陳安之：請(qǐng)不要再用老土的銷售話兒了導(dǎo)讀：陳安之是全亞洲最頂尖的演說(shuō)家，每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)１萬(wàn)美金，陳安之演講時(shí)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，掌聲不絕，鼓勵(lì)了很多人奮勉向上，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)成功致富。同時(shí)，陳安之也是全亞洲權(quán)威的暢銷書(shū)作家，著有１２本"暢銷書(shū)"、"作品視聽(tīng)出版物"，曾連續(xù)三年榮登臺(tái)灣連鎖書(shū)店排行榜冠軍，？２１世紀(jì)超級(jí)成功學(xué)？、？自己就是一座寶藏？堪稱當(dāng)今成功學(xué)方法論的典范。在大陸首張VCD？超速行銷？在未上市前就被全國(guó)各地聞風(fēng)而動(dòng)的學(xué)員訂購(gòu)了２０萬(wàn)套。很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！〞其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！其次句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？〞錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎？〞錯(cuò)

“先生，請(qǐng)任憑看看！〞錯(cuò)

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？〞錯(cuò)

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？〞錯(cuò)

“我能幫您做些什么？〞錯(cuò)

“寵愛(ài)的話，可以看一看！〞錯(cuò)

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)頭你就錯(cuò)了，好的開(kāi)頭是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么答復(fù)你呢？根本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我任憑看看！〞怎么樣？聽(tīng)著生疏吧！

你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。〞然后顧客看了一圈出去了！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，假設(shè)你賣(mài)的是骨灰盒的話，這輩子估量都見(jiàn)不到了！

假設(shè)這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的時(shí)機(jī)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！陳安之與網(wǎng)球明星阿加西與葛拉夫夫婦所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡送光臨XXX專柜！〞把你的品牌說(shuō)出來(lái)，由于顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告知顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)緣由，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，由于是你真實(shí)的告知他的！他可能今日不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱模糊約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！〞就會(huì)想到你。

其次句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！〞這就是一個(gè)理由！

其次句話一般這么說(shuō)。

第一種說(shuō)法“這是我們的新款！〞人對(duì)新的東西都寵愛(ài)看看，比方新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，由于現(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再具體說(shuō)！

其次種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！〞用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！〞由于現(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！〞這樣顧客就感愛(ài)好了！會(huì)留意的聽(tīng)你話的！

第三種說(shuō)法：唯一性；第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛；第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！

在此不一一的說(shuō)了，伴侶可以自己組織語(yǔ)言！

切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，肯定脫口而出！其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段〔留意、了解、欲望、信任、購(gòu)置、享用階段以及深度〕，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)分！

第三句話怎么說(shuō)？很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡送光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。〞馬上第三句又變成了：“您情愿了解一下嗎？〞“我能幫您介紹一下嗎？〞這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問(wèn)顧客，客戶的答復(fù)又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！〞“不情愿！不能！〞統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！原來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的時(shí)機(jī)！

一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她寵愛(ài)不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！〞

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！〞

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客情愿不情愿！

別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又糊涂就麻煩了！第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服賣(mài)７２０元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了！〞

“小姐，一個(gè)這么秀麗的包包賣(mài)３８０元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值??！〞

這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！

用“多〞取代“少〞！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。〞“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！〞“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。〞“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。〞

這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是格外錯(cuò)誤的！

由于讓他想到苦痛了！

煙民少抽一根煙他都難過(guò)，更別說(shuō)兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不行行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很苦痛。

那么我們把這些苦痛變成歡快！

這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。〞“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。〞“就當(dāng)您多去了兩次美容院。〞等等。讓他想到歡快。煙民多抽煙歡快吧，美女多去美容院歡快吧。麻友多贏錢(qián)更歡快！

這樣我們避開(kāi)了苦痛，憧憬了歡快。

你說(shuō)的時(shí)候他想到的是歡快！心情當(dāng)讓快活，那么就沒(méi)那么難銷售了。陳安之教師輔導(dǎo)法拉利F１賽車手馬連，馬連的成果步步高升附？顧客經(jīng)受的７個(gè)階段消費(fèi)心理歷程？第一階段：留意階段引起消費(fèi)者留意的要素有幾方面，一是視覺(jué)方面的，這就要求企業(yè)的產(chǎn)品具有獨(dú)特的包裝或者外形，還有要具有獨(dú)特的故事性或者背景。去年風(fēng)行的coco檸檬果汁的包裝就屬于比較另類的，免去了果汁飲料的花哨包裝，而實(shí)行淡淡的黃色，盡量讓消費(fèi)者聯(lián)想到檬色淡淡的色澤，讓人信任含有高維C，支持賣(mài)點(diǎn)的宣揚(yáng)。二是心理方面的，通常要賜予產(chǎn)品奇特的故事性情節(jié)或公益背景，依云的礦泉水讓人喝到它就想到阿爾卑斯山的純潔冰泉，那里的山泉干凈、純潔，無(wú)污染、含有豐富礦物質(zhì)。記得一個(gè)美容的化裝品有這樣一個(gè)故事，在北歐一個(gè)不起眼的山莊，一位滿頭銀絲滿臉皺紋的老奶奶在一個(gè)器皿里攪拌東西。當(dāng)老人將手從器皿里拿出來(lái)擦凈之后才覺(jué)察，那是一雙嫩白的與年齡不符的雙手，爭(zhēng)辯人員連忙對(duì)器皿里的物質(zhì)產(chǎn)生深厚愛(ài)好，經(jīng)過(guò)爭(zhēng)辯之后覺(jué)察，它含有一種自然?的美白抗皺的物質(zhì)，歷史上宏大的化裝品由此誕生。其次階段：了解階段直觀的效果傳播下去之后，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有肯定認(rèn)知和了解，就像一對(duì)戀人剛開(kāi)頭談戀愛(ài)，初次見(jiàn)面之后就是漸漸地了解過(guò)程。男女都要呈現(xiàn)自己最優(yōu)秀的方面，掩飾自己的缺點(diǎn)，期望給對(duì)方留下奇特的印象。在本階段，廠家需要充分利用終端陳設(shè)，實(shí)行視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)結(jié)合的效果告之產(chǎn)品的存在。傳達(dá)給消費(fèi)者正面的信息，提示產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的功能，要和其他產(chǎn)品區(qū)隔，做到你無(wú)我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我精。讓消費(fèi)者充分信任產(chǎn)品，保持顧客愛(ài)好，留意適應(yīng)對(duì)方感情的提示方法。不卑不亢、自信念強(qiáng)，用銷售人員的熱忱和真誠(chéng)感染消費(fèi)者。第三階段：欲望階段雖然儒家說(shuō)“無(wú)欲那么剛〞，但是卻不適合用在銷售上。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置欲望那才是成功的營(yíng)銷，在這方面，需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的硬指標(biāo)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、功能特點(diǎn)、質(zhì)量良好等特點(diǎn)，更要有使用之后會(huì)發(fā)生什么變化，給人一種期望。賜予更多的情感因素在里面，把生硬的產(chǎn)品變得更加深化人心，現(xiàn)在賣(mài)藥的不說(shuō)賣(mài)藥的而是讓你生活質(zhì)量更高，賣(mài)房子的除了說(shuō)樓盤(pán)的質(zhì)量、物業(yè)優(yōu)秀之后，更側(cè)重宣揚(yáng)生活在本區(qū)后的境界，什么“峰層人士聚集地、生活細(xì)細(xì)品嘗、江畔藝術(shù)之都〞等宣揚(yáng)點(diǎn)，其實(shí)都是給消費(fèi)者一個(gè)生活憧憬和憧憬。第四階段：信任階段信任是心理的因素，假設(shè)是急需求的消費(fèi)者，當(dāng)他信任產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)去購(gòu)置。對(duì)于潛在消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，信任階段還沒(méi)有這個(gè)需求，企業(yè)需要做的就是持續(xù)的正面信息的輸入，當(dāng)消費(fèi)者真正有這方面需求時(shí)，第一時(shí)間想到自己的產(chǎn)品，就是成功。在這時(shí)，產(chǎn)品不適宜投放大量廣告，而是實(shí)行細(xì)水長(zhǎng)流的方式，時(shí)不時(shí)的刺激消費(fèi)者，在大腦中形成先入為主的產(chǎn)品形象。第五階段：購(gòu)置階段當(dāng)消費(fèi)者打算購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)候，他已經(jīng)信任產(chǎn)品的品牌或者成效，企業(yè)需要做的是給他更堅(jiān)決的信念和觀念，向顧客解釋產(chǎn)品能滿足顧客需求的合理緣由，讓他感覺(jué)自己的打算是對(duì)的、理智的、正確的。在這一階段，切忌強(qiáng)迫營(yíng)銷，使消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩感。魔鬼存在于細(xì)節(jié)中，在消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品階段，要格外留意結(jié)帳、包裝等細(xì)節(jié)的處理。嫻熟的技巧讓消費(fèi)者從心里信任產(chǎn)品的專業(yè)，更加信任產(chǎn)品，和氣熱忱的工作態(tài)度讓消費(fèi)者有種賓至如歸的感覺(jué)。第六階段：享用階段在消費(fèi)者享用產(chǎn)品階段，假設(shè)廠家需要定期回訪，對(duì)顧客存在的疑心或者問(wèn)題準(zhǔn)時(shí)解決，讓消費(fèi)者從心理上對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感。近年來(lái)，電器的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了客服效勞競(jìng)爭(zhēng)的層面上來(lái)，誰(shuí)的客服更專業(yè)、更細(xì)致、更標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者就會(huì)更信任哪家。價(jià)值越高的產(chǎn)品客服的水平就要越高，在房地產(chǎn)企業(yè)，物業(yè)管理水平的凹凸已經(jīng)成為消費(fèi)者購(gòu)置房產(chǎn)的打算性因素。相關(guān)效勞能夠轉(zhuǎn)變一個(gè)企業(yè)的根本戰(zhàn)略定位。這對(duì)于生產(chǎn)商品化產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。對(duì)效勞做出周密的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品經(jīng)理能夠把客戶的決策流程向上游拉近。這就使他們能夠?qū)︻櫩偷漠a(chǎn)品選擇產(chǎn)生重大的影響。第七階段：深度營(yíng)銷階段深度營(yíng)銷是為了到達(dá)兩個(gè)目的，一是形成二次購(gòu)置，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購(gòu)置。在今日，深度營(yíng)銷成為格外有效的營(yíng)銷方法。對(duì)于進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的現(xiàn)代社會(huì)來(lái)說(shuō)，人與人的信息溝通溝通更加便利快捷，口碑營(yíng)銷也日益顯示出其強(qiáng)大的能量。Google的Gmail和快活網(wǎng)的邀請(qǐng)注冊(cè)就是口碑營(yíng)銷的成功典范。Gmail的界面清楚干凈，很簡(jiǎn)潔找到想要找的文件。并且垃圾文件幾乎為零，植入式廣告也少之甚少。Gmail在推出之初，通過(guò)限制注冊(cè)，依靠伴侶同事間發(fā)送推舉信，以口碑相傳的方式，快速吸引了大量用戶的留意。用戶盡力查找被推舉資格，并將得到這種資格作為炫耀的資本，于是他們自然而然的就成為Gmail的最正確義務(wù)推廣員，無(wú)形中提升了Gmail的知名度和信任度。從２００４年至今，Gmail已經(jīng)成為美國(guó)第四大免費(fèi)電子郵箱，進(jìn)展的速度不行小覷。小結(jié)：世界上最宏大的銷售員喬·吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：每一位顧客身后，大體有２５０名親朋好友。假設(shè)你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了２５０個(gè)人的好感；反之，假設(shè)你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了２５０名顧客。企業(yè)必需認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，由于每一個(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。問(wèn)題一“老顧客也沒(méi)有優(yōu)待嗎？〞顧客是老顧客要求優(yōu)待怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)當(dāng)知道我們始終不打折的！〞錯(cuò)

“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！〞錯(cuò)

“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！〞錯(cuò)

“老顧客也沒(méi)有優(yōu)待嗎？〞很多老顧客這樣問(wèn)到。

其實(shí)各位想一下，老顧客來(lái)這里買(mǎi)東西絕不是由于你這里比別的地方廉價(jià)！現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣(mài)的商店。一只諾基亞手機(jī)，在國(guó)美和在蘇寧沒(méi)有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

不同的是你這個(gè)人！

由于他寵愛(ài)你，所以才成為你的老顧客，假設(shè)厭煩你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客。

一句話：他覺(jué)得你們不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更多的是伴侶關(guān)系！

顧客拿你當(dāng)伴侶了，他覺(jué)得這是我伴侶的店！

他甚至可能對(duì)他的伴侶這樣說(shuō)：“你要買(mǎi)諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是伴侶，你提我的名字，他肯定對(duì)你很照看的！〞

所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)待的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)當(dāng)知道這里不能優(yōu)待！〞你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么屢次了，莫非我不知道不能優(yōu)待嗎？我也就是這么問(wèn)問(wèn)，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)當(dāng)知道不打折，不應(yīng)當(dāng)問(wèn)這么白癡的問(wèn)題？〞

那么怎么答復(fù)呢？首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意！

這么說(shuō)：“感謝您始終以來(lái)對(duì)我這么照看，能結(jié)實(shí)您這樣的伴侶我感到很興奮，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。〞就可以了！

老顧客本身由于和你有感情才來(lái)的，而不是為了你比別的地方廉價(jià)才來(lái)的！

只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！

２０%的老顧客制造８０%效益。在有可比性的前提下千萬(wàn)別宰熟！問(wèn)題二“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？〞“您可能很少來(lái)這條街逛。〞錯(cuò)

“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？〞錯(cuò)

“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到。〞錯(cuò)

“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。〞錯(cuò)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題第一個(gè)問(wèn)號(hào)，我們可以直接答復(fù)他，但其次個(gè)問(wèn)號(hào)我們?cè)趺创饛?fù)都不對(duì)！只要你答復(fù)了其次個(gè)，顧客會(huì)始終問(wèn)下去，問(wèn)到他滿足為止！

所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

怎么引導(dǎo)？

問(wèn)！

“我怎么都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？〞

“您什么時(shí)候留意到我們品牌的？〞“今日剛留意到。〞“那太好了，正好了解一下。〞

直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！問(wèn)題三“款式過(guò)時(shí)了！〞我們?cè)趺创饛?fù)？

這樣的問(wèn)題分兩種狀況：一種是真的過(guò)時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。

我們先說(shuō)第一種狀況——真的過(guò)時(shí)了！

東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款，好東西永久流行！〞或者：“是的，好東西才會(huì)賣(mài)這么久！〞

這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！由于沒(méi)有否認(rèn)顧客，而且把東西說(shuō)出好了。

但我不是這么說(shuō)的！

顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！〞我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠！〞

對(duì)于其次種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了！我們一是不能否認(rèn)顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！〞二是不能成認(rèn)這是老款，由于它確實(shí)是新款！

那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢？

我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是〔不要用但是〕我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。〞最終讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！

不要否認(rèn)你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！問(wèn)題四“老板，我不需要這么好的東西！〞當(dāng)我們給顧客推舉一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺(jué)得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒(méi)打算買(mǎi)這么好的東西，顧客經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西！〞

很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒(méi)那么好！〞一句話把之前說(shuō)的全部否認(rèn)了！

好東西，誰(shuí)都寵愛(ài)，他只是覺(jué)得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。

假設(shè)寵愛(ài)，就是感覺(jué)價(jià)格高，

我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買(mǎi)這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！〞超出我預(yù)算了！〞“我錢(qián)沒(méi)帶夠！〞

當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了。〞這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有廉價(jià)的，您這邊看一下！〞

顧客會(huì)任憑看兩眼，然后離開(kāi)，由于你讓他感到了一點(diǎn)污辱的感覺(jué)，好似他只能買(mǎi)廉價(jià)貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最終一招！

實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！〞我們?cè)趺崔k呢？

他只是說(shuō)，超出預(yù)算了！

假設(shè)你是老導(dǎo)購(gòu)，那么從他的穿著裝扮，從他的言談舉止，能夠感覺(jué)出，他能不能買(mǎi)得起。

假設(shè)你是新?tīng)I(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢？

問(wèn)！

直接問(wèn)！

“先生，您的預(yù)算是多少？〞這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！

假設(shè)你的東西是１０００，他說(shuō)我的預(yù)算是８００，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價(jià)２００塊錢(qián)。

這是我們要做的是連續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過(guò)構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛(ài)不釋手，就可以了。

假設(shè)你的東西是１０００，他說(shuō)我的預(yù)算是２００，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊廉價(jià)，你可以到這邊看看。〞肯定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說(shuō)：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹。〞

顧客過(guò)去一看是廉價(jià)的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。甄天波教師與夢(mèng)工場(chǎng)王陽(yáng)問(wèn)題五顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦？〞于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？〞“美女，晚上一起吃飯吧！〞

很多導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到這樣的話第一反響就是證明公司不會(huì)倒閉！

“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，效勞客戶多年。。。。。〞等等，全是證明公司實(shí)力的話。

“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！〞

“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。〞

這次答復(fù)不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！

為什么這么說(shuō)呢？

我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話！

對(duì)，在最終的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客確定不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？〞換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，肯定會(huì)買(mǎi)的！你預(yù)備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！

那么怎么說(shuō)呢？

首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！

由于你說(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，由于這個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)消滅印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！

我舉個(gè)例子：你不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象！

你腦海里消滅的肯定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。

一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，由于顧客聽(tīng)到的都是倒閉。

媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看，但假設(shè)換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看，那給人的感覺(jué)完全是兩回事！

那么怎么答復(fù)呢？

一句話帶過(guò)去！

“先生，您開(kāi)玩笑了！〞就可以了，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！〞不管刷卡還是現(xiàn)金，都買(mǎi)了！“美女，晚上一起吃飯吧！〞千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾，你個(gè)流氓！〞生意一下就完了！而要說(shuō)：“先生，您開(kāi)玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？〞

就可以了，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的！問(wèn)題六“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣(mài)的比你們廉價(jià)〞請(qǐng)問(wèn)怎么答復(fù)？首先，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，無(wú)可厚非。

其次，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買(mǎi)？假設(shè)她看中的話，或者格外寵愛(ài)的話，在那個(gè)商店買(mǎi)應(yīng)當(dāng)順理成章的，當(dāng)然我們不排解貨比三家的可能。再次，不要詆毀那個(gè)商店，到底是同行。

那么怎么答復(fù)呢？

我一般這樣答復(fù)：

“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服適宜不，即使同樣款式的衣服，由于質(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？假設(shè)效果不好，你確定不會(huì)要的！〞

在此提示一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！由于每說(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)〞來(lái)代替，從而淡化處理。問(wèn)題七“我再看看吧！〞

很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到這句話，頭就開(kāi)頭疼了。

由于顧客要離開(kāi)，由于顧客到其它門(mén)店被攔截下來(lái)的可能性太大了，由于顧客回來(lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！

所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，假設(shè)不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。〞

要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否那么為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，由于他知道，再回來(lái)，你確定不會(huì)給他廉價(jià)，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的緣由上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他廉價(jià)。

甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。〞那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！

問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。由于你在證明他錯(cuò)了！

就像老總批判你批判錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批判錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批判你批判的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。〞由于你在證明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)峻。

順便說(shuō)一下：遇到老總批判錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？

一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)。比方：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要伴隨老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告知老板：“老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是由于我們的客戶有什么什么樣的要求，到達(dá)什么樣的目的。〞老板聽(tīng)完會(huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。〞假設(shè)你沒(méi)有提前跟老板說(shuō)，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊？〞假設(shè)你說(shuō)：“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。〞老板馬上說(shuō)：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。〞假設(shè)你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好似也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。〞你死定了！由于你讓老板很沒(méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。

二、老板批判錯(cuò)了，你依據(jù)老板的要求做就是了，然后等沒(méi)人了，再去老板辦公室，“老板剛剛接到客戶，客戶提出了個(gè)要求，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想依據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。〞老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧，讓客戶滿足。〞

接著說(shuō)“我再看看！〞

遇到這類問(wèn)題怎么答復(fù)呢？?jī)煞N方式：一、問(wèn)出顧客真實(shí)緣由把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)?！拔以倏纯窗?。〞

我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)緣由。

我們的答復(fù)是：“先生/小姐，我信任這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)緣由是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是〔不說(shuō)話了，等著他往下接話〕〞用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對(duì)視的壓力下，有局部顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)緣由：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。〞

這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛剛可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您具體說(shuō)一下。〞再把顧客拉回去。

有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)緣由，怎么辦？

那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。

由于顧客出了門(mén)，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢(qián)了，警覺(jué)性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，期望您能幫我一下，您能告知我您不購(gòu)置的真實(shí)緣由是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？〞等著顧客往下接話。

這是顧客由于放松心理，加上助人為樂(lè)的精神，會(huì)很大度的告知你：“其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。〞這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，“原?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛剛可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。〞再把顧客從外邊拉回到店里。

堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。

這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看〞顧客里的３０%。

也就是說(shuō)，１０個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)３個(gè)購(gòu)置的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

有些店里就在店門(mén)口特地設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫“捕手〞，工資相當(dāng)高。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

依據(jù)四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

這四個(gè)方面是：

１、我們有，別人沒(méi)有的東西

２、我們能做，別人不情愿做的事情

３、我們做的比別人更好的東西/事情

４、我們的附加值

根本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

那么怎么說(shuō)呢？我們以買(mǎi)空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道〔讓他知道他不知道的〕不管買(mǎi)什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一，就是品牌肯定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，其次，就是肯定要有好的售后效勞，好的售后效勞才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，〔此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話?！衬蔷褪?，空調(diào)廠家肯定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。〞

預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不行磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，肯定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。問(wèn)題八“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？〞

這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得很好答復(fù)：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣(mài)店。。。。。。〞

但是顧客問(wèn)出其次句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？〞很多導(dǎo)購(gòu)就答復(fù)的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。〞大局部導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)，也挺好的，至少公司的售后效勞還是做的不錯(cuò)的。

我說(shuō)的有些不同。

我是這么說(shuō)的，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？〞

顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。〞

我們問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？〞顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。〞

假設(shè)我們問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好產(chǎn)品啊？〞

顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒(méi)有。〞那我們?cè)趺崔k呢？

我們夸他一句，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有啊。我以前買(mǎi)過(guò)一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺(jué)都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒(méi)有精神，氣死我了。〞說(shuō)的時(shí)候肯定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很留意產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，由于我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是由于這里的質(zhì)量好。〞

至少嚇得他不敢去其它廠家買(mǎi)。問(wèn)題九與伴侶爭(zhēng)辯“你覺(jué)得如何？〞

顧客跟伴侶一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的伴侶：“你覺(jué)得如何？〞

這時(shí)候，假設(shè)伴侶說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，馬上買(mǎi)下；假設(shè)伴侶說(shuō)不好，顧客確定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。

遇到這種問(wèn)題，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的伴侶推銷商品，把留意力放在顧客伴侶身上。〞

有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的伴侶秀麗，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。〞

這樣做也可以，只是我有更好的說(shuō)法。一句話搞定他伴侶。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

怎么說(shuō)呢？

這么說(shuō)：“小姐，您有眼光，您看一下。〞就可以了。

伴侶為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，由于這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。

有時(shí)候顧客的伴侶會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光。〞也有這樣的人。

那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的伴侶呢。〞

接下來(lái)她的答復(fù)更多的是開(kāi)玩笑的口氣了。

一般說(shuō)完：“您有眼光，你看一下。〞就可以做好開(kāi)票的預(yù)備了。問(wèn)題十“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？〞

這是一個(gè)完畢信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！〞隨即打算開(kāi)票。

結(jié)果顧客買(mǎi)回去回來(lái)挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，由于是你給顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我就遲疑不定，你幫我選得，不是我寵愛(ài)的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢(qián)了，但我們不能急著讓顧客掏錢(qián)，為了避開(kāi)后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。

可能伴侶們經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況：老婆早上起來(lái)，問(wèn)你：“今日我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？〞你敢?guī)屠掀胚x嗎？

“老婆，你穿什么都好看！〞一般都是這么答復(fù)。

“老婆，你穿黑的吧，今日適合穿黑的。〞假設(shè)穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒(méi)眼光。〞男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估量就要吵架了。

所以遇到這種狀況，我們這么說(shuō)：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？〞讓她拿留意?！叭思揖褪悄貌欢粢獠艈?wèn)你的??？〞男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？〞想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有。遇到客戶讓我們幫著選，怎么答復(fù)呢？

這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺(jué)得呢？〞

假設(shè)顧客非要你打算，那么我們就幫他打算：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？〞最終肯定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般最終都是推舉顧客選貴的那一個(gè)。

“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。〞問(wèn)題十一“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我廉價(jià)點(diǎn)吧！〞

“真的很愧疚，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。〞

“公司規(guī)定不能這么做。〞切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字肯定不要說(shuō)，由于給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。

那么怎么答復(fù)這個(gè)問(wèn)題呢？

我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客寵愛(ài)上贈(zèng)品。

這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。。。?！步榻B贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處〕。從而讓客戶生疏到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。問(wèn)題十二“把零頭抹了吧，也就２０塊錢(qián)。〞

這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，由于很多顧客都是在這個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)吵不下，最終離開(kāi)的。

顧客真的就缺少這２０塊錢(qián)嗎？

不是。

那為什么非要廉價(jià)這么點(diǎn)錢(qián)呢？

我的看法是：顧客可能是覺(jué)得這么點(diǎn)都不廉價(jià)，自己一點(diǎn)面子都沒(méi)有。

也可能是顧客原來(lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷的挺熱忱的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最終他得以離開(kāi)。

我目前沒(méi)有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個(gè)字，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客答復(fù)是的問(wèn)題。

換句話說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法答復(fù)顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法答復(fù)的問(wèn)題攔腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一方向，重新殺出一條血路。

再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩痛饛?fù)是的問(wèn)題。

這么說(shuō)：“姐，您看這質(zhì)量，假設(shè)質(zhì)量不好，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？〞

“先生，您也知道售后效勞很重要，假設(shè)售后不好，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？〞

“王姐，假設(shè)這件衣服穿出去不好看，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？〞

類似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能答復(fù)是。

舉例：

顧客：“這件衣服，你再給我廉價(jià)２０塊錢(qián)，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。〞

導(dǎo)購(gòu)員的回容許當(dāng)是：“王姐，假設(shè)這件衣服穿出去不好看，再廉價(jià)您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？〞

顧客只能答復(fù)：“是。〞但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不廉價(jià)，我心理感覺(jué)很難過(guò)啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有。〞

這時(shí)我們就覺(jué)察了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)頭顧客肯定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難過(guò)，面子問(wèn)題了。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。

就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。

我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就簡(jiǎn)潔多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。問(wèn)題十三完畢時(shí)機(jī)的把握。

主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表平安。高點(diǎn)不完畢，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。

現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己完畢銷售，都是被顧客完畢銷售。

那么怎么完畢銷售呢？

一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡便利一點(diǎn)還是付現(xiàn)金便利一點(diǎn)？〞

有人說(shuō)：我提出完畢銷售，顧客不肯定買(mǎi)單?。?/p>

是不肯定買(mǎi)單，但你提出完畢，可以增加一個(gè)時(shí)機(jī)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？〞他假設(shè)又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再完畢銷售。

不要可怕問(wèn)題，問(wèn)題假設(shè)在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。

成交的心理障礙：

一、可怕被人家拒絕！

怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么可怕，假設(shè)她今日說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么緣由你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！〞又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很英勇的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。

二、可怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！

這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不完畢？〞導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)憂她覺(jué)得我要賣(mài)她東西！〞

你不賣(mài)東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就期望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

三、可怕給顧客壓力！

四、自己覺(jué)得還不到火候！

“我覺(jué)得還不到時(shí)候。〞“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？〞“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。〞很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，完畢就更難。

五、大家都這么干！

這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不完畢小搜？由于店長(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的構(gòu)造里面變成了復(fù)制。陳安之教師送給助理法拉利４５８問(wèn)題十四把握成交的時(shí)機(jī)！

有幾個(gè)行為看到，就可以提出完畢！

頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！

價(jià)格問(wèn)題是消滅頻率最多的成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常消滅的就是價(jià)格問(wèn)題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，各位記得：“。。。您說(shuō)是嗎？〞講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡便利還是付現(xiàn)金便利一點(diǎn)？〞要嘗試進(jìn)去做完畢銷售。

很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！

所以各位有沒(méi)有覺(jué)察，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡便利一點(diǎn)吧。〞接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。〞

其實(shí)“待會(huì)兒〞這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)示意。

有人說(shuō)我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不留神跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，抓緊埋土。就是這個(gè)道理。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常消滅的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員把握時(shí)機(jī)的力量卻是最低的！

所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的：

導(dǎo)購(gòu)：“。。。。您說(shuō)呢？〞顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。。。〞然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題始終在兜圈。

為什么始終兜圈，由于導(dǎo)購(gòu)不完畢銷售。假設(shè)我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了。其次個(gè)：詢問(wèn)送貨〔退換貨〕或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。

顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以完畢銷售了。

導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退，三個(gè)月包換，保存小票就可以了。。。。〞“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要留意：。。。。。。。〞講完以后，最終給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡便利一點(diǎn)還是付現(xiàn)金便利一點(diǎn)？〞

第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字。

顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)?。空劭鄞蛳聛?lái)多少錢(qián)??？〞

導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是１９８０.〞報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡便利一點(diǎn)還是付現(xiàn)金便利一點(diǎn)？〞

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“１９８０。〞然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“?。∵@么貴??！〞然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題?。〃?/p>

你不去完畢，你要等顧客說(shuō)：“買(mǎi)單吧！〞這種幾率很低啊。

每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。

有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比方：“公司撤柜了怎么辦？〞“美女晚上一起吃飯吧？〞類似的。

導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡便利一點(diǎn)還是付現(xiàn)金便