大賣點(diǎn)是園園林林設(shè)計(jì),所以其景觀觀因素會相相對對提高；另另外外例如戶型型都都是很好，沒沒沒有很大的的差差異及缺點(diǎn)點(diǎn)，戶戶型的比重重相相對可降低低。其他例子： 因因素素:比重:平層系數(shù)加權(quán)表表例子：樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級加權(quán)中值3.0倍增房間號加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差2206-1021.51.52.51211.605-1.395-306.97-10222.522111.95-1.05-2317-10333.52.754213.0450.0459.98-1012.53.52.755212.97-0.03-6.68-10222.522111.95-1.05-2319-1011323.51.511.845-1.155-254.19-1024214313.140.1430.89-103432.754413.6250.625137.55級加權(quán)值---將各各因素的分分?jǐn)?shù)數(shù)×其比重，相相加均值差 --加加權(quán)權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層層單位之間間系系數(shù)差異倍增 --為均均值值差的倍數(shù)數(shù)，用用來將系數(shù)數(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成價(jià)格倍增的結(jié)果 ----代表平層中中單位的實(shí)實(shí)際際價(jià)格差異異單位價(jià)格表例子：樓層單位號銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價(jià)總價(jià)層均價(jià)1層6-102173.025700-300-306.950938811917-10278.055700-300-23151694034407-10395.465700-3009.954105164398-10196.765700-300-6.653935218278-10277.525700-300-23151694007019-101116.845700-300-254.151466012599-102147.365700-30030.854318003129-103144.375700-300137.5553879952110-101142.625700-300331.1573181735510-102143.695700-300376.2577682995311-101144.755700-300407580784056312-102144.755700-300407580784056313-101143.695700-300383.9578483110313-102142.625700-300349.8575082006514-101144.375700-300133.1553379879914-102147.365700-300-178.25222769514合計(jì)2083.23311472600555507.12233平均售價(jià)------為整體項(xiàng)目目設(shè)定均價(jià)價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)------不同樓層,同一單位的的樓層差價(jià)價(jià)單位調(diào)整系數(shù)------為前文所述述的倍增結(jié)結(jié)果果單價(jià)=平均均售價(jià)+樓層調(diào)整系系數(shù)+單位調(diào)整系系數(shù)總價(jià)=單價(jià)價(jià)×銷售面積*每層必須有有層差價(jià)價(jià)對外價(jià)格表(給給銷銷售部)---- 給銷銷售售部的價(jià)單單模模式如下---- 要達(dá)達(dá)到到易明,容易找到合合適的單位位及及可容易找找到到不同單位位之之間的差異異及及價(jià)格明珠花園A座價(jià)價(jià)格格表戶型(房號)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)面積樓層143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.5254215296525750745257495650715000536121層77704675912854946159644855902956295254178558775056033153585234519550125195491450094938529920層76801575024154298158916055243655818153516158046155385152965172513349515133487249474876523719層75912874134553650158199054584355341052853757317354737152345110507148905071483048844814517418層75024173246753002057481953925054863952180656588554078650725048500948295009478748224714415517層74135472358052354056764853265754375551518255413043430651104985494747673066472747604652505016層73246771454951706056036032606353693950855854684252782650484923488447064884466746984590498815層72358070566251047555319051936453012450193453955452134549544830479146144791457646054497489512層7101066923325007555423755094745197874919985286625116252001年2月月115日樓層差標(biāo)準(zhǔn)樓層差一層至二層二層至六層六層至十層十層至十六層十六層至二十十層二十層以上頂層塔樓￥302.5倍2倍1.5倍1倍0.5倍0.25倍等同頂層向下數(shù)的第3層板樓/塔樓(13層以上,,帶帶電梯)￥402倍二層至六層1.5倍六層至十層1倍十層至十三層0.5倍13層以上0.25倍同上板樓(最多12層，帶帶電梯)￥502倍二層至三層1.5倍三層至六層1倍六層至十層0.5倍十層以上0.25倍同上---- 以上上11層及2層差距是假假設(shè)了一層層沒沒有特別的的賣賣點(diǎn),例如花園及及送下躍層層；；---- 以上上頂頂層的差距距是是假設(shè)了該該單單位不是復(fù)復(fù)式式、躍層、空空空中花園、一一一梯一戶等等的的特殊原因因；；---- 樓層層差差的范圍視視實(shí)實(shí)際層數(shù)而而定定，可能與與上上述的有上上、下下一層的差差異異；---- 如塔塔樓樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二二十層以上上再再多分一段段，最最高的若干干層層的差距僅僅為為0.15倍；---- 客戶戶對對高層單位位的的樓差敏感感度度很高，越越高高層的景觀觀及及噪音影響響差差異不大，加加加上北京人人不不習(xí)慣購買買高高層及越高高層層越貴，所所以以將高層的的樓樓層差距減減少少，從而減減少少因樓層所所帶帶來的價(jià)格格差差異敏感，鼓鼓鼓勵客戶購購買買高層。此外低、中層單單位位價(jià)格略高高，客客戶仍愿意意購購買，只要要仍仍在其資金金范范圍以內(nèi)。中中中、低層的的樓樓層差距大大，有有時(shí)更可加加快快客戶落實(shí)實(shí)的的決心，因因?yàn)闉楹苊黠@買買不不到現(xiàn)時(shí)的的層層數(shù)，再買買高高一層便會會有有很大差距距，客客戶亦會考考慮慮這點(diǎn)，最最后后由于中、低低低層單位價(jià)價(jià)格格略高，可可給給予1、2層較低的價(jià)價(jià)格促銷及及制制做低起價(jià)價(jià)的的策略微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)價(jià)比比原定均價(jià)價(jià)高高出5%，否則正常常情況不會會作作微調(diào)，因因?yàn)闉槎喑龅馁M(fèi)費(fèi)用用可作促銷銷費(fèi)費(fèi)用及折扣扣之之用。于開開盤盤前必須計(jì)計(jì)算算整個項(xiàng)目目需需要促銷的的費(fèi)費(fèi)用，將這這些些費(fèi)用攤分分到到每一戶里里，否否則到尾盤盤銷銷售的促銷銷費(fèi)費(fèi)用另加到到尾尾盤的僅余余單單位內(nèi)，價(jià)價(jià)格格便會過高高。統(tǒng)計(jì)表B組團(tuán)總銷售面面積B組團(tuán)總售價(jià)期望B組團(tuán)平均均售價(jià)B組團(tuán)實(shí)際平均均售價(jià)價(jià)A座總面積A座總售價(jià)A座總平均售價(jià)價(jià)B座總面積B座標(biāo)準(zhǔn)層總售售價(jià)B座總平均售價(jià)價(jià)躍層總面積躍層總售價(jià)躍層總平均售價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)價(jià)設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以以統(tǒng)統(tǒng)計(jì)價(jià)格表表中中幾項(xiàng)需要要注注意的數(shù)據(jù)據(jù)。9．付款方方式在考慮付款方式式時(shí)時(shí)須從發(fā)展展商商回收資金金時(shí)時(shí)間及客戶戶負(fù)負(fù)擔(dān)，兩方方面面考慮，盡盡量量得到雙方方協(xié)協(xié)調(diào)。不可定立太多項(xiàng)項(xiàng)付付款方式免免客客戶選擇時(shí)時(shí)難難以決定。每一項(xiàng)付款方式式都都須針對某某類類客戶，使使客客戶就著本本身身資金及投投資資情況可以以作作出即時(shí)決決定定。在定立每項(xiàng)付款款辦辦法折扣時(shí)時(shí)，基基本上是依依所所相差之付付款款時(shí)間與市市場場基本儲利利率率計(jì)算，為為了了吸引客戶戶選選擇早些繳繳款款，故此往往往往越早付款款的的折扣額比比實(shí)實(shí)際利息為為多多。北京地區(qū)較常用用的的付款折扣扣·一次性付款 97折·公積金貸款 98折·公積金組合貸貸款 99折·銀行按揭貸款款 98折·分期付款 無無折扣其實(shí)公積金貸款款及及銀行按揭揭貸貸款，發(fā)展展商商回收資金金的的速度差別別不不大，但視視乎乎發(fā)展商鼓鼓勵勵客戶辦理理那那種付款方方式式，可將鼓鼓勵勵之付款方方式式給予較多多的的折扣。我們必須預(yù)測客客戶戶多選擇那那種種付款方式式，因因?yàn)樵撜劭劭蹖⒂绊憙r(jià)格格的的體系。五、活動1．活動流程及及注意意事項(xiàng)活動流程：來客客登登記→活動→完結(jié)事前準(zhǔn)備：安排步驟：活動動計(jì)計(jì)劃→場地內(nèi)部布布置安排→場所選擇(配合活動，選選選擇適當(dāng)?shù)牡膱鰣龅?準(zhǔn)備現(xiàn)場/售樓樓處處所選場地要有足足夠夠的停車位位場地指示牌等作作指指引注意事項(xiàng)：登記：事前落實(shí)最終到到訪訪的人數(shù)；；預(yù)先安排桌號（定定位子）；邀請函不同顏色色（注注明到訪最最多多人數(shù)及其其桌桌號）；客流集中，所以以登登記處要寬寬敞敞；客戶簽到分列，以以免使客戶等等待時(shí)間過長長；來訪嘉賓/客戶戶簽簽名本，需需簽簽下單位名名稱稱；不同嘉賓設(shè)有不不同同禮品；銷售人員帶他們們的的客戶；到訪客戶才能抽抽獎獎（避免空空號號）；進(jìn)場口設(shè)座位板板，來來賓對號入入座座；中間設(shè)設(shè)空空桌先不安安排排人，以免免人人多時(shí)臨時(shí)時(shí)安安排；人員員混混雜，可在在到到訪人身上上貼貼標(biāo)識，辨辨認(rèn)認(rèn)為活動人人群群。現(xiàn)場包裝、停車車位位、指示牌牌（能能做大盡量量做做大）。條幅要掛在顯眼眼的的地方，并并注注明活動具具體體位置；禮儀小組本身為為一一個指示牌牌，身身前寫明活活動動名稱；活動：大前提：互動（提提高客戶的參參與性）（①與樓盤有關(guān)關(guān)②派派發(fā)禮品，擴(kuò)擴(kuò)擴(kuò)大受禮范范圍圍）活動目的： 促促進(jìn)進(jìn)成交（舊舊帶帶新）資料/訊息發(fā)布布（項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知度/口碑）中獎率（大）活動節(jié)目：抽獎：抽獎人的的選選擇（發(fā)展展商商或來訪的的小小朋友）表演：魔術(shù)、小小品品（喜劇表表演演）、雜技技、小小孩節(jié)目、即即即興表演（可可可讓業(yè)主表表演演）（需做好時(shí)間控控制制）場地布置需有樓樓盤盤形象布置置（座座位旁、臺臺上上）。活動方式建議：：吉祥號：抽出一一個個數(shù)字，客客戶戶手中號碼碼尾尾數(shù)為此號號的的客戶均可可得得獎；答題：開發(fā)發(fā)商對產(chǎn)品品講解，并并進(jìn)進(jìn)行問答（必必必須以產(chǎn)品品為為主，與樓樓盤盤有關(guān)）。使參與活動的人人盡盡量多，逐逐個個淘汰；獎獎品品不一次發(fā)發(fā)放放?？蛻襞c客戶提問問，回回答對的有有禮禮品，否則則提提問者有禮禮品品。游戲：拼圖圖（樓盤效效果圖）；；看看廣告畫面面，填填寫廣告語語；；客戶自制小禮物物，互互相交換，促促促進(jìn)鄰里關(guān)關(guān)系系。列舉活動項(xiàng)目的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，寫的的多多的有禮品品。每桌出一位代表表，獲獲勝者代表表的的那桌都有有獎獎。2．看房專車----留意交交通通安排，整整個個行程須流流暢暢。----選擇之之路路程