精品文檔營(yíng)銷(xiāo)中最難的是什么？是不是成交？其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)最難的不是客戶(hù)進(jìn)門(mén)成交的那個(gè)環(huán)節(jié)，而是如何讓客戶(hù)動(dòng)起來(lái)，走到你店門(mén)口，走進(jìn)你店里的這個(gè)環(huán)節(jié)！今天，將帶你一起來(lái)了解一下這個(gè)最難的過(guò)程，看看我們有什么方法解決？首先我們來(lái)還原一下每一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的流程：假設(shè)我計(jì)劃要買(mǎi)一雙皮鞋，我一直計(jì)劃著找個(gè)空閑的時(shí)間去逛一下商場(chǎng)。（我在計(jì)劃做這個(gè)行動(dòng)）星期三的時(shí)候，我路過(guò)通程廣場(chǎng)，看到商場(chǎng)在這個(gè)周末將會(huì)舉辦圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)。于是我計(jì)劃周末去。（我的計(jì)劃被觸發(fā)了！準(zhǔn)備行動(dòng)?。┲苣?，我有時(shí)間了，開(kāi)車(chē)到了通程廣場(chǎng)，進(jìn)入商場(chǎng)?。ㄎ覇?dòng)了這個(gè)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)！)歡迎下載精品文檔看到一家店，上面打出“男士冬天足部保健全攻略”手冊(cè)免費(fèi)贈(zèng)送！于是，我進(jìn)去了，拿起那個(gè)手冊(cè)，饒有興趣地看了一些足部護(hù)理知識(shí)。（我進(jìn)了他們的店，而沒(méi)有進(jìn)到旁邊的鞋店?。┑昝婵头o我倒了杯茶，然后給我介紹了一下這個(gè)冊(cè)子是他們老板請(qǐng)足部保健大師專(zhuān)門(mén)編輯的，對(duì)于商務(wù)人士緩解疲勞非常有用！同時(shí)，介紹了他們店里價(jià)值98元的按摩鞋墊，并拿出來(lái)讓我穿上體驗(yàn)一下。（我開(kāi)始對(duì)這個(gè)鞋墊感興趣了?。┛头?duì)我說(shuō)，如果在他們店里辦卡或買(mǎi)鞋，這個(gè)鞋墊是免費(fèi)贈(zèng)送的！而且成為年費(fèi)VIP會(huì)員，每個(gè)月都可以過(guò)來(lái)領(lǐng)一雙鞋墊。哇！！我心動(dòng)了！辦卡的費(fèi)用是1280元。這些錢(qián)可以買(mǎi)鞋，還享有會(huì)員折扣。同時(shí)算下來(lái)我一年免費(fèi)獲得了近1200元的按摩鞋墊?。ㄎ姨涂?！做出購(gòu)買(mǎi)?。g迎下載精品文檔上文所述是每個(gè)人去購(gòu)買(mǎi)時(shí)的流程！你認(rèn)為決定這個(gè)流程成功的關(guān)鍵因素有哪些？是不是價(jià)值塑造？是不是無(wú)法抗拒的成交主張？是不是廣告宣傳？這些都是，但又都不是！從上面的流程可以看出以下幾點(diǎn)：1、第一階段：客戶(hù)想不想買(mǎi)，這一點(diǎn)我們不容易知道。營(yíng)銷(xiāo)管理大師菲利普*科特勒說(shuō)：想要知道人們要購(gòu)買(mǎi)什么，就看他歡迎下載精品文檔最近購(gòu)買(mǎi)了什么，或正在購(gòu)買(mǎi)什么？從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)軌跡可以初步預(yù)測(cè)客戶(hù)要購(gòu)買(mǎi)什么。2、第二階段:客戶(hù)什么時(shí)候想買(mǎi)，這個(gè)也不容易知道，或許可以通過(guò)活動(dòng)、優(yōu)惠打折等來(lái)觸發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。3、第三階段：客戶(hù)來(lái)到商場(chǎng)，或者來(lái)到電商網(wǎng)站，他進(jìn)不進(jìn)。店來(lái)？這一點(diǎn)成為營(yíng)銷(xiāo)中最難的一件事。也是決定性的一件事客戶(hù)來(lái)了才有成交，才有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，才有客戶(hù)終身價(jià)值。 從進(jìn)了店。4、第四階段：在成交的環(huán)節(jié)中，導(dǎo)購(gòu)首先讓我體驗(yàn)按摩鞋墊，并成功塑造了這個(gè)鞋墊的價(jià)值，讓我對(duì)這個(gè)鞋墊產(chǎn)生了興趣，但鞋墊不是他們要推的產(chǎn)品，它只是這家店用來(lái)促進(jìn)成交的媒介（贈(zèng)品）。5、第五階段：我們?cè)倏匆幌滤麄兊牟呗?，每個(gè)月都可以來(lái)領(lǐng)一雙鞋墊，價(jià)值98元！于是有很多客戶(hù)會(huì)來(lái)領(lǐng)，這就解決了營(yíng)歡迎下載精品文檔銷(xiāo)最難的問(wèn)題：如何讓客戶(hù)進(jìn)店。只要你來(lái)領(lǐng)了，你可能會(huì)帶自己的家人來(lái)，也可能會(huì)帶朋友來(lái)。來(lái)了你不可能領(lǐng)完就走，你還會(huì)再看看鞋，再購(gòu)買(mǎi)。于是這雙鞋墊又充當(dāng)了促進(jìn)回頭率，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的媒介。好了，通過(guò)上面的分析，我們知道，在后面的3個(gè)階段里，我們都運(yùn)用了媒介，一個(gè)在營(yíng)銷(xiāo)中起到巧妙作用的東西。于是，今天與大家分享一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)媒介！也許，這將是你2014年最值得去實(shí)踐的營(yíng)銷(xiāo)策略！古語(yǔ)云：要想讓馬兒跑，先要讓馬兒吃草。要想讓客戶(hù)走向你，先讓客戶(hù)獲得價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)中的驅(qū)動(dòng)媒介，幫助你驅(qū)動(dòng)客戶(hù)向你的店走來(lái)，也幫助你驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，更幫助你驅(qū)動(dòng)客戶(hù)回頭來(lái)購(gòu)買(mǎi)。歡迎下載精品文檔在不同的階段，使用的媒介不同，每一個(gè)商家，每一個(gè)老板，都可以設(shè)定相關(guān)的媒介，進(jìn)行自我借力或產(chǎn)品與產(chǎn)品之間相互借力，從而更輕松地吸引客戶(hù)，成交客戶(hù)。我們?cè)賮?lái)看一個(gè)輕松年賺百萬(wàn)的案例：丁老板在大學(xué)城開(kāi)了一家書(shū)店，但是，他不賣(mài)書(shū)，他免費(fèi)提供租書(shū)。他每年可以?xún)糍嵣习偃f(wàn)元。丁老板天天坐在店里，不怕風(fēng)吹，不怕雨淋的，是如何做到一年凈賺上百萬(wàn)元的？丁老板的書(shū)店只免費(fèi)提供租書(shū)。免費(fèi)租書(shū)，卻能賺到上百萬(wàn)元？原因是丁老板善于借力！善于運(yùn)用媒介。丁老板書(shū)店里的書(shū)基本上是考研、雅思、托福、考公務(wù)員必備的一些參考書(shū)，同時(shí)還有一些考試必備的教輔材料，也提供一，些完全免費(fèi)！由于完全免費(fèi)，吸引了大量的大學(xué)生向丁老板租書(shū)，每個(gè)租書(shū)歡迎下載精品文檔的人只需交納50元的押金，就可以拿走3本書(shū)。3本書(shū)還回來(lái)，50元押金就退給你。如果續(xù)借，押金繼續(xù)交著。但是丁老板并 不是靠押金來(lái)賺錢(qián)的。租書(shū)，還書(shū)，讓這群學(xué)生不停地要來(lái)丁老板的店，同時(shí)，每個(gè)大學(xué)生租書(shū)都會(huì)有針對(duì)性，比如：考研的就會(huì)租考研的書(shū)，考雅思的就會(huì)租考雅思的書(shū)，考公務(wù)員的也一樣。丁老板通過(guò)系統(tǒng)登記學(xué)生們?cè)?jīng)租過(guò)哪些書(shū)，現(xiàn)在在租哪些書(shū)，從而發(fā)現(xiàn)，既然考研的學(xué)生向我租了這些書(shū)，那么他們是否要上培訓(xùn)班？大部分學(xué)生還是要上這種強(qiáng)化班的。但是丁老板沒(méi)有培訓(xùn)公司，沒(méi)有老師。于是他想到了借力！丁老板與培訓(xùn)雅思的合作，與培訓(xùn)公務(wù)員的合作，與培訓(xùn)政治的合作，與培訓(xùn)英語(yǔ)的合作。。。能合作的都合作了，然后，招一個(gè)學(xué)生，這些機(jī)構(gòu)就給相應(yīng)的提成！歡迎下載精品文檔這些學(xué)生免費(fèi)在丁老板那里租書(shū)，也經(jīng)常與丁老板交流，信任幾乎不成問(wèn)題，丁老板推薦給他的培訓(xùn)班，成交率就比普通的業(yè)歡迎下載精品文檔務(wù)員要高很多！于是丁老板通過(guò)免費(fèi)租書(shū)吸引了大量的學(xué)生，學(xué)生們之間又會(huì)相互傳播，互相介紹，來(lái)的學(xué)生更多！接著丁老板都知道他們接下來(lái)要考什么，是考研，還是考公務(wù)員，然后針對(duì)性的推廣給每一個(gè)學(xué)生對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)班，幫助相應(yīng)的機(jī)構(gòu)招生，一年輕松賺百萬(wàn)元。通過(guò)上面的案例，你看明白了嗎？丁老板的營(yíng)銷(xiāo)組合拳就是：吸引客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)媒介+杠桿借力歡迎下載精品文檔丁老板把“免費(fèi)租書(shū)”作為驅(qū)動(dòng)媒介，吸引了大量的學(xué)生，又通過(guò)租書(shū)還書(shū)，吸引學(xué)生重復(fù)的到他店里來(lái)，建立信任，然后通過(guò)杠桿借力輕松地賺錢(qián)！通過(guò)這個(gè)案例，我們又一次感受到了驅(qū)動(dòng)媒介的力量。也許你會(huì)把驅(qū)動(dòng)媒介簡(jiǎn)單地理解成：贈(zèng)品。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)你經(jīng)?？吹接行┵?zèng)品領(lǐng)走了后，卻沒(méi)有產(chǎn)生效益。驅(qū)動(dòng)媒介可不是簡(jiǎn)單的贈(zèng)品。如果非要說(shuō)贈(zèng)品，那它是帶有魔力的贈(zèng)品，它是別人想要的贈(zèng)品，關(guān)心的贈(zèng)品。因此，在營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)階段，我們都要設(shè)置讓客戶(hù)不由自主都想要去獲取的驅(qū)動(dòng)媒介。比如：我們會(huì)設(shè)置一個(gè)吸引客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)媒介，這里首先要知道客戶(hù)真正想要什么，我能不能先付出一小部分吸引客戶(hù)？我們會(huì)設(shè)置一個(gè)讓客戶(hù)欲罷不能的成交客戶(hù)的驅(qū)動(dòng)媒介，這里歡迎下載要讓客戶(hù)對(duì)媒介有足夠的興趣，讓客戶(hù)很想要這個(gè)，從而讓這個(gè)精品文檔媒介推動(dòng)成交。我們也會(huì)設(shè)置一個(gè)讓客戶(hù)一直回頭的理由，比如上面的每月領(lǐng)一次的鞋墊，比如丁老板的租書(shū)后客戶(hù)的還書(shū)，從而更輕松地粘住客戶(hù)，促進(jìn)客戶(hù)的消費(fèi)。上面所說(shuō)的媒介是層層遞進(jìn)的，每一個(gè)媒介之前都有促進(jìn)關(guān)系。2014年，你期待通過(guò)巧妙的設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)中的驅(qū)動(dòng)媒介，從而實(shí)現(xiàn)自我借力，輕松地成交客戶(hù)，鎖定客戶(hù)，賺取財(cái)富嗎？如果你愿意，那就行動(dòng)起來(lái)吧！在這里簡(jiǎn)要揭密一下這個(gè)神奇的策略，你值得一看！1、不是單純地送出一個(gè)贈(zèng)品就可以吸引到客戶(hù)，客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)都期待獲得與他的需求相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，設(shè)定驅(qū)動(dòng)媒介必須從客戶(hù)的需求出發(fā)，從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的本質(zhì)出發(fā)！歡迎下載精品文檔2、客戶(hù)的每一個(gè)需求背后，都有擴(kuò)展需求。比如：我去買(mǎi)鞋，我關(guān)心的是我的腳。因此，可以從擴(kuò)展需求這一塊入手設(shè)定驅(qū)動(dòng)媒介。3、設(shè)定一個(gè)讓客戶(hù)