welcome售前項(xiàng)目管理流程制定售前項(xiàng)目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)和有項(xiàng)目信息時(shí)能夠?qū)ο旅鎺讉€(gè)方面的問(wèn)題做出正確的回答,對(duì)銷售項(xiàng)目的整個(gè)情況有比較全面和準(zhǔn)確的分析,從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)是否開始項(xiàng)目的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時(shí)的決策。這幾個(gè)方面的問(wèn)題主要包括:項(xiàng)目是真是假?我們能夠贏嗎?贏得項(xiàng)目后我們能夠做好嗎?項(xiàng)目將來(lái)有場(chǎng)和推廣價(jià)值嗎?制定售前項(xiàng)目管理流程的另一個(gè)主要目的是提高項(xiàng)目在售前階段的可控制性,使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目銷售的進(jìn)展情況和存在的問(wèn)題有及時(shí)和準(zhǔn)確的了解,更有效地調(diào)動(dòng)公司的整體資源,從而提高項(xiàng)目的“命中率”,降低公司項(xiàng)目銷售的總體成本。在此,我們所說(shuō)的項(xiàng)目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同,件產(chǎn)品/解決方案/服務(wù)為目的,為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的項(xiàng)目。我們將售前項(xiàng)目劃分為立項(xiàng)/銷售方案策劃/銷售策劃方案實(shí)施/包括項(xiàng)目的基本信息/競(jìng)爭(zhēng)信息/合作伙伴信息/客戶信息/公共關(guān)系N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-NotImportant公司領(lǐng)集銷售人員/項(xiàng)目經(jīng)理welcome述工作方案(包括攻關(guān)/解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)的，售前項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理/PPTL(ProposalTeamLeader)和銷售人員共同組成(在售前階段，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排項(xiàng)目組成員的工作，并對(duì)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人(業(yè)務(wù)副總)司規(guī)定與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)商制定售前項(xiàng)目費(fèi)用額度，并參照項(xiàng)目策劃方施過(guò)程中，銷售負(fù)責(zé)人定期或應(yīng)公司領(lǐng)導(dǎo)要求召開項(xiàng)目進(jìn)展分析會(huì)用或計(jì)劃調(diào)整超過(guò)一定限度的由董事長(zhǎng)和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審IVI別的項(xiàng)目要求由銷售人員和項(xiàng)目經(jīng)理提交案例分析報(bào)告。對(duì)N級(jí)別的項(xiàng)做必須規(guī)定。welcome項(xiàng)目信息收項(xiàng)目信息收集項(xiàng)目信息表項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析報(bào)告項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表項(xiàng)目策劃報(bào)告用計(jì)劃項(xiàng)目任務(wù)表案例分析報(bào)告進(jìn)度/費(fèi)用/風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目終止申請(qǐng)表調(diào)整項(xiàng)目任務(wù)及費(fèi)用計(jì)劃項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用調(diào)整申請(qǐng)表目信息表;項(xiàng)目重要性評(píng)估表;項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表;項(xiàng)目策劃報(bào)告;目任務(wù)書;項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請(qǐng)表;welcome項(xiàng)目終止申請(qǐng)表;析報(bào)告welcome信息表編號(hào)：目名稱目性質(zhì)信息來(lái)源及準(zhǔn)確性稱期屬行業(yè)期welcome關(guān)關(guān)系密切程度姓名較好有無(wú)關(guān)系項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員公關(guān)顧問(wèn)有或公司銷售負(fù)責(zé)人或董事長(zhǎng)其他我方銷售人員直接客戶關(guān)系(領(lǐng)導(dǎo)小間接客戶關(guān)系填表銷售人員填表日期一般很好無(wú)項(xiàng)目重要性評(píng)估表編號(hào)：項(xiàng)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目性質(zhì)稱評(píng)估人所屬行業(yè)預(yù)計(jì)毛利銷售人員項(xiàng)目重要性市場(chǎng)PRMPDMSM利LMHNINIIIVIVIVIVIL:LOWM:MEDIUMH:HIGHN:NORMALwelcome編號(hào)：稱welcome注編號(hào)：稱welcome三方面：分析；二、形成策劃案(具體操作辦法、人員配置方案及相應(yīng)的要求)；項(xiàng)項(xiàng)目名稱用戶單位welcome預(yù)計(jì)RFP日期項(xiàng)目經(jīng)理費(fèi)用額項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況里程碑n重大里程碑里程碑n預(yù)計(jì)毛利額預(yù)預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目銷售費(fèi)用總額：固定工資：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：毛利額0.6費(fèi)用總計(jì)：固定工資：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)費(fèi)用總計(jì)：固定工資：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)welcome里里程碑n備注:費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)項(xiàng)目銷售總經(jīng)理WRM報(bào)告項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱用戶單位項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售總結(jié)日期年月日--------年月日項(xiàng)目主要進(jìn)展welcome項(xiàng)目目前存在的各方面問(wèn)題項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)項(xiàng)目銷售總經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請(qǐng)表編號(hào):日期:項(xiàng)項(xiàng)目任務(wù)原始信息welcome項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)RFP日期項(xiàng)目經(jīng)理費(fèi)用額項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況預(yù)計(jì)簽約日期費(fèi)用總額：固定工資：差旅費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：用戶單位項(xiàng)目銷售辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：毛利額預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目任務(wù)目前所處里程碑階段和費(fèi)用情況目前費(fèi)用總計(jì)(項(xiàng)目開始至本里程碑)：固定工資：差旅費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：里程碑截止時(shí)間:考核目標(biāo):辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：任務(wù)費(fèi)用變更原因說(shuō)明及要求變更內(nèi)容welcome項(xiàng)項(xiàng)目銷售總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)welcome編號(hào):日期:項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)RFP日期項(xiàng)目經(jīng)理預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目終止原因用戶單位預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目銷售we