銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)教程目

錄

第一局部形象學(xué)２

出類(lèi)拔萃的自我包裝２

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞剑?/p>

彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)６

其次局部素養(yǎng)論７

推銷(xiāo)員應(yīng)具備的根本素養(yǎng)７

推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度８

推銷(xiāo)員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)９

了解、生疏自我１０

自我管理秘訣１１

推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)１１

第三局部心理學(xué)１２

深化了解消費(fèi)者的需求１２

消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)置行為的影響１４

消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)１５

轉(zhuǎn)變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法１５

不同年齡消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的差異１６

不同性別消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的差異１７

第四局部技能與方法１８

銷(xiāo)售前１８

銷(xiāo)售中２９

銷(xiāo)售后４２

第五局部成功事例４８

抓住機(jī)遇不放４８

堅(jiān)忍不拔的奇跡４９

絕妙的推銷(xiāo)方法５０

精彩推銷(xiāo)實(shí)例(一)５１

精彩推銷(xiāo)實(shí)例(二)５２

精彩推銷(xiāo)實(shí)例(三)５３

銷(xiāo)售培訓(xùn)

第一局部形象學(xué)

出類(lèi)拔萃的自我包裝

有位資格頗深的行銷(xiāo)專(zhuān)家諄諄告誡涉足行銷(xiāo)界的同仁們：在行銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良好的第一印象者，將是永久的贏家。

這話確實(shí)是閱歷之談。人都是重“感覺(jué)〞的，第一印象往往打算將來(lái)的進(jìn)展關(guān)系。假設(shè)在雙方初次見(jiàn)面時(shí)，留下的是負(fù)面的第一印象，那么，即使你的專(zhuān)業(yè)再?gòu)?qiáng)，你的共性或力量再好，也很難有時(shí)機(jī)再證明白。相反，假設(shè)你給顧客留下奇特的初步印象，你就有時(shí)機(jī)施展你的才華了。由于“良好的開(kāi)端，是成功的一半。〞

在與顧客的接觸中，顧客對(duì)推銷(xiāo)員第一印象的好壞，完全取決于推銷(xiāo)員的外表和態(tài)度，即形象。怎樣給顧客留下良好的第一印象呢？這就要進(jìn)展出類(lèi)拔萃的自我形象包裝。

穿出翩翩的風(fēng)度

俗話說(shuō)：“人是衣服馬是鞍。〞一個(gè)人的穿著裝扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。它往往能在他人生疏你或你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見(jiàn)面的時(shí)候，就得在這方面下點(diǎn)功夫。

有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不肯定。適宜的穿著裝扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著裝扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。正如有名哲學(xué)家笛卡爾所說(shuō)，最美的服裝，應(yīng)當(dāng)是“一種恰到好處的協(xié)調(diào)和適中〞的效勞。

１、服飾應(yīng)當(dāng)適合年齡

不同的年齡應(yīng)有不同的穿著裝扮。老者穿一身深色中山裝，透著鎮(zhèn)靜、穩(wěn)重、端莊、成熟，而年輕人要也是這身裝扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場(chǎng)合穿黃色、淺綠色絲綢夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身上就不大適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝會(huì)給人穩(wěn)重大方的感覺(jué)。

２、服飾應(yīng)當(dāng)適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。因此，穿著裝扮，就得因人而異，并留意揚(yáng)長(zhǎng)避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長(zhǎng)的女人肯定要穿黑鞋子，腳短的肯定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長(zhǎng)，橫的把人顯得寬。〞魯迅這段精辟之論，值得我們借鑒參考。

３、服飾應(yīng)當(dāng)適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服。尤其是在正式場(chǎng)合，更需留意。或許你新買(mǎi)的是三重保暖襯衣，在寒冬季節(jié)穿上它，一點(diǎn)寒意也感覺(jué)不到。即使這樣，你在與顧客見(jiàn)面時(shí)，也得穿上西服。否那么，顧客會(huì)覺(jué)得你有毛病。反之，在初冬，你再感覺(jué)冷，也別穿著鴨絨服、棉外套去與顧客見(jiàn)面，你寧可在西服里多穿一件毛衣。

４、服飾應(yīng)當(dāng)適合場(chǎng)合

不同的國(guó)度、不同的民族，賜予了不同的顏色以不同的含義。在我國(guó)，黑色或深色，常用來(lái)象征莊重；彩色，那么象征歡悅。因此，不同的場(chǎng)合，對(duì)服飾的顏色有著不同的要求。一般說(shuō)來(lái)，哀痛的場(chǎng)合，服飾要素；喜慶的場(chǎng)合，服飾可明麗些。

留意著裝的細(xì)節(jié)

穿衣戴帽除了留意年齡、形體、季節(jié)、場(chǎng)合外，還得留意細(xì)節(jié)，不然會(huì)破壞整體的美感效果及“和諧統(tǒng)一〞的原那么。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)：

１、穿西裝有講究

西裝是人們?cè)谏缃粓?chǎng)合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來(lái)，顯得既有風(fēng)度又瀟灑，而有的人穿西裝總讓人覺(jué)得不對(duì)勁。究其緣由，是他們不懂著裝的學(xué)問(wèn)，不按標(biāo)準(zhǔn)辦事所致。

穿西裝應(yīng)留意：

A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。錢(qián)包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，假設(shè)不便利帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場(chǎng)合，穿西裝要打領(lǐng)帶；非正式場(chǎng)合可以不打。但這時(shí)，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當(dāng)不系，而且里面不要穿高領(lǐng)棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口放開(kāi)后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長(zhǎng)至膝蓋。

２、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛〞的成效。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，確定沒(méi)有這種效果。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)留意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避開(kāi)“斑馬搭配〞或“梅花鹿搭配〞。“斑馬搭配〞就是條紋領(lǐng)帶配條紋西裝或條紋襯衫；“梅花鹿搭配〞就是格領(lǐng)帶配格西裝或格襯衫。

B、一般狀況下，可以不用領(lǐng)帶夾，但正式場(chǎng)合或進(jìn)餐時(shí)，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比方進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制〞，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜〞的味道。

３、穿絲襪應(yīng)留意

絲襪是女性衣著必不行少的一局部。但有很多女性卻不留意穿絲襪的細(xì)節(jié)，而只考慮衣服、首飾、鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者雖然很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當(dāng)，而影響了整體效果。因此，作為女推銷(xiāo)員，在穿著上也應(yīng)留意穿絲襪的細(xì)節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。不然，會(huì)給人輕浮的感覺(jué)，讓人不信任。

B、不要穿有走絲或破洞的絲襪。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

４、盡量不要戴墨鏡

很多推銷(xiāo)員由于經(jīng)常在外面訪問(wèn)客戶，夏天時(shí)便戴著墨鏡或變色鏡來(lái)遮擋烈日。這從保護(hù)眼睛的角度來(lái)看，是有益的，但從行銷(xiāo)工作的效果上來(lái)看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將是負(fù)面的形象。

恰當(dāng)?shù)奈帐址绞?/p>

握手,

這么簡(jiǎn)潔的話題,有什么好學(xué)的呢？

有的伴侶可能會(huì)這么想,當(dāng)然,在非正規(guī)的場(chǎng)合,大家可能不會(huì)太在意,但在正式的場(chǎng)合,握手倒是很講究的,握得好能給人留下良好的感覺(jué)；握得不好會(huì)讓人心生厭惡之感，假設(shè)您把握不好分寸,可能也會(huì)給您的商業(yè)帶來(lái)肯定的影響.以下是愛(ài)萊給您的簡(jiǎn)明提示.

你在與顧客握手時(shí)，請(qǐng)留意不要用下面的方式：

１、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時(shí)，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來(lái)，且手心向下。

明顯，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感覺(jué)是魯莽、放縱、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好公平的關(guān)系。所以，我們?cè)谂c他人握手時(shí)，應(yīng)避開(kāi)使用這種握手方式。

２、戴手套式握手

與顧客見(jiàn)面，你假設(shè)戴著手套而不想摘下來(lái)時(shí)，可不與人握手，打個(gè)招呼也行；假設(shè)要握手，肯定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒(méi)關(guān)系，同樣對(duì)他表示熱忱、友好。其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好伴侶，效果也不會(huì)好。

３、死魚(yú)式握手

所謂死魚(yú)式握手，是一種比方的說(shuō)法。意思是說(shuō)，伸出的手脆弱無(wú)力，像一條死魚(yú)，任對(duì)方把握。

大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，假設(shè)你伸出的是像死魚(yú)一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情脆弱。同樣，對(duì)方假設(shè)伸給你這樣一只手，你也會(huì)有一樣的感受。所以，我面在同他人握手時(shí)，應(yīng)避開(kāi)使用這種握手方式。

４、手扣手式握手

這種握手方式在西方國(guó)家常被稱為“政治家的握手〞。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。這種握手方式適用于好友之間或慰問(wèn)時(shí)，它表達(dá)出的是熱忱真摯的信息，但不適于初次見(jiàn)面者，生疏人或異性見(jiàn)面時(shí)用這種方式會(huì)讓人覺(jué)得你有什么企圖。

５、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比方的說(shuō)法。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見(jiàn)，這種握手方式也不令人寵愛(ài)。

握手看似平常，但卻有很多法規(guī)，不遵循這些法規(guī)，就會(huì)被他人認(rèn)為不懂禮貌。

６、握手的法規(guī)

握手的法規(guī)主要有以下幾種：

一、不要不講挨次

作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后挨次的。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，仆人要先伸出手來(lái)，以示熱忱歡送；客人告辭時(shí)，仆人卻應(yīng)在客人后面伸手，否那么，就有“逐客〞之嫌疑。除此而外，握手的正確挨次是：

在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下級(jí)才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。

總體來(lái)說(shuō),

就是上級(jí)、長(zhǎng)輩、女士?jī)?yōu)先，下級(jí)、晚輩、男士在后照應(yīng)，切不行搶先。

二、不要掌心向下壓

一般狀況下，與人握手時(shí)，把手自然大方地伸給對(duì)方就可以了。如要表示對(duì)他人的敬重，伸手與之相握時(shí)，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。

三、不要心不在焉

常見(jiàn)有的人跟人握手時(shí)，左顧右盼，心不在焉，或者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，這些都是不禮貌的行為，是對(duì)對(duì)方不敬重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時(shí)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，以示認(rèn)真、有誠(chéng)意。

四、不要戴手套

有人習(xí)慣于戴手套，但在握手時(shí)，必需把手套摘下來(lái)，在有些地方，女士被允許戴手套與人握手，其實(shí)，摘下手套更不失身份。

五、不要長(zhǎng)久握手

有人寵愛(ài)握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了?？此茻岢?，實(shí)那么過(guò)分。尤其是對(duì)異性，更不能握著人家的手長(zhǎng)時(shí)間不放。多長(zhǎng)時(shí)間適宜呢？三四秒鐘足矣。

六、不要用左手握手

除非右手有不適之處，否那么，絕不能用左手與他人握手。尤其是對(duì)外國(guó)伴侶，這一點(diǎn)特殊得留意。比方印度人和穆斯林便認(rèn)為，左手只適用于洗浴和去衛(wèi)生間便利，而絕不能去碰其他人。西方人也不寵愛(ài)用左手跟人握手。

七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說(shuō)的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱忱、友好、經(jīng)常是像做“三明治〞一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當(dāng)?shù)摹．?dāng)然，并不是說(shuō)這種方式一概不能用，故友重逢，或?qū)λ诉M(jìn)展慰問(wèn)時(shí)，可以用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚(yú)一樣便不適宜了。

八、不要不講“度〞

做任何事都有個(gè)度的問(wèn)題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱忱、真摯、與人握手時(shí)，用勁用力，這種做法不僅會(huì)弄疼對(duì)方，還顯得粗魯。與此相反，有人，尤其是個(gè)別青年女性，為了顯示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點(diǎn)力也不用。這種做法也有失妥當(dāng)，讓人覺(jué)得你冷漠、敷衍。明顯，過(guò)重過(guò)輕都不適宜。怎樣才適度呢？爭(zhēng)辯家們認(rèn)為，正確的做法是用手掌和手指的全部不輕不重地握住對(duì)方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要過(guò)分客套

有的人不管跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分。與人握手，應(yīng)當(dāng)同時(shí)致以問(wèn)候，但如條件所限，不允許出聲，點(diǎn)下頭也算打個(gè)招呼，致了問(wèn)候。對(duì)上級(jí)、長(zhǎng)輩或貴賓，為了表示敬重，握手時(shí)，欠一欠身，也未嘗不行，但點(diǎn)頭、欠身和沒(méi)完沒(méi)了地點(diǎn)頭哈腰是兩碼事。

十、不要穿插握手

有些場(chǎng)合，需要握手的人可能較多。遇到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的挨次，依次與人握手。切不行穿插握手，尤其是和西方人打交道，更應(yīng)避開(kāi)〔即兩個(gè)人相握時(shí)，另外兩人相握的手不能與之穿插?！秤捎诖┎鍟?huì)形成十字架圖案，西方人認(rèn)為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷(xiāo)售禮節(jié)

假設(shè)在家里或在伴侶聚會(huì)的場(chǎng)合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰(shuí)也不會(huì)怪罪你；但假設(shè)在公共場(chǎng)合，當(dāng)然也包括與顧客洽談生意的處所，你的行為那么必需符合標(biāo)準(zhǔn)，也就是符合社會(huì)所要求的一般標(biāo)準(zhǔn)，大家所認(rèn)同的禮節(jié)。否那么的話，就會(huì)被認(rèn)為是失禮，讓人嘲笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動(dòng)，想來(lái)很不合算，那么需要留意哪些方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。

１.

不干凈的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，肯定要先對(duì)著鏡子整理一下自己的服裝：

A、看看領(lǐng)帶歪沒(méi)歪，扣子扣沒(méi)扣，鞋帶系沒(méi)系，褲子拉鎖拉上沒(méi)拉上。

B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒(méi)污，皮鞋擦沒(méi)擦。

這些都檢查過(guò)了以后，沒(méi)覺(jué)察什么問(wèn)題，你再抖擻精神去赴約。

２.

不文明的舉動(dòng)有損人格

在人類(lèi)的社會(huì)活動(dòng)中，有些舉動(dòng)是被認(rèn)為不文明的，這值得留意，不然的話，不僅有損你的人格，還影響你的生意。由于沒(méi)有誰(shuí)情愿跟一個(gè)人格低下的人打交道的。因此，你要留意如下的舉動(dòng)：

A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動(dòng)作，但難免并不意味著你可以不管不顧。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假設(shè)你要剔牙，禮貌、文靜的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交場(chǎng)合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有時(shí)主觀上難以把握。但在社交場(chǎng)合不搔頭皮，還是應(yīng)當(dāng)能做到的。有人不留意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。這樣做不僅失禮，也令他人不快。

C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習(xí)。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不管什么場(chǎng)合，都是口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是格外讓人厭煩的，也影響你的生意。

在某家報(bào)紙上，曾有這樣一篇報(bào)道：有位外商來(lái)到我國(guó)某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。開(kāi)頭都很順當(dāng)，誰(shuí)知，在簽約時(shí)那修正外國(guó)商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原來(lái)，這家工廠的廠長(zhǎng)在伴隨外國(guó)商人參觀制約車(chē)間時(shí)，往車(chē)間的墻角吐了一口痰。而他這個(gè)不文明的舉動(dòng)恰巧被外國(guó)商人看到了。外商認(rèn)為，一個(gè)如此不講文明的廠長(zhǎng)是辦不好這個(gè)制藥廠的，于是，便轉(zhuǎn)變了原來(lái)的打算。

瞧，一口痰使得到手的生意泡湯了。

D、不要用“喂〞喊顧客

有的人平常見(jiàn)到他人，先來(lái)一聲“喂〞，這是很失禮貌的。文明的做法是以姓或稱呼來(lái)打招呼才對(duì)。假設(shè)你不知道他姓誰(shuí)名啥，可稱他為“先生、〞“伴侶〞、“同志〞，或視其年齡而稱“大媽〞、“大姐〞、“大叔〞、“大哥〞，千萬(wàn)別“喂、喂〞地喊人。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。

３.不文靜的形象有失風(fēng)度

有時(shí)你的舉止行為并非不文明，但卻不文靜，不文靜的形象也足以使你的風(fēng)度大減。因此，你要特殊留意。

A、不要當(dāng)著顧客打哈欠

當(dāng)你和顧客在洽談生意的時(shí)候，尤其是當(dāng)你的顧客在發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，盡管你已經(jīng)感到很疲乏，直想打哈欠，但你也要想方法不打。由于在社交場(chǎng)合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲乏。這會(huì)引起顧客的不快，影響你的銷(xiāo)售。

B、不要當(dāng)著顧客抖動(dòng)雙腿

有的人只要一坐下來(lái)，雙腿就抖動(dòng)個(gè)不停。這一動(dòng)作，要是獨(dú)坐或居家時(shí)，倒也沒(méi)人會(huì)管你，但要是在社交場(chǎng)合，這個(gè)小動(dòng)作就不大適宜了。它不僅會(huì)擾亂對(duì)方的視線，讓人感到不舒適，還可能讓對(duì)方以為你有急事在心，心情不穩(wěn)定。

C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長(zhǎng)時(shí)間的交談中，或許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔難過(guò)。于是，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。但你最好抑制住這種愿望，由于這兩種動(dòng)作在社交場(chǎng)合是被視為失禮的。假設(shè)你實(shí)在難過(guò)，不妨用手揉一揉愛(ài)難過(guò)的部位，或者找個(gè)時(shí)機(jī)離開(kāi)一會(huì)兒，到一個(gè)沒(méi)人的地方去處置。千萬(wàn)別當(dāng)著顧客的面又掏又摳，這樣很不雅觀。

D、不要留長(zhǎng)指甲且藏污垢

有的人寵愛(ài)留長(zhǎng)指甲，“羅卜青菜各有所愛(ài)，〞好似不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功的推銷(xiāo)員，并且你也有這一嗜好，你就得抑制著點(diǎn)，你最好不要留著半寸長(zhǎng)的指甲。要是你的長(zhǎng)指甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風(fēng)度了。

E、男性推銷(xiāo)員不要留長(zhǎng)發(fā)和長(zhǎng)胡須

在街頭，常見(jiàn)男性留著一二尺長(zhǎng)的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長(zhǎng)。假設(shè)推銷(xiāo)員也這樣，確定會(huì)把顧客嚇跑。以下是我自己的親身經(jīng)受。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷(xiāo)會(huì)〞，我和伴侶一塊兒去購(gòu)物。在一個(gè)攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買(mǎi)下來(lái)。可抬頭一看賣(mài)主，馬上便消除了購(gòu)置的念頭，抓緊拉著伴侶走了。原來(lái)，這位男賣(mài)主留著長(zhǎng)發(fā)和胡須，他的長(zhǎng)發(fā)和胡須把我給嚇跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國(guó)自有中國(guó)的國(guó)情。

其次局部素養(yǎng)論

推銷(xiāo)員應(yīng)具備的根本素養(yǎng)

一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是天生的，而是通過(guò)后天的努力才得以成功的。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必需具備以下素養(yǎng)：

１、誠(chéng)懇

一些不誠(chéng)懇的推銷(xiāo)員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)懇才能永保他的推銷(xiāo)力。

２、機(jī)敏

一個(gè)推銷(xiāo)員“為了推斷與解決〞各種大大小小的問(wèn)題，必需經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否那么難以成功。

３、士氣

推銷(xiāo)是必需經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有士氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年閱歷的推銷(xiāo)能手，間或也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，由于他們有無(wú)比的士氣。

４、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍舊能完成目標(biāo)。

５、自信

一個(gè)擁有自信的推銷(xiāo)員，也就擁有了成功的一半。

６、關(guān)心他人

那些厭煩別人的推銷(xiāo)員，確定無(wú)法從事推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷(xiāo)員，都招人寵愛(ài)且親切而富于憐憫心。

７、精力充分

由于推銷(xiāo)這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。

８、態(tài)度和氣

一個(gè)和氣可親、開(kāi)朗爽直的推銷(xiāo)員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)置商品的愛(ài)好。相反一個(gè)陰暗的推銷(xiāo)員會(huì)讓顧客感到反感。

９、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力

這類(lèi)推銷(xiāo)員天生對(duì)別人感愛(ài)好，寵愛(ài)與人交往，簡(jiǎn)潔覺(jué)察他人優(yōu)點(diǎn)，富于憐憫心，待人真誠(chéng)。

１０、抑郁多才，自我加速力強(qiáng)

這類(lèi)推銷(xiāo)員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深化溝通的力量，一旦遇到愛(ài)好相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系格外鞏固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

推銷(xiāo)員的良好工作態(tài)度

從事推銷(xiāo)，必需有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁,其中道理，不言已明。

具有無(wú)比的熱忱，且以堅(jiān)決不撥的信念行動(dòng)，眾多力量平平的推銷(xiāo)員，竟然比那些天分較高的推銷(xiāo)員創(chuàng)下更好的成果。由于他在熱衷于推銷(xiāo)的時(shí)候，那一股熱忱自然而然地感染了買(mǎi)者，使他在不知不覺(jué)中產(chǎn)生了購(gòu)置欲望。

怎樣的態(tài)度會(huì)帶給推銷(xiāo)員熱忱與自信呢？

１.

隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣

任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。這個(gè)現(xiàn)象信任你也親自體驗(yàn)過(guò)。大局部人寵愛(ài)坐在后面，或許是由于不情愿太惹眼，可要知道，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來(lái)，這就是消極成性，熱忱缺乏。

假設(shè)養(yǎng)成自動(dòng)坐到前面的習(xí)慣，這個(gè)態(tài)度就會(huì)帶給你熱忱與自信。

２.

養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣

凝眼凝視對(duì)方，等于告知對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。我對(duì)您說(shuō)的話，是我打心底里信任的事。我沒(méi)有任何生怕感，我對(duì)自己布滿了信念。〞

３.

走的速度比別人快２０%

以比別人快２０%的速度走，到底代表了什么？心理學(xué)家說(shuō)，一個(gè)人轉(zhuǎn)變動(dòng)作的速度，就能把自己的態(tài)度連根轉(zhuǎn)變。走路比一般人略快的人，等于告知全部的人說(shuō)：“我剛要趕到有要事待辦的地方。我必需去做很重要的事，不僅如此，我要在到達(dá)之后１５分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。〞

４.

主動(dòng)發(fā)言

在會(huì)議上，你必需養(yǎng)成主動(dòng)發(fā)言的習(xí)慣。越能主動(dòng)發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形〞，有增無(wú)減。這種現(xiàn)象，會(huì)使你更簡(jiǎn)潔連續(xù)與對(duì)方談下去。

５.

大方、開(kāi)朗地微笑

當(dāng)你微笑時(shí)，請(qǐng)別忘了要大方、開(kāi)朗。誠(chéng)意缺乏的微笑，或是半途剎住的微笑，必需列為禁忌。大方、開(kāi)朗到露牙而微笑，才能吸引對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生好感。

推銷(xiāo)員應(yīng)摒棄的弱點(diǎn)

要成為成功的推銷(xiāo)員，必需抱著“即刻實(shí)行〞的態(tài)度。也就是說(shuō)，該做的事，都要養(yǎng)成“當(dāng)場(chǎng)起而行〞的習(xí)慣。

我們大局部的人，都有一種“大弱點(diǎn)〞。那就是：今日應(yīng)當(dāng)馬上行動(dòng)的事，總是輕易與自己妥協(xié)，然后告知自己：“漸漸來(lái)，何必急？日子還多著呢！〞十個(gè)推銷(xiāo)員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說(shuō)也有七八個(gè)，這是一般銷(xiāo)售單位常見(jiàn)的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷(xiāo)員，任這種毒藥侵蝕自己，消滅了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一訪問(wèn)

“今日可以做的事，切莫拖到明天〞。

“今日事，今日畢〞。

這些人人皆知的格言警告我們：

“馬上起行〞使一個(gè)人足以成大事；而“漸漸來(lái)〞、“以后再說(shuō)〞的姑息作風(fēng)，通往失敗之路，足以摧毀一個(gè)人的前程。

請(qǐng)你馬上列出“現(xiàn)在就可以推銷(xiāo)〞的５０位準(zhǔn)顧客名單。然后從中選出最有期望的十位銷(xiāo)售對(duì)象，將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開(kāi)一切事，先逐一訪問(wèn)他們。

二、鼓勵(lì)自己馬上行動(dòng)

假設(shè)，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷(xiāo)員，你必需抱著“即刻行動(dòng)〞的沖勁與精神。

只要讓自己“即刻行動(dòng)〞，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)〞的習(xí)慣。

“以后再說(shuō)〞、“何必急？〞……等姑息作風(fēng)，是推銷(xiāo)員的大忌，也是麻痹你、哄騙你的可怕敵人。

以后再說(shuō)“的觀念，奪走了你今日的推銷(xiāo)力。那是意味著，從你身上奪走向準(zhǔn)顧客行使影響力的時(shí)機(jī)。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)鼓勵(lì)你馬上實(shí)行行動(dòng)。

三、不要成為最差勁的一個(gè)

杰弗遜說(shuō)過(guò)：

“對(duì)目標(biāo)的沖刺，假設(shè)三拖四延，將使一個(gè)人陷于萬(wàn)劫不復(fù)的境地。〞

莫非你情愿成為伙伴中最差勁的推銷(xiāo)員？假設(shè)，你果真腐化到這個(gè)地步，奉勸你早日脫離這個(gè)傳大推銷(xiāo)員的行列。請(qǐng)記住：在邁出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，你還會(huì)是個(gè)失敗者。假設(shè)，你從來(lái)不對(duì)訪問(wèn)做過(guò)方案，請(qǐng)今日就馬上把它做好，在預(yù)備周全之后，明天就去訪問(wèn)你那些準(zhǔn)顧客！

了解、生疏自我

假設(shè)你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必需認(rèn)清“你自己〞是怎樣的人。依據(jù)這一點(diǎn)，你才能不斷“改善自己〞。

一、為了到達(dá)這個(gè)目的，你必需向自己提出下面的問(wèn)題：

１

我的特長(zhǎng)是什么？

２

我最擅長(zhǎng)工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？

３

為了完成那個(gè)工作，哪些力量或是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙？

４

我經(jīng)常在哪些工作上失敗？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴(yán)峻？我為什么會(huì)消滅那種失

??？我應(yīng)當(dāng)用什么方法防止那種失敗？

５

我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個(gè)問(wèn)題，你目前的特長(zhǎng)與短處就豁然消滅于眼前。這種思考不能只做一次，必需每隔一段固定的時(shí)間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過(guò)兩次、三次、你就會(huì)覺(jué)察自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。

二、剖析還需要“成長(zhǎng)〞的局部

１、在目前從事的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)〞以自己的學(xué)問(wèn)水準(zhǔn)與目前必需做的工作做個(gè)比照，就能覺(jué)察你還需要在哪些方面“成長(zhǎng)〞。好比說(shuō)：你在經(jīng)濟(jì)或是財(cái)務(wù)方面是不是學(xué)問(wèn)缺乏？你在“根本技巧〞方面的學(xué)問(wèn)，是不是還很欠缺？

２、在將來(lái)的工作中，你在哪些方面還需要“成長(zhǎng)〞擬定你在五年內(nèi)想達(dá)成的目標(biāo)，然后思考為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，此后必需具備什么學(xué)問(wèn)與力量。

３

你也有必要思考“如何培育正值嗜好〞、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實(shí)〞的問(wèn)題。

也就是說(shuō)，為了提高自己的共性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)當(dāng)具備哪些力量。例如：加強(qiáng)美術(shù)、音樂(lè)、文學(xué)或是外文方面的學(xué)習(xí)等。

自我管理秘訣

一、銷(xiāo)售目標(biāo)

１、把精力貫注在最重要的２０％的事物上面，獲得的卻是８０％的成果。

２、在一張紙上用２５０個(gè)左右的字?jǐn)?shù)把自己的關(guān)鍵目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，具體地說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標(biāo)已經(jīng)在逐步實(shí)現(xiàn)。

３、經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)。須知這種重復(fù)會(huì)導(dǎo)致變化。

４、經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否全都。

二、自我欣賞

(一)自我欣賞的前半局部

１.集中精力去做那些正確的事。

２.不能等到事情已說(shuō)明是完全正確時(shí)才去做，要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn)，只要事情根本正確就去做。

３.具體回憶一下自己所做的工作。

４.告知自己對(duì)該工作的良好感受。

５.沉默一會(huì)兒，讓自己興奮一下，然后實(shí)際地去體會(huì)做完工作后的滿足感受。

(二)自我欣賞的后半局部

６.提示自己是一位有價(jià)值的人，我寵愛(ài)自己。

７.告知自己以后更要經(jīng)常這樣做，由于越是對(duì)自己感到滿足，越是會(huì)做出更好的銷(xiāo)售效果。

三、自我責(zé)怪

(一)自我責(zé)怪的前半部份

１.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。

２.每當(dāng)看到自己的銷(xiāo)售行為不當(dāng)時(shí)，馬上對(duì)自己的行為加以責(zé)怪。

３.告知自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性。

４.告知自己對(duì)所做的事感覺(jué)如何。

５.安靜幾秒鐘，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合已意的行為有何感受。

(二)自我責(zé)怪的后半局部

６.牢牢記住自己已轉(zhuǎn)變了銷(xiāo)售行為。

７.告知自己雖然不寵愛(ài)自己的某些行為，但照舊寵愛(ài)自己。

８.當(dāng)對(duì)自己行為不滿而對(duì)自己感覺(jué)滿足時(shí)，要留意轉(zhuǎn)變自己的行為方式。

９.要明確在自我責(zé)怪之后，此事就完畢了。

１０.稱贊自己的錯(cuò)誤，并以開(kāi)心的心情正確對(duì)待工作和自己。

推銷(xiāo)員的人生目標(biāo)

我們的公司以后會(huì)是什么樣的狀況的呢？

每當(dāng)總經(jīng)理問(wèn)到如此的話題,員工們都在思考著同樣一個(gè)問(wèn)題,是的,有經(jīng)營(yíng)理念的公司，確定少不了三年、五年、十年等短期、中期、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方案。如在擬定公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者肯定要想：“三年、五年、十年后，本公司必需成為怎樣的公司？〞

以創(chuàng)辦工廠來(lái)說(shuō)，絕不能只顧及目前的需要，肯定要考慮到三年、五年、十年后的需要與進(jìn)展，著手做各種方案、企劃的預(yù)備工作。

同理,你是推銷(xiāo)員，同時(shí)也是期望事業(yè)有成的人,更期望成為一個(gè)成功人物，這正是成功推銷(xiāo)員必不行缺的前提。所以，你不但要有成功推銷(xiāo)員“的目標(biāo)，更要有〞成功人物“的目標(biāo)。

擬定你自己的人生藍(lán)圖：

１、在一生中，打算做什么事？

２、打算最終成為怎樣的人物？

３、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完善的繪制你的人生藍(lán)圖，就要制定具體的方案指南(從現(xiàn)在到十年后).

一、工作方面：

１.

期望獲得多少收入？

２.

期望爬到怎樣的職位？

３.

期望獲得多大的權(quán)限？

４.

期望從工作中獲得怎樣的名聲？

二、家庭方面：

１.

期望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)？

２.

期望住上怎樣的房子？

３.

期望孩子們受到什么程度的教育？

三、社會(huì)方面：

１.

期望擁有什么樣的伴侶？

２.

期望屬于什么樣的社交圈？

３.

期望擁有什么樣的嗜好？

當(dāng)你描繪出你的將來(lái)遠(yuǎn)景時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)憂它會(huì)成為“空夢(mèng)一場(chǎng)〞。要知道，人物的大小是依據(jù)他是否“巨夢(mèng)〞來(lái)評(píng)估的。只會(huì)“小夢(mèng)在抱〞的人，僅能成小事。假設(shè)你想在人生中獲得極大的成就，你就非“抱持巨夢(mèng)〞不行。

請(qǐng)牢記莎士比亞說(shuō)過(guò)的名言：

“沒(méi)有人能夠達(dá)成他想達(dá)成的目標(biāo)以上的事〞換句話說(shuō)，沒(méi)有任何目標(biāo)，你就永久是社會(huì)的可憐蟲(chóng)，只能潦草終其一生。

第三局部心理學(xué)

深化了解消費(fèi)者的需求

人類(lèi)個(gè)體作為一個(gè)生活在自然和社會(huì)中的有機(jī)體，總是不斷受到來(lái)自機(jī)體內(nèi)部和機(jī)體外部的刺激。來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的暖和等。刺激會(huì)使人產(chǎn)生一種緊急感，即不舒適。假設(shè)刺激因素始終存在，緊急感的強(qiáng)度增加到肯定程度，就會(huì)產(chǎn)生需要，需要的強(qiáng)化將會(huì)形成動(dòng)機(jī)，在條件允許的狀況下，動(dòng)機(jī)將驅(qū)使人們實(shí)行能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個(gè)體的需要，這樣人的緊急感將得到消退，有機(jī)體重新得到平衡。

消費(fèi)者購(gòu)置行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)置行為，就需要爭(zhēng)辯消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。

一、消費(fèi)者需求按其性質(zhì)劃分：

１、生理性需要

人類(lèi)個(gè)體作為自然人為維持自身生命的連續(xù)和種族的繁衍而與生俱來(lái)的需要。？禮記？中的“禮運(yùn)〞篇有“飲食男女，人之大欲存焉〞，“欲〞者即“需要〞。除此以外，還應(yīng)包括對(duì)空氣、保暖的需要。

２、心理性需要

人類(lèi)個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中漸漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化學(xué)問(wèn)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會(huì)性需要。人類(lèi)個(gè)體需要中，除了生理性需要外的需要，諸如對(duì)友情、地位、榮譽(yù)等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分：

１、現(xiàn)實(shí)性需要

即消費(fèi)者不僅有目標(biāo)指向明確(具體商品)的需要，而且有貨幣支付力量。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)根底。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心。

２、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費(fèi)者有目標(biāo)指向明確的需要，但缺少貨幣支付力量；一種為消費(fèi)者有貨幣支付力量，但需要的目標(biāo)指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種潛在性需要，在消費(fèi)者一旦具有支付力量，或企業(yè)承受適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，如降價(jià)、分期付款等，那么這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)性需要。

其次種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者在企業(yè)承受適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施，如廣告宣揚(yáng)、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)性需要。自古以來(lái)，女人世世代代承受手搓、腳踩、棒打的方式來(lái)洗衣服，簡(jiǎn)潔重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機(jī)，這種需求就從潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的?？梢哉f(shuō)，但凡人們感到生活不便時(shí)，都有潛在需求存在。

三、消費(fèi)者的行為差異

人們?cè)谕粋€(gè)刺激下會(huì)產(chǎn)生一樣或不同的需要，承受刺激以后，人們的大腦也會(huì)進(jìn)展各種思維活動(dòng)，這些差異會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者行為的差異。

人們的心理需要遠(yuǎn)比生理需要簡(jiǎn)單得多，所以由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外簡(jiǎn)單。人們的心理需要具有無(wú)限性、多樣性和時(shí)代性。

例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個(gè)小的，以后那么需要一個(gè)４９鍵的，等到技術(shù)越來(lái)越好，練習(xí)的曲子自然也變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，于是就需要一個(gè)６１鍵的琴，并且對(duì)聲音還會(huì)有越來(lái)越高的要求。

例二：同是下了公共汽車(chē)感到口渴的人，承受的也同是“渴〞的刺激，但思維和行為會(huì)不同。一個(gè)馬上就去冷食攤買(mǎi)飲料，另一個(gè)那么在想：幾步路就到家了，到家再喝得了。在這個(gè)簡(jiǎn)潔的例子中，可以做出很多解釋?zhuān)?/p>

〔１〕二者收入不同，其中一人想節(jié)省一點(diǎn)；

〔２〕二者安康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同，其中一人怕在街上灰里進(jìn)食會(huì)染病；

〔３〕二者口味不同，其中一人認(rèn)為只有茶和白水才解渴；

〔４〕二者舉止觀念不同，其中一個(gè)認(rèn)為在小攤上喝飲料有失身分；

〔５〕二者即時(shí)狀況不同，其中一人身上沒(méi)帶錢(qián)。

所以，銷(xiāo)售人員在進(jìn)展銷(xiāo)售過(guò)程中，肯定要全面考慮消費(fèi)者的不同需要與行為差異才行。

消費(fèi)需求對(duì)購(gòu)置行為的影響

人們的行為活動(dòng)往往是由不同的需求引起的。消費(fèi)需求對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置行為的影響主要表現(xiàn)茬在以下三方面：

一、消費(fèi)需求打算購(gòu)置行為

購(gòu)置行為的產(chǎn)生和實(shí)現(xiàn)是建立在需求的根底上的。即：

消責(zé)需求---購(gòu)置動(dòng)機(jī)---購(gòu)置行為---需求滿足---新的需求

消費(fèi)者由于受內(nèi)專(zhuān)或外在因素的影響，產(chǎn)生某種需求時(shí)，就會(huì)形成一種緊急狀態(tài)，成為其內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，這就是購(gòu)置動(dòng)機(jī)。它導(dǎo)致人們的購(gòu)置行為。當(dāng)購(gòu)置行為完成，需求得到滿足時(shí)，動(dòng)機(jī)自然消逝，但新的需求又會(huì)隨之產(chǎn)生，再形成新的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致新的購(gòu)置行為。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)置行為是在其需求的驅(qū)使下進(jìn)展的。從這個(gè)意義上說(shuō)，消費(fèi)需求打算購(gòu)置行為。

二、消費(fèi)需求的強(qiáng)度打算購(gòu)置行為實(shí)現(xiàn)的程度

一般狀況下，需求越迫切越猛烈，那么購(gòu)置行為實(shí)現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不猛烈，消貴者的購(gòu)置行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。

例如，對(duì)一個(gè)沒(méi)有鞋穿的人來(lái)說(shuō)，第一雙鞋對(duì)他的使用價(jià)值最大，也就是說(shuō)，他對(duì)第一雙鞋的需求性最強(qiáng)，或許走進(jìn)一家商店，只要看到他能穿的鞋就買(mǎi)下來(lái)，而對(duì)鞋的式樣、顏色、價(jià)格、質(zhì)最等要求并不高。但當(dāng)他買(mǎi)了鞋以后，他對(duì)鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價(jià)值對(duì)他來(lái)說(shuō)就不那么重要了?；蛟S他還會(huì)產(chǎn)生買(mǎi)鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時(shí)，他要考慮價(jià)格、質(zhì)量、式樣等各方面的因素，因而對(duì)購(gòu)置行為的阻力就很大，購(gòu)置行為就不易實(shí)現(xiàn)。

三、需求水平不同影響消費(fèi)者的購(gòu)置行為

在經(jīng)濟(jì)興旺國(guó)家，消費(fèi)水平相對(duì)較高，而消費(fèi)者購(gòu)置食品的費(fèi)用在整個(gè)購(gòu)置費(fèi)用中所占的比例就比較小，而經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平低的國(guó)家，狀況正相反，這就是有名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭收入的增加，人們?cè)谑称贩矫娴闹С鲈谑杖胫兴嫉谋壤驮叫?，用于文化、消遣、衛(wèi)生、勞務(wù)等方面的費(fèi)用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不同消費(fèi)水平的消貴者，在購(gòu)置同類(lèi)商品上會(huì)消滅較大的差異。例如，同是購(gòu)置襯衣，消費(fèi)水平校高的人可能花較多的錢(qián)購(gòu)置一件高檔襯衣，而消費(fèi)水平較低的人，可能會(huì)花同樣的錢(qián)買(mǎi)兩件或三件低檔的襯衣。一些商品在消費(fèi)水平較高的家庭中屬于一般消費(fèi)品，經(jīng)常購(gòu)置，而在消費(fèi)水平較低的家庭中，可能是鋪張消費(fèi)品，很少購(gòu)置。所以說(shuō)，消費(fèi)水平的差異會(huì)影響消費(fèi)者的需求，從而影響他們的購(gòu)置行為。

消費(fèi)者情感的外部表現(xiàn)

情感過(guò)程是人對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對(duì)事物的一種好惡的傾向，它主要是通過(guò)人的神態(tài)、表情、語(yǔ)言和行動(dòng)變化表現(xiàn)出來(lái)。

一、面部表情和姿勢(shì)的變化

面部表情和姿勢(shì)是表現(xiàn)情感的主要手段。人們的喜、怒、哀、樂(lè)、愛(ài)、憎等各種情感都能通過(guò)不同的面部表情與姿勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)。如當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)到自己寵愛(ài)的商品時(shí)，會(huì)興奮的眉飛色舞或手舞足蹈，當(dāng)受到營(yíng)業(yè)員熱忱周到的接待，會(huì)喜形于色。在購(gòu)置活動(dòng)中各種簡(jiǎn)單的心理感受、心情變化都會(huì)通過(guò)不同的面部表情和姿勢(shì)反映出來(lái)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員不僅要擅長(zhǎng)依據(jù)消費(fèi)者面部表情的變化去揣摸消費(fèi)者的心理，同時(shí)，也要留意運(yùn)用自己的表情姿勢(shì)去影響消貴者，溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的感情，促使消費(fèi)者的情感向樂(lè)觀的方向進(jìn)展。

二、語(yǔ)調(diào)聲音的變化

消費(fèi)者表達(dá)感情的另一明顯特征就是說(shuō)話時(shí)語(yǔ)調(diào)的變化。一般來(lái)講，快速、激揚(yáng)的語(yǔ)調(diào)表達(dá)了人的吵鬧、急躁、憤怒的情感，而消沉、緩慢的語(yǔ)調(diào)那么表現(xiàn)人的畏懼、哀痛的情感。往往同一語(yǔ)句，由于說(shuō)話人在音強(qiáng)、音速、音調(diào)上的差異，而表達(dá)出不問(wèn)的情感。

例如，當(dāng)顧客要求營(yíng)業(yè)員呈現(xiàn)商品時(shí)說(shuō).“對(duì)不起，請(qǐng)把商品拿給我看看。〞假設(shè)是語(yǔ)調(diào)平緩，語(yǔ)氣較輕，那么說(shuō)明顧客是真心愧疚，麻煩營(yíng)業(yè)員為他拿東西。但假設(shè)營(yíng)業(yè)員行動(dòng)緩慢，或不情愿接待顧客對(duì)，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語(yǔ)句，那么表示他已不耐煩，對(duì)不起已純屬客套，甚至帶有譏諷的含義，表達(dá)了不開(kāi)心的情感。

三、身體各部位的反響

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)和循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生沖突沖突時(shí)，雙方處于急躁、生氣狀態(tài)，那么呼吸、心跳、脈搏加快，或面部紅脹、蒼白。留神情變化到達(dá)頂點(diǎn)時(shí)，還會(huì)哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當(dāng)消費(fèi)者處于興奮、緊急、羞怯狀態(tài)時(shí)也會(huì)發(fā)生相應(yīng)變化。

總之，消費(fèi)者購(gòu)置活動(dòng)中，情感的外顯是多方面的，也是此較簡(jiǎn)單的。有時(shí)，一種外顯的情感表達(dá)了多種心理活動(dòng)。如消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，有時(shí)表情緊急，可能是擔(dān)憂商品質(zhì)量或性能有問(wèn)題，生怕吃虧上當(dāng)，也可能是擔(dān)憂買(mǎi)不到商品，還有可能是擔(dān)憂買(mǎi)回去后家里其他人不寵愛(ài)等等。

轉(zhuǎn)變用戶拒購(gòu)態(tài)度的方法

銷(xiāo)售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特殊要留意以下幾種方法：

一、談話的方式與技巧

一名文化修養(yǎng)較高、閱歷豐富、能體察用戶心理的銷(xiāo)售員，雖然與用戶談話不多，卻能很快取得用戶的信任，促使其對(duì)商品形成確定態(tài)度。閱歷說(shuō)明，銷(xiāo)售員在向用戶宣揚(yáng)介紹商品時(shí)，越是避開(kāi)突出個(gè)人的看法，效果就越好。比方說(shuō)，“我建議您買(mǎi)這個(gè)軟件〞，會(huì)使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認(rèn)為是不是推銷(xiāo)不出去了。假設(shè)改成；“這種軟件很受用戶歡送，銷(xiāo)路不錯(cuò)〞，會(huì)使用戶感到你是向他介紹客觀狀況，即使他持疑心態(tài)度，也會(huì)被消除的。當(dāng)然銷(xiāo)售員談話的方式與技巧，需要在實(shí)踐中不斷探究、總結(jié)和提高。

二、在某些狀況下，用戶外表上對(duì)商品持否認(rèn)態(tài)度，而且排列出一大堆理由，但實(shí)際上，這并不肯定是用戶對(duì)商品真正的拒絕態(tài)度。

例如，市場(chǎng)上高壓鍋價(jià)格比一般鋁鍋高出好幾倍，很多用戶拒絕購(gòu)置的真正緣由是商品價(jià)格高，但卻說(shuō)成是怕使用高壓鍋擔(dān)憂全，簡(jiǎn)潔發(fā)生爆炸事故等等。在實(shí)際購(gòu)置活動(dòng)中，用戶出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)置態(tài)度狀況很普遍，這就要求銷(xiāo)售員要認(rèn)真觀看，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正緣由，并予以諒解，盡量避開(kāi)正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附和用戶的談?wù)摚悦庠斐善鋵?duì)商品的不良印象。

三、銷(xiāo)售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，那么對(duì)轉(zhuǎn)變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷(xiāo)售員要生疏商品的性能、特點(diǎn)、材料、構(gòu)造，了解商品的社會(huì)流行程度、消費(fèi)者意見(jiàn)反映等等。能夠清楚、準(zhǔn)確?????地答復(fù)用戶提出的各種問(wèn)題，給用戶良好的印象，

使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

最終，銷(xiāo)售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購(gòu)置態(tài)度時(shí)，應(yīng)盡量避開(kāi)使用戶感到是在有意說(shuō)服他，使其易于通過(guò)承受新的信息而轉(zhuǎn)變?cè)袘B(tài)度。否那么，假設(shè)用戶覺(jué)察銷(xiāo)售員是在企圖轉(zhuǎn)變他的態(tài)度，往往會(huì)產(chǎn)生戒備甚至是對(duì)抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

不同年齡消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的差異

一、青年消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)

１、購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感

，

青年消費(fèi)者內(nèi)心豐富，感覺(jué)敏銳、富于夢(mèng)想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，易于承受新穎事物，追隨時(shí)代潮流。他們的購(gòu)置行為中趨向求新求美，寵愛(ài)購(gòu)置富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，呈現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和艷羨。因此，投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的愛(ài)好和購(gòu)置欲望，購(gòu)置動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。

２、購(gòu)置范圍廣泛、購(gòu)置力量強(qiáng)

青年消費(fèi)者有肯定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)置閱歷，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)置商品的范圍格外廣泛。各種商品，不管高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購(gòu)置的對(duì)象。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加猛烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。因此，但凡能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的愛(ài)好、需求，促發(fā)其購(gòu)置動(dòng)機(jī)。

３、具有明顯的沖動(dòng)性

青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出堅(jiān)決快速，反響靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)，草率從事。因此其購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才留意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，很多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)推斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性較大。

４、購(gòu)置動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響

商品的社會(huì)流行性，直接打算了青年人的購(gòu)置行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人首當(dāng)其中，成了西裝消費(fèi)的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們仿照消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)置熱潮。如８０年月“筒愛(ài)〞帽，“大島茂〞風(fēng)衣以及“幸子〞式連衣裙等等，都曾在社會(huì)上風(fēng)行一時(shí)，受青年消費(fèi)者的青睞。

二、老年消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)

１、購(gòu)置動(dòng)機(jī)是在追求舒適與便利的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等力量較年輕時(shí)明顯下降，反響緩慢，記憶力減退，睡眠削減，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，簡(jiǎn)潔疲憊、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感愛(ài)好的商品上。而這些商品主要是指能夠彌補(bǔ)老人身體方面的某些缺陷與缺乏，有助于老人身體安康，給老人的生活帶來(lái)更多的便利與舒適的各種商品。如有養(yǎng)分、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。購(gòu)置動(dòng)機(jī)形成與否常取決于達(dá)些商品給他們帶來(lái)的便利與舒適的程度。

２、購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性

老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們寵愛(ài)憑過(guò)去的閱歷、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶，多年養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣行為，使購(gòu)置動(dòng)機(jī)有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性，不易受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點(diǎn)所動(dòng)。而是全面評(píng)價(jià)、綜合分析商品的各種利弊因素，再做出購(gòu)置決策。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易轉(zhuǎn)變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)置行動(dòng)。

３、購(gòu)置動(dòng)機(jī)形成的經(jīng)濟(jì)根底雄厚，具有肯定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟(jì)收入大為提高。另外，中國(guó)人有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，到退休時(shí)已積蓄了一筆錢(qián)財(cái)，所以經(jīng)濟(jì)并不困難。這使得他們有力量購(gòu)置任何社會(huì)產(chǎn)品。

不同性別消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的差異

一、男性消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

１、動(dòng)機(jī)形成快速、堅(jiān)決、具有較強(qiáng)自信性

男性擅長(zhǎng)把握自己的心情，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)置過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成堅(jiān)決快速，并能馬上導(dǎo)致購(gòu)置行為，即使是處在比較簡(jiǎn)單的狀況下，也能夠堅(jiān)決處理，快速做出決策。

２、購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)置活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)置動(dòng)機(jī)也不如女性猛烈，比較被動(dòng)。在很多狀況下，購(gòu)置動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、伴侶的托付，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、機(jī)敏性都比較差。

３、購(gòu)置動(dòng)機(jī)感情顏色比較淡薄

男性消費(fèi)者在購(gòu)置活動(dòng)中心境變化不如女性猛烈，不寵愛(ài)聯(lián)想、夢(mèng)想，感情顏色比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)置行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)置某些商品上與女性的明顯區(qū)分就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)置汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。假設(shè)上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)置決策。而女性那么寵愛(ài)從感情動(dòng)身，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗暴有力，因此，他們?cè)谫?gòu)置商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感愛(ài)好，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

１、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、機(jī)敏性

女性較多地進(jìn)展購(gòu)置活動(dòng)的緣由是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的那么是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、機(jī)敏性。動(dòng)機(jī)的機(jī)敏性也時(shí)常表達(dá)在購(gòu)置具體商品上，如原打算購(gòu)置某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)置行為，而女同志會(huì)查找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)置行為。

２、具有深厚的感請(qǐng)顏色

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化猛烈，富于夢(mèng)想、聯(lián)想，因此購(gòu)置動(dòng)機(jī)帶有猛烈的感情顏色。如看到某種兒童服裝新穎秀麗，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起樂(lè)觀的心理活動(dòng)，產(chǎn)生寵愛(ài)、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)。

３、購(gòu)置動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

女性購(gòu)置動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是由于女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣揚(yáng)，購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的效勞，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，很多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品〞、“處理商品〞、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)〞等，這些往往對(duì)女性具有特殊吸引力。

第四局部技能與方法

銷(xiāo)售前

不同性別消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的差異

一、男性消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

１、動(dòng)機(jī)形成快速、堅(jiān)決、具有較強(qiáng)自信性

男性擅長(zhǎng)把握自己的心情，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心的特點(diǎn)直接影響他們?cè)谫?gòu)置過(guò)程中的心理活動(dòng)。因此，動(dòng)機(jī)形成堅(jiān)決快速，并能馬上導(dǎo)致購(gòu)置行為，即使是處在比較簡(jiǎn)單的狀況下，也能夠堅(jiān)決處理，快速做出決策。

２、購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

就普遍意義講，男性消費(fèi)者購(gòu)置活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)置動(dòng)機(jī)也不如女性猛烈，比較被動(dòng)。在很多狀況下，購(gòu)置動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、伴侶的托付，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、機(jī)敏性都比較差。

３、購(gòu)置動(dòng)機(jī)感情顏色比較淡薄

男性消費(fèi)者在購(gòu)置活動(dòng)中心境變化不如女性猛烈，不寵愛(ài)聯(lián)想、夢(mèng)想，感情顏色比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)置行為也比較有規(guī)律。男性消費(fèi)者在購(gòu)置某些商品上與女性的明顯區(qū)分就是決策過(guò)程不易受感情支配，如購(gòu)置汽車(chē)，男性主要考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。假設(shè)上述條件符合他的要求，就會(huì)做出購(gòu)置決策。而女性那么寵愛(ài)從感情動(dòng)身，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)商品的好惡。另外，男性消費(fèi)者認(rèn)為男性的特征是粗暴有力，因此，他們?cè)谫?gòu)置商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感愛(ài)好，如煙、酒、服裝等。

二、女性消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：

１、具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、機(jī)敏性

女性較多地進(jìn)展購(gòu)置活動(dòng)的緣由是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的那么是為滿足自己需要；有的把買(mǎi)商品作為一種樂(lè)趣或消遣等等，所以購(gòu)置動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、機(jī)敏性。動(dòng)機(jī)的機(jī)敏性也時(shí)常表達(dá)在購(gòu)置具體商品上，如原打算購(gòu)置某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)男同志往往放棄購(gòu)置行為，而女同志會(huì)查找其它適合的替代品，實(shí)現(xiàn)購(gòu)置行為。

２、具有深厚的感請(qǐng)顏色

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化猛烈，富于夢(mèng)想、聯(lián)想，因此購(gòu)置動(dòng)機(jī)帶有猛烈的感情顏色。如看到某種兒童服裝新穎秀麗，馬上會(huì)聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會(huì)是什么樣子，從而引起樂(lè)觀的心理活動(dòng)，產(chǎn)生寵愛(ài)、偏愛(ài)等感情，促發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)。

３、購(gòu)置動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大

女性購(gòu)置動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大。這是由于女性心理活動(dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣揚(yáng)，購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)的狀況，營(yíng)業(yè)員的效勞，其它消貴者的意見(jiàn)等。例如，很多商店為了招徠顧客，用耀目大字標(biāo)明“減價(jià)商品〞、“處理商品〞、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)〞等，這些往往對(duì)女性具有特殊吸引力。

特殊銷(xiāo)售方案

我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售方案，那樣會(huì)讓你心有成竹。但是并不是說(shuō)你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份方案就可以了，而是要因人而異。所以在制定方案之時(shí)，要留意以下幾個(gè)方面。

一.

要有某些特殊的提案。

你要想把商品順當(dāng)?shù)赝其N(xiāo)出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候預(yù)備好特殊的銷(xiāo)售方案。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必需有個(gè)“針對(duì)他而方案好的某些特殊的提案。〞

二.

你不能光靠一般的商品說(shuō)明。

你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必需是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必需具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由〞。即要清楚以下問(wèn)題：

１、我要向他說(shuō)〔討求〕什么？

２、我要說(shuō)服他做什么？

３、

我打算實(shí)行什么“方法〞促其實(shí)現(xiàn)？

４、

怎樣預(yù)備“訪問(wèn)的理由〞，這些“訪問(wèn)理由〞必需內(nèi)容都不一樣。

或許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)１５分鐘。另小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售方案。以數(shù)量來(lái)說(shuō)，你會(huì)想出比以前多１０倍之多的銷(xiāo)售方案來(lái)。此一創(chuàng)意的來(lái)源相當(dāng)多。

例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過(guò)去已經(jīng)做過(guò)而大有收獲的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

你的顧客曾經(jīng)反映過(guò)的事，或是談過(guò)的事。

目前的經(jīng)濟(jì)狀況。

某些特定的消息。

別家公司正在使用的創(chuàng)意。

你自己的觀看所得……等。

當(dāng)你預(yù)備好這份特殊銷(xiāo)售方案后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：

一、要提示自己銷(xiāo)售的目的，即掛念人們對(duì)他們所購(gòu)置的產(chǎn)品感到滿足，并對(duì)他們自己的購(gòu)置選擇感到是一種明智之舉。

二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：

１.

想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。

２.

想象自己的產(chǎn)品、效勞或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

３.

想象一個(gè)奇特的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所期望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)置的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿足。

４、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。

具有豐富的商品學(xué)問(wèn)

知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何狀況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的今日,我們更應(yīng)當(dāng)如此,一名推銷(xiāo)員,更應(yīng)當(dāng)如此,你首先應(yīng)當(dāng)知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)當(dāng)首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷(xiāo)的商品，要有充分的商品學(xué)問(wèn)。這是推銷(xiāo)順當(dāng)進(jìn)展的捷徑之一。

只要你對(duì)商品的學(xué)問(wèn)日有增加，它就帶給你新的推銷(xiāo)力，而且使你的業(yè)績(jī)馬上提高到某一個(gè)程度。

充實(shí)的商品學(xué)問(wèn)，還會(huì)帶給你其他任何來(lái)源確定無(wú)法比較的、堅(jiān)決不移的自信。

１.

最需要怎樣的商品學(xué)問(wèn)。

商品學(xué)問(wèn)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。

而對(duì)你來(lái)說(shuō)，最重要的商品學(xué)問(wèn)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷(xiāo)的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。

假設(shè)不是這樣，你說(shuō)出的話你雖然有意義，在顧客聽(tīng)來(lái)，卻變得毫無(wú)意義。假設(shè)，你銷(xiāo)售的是房子，那么你就必需了解，顧客期望的是怎樣的房子。

例如：期望結(jié)實(shí)又舒適的房子？或是交通便利為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣(mài)出去，你就必需對(duì)你推銷(xiāo)的房子，具有周全〔無(wú)所不知〕的學(xué)問(wèn)才辦得到。

２.

牢記四個(gè)要點(diǎn)。

從今日開(kāi)頭，請(qǐng)你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類(lèi)推銷(xiāo)員所需“學(xué)問(wèn)的量〞是相當(dāng)浩大的。

但是，只要下決心獲得那些學(xué)問(wèn)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有〞。

隨著你對(duì)自家商品學(xué)問(wèn)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很奇妙地把它推銷(xiāo)出去。

你不妨爭(zhēng)辯一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)方法。同行進(jìn)展呈現(xiàn)會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷(xiāo)。

成功邀約的五個(gè)法那么

推銷(xiāo)員成功的邀約是有效行銷(xiāo)的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有閱歷者為此總結(jié)了五個(gè)法那么，它可成為行銷(xiāo)者的階梯。

１.

邀約

該邀約方式適用于所開(kāi)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要留意：

拿起聽(tīng)簡(jiǎn)前，要細(xì)心做好預(yù)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。

要以興奮愉悅的心情打。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快完畢談話。

不要說(shuō)誕生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

２.

當(dāng)面邀約

該邀約方式適用于有意支配的推舉對(duì)象或不約相遇的伴侶。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑談家常，連續(xù)舊，再言歸正傳。

３.

強(qiáng)勢(shì)邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時(shí)好友久約不來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友情的狀況下以較強(qiáng)的口氣告知他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。

４.

態(tài)度懇切

不管你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)當(dāng)是懇切的，懇切的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。

５.

口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒適的時(shí)候簡(jiǎn)潔承受他人的要求，而冷漠的口吻那么能讓人心生不快。一個(gè)心情不開(kāi)心的人，是不會(huì)承受他人的邀請(qǐng)的。

制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法

使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要〞,且有數(shù)年推銷(xiāo)閱歷的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一局部加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一局部，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷(xiāo)說(shuō)法賜予某種“模型〞。

現(xiàn)在我們要爭(zhēng)辯的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地〔刻意〕造出這個(gè)“模型〞。

這就要事先編好“說(shuō)法的大要〞，在推銷(xiāo)上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〞。把推銷(xiāo)時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：

有了不必靠死背，卻能機(jī)敏運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〞，你在推銷(xiāo)的時(shí)候，就能成竹在胸，沉著應(yīng)答。

在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的局部就漸漸被刪減，最終成為精簡(jiǎn)有序的推銷(xiāo)說(shuō)法。

你在推銷(xiāo)的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理清楚，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的狀況了。

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〞

編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〞是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫(xiě)不出“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法〞。

〔１〕先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。

只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)〞的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。

〔２〕把初稿一再看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。

〔３〕練習(xí)。

※發(fā)出聲音，讀讀看。

※利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。

實(shí)地使用。

在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。

實(shí)地使用之后，對(duì)以下事項(xiàng)加以檢查：

※哪些地方不妥？

※能不能改得更好？

※顧客的反響如何？

準(zhǔn)時(shí)把握締約信號(hào)

締約說(shuō)法中最重要的是：擅長(zhǎng)把握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上〔甚至引起戒意〕；太慢了，對(duì)方的購(gòu)置意愿頃刻之間就消逝殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么狀況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。假設(shè)把對(duì)方放出的“締約信號(hào)〞看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。

準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)〞，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，根本原理卻不變，

所謂的根本原理就是：“變化〞。不管聲音變大或是變小，都是“變化〞，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)〞。怎樣的變化可能隱蔽著“締約信號(hào)〞呢？

A

、把身體挪向前的時(shí)候。沒(méi)有購(gòu)置意愿的時(shí)候，他不行能特地移身向前。

B、

瞇起眼睛，或是刺眼次數(shù)比原先顯著削減的時(shí)候。由于，興起購(gòu)置意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊急起來(lái)。

C

、對(duì)商品的“使用法〞或是“功用〞不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次〞的時(shí)候，這表示他

要做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要遲疑，馬上進(jìn)入締約行動(dòng)！

D、

眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，假設(shè)深思。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失〞，這是你最簡(jiǎn)潔進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。

E

、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。

原是始終有拒意的對(duì)方，開(kāi)頭向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買(mǎi)下來(lái)也無(wú)妨〞的意念。

F

、尋求助言的時(shí)候。

開(kāi)頭說(shuō)：“糟糕……〞或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢(qián)，生怕有點(diǎn)困難……〞。

要是毫無(wú)購(gòu)置意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕〞，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難〞。

G、

與第三者商量?的時(shí)候。你只要使第三者快速地成為你的贊同者，交易就能成功。

如何吸引準(zhǔn)顧客

一個(gè)推銷(xiāo)員要成功地完成推銷(xiāo)，必需要做到在晤面的第一個(gè)階段〔見(jiàn)面時(shí)的那一瞬間〕，快速而徹底地吸引住對(duì)方。

任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你〔推銷(xiāo)員〕的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生留意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不行。你可以使出下面五個(gè)方法，到達(dá)這個(gè)目的。

〔１〕馬上向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。〞

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非馬上能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已經(jīng)不符合這個(gè)時(shí)代了。

〔２〕向?qū)Ψ教皆兡撤N意見(jiàn)。

向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的留意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。

〔３〕容許掛念他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，經(jīng)常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而苦惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的留意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以供給您一個(gè)解決的方法……。

〔４〕告知他“某些信息〞。

任何人對(duì)有助于自己的“信息〞，總是馬上產(chǎn)生留意力。但是，供給的假設(shè)是“半生不熟〞的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必需是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼〞。有信息的種類(lèi)，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種大事。平常，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類(lèi)“信息〞多方搜集，以便隨時(shí)能夠供給應(yīng)你的準(zhǔn)顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對(duì)方的腦里，怎會(huì)吸引了對(duì)方的留意呢？

〔５〕讓對(duì)方看到自己的姓名。

訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話，逐條列舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上〔五分鐘就足夠〕。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生〞、“某某某總經(jīng)理〞等準(zhǔn)顧客的姓名。

當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事……。〞你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方肯定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你竟然為他如此認(rèn)真，這個(gè)事實(shí)肯定會(huì)留給他難以磨滅的印象。

準(zhǔn)確?????評(píng)估準(zhǔn)顧客

在你想擁有顧客的時(shí)候，必需具備一個(gè)先決條件，那就是先覺(jué)察“準(zhǔn)顧客〞〔有期望締約的顧客〕。你想有效地覺(jué)察準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。

１、不要枉費(fèi)精力與時(shí)間

在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象〔人名〕當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量〞如何?？磥?lái)每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)〞的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)〞之中，其程度就有很大的差異。處于競(jìng)爭(zhēng)日烈的現(xiàn)代商品社會(huì)，推銷(xiāo)員往往忙于從事不會(huì)開(kāi)花結(jié)果的訪問(wèn)活動(dòng)，枉費(fèi)了精力與時(shí)間。這是屢見(jiàn)不鮮的事。

例如：A夫人的比其他的人更有期望成為顧客，推銷(xiāo)員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無(wú)期望的B夫人一再做說(shuō)服工作。

又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷(xiāo)員一再訪問(wèn)有說(shuō)有笑的N商店老板。事實(shí)上，M商店老板不但有意購(gòu)置推銷(xiāo)的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。

２、要經(jīng)過(guò)一番精選

推銷(xiāo)員三天兩天就訪問(wèn)一次的N商店員老板，雖然他與推銷(xiāo)員談笑風(fēng)生，實(shí)那么打心底不想購(gòu)置推銷(xiāo)的商品。N店老板只是把推銷(xiāo)員當(dāng)作逗趣、解悶的對(duì)象而已。

由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯(cuò)，但是，如何過(guò)濾、精選〔資格評(píng)定，〕那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進(jìn)展推銷(xiāo)商品之前，必需對(duì)那些準(zhǔn)顧客來(lái)個(gè)“資格評(píng)估〞。資格評(píng)估要做到怎樣的程度〔具體入微、或是粗略預(yù)估〕，要看你推銷(xiāo)的是什么商品。

３、看準(zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)

A.假設(shè)你是要向某家公司推銷(xiāo)“員工損害保險(xiǎn)〞，那就必需先了解；

對(duì)這件事握在最終打算權(quán)的人是誰(shuí)？在打算之前，必需先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？

B.假設(shè)，你推銷(xiāo)的是尿布之類(lèi)的嬰兒用品，你必需先了解的是：

你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？

有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？承受過(guò)怎樣的效勞？

C.又假設(shè)你是汽車(chē)推銷(xiāo)員，你需要先了解：

對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)置汽車(chē)的需要？

他是不是擁有足夠的錢(qián)購(gòu)置汽車(chē)？

他要選擇車(chē)種時(shí)，你能不能賜予適當(dāng)、準(zhǔn)確?????的掛念？

總而言之，你對(duì)準(zhǔn)顧客必需有一套“資格評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)它你才能正確評(píng)估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果。

獨(dú)特的接觸技巧

任何推銷(xiāo)員都能使用別具一格的推銷(xiāo)技巧，使自己的業(yè)績(jī)消滅驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷(xiāo)，必需以“制造力〞做后盾。

首先，你必需想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其先決條件是：你對(duì)自己推銷(xiāo)的商品，要有猛烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的制造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例〞的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷(xiāo)法。

實(shí)例之一：供給創(chuàng)意

先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“假設(shè)，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有掛念的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您〔或是貴公司〕做個(gè)交易〞？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以馬上吸引對(duì)方的留意。

一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。

實(shí)例之二：打電報(bào)

某文具推銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去訪問(wèn)。這種約晤，通常是以作為聯(lián)絡(luò)手段?？墒?，這位平常以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷(xiāo)員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。

他舍而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無(wú)疑地使他與同行的推銷(xiāo)員比起來(lái)，顯得極為“新穎〞、“突出〞。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期盼感。通常，接到這種電報(bào)的方，都會(huì)在我去訪問(wèn)之前，把該買(mǎi)的文具清單預(yù)備好，見(jiàn)面后的洽談也就格外順當(dāng)，交易量也大大增加。也就是說(shuō)，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣的促銷(xiāo)威力。

實(shí)例之三：拍照之秘

照相機(jī)也是重要的推銷(xiāo)工具之一“棗這是推銷(xiāo)能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。某瓷磚推銷(xiāo)員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，馬上就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰(shuí)顧客的住家外貌。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，留意力都會(huì)馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過(guò)去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。

這位推銷(xiāo)員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問(wèn)〔推銷(xiāo)不肯定要在白天才能做〕。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。

由于始終使用這種效果卓著的推銷(xiāo)技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他同仁。

行銷(xiāo)時(shí)的制勝謀略

曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“假設(shè)你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；假設(shè)你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；假設(shè)你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略。〞

謀略就是“出其不意，攻其不備。〞也就是說(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防范之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷(xiāo)時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功。

１.

欲擒故縱謀略

欲擒故縱，“擒〞是目的，“縱〞是手段。怎樣運(yùn)用這“縱〞的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的愛(ài)好。為什么會(huì)這樣呢？道理并不簡(jiǎn)單。

假設(shè)推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo)，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁〞，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)置欲；后一心理，會(huì)增加他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的時(shí)機(jī)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要留意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

２.

激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略〞。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的心情發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的心情的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比方，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感愛(ài)好，但嫌價(jià)格太貴，便遲疑不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只由于貴沒(méi)買(mǎi)〞。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意格外。

俗話說(shuō)：“勸將不如激將。〞假設(shè)那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸告，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。由于人都有自尊心，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也寵愛(ài)這枚鉆戒，但由于太貴沒(méi)買(mǎi)時(shí)，猛烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便到達(dá)了目的。

激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們留意：

〔１〕使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判閱歷不太豐富，且簡(jiǎn)潔感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的閱歷老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。由于富有刺激性的語(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、稱贊，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

〔２〕使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，簡(jiǎn)潔形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，那么又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，肯定要留意言辭的“度〞。既防止“過(guò)〞，又避開(kāi)不及。

〔３〕使用激將法要顧及態(tài)度因素

必需指出的是，“激將〞一般用的是言辭，而不是“態(tài)度〞，切不行為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)到達(dá)目的，還成為談判界的笑話。

３.

事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類(lèi)似的大事，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之承受你的意見(jiàn)。

４.

借“磚〞敲門(mén)謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最困