XX·鹿特丹項(xiàng)目2012年?duì)I銷策略提綱YLLABUSS一鹿特丹2012年?duì)I銷目標(biāo)二鹿特丹2012年競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判五鹿特丹2012年?duì)I銷策略六鹿特丹2012年推售策略四鹿特丹2012年?duì)I銷難點(diǎn)預(yù)判三鹿特丹2012年?duì)I銷環(huán)境分析七鹿特丹2012年滿意度提升方案Copyright?2011ConnectionCompany一鹿特丹2012年?duì)I銷目標(biāo)項(xiàng)目整體操盤目標(biāo)2012年?duì)I銷形象目標(biāo)2012年銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)項(xiàng)目整體操盤目標(biāo)2011入市年項(xiàng)目形象迅速落地2013領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域長(zhǎng)白地區(qū)XX又一標(biāo)桿項(xiàng)目立市年承接XX城，挑戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)20122011年：鹿特丹借勢(shì)XX城，實(shí)現(xiàn)品牌的迅速落地；2012年：鹿特丹樹立獨(dú)立品牌形象的關(guān)鍵年；2012年：伴隨XX城的退市，將逐步擔(dān)負(fù)起區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的重任。2011年鹿特丹順利入市，2012年鹿特丹將挑戰(zhàn)區(qū)域，逐步承接XX城，成為區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌，延續(xù)XX在長(zhǎng)白地區(qū)的品牌形象！2012年銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)銷售線全年供應(yīng)5.8億實(shí)現(xiàn)銷售額5億2011年庫存——253套，2.76億2012年供應(yīng)——232套，1.95億車位商業(yè)，1.1億Copyright?2011ConnectionCompany二鹿特丹2012年競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判政策走向預(yù)判全市競(jìng)爭(zhēng)格局分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)容量分析重點(diǎn)項(xiàng)目解讀2012年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判從國(guó)際形勢(shì)來看，外需的下行將加劇中國(guó)目前的去庫存壓力，出口和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度均受到負(fù)面影響。而且國(guó)際資本的避險(xiǎn)程序必將會(huì)導(dǎo)致全球資產(chǎn)價(jià)格的下降。所以，中國(guó)的資產(chǎn)價(jià)格也將會(huì)進(jìn)入到下行的通道。因?yàn)闅W債危機(jī)，恐慌性拋售已經(jīng)成為了一個(gè)世界性的趨勢(shì)。所以歷史在重演，所謂的歷史重演就是我們今天面臨的形勢(shì)跟2008年的形勢(shì)非常相近。國(guó)際形勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)政策走向預(yù)判

GDP的增速和CPI的雙降，中國(guó)產(chǎn)成品的庫存在大幅提高。在這種情況下，我們的貨幣政策已經(jīng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)向，12月份下調(diào)了存款準(zhǔn)備金利率，表明我們的貨幣政策開始轉(zhuǎn)向。中國(guó)的政策還是有一些不確定性。第一，存準(zhǔn)率自08年以來首次下調(diào)，從政策本意來看并非放松對(duì)房地產(chǎn)的打壓，而是出于“保增長(zhǎng)”的目的。第二，政策已經(jīng)轉(zhuǎn)向，但是幅度不會(huì)太大，要符合“穩(wěn)增長(zhǎng)”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)。第三，短期內(nèi)的CPI正在快速下跌，但是中長(zhǎng)期內(nèi)通脹因素仍然存在，未來“高通脹、低增長(zhǎng)”的滯脹風(fēng)險(xiǎn)仍然沒有消失。國(guó)內(nèi)形勢(shì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)政策走向預(yù)判第一，中國(guó)的房地產(chǎn)目前還處于明顯的去庫存階段，同時(shí)也使房地產(chǎn)調(diào)控充滿了不確定性。第二，中長(zhǎng)期的通脹壓力仍然是存在的。第三，資產(chǎn)價(jià)格還處于一個(gè)高位，保障房未來會(huì)有大量的供應(yīng)。

這三個(gè)條件決定了房地產(chǎn)調(diào)控還將繼續(xù)進(jìn)行。種種跡象表明，這一輪行業(yè)調(diào)控可能由今年的單純針對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控轉(zhuǎn)向制度性的變革，這才是真正的行業(yè)調(diào)控的開始。中央已經(jīng)頻繁地定調(diào)，即房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，要促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康良性發(fā)展。但是我們也注意到有些地方政府在這種背景下出臺(tái)了一些“雙限令”。對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控大家有一個(gè)信心或者有一種樂觀的估計(jì)，可能就基于地方政府對(duì)于土地財(cái)政的依賴。大家認(rèn)為地方政府有著非常多的沖動(dòng)去突破限購或者限貸的政策。但是我們發(fā)現(xiàn)北京市和上海市已經(jīng)表態(tài)，北京上海對(duì)于土地的依賴已經(jīng)大幅度地減弱。為什么這樣？出于制度性的變革，地方政府開始自行發(fā)債。已經(jīng)允許北京、上海、廣東、深圳自行發(fā)債。這次房地產(chǎn)調(diào)控史上最強(qiáng)，調(diào)控的目標(biāo)非常明確，政府的決心非常堅(jiān)決，市場(chǎng)反應(yīng)的周期可能更長(zhǎng)，而且這個(gè)政策存在著很大的不確定性。國(guó)內(nèi)形勢(shì)行業(yè)形勢(shì)Copyright?2011ConnectionCompany政策走向預(yù)判我們的房地產(chǎn)依然面臨著非常嚴(yán)峻的環(huán)境所以，2012年。。。即使我們樂觀估計(jì)，在保障房大量供應(yīng)的時(shí)候，國(guó)家政策可能會(huì)有所松動(dòng)，也要到下半年，而且屆時(shí)，還要面對(duì)市場(chǎng)剩余的大量庫存和各開發(fā)商的大量出貨。Copyright??2011ConnectionCompany全市競(jìng)爭(zhēng)格局局分析品牌競(jìng)爭(zhēng)成為為市場(chǎng)主基調(diào)調(diào)，市場(chǎng)格局局仍未改變中海城保利康橋碧桂園銀河城城中糧華潤(rùn)悅府華潤(rùn)凱旋門恒大綠洲XX柏翠園世茂五里河中海寰宇天下下金地名京恒大華府XX朗潤(rùn)園華潤(rùn)置地廣場(chǎng)場(chǎng)XX藍(lán)山金地長(zhǎng)青灣XX城XX金域藍(lán)灣灣金地檀郡遠(yuǎn)洋天地新世界中海龍灣中海國(guó)際社區(qū)區(qū)鹿特丹XX保利花園保利十二橡樹樹沈陽碧桂園首創(chuàng)銀河灣首創(chuàng)琥珀灣蘭橋圣菲華潤(rùn)奉天九里里區(qū)域外干擾品品牌競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域內(nèi)直接品品牌競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域外間接品品牌競(jìng)爭(zhēng)Copyright??2011ConnectionCompany全市競(jìng)爭(zhēng)格局局分析南部市場(chǎng)：品牌競(jìng)爭(zhēng)最為為激烈的地區(qū)區(qū)，高端項(xiàng)目目群雄割據(jù)，，加之區(qū)域關(guān)關(guān)注度有所下下降，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境不容樂觀觀！亞泰城雅居樂金地鉑悅龍之夢(mèng)XX春河里東部地區(qū)：隨著XX、金金地入主大東東，大東東北北大馬路沿線線也將成為新新的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)點(diǎn)；受到區(qū)位位、交通等因因素的限制，，市場(chǎng)容量有有限。沈北地區(qū)：中鐵、中糧、、亞泰城、雅雅居樂、中海海等品牌項(xiàng)目目的強(qiáng)勢(shì)入駐駐，即將成為為沈陽又一熱熱點(diǎn)區(qū)域。西部區(qū)域：華潤(rùn)、XX、、中海、恒大大、金地等品品牌項(xiàng)目眾多多，但其區(qū)域域的消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)決定了剛需需為主的定位位，高端競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)基調(diào)不明顯顯。中心區(qū)域：沿金廊銀帶高高端項(xiàng)目匯集集，已成熟配配套、城市豪豪宅的概念吸吸引客戶，由由于客戶階層層較高，對(duì)位位人群有限，，造成競(jìng)爭(zhēng)更更為慘烈。Copyright??2011ConnectionCompany鹿特丹競(jìng)爭(zhēng)區(qū)區(qū)域分布新加坡城●格林英郡●●恒大名都●華府丹郡奧園國(guó)際城●●九洲灣景匯●●奧園會(huì)展中心心●雅賓利●匯景新世界●●遠(yuǎn)洋天地●中海國(guó)際社區(qū)區(qū)●和泓國(guó)際●●鹿特丹本案案保利達(dá)●河畔公館●長(zhǎng)白板塊泛渾南板塊本案面臨的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)包含兩個(gè)個(gè)板塊：長(zhǎng)白板塊與泛泛渾南板塊。。客戶對(duì)比更加加集中于長(zhǎng)白白板塊，因此此長(zhǎng)白地區(qū)仍仍是本案關(guān)注注重點(diǎn)！Copyright??2011ConnectionCompany競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)容量量分析2011年區(qū)域整體供供應(yīng)193萬平，其中新新增113萬平，整體銷銷售133萬平，整體消消化率67%，全年月成交穩(wěn)穩(wěn)定，基本保保持在11-13萬平左右；10月份市場(chǎng)變化化明顯，各家家供應(yīng)急劇縮縮減。10月-12月份成交急劇劇下滑，其中中12月銳減；市場(chǎng)容量在客客戶信心不足足的情況下有有所萎縮。Copyright??2011ConnectionCompany競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)容量量分析90平以下為去化化率最高為79%，但該面積產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上上容量有限。。其次是90-140面積段。從市場(chǎng)份額來來看，供銷情情況最好的是是90-140平的舒適兩房房和緊湊三房房?；菊计瑓^(qū)一半的份份額。也就意味著此此面積段產(chǎn)品品的競(jìng)爭(zhēng)非激激烈。140-180平產(chǎn)品線消化化率55%，消化主力為為遠(yuǎn)洋/新加坡城的洋洋房、XX城城小高U5、中海御河央央景為主。低低密產(chǎn)品和景景觀資源型產(chǎn)產(chǎn)品占主流。。180平以上產(chǎn)品11年末庫存已超超過11年銷售，庫存過剩。重點(diǎn)項(xiàng)目解讀讀——中海國(guó)際中海國(guó)際的2011………北側(cè)：89-141南側(cè)：70-159123-91-91-1239御河4-124-114-104-94-8精180-180160-1600140-90-140精清：89-160精裝163-107-163組團(tuán)主力面積主力價(jià)格供貨面積供貨金額銷售面積銷售金額去化比例都匯79-1416800-7300980006.9860006.184%御河91-1818000清600005.4510004.685%9200精央景107-1631萬清300003.210002.370%1.2萬精合計(jì)18.8萬15.3億15.8萬13億84%11年新增：3大組團(tuán)同時(shí)上上市，都匯8棟、御河5棟、央景4棟10年底庫存：約3萬平，2.4億。11年供貨總計(jì)：：新供貨18.8萬平，庫存3萬平，11年總體供應(yīng)22萬平，金額18億都匯組團(tuán)：均價(jià)7000左右，主要組組要依靠性價(jià)價(jià)比走量。御河組團(tuán)：棟樓，其中包包括1棟精裝，4棟清水。清水水均價(jià)8000左右，精裝均均價(jià)9200左右?？看水a(chǎn)產(chǎn)品提升項(xiàng)目目品質(zhì)。央景組團(tuán)：10年5月推出1棟，10月推出剩余3棟。因去化速速度極慢。重點(diǎn)項(xiàng)目解讀讀——中海國(guó)際1#2#3#5#6#7#產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價(jià)格預(yù)計(jì)供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層4-8#220661452080007月中旬高層4-12#90-145991254075009月3期高層100-180165231006800-730010月中海國(guó)際的2012………3期高層4-8#4-12#新增供應(yīng)庫存梳理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積都匯79-141320套35200央景107-16380套12000御河91-181120套19200中海項(xiàng)目庫存存供應(yīng)充足，，上半年基本本無供應(yīng)，推推售節(jié)點(diǎn)集中中在第三季度度，產(chǎn)品以90-180平米為供應(yīng)主主力，大面積積產(chǎn)品供應(yīng)量量減少。供應(yīng)特點(diǎn)重點(diǎn)項(xiàng)目解讀讀——格林英郡格林英郡的2011………組團(tuán)

主力面積

主力價(jià)格

供貨面積

供貨金額

銷售面積

銷售金額

去化比例

多層50-706800-720058800.4135700.2561%小高50-70

70-1126800-7200464203.21386212.6783%高層75-855900-6000211201.2641600.2420%11年新增：多層兩棟、小小高層11棟、高層1棟11年供貨總計(jì)：：新供貨7.3萬平，去化4.6萬平，全年銷售售金額3.2億格林英郡項(xiàng)目，，主要以小戶型型產(chǎn)品為主，且且價(jià)格較低，與與鹿特丹有干擾擾競(jìng)爭(zhēng)；由于價(jià)格較低，，對(duì)整個(gè)片區(qū)市市場(chǎng)的價(jià)格界定定，造成干擾。?？蛻魧哟瓮瑯虞^較低，嚴(yán)重影響響片區(qū)客群組成成。A1A2B2B5B4B3B8B9B10B11B1B6B7C1C2C3重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——新加坡城新加坡城的2011……11年新增：主要為二期產(chǎn)品品，包括6棟小高，3棟多層，2棟洋房。10年底庫存：約3萬平，2.4億。11年供貨總計(jì)：約7.5萬平，貨值5.2億。新加坡城75-90的小高及高層，，均在上半年推推出，因此去化化速度較高，洋房因價(jià)格低，，因此去化較快快。進(jìn)入10月后，基本屬于于停滯狀態(tài)，原原因是前期庫存存不多，另外是是積累三期新品品。組團(tuán)主力面積主力價(jià)格供貨面積供貨金額銷售面積銷售金額去化比例洋房108-110830039000.3239000.32100%小高層75-906800-7000436683.0393012.790%多層90700097200.8797200.87100%庫存洋房與高層。部分140以上180001.2180001.2100%合計(jì):752885.19709215.192%重點(diǎn)項(xiàng)目解讀——新加坡城產(chǎn)品形式面積段供應(yīng)套數(shù)供應(yīng)面積價(jià)格預(yù)計(jì)供應(yīng)節(jié)點(diǎn)高層30-35#90-1405285808070007月中旬高層24-29#52-959907250064003月、6月新加坡城的2012……新增供應(yīng)庫存梳理產(chǎn)品形式面積段庫存套數(shù)庫存面積洋房108-16814套2880小高43-10070套4200多層90-12416套1760新加坡城二期結(jié)結(jié)案，三期全面面啟動(dòng)，原計(jì)劃劃在11年底銷售的三期期推遲銷售，首首批預(yù)售時(shí)間在在3月-4月，預(yù)計(jì)三期產(chǎn)產(chǎn)品大批量上市市將在下半年，，屆時(shí)由于價(jià)格格較低，對(duì)本案案沖擊將會(huì)非常常大。供應(yīng)特點(diǎn)12年新增30#31#32#33#29#26#35#34#27#三期高層25#24#區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)節(jié)節(jié)奏3月6月9月12月90㎡以下90-140㎡140-180㎡180㎡以上新加坡城52-95平200套16000㎡遠(yuǎn)洋公寓50-90平462套32340㎡格林75-85平264套21120㎡中海御河220平66套14520㎡中海3期396套41580㎡中海御河90-14099套12540㎡中海3期396套63360㎡1月2月5月4月8月7月11月10月新加坡城95平130套12150㎡新加坡城52-95平1125套9萬㎡格林75-85平264套21120㎡Copyright?2011ConnectionCompany種種跡象表明，，這一輪行業(yè)調(diào)調(diào)控可能由2011年的單純針對(duì)房房?jī)r(jià)的調(diào)控轉(zhuǎn)向向制度性的變革革，這才是真正正的行業(yè)調(diào)控的的開始。整體形形勢(shì)非常嚴(yán)峻。。市場(chǎng)形勢(shì)非常嚴(yán)嚴(yán)峻區(qū)域市場(chǎng)關(guān)注度度的持續(xù)下降，，品牌競(jìng)爭(zhēng)的日日趨激烈，造成成市場(chǎng)去化壓力力非常大。區(qū)域市場(chǎng)去化壓壓力非常大2012年整體市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)量較大的產(chǎn)品品線，集中在100-140及140-180兩個(gè)面積段，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)嚴(yán)峻。。100-180平產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)激激烈2012年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境預(yù)判從區(qū)域競(jìng)品的供供貨節(jié)奏來看，，市場(chǎng)集中供貨貨集中在3-4月和下半年兩個(gè)個(gè)時(shí)間段。因此此提前上市和突突破競(jìng)爭(zhēng)封鎖是是全年競(jìng)爭(zhēng)的主主旋律。競(jìng)爭(zhēng)節(jié)點(diǎn)集中在在3/4月和下半年12年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析12年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理理三鹿特丹2012年?duì)I銷環(huán)境分析析Copyright?2011ConnectionCompany產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析——庫存梳理樓號(hào)產(chǎn)品線面積段

庫存套數(shù)庫存面積金額均價(jià)1#首置97-991987871868032.51首改140-142799079190347999.0242#首置97-99312874254415358852.309首改140-142436105534580898756.4443#再改1705793579527623010182.354#首置921099747860359028766.6525#首置925462.0939467128541.002合計(jì)全產(chǎn)品線25324758.442.76億8541.002商業(yè)6283車位1847總計(jì)3.58億目前在售庫存60%以上為140-170平的大面積產(chǎn)品品；從目前2#的銷售情況來看看，140產(chǎn)品去化速度非非常緩慢；U5去化基本為零，，主要原因是市市場(chǎng)變淡。另外外項(xiàng)目整體品質(zhì)質(zhì)未能達(dá)到改善善類產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)，也是市場(chǎng)接接受度不高的原原因。因此12年該產(chǎn)品線銷售售壓力將非常大大。首置產(chǎn)品是11年熱銷產(chǎn)品線，，“性價(jià)比”是是其搶占市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，不難預(yù)預(yù)判12年仍以此為主。。12年新增供應(yīng)以首首置產(chǎn)品為主，，將更加有利于于制造鹿特丹的的熱銷氣勢(shì)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析——新增供應(yīng)樓號(hào)產(chǎn)品線面積段

套數(shù)面積金額均價(jià)7#首置97-99585642512124728500首改140-1425882367414444885008#首置9211610664771975367200TH30000000合計(jì)232245422.25億2012年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析從2011年銷售情況來看看，最高的是首首置90平產(chǎn)品；2012年供應(yīng)總體來看看產(chǎn)品線較為較較為符合去化特特點(diǎn)，但首改再改產(chǎn)品供供應(yīng)仍占50%的供應(yīng)體量，尤尤其是再改U5產(chǎn)品成為12年去化的難點(diǎn)。2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐駐5.10TH清水樣板間開放放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間間S3中間戶樣板間TH開放對(duì)應(yīng)

的景觀區(qū)域5月10日townhouse清水示意樣板間間開放開放范圍及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：1、TH室內(nèi)清水交付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷做示示意樣板展示包包裝2、TH外立面裝飾全部部完成3、TH南北小院具備交交付標(biāo)準(zhǔn)，小院院內(nèi)做裝修展示示4、TH對(duì)應(yīng)的景觀區(qū)域域全部完成，圍圍擋圍合2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐駐5.10TH清水樣板間開放放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間間1.1期678910111.2期134527#7#達(dá)到預(yù)售條件2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間6月30日將是全年最重重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：1、中央公園景觀觀區(qū)開放；2、1#2#10F以下外立面呈現(xiàn)現(xiàn)；3、1.2期實(shí)體樓樣板間間呈現(xiàn)。2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理理時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐駐5.10TH清水樣板間開放放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間間南寧幼兒園入駐駐：4月起，幼兒園開開建，11月末正式入駐；；2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)梳理理由于工程進(jìn)度，，較大的工程節(jié)節(jié)點(diǎn)集中在下半半年，造成上半半年可利用的營(yíng)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)較少，，市場(chǎng)聲音因此此會(huì)逐漸減弱，，為上半年的營(yíng)營(yíng)銷造成一定的的難度。上半年無可利用用的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)示范區(qū)樣板間均均集中在6月末開放，為本本案蓄客制造了了有力的銷售契契機(jī)，但如何利利用，達(dá)到匯集集人氣，打造樣樣板的目的成為為其中的關(guān)鍵。。下半年節(jié)點(diǎn)集中中，需有效利用用Copyright?2011ConnectionCompany四鹿特丹2012年?duì)I銷難點(diǎn)預(yù)判判12年鹿特丹營(yíng)銷難難點(diǎn)預(yù)判6月入市項(xiàng)目形象迅速落落地?zé)豳u影響力擴(kuò)大，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目熱銷9月13日7月借勢(shì)借勢(shì)XX城，引引動(dòng)關(guān)注續(xù)銷獨(dú)立銷售，線上上形象漸弱11月13日11年整體策略借勢(shì)勢(shì)XX城，達(dá)到到了預(yù)期的效果果，實(shí)現(xiàn)熱銷；；但在獨(dú)立銷售之之后，受到市場(chǎng)場(chǎng)和片區(qū)環(huán)境的的影響，項(xiàng)目形形象逐漸轉(zhuǎn)弱，高端客戶匱乏乏，表現(xiàn)了整體體營(yíng)銷形象的調(diào)調(diào)性不足。線上形象方面主力供應(yīng)產(chǎn)品線線90-180平，面臨激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；項(xiàng)目位置不明顯顯，競(jìng)爭(zhēng)通路上，面面臨競(jìng)品截流嚴(yán)嚴(yán)重，深陷競(jìng)爭(zhēng)泥沼沼。遠(yuǎn)洋天地中海國(guó)際格林英郡新加坡城12年鹿特丹營(yíng)銷難難點(diǎn)預(yù)判市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面大部分客戶主要要關(guān)注首置產(chǎn)品品，改善類產(chǎn)品品關(guān)注度非常低低，鹿特丹市場(chǎng)形象象及調(diào)性未獲得得高端客戶認(rèn)可可。將為U5產(chǎn)品的銷售帶來來致命的困難。。12年鹿特丹營(yíng)銷難難點(diǎn)預(yù)判客戶組成方面12年鹿特丹營(yíng)銷難難點(diǎn)預(yù)判酒香也怕巷子深深——如何打造通路，，拔高調(diào)性？身陷競(jìng)爭(zhēng)泥潭——突破競(jìng)品截流封封鎖，脫穎而出出？鹿特丹營(yíng)銷策略略思考鹿特丹營(yíng)銷策略略概述鹿特丹營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷達(dá)到的效果果五鹿特丹2012年?duì)I銷策略營(yíng)銷策略思考突出價(jià)值，打造造“高性價(jià)比””產(chǎn)品仍將是全年的核核心策略園區(qū)景觀商業(yè)配套成熟配套精裝修價(jià)格優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)戶型低總款沿河景觀品牌性價(jià)比從11年熱銷的產(chǎn)品線線之銷售策略來來看，“性價(jià)比比”是其搶占市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)營(yíng)銷策略思考如何打造高性價(jià)價(jià)比產(chǎn)品提升項(xiàng)目品質(zhì)，，并有效進(jìn)行傳傳播制定有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格，，塑造標(biāo)標(biāo)桿產(chǎn)品品線品質(zhì)戰(zhàn)渠道戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)品戰(zhàn)逐點(diǎn)敲破破，全面面滲透，，提高認(rèn)認(rèn)知營(yíng)銷策略略概述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”突破通路路屏障，，輻射性性通路打打造深修內(nèi)功功，拔高高調(diào)性，，打造明明星產(chǎn)品品線STEP3STEP2STEP1STEP4營(yíng)銷策略略詳述深修內(nèi)功功，拔高高調(diào)性，，打造明明星產(chǎn)品品線STEP1包裝、導(dǎo)導(dǎo)示、個(gè)個(gè)人及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)形象象標(biāo)準(zhǔn)語言言、動(dòng)作作、高端端服務(wù)禮禮儀專業(yè)知識(shí)識(shí)、市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)、、項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值點(diǎn)客戶視覺覺感知客戶理念念感知情景演繹繹、客戶戶參與及及體驗(yàn)客戶體驗(yàn)驗(yàn)感知通過現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝、、導(dǎo)示、、園林展展示，各各崗位服服務(wù)人員員著裝、、妝容、、精神面面貌展示示，以及及案場(chǎng)形形象展示示給客戶戶帶來視視覺上的的沖擊并并能形成成好評(píng)；；通過各崗崗位服務(wù)務(wù)人員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作作、規(guī)范范語言，，為客戶戶提供10+1客戶服務(wù)務(wù)，讓客客戶感受受到10+1服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，切身身體會(huì)服服務(wù)，增增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目好感感；通過樣板板房、園園林等環(huán)環(huán)節(jié)客戶戶的深度度體驗(yàn)，，強(qiáng)化客客戶體驗(yàn)驗(yàn)感知價(jià)價(jià)值；通過置業(yè)業(yè)顧問在在銷售環(huán)環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)的的熟練應(yīng)應(yīng)用，讓讓客戶充充分感知知現(xiàn)場(chǎng)銷銷售人員員關(guān)于房房地產(chǎn)、、項(xiàng)目的的專業(yè)能能力，強(qiáng)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)勢(shì)理念感感知價(jià)值值；1342客戶行為為感知深修內(nèi)功功拔高調(diào)性性營(yíng)銷策略略詳述深修內(nèi)功功，拔高高調(diào)性，，打造明明星產(chǎn)品品線STEP1重新包裝裝，塑造造樓王控制總款款，與競(jìng)競(jìng)品拉開開差距低價(jià)、走走量、帶帶動(dòng)熱銷銷U5產(chǎn)品線90首置產(chǎn)品品線U5重新包裝裝，以樓樓王的姿姿態(tài)重新新定義，，樹立項(xiàng)項(xiàng)目形象象標(biāo)桿。。140平的改善善類三房房產(chǎn)品，，因自身身去化速速度慢，，且競(jìng)品品供應(yīng)量量極大且且價(jià)格不不高，因因此更需需要考慮慮控制總總款。與與中海的的150-160的總款拉拉開差距距。拿出1.2期的南側(cè)側(cè)90平的產(chǎn)品品，因其其臨街、、且靠近近高壓線線，因此此適合作作為低價(jià)價(jià)、走量量產(chǎn)品，，同時(shí)利利于形成成年初項(xiàng)項(xiàng)目的熱熱銷氛圍圍。132140首改產(chǎn)品品線打造明星星產(chǎn)品線線營(yíng)銷策略略詳述突破通路路屏障，，輻射性性通路打打造STEP2硬通路打打造，直直接突破破競(jìng)爭(zhēng)封封鎖能夠到達(dá)達(dá)項(xiàng)目的的只有三三條街：：1、勝利大大街；2、長(zhǎng)白二二街；3、沈蘇路路在三條街街道上完完成路牌牌、路旗旗的引導(dǎo)導(dǎo)，在三三條必經(jīng)經(jīng)通路實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶戶引導(dǎo)。。營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3擅于造勢(shì)，結(jié)合大大事件炒炒作盡可能低低成本的的將項(xiàng)目目調(diào)性拔拔高，重重新樹立立高端形象象一場(chǎng)點(diǎn)燃燃全年攻攻勢(shì)新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)一個(gè)集中中造勢(shì)的的整合推推廣計(jì)劃劃一場(chǎng)盛大大的樣板板示范區(qū)區(qū)開放儀儀式一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)四個(gè)一造造勢(shì)再掀“橙橙色風(fēng)暴暴”營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一場(chǎng)點(diǎn)燃燃全年攻攻勢(shì)新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)憑借大事事件項(xiàng)目目，高調(diào)調(diào)重新起起勢(shì)新聞核心心事件：：幼兒園引引進(jìn)簽約約儀式、、公交線線引進(jìn)簽簽約儀式式邀約對(duì)象象：新聞媒體體記者、、意向及及成交客客戶；主要訴求求：渲染配套套完善公交線的的進(jìn)入進(jìn)進(jìn)度，及及時(shí)通報(bào)報(bào)。幼兒園的的進(jìn)展跟跟進(jìn)，爭(zhēng)爭(zhēng)取2013年入住時(shí)時(shí)，具備備開園條條件。自身商業(yè)業(yè)配套的的強(qiáng)化渲渲染。營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一個(gè)集中中造勢(shì)的的整合推推廣計(jì)劃劃時(shí)間123456789101112營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107/8#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間利用營(yíng)銷銷節(jié)點(diǎn)集集中的特特點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行線上上集中引引爆線上渠道報(bào)廣短信廣播路牌路旗樣板示范區(qū)全面開放新品上市荷蘭風(fēng)情產(chǎn)品概念全城熱銷樣板示范區(qū)全面開放項(xiàng)目風(fēng)情、新品上市新品上市新品上市突出景觀觀優(yōu)勢(shì)，，重新打打造U5標(biāo)桿產(chǎn)品品線，以以樓王的的姿態(tài)，，樹立項(xiàng)項(xiàng)目形象象！營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3體驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷，真真正展現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目品品質(zhì)一場(chǎng)盛大大的樣板板示范區(qū)區(qū)開放儀儀式強(qiáng)化18000平公園景景觀及運(yùn)運(yùn)河景觀觀，樹立立項(xiàng)目““大手手筆”的的景觀；；實(shí)體樣板板房展示示，展現(xiàn)現(xiàn)建筑品品質(zhì)和未未來居住住環(huán)境。。營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3真正獲得得客戶的的認(rèn)同與與歸屬感感，促進(jìn)進(jìn)老帶新新一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)續(xù)銷需要要持續(xù)推推動(dòng)，邀邀請(qǐng)已購購客戶和和其朋友友的參加加活動(dòng)，，不但使使老客戶戶有身份份的滿足足感，而而且有效效促進(jìn)了了老帶新新的效果果。續(xù)銷階段段DIY系列活動(dòng)動(dòng)——蛋糕、軟軟陶、插插花、蛋蛋撻經(jīng)理人高高峰論壇壇抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)—荷蘭幸運(yùn)運(yùn)之旅健身活動(dòng)動(dòng)—業(yè)主首屆屆羽毛球球錦標(biāo)賽賽觀影活動(dòng)動(dòng)—共享電影影盛宴營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)DIY系列活動(dòng)動(dòng)——蛋糕、軟軟陶、插插花、蛋蛋撻目的：帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售氣氣氛，作作為邀約約客戶到到訪的手手段針對(duì)客群群：意向客戶戶活動(dòng)時(shí)間間：每周末預(yù)算：2.9萬（5場(chǎng)）如：蛋糕糕DIY到場(chǎng)的嘉嘉賓可親親身體驗(yàn)驗(yàn)蛋糕的的制作過過程，親親自動(dòng)手手做出自自己想要要的美食食。自制葡式式蛋撻更更是讓人人禁不住住誘惑，，來賓親親臨現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)感受葡葡式蛋撻撻的制作作全過程程。營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)經(jīng)理人高高峰論壇壇這部分高高端客戶戶不一定定購買鹿鹿特丹但影響的的卻是一一個(gè)圈層層營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)經(jīng)理人高高峰論壇壇活動(dòng)規(guī)模模：30-40人活動(dòng)內(nèi)容容：涉及創(chuàng)業(yè)業(yè)之路、、企業(yè)管管理、發(fā)發(fā)展障礙礙等與項(xiàng)目調(diào)調(diào)性匹配配度：契合特點(diǎn)：不僅僅是是一場(chǎng)活活動(dòng)，而而是一次次營(yíng)銷活動(dòng)前活動(dòng)活動(dòng)后活動(dòng)通告告、推廣廣推廣營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)—荷蘭幸運(yùn)運(yùn)之旅活動(dòng)主題題：關(guān)注鹿鹿特丹贏贏幸運(yùn)大大獎(jiǎng)活動(dòng)目的的：借助活動(dòng)動(dòng)增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客戶戶量、提提升客戶戶意向程程度活動(dòng)內(nèi)容容：1、前兩周周每周對(duì)對(duì)來訪并并登記客客戶進(jìn)行行抽獎(jiǎng)（（每周兩兩位）2、后兩周周對(duì)排號(hào)號(hào)客戶進(jìn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)（每周周兩位））3、最后對(duì)對(duì)成交客客戶進(jìn)行行抽獎(jiǎng)（（共兩位位）所需物料料：10位客戶荷荷蘭游營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)健身活動(dòng)動(dòng)—業(yè)主羽毛毛球錦標(biāo)標(biāo)賽活動(dòng)主題題：組織園園區(qū)業(yè)主主舉行羽羽毛球錦錦標(biāo)賽活動(dòng)目的的：借助活動(dòng)動(dòng)增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客戶戶量、烘烘托現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍，，增加業(yè)業(yè)主間相互了解解，體現(xiàn)現(xiàn)園區(qū)成成熟氛圍圍，提升升轉(zhuǎn)介率率針對(duì)人群群：鹿特丹丹業(yè)主活動(dòng)內(nèi)容容：1、業(yè)主以以家庭為為單位報(bào)報(bào)名參賽賽，采用用淘汰賽賽2、獲勝者者將獲得得神秘大大獎(jiǎng)所需物料料：場(chǎng)地、紀(jì)紀(jì)念獎(jiǎng)、、神秘大大獎(jiǎng)營(yíng)銷策略略詳述營(yíng)銷事件件造勢(shì)，，再掀一一場(chǎng)“橙橙色風(fēng)暴暴”STEP3一系列的的線下圈圈層主題題活動(dòng)觀影活動(dòng)動(dòng)—共享電影影盛宴活動(dòng)主題題：鹿特丹丹邀您共共享電影影盛宴活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：華府影影城活動(dòng)目的的：借助活動(dòng)動(dòng)增加客客戶意向向程度，，強(qiáng)推鹿鹿特丹項(xiàng)項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容容：1、至售樓樓處領(lǐng)取取電影票票，為客客戶包場(chǎng)場(chǎng)看電影影2、開場(chǎng)前前15分鐘推介介鹿特丹丹項(xiàng)目所需物料料：包場(chǎng)電影影，項(xiàng)目目推介資資料Copyright??2011ConnectionCompany營(yíng)銷策略略詳述逐點(diǎn)敲破破，全面面滲透，，提高認(rèn)認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠渠道席卷加油油站——席卷高端端車主形式：針針對(duì)總價(jià)價(jià)在20萬以上的私私家車。。1、在加油油站派發(fā)發(fā)項(xiàng)目宣宣傳資料料?？煽伎紤]派發(fā)發(fā)折頁、、戶型圖圖、紙巾巾盒等物物料；2、制作紙紙巾盒，，光盤，，贈(zèng)送加加油客戶戶。營(yíng)銷策略略詳述逐點(diǎn)敲破破，全面面滲透，，提高認(rèn)認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠渠道源點(diǎn)客戶戶——拜訪行銷銷工作思路路：改變被動(dòng)動(dòng)接待客客戶的局局面，主主動(dòng)走出出去，陌陌生拜訪訪拓展客客戶。拓展對(duì)象象：企事業(yè)單單位，銀銀行，證證券，政政府部門門，高爾爾夫拓展方式式：銷售人員員帶資料料或IPAD上門給客客戶推介介項(xiàng)目、、挖掘直直接購買買客戶群群體的同同時(shí)著重重培養(yǎng)源源點(diǎn)客戶戶。通過拜訪訪企事業(yè)業(yè)單位，，銀行，，證券，，政府部部門，高高爾夫，，工廠廠廠主等所所聯(lián)系的的客戶，，通過帶帶客上門門獎(jiǎng)勵(lì)，，成交獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的方方式進(jìn)行行激勵(lì)，，讓其帶帶來他的的圈層客客戶的客客戶營(yíng)銷策略略詳述逐點(diǎn)敲破破，全面面滲透，，提高認(rèn)認(rèn)知STEP4非常規(guī)渠渠道團(tuán)購大客客戶工作思路路：針對(duì)遼報(bào)報(bào)集團(tuán)、、4S店、銀行行等大客客戶進(jìn)行行拓展，，采取圈圈層營(yíng)銷銷策略，，直接挖挖掘有效效客戶。。拓展對(duì)象象：銀行、集集團(tuán)管理理層、4S店會(huì)員等等；拓展方式式：1）領(lǐng)導(dǎo)親親自上門門拜訪講講解項(xiàng)目目信息，，初步探探尋合作作意向；；2）確定合合作方案案后，組組織活動(dòng)動(dòng)并鼓勵(lì)勵(lì)轉(zhuǎn)介客客戶，給給予額外外優(yōu)惠。。對(duì)接人預(yù)約拜訪合作方案組織活動(dòng)轉(zhuǎn)介客戶營(yíng)銷達(dá)到到的效果果長(zhǎng)白島除除了XX城，還還有鹿特特丹買鹿特丹丹——“值”Copyright??2011ConnectionCompany六鹿特丹2012年推售策策略12年供應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品總述述推售原則則推售節(jié)奏奏推售策略略詳述全年任務(wù)務(wù)分解Copyright?2011ConnectionCompany3#7#8#4#首置90：14%首改140：14%再改U5：35%首置90：4#偶數(shù)層、8#、7#中間戶90平，56+116+58套，21160平；首改：7#端山戶142平，58套，8236平；再改U5：3#170平，57套，9690平；合計(jì)：新增住宅：39086平新增+庫存住宅：49300平2012年供應(yīng)產(chǎn)品總述Copyright?2011ConnectionCompany推售策略1、上市節(jié)點(diǎn)前移，，提前出貨，保證證銷量；2、面對(duì)房地產(chǎn)嚴(yán)峻峻形勢(shì)，以性價(jià)比比產(chǎn)品低價(jià)入市：：先以低價(jià)產(chǎn)品盤活活市場(chǎng)，制造熱點(diǎn)點(diǎn)，提升項(xiàng)目關(guān)注注度，在1季度先推出8#，以絕對(duì)“性價(jià)比比”，搶占淡季市場(chǎng)的的第一杯羹；伴隨市場(chǎng)聲音漸強(qiáng)強(qiáng)，上市產(chǎn)品的品品質(zhì)要不斷提升，，U5作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿桿，以“樓王”形形象推出；3、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)干擾，，推售節(jié)點(diǎn)每一次次力求在競(jìng)品銷售售前上市，轉(zhuǎn)被動(dòng)動(dòng)為主動(dòng)；推售策略Copyright?2011ConnectionCompany1234567891011123#、7#蓄客8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市所有產(chǎn)品續(xù)銷，配配合車位上市推廣方向線上線下集中推廣信息出街街老業(yè)主回饋營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)線下活動(dòng)短信維護(hù)短信為主客戶渠道營(yíng)銷4#偶數(shù)層蓄客上市節(jié)奏推售節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平11.30南寧幼兒園入駐5.10TH清水樣板間開放6.107#預(yù)售6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間3#、7#上市4#偶數(shù)層上市Copyright?2011ConnectionCompany123456789101112上市節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市推盤策略：1、在逆市的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境中，沒有新品品信息釋放，也無無營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，市場(chǎng)場(chǎng)聲音減弱，需要要有產(chǎn)品能夠吸引引客戶；2、適時(shí)加推8#，因其臨街、且靠靠近高壓線，因此此適合作為低價(jià)、、走量產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)利于形成年初項(xiàng)項(xiàng)目的熱銷氛圍，，以“高性價(jià)比”作作為淡季吸引客戶戶關(guān)注的亮點(diǎn)；3、競(jìng)品市場(chǎng)在3月-4月有所動(dòng)作，遠(yuǎn)洋洋加推高層住宅、、新加坡城和格林林英郡將有大量小小面積產(chǎn)品入市，，因此在推售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)選擇上，需要趕在競(jìng)品推售售之前，搶占市場(chǎng)場(chǎng)先機(jī)。推售策略詳述8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)銷，配配合車位上市4#偶數(shù)層蓄客Copyright?2011ConnectionCompany1月2月3月時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累營(yíng)銷配合客戶管理支持條件1月15日釋放產(chǎn)品信息，開開始客戶積累1月18日8#部分產(chǎn)品上市2月后8#產(chǎn)品與庫存產(chǎn)品續(xù)續(xù)銷營(yíng)銷道具齊備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文通告加推短信新品短信8#信息釋放邀約到訪釋放價(jià)格區(qū)間邀請(qǐng)客戶到訪裝戶開盤持續(xù)客戶維護(hù)，call客需要客戶130組需要客戶330組短信短信樓棟套數(shù)面積均價(jià)金額去化率去化面積去化金額8#1161067272007684100%106727684目標(biāo)注：此為全年去化化目標(biāo)短信推售策略詳述Copyright?2011ConnectionCompany123456789101112在售產(chǎn)品庫存清理理8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市上市節(jié)奏中海：御河220平格林：高層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：高層52-95平格林英郡：高層75-85平新加坡城：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市推盤策略：1、4-6月，市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目以去化庫存存為主，處于短暫的市場(chǎng)空空白期，利用市場(chǎng)空白期期，迅速積累客戶，大大量上市，滿足市場(chǎng)需求；；3、利用6.30重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前的的集中推廣，迅速速擴(kuò)大項(xiàng)目影響力力，實(shí)現(xiàn)客戶的大大量積累。4、市場(chǎng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目在7-8月開始放量供應(yīng)，，代表為格林、新新加坡城、中海，，因此需要有產(chǎn)品品提前搶占市場(chǎng)，同同時(shí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)干擾擾；6.30中央公園開放1/2#外立面呈現(xiàn)1.2期實(shí)體樓樣板間推售策略詳述3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)銷，配配合車位上市4#偶數(shù)層蓄客5月6月7月時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累營(yíng)銷配合客戶管理支持條件5月15日釋放產(chǎn)品信息，開開始客戶積累6月30日樣板示范區(qū)開放7月10日3#、7#產(chǎn)品上市1.2期形象營(yíng)銷道具齊備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文通告示范區(qū)開放報(bào)廣新品短信加推短信信息釋放邀約到訪釋放價(jià)格區(qū)間邀請(qǐng)客戶到訪釋放單戶區(qū)間邀請(qǐng)到訪持續(xù)客戶維護(hù)，call客需要客戶130組需要客戶300組釋放價(jià)格邀約到訪樓棟套數(shù)面積均價(jià)金額去化率去化面積去化金額3#5710030100001003090%901090107#1161387885001179670%97208262目標(biāo)注：此為全年去化化目標(biāo)短信短信、新品樣板間間報(bào)廣、路牌、路旗旗、短信、道具、、網(wǎng)絡(luò)、軟文推售策略詳述123456789101112在售產(chǎn)品庫庫存清理8#蓄客庫存及8#續(xù)銷8#上市上市節(jié)奏中海：御河河220平格林：高層層75-85平中海：3期高層90-170新加坡城：：高層52-95平格林英郡：：高層75-85平新加坡城：：52-95平3#、7#上市4#偶數(shù)層上市市推盤策略：：1、7-8月，市場(chǎng)重重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目開始放放量加推，，新加坡城城、格林均均將推出90平米產(chǎn)品，，競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；2、目前4#去化速度較較慢，10月加推以來來僅售11套，因此需要在項(xiàng)目目整體形象象獲得認(rèn)可可之后，進(jìn)進(jìn)行快速積積累；3、同時(shí)在競(jìng)競(jìng)品推售時(shí)時(shí)需要有高高產(chǎn)品力的的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)干干擾，趕在在中海上市市之間搶占占市場(chǎng)。推售策略詳詳述3#、7#蓄客所有產(chǎn)品續(xù)續(xù)銷，配合合車位上市市4#偶數(shù)層蓄客7月8月9月時(shí)間節(jié)點(diǎn)客戶積累營(yíng)銷配合客戶管理支持條件7月15日釋放產(chǎn)品信信息，開始始客戶積累累8月15日4#偶數(shù)層上市市營(yíng)銷道具齊齊備新品短信網(wǎng)絡(luò)、軟文文通告新品短信加推短信4#信息釋放邀約到訪需要客戶100組短信短信樓棟套數(shù)面積均價(jià)金額去化率去化面積去化金額4#5651528500437790%46003910目標(biāo)注：此為全全年去化目目標(biāo)短信推售策略詳詳述釋放價(jià)格區(qū)區(qū)間邀請(qǐng)客戶到到訪釋放單戶區(qū)區(qū)間邀請(qǐng)到訪持續(xù)客戶維維護(hù)，call客釋放價(jià)格邀約到訪Copyright?2011ConnectionCompany全年任務(wù)分分解分類產(chǎn)品信息套數(shù)單套面積總面積均價(jià)金額（萬）去化套數(shù)去化面積去化金額去化率庫存1#797/14210428115846794977091%2#6897/142868990407855626810667685%4#51924597919142255145974312100%5#4923708532316436831499%合計(jì)146981324112412819

新品4#（8月）5692515085004378504600391089%3#（7月）59170100301000010030539010701070%8#（1月）116921072272007720116106727684100%7#（7月）11697/142138788500117968197201002685%合計(jì)397803392430034002

其他一期商業(yè)62836283100%車2585120065%TWON101870160003000200067%總計(jì)總供應(yīng)5447858294424523105018586%Copyright?2011ConnectionCompany11年滿意度所所面臨的問問題標(biāo)準(zhǔn)接待流流程強(qiáng)化五星級(jí)級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)服務(wù)提升計(jì)計(jì)劃客戶滿意度度小結(jié)七鹿特丹2012年滿意度提提升方案Copyright?2011ConnectionCompany11年滿意度所所面臨的問問題綜上案場(chǎng)全全員重新梳梳理接待流流程與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，對(duì)暗訪訪的指標(biāo)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行考考核；建立立監(jiān)管機(jī)制制，發(fā)現(xiàn)問問題隨時(shí)解解決，不會(huì)會(huì)等到問題題發(fā)生或普普遍存在再再糾正置業(yè)顧問沒沒有熱情接接待，對(duì)客客戶沒有提提供高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的接待服服務(wù)流程解決方法：：1、針對(duì)發(fā)生生此次問題題，深究問問題發(fā)生的的原因2、在晚會(huì)上上明晰接待待客戶的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即使使是接待調(diào)調(diào)研的同行行仍然需要要按照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動(dòng)作接待待，不能有有任何怠慢慢的態(tài)度降降低接待標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問在在工作崗位位玩手機(jī)，，前臺(tái)置業(yè)業(yè)顧問說笑笑解決方法：：1、硬性規(guī)定定在工作崗崗位（接待待臺(tái)、銷售售前臺(tái)、、、洽談區(qū)、、接待客戶戶過程中、、后臺(tái)簽約約區(qū)、）不不允許玩兒兒手機(jī)游戲戲、長(zhǎng)時(shí)間間接聽私人人電話、上上網(wǎng)、看小小說、聽歌歌、瀏覽網(wǎng)網(wǎng)頁、視頻頻等與工作作無關(guān)的事事情；2、違者的處處罰方法：：第一次罰罰款500元；第二次次1000元；第三次次不允許使使用智能手手機(jī)；三次次以上者勸勸退；3、調(diào)整在前前臺(tái)的工作作狀態(tài)，對(duì)對(duì)此次說笑笑的置業(yè)顧顧問予以500元罰款，對(duì)對(duì)其中一名名置業(yè)顧問問已經(jīng)勸退退，禁止討討論與工作作無關(guān)的事事情、說笑笑聊天。未按照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程接待待,例如接聽電電話未發(fā)短短信、購房房信息卡、、萬客會(huì)的的推薦等解決方法：：1、在早晚會(huì)會(huì)重新講解解并熟記暗暗訪考核的的各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)2、每天晚會(huì)會(huì)前檢查所所有當(dāng)日到到訪客戶的的短信跟蹤蹤；3、案場(chǎng)執(zhí)行行值班經(jīng)理理制度，全全天負(fù)責(zé)檢檢查監(jiān)督全全體置業(yè)顧顧問接待客客戶流程和和所有環(huán)節(jié)節(jié)；Copyright?2011ConnectionCompany標(biāo)準(zhǔn)接待流流程標(biāo)準(zhǔn)站姿不接打電話話交頭接耳依靠右側(cè)引導(dǎo)講講解不利因素提提示站位迎接客戶沙盤講解實(shí)地看房談客成交簽認(rèn)購交款簽合同辦理產(chǎn)權(quán)細(xì)致講解不利因素講講解引領(lǐng)入座呈遞飲品提前預(yù)約送客主動(dòng)迎接主動(dòng)問好遞送名片及及客戶服務(wù)務(wù)信息卡引領(lǐng)到室內(nèi)內(nèi)右前方引領(lǐng)領(lǐng)時(shí)刻提醒安安全佩戴安全帽帽銷控告知現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)所有銷售人人員起立鼓鼓掌引領(lǐng)客戶銷售人員陪陪同繳納費(fèi)用前前三天電話話提醒送客出門銷售流程客戶到訪全員起立問問好Copyright?2011ConnectionCompany五星級(jí)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)10+1當(dāng)值銷售代代表站位等等待客戶，，在客戶距距門約5米時(shí)，主動(dòng)動(dòng)迎出門，，與會(huì)客戶戶打招呼+1客戶距門5米時(shí)，主動(dòng)動(dòng)出去迎接接+1全體銷售人人員起立鼓鼓掌以示祝祝賀+1送客必須送送出門，半半鞠躬送客客。+1致歉新客戶戶，轉(zhuǎn)接新新客戶并與與同事簡(jiǎn)述述客戶信息息+1無論何時(shí)何何地遇到客客戶微笑主主動(dòng)問好+1后臺(tái)微笑禮禮貌用語第第一時(shí)間呈呈遞飲品在銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)無論何時(shí)時(shí)何地見到到客戶微笑笑問好。接待過程中中，需接聽聽電話或老老客戶回訪訪必須知會(huì)會(huì)正接待的的客戶，把把同事介紹紹給新客戶戶，簡(jiǎn)單交交接客戶情情況。送客必須送送出門，并并主動(dòng)為客客戶開門，，半鞠躬““再見，請(qǐng)請(qǐng)慢走，歡歡迎再次光光臨?？蛻衄F(xiàn)場(chǎng)成成交，銷售售代表告知知總控，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)總總控的人會(huì)會(huì)宣布并恭恭喜業(yè)主現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)所有銷銷售人員起起立鼓掌以以示祝賀客戶到后臺(tái)臺(tái)簽約或辦辦理貸款，，統(tǒng)一使用用禮貌用語，并并且在客戶戶第一時(shí)間間坐下為客客戶倒水。。Copyright?2011ConnectionCompany五星級(jí)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)銷售動(dòng)作禮禮儀規(guī)范站位：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)站姿，不不得接聽電電話，依靠靠。接待客戶：：主動(dòng)迎接接，主動(dòng)開開門，主動(dòng)動(dòng)問好。講解：客戶戶右側(cè)，身身體傾向45度，五指并并攏，手臂臂伸直，講講解沙盤。。進(jìn)、出門：：主動(dòng)開門門，引領(lǐng)客客戶，使用用禮貌用語語。坐姿：上身身挺直，不不依靠，無無多余動(dòng)作作。入?。褐鲃?dòng)動(dòng)引導(dǎo)，為為客戶拉出出座位。倒水：第一一時(shí)間呈遞遞飲品，水水量為杯量量2﹨3。。恭喜客戶戶：總控控告知，，全體工工作人員員起立鼓鼓掌15下祝賀。。刷卡：引引領(lǐng)客戶戶，銷售售人員陪陪同，刷刷卡須站站在客戶戶后側(cè)，，不應(yīng)看看客戶密密碼。言談使用用禮貌用用語，講講普通話話。接聽電話話：接待待客戶不不接聽私私人電話話，須接接聽客戶戶電話，，先致歉歉接待客客戶，在在接聽。。接打私人人電話：：不占用用前臺(tái)熱熱線打私私人電話話，辦公公區(qū)域不不接打私私人電話話。接熱線電電話：使使用禮貌貌用語。。電話響響起兩聲聲后接聽聽，接聽聽時(shí)保持持微笑精精神飽滿滿，語調(diào)調(diào)柔和。。進(jìn)入電梯梯：實(shí)行行客戶先先行，進(jìn)進(jìn)出電梯梯主動(dòng)為為客戶開開門，以以免夾傷傷客戶。。園區(qū)引領(lǐng)領(lǐng)：走路路、上樓樓須站在在客戶右右前方一一臂遠(yuǎn)處處，時(shí)刻刻提醒客客戶注意意安全。。遞送安全全帽：實(shí)實(shí)地看房房時(shí)，為為客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備安全全帽，遞遞送時(shí)使使用禮貌貌用語。?？捶慷Y儀儀日常禮儀儀談判禮儀儀電話禮儀儀Copyright??2011ConnectionCompany服務(wù)提升升計(jì)劃長(zhǎng)期的堅(jiān)堅(jiān)持不懈懈是提高高滿意度度最重要要的。每天早會(huì)會(huì)進(jìn)行提提醒，每每天提出出當(dāng)天的的滿意度度重點(diǎn)。。每天晚會(huì)會(huì)前進(jìn)行行當(dāng)天接接待客戶戶的關(guān)懷懷短信發(fā)發(fā)送提醒醒。每天晚會(huì)會(huì)總結(jié)當(dāng)當(dāng)天滿意意度執(zhí)行行情況，，先表揚(yáng)揚(yáng)鼓勵(lì)表表現(xiàn)好的的，后續(xù)續(xù)時(shí)間里里糾正提提高表現(xiàn)現(xiàn)弱的。。每天安排排具體的的管理執(zhí)執(zhí)行人員員，具體體事情落落實(shí)到人人頭，有有具體的的責(zé)任人人。遇到有產(chǎn)產(chǎn)品集中中上市或或銷售量量比較大大的時(shí)候候要更加加注意客客戶的服服務(wù)質(zhì)量量，客戶戶量大提提出問題題的人就就更多，，所以在在工作中中更應(yīng)該該小心、、謹(jǐn)慎、、注意細(xì)細(xì)節(jié)。管理層要要時(shí)刻起起到提醒醒、監(jiān)督督、管理理的作用用。提高每個(gè)個(gè)人對(duì)滿滿意度重重要性的的認(rèn)識(shí)和和知道客客戶滿意意度能給給大家?guī)淼囊嬉嫣幨翘崽岣叽蠹壹覞M意度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是是置業(yè)顧顧問主動(dòng)動(dòng)提高客客戶滿意意度的前前提。只有每天天不斷的的強(qiáng)調(diào)才才能讓置置業(yè)顧問問感覺到到管理層層對(duì)滿意意度的重重視，才才會(huì)認(rèn)真真的執(zhí)行行和深度度理解。。服務(wù)提升升計(jì)劃Copyright??2011ConnectionCompany服務(wù)提升升計(jì)劃成立案場(chǎng)場(chǎng)禮儀組組，早、、晚會(huì)督督促提醒醒案場(chǎng)所所有工作作人員行行為禮儀儀。案場(chǎng)管理理組每天天進(jìn)行早早、午檢檢。檢查查案場(chǎng)所所有工作作人員的的個(gè)人儀儀容儀表表，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次不不合格者者罰款20元做為項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)費(fèi)。每