Word第第頁個人總結：房地產(chǎn)市場策劃推廣方面的工作小結(2)推廣策略和推廣思路的制定

二、關于推廣費用的掌握和制定

推廣費用主要包含以下幾個方面(簡介)

(1)平面設計費用(平面設計公司)；

(2)推廣策略費用(策略公司)；

(3)報廣發(fā)布費用(硬廣和軟文等)；

(4)戶外媒體費用(如道路指示牌、燈箱廣告牌、樓體廣告牌、樓宇電子屏、候車廳等)；

(5)活動營銷費用(如開盤、促銷等活動)；

(6)銷售道具費用(如沙盤、樓書、宣揚折頁、規(guī)劃圖、戶型圖等)；

(7)樣板間、銷售中心設計布置費用(苑區(qū)內(nèi)道路指示系統(tǒng)、樣板房VI指示系統(tǒng)、燈旗、彩旗、地氣球、空飄、吊旗、彩帶等)

(8)其他費用如電視電臺廣告、3D動畫制作、房交會布場、外展活動、冠名贊助費用、短信群發(fā)費用等。

留意事項

(1)要依據(jù)階段性推廣費用的總額，制定相應的費用打算；

(2)要擅長利用外部資源，最大限度的利用好我們的合作公司；

(3)要隨時評估推廣費用的投入產(chǎn)出比。(一般地，掌握在0.8%-3%)

(4)費用問題涉及到項目的推廣全局，只有充分利用好我們的推廣費用，才能將推廣策略和思路更好、更順當?shù)膱?zhí)行下去。

三、關于推廣策略和推廣思路的制定

策劃最重要的工作就是為現(xiàn)場銷售供應頑強的推廣策略和推廣思路。這是策劃工作的重中之重。

依據(jù)項目的進展階段，我們將項目分為四個時期

產(chǎn)品市場預熱期

確定項目的市場形象、目標客戶群、挖掘產(chǎn)品的核心利益點

項目在立項之初，就需要我們通過前期的市場調(diào)研、產(chǎn)品特點(SWOT分析)、目標客群，確定項目的市場定位、產(chǎn)品定位以及形象定位等。要確定項目的定位問題，需要我們在產(chǎn)品和客戶群上查找市場的空白點，或建立起項目自身的核心利益點，以此打動客戶，促成購置。

留意問題：

市場競爭項目需要我們留意市場調(diào)研的作用，依據(jù)推廣的要求不斷地確立項目的市場形象，并依據(jù)市場的要求加以更新；

產(chǎn)品的核心利益點需要我們不斷地總結和提煉，依據(jù)客戶不同時期的需求宣導不同的核心賣點，呼應客戶的"買點"；

目標客戶群需要我們不斷地挖掘，尤其要加大市場口碑的美譽度傳播、業(yè)主的推舉力度，這是項目在平穩(wěn)銷售期和清盤期，保證客戶量的關鍵，也將成為我們的忠誠客戶。

平面設計、文案起步

平面依據(jù)項目的產(chǎn)品定位和形象定位確定項目的VI，如LOGO、色調(diào)等，通過報廣或者其他銷售道具進行宣導，增加市場熱度，保證來電量，提前預約客戶到訪。

在文案以及平面設計的選擇上，以及最終的定稿，需要銷售一線的同事參加其中，但是需要考慮項目的VI的連續(xù)性和連貫性，增加項目的長期識別性，也為下一期產(chǎn)品的推廣方向做鋪墊。

市場造勢，最大限度的制造市場熱度

通過外展活動、電話邀約、重要客戶拜見等方式吸引客戶到訪，增加客戶的到訪量以及市場口碑傳播力度。這是項目開盤前的預報。同時造勢期間，留意大事營銷的前宣和后宣，留意媒體投放的精確性，在必要的時候可以加大投放量。

產(chǎn)品火爆銷售期

項目開盤，這是項目產(chǎn)品放量的最正確時期，在這個階段需要通過對火爆銷售信息的發(fā)布，盡可能的延長項目的熱度。在火爆銷售期，需要把握具體、大量的客戶資源，這也是客戶前期積累的重要手段，在這里需要銷售一線的同事嚴謹仔細做好意向客戶和簽約客戶的.詢問資料。同時通過前宣、后宣制造火爆氣氛。

產(chǎn)品平穩(wěn)銷售期

項目開盤之后，需要我們通過各種方式和渠道，在階段性銷售目標下，不斷維持項目的熱度。在產(chǎn)品平穩(wěn)銷售期，常常會遇到以下問題：

市場熱度降低，影響到項目的市場形象和市場地位。

解決措施：

通過維系業(yè)主和潛在目標客戶，到達增加現(xiàn)場到訪量的目的；

通過加大媒體投放量，連續(xù)項目的熱度；

通過報紙新聞稿輸出推貨信息；

制造項目大事營銷，如舉辦各種吸引群眾眼球的有獎活動并進行新聞炒作等。

產(chǎn)品參差不齊，客戶選擇房源余地少。

解決措施：

對剩余產(chǎn)品進行系統(tǒng)的重新包裝，"新瓶裝舊酒"，刺激關注度；

完善銷售口徑，避開產(chǎn)品劣勢；

制造銷售緊迫感，促成交易等。

業(yè)主忠誠度降低，推舉客戶削減。

解決措施：

出臺相應的優(yōu)待或鼓舞措施，如減免物業(yè)費用，鼓舞業(yè)主推舉；

通過短信等方式與業(yè)主溝通，增加業(yè)主的好感；

舉辦業(yè)主聯(lián)誼會等各種聚會活動，邀約業(yè)主到訪等。

項目居住理念陳舊，部分潛在客戶不認可。

項目的居住理念是"虛"的，我們可以依據(jù)客戶在現(xiàn)場反饋的信息，重新確定項目的居住理念，吸引眼球，制造新賣點。

產(chǎn)品清盤銷售期

產(chǎn)品何時進入清盤期沒有一個明確時間概念，這只是人為附加上去的?？梢赃@么說，項目不宣清盤也可以清盤，但是我們有時需要這個概念來進行最終階段的促銷。同時依據(jù)銷售的難度，我們可以對剩余產(chǎn)品進行重新包裝，作為新產(chǎn)品的形式消失。

總之，做策劃需要留意以下幾個方面：

1、堅持創(chuàng)新，