安陽(yáng)市滑縣德遠(yuǎn)新天地整體的營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

一切研究都以現(xiàn)實(shí)條件為基礎(chǔ)，以客戶(hù)目標(biāo)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為定位之本、以項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)為營(yíng)銷(xiāo)之本?！獑⒃禺a(chǎn)機(jī)構(gòu)前言運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行我們相信通過(guò)這次提案能夠回答以下問(wèn)題：項(xiàng)目的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位？項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)？我們有什么可以引導(dǎo)市場(chǎng)？我們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)市場(chǎng)？前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行滑縣市場(chǎng)九大特征解析前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行特征一：特征二：特征三：定位相似——百貨或一站式風(fēng)格類(lèi)似——簡(jiǎn)單缺乏個(gè)性特征五：特征六：價(jià)格相近——同檔次項(xiàng)目?jī)r(jià)格相當(dāng)客戶(hù)重疊——本地商人、公務(wù)員特征七：特征八：特征九：推廣手法單一——戶(hù)外、單張產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重——?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品不多招商空泛——后期經(jīng)營(yíng)無(wú)力新推出項(xiàng)目多——競(jìng)爭(zhēng)壓力大前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）1、項(xiàng)目處城市核心主干道——道城路上。2、道城路位于三八崗商圈的核心地段，三八崗商圈將是新滑縣的政治經(jīng)濟(jì)中心區(qū)域內(nèi)，地理位置優(yōu)越，發(fā)展?jié)摿薮蟆?、三八崗商—滑縣商業(yè)的橋頭堡。4、周?chē)涮纵^為齊全，人氣旺盛。1、主干道道城路臨街面部分太少，影響了項(xiàng)目商業(yè)的價(jià)值。2、滑縣整體商業(yè)投資量加大，競(jìng)爭(zhēng)激烈；3、項(xiàng)目整體規(guī)劃進(jìn)深過(guò)長(zhǎng)，不利于商場(chǎng)人氣聚集。1、銀行持續(xù)加息及國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)可能抑制投資熱潮；2、商業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的不樂(lè)觀局面；3、周邊新商業(yè)項(xiàng)目的推出。1、三八崗經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)；2、項(xiàng)目所在區(qū)域的活力發(fā)展；3、城市格局發(fā)展，區(qū)位優(yōu)勢(shì)價(jià)值突現(xiàn)；前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行結(jié)合項(xiàng)目SWOT分析，制定的項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略:發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、搶占機(jī)會(huì)(SO)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)(WO)減小劣勢(shì)，避免威脅(WT)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅(ST)1.高舉高打，快速出擊;2.銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略等的合理使用.1.檔次差異化戰(zhàn)略，項(xiàng)目整體高度占位;2.目標(biāo)市場(chǎng)差異化戰(zhàn)略;3.瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，搶占機(jī)會(huì).1.借勢(shì)區(qū)域價(jià)值的提升，突現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì);2.借勢(shì)城市格局變化，將項(xiàng)目推入新的歷史高度.1.整合內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，產(chǎn)品優(yōu)化組合;2.突現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，避免沖突.前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行我們的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略？！【第二章戰(zhàn)略思考】前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價(jià)格—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—引導(dǎo)市場(chǎng)追隨者—搭便車(chē)，借勢(shì)—以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者市場(chǎng)四種戰(zhàn)略分析我們是—補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者+挑戰(zhàn)者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶(hù)—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值我們的戰(zhàn)略前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行作為補(bǔ)缺者—挖掘目標(biāo)客戶(hù)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)差異化定位作為挑戰(zhàn)者—強(qiáng)調(diào)新的客戶(hù)渠道強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與價(jià)值重新定義前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)者【我們的最終戰(zhàn)略目標(biāo)】補(bǔ)缺者挑戰(zhàn)者+開(kāi)創(chuàng)滑縣商業(yè)時(shí)代新紀(jì)元！前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行定位原則商業(yè)定位原則須考慮一般原則和個(gè)例原則。一般原則是所有商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)普遍遵循的原則，個(gè)例原則是結(jié)合項(xiàng)目特征和區(qū)位商圈特征所符合的原則，具體如下：一般原則個(gè)例原則▲必須滿(mǎn)足可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求；▲定位要符合時(shí)代和區(qū)域特征；▲定位應(yīng)具備稀缺差異性和互補(bǔ)互動(dòng)性的特點(diǎn)；▲定位要體現(xiàn)不同因素的贏利性和總體的平衡性；▲定位要有足夠的市場(chǎng)接納力?！髋c區(qū)域商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)同向；△與區(qū)域商業(yè)有效缺口相吻合；△解決銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)之間的矛盾；△以輻射區(qū)域消費(fèi)者需求特征為導(dǎo)向并考慮其實(shí)際購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)力；△確保該項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功及后期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展和增值空間。定位策略思想廣度覆蓋、局部深化；規(guī)避趨同、高度導(dǎo)向；高質(zhì)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新模式、培育市場(chǎng)?！驈纳虡I(yè)的根本主旨探析市場(chǎng)需求基本生活需求比下降，品質(zhì)生活需求比上升同質(zhì)化嚴(yán)重，與消費(fèi)需求錯(cuò)位休閑、娛樂(lè)、信息、文化等需求潛力巨大體驗(yàn)式消費(fèi)正在成為一種趨勢(shì)以生活消費(fèi)為主生活方式逐漸演變差異化的需求引導(dǎo)市場(chǎng)細(xì)分對(duì)生活品質(zhì)的提升成為新的消費(fèi)動(dòng)力對(duì)消費(fèi)附加值的需求正在影響商業(yè)模式的更替消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變引導(dǎo)商業(yè)功能個(gè)樣性化發(fā)展一切的一切，從消費(fèi)出發(fā)商業(yè)定位思考

新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代匹配全新消費(fèi)模式引導(dǎo)新的生活模式全面提升消費(fèi)附加值О賦予更多的文化內(nèi)涵О賦予更多的消費(fèi)體驗(yàn)О降低消費(fèi)的成本О融入市民生活全面超越產(chǎn)品主義【我們的市場(chǎng)定位】財(cái)富新坐標(biāo)城市新名片前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行【我們的形象定位】本項(xiàng)目的出現(xiàn)，必定成為三八崗及滑縣的新地標(biāo);將成為整個(gè)城市社區(qū)商業(yè)的新名片;重新定義整個(gè)城市社區(qū)商業(yè)物業(yè)的價(jià)值。她將成為令一個(gè)區(qū)域?yàn)橹駣^、自豪的生活驕傲!滑縣首席體驗(yàn)購(gòu)物空間業(yè)態(tài)定位中檔

形象推廣中高檔中檔中高檔中低檔低檔高檔業(yè)態(tài)定位中檔符合項(xiàng)目市場(chǎng)需求，并有利于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售產(chǎn)品形象推廣高端化，通過(guò)對(duì)概念塑造及購(gòu)物環(huán)境包裝提升物業(yè)形象經(jīng)營(yíng)檔次定位我們的客戶(hù)是誰(shuí)？項(xiàng)目的核心目標(biāo)客戶(hù)投資型客戶(hù)自營(yíng)型客戶(hù)

機(jī)關(guān)、事業(yè)單位/國(guó)企中高層管理者

民營(yíng)、私企老板、個(gè)體戶(hù)

高級(jí)白領(lǐng)

離退休人員

其他客戶(hù)（周邊地市投資者或商家）

縣區(qū)已有的品牌代理商

準(zhǔn)備涉足商業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功人士

周邊市場(chǎng),沿街商鋪個(gè)體工商業(yè)主；縣城區(qū)內(nèi)想自己做生意和投資商鋪的私營(yíng)業(yè)主；周邊縣城的投資客戶(hù)；隨市場(chǎng)深入和營(yíng)銷(xiāo)推廣,擴(kuò)大至縣城區(qū)內(nèi)機(jī)關(guān)單位相關(guān)中,高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員。周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)資金雄厚的農(nóng)民項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位購(gòu)買(mǎi)物業(yè)用途定位

自營(yíng)型客戶(hù)投資型客戶(hù)所占比例21％79％客戶(hù)特征分析

客戶(hù)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)特征經(jīng)營(yíng)型商戶(hù)注重運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)價(jià)格較為敏感；出于資金周轉(zhuǎn)的考慮，不愿支付過(guò)多資金用于購(gòu)買(mǎi)鋪位；現(xiàn)實(shí)性強(qiáng)、隨大流，喜歡跟風(fēng)；容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的引導(dǎo)。投資型客戶(hù)1、注重未來(lái)的前景，關(guān)注租金回報(bào)和物業(yè)的升值；2、沒(méi)有時(shí)間管理，喜歡靈活的銷(xiāo)售模式，購(gòu)買(mǎi)面積較??；3、容易受到廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)氛圍的引導(dǎo)。l

較看重項(xiàng)目周邊環(huán)境l

較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重開(kāi)發(fā)商實(shí)力l

看好片區(qū)整體升值潛力l

對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同投資心態(tài)分析前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行客戶(hù)投資抗性分析業(yè)態(tài)無(wú)法如預(yù)期規(guī)劃，很難經(jīng)營(yíng)成功；租金遞增速度可能太慢，無(wú)法達(dá)到預(yù)期水平；周邊新增商業(yè)會(huì)對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成極大威脅；目前租金水平較低，售價(jià)租金比明顯偏高；前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行應(yīng)對(duì)策略引進(jìn)品牌商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司，進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣；提前確定重大經(jīng)營(yíng)管理措施，增強(qiáng)商家及投資者信心；在正式認(rèn)籌或解籌之前，確定主力商家，以增強(qiáng)投資客戶(hù)信心對(duì)項(xiàng)目投資前景進(jìn)行充分剖析，預(yù)測(cè)項(xiàng)目5年后、10年后的租金水平；尋找國(guó)內(nèi)可參考商業(yè)樣板項(xiàng)目，分析其租金增長(zhǎng)速度，讓投資者看到可預(yù)期的將來(lái)；進(jìn)行返租銷(xiāo)售，降低投資門(mén)檻；前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售價(jià)格定位

實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商資金回籠目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售原則同類(lèi)型物業(yè)市場(chǎng)比較法租金還原法市場(chǎng)可接受原則價(jià)格推算決定物業(yè)價(jià)格的因素除區(qū)域、位置以外，還與建筑結(jié)構(gòu)、裝修配套、朝向環(huán)境、新舊程度以及更重要是周邊區(qū)域的成熟程度和發(fā)售時(shí)機(jī)等等。對(duì)于本項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格，在此采用兩種方法進(jìn)行推導(dǎo)：一方面采取市場(chǎng)比較法與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，綜合對(duì)項(xiàng)目整體規(guī)劃、策劃構(gòu)想、未來(lái)發(fā)展前景等多種因素的考慮，另一方面采用租金收益還原法,以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)投資規(guī)律性綜合推導(dǎo)，最終得出本項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格。定位原則市場(chǎng)比較法本項(xiàng)目與目前滑縣市場(chǎng)上同類(lèi)型、不同區(qū)域的在售項(xiàng)目，在地段、交通、環(huán)境、規(guī)模、裝修檔次、配套、使用率、周邊居住氛圍、周邊商業(yè)氛圍、促銷(xiāo)策略、發(fā)展商實(shí)力等方面，進(jìn)行對(duì)比分析，推導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)格。

銷(xiāo)售價(jià)格定位商業(yè)均價(jià)約：1F：6500元/平方米（臨街）5500元/平方米（內(nèi)鋪）2F：3500元/平方米

在價(jià)格策略上，推行低開(kāi)高走，小步快跑的調(diào)整策略，但注重提倡性?xún)r(jià)比因素的融入。通過(guò)優(yōu)惠措施，促使買(mǎi)家盡早購(gòu)買(mǎi)。并造成后期大量后續(xù)客戶(hù)登記，中前期，將客戶(hù)能量滾動(dòng)累積，適時(shí)釋放。在推盤(pán)策略，認(rèn)購(gòu)期低價(jià)清空，開(kāi)盤(pán)期高于認(rèn)購(gòu)期低價(jià)推中高貨型。銷(xiāo)售期，高價(jià)推高中檔貨型。低開(kāi)高走小步快跑銷(xiāo)售模式對(duì)比銷(xiāo)售模式對(duì)比直接銷(xiāo)售將商業(yè)物業(yè)劃分成小型獨(dú)立商鋪直接銷(xiāo)售，業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后擁有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，既可以投資出租收益又可以自己經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)明晰容易變現(xiàn)。無(wú)返租、招商壓力無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)隱患臨街鋪位容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售符合投資者習(xí)慣心理不適合較高樓層和商場(chǎng)鋪位銷(xiāo)售不利于統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售一次性返租一次性將X年總銷(xiāo)售額的Y%租金（大多為3年、每年8%）作為發(fā)展基金以首期款的形式返還給投資者，降低了投資門(mén)檻，增大投資客戶(hù)的范圍，使鋪位得以快速銷(xiāo)售，統(tǒng)一招商和管理，避免經(jīng)營(yíng)混亂，提升物業(yè)檔次客戶(hù)資源更為豐富利于統(tǒng)一規(guī)劃商鋪經(jīng)營(yíng)能實(shí)現(xiàn)更高的收益更容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升商業(yè)物業(yè)價(jià)值有招商壓力有短期培育市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)壓力操作相對(duì)直接銷(xiāo)售復(fù)雜帶租約銷(xiāo)售銷(xiāo)售過(guò)程中，招商先行、銷(xiāo)售在后，招商鎖定經(jīng)營(yíng)商戶(hù)，再銷(xiāo)售，明確鋪位的經(jīng)營(yíng)范圍、功能檔次、租金價(jià)格短期回籠資金，利潤(rùn)較高控制業(yè)態(tài)布局檔次品種無(wú)后期經(jīng)營(yíng)管理壓力招商壓力無(wú)法降低投資門(mén)檻和增加投資客戶(hù)的范圍產(chǎn)權(quán)式長(zhǎng)期返租將封閉式大商場(chǎng)劃分為小面積鋪位銷(xiāo)售，返租的獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)，委托專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行管理和經(jīng)營(yíng)，獲取租金，回報(bào)投資者。是高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，鋪位是一種虛鋪形式而非經(jīng)營(yíng)實(shí)鋪。短期回籠資金、利潤(rùn)高客戶(hù)資源豐富鋪位容易實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售返租財(cái)務(wù)資金壓力主力商家招商壓力商家經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)后期管理復(fù)雜銷(xiāo)售模式建議帶租約銷(xiāo)售與產(chǎn)權(quán)返租相結(jié)合1、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣；2、5年返租，依次為7%、8%、8%、9%、9%；3、第一年租金在首付款扣除；4、后四年租金在每年年初返還（簽訂返租協(xié)議）。前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行對(duì)本項(xiàng)目而言，我們有兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可選擇：以差異化戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)；以低風(fēng)險(xiǎn)跟隨戰(zhàn)略占領(lǐng)市場(chǎng)。啟元認(rèn)為:本項(xiàng)目有一定的規(guī)模，但商圈較為不成熟，走跟隨競(jìng)爭(zhēng)策略幾乎毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能解決可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題，因此，走差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是本項(xiàng)目的最佳出路。關(guān)鍵是要找出本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力?？傮w戰(zhàn)略思想√前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行通過(guò)放棄、弱化或維持先天難以改變的，同質(zhì)化的，以及目標(biāo)消費(fèi)者敏感度低的競(jìng)爭(zhēng)因素，降低競(jìng)爭(zhēng)成本；強(qiáng)化市場(chǎng)需要的而且競(jìng)爭(zhēng)者不足的競(jìng)爭(zhēng)因素，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異化，提升消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者價(jià)值?？傮w戰(zhàn)略構(gòu)想競(jìng)爭(zhēng)放棄競(jìng)爭(zhēng)弱化低租金競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)百貨和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)高檔品牌競(jìng)爭(zhēng)高檔環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)低銷(xiāo)售單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)維持創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)營(yíng)成本銷(xiāo)售總價(jià)建筑特色打造體驗(yàn)式、主題化品牌差異化定位一站式復(fù)合業(yè)態(tài)投資安全性經(jīng)營(yíng)管理前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)急需解決的兩大問(wèn)題：項(xiàng)目的形象認(rèn)知度、形象高度，發(fā)揮“滑縣商業(yè)名片”的財(cái)富價(jià)值；找到合適的買(mǎi)家。本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主方向：虎狼攻略樹(shù)虎威：快速建立項(xiàng)目品牌，提升項(xiàng)目形象；做迅狼：準(zhǔn)確尋找買(mǎi)家，打造渠道營(yíng)銷(xiāo)，快、狠、準(zhǔn)。前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行利用渠道優(yōu)勢(shì)資源舉行有針對(duì)性的SP活動(dòng)；截留競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，促成客戶(hù)成交，打開(kāi)局面迅速建立區(qū)域市場(chǎng)中的鮮明/壓倒性形象；吸引客戶(hù)來(lái)電、來(lái)訪量。強(qiáng)化項(xiàng)目品牌，作為主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略品牌虎攻略推廣狼攻略媒體宣傳區(qū)域包裝銷(xiāo)售資料項(xiàng)目品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1、滑縣未來(lái)新商業(yè)中心，情景體驗(yàn)式購(gòu)物；2、硬件品質(zhì)與軟件服務(wù)；3、滑縣商業(yè)第一城；1、售樓部外圍包裝；2、售樓部包裝；3、項(xiàng)目圍墻包裝；4、路旗戶(hù)外、公交、站牌等；5、單頁(yè)、電視、廣播等；6、短信息滑縣商業(yè)第一城1、宣傳單頁(yè)；2、效果圖；3、業(yè)態(tài)分布圖等一矢中的。由銷(xiāo)售人員、策劃人員、公關(guān)人員組成的業(yè)務(wù)拓展小組，主動(dòng)上門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目推介。整合策略。配合項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)合媒體資源，現(xiàn)場(chǎng)聚客。前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行【招商作用考慮原則

】第一、長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，招商必須加上重視，必須有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)去長(zhǎng)期執(zhí)行；第二、因兩者不同的時(shí)間周期，從項(xiàng)目的銷(xiāo)售而言，本項(xiàng)目的招商對(duì)于銷(xiāo)售的促進(jìn)作用不會(huì)很快產(chǎn)生；第三、案場(chǎng)上設(shè)置招商團(tuán)隊(duì)，能夠增強(qiáng)投資客對(duì)項(xiàng)目的信心；第四、招商過(guò)程中接觸的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，例如商家老板或者是高管，可將該部分資源轉(zhuǎn)化為投資客戶(hù)，這也是渠道利用的一個(gè)方式；招商先行，以銷(xiāo)售為中心，兩者相互動(dòng)；在現(xiàn)有的只能做返租不能回購(gòu)的商業(yè)政策下，若采用“帶租約銷(xiāo)售”策略將能夠給投資者帶來(lái)更大的信心保證；所有招商是拉動(dòng)銷(xiāo)售的關(guān)鍵；通過(guò)招商聚集人氣，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次及商業(yè)價(jià)值的提升；做好招商銷(xiāo)控，實(shí)現(xiàn)地理位置比較一般的招商，剩余迅速地消化；主力店和品牌店先行，帶動(dòng)次力點(diǎn)及散戶(hù)的招商；借助主力店造勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，租金價(jià)格拉差，吸引投資客，引起“追隨式”經(jīng)營(yíng)；總體招商策略：１、“頭羊策略”所謂“頭羊策略”，指率先引入核心店。因?yàn)樯啼佷N(xiāo)售的市場(chǎng)信心來(lái)自與商戶(hù)的品牌，因此，對(duì)于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)氛圍比較淡的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)商鋪的信心指數(shù)。主力店帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶(hù)進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的，而起到“頭羊效應(yīng)”的主力商戶(hù)尤為重要。采取先大戶(hù)、后小戶(hù)，先品牌戶(hù)、后一般戶(hù)的招商策略；

招商策略：２、“以客帶商”策略充分利用聯(lián)盟新城老業(yè)主的客戶(hù)渠道作用，介紹新的客戶(hù)，吸引客源。對(duì)老業(yè)主介紹來(lái)的客戶(hù)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施；同時(shí)，為調(diào)動(dòng)老業(yè)主的終端渠道積極性，可對(duì)其獎(jiǎng)勵(lì)5%——8%的裝修費(fèi)用等實(shí)利政策。３、“圍魏救趙”策略所謂“圍魏救趙”策略，指的是利用最大的優(yōu)惠鎖定一批有影響，且具代表意義的商家，并簽定合同。利用這些商家來(lái)帶動(dòng)人氣，從而吸引新的客戶(hù)，最終完成銷(xiāo)售；４、招商優(yōu)惠政策放水養(yǎng)魚(yú)策略：在本項(xiàng)目整個(gè)建設(shè)期內(nèi)，商業(yè)氛圍不夠成熟，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育和對(duì)商戶(hù)進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶(hù)輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。（四）招商推廣計(jì)劃建議第一階段初步摸底工作（5月19日前）組織招商團(tuán)隊(duì)及準(zhǔn)備招商物料；羅列符合業(yè)態(tài)定位的投資客戶(hù)，進(jìn)行初步接洽，估計(jì)大致面積租賃的可能性；累積各類(lèi)商家資源（本地和外地）；第二階段全面招商工作（5月19日）在第一階段的基礎(chǔ)上制定招商模式和租賃政策；主力店的進(jìn)一步談判，確定進(jìn)駐意向，簽定租賃合同；借助主力店進(jìn)行全方位的宣傳攻勢(shì)，開(kāi)始全面招商；第三階段交付使用并開(kāi)業(yè)（元旦試營(yíng)業(yè)）全面宣傳商家進(jìn)場(chǎng)信息；商家裝修總動(dòng)員，統(tǒng)一開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備；盛大試營(yíng)業(yè)；招商各階段策略簡(jiǎn)要招商準(zhǔn)備期時(shí)間：2008年4月——4月19日招商目標(biāo)：前期客戶(hù)摸底，意想商家資源累積；根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整招商策略；主要工作：確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)客戶(hù)定位；

準(zhǔn)備招商物料（招商說(shuō)辭、宣傳單頁(yè)）及招商政策，招商人員培訓(xùn)；商鋪現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝；

展開(kāi)“地毯式”的摸底工作；

招商策略：1、招商信息的全面滲透，發(fā)布招商信息；2、滑縣商家預(yù)告短信；3、招商團(tuán)隊(duì)出發(fā)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行前期的溝通，排查；主力商家突破階段時(shí)間：2008年4月19日——5月19日前招商目標(biāo)：至少確定2-3家主力商家的招商；主要工作：主力商家的漸進(jìn)式談判；根據(jù)商家租賃條件進(jìn)行及時(shí)的策略調(diào)整；招商策略：1、結(jié)合產(chǎn)品宣傳附加招商預(yù)告信息；2、招商隊(duì)伍根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)范圍進(jìn)行登門(mén)拜訪直銷(xiāo)，主力商家突破；全面展開(kāi)招商階段時(shí)間：2008年5月——元旦招商目標(biāo)：以“主力商家”的影響力來(lái)帶動(dòng)全面的招商工作；在2008年10月份能完成80%的招商工作；主要工作：準(zhǔn)備意向商家簽約儀式；制定首批商家入駐的促銷(xiāo)政策；招商策略：1、宣傳主力店入駐信息；2、全面釋放招商優(yōu)惠信息；3、舉行主力店入駐簽約新聞發(fā)布會(huì)，發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，帶動(dòng)其他商家入駐；4、召集意向商家進(jìn)行商鋪參觀；5、舉行招商洽談會(huì)，引入外地的特色商家和品牌商家進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)；前言項(xiàng)目思考運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)策略招商策略銷(xiāo)售執(zhí)行【推盤(pán)模式】主推內(nèi)鋪；臨街商業(yè)街因客源充足，可選用線下銷(xiāo)售；有效實(shí)施銷(xiāo)控，保證商鋪持續(xù)旺場(chǎng)；銷(xiāo)售執(zhí)行策略渠道營(yíng)銷(xiāo)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，一矢中的。方式有二：直效推廣營(yíng)銷(xiāo)；泛銷(xiāo)售；直效推廣營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明：直效推廣營(yíng)銷(xiāo)是商鋪?zhàn)罱?jīng)濟(jì)、最實(shí)用、最理性的推廣模式。

流程：

利用市場(chǎng)調(diào)查方法；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行挖掘、接觸；聯(lián)合社會(huì)外界資源，建立目標(biāo)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)；專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)話務(wù)員進(jìn)行再溝通；房地產(chǎn)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人與客戶(hù)建立聯(lián)系；現(xiàn)場(chǎng)演示、促進(jìn)成交。

銷(xiāo)售執(zhí)行策略泛銷(xiāo)售啟元地產(chǎn)——“蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”“蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”是一個(gè)多層面的、龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。利用人脈傳播，通過(guò)人際關(guān)系，依靠人與人之間的誠(chéng)實(shí)口碑，傳遞某個(gè)產(chǎn)品的配套、特色、文化、生活方式等信息給意向買(mǎi)家，促成其交易。在本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)過(guò)于單一的情況下，展開(kāi)“蒲公英”泛銷(xiāo)售模式，迅速讓市場(chǎng)認(rèn)知，促進(jìn)認(rèn)購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)：蒲公英只要通過(guò)風(fēng)的傳播，就會(huì)把種子吹落、分布在大地上面，而“蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”顧名思義就是利用人際資源擴(kuò)展客戶(hù)資源；“蒲公英銷(xiāo)售計(jì)劃”，通過(guò)廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)，以“泛銷(xiāo)售模式”進(jìn)行全方位的宣傳推廣，這種操作模式對(duì)于原有客戶(hù)儲(chǔ)備甚少的情況下具有良好的效果。根據(jù)我們對(duì)于客戶(hù)群的分析，本項(xiàng)目的部分目標(biāo)客戶(hù)群喜歡“圈子交際”，有固定的活動(dòng)地點(diǎn)，對(duì)于“泛銷(xiāo)售人員”來(lái)講容易一網(wǎng)打盡。

【二、推售計(jì)劃】1、采用集中排號(hào)選購(gòu)的銷(xiāo)售方式（先到先排號(hào)，按排號(hào)順序選鋪）；2、原則上商鋪不做銷(xiāo)控，一次性全部推出銷(xiāo)售；3、銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定于2008年6月6日（周六）；4、爭(zhēng)取在2008年10月底前完成60%以上商鋪銷(xiāo)售，12月底完成80%以上銷(xiāo)售，并展開(kāi)尾盤(pán)的促銷(xiāo)。推售形式【三、優(yōu)惠策略】自認(rèn)籌日起，開(kāi)始接受投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪交納認(rèn)籌金，活動(dòng)期間，采用排號(hào)認(rèn)購(gòu)方式，推出商鋪VIP金鉆卡和銀鉆卡。VIP金鉆卡10000元抵15000元（僅限購(gòu)買(mǎi)一層臨街商鋪）VIP銀鉆卡5000元抵8000元（注：原有貴賓卡依然有效，但不能重復(fù)使用）；VIP客戶(hù)在享受原有的優(yōu)惠的同時(shí)，在解籌日可取得優(yōu)先選房權(quán)。通過(guò)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，獲知客戶(hù)對(duì)本案的認(rèn)知程度并可適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略（認(rèn)購(gòu)期間不公開(kāi)價(jià)格），這樣不僅積累了客戶(hù)資源，也有利于項(xiàng)目的價(jià)格定位。6月6日，正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售；【四、階段銷(xiāo)售計(jì)劃】（一）銷(xiāo)售籌備期——（4月7日—4月19日）準(zhǔn)備工作：銷(xiāo)售資料制作準(zhǔn)備完成；項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成；戶(hù)外廣告牌制作完成；相關(guān)政策確定；每個(gè)商鋪準(zhǔn)確面積確定完成；銷(xiāo)售方式：接待商戶(hù)，發(fā)放銷(xiāo)售資料，告之購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠條件，不透露具體銷(xiāo)售價(jià)格。接待來(lái)訪投資客戶(hù)，發(fā)放銷(xiāo)售資料，不公布價(jià)格，進(jìn)行意向登記。告之客戶(hù)4月19日起開(kāi)始進(jìn)行對(duì)外公開(kāi)認(rèn)購(gòu)及認(rèn)購(gòu)時(shí)的相關(guān)政策與流程。（二）公開(kāi)認(rèn)購(gòu)——4月19日相關(guān)活動(dòng)配合：建議組成30人（學(xué)生）游街隊(duì)伍，高舉項(xiàng)目公開(kāi)信息牌，形成最大程度的關(guān)注。時(shí)間：上午9：30——11：00下午15：00——16：30（二）認(rèn)購(gòu)期——（4月19日—5月31日）準(zhǔn)備工作：所有媒體整合完成；銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售政策確定；滑縣城內(nèi)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷(xiāo)售工作全面展開(kāi)。銷(xiāo)售方式：接待來(lái)訪購(gòu)買(mǎi)者，進(jìn)行意向登記，并可收取認(rèn)購(gòu)金（可退），告之客戶(hù)于4月19日進(jìn)行公開(kāi)選鋪（選不中可退還認(rèn)購(gòu)金）；目的：為避免其他樓盤(pán)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售客源的競(jìng)爭(zhēng)，盡早吸納客戶(hù)資源，配合一定的宣傳，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱。策略：利用品牌商戶(hù)的進(jìn)駐及認(rèn)購(gòu)金可退還，來(lái)刺激加快意向客戶(hù)的盡快認(rèn)購(gòu)；主標(biāo)：金山銀山不如旺鋪一間鼎力打造頂級(jí)黃金鋪，讓所有顧客舒心賺錢(qián)，經(jīng)營(yíng)，不用再為租金上升而煩惱，不用再為別人而打工。賣(mài)、利潤(rùn)翻翻；租、回報(bào)長(zhǎng)遠(yuǎn)。選擇新天地，賺錢(qián)不再難。重點(diǎn)突出前期購(gòu)買(mǎi)者的實(shí)力、品牌、知名度，強(qiáng)化新型商業(yè)龍頭地位，進(jìn)而利用人們從眾心理達(dá)到持續(xù)熱銷(xiāo)售目的。本期重點(diǎn)：迅速擴(kuò)大登記客戶(hù)的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，完成銷(xiāo)售單位150%以上的誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)。（三）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨意向商家簽約儀式——5月19日活動(dòng)要點(diǎn)：1、德遠(yuǎn)新天地產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)2、意向商家簽約儀式活動(dòng)目的：1、讓市場(chǎng)更多的了解三八崗、了解德遠(yuǎn)新天地，并通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃、配套等了解，進(jìn)一步增加購(gòu)買(mǎi)信心。2、通過(guò)品牌商家的意向入住，為投資者、經(jīng)營(yíng)者保駕護(hù)航。(四)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期——（6月6日——6月底）銷(xiāo)售方式：公開(kāi)價(jià)格，并通知所有認(rèn)購(gòu)金客戶(hù)于6月6日上午9：00起開(kāi)始以先到先排隊(duì)的原則，自6月6日9：00起，采用5人一組，按排號(hào)順序進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)商鋪并簽定合同。認(rèn)購(gòu)規(guī)則：1、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天采取排號(hào)選鋪；2、購(gòu)買(mǎi)3鋪以上大戶(hù)可優(yōu)先選鋪，購(gòu)買(mǎi)2鋪以下客戶(hù)按排號(hào)順序選鋪；3、選鋪后當(dāng)天簽訂購(gòu)房合同，并繳納首付房款；（附：關(guān)于項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)，屆時(shí)將做一份單獨(dú)細(xì)案；）策略：利用前期市場(chǎng)炒作發(fā)布銷(xiāo)售信息、公開(kāi)價(jià)格，配合現(xiàn)場(chǎng)人氣的相互促進(jìn)，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及加強(qiáng)緊迫感，大力促進(jìn)6月6日快速大量成交；主標(biāo)：【聰明的滑縣人，賺錢(qián)的門(mén)開(kāi)了】在開(kāi)盤(pán)前進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)提醒，席位有限，良機(jī)難得，搶購(gòu)未來(lái)財(cái)富，最大限度蓄積銷(xiāo)售勢(shì)能。本期重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)50%以上的定購(gòu)。策略：加大宣傳力度9月底再次進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，給意向商