****房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷中心銷售部管理制度度營銷中心制訂2007年4月月15日頒布執(zhí)行行目錄TOC\o"1-1"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc163891531"第一章代理公公司工作內(nèi)容容2HYPERLINK\l"_Toc163891532"第二章管理架架構(gòu)示意圖33HYPERLINK\l"_Toc163891533"第三章代理公公司的日常工工作管理4HYPERLINK\l"_Toc163891534"第四章銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理5HYPERLINK\l"_Toc163891535"第五章異動(dòng)審審核7HYPERLINK\l"_Toc163891536"第六章合同管管理8HYPERLINK\l"_Toc163891537"第七章銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)8HYPERLINK\l"_Toc163891538"第八章銷售部部與公司各部部門的對(duì)接110代理公司工作內(nèi)內(nèi)容全面接受開發(fā)商商營銷中心的的管理，遵循循開發(fā)商營銷銷中心制定的的銷售制度及及管理流程，成成立專案小組組，盡職盡責(zé)責(zé)為開發(fā)商營營銷中心服務(wù)務(wù)并對(duì)開發(fā)商商營銷中心提提供的資料保保密。積極配合開發(fā)商商營銷中心的的管理工作，完完成開發(fā)商營營銷中心制定定的銷售任務(wù)務(wù)及計(jì)劃。安排銷售人員、策策劃人員及一一定的后勤人人員保障開發(fā)發(fā)商營銷中心心日常工作的的順暢進(jìn)行，保保證各銷售案案場(chǎng)的衛(wèi)生及及紀(jì)律，保證證各案場(chǎng)銷售售物品、辦公公用品、看房房車等財(cái)產(chǎn)的的安全。安排各銷售案場(chǎng)場(chǎng)的銷售人員員，保障各銷銷售案場(chǎng)客戶戶咨詢、接待待、樓盤的介介紹、客戶問問題的解答、置置業(yè)投資分析析、認(rèn)購、簽簽定合同、催催繳房款等銷銷售工作的順順暢進(jìn)行。協(xié)助開發(fā)商營銷銷中心進(jìn)行《商商品房買賣合合同》的相關(guān)關(guān)條款的擬定定工作，并負(fù)負(fù)責(zé)與客戶簽簽定《商品房房買賣合同》，并并辦理好全部部相關(guān)手續(xù)。負(fù)責(zé)對(duì)客戶有關(guān)關(guān)款項(xiàng)的催繳繳，并收集客客戶購房、按按揭等相關(guān)資資料。對(duì)銷售人員及業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，并并及時(shí)向開發(fā)發(fā)商營銷中心心通報(bào)培訓(xùn)情情況。負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目的的整體介紹、配配套設(shè)施、物物業(yè)管理承諾諾等文字及圖圖片資料的組組織、整理并并報(bào)請(qǐng)開發(fā)商商營銷中心確確認(rèn)。新、老、未成交交、已成交客客戶資料的整整理及提交。日、月、季度銷銷售及回款等等銷售情況的的整理及提交交。科耐系統(tǒng)的相關(guān)關(guān)資料內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)的輸輸入，確保銷銷售信息的及及時(shí)反饋。對(duì)來訪及成交客客戶的分析。對(duì)認(rèn)購及成交客客戶的維護(hù)。對(duì)開發(fā)商公司形形象的維護(hù)。服從開發(fā)商營銷銷中心對(duì)房源源、價(jià)格、營營銷進(jìn)度的控控制管理，執(zhí)執(zhí)行開發(fā)商營營銷中心制定定的營銷政策策。及時(shí)制定切實(shí)可可行的各階段段營銷執(zhí)行計(jì)計(jì)劃、售樓方方案和宣傳推推廣計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)開發(fā)商營銷銷中心認(rèn)可后后組織實(shí)施。及時(shí)整理銷售情情況，并派專專業(yè)人員參與與代理項(xiàng)目相相關(guān)的聯(lián)席會(huì)會(huì)議，從銷售售角度為開發(fā)發(fā)商營銷中心心制定營銷政政策提供意見見和建議。參與廣告評(píng)審，并并完成廣告效效果的評(píng)估及及效果反饋工工作。積極處理客戶的的投訴意見，反反饋處理情況況。完成客戶交房、面面積差異處理理等相關(guān)內(nèi)容容。管理架構(gòu)示意意圖＊＊＊＊地產(chǎn)總公司主管副總營銷中心＊＊＊＊地產(chǎn)總公司主管副總營銷中心銷售部策劃部客服部代理公司廣告公司禮儀公司其他合作方代理公司的日常常工作管理代理公司應(yīng)將《銷銷售現(xiàn)場(chǎng)日常常管理規(guī)范制制度》及《專專案小組成員員名單》交開開發(fā)商營銷中中心審核備案案，請(qǐng)確定后后實(shí)行。代理公司人員要要注重自己的的外表形象，要要以整齊端莊莊的儀表、溫溫文爾雅的舉舉止贏得客戶戶的信任，經(jīng)經(jīng)開發(fā)商營銷銷中心認(rèn)可后后應(yīng)穿著統(tǒng)一一的工作服并并使用統(tǒng)一的的VI標(biāo)識(shí)。注意保持辦公室室和售樓處的的整潔，嚴(yán)禁禁喧嘩、嬉戲戲、吃零食等等所有破壞營營銷中心整體體形象的行為為，代理公司司每天應(yīng)對(duì)各各售樓處的衛(wèi)衛(wèi)生進(jìn)行跟蹤蹤，日常衛(wèi)生生自己保持，主主要部位衛(wèi)生生可及時(shí)向開開發(fā)商總辦提提請(qǐng)協(xié)助，開開發(fā)商營銷中中心每周必須須對(duì)各售樓處處的工作環(huán)境境進(jìn)行一次檢檢查。工作時(shí)間內(nèi)不允允許打私人電電話，不得從從事與銷售無無關(guān)的任何活活動(dòng)。任何時(shí)候應(yīng)以客客戶為重，不不許有冷淡客客戶、對(duì)來訪訪客戶視而不不見或出言粗粗魯與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)吵事件（現(xiàn)現(xiàn)象）發(fā)生；；代理公司要定期期向開發(fā)商營營銷中心報(bào)送送有關(guān)的銷售售信息、報(bào)表表等資料及時(shí)時(shí)通報(bào)銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的有有關(guān)情況。代理公司作息時(shí)時(shí)間根據(jù)季節(jié)節(jié)和樓盤銷售售需要，定期期將項(xiàng)目各銷銷售案場(chǎng)作息息時(shí)間表，提提交到開發(fā)商商營銷中心備備檔，項(xiàng)目各各銷售案場(chǎng)的的銷售前臺(tái)不不允許出現(xiàn)空空臺(tái)現(xiàn)象。代理公司不能進(jìn)進(jìn)行有損開發(fā)發(fā)商的私人交交易活動(dòng)，不不能以開發(fā)商商名義進(jìn)行任任何損公利己己的行為及進(jìn)進(jìn)行任何超出出代理合同所所指定范圍之之外的業(yè)務(wù)，如如有此類行為為，須承擔(dān)因因此引起的一一切法律責(zé)任任，公司有權(quán)權(quán)終止合同，并并追究其法律律責(zé)任?！唇?jīng)公司司許可，不得得私自代已購購客戶轉(zhuǎn)讓樓樓盤，并賺取取其差價(jià)；——對(duì)于未經(jīng)經(jīng)授權(quán)之事，不不得擅自答應(yīng)應(yīng)客戶之要求求；——未經(jīng)公司司許可，任何何人不得修改改合同條款。公司的文件、規(guī)規(guī)定以及任何何未對(duì)外公開開的營銷資料料、信息，均均屬公司的商商業(yè)機(jī)密，代代理公司人員員不得向外提提供；任何人人詢問均須婉婉言謝絕或向向公司部門負(fù)負(fù)責(zé)人請(qǐng)示。開發(fā)商營銷中心心要根據(jù)代理理公司提供的的信息、報(bào)表表等資料及自自己掌握的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)情況（如如銷售計(jì)劃的的完成；服務(wù)務(wù)質(zhì)量；人員員的遵章守紀(jì)紀(jì)等），及時(shí)時(shí)、定期的進(jìn)進(jìn)行整理、匯匯總、分析并并填寫供方評(píng)評(píng)價(jià)表后上報(bào)報(bào)公司營銷副副總經(jīng)理。開發(fā)商營銷中心心經(jīng)常深入現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)了解解情況，制止止有損于公司司形象和利益益的事情發(fā)生生，代理公司司的人員要自自覺接受開發(fā)發(fā)商營銷中心心的管理。違規(guī)處罰：凡有有違反以上規(guī)規(guī)定者，開發(fā)發(fā)商有權(quán)給予予100-5500元的處罰。銷售業(yè)務(wù)管理理代理公司應(yīng)將《現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)接待流程程》、《銷售售說辭》等文文字及圖片銷銷售資料報(bào)經(jīng)經(jīng)開發(fā)商營銷銷中心確認(rèn)備備檔，確認(rèn)后后開始實(shí)施。代理公司需嚴(yán)格格執(zhí)行開發(fā)商商營銷中心確確認(rèn)的房源信信息、價(jià)格信信息、優(yōu)惠措措施等營銷政政策，不得擅擅自變更、隱隱瞞銷售信息息。經(jīng)開發(fā)商營銷中中心確定房源源，并將房源源內(nèi)容下發(fā)至至代理公司，收收到房源內(nèi)容容后代理公司司制定出醒目目、直觀的電電子銷售控制制表，并按要要求使用黃色代表小小訂保留、綠綠色代表大定定認(rèn)購、紅色色代表已簽約約房源，制作完畢后后用A4紙出《銷控控表》，代理理公司銷售人人員必須按經(jīng)經(jīng)開發(fā)商營銷銷中心確認(rèn)的的《銷控表》進(jìn)進(jìn)行銷售，否否則一旦出現(xiàn)現(xiàn)房號(hào)賣重、錯(cuò)錯(cuò)賣等情況，開開發(fā)商營銷中中心有權(quán)對(duì)代代理公司進(jìn)行行處理。接收到開發(fā)商營營銷中心房源源內(nèi)容后代理理公司應(yīng)安排排科耐輸入人人員制作科耐耐系統(tǒng)房源數(shù)數(shù)據(jù)庫，更新新科耐售樓系系統(tǒng)電子內(nèi)容容，必要時(shí)可可通知開發(fā)商商營銷中心協(xié)協(xié)助。代理項(xiàng)目銷售案案場(chǎng)由代理公公司指定銷售秘書書負(fù)責(zé)《銷控表表》的管理，當(dāng)當(dāng)房屋售出以以后，應(yīng)在第一時(shí)間間標(biāo)記，并通知各銷銷售案場(chǎng)以免免發(fā)生錯(cuò)誤。每日下班前應(yīng)在開發(fā)商銷售經(jīng)理處登記房源變更信息。代理公司需要對(duì)對(duì)某房源進(jìn)行行控制時(shí)，要要報(bào)經(jīng)開發(fā)商商營銷中心的的同意，以不不影響公司的的總體銷售控控制策略為準(zhǔn)準(zhǔn)。代理公司不得在在開發(fā)商營銷銷中心不知情情的情況下，自自行銷售控制制單元，否則須須承擔(dān)由此產(chǎn)產(chǎn)生的一切后后果，公司將將嚴(yán)肅處理。在銷售過程中，如如需拿出已預(yù)預(yù)留房屋進(jìn)行行銷售，須報(bào)報(bào)開發(fā)商營銷銷副總簽字，由由營銷副總簽簽字批準(zhǔn)后，方可銷售。代代理公司要想想好嚴(yán)密的說說詞，以便應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶的疑疑問，避免如如此引起不必必要的麻煩。客戶須交納每套套（間）不少少于一萬元定定金方可簽訂訂“商品房認(rèn)購購書”，并于一周周內(nèi)交足首付付款（金額依依銀行政策而而定）后簽定合同，簽定合合同的同時(shí)應(yīng)應(yīng)要求客戶付付清余款或辦辦理完銀行貸貸款手續(xù)（以以銀行辦貸人人員簽字確認(rèn)認(rèn)簽收完畢為為準(zhǔn)）。如有特殊情情況延期，必必須報(bào)經(jīng)開發(fā)發(fā)商營銷中心心同意，否則則逾期時(shí)，銷售控制制自動(dòng)解開，由由開發(fā)商營銷銷中心通報(bào)后后另行出售。客戶須交納總房房款的30%或更多多預(yù)付款后，方方可簽訂《商商品房買賣合合同》，合同同一經(jīng)簽訂，合合同雙方都要要付相應(yīng)的法法律責(zé)任，代代理公司應(yīng)主主動(dòng)將相關(guān)信信息告知客戶戶。發(fā)生銷售及銷售售變更信息后后，代理公司司在報(bào)經(jīng)營銷銷中心同意之之后應(yīng)及時(shí)輸輸入科耐系統(tǒng)統(tǒng)，更新科耐耐信息，否則則一旦出現(xiàn)由由于人為原因因造成的科耐耐信息不準(zhǔn)確確，開發(fā)商有有權(quán)追究代理理公司責(zé)任。對(duì)于在購買過程程中未及時(shí)交交納房款的客客戶，要及時(shí)時(shí)催交房款，不不履行合同約約定的，必要要時(shí)付諸于法法律手段。對(duì)于已簽訂合同同卻要求退換換房的客戶，原則上不能退換，特殊情況下，視其情況來確定相應(yīng)的措施，必要時(shí)報(bào)開發(fā)商營銷中心解決，以不損害公司的利益同時(shí)滿足客戶要求為最佳。對(duì)于已成交的客客戶要詳細(xì)的的記錄客戶的的資料，總結(jié)結(jié)成交客戶的的規(guī)律，做出出詳細(xì)的銷售售客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表，報(bào)開發(fā)發(fā)商營銷中心心，為公司后后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目目的決策提供供客觀的依據(jù)據(jù)，提升客戶戶滿意度。業(yè)務(wù)流程：客戶戶欲交定金時(shí)時(shí)，銷售人員員必須先到銷銷售秘書處確確認(rèn)所定房源源→確認(rèn)無誤后后由銷售人員員填寫統(tǒng)一的的商品房認(rèn)購購單→經(jīng)客戶、銷銷售人員、銷銷售秘書簽字字確認(rèn)→銷售人員帶帶客戶到財(cái)務(wù)務(wù)交定金→銷售人員再再將經(jīng)財(cái)務(wù)收收款人簽字確確認(rèn)的認(rèn)購單單（白單）交交由銷售秘書書→銷售秘書填填寫銷控表，做做標(biāo)記→銷售秘書在在客戶資料表表上進(jìn)行客戶戶登記→另兩聯(lián)交銷銷售部和客服服部及時(shí)更新新銷控。已簽定認(rèn)購書客客戶欲退房時(shí)時(shí)，由銷售秘秘書報(bào)開發(fā)商商營銷中心審審批，同意后后由開發(fā)商營營銷中心清空空房源下發(fā)“銷售更新通通知單”方可銷售。認(rèn)購書為一式三三份，藍(lán)單交由銷售售部保存，白單交由客服服部保存，粉單交由客戶戶保存。待正正式的商品房房銷售合同簽簽定后，認(rèn)購購書回收，由客服服作為資料留留存在客戶檔檔案中。代理公司銷售秘秘書每天下午午下班前總結(jié)當(dāng)當(dāng)天的銷售情情況，填寫工工作報(bào)表，凡凡于此后發(fā)生生的房源變化化，均算入第第二天的銷售售總結(jié)，并與與銷售部核對(duì)對(duì)。認(rèn)購書管理流程程：認(rèn)購書由營銷中中心統(tǒng)一制作作，客戶服務(wù)務(wù)部管理空白白的認(rèn)購書，統(tǒng)統(tǒng)一蓋章轉(zhuǎn)銷銷售部，由代代理公司秘書書直接到銷售售部領(lǐng)取。代理公司與客戶戶簽定認(rèn)購書書，代理公司司不得單方面面向客戶承諾諾任何條款。銷售部審核“認(rèn)認(rèn)購書”房號(hào)、面積積、金額折扣扣以及簽定合合同時(shí)間等。將認(rèn)購書交銷售售部、客服部部留存。異動(dòng)審核銷售房源出現(xiàn)客客戶更名、退退房、金額異異動(dòng)，需填寫寫“銷售異動(dòng)表”申請(qǐng)。銷售折扣權(quán)限見見優(yōu)惠政策，特特殊優(yōu)惠申報(bào)報(bào)需填寫“優(yōu)惠申請(qǐng)表”，報(bào)開發(fā)商商營銷中心，由銷售部按公司內(nèi)部流程辦理，同意后方可執(zhí)行。由于客戶個(gè)人原原因特殊申請(qǐng)請(qǐng)向公司借款款首付，需填填寫“客戶借款審審批表”申請(qǐng)，申請(qǐng)請(qǐng)通過后方可可借款。借款款金額不得超超過房屋總價(jià)價(jià)款的一成，借借款時(shí)間不得得超過三個(gè)月月，并且在借借款未還清之之前不得辦理理收房手續(xù)。由于客戶特殊原原因需延期簽簽定合同或付付款，填寫“客戶延期付付款審批表”，申請(qǐng)通過后后方可延期，最最長時(shí)間不得得超過一個(gè)月月。合同管理《商品房買賣合合同》由開發(fā)發(fā)商營銷中心心客服部制作作，代理公司司應(yīng)積極配合合擬定制作合合同內(nèi)容，不不得擅自變更更、修改合同同內(nèi)容，否則則因此而產(chǎn)生生的法律責(zé)任任由代理公司司承擔(dān)。代理公司秘書憑憑認(rèn)購書到開開發(fā)商營銷中中心銷售部領(lǐng)領(lǐng)取《商品房房買賣合同》。代理公司與客戶戶簽定購房合合同，代理公公司不得單方方面向客戶承承諾任何條款款。銷售秘書當(dāng)天將將簽定后的合合同送至銷售售部進(jìn)行初審審（開發(fā)商銷銷售部審核內(nèi)內(nèi)容包括：業(yè)業(yè)主姓名、房房號(hào)、面積、總總價(jià)、付款方方式、合同條條款的增減。），銷銷售部審核后后進(jìn)行銷售所所需客戶資料料登記及編號(hào)號(hào)，由銷售經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)簽字字后交給客服服項(xiàng)目專員進(jìn)進(jìn)行最終全面面的審核、蓋蓋章后制作合合同登記表并并辦理合同備備案及存檔工工作。經(jīng)審核蓋章后的的《商品房買買賣合同》，客客戶不得更名名，如屬近親親更名則需提提供相關(guān)證件件，并交納相相關(guān)的費(fèi)用，具具體執(zhí)行按相相關(guān)流程辦理理。銷售統(tǒng)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)與分析析是衡量銷售售進(jìn)度，指導(dǎo)導(dǎo)下一步銷售售工作的重要要依據(jù)，也是是衡量銷售業(yè)業(yè)績(jī)的重要指指標(biāo)。為了加加強(qiáng)對(duì)公司各各項(xiàng)目銷售狀狀況的統(tǒng)計(jì)分分析，制訂本本規(guī)定。代理公司在進(jìn)行行銷售統(tǒng)計(jì)和和分析時(shí)要做到真實(shí)實(shí)、準(zhǔn)確、及及時(shí)。代理公司應(yīng)安排排專人統(tǒng)計(jì)客客源信息，于于每日將新到到訪客戶資料料以詳細(xì)信息息制作為《客戶登記表》并交開發(fā)發(fā)商營銷中心心整理備檔。代理公司應(yīng)積極極協(xié)助開發(fā)商商營銷中心對(duì)對(duì)來訪客戶進(jìn)進(jìn)行分析和研研究。項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的的銷售報(bào)告制制度：代理公司銷售秘秘書每日早9:00前，報(bào)前壹日《銷售日日?qǐng)?bào)表》至發(fā)發(fā)商銷售部。代理公司銷售秘秘書每周五下午5:30前，報(bào)本周《銷銷售周報(bào)表》至至開發(fā)商營銷銷中心。代理公司銷售秘秘書每月最后一天天下午5：30前，報(bào)當(dāng)月《銷售月月報(bào)表》和銷銷售分析報(bào)告告至開發(fā)商營營銷中心。代理公司銷售秘秘書每季度最后一一天下午5：30前，報(bào)當(dāng)季度《銷售售季報(bào)表》至開發(fā)發(fā)商營銷中心心。代理公司銷售秘秘書每一銷售年度度最后一天下下午5：30前，報(bào)全年《銷售年報(bào)表》至開發(fā)發(fā)商營銷中心心。重要活動(dòng)及重要要媒體發(fā)布時(shí)時(shí)由策劃部提提前通知代理理公司，代理理公司在活動(dòng)動(dòng)后一周內(nèi)提提交的效果統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告；重重要媒體廣告告在廣告正式式發(fā)布前由策策劃