國際商務(wù)談判程序與結(jié)構(gòu)第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第一頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第二章

談判程序與談判結(jié)構(gòu)

第二頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一談判程序二談判結(jié)構(gòu)第三頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序

從外部結(jié)構(gòu)來看談判的發(fā)生，具體包括：介紹談判組成員；安排談判日程；進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判；對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)。(一)介紹談判組成員

正式的談判一般都從介紹談判組成員開始。但是正式介紹開始前，主隊(duì)與客隊(duì)都應(yīng)找到合適自己的位子坐好。中國的習(xí)慣是將面朝門的位置視為貴賓席，因此客隊(duì)習(xí)慣上坐在貴賓席上，而主談判者坐在中間位置。如果是涉外談判，翻譯一般坐在主談的右邊。成員介紹從主隊(duì)的主談開始，主隊(duì)成員介紹完畢后，介紹客隊(duì)成員。介紹的內(nèi)容應(yīng)包括姓名、職務(wù)和職稱、專業(yè)領(lǐng)域、主要職責(zé)等。

第四頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序

(二)安排談判日程

談判日程的安排不僅僅是一個(gè)時(shí)間表的問題，在日程的安排也上體現(xiàn)了各方的談判策略和行為習(xí)慣的不同。有些人傾向于談判開始后即進(jìn)入關(guān)鍵議題，他們的想法是在談判一開始可以集中精力，有充足的時(shí)間先討論最關(guān)鍵的議題。安排談判日程的另一種做法是從相反的方向做起，即從不重要的、容易達(dá)成協(xié)議的議題談起，然后是較難的和關(guān)鍵的議題。這樣安排日程的優(yōu)點(diǎn)是談判可以在輕松、友好的氣氛中開始，逐步過渡到難度較大的議題，各方在開始建立的友好關(guān)系和信任感將有助于后邊困難問題的解決。

第五頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)一、談判程序(三)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判

實(shí)質(zhì)性談判階段是談判最關(guān)鍵的部分。(四)對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)總結(jié)是談判全過程的最后一個(gè)階段。它的必要性和重要性在于通過回顧總結(jié)對(duì)各項(xiàng)議題所達(dá)成的一致意見和仍存在的不同意見，以確認(rèn)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議已確實(shí)不存在疑慮。

第六頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)(一)一般結(jié)構(gòu)談判程序描述的是談判的外部結(jié)構(gòu)，緊接著要剖析的是談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，也稱為一般結(jié)構(gòu)。掌握了談判的一般結(jié)構(gòu)即掌握了談判的實(shí)質(zhì)。談判的內(nèi)部結(jié)構(gòu)包括：確定利益與議題；設(shè)計(jì)和提出方案；引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)；估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線；尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案；達(dá)成最終協(xié)議第七頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)下面就以上步驟的含義逐一進(jìn)行解釋：1、確定利益與議題。2、設(shè)計(jì)和提出方案。3、引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn)。4、估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線。5、尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案。6、達(dá)成最終協(xié)議。第八頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)

貿(mào)易談判的過程和結(jié)構(gòu)因此可以表達(dá)為詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)階段。1、詢盤。

詢盤又稱為尋價(jià)，是買賣各方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請(qǐng)對(duì)方提出交易條件的行為。2、發(fā)盤。

發(fā)盤或報(bào)價(jià)是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，是談判的中心環(huán)節(jié)。

第九頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)二、談判結(jié)構(gòu)3、還盤。還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加新條件的行為。受盤人對(duì)原發(fā)盤的條件進(jìn)行的修改和提出新的條件即構(gòu)成還盤。4、接受。接受是買方或賣方無條件同意對(duì)方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按照該條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。

第十頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)思考與討論題

1．讀下面的對(duì)話，指出對(duì)話中詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的部分。A．這種真絲襯衫的報(bào)價(jià)是多少？B．每打成本加運(yùn)費(fèi)，紐約到岸價(jià)是260美元。A．我算算。哎呀，這么貴！比我去年向你們訂購的貴了10%。B．我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格是很公道的。您知道，一直以來，我國國內(nèi)的生絲價(jià)格上漲，成本提高了，因此利潤(rùn)下降。所以這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)都不貴。A．如果我按這個(gè)價(jià)格買進(jìn)，就沒什么賺頭了。我希望能便宜一些，25美元怎么樣？B．什么？你說是25美元？25？第十一頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)思考與討論題

A．啊……對(duì)不起，我說錯(cuò)了，我的漢語真糟糕，我的意思是說250美元。B．嚇了我一跳！25美元只能買一打襯衫領(lǐng)子。A．那么250美元可以買一打完整的襯衫了吧？B．恐怕不行。不過，如果訂貨超過10萬打的話，可以給5%的回扣。A．您知道，美國政府對(duì)進(jìn)口紡織品有限額，我們訂6萬打已經(jīng)不少了。B．如果您能接受我們的交貨條件，我可以打一點(diǎn)折扣，255美元一打，怎么樣？A．可以，255美元一打，咱們一言為定！B．一言為定！

第十二頁，共十三頁，2022年，8月28日第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)思考與討論題

2.認(rèn)真閱讀本章案例研究有關(guān)中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判的內(nèi)容并回答下面的問題：(1)分析中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中中方和美方的利益。各方的當(dāng)前利益、長(zhǎng)久利益和潛在利益各是什么？(2