基礎(chǔ)銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)課件誰是目前在做銷售工作的?Whoisdoingsales?答案:我們都是做銷售的,為什么?因為我們每個人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產(chǎn)品等等。誰是在做銷售工作的舉手！廣義上講，我們?nèi)窃谧鲣N售的，我們對朋友銷售我們的主意，建議：對上司銷售一個計劃我們每時每刻都在做銷售。我們或許平時不太留意，但想一想這是真的。課程目的OBJECTIVES在這次課程結(jié)束時你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。1:我們既然是做銷售工作的，我們要從概念上明白什么是銷售，推銷員從概念上的解釋是什么。2:銷售員應(yīng)具備的條件。3:了解銷售為什么不是一個簡單的行為，而是一個過程。4:如何能在所屬的區(qū)域中有效率地工作，怎樣做好銷售7大技巧，真正總結(jié)分享成功的銷售技巧。什么是銷售？WhatisSelling?銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡信賴你。…JoeGirard什么是銷售?WhatisSelling?銷售是一項重要的經(jīng)濟活動.它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購買,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力分組討論:什么是銷售?這是一個10分鐘的討論讓每組先給自己的組起個名字,每次小組討論要派不同的同事上來代表本組發(fā)言.銷售三角形TheSalesTriangle客戶需求產(chǎn)品客戶服務(wù)服務(wù)三角形TheServiceTriangle客情關(guān)系知識與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁你如何推銷你自己？Howareyousellingyourself姓名/部門工作經(jīng)驗在銷售中的成功經(jīng)驗在銷售中你面臨的問題重點在肯定每個學(xué)員過去在生活中或是在工作中成功的經(jīng)驗，讓學(xué)員覺得自己已經(jīng)有成功之處了，就會開始消除戒心”，投入到培訓(xùn)中來，了解了問題才能有針對地學(xué)習(xí)。蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓Asasalesman,youareNestle′sVIP在指定地區(qū)內(nèi)，肩負(fù)著擴充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽之大任。問題：為什么說推銷員是公司的一位貴賓？一個公司世界上最好的產(chǎn)品但沒有推銷員會怎樣？銷售人員想不斷進(jìn)步就要不斷擴充公司的業(yè)務(wù)而不是年年月月都賣同樣的東西，并且同公司一起在客戶特別是消費者面前建立良好聲譽。如果一個公司產(chǎn)品再好，沒銷售人員，那這個公司也遲早會關(guān)門大吉的。銷售員的素質(zhì)Salesman′sAttitude熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進(jìn)取心、處事機智靈活、忠誠在銷售代表的工作職責(zé)及義務(wù)中我們已經(jīng)討論過這些素質(zhì)在此我們再回顧一下熱心：有感染力，能將對方說服，誠懇：必定受大眾歡迎，好的品格：能給人留下長久的好印象，適應(yīng)力：對不同的環(huán)境能應(yīng)會自如，智慧：求知若渴，不斷進(jìn)取，毅力：堅持到底，不會前功盡棄,進(jìn)取心:目標(biāo)明確,踏實工作,處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說,忠誠:忠于職守,可以信任.小組討論:上面這些好品質(zhì)帶來的好處解釋:處事圓滑一用一個角色扮演或示范解釋.

內(nèi)容:7%

方式:38%

身體語方:55%

100%如何表達(dá)是最重要的!銷售是一個過程TheSalesCycle:探尋1探尋:將自己置身于一個從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品探尋銷售是一個過程TheSalesCycle:斟酌1探尋:將自己置身于一個從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對方有無興趣,做些解釋介紹,看看對方的反應(yīng)銷售是一個過程TheSalesCycle:探尋斟酌認(rèn)定需求1探尋:將自己置身于一個從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對方有無興趣,做些解釋介紹,看看對方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會事倍功半,令對方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”探尋斟酌認(rèn)定需求銷售是一個過程TheSalesCycle:提供辦法1探尋:將自己置身于一個從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對方有無興趣,做些解釋介紹,看看對方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會事倍功半,令對方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”4提供辦法:必須是對方有可能接受的提議,能滿足對方需求的方案,(用到餐廳就餐,服務(wù)員幫你點菜做例子)銷售是一個過程TheSalesCycle:提供辦法探尋斟酌認(rèn)定需求談妥交易1探尋:將自己置身于一個從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對方有無興趣,做些解釋介紹,看看對方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會事倍功半,令對方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”4提供辦法:必須是對方有可能接受的提議,能滿足對方需求的方案,(用到餐廳就餐,服務(wù)員幫你點菜做例子)5如果對方接受了提議就要馬上接訂單,如果不行呢就要馬上回到認(rèn)識需求或斟酌那一步銷售是一個過程TheSalesCycle:談妥交易探尋斟酌認(rèn)定需求提供辦法履行定單/服務(wù)1探尋:將自己置身于一個從未拜訪過的商店,你一開始要講什么呢?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2斟酌:如果你認(rèn)為對方有可能賣但還沒有賣過,就要開始看看對方有無興趣,做些解釋介紹,看看對方的反應(yīng)3認(rèn)定需求:你在不知道對方的意愿,擔(dān)心之前如果盲目推銷就會事倍功半,令對方反思,認(rèn)定需求后才能有目的地,有目標(biāo)地“進(jìn)攻”4提供辦法:必須是對方有可能接受的提議,能滿足對方需求的方案,(用到餐廳就餐,服務(wù)員幫你點菜做例子)5如果對方接受了提議就要馬上接訂單,如果不行呢就要馬上回到認(rèn)識需求或斟酌那一步6銷售服務(wù)求為下一步進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ),也是必讀的.小組討論:銷售過程中的每一步是什么,為什么要經(jīng)過這一步,跳過這一個步行嗎?7為什么每次都從探尋開始?銷售的七個技藝7SellingSkills1按排行程路線,計劃你的客戶拜訪2表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關(guān)系7令客戶接納與同意你的建議1銷售的七個技藝7SellingSkills1.安排行程路線計劃你的客戶拜訪1小組討論(10分鐘):拜訪前要準(zhǔn)備什么?拜訪前都要帶齊什么?(后給答案)從區(qū)域運作和管理開始你的工作準(zhǔn)備會給你信心;準(zhǔn)備會令你合理分配時間;準(zhǔn)備會令你及時預(yù)見對方的異議;準(zhǔn)備會令你準(zhǔn)確建立工作目標(biāo)拜訪前的計劃Planyoursalescall重溫拜訪的重點及目標(biāo)KeyObjectivesofacall提前分析客戶情況CustomerInformation工具Tools1小組討論(10分鐘):準(zhǔn)備可以為你的工作帶來的好處是什么?(后給答案)小組討論(10分鐘):拜訪前要準(zhǔn)備什么?拜訪前都要帶齊什么?(后給答案)拜訪前的計劃Planyoursalescall工具:名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報,架頭牌,掛旗,雙面膠,陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號筆,割刀,剪子,抹布,經(jīng)銷商的資料,價格單,客戶卡,目報表,客戶投訴卡,競爭品牌情況記尋表,計算器1

引起對方的興趣WinningtheInterestofCustomers2.表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣2

引起對方的興趣WinningtheInterestofCustomers具有良好的外表形象接近客戶,建立和諧的氣氛發(fā)掘客戶的興趣2和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的基礎(chǔ).怎樣在一進(jìn)商店時建立一個和諧的氣氛.●確認(rèn)你已清楚地聽到對方姓名,并且可以正確地叫出他的名字,必要時請對方重復(fù)他的姓名.●牢記對他的第一印象.----注意對方的特征.----仔細(xì)聽他們的聲音

----全神貫注●默念幾次對方的姓名,交談時也偶爾提到他的名字.●將對方的姓名作一生動,有動作和夸大的聯(lián)想.

二人一組互相介紹:對方的姓名;對方的三個主要愛好;最喜歡的一個中文字;用一句生動的話(一幅圖)形容對方的名字;使全體學(xué)員能容易記住對方.具有良好的外表形象PresentagoodfirstImpression&image穿著與儀表微笑是建立信任的第一步正確的姿勢不容忽視名片遞交法講究禮節(jié)2和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的基礎(chǔ).怎樣在一進(jìn)商店時建立一個和諧的氣氛.●確認(rèn)你已清楚地聽到對方姓名,并且可以正確地叫出他的名字,必要時請對方重復(fù)他的姓名.●牢記對他的第一印象.----注意對方的特征.----仔細(xì)聽他們的聲音

----全神貫注●默念幾次對方的姓名,交談時也偶爾提到他的名字.●將對方的姓名作一生動,有動作和夸大的聯(lián)想.

二人一組互相介紹:對方的姓名;對方的三個主要愛好;最喜歡的一個中文字;用一句生動的話(一幅圖)形容對方的名字;使全體學(xué)員能容易記住對方.●提醒:索要對方名片;名片不要放在錢包里接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦2推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意2推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意:我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他)接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美2推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意:我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他)贊美:這位客戶有什么優(yōu)點(確保聽起來不肉麻)接近客戶,建立和諧的氣氛BuildafriendlyatmosphereWhenapproachingcustomers推薦好主意贊美展示品2推薦:這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意:我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他)贊美:這位客戶有什么優(yōu)點(確保聽起來不肉麻)展示品:我有什么展示可以吸引客戶的注意(樣品,圖表…)●向顧客收集相關(guān)的資訊●用何種方法找出顧客的要求,絕對購買條件,宜有購買條件,最主要的是他主要購買動機,列出客戶的主要購買動機都有什么?●發(fā)掘興趣的幾個步驟中所收集的資訊,會決定我們在銷售某種產(chǎn)品及服務(wù)時以何種方式推銷它們,以及最后如何得到客戶的購買承諾●發(fā)掘興趣步驟中所收集的資訊是整個銷售過程的基礎(chǔ)發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests2現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況,目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游…障礙:找出妨礙客戶達(dá)成目標(biāo)的因素,資金不足,賣的慢…價值:達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)對顧客本人的意義(符合客戶的購買動機)發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀2現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)2現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests現(xiàn)狀目標(biāo)障礙2現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游障礙:找出妨礙客戶達(dá)成目標(biāo)的因素,資金不足,賣的慢…發(fā)掘客戶的興趣Developcustomer`sinterests價值現(xiàn)狀目標(biāo)障礙2現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況目標(biāo):客戶決定想要達(dá)成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游障礙:找出妨礙客戶達(dá)成目標(biāo)的因素,資金不足,賣的慢…價值:

達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)對顧客本人的意義(符合客戶的購買動機)確認(rèn)客戶需求IdentifyCustomer`sNeeds聆聽與提問來確認(rèn)客戶的需求3如何獲取你需要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?1.為什么我們總想多講些話/多說一些呢?2.為什么要多聽一些,多聽一些的好處是什么?3.讓對方多講一些話的目的是什么呢?3聆聽Listening√身體向前傾√問問題√對準(zhǔn)目標(biāo)√分析是否聽明白了與作筆記√表示同情心√保持客觀3聆聽Listening重復(fù)表達(dá)心情總結(jié)3如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?提問題ByAskingquestions3如何獲取你要的信息?HowtoobtaintheinformationYouneed?問題的種類:

開放性關(guān)閉性引導(dǎo)性連結(jié)性????31.客戶不會主動告訴我們他的情況,這就要求我們用問題開始有幾種問問題的方法?●能幫助我們更深入的了解客戶的整體狀況●能幫助我們扮演專業(yè)顧問的角色,而非兜售產(chǎn)品●能幫助我們與客戶的購買動機2.問問題的好處是什么呢?(5分鐘小組討論)3.讓一半學(xué)員問老師一個開放的問題,另一半學(xué)員問講師一個關(guān)閉的問題4.小組討論:開放/關(guān)閉的問題好處是什么?開放性的問題OpenQuestionsWho誰How如何What什么Where那里When什么時候Why為什么?3?3關(guān)閉性的問題CloseQuestions例如:你這個月的生意賣得好不好?什么時候使用:需要得到一個肯定或否定的答案?3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷,那么這個月你能達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎?什么時候使用?在你想試探客戶的誠意時?3引導(dǎo)性的問題LeadingQuestions例如:假如我?guī)湍惆才潘崴崛榇黉N,那么這個月你能達(dá)達(dá)到百份之百的業(yè)績嗎?什么時候使用?在你想試探客戶的誠意時?3連結(jié)性的問題ContinuingQuestions例如:這實在太有趣了,你可以多講一些嗎?什么時候使用?這是一種過橋的溝通方式.3確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds宜有條件主要購買動機主要需求絕對條件3確認(rèn)客戶的需求LdentifyCustomer`sNeeds確認(rèn)客戶的需求O

從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O

詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果O重申滿足需求將帶來的益處O

嘗試讓其接受處理客戶的異議HandlingCustomerObjections當(dāng)我們的客戶說“不”的時候也是銷售真正開始的時候!4什么是異議WhatIsAnObjection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙銷售進(jìn)行的行為.4小組討論(5分鐘):什么是異議?(銷售)過程中客戶口頭上或身體上顯示阻礙銷售的行為.異議的原因與處理方法ObjectionsHandling1.考慮到可能的異議2.將主要異議隔離3.先表示“理解”和“同情”4.解決異議4異議的原因與處理方法ObjectionsHandling為什么客戶有異議?當(dāng)你處理異議時,通常都會面對些什么困難?你是怎么樣處理這些異議的?4小組討論:買家在日常工作中提出異議是不是無理取鬧?如果不是,他們有些什么共同的行為舉止異議的原因ReasonsforObjection三種異議:●理智的原因----產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解●感情的原因----身份的象征,冒險精神,與競爭對手的關(guān)系●策略性的原因----殺價,借此提高地位4表示同情ExpressEmpathy仔細(xì)聆聽不打斷他的講話以發(fā)問答復(fù)異議答復(fù)要婉轉(zhuǎn)不要馬上否定異議41.如果打斷對方講話會怎么樣?2.如果問清楚原因所在,讓客戶自己將原因講出來,他會在復(fù)述時發(fā)現(xiàn)其實問題在他自己(舉例)3.有些事你自己沒有搞清楚之前,要婉轉(zhuǎn)回答,留有余地.4.客戶就算無理取鬧,也會有他的道理.所以不要馬上說:“你錯了”,要去找一找原因,他為什么要這么講.●以友善的態(tài)度開始●同情他人的想法和愿望●尊重他人的意見,千萬不要對他說“你錯了!”克服異議的基本方法是BasicSkillsOfHandlingObjections別急,慢慢來,先聆聽再把異議分類:’

--找出異議的原因

--異議原因的由來確認(rèn)客戶再沒有其他異議避免無謂的對質(zhì)解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和蒙牛的優(yōu)勢地位以認(rèn)同的問題來結(jié)束51.如果打斷對方講話會怎么樣?2.如果問清楚原因所在,讓客戶自己將原因講出來,他會在復(fù)述時發(fā)現(xiàn)其實問題在他自己(舉例)3.有些事你自己沒有搞清楚之前,要婉轉(zhuǎn)回答,留有余地.4.客戶就算無理取鬧,也會有他的道理.所以不要馬上說:“你錯了”,要去找一找原因,他為什么要這么講.●以友善的態(tài)度開始●同情他人的想法和愿望●尊重他人的意見,千萬不要對他說“你錯了!”產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲?5豐富自己的產(chǎn)品知識,訓(xùn)練掌握產(chǎn)品知識的使用因為我們最終要讓客戶買我們的產(chǎn)品,所以讓客戶清楚了解我們的產(chǎn)品是非常重要的,也是最基本的.產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentationonproducts&Promotions(FAB)特征:產(chǎn)品,服務(wù)或促銷活動本身所包含的任何事實優(yōu)勢:

解釋特征的意義及重要性利益:

客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處5加強關(guān)系Reinforcingrelationship感興趣的話題共同的愛好良好的建議贊美客戶.6加強關(guān)系的目的是一步一步成為客戶的業(yè)務(wù)顧問.不僅要投其所好,而要圍繞業(yè)務(wù)主體開展你的公關(guān)工作令客戶接納與同意你的建議

TestingForAcceptance“購買信號”

及“警告信號”7客戶購買產(chǎn)品服務(wù)時他們相信銷售人員能滿足他們的需求,情感因素在客戶做決定時起重要作用.因此引發(fā)購買動機首先要使用語言引起客戶渴望購買的情感.什么是購買信號?客戶說什么或做什么代表他們有購買欲望?我們發(fā)現(xiàn)客戶有購買欲望時應(yīng)如何反應(yīng)?