（優(yōu)選）電話銷售流程實戰(zhàn)演練電銷話術(shù)當(dāng)前1頁，總共20頁。

南京易乾寧金融信息服務(wù)有限公司

鎮(zhèn)江分公司電銷培訓(xùn)電話營銷重要性------想不想做好？從業(yè)人員必備條件----能不能做好？電話銷售流程--------怎么做？當(dāng)前2頁，總共20頁。

一電話銷售的重要性

省時省力,效率高,成本相對較低銷售對象針對性強,易于溝通工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響當(dāng)前3頁，總共20頁。

電話銷售的目的

確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)講解引起客戶興趣，約定當(dāng)面拜訪時間。當(dāng)前4頁，總共20頁。

電話銷售的特點1、靠聲音傳遞訊息客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確2、極短的時間內(nèi)引起興趣在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時終止通話;3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間

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電話營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程客戶名單的搜集心態(tài)調(diào)整資料準(zhǔn)備開場白了解客戶挖掘需求提出建議引入產(chǎn)品消除異議提升購買欲望持續(xù)跟進(jìn)保持良好關(guān)系成功銷售售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹電話銷售前電話銷售中電話銷售后當(dāng)前6頁，總共20頁。

客戶資源收集廣告（路牌、報刊、招聘、公司標(biāo)牌……）朋友及轉(zhuǎn)介紹行業(yè)及專業(yè)網(wǎng)站專業(yè)公司購買工商黃頁隨時隨地交換名片研討會，展覽會與相關(guān)聯(lián)公司交換資源共享當(dāng)前7頁，總共20頁。

物料和心態(tài)的準(zhǔn)備紙、筆、鏡子、話術(shù)、適合打電話的環(huán)境微笑的聲音、很精神的坐姿征服客戶的欲望當(dāng)前8頁，總共20頁。客戶怎么想的客戶的想法：害怕疲于接待各行業(yè)的從業(yè)人員無助面對各種營銷現(xiàn)狀一籌莫展，無從選擇需要期待好的理財產(chǎn)品每個人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中了解別人當(dāng)前9頁，總共20頁。

二電話“四環(huán)素”開場白挖需求異議處理促成簽單當(dāng)前10頁，總共20頁。

開場白

好的開場白是成功的一半表明身份說明來意（我是誰？我代表哪個公司？我能提供什么幫助）當(dāng)前11頁，總共20頁。

案例

開場白業(yè)務(wù)員：李總，好啊，最近忙不忙??？客戶：還好，你是？業(yè)務(wù)員：我是易乾財富的理財經(jīng)理，我們公司現(xiàn)在的XX在鎮(zhèn)江銷售的非常好，你還有興趣了解一下啊？注意事項1、打電話的時間，有效客戶要在有效時間打2、語氣自然，親和力3、電話語氣要正規(guī)當(dāng)前12頁，總共20頁。

溝通了解，挖掘需求通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題1對不愛說話的客戶用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導(dǎo)2對喋喋不休的客戶不要跟著他用問題引導(dǎo)他向我們希望的方向3找出切入客戶需求的關(guān)鍵點，加深其痛苦當(dāng)前13頁，總共20頁。

通過提問挖需求1.了解客戶目前的經(jīng)濟(jì)情況2.買過哪些理財產(chǎn)品3.買了多久，收益如何，有無專人售后服務(wù)

滿意么

4.希望什么收益、服務(wù)當(dāng)前14頁，總共20頁。

引入產(chǎn)品、引起興趣

業(yè)務(wù)員：其實前段時間，我們跟您這樣的客戶都聊過，大家普遍都有這樣的困惑，您要知道，我們易乾集團(tuán)2010年成立以來一直是服務(wù)像您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶.為了更好的讓您了解我們公司的產(chǎn)品，及運營狀況我們公司于XX號舉辦了一場大型的高端客戶答謝會，來回報新老客戶對于我們公司的支持與關(guān)愛，希望您能在百忙之中抽出時間來參加。當(dāng)前15頁，總共20頁。

異議處理

1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴弊⒁馐马椷@里的異議處理不是對產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理當(dāng)前16頁，總共20頁。

異議處理的銷售技巧良好的利益闡述提高緊迫感越是沒錢越是要趕緊做很多人已經(jīng)通過我們的服務(wù)得到明顯收益當(dāng)前17頁，總共20頁。

有魅力的聲音

1語調(diào)明朗

2咬字清晰

3善用“停頓”

4音量大小要適宜

5言辭聲調(diào)要配合表情

6措辭要高雅，發(fā)音要正確

7站直、坐直后講話

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電話后你要做什么1、對自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂心情2、這次工作的整理、總結(jié)3、對客戶的跟進(jìn)意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望……意向客戶的分類：A/B/C進(jìn)入再次溝通的準(zhǔn)備了！當(dāng)前19頁，總共20頁。客戶的整理每日客戶拜訪日志表序號日期單位名稱聯(lián)系人職位電話傳真單位地址目