銷售八誡〔一〕——選購?fù)泼?，接觸不到實權(quán)人物

幾乎每個銷售人員都遇到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。緣由五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我〔中基層人員〕就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。于是，很多銷售人員要么信任了客戶的謊話，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對選購沒影響，可以無視。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你？

其實，領(lǐng)導(dǎo)不見你，是由于有人不想讓你見！絕大局部狀況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層選購人員根本沒打算讓你去見。緣由主要有以下幾條：

１．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必需解決的問題。留意，是“他〞必需解決的問題，而不是“你〞的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？

２．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

３．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么〔比方幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等〕。假設(shè)感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

４．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會罵他辦事不力的。

其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以確定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信選購人員那些奇驚異怪的理由。銷售八誡〔二〕——誤把找茬當(dāng)需求

工程正常推動，你覺得一切都很順當(dāng)，可突然有一天，客戶打問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？你一愣，覺察確實不好解決。怎么辦？于是費盡思考地找產(chǎn)品部門或者想方法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，工程就可以一馬平川地向前推動了。別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

選購有一個習(xí)慣：他們前期會格外關(guān)注需求，中期會格外關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會格外關(guān)注風(fēng)險。在選購的最終，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)受，最終是不是都將關(guān)注點放在修理、物業(yè)這些事上？

除了風(fēng)險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供給商承受被淘汰的命運。做選購的既不想得罪供給商，也不想欠供給商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己預(yù)備選擇的供給商，讓他們幫著出方法，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不行怕，可怕的是有人掛念你的對手。這個人自然是影響選購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)打算不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇！銷售八誡〔三〕——興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

曾經(jīng)遇到過這樣一個銷售，外號“千年老二〞——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最終，當(dāng)然，最終客戶根本都不會選他。為此這老兄很是傲慢，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是力量問題，老二終究會成為第一。

其實，之所以成為老二，是有人想讓你當(dāng)老二。做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在選購身上鋪張本錢了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大局部狀況下不是力量不夠，而是遠遠不夠。

選購人員之所以明知你沒戲，還期望你樂觀參與，緣由不外乎下面幾條：

１．恪盡職守。選購本身要選擇很多家供給商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告知你的話，確定是留有余地甚至是打官腔的，這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會去偽存真，不要給個棒槌就當(dāng)針〔真〕使。

２．壓價的工具。銷售在什么狀況下最可能降價？是不是競爭特殊劇烈的時候？選購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供給商的價格來。

３．你是個備選。選購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，全部留你當(dāng)個備份〔這還算慈祥〕。萬一有不測，你就有時機了。不過，既然是萬一，你就根本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有其次。

４．選購需要別人看到自己工作勤奮，銷售就是證明他勤奮的道具。

５．他們需要證明自己的打算是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最終。

６．制度上不允許只與一家供給商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。銷售八誡〔四〕——一切聽從客戶支配

很多銷售人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會寵愛我；寵愛我，就會選擇我?？墒聦嵤牵?dāng)他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)打算簽約別家了。

其實，之所以會消滅這樣的狀況，唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起籌劃的。當(dāng)然，結(jié)果也確定不是你想要的。

做銷售的，要堅決地信任一個根本規(guī)章：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前進展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推〞與“不推〞的推斷標準是對誰有利。所以，假設(shè)你的對手在“推〞，那肯定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么吵鬧啊？

天上雖然也會掉餡餅，但是概率格外低，你不行能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時，原那么就是：寧肯錯殺一千，確定不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。做銷售的要學(xué)會制造一種不公正。假設(shè)人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地依據(jù)客戶的要求做？站在選購的角度看，緣由如下：

１．對于簡單的選購，選購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，選購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。假設(shè)他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？〔對于每天購置的易耗品，此條不適用〕。假設(shè)客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選？

２．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員生疏自己的產(chǎn)品，還是我們這些選購生疏你的產(chǎn)品？確定是你吧！我們怎么可能寫得出如此精彩的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰〞肯定會把你推到火坑里去的。

３．做選購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公正性。但是，選購打算往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公正，什么是不公正。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售銷售八誡〔五〕——不會托人

做銷售的最寵愛說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干焦急，只能哀嘆自己所托非人。為什么會這樣呢？

合力小編分析：這種事也是司空見慣，其實，絕大局部狀況下不是所托非人，而是根本不會托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話?？墒悄阆脒^沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，由于他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

怎么說可是高校問。由于他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否那么就穿幫了。可是這樣高難度的事，做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你？

順便說一下，你的盟友要掛念你，最好的方法是告知大家你的東西如何掛念他自己的業(yè)務(wù)。由于說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反對。更重要的是，這很簡潔掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！銷售八誡〔六〕——在一棵樹上吊死

很多銷售都有這樣的經(jīng)受：有些工程中明明和客戶選購中某些角色關(guān)系特殊鐵，也確定支持自己，但最終卻丟單了。比方，搞定了選購部的人，需求部門的人站出來把自己干掉了，反之亦然。但假設(shè)要搞定全部人，本錢和精力也確實達不到。怎么辦？

合力小編分析：別期望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種狀況非經(jīng)常見，說到底就是選購方內(nèi)部博弈造成的。你必需明白下面的道理：

１．千萬別信任這些選購方是理性打算買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的工程，選購越會瘋狂地利用自己的感性和沖動。參與過選購評估過程的就知道了，其中往往充滿著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必定的，由于人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴峻。

２．不是全部的選票都是一樣的重量。很多工程的選購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)章，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比方高校教師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是信任人人公平，你就蠢了。你要堅信：無論再大的選購組織，做打算購置的通常只會有一個人。所以，你必需明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

３．在多人的選購組織中，做打算不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很簡潔的。銷售八誡〔七〕——只去滿足需求而不會塑造需求

在銷售眼中，做選購的是最舒適的：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供給商就找上門了；然后就只等著看這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了?？射N售有多難?。浩此榔椿睿挥幸患夷軗屩穷^，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么銷售的命這么苦啊？

合力小編分析：搶不到骨頭渣，是由于你老奔著骨頭去，明明有肉卻不吃。舉個例子。假設(shè)新上一個工程，比方新建個廠房，公司確定會有大量的選購。這時候，知道選購部最難的是什么嗎？我告知你：是和工程施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新工程做選購的大局部都不懂，不懂只能聽從工程施工部門的意見。其實這等于剝奪了選購的選購權(quán)。由于你要是依據(jù)他們的說法買東西，你就會覺察這個世界上只有一家供給商適宜，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供給商；可是，假設(shè)你不依據(jù)他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責(zé)，你們選購部負責(zé)。〞我們哪負得起責(zé)??！

明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進去。要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進肚里。不要總認為擅長咬死人的才是銷售高手，在我們看來，真正的高手是那些在別人覺察肉之前就叼走的家伙。銷售八誡〔八〕——拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

做銷售的有時候覺得做選購的很蠢。明明某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都確定是拔尖的，價格也不貴，可銷售卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開頭，銷售還以為是有人搞定了選購，后來覺察根本沒有，就是選購專業(yè)水平太差。對這種簡潔被忽悠的選購，銷售真的有點束手無策。

合力小編分析：這種事情產(chǎn)生的緣由不在選購，還是在銷售。別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。選購不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購置，而是從一個活生生的人那里買。選購期望的是，銷售人員真正幫助解決問題，而不是生硬地銷售產(chǎn)品。誰關(guān)注選購的需求、誰關(guān)注選購的問題、誰關(guān)注選購的利益，選購就覺得誰有人情味，就情愿和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決自己的問題。

你不能期望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解選購。大局部狀況下，選購對銷售和銷售的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但他們了解自己的問題和需求，你們當(dāng)中誰把自己產(chǎn)品的功能和選購需要解決的問題對應(yīng)上了，選購就會認為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)〞的工作別期望選購方去做，他們不會做，也懶得做。這是需要銷售去做的。

你在供給產(chǎn)品，你的對手在供給解決問題的方法。選購就更寵愛供給結(jié)果的人，而不是供給工具的人，并且情愿為此結(jié)果支付更高的價格。

總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；了解客戶的選購規(guī)律和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；真正去關(guān)心客戶的利益訴求，理清工程構(gòu)造。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只惋惜，銷售都太想賣了，太急著去賣了，所以，產(chǎn)品就賣不出去了！這好似是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。精彩的營銷人需要具備的素養(yǎng)——正確的態(tài)度

很多營銷人都有這樣一個困惑：如何做一個精彩的營銷人？其實，這個答案本身是豐富多彩而又沒有統(tǒng)一標準的。由于營銷生涯原來就是多彩的，社會是多元的，不再是符合數(shù)學(xué)上“一加一必定等二〞的規(guī)律。但小編覺得要做好一個精彩的營銷人，首先要有一個正確的態(tài)度。

前中國國家足球隊主教練米盧有這么一句話——“態(tài)度打算一切〞。良好的工作態(tài)度是成功的根底，營銷也不例外。營銷是一個務(wù)實的職業(yè)，只有有了良好的工作態(tài)度、扎扎實實的工作精神，才有可能取得良好的業(yè)績。或許你可以通過一些不正值的手段如竄貨、經(jīng)銷商囤貨在一個不標準的市場中短時間內(nèi)取得不錯的業(yè)績，但假設(shè)沒有進展扎實的市場操作，沒有區(qū)域扎扎實實的銷量，最終都會原形畢透。

同時，營銷又是一個最簡潔衡量工作成效的職業(yè)，是一個以結(jié)果論英雄的職業(yè)，在這方面沒有半點的虛偽。哪怕在一個管理很不標準的企業(yè)中，對行政人員、對人力資源人員、對財務(wù)人員沒有具體的目標與考核，但對營銷人員肯定是有具體的目標與考核的。盡管現(xiàn)在的營銷推崇過程管理與把握，但無論過程運作如何精細，最終實現(xiàn)的結(jié)果才是營銷的價值所在，過程只是為了保障結(jié)果的實現(xiàn)。

任何一項技能都可以在日后的工作中去培育，唯有這種敬業(yè)、執(zhí)著的精神是很難通過職業(yè)生涯中斷斷續(xù)續(xù)的培訓(xùn)來提升。今日活潑在營銷一線的精彩的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業(yè)科班出身的，更多都是別的專業(yè)出身而轉(zhuǎn)投營銷這個職位的，這當(dāng)然也有一方面由于中國營銷/管理專業(yè)本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明白技能是可以培育的，只要你的態(tài)度對了，后天的一切都是可以漸漸轉(zhuǎn)變的。目標刻在石頭上

很多的營銷人員都經(jīng)常犯一個錯誤，就是隨時依據(jù)自己的執(zhí)行狀況來修正自己的目標。經(jīng)?？吹竭@樣的營銷人員：

其一，在年初的時候，制定了全年要完成１０００萬的銷售任務(wù)，到年中的時候一看覺察僅完成了３００萬，然后修正自己的目標全年為８００萬，最終到年終的時候僅完成７００萬。

其二，在個人的職業(yè)生涯進展上，要么是從來就不去想，得過且過；要么是初入行暗下決心，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)瞬間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，不去想為什么和如何才能實現(xiàn)自己的目標，而是調(diào)整目標，再過二年做到區(qū)域經(jīng)理甚至沒有了雄心和斗志。

這樣的營銷人員是不行能成為精彩的營銷人員的，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為精彩的營銷人員。胡小良最初推銷保險箱的時候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險箱，自己規(guī)定每天必需銷售任務(wù)，記得有一次，為了完成自己規(guī)定的銷售任務(wù)，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務(wù)，回到家已經(jīng)是晚上１０點〔寧波到簫山約１５０公里〕，他現(xiàn)在已經(jīng)是永發(fā)集團的總經(jīng)理了。

合力小編分析：將目標刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅決不移的去實現(xiàn)自己的目標，不因時變、不因人變、不因事變。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點管理〔一〕——開發(fā)階段

何謂“工程型銷售流程管理〞中的關(guān)鍵節(jié)點管理，通俗地講就是在銷售流程六個階段中的每個階段，查找出影響整個工程銷售向前進展的關(guān)鍵因素或里程碑式的時間，即稱為其關(guān)鍵節(jié)點。例如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是一關(guān)鍵點。

假設(shè)沒有完成或到達設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點，銷售進程是無法進入到下一個階段，即使強行進入到下一階段，工程成功的概率也將大大降低。下面小編將帶您一起看看銷售流程中開發(fā)階段都有哪些工作內(nèi)容及需要留意的關(guān)鍵節(jié)點。

１、工作內(nèi)容

潛在客戶或工程的查找、篩選和評估

在客戶立項前后，準時把握客戶可能的工程信息。

評估銷售時機

盡量收集和明確客戶的需求、工程/選購進度表、預(yù)算、競爭、決策和優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估因素。

推斷客戶級別

依據(jù)估計成交時間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級、B級、C級、D級。不是全部工程都是銷售時機，有些工程有資金的風(fēng)險，有些工程很小不值得跟進和投資，也有些工程的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法到達。

所以首先需要收集與擬進入工程有關(guān)的因素，包括工程等級、資金狀況、技術(shù)要求、客戶關(guān)系、客戶信譽；與競爭有關(guān)的因素：包括產(chǎn)品、價格、技術(shù)方案、售后效勞等，在事先建立好的評估模型中進展評估。評估通過，預(yù)備進入下一銷售階段，沒有通過，就考慮放棄。

由于不同客戶對解決問題的緊迫性和成交時間存在較大的差異，有必要對客戶進展優(yōu)先排序，分清主次，合理配備資源，并將資源和時間投入到A級客戶上。

２、關(guān)鍵節(jié)點

把握準確的工程信息，可以對潛在客戶進展評估和篩選。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點管理〔二〕——銷售進入階段

１、工作內(nèi)容

１〕理解客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系

２〕通過銷售人員的訪問，了解客戶內(nèi)部選購的組織構(gòu)造圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響工程選購的決策關(guān)鍵人所占的權(quán)重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系

３〕同時由于工程選購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其它決策者、技術(shù)選型者、使用者保持良好關(guān)系

４〕培育支持者，避開反對者

２、關(guān)鍵節(jié)點——明確關(guān)鍵人和暗中支持者

工業(yè)品選購客戶參與決策人多，決策過程簡單。參與者關(guān)心的利益點又不同，必需要明確關(guān)鍵人和暗中支持者。

１〕使用人關(guān)心產(chǎn)品功能

２〕技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點

３〕部門經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢

４〕決策人關(guān)心產(chǎn)品利益

所以，必需針對各類不同的客戶類型有重點地介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點和利益。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點管理〔三〕——提案階段

１、工作內(nèi)容

１〕利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶證據(jù)、提交建議書等形式，對客戶施加影響，使之對我方產(chǎn)品、效勞有充分的了解，并建立競爭優(yōu)勢

２〕影響或參與制定客戶選購標準

銷售人員通過有效詢問，了解客戶的需求，產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對手不能，說服客戶以本公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為選購標準

或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶選購標準，使之對自己的產(chǎn)品有利，將能有效地阻截競爭對手，這對隨后的招投標階段工作將是格外有利的。

３〕對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進一步開放必要的影響工作

２、關(guān)鍵節(jié)點

影響客戶選購標準因素包括如下：

１〕品牌

工業(yè)品德業(yè)選購最看重的是品牌，一個行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用格外大。由于一般工業(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品，使用周期也相對較長，他們不敢冒太大風(fēng)險去嘗試。

２〕行業(yè)標準

行業(yè)標準是證明一個產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。假設(shè)這個產(chǎn)品質(zhì)量都不能到達行業(yè)標準的話，是不行能引起選購商愛好的。

３〕售后效勞

工業(yè)品由于使用周期較長，誰也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。因此，工業(yè)品德業(yè)里還特殊留意售后效勞，售后效勞完善無疑也是選購商格外關(guān)注的因素。

４〕客戶關(guān)系

客戶關(guān)系指的是一個企業(yè)供給應(yīng)客戶關(guān)系層面上的承諾和保障。這個標準也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段，選購商也是格外重視的，假設(shè)與客戶處理不好關(guān)系，很難讓工程順當(dāng)開展下去。

５〕產(chǎn)品性能

一件工業(yè)品的性能自然是選購商最起碼要關(guān)注的標準。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們確定不會馬虎的，由于他們可不想花錢買一件性能差的產(chǎn)品。

６〕快速解決

快速解決問題已越來越成為一個企業(yè)競爭力的保障，很多企業(yè)都在快字上下功夫，搶占市場占有率。這個標準在工業(yè)品德業(yè)也是如此。要是不能在第一時間為客戶供給解決方案，效勞支持跟不上，就會影響到與客戶的關(guān)系。

７〕價格

價格，應(yīng)當(dāng)說是最直白的標準了。一般選購商都有這個心理，其他都沒有問題了，你可不行以降價一點點，我們就成交。因此，價格也是一個不行無視的標準之一。常見的價格敏感客戶就特殊在意價格。

８〕供貨力量

供貨力量是選購商比較關(guān)心的，他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨時間，那樣的話就會影響到企業(yè)的利益。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點管理〔四〕——招投標階段

１、工作內(nèi)容

由于客戶的招標，使得購置流程和選購流程統(tǒng)一在一起

在招標書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購置指標，以后客戶將轉(zhuǎn)向于價格的比較。大客戶經(jīng)理在這個階段要充分了解競爭者的狀況，并向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的好處，將競爭引導(dǎo)到對自己有利的方向上。

假設(shè)覺察客戶的購置指標確實對自己不利，大客戶經(jīng)理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次時機與其建立關(guān)系，等待下次時機。

在招投標階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是依據(jù)客戶的招標書寫投標書?？蛻魰ㄟ^投標書推斷供給商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠表達自己的方案是最能夠滿足客戶需求的。

制作投標文件是招投標活動中的重要的環(huán)節(jié)

制作投標文件是招投標活動中的重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對投標文件賜予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實質(zhì)上相應(yīng)、價格上有競爭力、制作上精致的投標文件。

對客戶開發(fā)階段、立項階段和提案階段的工作進展回憶，并重新評估立項報告中的內(nèi)容

依據(jù)競爭者的狀況、客戶對公司〔可能有〕的排名挨次，客戶供給的招〔議〕標說明書，對工程本錢和期望的毛利狀況進展分析。確定撰寫投標方案的策略和依據(jù)，確定方案中所承受產(chǎn)品和工程的價格定位。

對工程本錢和毛利狀況進展分析

假設(shè)本錢過高那么會導(dǎo)致利潤達不到公司要求甚至虧損，可做工程結(jié)項，總結(jié)不達標的致命因素，提交總結(jié)報告。

制定投標方案整體策略

進展方案溝通會，確定方案書的負責(zé)人、合作方負責(zé)人及其他組成人員及分工、時間方案支配和重點工作〔包括客戶關(guān)系、技術(shù)方案、工程實施、工程經(jīng)理等〕。

投標方案的編寫工作，要分階段地檢查方案書的根本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量

例如，方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構(gòu)成、投標資質(zhì)文件是否符合標書要求、商務(wù)文件齊全、能否按時完成標書等。

大客戶經(jīng)理和客戶方支配必要的針對業(yè)務(wù)需求書和投標方案書的溝通時間和內(nèi)容

依據(jù)競爭者狀況分析，我方優(yōu)劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案方案

確定主要講標人和答疑人及內(nèi)容，確定達標策略及優(yōu)勢重點

總結(jié)以前工作，利用各種資源，實行各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步開放必要的影響工作

投標價格決策，并對投標價格和工作說明書進展審核。

２、關(guān)鍵節(jié)點

投標或議標。工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點管理〔五〕——商務(wù)談判階段

１、工作內(nèi)容

支配公司高層訪問客戶

銷售進程進展到這一步就意味著“革命已經(jīng)成功了一半〞，這時候支配公司高層訪問客戶更能讓客戶感受到公司對此次合作的重視。

與客戶進展商務(wù)談判

雖然說“方案不如變化快〞，但是，做事情還是應(yīng)有自己的方案，商務(wù)談判也不例外，要在事前做好談判方案。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起著重要的作用。談判方案應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：

第一，確定談判的主題和目標。談判主題即談判的內(nèi)容概括，是談判活動的中心，整個談判過程都應(yīng)當(dāng)圍繞這個主題進展。在預(yù)備談判業(yè)務(wù)時，還要清楚地了解自己打算到達什么樣的目標。這個目標必需是切實可行的。

其次，確定談判的議程和進度。就是談判時間，談判地點的支配，以及談判議題確實定。

第三，確定談判中的根本策略。談判桌上風(fēng)云變幻，任何事情都會發(fā)生，而談判又是有時間限制的，不容許無限期的拖延談判議程。這就要求我們在談判之前應(yīng)對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動作正確的估量，并選擇相對的策略。同時，我們在談判過程中還要留意對談判對手的觀看和對談判形勢進展分析推斷，對原定的對策進展印證和修改。

第四，模擬談判。模擬談判是商務(wù)談判前預(yù)備工作格外重要的一步。模擬談判可以使己方主談人獲得實際性閱歷，取得重大成果；模擬談判過程是事先把握過程；模擬談判過程是訓(xùn)練主談人應(yīng)變力量的過程，是培育和提高談判人員素養(yǎng)的抱負方法。

簽訂供貨合同

合同中要明確供貨內(nèi)容、數(shù)量、時間、交貨地點、貨款支付方式、貨物質(zhì)量標準、驗貨方式、逾期供貨〔或付款〕的違約責(zé)任等。

２、關(guān)鍵節(jié)點

合同審批和合同簽訂工程型銷售的關(guān)鍵節(jié)點管理〔六〕——實施階段

１、工作內(nèi)容

１〕遵照合同規(guī)定，準時為客戶供給產(chǎn)品、效勞。

２〕敦促公司內(nèi)部相關(guān)人員依據(jù)合同規(guī)定和管理流程對工程的質(zhì)量、進度等進展把控，覺察問題準時解決。

３〕定時對客戶進展回訪、跟蹤，保持聯(lián)系。

４〕通過與客戶的溝通、聯(lián)系激發(fā)用戶新的需求，以到達與客戶建立長期合作關(guān)系的目的。

２、關(guān)鍵節(jié)點

驗收和工程結(jié)項。如何應(yīng)對客戶的“防火墻〞“趨利避害〞對于每個人的影響，就像是看不見的指南針那樣。當(dāng)某件事降落到自己身上時，我們的第一反響就是分析這件事對于自己是有害的還是有利的，進而再打算自己后續(xù)的行為方向。銷售人員在銷售的過程中，遇到客戶的心理“防火墻〞其實也是這個道理。其根源在于客戶在與銷售人員長期打交道的過程中，形成了一種“閱歷〞推斷。以至于客戶只要覺察是銷售人員來進展銷售，尤其是在剛剛開場階段，客戶都會本能地豎起自己的“防火墻〞先拒絕了再說。在生活中，我們每個人都有這種“自我保護〞的意識，都有自己的“心理防火墻〞。但是從心理學(xué)的角度認真分析，就會覺察這種“心理防火墻〞并不是時時存在的。它不僅僅有啟動的過程，而且都是在一些明顯的刺激下才能產(chǎn)生，這些刺激可形象地稱之為“觸發(fā)點〞。客戶心中的“防火墻〞也是如此。不管是什么類型的“心理防火墻〞，它的消滅確定是其“觸發(fā)點〞被“觸發(fā)〞的結(jié)果。那么，銷售員如何避開客戶自我保護的觸發(fā)點顯得格外重要。要做到這一點，小編認為應(yīng)當(dāng)從下面幾個方面著手：一、在開場白中避開“觸發(fā)點〞在訪問客戶的時候，銷售人員開口前應(yīng)當(dāng)審時度勢，先弄清楚客戶的心理再說。不妨就簡潔地自我介紹為：我是某某集團，而不需要將自己說得那么具體。由于某某集團是個相當(dāng)模糊的說法，無法讓客戶從公司名稱中產(chǎn)生推抱負象，自然就避開了“觸發(fā)點〞。當(dāng)然，銷售人員承受直接開場白的方式也可以，假設(shè)銷售人員所在的企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)具有格外高的知名度，比方像中國聯(lián)通這樣的企業(yè)銷售人員，就可以直截了當(dāng)?shù)亟榻B“我是中國聯(lián)通的×××〞。二、通過適當(dāng)?shù)奶釂柋荛_“觸發(fā)點〞銷售人員在與客戶見面時，要先禮貌性地作一自我介紹，與客戶握手，坐下，并開頭提問經(jīng)過深思熟慮的問題。銷售員應(yīng)當(dāng)留意，你提出的問題應(yīng)當(dāng)是一個不同尋常的問題，或者好玩，或者是一個雙方關(guān)心的問題。只有問題具有吸引力，客戶才會針對銷售人員提出的問題自動地作出反響。當(dāng)你問客戶，“您情愿看看一種經(jīng)過檢驗?zāi)茏屇匿N售額每年增長３０%～４０%的方法嗎？〞這時客戶除了“乖乖地〞答復(fù)你這個問題外，沒法說別的。作為銷售人員，就要學(xué)會從心理學(xué)的角度來把握局面不斷提問，進而更好地避開客戶自我保護的“觸發(fā)點〞，引導(dǎo)其作出答復(fù)。三、讓客戶主動起來在某些狀況下，即使有最好的開場白，提了恰當(dāng)?shù)膯栴}，客戶仍舊會遲疑，不愿與你再進展交談。為了抑制這種不情愿，銷售人員最強有力的銷售技巧就是把主動權(quán)讓給客戶。銷售人員應(yīng)把消極或中立的客戶變得樂觀起來，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們情愿去試著了解該行業(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。這樣一來，銷售人員不僅可輕易地在客戶心中建立起可信度，還可以避開盲目地進入客戶的心理陣地。在很多時候，你面對客戶可以實行這樣的方式?，F(xiàn)在已經(jīng)有幾百家公司用上了我們的產(chǎn)品，并獲得了相當(dāng)不錯的效果。這個產(chǎn)品已經(jīng)被證明是有效的，而且很有用，我們可以給您１００%的保證。我只需要占用您格外鐘的時間，給您看一下我們的產(chǎn)品，然后您自己來作打算。當(dāng)然，作為銷售人員的你，在任何時候都不能犯如下的錯誤。例如“今日上午１０：３０和明天上午１１：２０，哪個時間您比較便利？很明顯，你給客戶供給了兩個具體時間讓其選擇。對于客戶來講，這是一個老掉牙的、操縱客戶意圖格外明顯的方法?？蛻魧@樣的話術(shù)已經(jīng)聽過很多遍了，心理上會馬上產(chǎn)生逆反效應(yīng)，他會認為銷售員是在試圖操縱他?！坝|發(fā)點〞一旦被觸發(fā)，“心理防火墻〞將馬上樹起，從而拒銷售員于千里之外，即使當(dāng)時對你銷售的商品感愛好，那么現(xiàn)在他也肯定覺得索然無味。強化客戶的收益心理〔三〕“強化客戶的收益心理〞今日就要講完了，讓我們一起回憶下上兩期的內(nèi)容：合力小字報其次十六表達了“強化客戶的損失心理——乘法策略：給客戶的‘傷口上再撒上一把鹽’〞；合力小字報其次十七期表達了“強化客戶的收益心理——加法策略：‘幫客戶進展利益匯總’〞。本期將要表達的是“除法策略：將客戶的投入進展分解〞與“減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除〞。一、除法策略：將客戶的投入進展分解在工作團隊中，負責(zé)市場推廣的同事在與企業(yè)客戶洽談培訓(xùn)合作的時候，經(jīng)常向我反映，前期談得都挺好，但是只要一聽到價格，客戶不是說考慮就是一口回絕。每當(dāng)這時，我都會跟他們講除法策略。同事們拿去活學(xué)活用，效果果真大為改觀。其實，除法策略就是一種將客戶的本錢進展分解的技巧。比方，一些中小企業(yè)客戶，員工人數(shù)大約在５０～１００之間，每年都有員工培訓(xùn)方案，但是每次一聽報價不是打退堂鼓，就是一味地討價還價。把握了除法策略后，我的同事經(jīng)常向客戶建議把報價分解到每個學(xué)員身上再考慮一下。比方說報價為２萬元，客戶分析之后，就會覺察其實每個學(xué)員只需要投入２００元就可以了，而這２００元即使對員工來說也僅僅是一頓飯錢而已。一頓飯錢就可以得到一次系統(tǒng)培訓(xùn)的時機，得到讓業(yè)績倍增的方法，無論從哪個角度看都是物超所值的。這種將客戶的投入進展分解的策略，要依據(jù)客戶的具體狀況機敏運用。分解的方式也有很多種，比方依據(jù)時間〔每年每月〕進展分解、依據(jù)使用人數(shù)分解、依據(jù)多個部門進展分解等。這種策略可以在潛移默化之間讓客戶感覺到合情合理的劃算。二、減法策略：將附贈價值從客戶投入中扣除現(xiàn)在很多商品，都會附帶很多贈品和免費的效勞。比方IT商品，一般都會有免費升級、免費安裝、加送禮品、延長保修、終身維護等?？蛻粜睦锵胍?，除了商品本身的價值之外，還包括這些額外的價值。銷售員應(yīng)當(dāng)明白，這些附加的贈品和效勞，都可以用數(shù)字來形容，而銷售員在幫客戶計算最終投入的時候，應(yīng)當(dāng)運用減法策略從商品價格中減去這些數(shù)字，讓客戶感覺自己的投入實際并不高。例如，在很多手機電視直銷廣告中，對商品價格的形容總是會運用減法策略。如：原價１６８０元的手機，現(xiàn)價僅僅是７８０元，并配送價值１５０元的無線藍牙耳機，再加送價值１００元的存儲卡，再加送價值１００元的原裝鋰電池，另外前１００個預(yù)訂的客戶，還可得到價值１００元的品牌手機外套一個，相當(dāng)于僅僅需要付出２８０元，你就可以輕松地擁有這部高科技、智能化的高端手機。小編留意到，在上面手機廣告中所提到的贈品中，有些是手機的標準配件，如無線藍牙耳機、鋰電池等；有的確實是額外附贈品，如存儲卡和手機外套等。這種方式只是一種心理上的引導(dǎo)，并不存在對客戶的哄騙。其實客戶心里面都清楚，那些附贈品的本錢都已經(jīng)算在了手機的價格之內(nèi)。但銷售員應(yīng)當(dāng)留意到，通過這樣的方式，確實可以讓客戶得到格外超值的感覺。因此，假設(shè)你所銷售的商品確實有很多額外的附贈價值，讓客戶得到了很多附加利益，就可以幫客戶做做“減法〞。小編提示：假設(shè)能結(jié)合銷售和心理學(xué)的相關(guān)技巧，幫客戶做一次劃算的買賣，讓客戶在成交后擁有物超所值的感覺并不難，只需要依據(jù)我們上面所講的“加、減、乘、除〞四種策略即可。在具體運用上，對客戶的付出，建議銷售人員應(yīng)多使用除法策略和減法策略，收益那么多使用乘法策略和加法策略，然后引導(dǎo)客戶對兩種狀況進展比照。只要銷售人員能夠機敏地運用這些方法，讓客戶產(chǎn)生“物超所值〞的心理效應(yīng)，認為自己所付出的代價小于商品給他帶來的收益價值，這就是劃算的買賣。很明顯，這樣的買賣應(yīng)當(dāng)盡早做、盡快做，最終客戶與銷售人員快速成交也就成了一件順理成章的事情了。讓業(yè)績倍增的十大銷售技巧想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實際的終身付費的客戶嗎？以下十件事是你今日就能開頭輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅，很有可能在這個季度，以及以后掛念你進入公司的“銷售冠軍圈〞：１.尋求更多的推舉：可悲的是，很多人不信任銷售人員。因此，大多數(shù)潛在客戶更傾向于查找不掏錢的理由而不是購置的理由。當(dāng)你進展銷售時假設(shè)有人推舉，那么將會大大降低這個壁壘。２.只訪問決策者：只緊追具有購置你的產(chǎn)品或效勞響應(yīng)職稱的潛在客戶。由于你每天進展銷售的時間是有限的，不要鋪張時間在沒有力量進展選購的人身上。３.把握您的日程：第一次預(yù)約時，要承受潛在客戶覺得便利的任何時間。然后，一旦約會日期被標在潛在客戶的日程表上，要求將約會日期調(diào)整到你覺得便利的時間。４.優(yōu)化您的會議日程：例如，假設(shè)你覺察一般銷售訪問需要半天，那么盡量把會議支配在上午８：３０和下午１：３０。假設(shè)你的會面被支配在上午１１：００，那么你當(dāng)天只能訪問一個客戶。５.在第一時間訪問潛在客戶：不要將貴重的銷售訪問時間〔也就是工作時間〕鋪張在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，搞調(diào)研和回復(fù)電子郵件等事情上。你的工作時銷售，任何其他的事情都是無用功。６.別想一下完成很多：大多數(shù)B２B銷售需要一個以上的會議才能完成交易。你需要為第一次碰面設(shè)定一個初始目標并完成它，然后將銷售推動到下一步。７.不要重復(fù)自己：很多專業(yè)銷售都生怕潛在客戶不信任他們所說的話，因此他們開頭重復(fù)自己，期望重復(fù)能夠增加可信度。實際上，重復(fù)只能到達相反的效果。８.不要期望反對：除非你能夠百分百確信將消滅某個反對意見，否那么不要自己提出反對意見并作出答復(fù)。盡管潛在客戶幾乎總有意見，你所要做的最終一件事是為他們供給細目清單。９.查明真正的反對意見：假設(shè)潛在客戶遲疑〔如“我需要和我的員工爭辯〞〕或者表現(xiàn)出目標不明確的反對〔如，我不太確定這樣做有何意義〕，提出能夠搞清楚形勢的問題，這樣你才會知道該如何處理。１０.嘗試成交，然后成交：當(dāng)你講完故事，看看成交時機是否成熟?！怖?，這些對你們來說有意義嗎？〕一旦你理性確實認潛在客戶已經(jīng)預(yù)備好進展購置，就完成交易。要想釣到魚，就要像魚一樣思考在生活中，假設(shè)想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。〞為了順當(dāng)?shù)劁N售出你的商品，就必需了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。換句話說：不要僅僅把自己當(dāng)作一個銷售員，更要把自己當(dāng)作一個客戶。我曾親身經(jīng)受過這樣一次訪問：作為隨訪訓(xùn)練的教練，我伴隨某企業(yè)的一個銷售代表前去訪問一位重要客戶。依據(jù)銷售流程，銷售代表應(yīng)在完成禮貌的應(yīng)酬后，開頭介紹公司的商品和效勞。當(dāng)銷售代表正依據(jù)以上的流程操作時，我明顯看到那位選購經(jīng)理的視線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了樣本資料的后面幾行。也就是說，他最關(guān)心的重點是“為什么我要買你的東西〞這個問題?？墒?，我們的銷售代表還在津津樂道地依據(jù)流程介紹著，渾然不覺對方的想法。結(jié)果可想而知，那個選購經(jīng)理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯(lián)系！〞毋庸置疑，這樣的銷售訪問幾乎是一次一無所獲的旅程。要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要留意一點洞察客戶的心理，依據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。在與客戶的溝通中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶到底對商品的哪個利益點最感愛好，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。要想做到這一點，銷售員就要依據(jù)客戶的心理變化來提問，學(xué)會問“有效的問題〞。在呈現(xiàn)資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)〞；客戶心理發(fā)生變化了，要堅決調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售訪問都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獵取客戶的青睞。與“沉默型〞選購的溝通技巧在與賣場選購打交道過程中，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會遇到一些“沉默型〞的選購。他〔她〕們往往話不多、從不輕易表現(xiàn)出自己的喜好和傾向。外表上看，他們略顯內(nèi)向，不承受業(yè)務(wù)員的“吃請〞和“送禮〞，總擺出一幅“公事公辦〞、“油鹽不進〞的模樣。遇到這樣的選購，無疑給業(yè)務(wù)員客情關(guān)系的維護造成了肯定困難，有些業(yè)務(wù)員甚至不知道該如何入手對其進展全面了解，更別談什么建立良好的“合作關(guān)系〞了！其實，在任何看似困難重重的溝通背后，都肯定潛藏著它的薄弱環(huán)節(jié)。就像一個外表再堅強的人，也總會存在“薄弱點〞一樣。解決問題的關(guān)鍵是要找到那個薄弱的“突破點〞。歷史上曾有過很多以弱勝強、以少勝多的有名戰(zhàn)役。前人的閱歷告知我們：實力上的“懸殊〞并不行怕，真正可怕的是喪失對抗的信念和士氣！再難“應(yīng)付"的選購，也是有血有肉的人。只要是人，就有七情六欲，也就會有“弱點〞。生活中，每個人的“弱點〞都是不一樣的：有的人可能在戰(zhàn)場上不懼生死，可卻未必經(jīng)得起和平年月“金錢〞和“美色〞的誘惑；有的人看似廉潔奉公，可卻會為權(quán)勢“折腰〞；有的人外表看似“強大〞，可內(nèi)心卻極為“可怕〞……一、了解選購都有哪些途徑和方法？１、側(cè)面打聽透過與該選購有關(guān)系的人來了解他。比方，通過門店的人、其他的選購、其他的廠商等。到底，作為一名選購總是要開展工作的，總是要和形形色色的人打交道的，這些人都可以成為你了解選購的“渠道〞。２、直接接觸這是一種比較直接的方法，但在接觸過程中肯定要留意客觀理性，不要帶有個人心情！尤其不要由于選購的共性是自己所不寵愛的就表現(xiàn)出煩躁，而應(yīng)當(dāng)準時“記錄〞下你的“所見所聞〞，再進展冷靜地分析。３、關(guān)注細節(jié)通過觀看一個人的言談舉止、穿衣裝扮、工作細節(jié)，往往可以真實地了解一個人的性格特點，并掛念我們把握一些有價值的信息。比方，從他的著裝風(fēng)格可以大體了解他的個人愛好〔寵愛什么品牌〕；通過他使用的物品了解其是否“小資〞？；通過他手機上的小寶寶的“大頭貼〞，可以看出他有孩子……這些方面都可以成為你日后努力的方向。一個人的“細節(jié)〞有很多，這些細節(jié)的背后潛藏了巨大的信息量，就看你是否是個有心人了?。础⒘粢庹{(diào)整“溝通方式〞對于不寵愛說話的人，他們往往比較寵愛非語言的溝通方式。所以，作為業(yè)務(wù)員，你需要留意的是：肯定不要“夸夸其談〞，而應(yīng)當(dāng)多運用書面文字、圖形、數(shù)據(jù)等形式來與選購進展“溝通"。而且，在做這些非語言溝通時應(yīng)多征求他的意見以引導(dǎo)他講話，這樣你才可以獲得更多的信息。二、如何面對“沉默型〞選購？由于性別上的差異，男選購和女選購在心理和行為上都有著較為明顯的“差異〞。因此，面對不同性別的選購，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)實行不同的溝通方法。俗話說得好“男女搭配，干活兒不累〞，同性別的業(yè)務(wù)員和選購在溝通時，往往會有一種本能的防范心理，影響溝通的效果。因此，在考慮選擇什么樣的人與選購進展溝通時，應(yīng)盡量利用“性別互補〞的原理。假設(shè)對方是男選購，就盡量讓“美女〞業(yè)務(wù)員來與之溝通；假設(shè)是女選購，就盡量用“帥哥〞業(yè)務(wù)員來與之溝通。１、如何應(yīng)對男選購的“沉默〞？作為男選購，假設(shè)他表現(xiàn)出沉默、不寵愛說話。通常來說有以下三方面可能性：其一，是新調(diào)來的，人在剛進入一個新環(huán)境時往往會顯得比較低調(diào)；其二，由于個人業(yè)績方面的緣由導(dǎo)致得工作壓力過大；其三，本性使然，可能這個選購本身就是一個不善言辭、性格較為內(nèi)向的人。對那些新調(diào)來的選購，業(yè)務(wù)員要在心理上多勸慰他，掛念其快速擺脫拘謹感，融入新的環(huán)境。對于那些由于工作壓力大而導(dǎo)致心情較為壓抑的選購，業(yè)務(wù)員那么可以有針對性地提出一些促進其業(yè)績提升的具體方案和措施，盡量掛念他做好本職工作，以減輕壓力。而對于那些性格使然者，業(yè)務(wù)員那么不能焦急，只能漸漸來，勤溝通、多訪問。通過時間來增進彼此感情和了解。另外，閱歷證明，那些“不吃請〞的男選購?fù)ǔＳ袀€不成文的規(guī)律：連續(xù)受邀請到達３０次，再難約的也會出來。大家小酒一喝，客情自然也就順暢了。這里面考驗的其實是業(yè)務(wù)員的急躁?？傊?，不管出于哪一方面緣由，業(yè)務(wù)員都應(yīng)當(dāng)拿出自己的誠意和誠意來，要知道人與人之間的信任是需要時間的積累和沉淀的。２、如何應(yīng)對沉默的女選購？女性選購假設(shè)表現(xiàn)出沉默、不寵愛說話。通常是由以下三方面緣由使然：一是家庭出了問題；二是工作壓力過大；三是更年期到了。因此，在與女性選購打交道的過程中，應(yīng)留意以下原那么：在語言上要動聽、多服從、多贊美，在工作上要多協(xié)作?？赏ㄟ^改善其心情入手。到底，人的心情好了，很多事情就自然好解決了?？偠灾?，要像哄自己的女伴侶一樣來哄女選購，不要想“一步登天〞，而應(yīng)逐步對其實施引導(dǎo)。另外，對待女選購，肯定要留意多勸慰、少約會的原那么。假設(shè)你對她有想法，那就另當(dāng)別論。報價過后怎么追客戶？合力小字報？從創(chuàng)刊到現(xiàn)在已經(jīng)二十二期了，最終有人投搞了……小編我眼淚都感動出來了，在此感謝@工程小匠的投稿“報價過后怎么追客戶〞?？蛻粼儍r后,跟進客戶是必不行少的步驟。依據(jù)我多年的閱歷，能在第一次訪問中就能做成生意的比例只占５%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當(dāng)然，永久和你不做生意的潛在客戶也只占５%，這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的把握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，到達銷售越做越大的結(jié)果。銷售員伴侶們肯定要明白，跟進肯定是建立在第一次預(yù)約和第一次訪問的根底上的。沒有第一次的推斷，在跟進過程中就很難格外快的取得成果。很多銷售員也很勤奮，每天的訪問客戶，每天的給客戶打，卻總是得不到準確的客戶信息和狀況，結(jié)果造成沒有準確的推斷，也就不知依據(jù)不同的狀況來跟進。要主動的提出簽約的懇求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于可怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品。其實銷售有時很簡潔，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據(jù)。我往往針對不同的客戶狀況把跟進分成三類，１.是效勞性跟進。２.轉(zhuǎn)變性跟進.３.長遠性跟進。主要分析后兩種跟進，由于第一種是已經(jīng)做成生意的跟進，我會在今后的文章中特地講。其次種轉(zhuǎn)變性跟進，是指通過預(yù)約或者訪問知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內(nèi)還難以達成合作的跟進方法。所謂轉(zhuǎn)變性跟進，是依據(jù)客戶的態(tài)度打算的。狀況有以下幾種：１.客戶對產(chǎn)品還是比較感愛好，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格狀況，從自己的產(chǎn)品本錢動身，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的根底上有所下調(diào)。２.客戶對產(chǎn)品很感愛好，也想購置你的產(chǎn)品，但由于臨時的資金問題無法購置，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購置你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己推斷。有很多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購置了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產(chǎn)品再約時間收錢。３.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購置欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購置了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你樂觀的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會消滅大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做伴侶。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝愿的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。不該說的九種話〔上〕說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們經(jīng)常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員假設(shè)能避開失言，業(yè)務(wù)確定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出〞不該說的９種話，期望業(yè)務(wù)人員必需回避之。

１、不說批判性話語這是很多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“你家這樓真難爬！〞“這件衣服不好看，一點都不適合你。〞“這個茶真難喝。〞再不就是“你這張名片真老土！〞“活著不如死了值錢！〞這些脫口而出的話語里包含批判，雖然我們是無心去批判指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒適了。

人們常說，“好話一句作牛做馬都情愿〞，也就是說，人人都期望得到對方確實定，人人都寵愛聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓舞讓白癡變天才，批判與埋怨讓天才變白癡〞，這一句話呢，在這個世界上，又有誰情愿受人批判？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要留意適量，否那么，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業(yè)務(wù)員與她告辭后，她就跑過來對我們說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔滑調(diào)，耍嘴皮特行！〞大家瞧，這王姨，無形中提示我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獵取人心，讓人信服。

２、杜絕主觀性的議題在商言商，與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去談?wù)摚确秸?、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，閱歷缺乏，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的力量，往往是跟隨客戶一起去談?wù)撘恍┲饔^性的議題，最終意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)〞的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種主觀性的議題爭辯，有何意義？然而，有閱歷的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起開放一些談?wù)?，但爭辯中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特殊是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。

３、少用專業(yè)性術(shù)語李先生從事壽險時間缺乏兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家，中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，個個客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么“豁免保費〞、“費率〞、“債權(quán)〞、“債權(quán)受益人〞等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，好似在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們認真分析一下，就會覺察，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能承受？既然聽不懂，還談何購置產(chǎn)品呢？假設(shè)你能把這些術(shù)語，用簡潔的話語來進展轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效到達溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會到達沒有阻礙。

４、不說夸大不實之詞不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能由于要到達一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈〞，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及缺乏的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清楚地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，掛念客戶“貨比三家〞，惟有知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地承受你的產(chǎn)品。提示銷售人員，任何的哄騙和夸大其辭的謊話是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長期。不該說的九種話〔下〕５、禁用攻擊性話語我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性顏色的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不抱負。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，由于你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，信任隨著時代的進展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性顏色的話語，絕不行能會大行其道的。６、避談隱私問題與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等狀況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？或許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式〞的談?wù)撌呛翢o意義的，鋪張時間不說，更鋪張你推銷商機。７、少問質(zhì)疑性話題業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)憂準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)憂對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎〞“你知道嗎？〞“你明白我的意思嗎？〞“這么簡潔的問題，你了解嗎？〞，好似一種長者或教師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，始終質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的敬重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。假設(shè)你實在擔(dān)憂準客戶在你很具體的講解中，還不太明白，你可以用摸索的口吻了解對方，“有沒有需要我再具體說明的地方？〞或許這樣會比較讓人承受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去任憑取代他們的優(yōu)點。８、變通枯燥性話題在銷售中有些枯燥性的話題，或許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡潔一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售到達有效性。假設(shè)有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要舍命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，或許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保存就保存起來，束之高擱，有時比和盤托出要超群一籌。９、回避不雅之言每個人都期望與有修養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章〞的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避“死亡〞、“沒命了〞“完蛋了〞，諸如此類的詞藻。然而，有閱歷的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命〞“出門不再回來〞等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必需避開的話，你留意了、改正了，你便成功在望了！銷售中的溝通技巧１９９０年，美國有名教授提出了與傳統(tǒng)營銷４P〔產(chǎn)品、價格、渠道、促銷〕相對應(yīng)的４Cs營銷理論：顧客、本錢、便利、溝通，即要求生產(chǎn)者將營銷中心從自身需求轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者需求，其中“溝通〞環(huán)節(jié)尤為重要。如何與消費者建立無縫溝通呢？合力小編將從“望、聞、問、切〞四個要點向您娓娓道來。

一、“望〞—傾聽的技巧

這其中包括認真地傾聽和適時地確認。在與客戶聯(lián)系或是面對面溝通時，肯定要認真而認真地聽客戶的講話，肯定要帶有目的地去聽，從中開掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的敬重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準確性，可以到達很好的溝通效果。

二、“聞〞—觀看的技巧

觀看的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員肯定要擅長把握，并適時地賜予回應(yīng)。同樣，客戶四周的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳設(shè)風(fēng)格，也在肯定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系供給了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以掛念銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并打算下一步該怎么做。

三、“問〞—提問的技巧

在獵取一些根本信息后，提問可以掛念銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出打算的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的狀況下，可以問一些一般性的問題、客戶感愛好的問題，臨時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時機成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。比方，假設(shè)不準時購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認為該項投資是格外值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要到達的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持根本全都，不行操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很簡潔造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔(dān)憂遭到拒絕而貽誤時機。

四、“切〞—解釋的技巧

解釋在銷售的推舉和完畢階段尤為重要。在推舉階段，為了說服客戶購置而對自己的公司、產(chǎn)品、效勞等作出解釋和陳述，以到達訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要準時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不行太雜，只需包括為了到達解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，規(guī)律性強。當(dāng)需要解釋細節(jié)時，應(yīng)避開不痛不癢的細節(jié)，該開放的肯定要開放，該簡潔的肯定要簡潔，尤其在向客戶推舉時，不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡潔語言，避開太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避開不必要的過失。

五、交談的技巧

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參與別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。假設(shè)有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡送。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒唐、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。

客戶為女性的，一般不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價格等私人生活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔上〕推銷話術(shù)其實就是說服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對方轉(zhuǎn)變觀點的過程。怎樣才能讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度呢？最有效的方法是抓住對方的心理需求，利認真理需求來制定說服策略，從而轉(zhuǎn)變他的態(tài)度。銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。超群的銷售話術(shù)就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣工程工程其實賣的是創(chuàng)意，賣工業(yè)品其實賣的是效勞和宗旨，賣彩券、保險是賣的將來期望。消費者行為學(xué)認為，消費者行為在很大程度上取決于隱蔽在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會打動他們，讓他們轉(zhuǎn)變態(tài)度。銷售話術(shù)一：平安感人總是趨利避害的，內(nèi)心的平安感是最根本的心理需求，用平安感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比方保險銷售話術(shù)中根本都是從平安保障為動身點來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的平安系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人確定是一個有力的論點。比方賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得平安。再比方賣設(shè)備說，購置這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而假設(shè)不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。平安感的反面是恐驚感，假設(shè)平安感打動不了客戶，那你不妨用恐驚感恫嚇他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恫嚇；讓客戶觀看皮膚里面的螨蟲來推銷化裝品，也是一種恫嚇；日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，表達由于沒有給家人購置保險，而受到懲罰的事情，更是恫嚇。恫嚇可能是最有效的推銷話術(shù)。銷售話術(shù)二：價值感每個人都期望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，生怕也有一份期望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點?！斑@臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。〞。推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲乏的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？〞呵呵，假設(shè)你小嘴這樣會說，那妻子假設(shè)不買，我都想鄙視她一下。銷售話術(shù)三：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，格外適合您這樣成功人士。〞對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會贊揚你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。〞推銷話術(shù)四：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)當(dāng)是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人？據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特殊對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男伴侶抽，該！我們都救不了你啊。要擅長運用語言引起對方的想象，比方推銷工程掌中寶，你可以對他〔她〕說：“工程掌中寶可以使你不必在忍受冬天的寒冷夏天的酷暑，工程掌中寶可以給你帶來家庭幸福感、使你抽出時間陪孩子、妻子、父母等，更是你賺錢的好伙伴——業(yè)務(wù)利器。〞直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔下〕直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔上〕表達了銷售話術(shù)、平安感、價值感、自我滿足感與情愛親情感四個要點，以下是直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)〔下〕，合力小編期盼您的發(fā)言：推銷話術(shù)五：支配感我的生活我做主，每個人都期望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和平安感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點。在很多時候，人的力氣感表現(xiàn)在對財寶的支配上。銷售話術(shù)六：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)受了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)受繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比方你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表高雅而古樸，線條簡潔而凝練，正適合你這種經(jīng)受過風(fēng)雨的人。〞銷售話術(shù)七：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否那么那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什么？我應(yīng)當(dāng)屬于哪個群體？這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有肯定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出肯定的亞文化特征。將商品和這種標簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點。比猶如樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷哥們的標志。〞對于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。〞、對于家庭主婦：“那款車操作簡潔、平安舒適并配有大型后備箱便利放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。〞銷售話術(shù)八：不朽感盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會期望那一天的降臨?？膳滤劳?、可怕老去、可怕容顏消褪、可怕愛情不永，這方方面面的可怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買安康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的方法。比方養(yǎng)分品推銷：“滋補身體要趁早，假設(shè)身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)整身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會覺察自己變得年輕了，容顏也好看了。〞銷售員間接預(yù)約客戶的３個小竅門預(yù)約客戶不但可以承受預(yù)約、當(dāng)面預(yù)約，還可以承受間接預(yù)約。間接預(yù)約也是一種很有效的預(yù)約方式，通常狀況下由第三方代為預(yù)約。間接預(yù)約客戶，是銷售人員利用與客戶生疏的第三方，通過、信函或當(dāng)面介紹的方式預(yù)約客戶。這種方式往往會獲得客戶的信任或使客戶礙于情面不得不接見銷售人員。如何利用間接預(yù)約的方式約見客戶呢？合力小編建議您承受以下三大步：一、找到適宜的充當(dāng)介紹人的第三方銷售人員能否找到適宜的與客戶進展預(yù)約的第三方，關(guān)系到間接預(yù)約客戶的成功與否。一般來說，銷售人員可以通過自己生疏同時又與客戶有聯(lián)系的第三方，如客戶的親屬、伴侶、上級、老同學(xué)、同鄉(xiāng)等進展預(yù)約，而銷售人員的教師、領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他熟人等也都可以充當(dāng)中間介紹人，通過他們給客戶帶口信、便條或打等。充當(dāng)?shù)谌降慕榻B人與客戶的關(guān)系越好，越能到達預(yù)約的目的，交談也會更融洽，效果也會更好。二、向第三方具體介紹你的產(chǎn)品當(dāng)你找第三方充當(dāng)中間人進展預(yù)約客戶時，你必需向第三方具體介紹一下自己的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、價位、優(yōu)勢、特點和核心競爭力等。只有讓你的中間人具體了解你的產(chǎn)品，你才能打動他去幫你預(yù)約客戶，預(yù)約的成功率才會更高。同時，中間人對產(chǎn)品了解得越具體，給客戶介紹時也會講得越具體，客戶也會了解得更具體。對于那些回報率比較高或者單子比較大的工程，你最好向第三方供給一些利益共享，以提高他幫你預(yù)約客戶的樂觀性和主動性。三、預(yù)約成功后馬上聯(lián)系客戶第三方幫你預(yù)約客戶成功后，你應(yīng)馬上和客戶取得聯(lián)系，核準約見的時間、地點，并準時與第三方聯(lián)系與溝通，反響你和客戶的通話狀況。必要時，你需要邀請第三方伴隨你參與與所預(yù)約客戶的會談，以營造一種親切、生疏、友好的會談氣氛，增加會談成功指數(shù)。通過以上三步的學(xué)習(xí)，信任你肯定把握了間接預(yù)約客戶的小竅門。間接預(yù)約客戶使雙方都能通過介紹人事先了解對方的有關(guān)狀況，以做好充分預(yù)備，有助于深化洽談。對銷售人員來說，有助于其制定會談方案和行動方案。比方，依據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶的一些狀況，推想客戶對自己可能實行的態(tài)度，可能提出的一些問題，有針對性地做好充分預(yù)備，這將為會談和銷售的成功奠定根底。對客戶來說，也讓他們有時間理一理思緒，考慮銷售人員想要了解的信息。在雙方都有預(yù)備的狀況下，會談可獲得更大的成功。當(dāng)面預(yù)約客戶的八大招式

１．連續(xù)預(yù)約法

連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時所把握的有關(guān)狀況實施其次次或更屢次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實踐證明，許很多多的銷售活動都是銷售人員連續(xù)屢次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的留意和愛好，進而為以后成功銷售打下堅實根底的。

２．調(diào)查預(yù)約法

調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的時機預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較簡潔承受，在實際中也很簡潔操作。

３．饋贈預(yù)約法

饋贈預(yù)約法，是銷售人員利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶愛好，進而