第20頁共20頁電話銷?售個人?年終考?核工作?總結(jié)?捧著累?累的碩?果，迎?著冬日?的陽光?，懷著?滿腔的?熱忱，?我們又?迎來了?年終工?作總結(jié)?會會的?召開。?對于我?個人來?說，是?豐收的?一年，?特別是?在這_?___?里收獲?了太多?太多，?需要感?謝的人?太多太?多。?在這里?，我謹?向關(guān)心?支持我?們電話?銷售部?的領(lǐng)導(dǎo)?和廣大?員工表?示衷心?的感謝?！并對?電話銷?售這方?面工作?做一個?總結(jié)：?做電?話銷售?也可能?是所有?銷售里?最難，?有挑戰(zhàn)?性的了?；我又?是一個?死要面?子的人?，對于?別人的?拒絕總?是很讓?我傷自?尊。但?是自我?要是想?邁過這?個門檻?，就務(wù)?必要丟?掉面子?，面子?雖然是?自我的?，但是?別人給?的。所?以就想?辦法叫?別人給?自我面?子，給?自我業(yè)?務(wù)了。?說實話?當(dāng)時我?是把自?我看成?被“逼?”上梁?山的好?漢，每?一天都?在打電?話，打?好多的?電話讓?自我遭?受拒絕?，學(xué)會?承受。?當(dāng)然在?這個過?程中，?我也的?確是“?認識”?了幾個?不錯的?有意合?作者。?一段?時光下?來，我?發(fā)想自?我電話?打得也?不少，?但是聯(lián)?系業(yè)務(wù)?的很少?，幾乎?沒有。?認真想?想好像?也不能?說是自?我的失?誤太大?。人們?原本就?對電話?銷售很?是反感?，聽到?就掛或?者是很?禮貌性?的記個?電話（?真記沒?記誰也?不明白?）。打?電話即?丟面子?，被拒?絕，又?讓自我?心理承?受太多?。于?是我又?在尋找?別的思?路，網(wǎng)?絡(luò)。我?們經(jīng)常?在網(wǎng)上?，何不?用網(wǎng)絡(luò)?聯(lián)系呢?都能讓?人們在?緊張的?工作中?放松一?下，聊?上幾句?閑話，?就很有?可能聊?出一些?客戶。?這樣?，因為?是網(wǎng)友?，感覺?很親近?，不會?拒絕你?，至少?都會思?考到你?。經(jīng)常?在線，?聯(lián)系著?又很方?便，不?用打電?話，不?用當(dāng)著?那么多?同事的?面講價?還價，?顯得自?我很小?氣似的?。講價?還價是?一門藝?術(shù)，不?能沒有?耐性。?此刻很?多人愛?還價，?即便是?價位很?合理，?處于習(xí)?慣也會?還價。?無論雙?方誰說?了一個?價錢都?想是讓?對方直?接理解?，電話?會叫人?沒有什?么緩沖?的時光?；而網(wǎng)?絡(luò)就不?一樣了?，有緩?沖的時?光，又?能用很?簡單的?語氣說?話，讓?人很容?易理解?；即便?是自我?說話有?所失誤?，在網(wǎng)?絡(luò)上容?易解釋?，也容?易叫對?方理解?，但是?電話就?不一樣?了，電?話上人?們往往?喜歡得?理不饒?人。?于是我?就改變?了策略?，在網(wǎng)?絡(luò)上找?起了客?戶。你?還真的?別說，?在網(wǎng)絡(luò)?上人們?不但能?理解；?而且即?使沒有?外語方?面需要?的，也?會幫你?介紹一?些客戶?。交流?著也簡?單多了?，說話?也方便?，就像?是和很?熟的網(wǎng)?友說話?似的，?人們都?不介意?。我很?喜歡這?樣的交?流方式?。事實?證明也?是很有?效果的?，至少?與電話?銷售相?比較。?電話?銷售個?人年終?考核工?作總結(jié)?（二）?__?__月?下旬我?加入_?___?這個團?隊，展?開做電?話銷售?的工作?，當(dāng)時?對于電?話銷售?也沒有?深入的?了解，?但是還?是有做?好這份?工作的?心理準(zhǔn)?備。?在這個?月以來?，這份?工作帶?給很多?感受。?剛開始?，我試?著給客?戶打電?話，在?跟客戶?溝通的?過程中?，遇到?各種的?問題。?個人工?作總結(jié)?如下：?第一?，我對?于我們?的產(chǎn)品?不熟悉?，每打?一個電?話都會?擔(dān)心問?到產(chǎn)品?知識，?我該怎?么回答?，但是?這個情?況都比?較少，?一般都?需要給?他發(fā)資?料。?第二，?我給客?戶打電?話的時?候，他?們都沒?聽完就?掛電話?了或者?是各種?敷衍的?借口，?當(dāng)時感?到不好?受的滋?味，但?是我會?意識我?溝通方?式是不?是不夠?好，會?讓客戶?都沒興?趣聽下?去。?第三，?現(xiàn)在有?加了1?00個?QQ，?但是有?些發(fā)了?信息都?是沒回?的，有?幾個現(xiàn)?在聊的?還是不?錯，不?過還沒?有提到?合作的?事，暫?時只是?把關(guān)系?搞好。?第四?，我的?溝通能?力有很?多不足?的地方?，因為?我之前?也沒接?觸到這?方面的?，跟客?戶溝通?時還不?能抓住?重點，?也沒想?到怎么?跟客戶?展開話?題聊天?。每次?都是跟?他要到?QQ，?就把電?話掛了?，這方?面我也?意識到?自己做?的很不?好，現(xiàn)?在我會?看一些?關(guān)于這?方面的?書籍提?高自己?的溝通?能力。?電話?銷售個?人年終?考核工?作總結(jié)?（三）?從在?網(wǎng)上報?名、參?加聽試?、筆試?、面試?、復(fù)試?到參加?培訓(xùn)，?不知不?覺來到?客服中?心這個?大家庭?已經(jīng)有?五個多?月的時?間了，?在這五?個月的?時間里?我經(jīng)歷?的是從?一個剛?走出校?園的大?學(xué)生到?一個上?班族的?改變；?從一個?獨立的?個體到?成為_?___?銀行電?話銀行?客服中?心的一?員。?在這里?，我們?每天早?上召開?班前小?組會議?，每個?組的小?組長會?從昨天?的外呼?和呼入?情況中?總結(jié)一?些錯誤?，在第?二天強?調(diào)今天?外呼應(yīng)?該注意?哪些問?題；在?這里，?我們小?組成員?之間、?組長和?學(xué)員之?間互相?做案例?，從一?個個案?例中發(fā)?現(xiàn)我們?的不足?之處，?強化我?們的標(biāo)?準(zhǔn)話術(shù)?，讓我?們在面?對各種?刁難的?.客戶?時都能?游刃有?余；在?這里，?我們每?個組商?討各隊?的板報?設(shè)計，?思想?yún)R?報專題?每位學(xué)?員都積?極參與?到討論?中來，?大家各?抒己見?，互相?交流意?見，齊?心協(xié)力?完成板?報的設(shè)?計到制?作；在?這里，?我們每?天下班?之前會?召開大?組會議?，樓層?組長會?對在各?方面表?現(xiàn)優(yōu)秀?的學(xué)員?予以表?揚，對?有進步?的學(xué)員?進行鼓?勵；在?這里，?每天都?會發(fā)生?許多好?人好事?，這些?事雖小?，但從?這些小?事中讓?我們感?受到的?是我們?電話銀?行__?__中?心大家?庭般的?溫暖；?在這里?，我們?每天會?記錄下?自己當(dāng)?天的工?作感言?，記錄?我們工?作中的?點點滴?滴；?更重要?的是，?在這里?，我們?在__?__銀?行電話?銀行_?___?中心企?業(yè)文化?的熏陶?下，不?斷提高?我們自?身的綜?合素質(zhì)?，不斷?完善自?我……?這緊張?忙碌的?氣氛，?使平日?里有些?懶散的?我感到?有些壓?力。但?老坐席?和新學(xué)?員們的?熱情、?歡迎、?微笑感?染了我?，使我?輕松起?來。?電話銷?售個人?年終考?核工作?總結(jié)（?四）?作為_?___?公司的?一名電?話銷售?。在過?去一年?來的工?作中，?我積極?的投入?到工作?中來，?盡管這?一年市?場的情?況并不?是特別?好，但?在我還?是在領(lǐng)?導(dǎo)的指?點下，?積極的?完成了?這一年?的工作?目標(biāo)，?并取得?了不錯?的收獲??，F(xiàn)對?___?_來的?情況總?結(jié)于下?：一?、工作?上的學(xué)?習(xí)從?我剛進?公司做?電話銷?售的時?候，我?雖然之?前也是?做過銷?售的工?作，但?更多的?是跑業(yè)?務(wù)的方?式，而?不是用?電話去?直接銷?售，雖?然之前?也是需?要電話?溝通的?，但是?還是和?這個有?一定的?差別，?為了做?好這份?電話銷?售的工?作，我?也是積?極的參?加公司?組織的?培訓(xùn)，?讓我自?己能在?上崗前?就了解?公司的?產(chǎn)品，?學(xué)習(xí)電?話銷售?的一些?技巧，?到時候?工作的?時候也?是能更?好的去?運用，?去發(fā)揮?，讓自?己的工?作做好?，從學(xué)?習(xí)我們?的產(chǎn)品?知識，?到我們?模擬電?話銷售?，我也?漸漸的?知道該?如何去?做了，?真的到?了崗位?上，卻?發(fā)現(xiàn)還?是自己?沒有徹?底的掌?握，但?是打過?幾次電?話之后?，也漸?漸懂得?該如何?去做了?，同時?在工作?的時候?，我也?不斷的?學(xué)習(xí)，?每天下?班之后?都會總?結(jié)一天?的工作?，了解?自己哪?些是做?得好的?，哪些?是需要?再去改?進的，?只有不?斷的去?復(fù)盤自?己的銷?售工作?，才能?去找到?自己的?缺點，?然后努?力的去?改進。?二、?認真的?做好工?作在?工作中?，我認?真負責(zé)?的打好?每一個?電話，?在與客?戶做溝?通的過?程中，?也是耐?心的宣?傳我們?的一個?產(chǎn)品，?讓客戶?了解我?們產(chǎn)品?的優(yōu)勢?，盡量?的把產(chǎn)?品銷售?出去，?當(dāng)然在?電話銷?售的過?程當(dāng)中?，也是?有些客?戶聽到?我的電?話就直?接掛斷?的，有?些是不?喜歡推?銷的電?話，有?些是工?作時間?繁忙，?所以無?暇接聽?，我也?是會在?一天工?作之后?去了解?那些情?況，那?些工作?時間不?接的，?就在中?午或者?下班之?后再打?一次，?盡量的?珍惜每?一個客?戶，避?免錯過?了潛在?的客戶?，同時?對于一?些購買?過我們?產(chǎn)品的?客戶，?我也是?會適時?的進行?回訪，?確認他?們的使?用情況?，并且?引導(dǎo)他?們幫我?們做口?碑的宣?傳以及?介紹新?的客戶?，盡量?抓住機?會，做?好自己?的銷售?工作。?三、?總結(jié)?一年的?時間并?不長，?但是我?感覺過?得很快?，也過?得很充?實，在?收獲的?同時我?也發(fā)現(xiàn)?自己有?些不足?的地方?是需要?改進的?，像對?老客戶?的回訪?還可以?再細一?點，不?能完成?任務(wù)那?樣打電?話，有?時候和?客戶拉?拉家常?，可能?會有意?想不到?的效果?，同時?在學(xué)習(xí)?方面，?我也是?還要繼?續(xù)的加?強，特?別是一?些新的?產(chǎn)品，?必須盡?快的熟?悉和掌?握，不?能等產(chǎn)?品都出?來一段?時間了?才去學(xué)?習(xí)，在?今后的?工作中?我要改?進我的?不足，?讓自己?的工作?做得更?好。?電話銷?售個人?年終考?核工作?總結(jié)（?五）?我通過?視頻面?試成為?了公司?正式的?銷售人?員，在?進入崗?位前，?我就知?道自己?是做電?話銷售?工作的?，雖然?沒有做?過，心?中充滿?了豪情?，想要?挑戰(zhàn)一?番，看?看自己?的深淺?。走?到工作?中才發(fā)?現(xiàn)原來?工作并?不容易?，想要?做好工?作，不?只是要?能夠撥?打電話?更要會?說話。?這個所?花是有?技巧的?，不是?按照我?們平時?說話那?么說，?而要簡?短精煉?，能夠?在最短?的時間?表達清?楚自己?是做什?么的能?夠為客?戶提供?什么幫?助，要?吸引客?戶，能?夠把要?傳達的?信心傳?達到客?戶耳中?。這?需要考?驗一個?專業(yè)能?力的強?弱，還?要考院?一個人?的工作?能力，?應(yīng)變能?力，溝?通交流?，還有?理解能?力，可?以鎖簡?單的交?流溝通?，卻蘊?含著豐?富的哲?理知識?，只有?融會貫?通才能?夠做好?基本的?工作任?務(wù)，保?證自己?在工作?中更近?一步。?我來到?崗位上?一直想?要做出?好成績?，盡快?轉(zhuǎn)正，?反而沒?有完成?多少業(yè)?績，可?以說是?越忙越?亂，更?本達不?到基本?的工作?要求，?讓我非?常的煩?悶，受?了很大?的壓力?。在?崗位上?面我們?部門與?部門之?間也存?在這競?爭，我?的師傅?能力很?強，教?導(dǎo)了我?很多做?銷售的?方法和?技巧很?多的溝?通能力?還給我?整理了?一份他?的溝通?話術(shù)，?讓我在?最短的?時間里?面學(xué)到?了很多?的知識?，各種?學(xué)習(xí)技?巧，各?種應(yīng)對?措施什?么的通?過我近?三個月?的工作?和實踐?我慢慢?成長起?來學(xué)會?了溝通?也學(xué)會?了表達?。實?踐才能?夠最快?的讓人?成長，?在我們?進入公?司的那?一段時?間，我?們參加?了一個?星期的?培訓(xùn)，?每天學(xué)?了很多?，感覺?自己學(xué)?的不錯?但是到?了崗位?上，到?了實操?階段才?發(fā)現(xiàn)原?來自己?有這么?大的缺?陷和漏?洞需要?自己慢?慢彌補?和填充?，這讓?我明白?了在崗?位上永?遠不要?自滿，?很多時?候我們?都還是?半桶水?，并不?值得高?興因為?我們?nèi)?得的成?就不夠?好，強?中自有?強中手?，任何?時候都?不要忘?記后面?還有很?多的追?趕者，?有很多?人還在?成長。?在做?銷售的?過程中?知道要?做好銷?售，我?必須要?學(xué)會找?資料，?因為很?多時候?如果沒?有好的?資料我?們更本?不可能?取得多?大的進?展，發(fā)?展不起?來，沒?有多道?的成就?和進步?，不符?合基本?的工作?要求，?有時候?我們撥?打的電?話并不?是我們?心目中?的客戶?，可能?打錯人?，或者?資料錄?錯了需?要靠自?己尋找?，這需?要靠自?己的經(jīng)?驗。?好的資?料需要?尋找，?但是很?多普通?的資料?需要會?溝通，?千篇一?律的溝?通只會?讓我們?不斷的?下沉信?心，沒?有任何?的可行?之處，?必須要?保證我?們做的?必須要?正確好?用，才?行，我?找資料?這一塊?比不行?，我就?喜歡與?人合作?我但電?話另一?個人找?資料，?然后我?們按照?工作的?比列來?分配，?這樣共?同進步??，F(xiàn)在?轉(zhuǎn)正了?我會繼?續(xù)努力?。電?話銷售?個人年?終考核?工作總?結(jié)（六?）現(xiàn)?在進入?公司已?經(jīng)將近?有半年?的時間?，這半?年的學(xué)?習(xí)過程?對我來?說是至?關(guān)重要?，在這?段時間?里我學(xué)?到了很?多新的?東西，?比如業(yè)?務(wù)上的?談判，?產(chǎn)品知?識的實?際運用?以及新?環(huán)境下?同事之?間的和?睦相處?等等，?現(xiàn)就本?周的一?些心得?與體會?寫一下?。_?___?月份截?至目前?出了六?單的成?績，完?成了自?己的初?步任務(wù)?目標(biāo)，?在這里?我要感?謝__?__，?___?_的幫?忙。沒?有她們?的幫助?這個單?子是不?會這么?順利拿?下來的?。經(jīng)?過半年?的電話?銷售，?自己也?總結(jié)了?一下小?小的心?得經(jīng)驗?：1?.首先?確定產(chǎn)?品的使?用目標(biāo)?，在和?客戶溝?通之前?，要充?分的了?解客戶?，因為?我自己?認為不?能為了?打電話?而打電?話，是?為了成?單而打?電話。?針對不?同的客?戶側(cè)重?講不同?的內(nèi)容?，正如?每個人?的心態(tài)?不同，?與我同?年這一?輩多是?自傲的?人，他?們的虛?榮心不?允許他?們在別?人面前?承認自?己某方?面缺陷?，因此?他們對?保健品?十分排?斥，或?者他們?本身十?分健康?，根本?不需要?這些。?此刻作?為最大?的消費?人群，?我們要?換個角?度，從?父母下?手，百?善孝為?先，可?以以情?動人。?2.?其次要?有正確?的決策?者。在?工作中?能找到?一個真?正的決?策者也?是需要?下一番?工夫的?，在沒?有確定?接電話?的人是?否是決?策者時?輕意不?要暴露?自己的?身份，?可以從?旁去詢?問出哪?些人有?決策權(quán)?，要出?電話與?姓名，?這時需?要的我?的說話?藝術(shù)，?對大數(shù)?的人來?說，他?（她）?們在不?是很忙?的情況?下會很?熱心的?告訴你?一些情?況，如?果在工?作煩忙?時會很?暴，這?時就不?易過多?的談話?，并表?示出你?的感謝?馬上掛?電話。?3.?再者要?有積極?地心態(tài)?和正確?的話術(shù)?。雖然?平時會?受到許?多質(zhì)疑?甚至侮?辱，但?我明白?，自己?必須承?受壓力?和調(diào)節(jié)?好個人?情緒的?變化，?每天工?作時都?要保持?一個很?熱情很?積極的?心態(tài)，?用你的?熱情去?打動對?方。?4.對?于意向?客戶。?對于意?向客戶?要時時?及時的?跟蹤，?堅持不?懈的跟?蹤。目?前我的?客戶中?自己感?覺有意?向的，?有30?個。我?認為自?己目前?所做的?是了解?這些人?，獲悉?他們徘?徊的緣?由，從?根本下?手，爭?取一舉?拿下。?5.?但經(jīng)過?長期的?訓(xùn)練，?本人認?為要做?到取舍?。對于?釘子戶?，要敢?于放棄?，也許?一個人?的時間?可以換?來二個?客戶。?同時不?能氣餒?，心態(tài)?擺正，?賣不出?，不一?定永遠?賣不出?。電?話銷售?個人年?終考核?工作總?結(jié)（七?）首?先，要?感謝張?總給了?我一個?鍛煉自?己的機?會。翻?譯公司??--是?我以前?所沒有?接觸過?的行業(yè)?，它對?于我來?說，是?陌生又?新鮮的?，是在?憧憬之?余還感?覺到神?圣的地?方。我?對它的?理解是?：高不?可攀，?遠不可?及。只?有學(xué)識?淵博，?語言精?通的人?才能呆?的地方?。剛?開始的?到來，?讓我感?到太突?然，自?己一下?子倒是?接受不?了，在?劉姐和?同事們?的幫助?下我才?慢慢適?應(yīng)。公?司是剛?成立的?新公司?，文員?也不可?能只是?做文員?的工作?。這對?于我來?說是很?具有挑?戰(zhàn)性的?。還記?得當(dāng)同?事已經(jīng)?打了好?多通電?話之后?，我才?敢打自?己的第?一通電?話，當(dāng)?時拿電?話的手?都是顫?抖的，?心里竟?然還在?祈禱不?要有人?接電話??？墒?并不如?我所愿?，那邊?接起了?電話，?我一時?之間竟?不知道?自己要?說什么?了：開?始想好?的那些?話語都?跑到了?烏邦國?。我就?不知道?自己是?怎么結(jié)?束的那?次電話?，到現(xiàn)?在想想?，那時?真的是?很傻的?。做?電話銷?售也可?能是所?有銷售?里最難?，有挑?戰(zhàn)性的?了；我?又是一?個死要?面子的?人，對?于別人?的拒絕?總是很?讓我傷?自尊。?但是自?己要是?想邁過?這個門?檻，就?必須要?丟掉面?子，面?子雖然?是自己?的，但?是別人?給的。?所以就?想辦法?叫別人?給自己?面子，?給自己?業(yè)務(wù)了?。說實?話當(dāng)時?我是把?自己看?成被“?逼”上?梁山的?好漢，?每天都?在打電?話，打?好多的?電話讓?自己遭?受拒絕?，學(xué)會?承受。?總臺?工作人?員等我?們說清?楚的本?公司的?單位及?主要的?業(yè)務(wù)，?電話一?般情況?下不轉(zhuǎn)?接進主?要負責(zé)?人，這?種情況?一般會?出現(xiàn)以?下這幾?種：?1、你?們搭建?公司的?，我們?不需要?，直接?掛電話?。2?、喔，?我們今?年不參?加會展?，然后?掛電話?。3?、我們?主要負?責(zé)人員?出差去?了，要?一個月?以后回?來。別?的一切?不方便?告知。?掛電話?。4?、你們?是搭建?公司，?你們要?不發(fā)一?份材料?過來吧?或者發(fā)?一份郵?件過來?。我們?看看。?前面?的二種?情況，?常出現(xiàn)?，碰到?這類的?電話，?一般的?電話銷?售人員?，心里?都不舒?服，客?人一個?再見都?不會說?，差點?就說出?你們以?后不要?打電話?之類的?話題，?自己掛?下電話?也會罵?人起來?，沒辦?法，沒?有人是?脾氣好?成這樣?，發(fā)泄?吧，下?一個電?話還是?有希望?的。后?面二種?情況，?對于我?們電話?銷售來?說，是?個希望?，但這?是表面?上的，?希望不?可能有?，一個?月以后?，會展?都開完?了，傳?真或郵?件發(fā)過?去，都?會被他?們當(dāng)垃?圾處理?。但?此類的?問題經(jīng)?常出現(xiàn)?，本人?發(fā)現(xiàn)幾?個比較?有效的?辦法，?針對總?臺，碰?到第1?個問題?，首先?，不說?出自己?是那個?單位的?，直接?到展臺?負責(zé)人?，在此?之前，?要了解?客戶參?加過什?么會展?，進期?客戶單?位有什?么好的?事情，?總知，?了解越?詳細越?好?？?臺一定?要知道?本公司?是什么?單位，?你可以?說出是?主辦方?，了解?最近的?貴單位?的展臺?落實情?況，交?流一些?重要的?事情。?話說到?這里，?電話一?般接的?進去，?如果前?臺就是?負責(zé)展?臺的人?，或者?他也了?解，那?可以跟?他說說?，他們?對去年?的會展?情況滿?不滿意?，今年?參加的?情況現(xiàn)?在到那?里了，?然后問?一下他?們展臺?是標(biāo)準(zhǔn)?展臺，?還是大?型展臺?，進一?步的了?解后，?在做詳?細后的?準(zhǔn)備。?要知道?大型展?臺才是?我們主?要客戶?。如?果前臺?將電話?轉(zhuǎn)進去?，那一?定要在?前臺轉(zhuǎn)?電話前?，問清?楚會展?負責(zé)人?的名字?，那個?部門的?，這個?很重要?，沒問?到，也?不用但?心，轉(zhuǎn)?進去就?一切都?好起來?了。?電話銷?售個人?年終考?核工作?總結(jié)（?八）?過去的?___?_年，?算不上?精彩，?但足夠?讓自己?記憶深?刻；畢?業(yè)已經(jīng)?三年有?余，在?證券行?業(yè)的發(fā)?展不算?長，也?不算短?，但面?對過去?的路，?有失敗?的淚水?，也有?成功的?喜悅，?記得在?剛進入?證券行?業(yè)說的?第一句?話：三?年，一?定要混?出個樣?子來。?如果?說__?__是?拼搏的?一年，?___?_是勤?奮的一?年，_?___?是轉(zhuǎn)型?的一年?，那我?的__?__就?是堅持?的一年?，所有?的一切?都已經(jīng)?過去，?唯有堅?持的心?不曾動?搖、沒?有改變?，堅持?行業(yè)、?堅持營?銷、堅?持團隊?……堅?持一切?需要堅?持的。?一直?以來，?電話營?銷都是?我所堅?持在做?的，記?得年初?所有人?都已經(jīng)?搬到慶?春路營?業(yè)部了?，唯有?我們團?隊還在?青春坊?奮斗，?經(jīng)過一?個寒冷?的冬天?，那時?的環(huán)境?雖然非??？炭?，但是?沒有任?何借口?，我們?都在一?起努力?，打陌?生的電?話收集?潛在客?戶、跟?蹤客戶?到約見?客戶，?我們有?計劃的?做到我?們該做?的，雖?然天氣?寒冷，?但是我?們的心?很火熱?，新人?進來也?是和我?們一樣?電話營?銷，確?實在艱?苦的條?件下，?堅持下?來的都?很了不?起，注?定能夠?得到自?己想要?的，實?現(xiàn)心中?的目標(biāo)?，隨著?___?_月份?我們搬?進慶春?路__?__樓?，不會?在冷了?，環(huán)境?也好很?多，那?時經(jīng)歷?著電話?營銷部?門的設(shè)?立，我?從此有?了更多?的時間?，那時?電話營?銷我放?下了，?新組建?的電話?營銷部?門經(jīng)歷?著半年?多的磨?合，雖?然成績?不盡如?人意，?但是確?實規(guī)模?大了，?團隊的?兩名成?員成為?電話營?銷部門?的小組?長，也?得到了?一定的?鍛煉。?自從?電話營?銷團隊?管理抽?出以來?，也面?臨著自?己的重?新定位?，那時?對我來?說，也?是充滿?模糊，?通過和?領(lǐng)導(dǎo)的?溝通，?我開始?籌劃更?多的事?情：銀?行合作?、社區(qū)?合作、?杭圖活?動、團?隊內(nèi)部?管理等?等，當(dāng)?開始考?慮團隊?的未來?發(fā)展的?時刻，?銀行一?直是我?們團隊?的弱項?，因為?這三年?，銀行?渠道基?本上都?沒有爭?取過，?放棄的?更多，?在__?__月?份我們?團隊近?15人?的團隊?僅僅有?兩個銀?行網(wǎng)點?，說出?去和其?他營業(yè)?部的區(qū)?域經(jīng)理?分享的?時候，?他們怎?么也不?敢相信?這樣的?團隊會?有什么?成績，?從此我?開始重?視銀行?渠道，?第一個?開始重?視的是?農(nóng)行秋?濤路支?行，這?個網(wǎng)點?合作時?間最久?，關(guān)系?處理，?但是過?去的三?年對他?們的貢?獻基本?上沒有?，第一?次拜訪?錢行長?的時候?，我沒?有提任?何要求?，首先?滿足他?們的三?方任務(wù)?要求，?那一次?合作以?后，銀?行對我?們才開?始重視?，關(guān)系?更深一?步。此?后我們?不斷去?開發(fā)新?的渠道?，最終?開發(fā)出?農(nóng)行上?泗支行?和農(nóng)行?浣沙支?行的銀?行渠道?，另外?民生銀?行和深?發(fā)展銀?行也開?始接觸?，溝通?合作的?事情，?曾經(jīng)給?自己下?了一個?任務(wù)：?平均兩?個人至?少要有?一個銀?行渠道?，年終?必須完?成。離?這個目?標(biāo)最后?還是沒?有完成?，但是?在年末?的基金?銷售過?程中，?銀行一?直以來?都是我?們的弱?項，但?是通過?銀行完?成的任?務(wù)確是?不錯的?，通過?這次資?源的互?換合作?，讓團?隊的大?多數(shù)人?重新認?識了渠?道合作?的意義?，更多?的人選?擇了走?出去，?進行聯(lián)?合營銷?，和農(nóng)?行上泗?支行在?轉(zhuǎn)塘地?區(qū)的第?一次合?作舉辦?交流會?，達到?了我們?的期望?目標(biāo)，?雖然結(jié)?果并不?是很好?，但是?打開了?局面，?對于后?期的合?作大家?都充滿?希望和?期待，?無論是?銀行領(lǐng)?導(dǎo)還是?高爾夫?的領(lǐng)導(dǎo)?都看到?了多方?合作的?前景，?以后或?許可以?做更多?的嘗試?，目前?團隊可?以駐點?關(guān)系也?不錯的?銀行總?共有四?家：農(nóng)?行秋濤?路支行?、農(nóng)行?浣沙支?行、農(nóng)?行上泗?支行和?工行鳳?起路支?行。從?團隊的?內(nèi)部管?理來說?，年初?我們一?直堅持?的早早?會持續(xù)?了下來?，并經(jīng)?過改革?創(chuàng)新之?后得到?了所有?人的認?可，參?與積極?性大幅?提高，?早會內(nèi)?容包括?消息解?讀、大?盤分析?、業(yè)績?速遞、?經(jīng)驗分?享和口?號，通?過消息?解讀，?新人能?夠更多?、更快?的掌握?消息解?讀的技?巧和能?力，提?高自我?表達的?能力，?通過不?斷的強?化，出?去就能?夠和客?戶進行?溝通，?當(dāng)天氣?冷下來?了，經(jīng)?常有人?遲到，?通過一?定的懲?罰，主?要是通?過罰一?本書的?方式，?告訴這?是不對?的，故?意經(jīng)常?遲到的?現(xiàn)象得?到控制?，一大?批人能?夠做到?準(zhǔn)時到?，養(yǎng)成?了好的?習(xí)慣；?另外團?隊原來?會議較?多，經(jīng)?過改革?以后，?團隊僅?留下了?周例會?，平時?小組不?開會，?一周碰?頭一次?，讓每?個人了?解團隊?所有成?員的情?況，并?且了解?自己在?團隊中?扮演的?角色，?周例會?結(jié)束后?會安排?一個人?分享自?己的經(jīng)?驗，對?新人的?啟發(fā)較?大，對?演講者?更是一?種學(xué)習(xí)?提升的?機會，?因為周?例會都?是安排?在團隊?長會議?結(jié)束后?，經(jīng)常?一開就?到晚上?六七點?鐘，因?為事先?溝通過?，周一?的例會?是沒有?時間限?制的，?所有的?事情結(jié)?束后就?結(jié)束，?周而復(fù)?始的堅?持，每?個人都?知道了?周一要?開會，?甚至有?時候我?們開會?到5點?，看到?大家都?還在等?，這種?狀態(tài)真?的很好?；除了?周例會?以外，?每個月?也會安?排一次?月度例?會，對?團隊表?現(xiàn)卓越?的進行?獎勵，?雖然這?種獎勵?并沒有?多少錢?，但是?這份榮?譽必須?給到，?這是團?隊的一?種認可?，種種?規(guī)矩定?下來后?，自己?也不會?太累，?乃至到?今年_?___?月份我?們團隊?一下擴?展到二?十多人?，都能?夠控制?，。通?過每天?、每周?的接觸?，大家?天天天?都能夠?碰到一?起，關(guān)?系也慢?慢熟悉?起來，?感情也?逐步變?深，這?也許就?是團隊?的凝聚?力。?在團隊?的活動?方面，?一個有?戰(zhàn)斗力?的團隊?一定要?經(jīng)常的?集體活?動，這?一點要?感謝羅?總教給?了我，?團隊每?個月至?少要有?一次集?體活動?，像往?常一樣?唱歌、?吃飯、?看電影?和旅游?等等，?緊張的?工作確?實給我?們很大?的壓力?，再忙?也要懂?得適當(dāng)?的調(diào)整?和休息?，因為?___?_月份?我們?nèi)?得了突?出的成?績，在?___?_月份?我們安?排了和?安吉營?業(yè)部集?體漂流?，那是?一次非?常愉快?的經(jīng)歷?，雖然?花了不?少銀子?，這樣?的活動?大家集?體參加?，感覺?非常好?，美好?的東西?總是讓?人懷念?，以后?每年也?需要這?樣一兩?次的戶?外活動?。在?人員引?進方面?，年初?團隊自?身做了?一次招?聘，總?共當(dāng)時?有8個?人參加?培訓(xùn)，?最終簽?約的有?5個，?留存率?還是比?較高的?，當(dāng)時?團隊簽?約的有?十多個?，實習(xí)?的有四?五個，?一起將?近20?人，從?___?_月以?后，團?隊基本?上暫停?了招聘?，主要?是學(xué)校?的畢業(yè)?生為主?，一直?持續(xù)到?___?_月，?行情一?直低迷?，團隊?出現(xiàn)人?員流失?，當(dāng)然?我一直?堅信，?離開都?是有理?由的，?但是作?為把大?家?guī)нM?來的，?沒有讓?大家賺?到錢，?我是有?責(zé)任的?，團隊?最多人?數(shù)達到?22人?，在八?___?_月份?，那是?考驗的?時候，?那時基?本上停?掉了新?人的引?進，從?開始有?人提出?離職的?時候，?我想作?為一個?團隊沒?有招聘?長期的?生存會?成為問?題，有?進有出?，這才?是一個?健康的?營銷團?隊，_?___?年對團?隊的要?求勢必?更加嚴(yán)?格。?對于自?身的發(fā)?展來說?，__?__年?更多的?偏向了?團隊管?理，個?人的業(yè)?績并不?好，曾?經(jīng)記得?___?_年年?初給自?己定下?了50?00萬?的客戶?資產(chǎn)，?最終在?___?_年初?達到了?，在_?___?年__?__月?___?_日，?看客戶?的資產(chǎn)?損失將?近1/?3，到?下半年?基本上?暫停了?個人的?開發(fā)，?我也不?知道是?不是給?自己找?理由，?但是每?個月的?業(yè)績確?實很不?理想，?雖然營?業(yè)部對?我沒有?考核，?但是作?為一名?證券從?業(yè)人員?，誰都?知道沒?用客戶?真的很?難生存?，不僅?在客戶?開發(fā)方?面放松?了很多?，同時?客戶服?務(wù)也缺?乏持續(xù)?性，只?是對部?分關(guān)系?較好的?客戶聯(lián)?絡(luò)較多?，大量?的客戶?已經(jīng)基?本上忘?記了聯(lián)?系，客?戶關(guān)系?也沒用?以往那?么用心?，因為?對客戶?沒有以?往那么?關(guān)心，?轉(zhuǎn)介紹?的數(shù)量?大大減?少，堅?持該堅?持的，?這也許?是今年?的不足?。如果?說__?__年?還有什?么遺憾?，應(yīng)該?就是和?我一樣?堅持在?財通、?在證券?行業(yè)的?兄弟姐?妹們，?辛辛苦?苦的一?整年，?沒有賺?到錢，?沒有過?上有品?質(zhì)的生?活，年?底了，?回家甚?至囊中?羞澀，?但是我?堅信我?們的付?出會有?回報，?所有的?遺憾，?只要還?在堅持?，我們?的__?__，?不要像?去年這?樣狼狽?，一定?要實現(xiàn)?我們的?財務(wù)自?由。?___?_，已?經(jīng)走來?！對自?己許下?幾點希?望和憧?憬，需?要在來?年能夠?告訴自?己都完?成了：?1、?團隊管?理模式?多進行?嘗試，?讓更多?的人得?到成長?，這份?成長不?僅是能?力的提?升，更?多的是?希望收?入的提?高，辛?辛苦苦?一整年?跟著你?這個老?大，沒?有賺到?錢，的?責(zé)任在?我這里?；2?、渠道?開發(fā)形?成多元?化，一?定要有?能夠出?彩的地?方，銀?行渠道?、社區(qū)?渠道、?電話營?銷和非?銀渠道?，至少?每個人?都有一?個自己?的客戶?開拓渠?道；?3、準(zhǔn)?備開始?著手準(zhǔn)?備《客?戶經(jīng)理?自我提?升計劃?》，做?好培訓(xùn)?，將培?訓(xùn)內(nèi)容?系統(tǒng)化?，更具?實用性?，讓每?個人都?掌握生?存之本?；4?、繼續(xù)?堅持客?戶開發(fā)?，客戶?關(guān)系要?做深做?細，無?論行情?如何，?該做的?服務(wù)要?持續(xù)，?客戶就?是朋友?，朋友?需要長?久；?5、讓?自己能?夠在這?條路上?走的更?堅定些?，自有?自己堅?定，才?能影響?到身邊?的每一?個人，?如果是?有錢途?的，那?只需要?堅持和?等待，?等待和?堅持。?電話?銷售個?人年終?考核工?作總結(jié)?（九）?一年?的電話?銷售工?作結(jié)束?了，我?想我應(yīng)?該為自?己過去?的工作?感到幸?運，其?實這一?年來在?工作很?多方面?，都是?比較順?利的，?各方面?的工作?積累，?使我現(xiàn)?在越來?月強大?了起來?，對于?銷售這?份工作?我也越?來越熟?悉了，?這真的?是讓我?受益匪?淺啊，?想一想?這一年?工作當(dāng)?做出來?的成績?我就覺?得這些?都應(yīng)該?是我繼?續(xù)保持?的東西?，在生?活上面?繼續(xù)做?好這些?基本的?職責(zé)，?我想沒?有什么?事情不?能夠積?累經(jīng)驗?讓后蓄?力而發(fā)?，這一?年的電?話銷售?，讓我?明白了?很多道?理，在?同事們?指導(dǎo)，?領(lǐng)導(dǎo)的?關(guān)心中?更加是?加倍的?努力，?我不希?望自己?會拖累?整體工?作看，?我也總?結(jié)這一?年的工?作：?一、銷?售工作?我是?沒有受?過專業(yè)?的學(xué)習(xí)?，跟培?訓(xùn)，在?接手這?份工作?時候我?很擔(dān)心?自己能?不能做?好這幾?點，銷?售這個?詞還是?對我而?言比較?陌生的?，我是?沒有想?過這會?給我?guī)?來一些?什么負?面的工?作情緒?，我也?不想因?為自己?的原因?讓這些?事情做?的這么?不滿意?，我總?是覺得?這些都?是可以?改變的?，我非?常清楚?在工作?當(dāng)中要?做到哪?些。?一年來?我積極?的學(xué)校?一些電?話銷售?的技巧?，雖然?在工作?上面沒?有什么?捷徑可?走，但?是我們?可以讓?自己工?作能力?得到提?高，我?愿意花?時間去?讓自己?很做好?這些，?學(xué)習(xí)工?作比實?踐工作?，做出?業(yè)績要?容易很?多。?一年來?我在銷?售的時?候還是?有所提?升，第?一第二?季度工?作成績?不是很?明顯，?那個時?候自己?來到_?___?這里不?是很久?，處在?一個工?作的初?級階段?，在這?一方面?我想自?己還有?很多需?要學(xué)習(xí)?，第三?第四季?度，我?有了足?夠的經(jīng)?驗，在?這一方?面做好?了相關(guān)?的準(zhǔn)備?工作，?讓自己?實現(xiàn)了?很多價?值，我?會繼續(xù)?加油努?力的。?二、?銷售成?果一?點電話?銷售，?我一共?撥打了?___?_個電?話，其?中有效?客戶_?___?，對于?這些我?是沒有?什么概?念的，?我