培訓(xùn)大綱柯美特建材項目跟進(jìn)檢查表表對每一個在跟項目進(jìn)行立項前的評估，確認(rèn)項目是否可以立項并跟蹤《項目立項申請表》獲得批準(zhǔn)種關(guān)鍵信息，并初步繪制出項目采購的組織分析圖。項目需求分析表》□尋找向?qū)А陧椖恐姓业揭粋€接受我們的人(向?qū)?，并通過這個人初步息；□初步接觸采購小組——按照向?qū)У闹敢?，到工地及客戶辦公室全面接觸以下招采部)經(jīng)理、業(yè)主方工程部經(jīng)理、技術(shù)工程師、參與投標(biāo)的門窗廠□發(fā)展線人和教練——在項目小組中或項目外圍發(fā)展線人和教練；□了解客戶采購模式——通過線人和教練全面了解客戶的采購模式、關(guān)鍵采購流程和關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)；□找到關(guān)鍵決策人——通過線人和教練準(zhǔn)確定位項目的關(guān)鍵決策人；□了解利益相關(guān)方——通過線人和教練了解參與項目的關(guān)鍵型材廠商以及門□了解競爭對手——通過線人和教練了解參與項目的競爭對手□分析客戶組織——通過線人和教練全面了解客戶組織內(nèi)部的情況并繪制出項目采購的組織構(gòu)架圖2/86勢勢，最終達(dá)成圈定同檔次品牌、指定獨(dú)家品牌、封樣(對彩色型材)的階段目標(biāo)，提交《技術(shù)突破階段工作進(jìn)展表》關(guān)鍵檢查點(diǎn)□價值展示——通過產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、選型指導(dǎo)、做樣窗、參觀工廠、參觀業(yè)績等方式向客戶展示我們的價值并建立了客戶組織信任?！跻龑?dǎo)客戶——在價值展示的同時運(yùn)用FABE策略使客戶認(rèn)同我方的獨(dú)到客戶□發(fā)展聯(lián)盟——廣泛發(fā)展了外部力量(總包方、門窗廠、設(shè)計院)去影響業(yè)主標(biāo)□建立信任——與客戶方的關(guān)鍵人以及教練建立了個人關(guān)系與信任□排除干擾--最大限度上解除了總包方、設(shè)計院、門窗廠對業(yè)主的干擾□我定規(guī)則——通過教練的幫助以我方的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或技術(shù)優(yōu)勢作為客戶的采購決策標(biāo)準(zhǔn)，并使這些標(biāo)準(zhǔn)成為門窗招標(biāo)文件中的對應(yīng)條款□我定對手——通過教練的幫助屏蔽了最具威脅的競爭對手，并對競爭對手的□達(dá)成階段目標(biāo)--達(dá)成圈定同檔次品牌、指定獨(dú)家品牌、封樣(對彩色型材)系最終獲得高層的支持，為項目關(guān)鍵檢查點(diǎn)目前所面臨的風(fēng)險以及必須要通過高層實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)□制定高層突破計劃——回答why(為什么見高層)、who(誰來見高層)、when(何時見高層)、where(何地見高層)、how(怎樣影響高層)五個問題□成功約見——成功獲得與關(guān)鍵決策人見面溝通的機(jī)會□達(dá)成目標(biāo)——達(dá)成與客戶方關(guān)鍵決策人的信任關(guān)系最終獲得高層的支持，為項目掃清最后的障礙，并增加談判的籌碼款。提交《談判目標(biāo)計劃表》及結(jié)案報告關(guān)鍵檢查點(diǎn)中中標(biāo)門窗廠中標(biāo)的價格、付款方式情況□分析談判要素——對談判對手的談判空間、談判籌碼和談判時機(jī)做出分析和斷□制定談判目標(biāo)——結(jié)合產(chǎn)品的定位、競爭對手、客戶需求、項目的費(fèi)用等幾標(biāo)，也包括價格、貨期和付款條件等主要條款企業(yè)信譽(yù)訴訟情況總包墊資企業(yè)信譽(yù)訴訟情況總包墊資在售樓盤預(yù)計采購數(shù)量噸，預(yù)計采購金額萬元□有高層客戶關(guān)系基礎(chǔ)□有管理層客戶關(guān)系基礎(chǔ)□有門窗廠關(guān)系(一)項目立項目標(biāo)柯美特建材項目線索登記表項目名稱工程地點(diǎn)建筑面積預(yù)計采購金額開發(fā)商名稱開發(fā)商辦公地點(diǎn)/電話方工程監(jiān)理項目用途預(yù)計采購量項目名稱項目編號項目性質(zhì)項目定位開發(fā)商信譽(yù)產(chǎn)品定位預(yù)計采購時間預(yù)計采購金額贏單基礎(chǔ)柯美特建材項目立項評估表□普通商業(yè)住宅□精裝修公寓□政府保障房□寫字樓□賓館酒店□別墅□城市綜合體□高端□中端□低端開發(fā)實(shí)力□全國性開發(fā)商□區(qū)域性開發(fā)商□本地開發(fā)商基基礎(chǔ)銷售人員意見部門經(jīng)理意見□立即立項□暫緩立項□不立項□立即立項□暫緩立項□不立項目立項階段的關(guān)鍵點(diǎn)自檢表1、我是否正在逐步建立自己的信息情報網(wǎng)絡(luò)？是否除了業(yè)主之外我是否做到了“四關(guān)注，兩溝通”3、我是否已經(jīng)對項目進(jìn)行了立項評估，確認(rèn)項目是可以繼續(xù)跟蹤的(二)項目立項階段的工作任務(wù)清單(3個關(guān)鍵檢查點(diǎn))關(guān)鍵檢查點(diǎn)1-2：線索處理——對項目線索逐一進(jìn)行處理，獲(三)項目立項階段的戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)公地所結(jié)識的銷售行業(yè)同行進(jìn)行收集；銷售同行主要包括:門窗廠銷我們在針對項目進(jìn)行陌生拜訪的時候通常都會遇到這些銷售同活動(比如大家在一起吃吃飯，打打麻將)，在交流過程中逐步了解□網(wǎng)絡(luò)媒體：行業(yè)網(wǎng)站(搜房網(wǎng)等)、大客戶網(wǎng)站、政府網(wǎng)站、招標(biāo) 溝通” □關(guān)注項目辦公室里邊的電話號碼表：可獲得項目小組相關(guān)負(fù)責(zé)人 □與工地甲方代表進(jìn)行當(dāng)面溝通：可獲得項目小組辦公地點(diǎn)、具體負(fù)責(zé)人、項目進(jìn)展、項目定位等方面的信息; □與老客戶、銷售同行進(jìn)行電話溝通：可獲得客戶口碑、資信方面 的信息;(一)關(guān)鍵信息階段目標(biāo)確認(rèn)線人與教練的人選，通過建立線人和教練的關(guān)系獲得與項某房地產(chǎn)項目關(guān)鍵采購流程與時間節(jié)點(diǎn)表預(yù)預(yù)計時間關(guān)鍵流程實(shí)施方式設(shè)計設(shè)計說明設(shè)計院范工長定門窗材料檔次、材料類型、顏色、窗型設(shè)計出圖設(shè)計院范工設(shè)計院范工出線條圖，王部長審核參觀考察與參觀各個型材廠商的生產(chǎn)線和樣板工程型材報價長各個廠商報價給李部長指定品牌理陳總總拍板決定送樣封樣理陳總型材廠做樣窗，開會討論確定顏色，封樣理陳總總拍板決定型材采購與型材廠商談判，簽約柯美特建材項目關(guān)鍵信息登記表膜關(guān)鍵事件關(guān)鍵人實(shí)施方式預(yù)計時間ABC具具體需求分析□型材品種:□交期緊張-供貨速度與能力□資金壓力-墊資能力□品牌形象-質(zhì)量、壽命、性能、外觀檔次□性價比-高出窗率、價格適中□短期利益導(dǎo)向-重成本□長期利益導(dǎo)向-重品牌需求層次顯性需求操作層需求管理層需求深藏需求決策層需求需求引導(dǎo)策略鍵信息階段的關(guān)鍵點(diǎn)自檢表1、我是否在項目中找到一個接受我們的人(向?qū)?，并通過這個人初項目進(jìn)展等方面的信息；4、我是否已經(jīng)通過線人和教練全面了解客戶的采購模式、關(guān)鍵采購？6、我是否已經(jīng)通過線人和教練了解客戶的關(guān)鍵需求，找到項目的顯8、我是否已經(jīng)通過線人和教練了解參與項目的關(guān)鍵型材廠商以及門(二)關(guān)鍵信息階段的工作任務(wù)清單關(guān)鍵檢查點(diǎn)2-1：尋找向?qū)А陧椖恐姓业揭粋€接受我們的人(向?qū)?，并通過這個人初步了解有關(guān)項目辦公地點(diǎn)、具體負(fù)責(zé)人、項目□商業(yè)住宅項目：工地甲方代表、設(shè)計院設(shè)計師、業(yè)主方合約部(或 接受你的人可以為你提供有關(guān)于項目組織、辦公地點(diǎn)、具體聯(lián)系。直接詢問或根據(jù)電話中的聲音確認(rèn)客戶所在的地點(diǎn)是辦公室還是外(1)學(xué)會在電話中贊美客戶新樓盤啟動，我想過去當(dāng)面和您談一下合作方面的事情”【案例】一個銷售電話預(yù)約某房地產(chǎn)公司總工您多多提點(diǎn)指教”案例】(引起注意)的外觀和檔次的影響卻很大。我們柯美特是國內(nèi)塑鋼型材的知名品(3)什么事情可以引發(fā)客戶的興趣(4)預(yù)約見面要確認(rèn)具體的時間、地點(diǎn)，并且用“兩分法”幫助客“您什么時間方便？”(5)電話結(jié)束時等待對方先掛斷電話 who【案例】您送一份我們的產(chǎn)品資料(why你來做什么)，一方面可以幫助您了解我司的產(chǎn)品和服務(wù)，另一方面可以為您在選材用材方面提供一些建議(why客戶為什么要花時機(jī)、門衛(wèi)、專工老客戶目中發(fā)揮的作用助我們屏蔽對手，幫助我們制定有利于我方的決策標(biāo)對于關(guān)鍵決策人的影響力準(zhǔn)，向準(zhǔn)，向決策層提出有利于我(1)業(yè)主方教練：主管材料選擇的副總、工程部經(jīng)理、合約部(招標(biāo)采購部或采購部)經(jīng)理、項目經(jīng)理、甲方代表(2)外部教練：與甲方關(guān)系密切并且對的總包方項目經(jīng)理、門窗廠(1)有行動力：推動項目的具體行動而不是僅僅承諾幫忙。例如根，忠誠，講信譽(yù)3)信賴我們：通過彼此接觸已經(jīng)建立起對柯美特品牌和銷售人員：具備操作項目的清晰思路和協(xié)調(diào)、溝通的能力對手不利的觀點(diǎn)或負(fù)面案例購的決策標(biāo)準(zhǔn)察后提出對我方的支持性意見決策層提交對我方有利的建議或書面報告的評分(1)他是否已經(jīng)對我們的優(yōu)勢已經(jīng)足夠了解？(2)他的人品是否值得信任？(3)他有幫助我們成功的動力和意愿？(4)他在采購決策中有沒有影響力？(5)他除了給我們承諾之外有沒有幫助我們的具體行動？發(fā)展教練的核心思想增加、獲得意外的立等、獲得 (1)甲指乙供-圈定(2)甲指乙供-指定(3)甲供：招標(biāo)或議標(biāo) 協(xié)議 、技術(shù)員、采購員、辦事員為三種角色EB：商務(wù)買家(關(guān)注成本、貨期)-合約部經(jīng)理、招標(biāo)采購部經(jīng)理TB：技術(shù)買家(關(guān)注性能、效果)-設(shè)計部經(jīng)理、工程部經(jīng)理DM策者-(關(guān)注投資回報)-總經(jīng)理、副總、項目經(jīng)理的需求N：中立者(neutral)：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方S：支持者(supporter)：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案，但就事論事B：死敵(blocker)：堅定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風(fēng)，暗中運(yùn)籌死敵很難被我們轉(zhuǎn)化為教練，因?yàn)樗麄兓蛘咧С肿约旱挠H朋好導(dǎo)使其離開采購小組客戶內(nèi)部成員之間的關(guān)系可以按照上述矩陣劃分為四種:協(xié)商者、同為人上彼此鄙視、價值觀沖突突，無流程方面的制約 總經(jīng)理、項目經(jīng)理、合約部、工程部、設(shè)計部)一定要標(biāo)注出來，千層級【案例】某房地產(chǎn)項目客戶采購組織分析圖(1)公司規(guī)模對決策權(quán)力的影響(2)公司性質(zhì)對決策權(quán)力的影響(3)性格、專業(yè)度、地位和關(guān)系對決策權(quán)力的影響 戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)2-11：如何準(zhǔn)確判斷業(yè)主、總包、門窗廠、設(shè)計院誰的決 【案例】了解客戶的顯性需求為實(shí)德有這樣的品牌優(yōu)勢，所以最近幾年假冒實(shí)德的廠商如雨后春假貨。戶對于質(zhì)量非常重視，并挖掘，(通過上述對話中，銷售人員了解到?jīng)Q策層的深藏需求是提升樓盤的象)售人員及其特點(diǎn)(4)競爭對手的支持者：客戶內(nèi)部誰是支持競爭對手的？誰是競爭(5)競爭對手主推的產(chǎn)品和賣點(diǎn)(6)競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析(7)競爭對手的負(fù)面案例□塑鋼型材市場的競爭格局(以川渝市場為例)塑式力當(dāng)于54銷量40大連工廠的質(zhì)量確實(shí)不錯，龍泉驛工廠被江西人承包，什么檔次的都生產(chǎn)，質(zhì)量不穩(wěn)定8600-95高成都大邑工廠質(zhì)量比較穩(wěn)定在龍泉驛壁厚比較薄，基本按老標(biāo)準(zhǔn)做，也有看客戶需求。質(zhì)量較穩(wěn)定少9000-959500-10金49條，質(zhì)量比較穩(wěn)定，口碑較好精堅具有陽光端鋁材的口質(zhì)量不穩(wěn)，材料鈣粉添加多華塑質(zhì)量不穩(wěn)接角強(qiáng)度不夠，發(fā)脆但很少題產(chǎn)能100多時的優(yōu)勢。在差率稍低較多年18000降9400-980011800-122008500-908000-95空子大目標(biāo)樣(對彩色型材)的階段目標(biāo)柯美特建材項目技術(shù)突破階段工作進(jìn)展表(更新)□確定了給客戶提供的其他附加價值□提供選型指導(dǎo)□邀請參觀工廠聯(lián)系人職位目前關(guān)系目前立場系：好感、信任、利益、情感立場：教練、支持者、中立、對立方、死敵□通過教練的幫助以我方的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或技術(shù)優(yōu)勢作為客戶的采購決策標(biāo)準(zhǔn)，并使這些標(biāo)準(zhǔn)成為門窗招標(biāo)文件中的對應(yīng)條款□已經(jīng)達(dá)成圈定同檔次品牌、指定獨(dú)家品牌、封樣(對彩色型材)的階段目標(biāo)最終客戶確定的采購標(biāo)準(zhǔn)：最終客戶圈定的廠商名單：示——我是否已經(jīng)通過產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、盟——我是否已經(jīng)廣泛發(fā)展了外部力量(總包方、門窗廠、除顧慮——我是否已經(jīng)解除業(yè)主方關(guān)鍵人對我方質(zhì)量、價格、5、建立信任——我是否已經(jīng)與客戶方的關(guān)鍵人以及教練建立了個人6、排除干擾——我是否已經(jīng)最大限度上解除了總包方、設(shè)計院、門8、我定對手——我是否已經(jīng)通過教練的幫助屏蔽了最具威脅的競爭9、達(dá)成階段目標(biāo)——我是否已經(jīng)達(dá)成圈定同檔次品牌、指定獨(dú)家品二、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)清單(9個關(guān)鍵檢查點(diǎn))窗化色型材)的階段目標(biāo)三、技術(shù)突破階段的戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)(1)出窗率優(yōu)勢(2)交貨期優(yōu)勢(3)銷售模式優(yōu)勢(4)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢(5)質(zhì)量控制優(yōu)勢擠的色母料常規(guī)顏色用的日本中淵的共擠型材專用PMMA，非常規(guī)的采用得是日本三菱的PMMA，由國內(nèi)的顏料廠家廣東天雄和成都真彩(6)服務(wù)優(yōu)勢效果、檔次、經(jīng)濟(jì)性平衡問題三軌推拉窗、四腔三密封、壓花共擠等最 (1)選擇同行業(yè)標(biāo)桿客戶的同類型樣板，說服力會更強(qiáng)(2)圍繞著客戶的關(guān)注點(diǎn)和我方的賣點(diǎn)和價值介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，而不(3)事先對參觀路線進(jìn)行設(shè)計，盡量做到沿途的工程用的都是我公動，如喝茶、合影拍照等，(5)根據(jù)需要讓教練安排一些競爭對手負(fù)面案例的考察，打擊對手(1)事先了解客戶的時間安排、考察參與人、考察行程、出行方式(2)有針對性的安排考察流程，客戶進(jìn)入廠區(qū)要有歡迎橫幅，客戶原材料品牌對產(chǎn)品質(zhì)量的影響。(3)考察結(jié)束后安排用餐和旅游行程，并借此機(jī)會深化與客戶的個(4)盡量通過教練和高層關(guān)系屏蔽我們的死敵，找些理由不讓他們普通兩軌推拉窗開啟面積只有1/2,三軌推拉窗開啟面積可以達(dá)到2/3，不但通風(fēng)效果好，而且給人感覺很大氣，顯檔次。如果客戶希的優(yōu)勢。F(Feature)特征：說出產(chǎn)品的特征AAdvantage：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B(Benefit)顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合E(Evidence)證據(jù)：舉出證據(jù)來證明例子(Benefit)正是客戶所需要的東西。銷售：柯美特的型材斷面經(jīng)過優(yōu)化設(shè)計(F：特性)，所以出窗率比其他廠商要高5%以上(A：優(yōu)點(diǎn))，制作同樣面積的門窗可以節(jié)省成本 12天(A：優(yōu)點(diǎn))。交貨期縮短可以幫助客戶縮短工期，早交房，早回籠資金(B：客戶利益)。XX房地產(chǎn)公司新建一個大盤，選用了成【案例】介紹產(chǎn)品品質(zhì)的賣點(diǎn)高的標(biāo)準(zhǔn)(于其他同行(A：優(yōu)點(diǎn))。選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品有利于貴公司樹立品牌形象，提升客戶滿意度，進(jìn)而提升長期盈利水平(B：客戶利益)。金同，可以確保最終買到的一定是柯美特品牌的產(chǎn)品(A：優(yōu)點(diǎn))。沒有假貨可以確保貴公司避免花高價買到假貨，付出無所謂的代價(B：【案例】介紹產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的賣點(diǎn)銷售：柯美特只有新國標(biāo)，沒有老國標(biāo)(F：特性)，避免了很多同行利用新老國標(biāo)壁厚的差異魚目混珠的情況((1)SPIN策略的四類問題 壁厚問題產(chǎn)生了很多的維修成本(E：證據(jù))銷售：柯美特?fù)碛袕?qiáng)大的技術(shù)支持和售后服務(wù)團(tuán)隊(F：特性)，在售 要來的更加明顯。尤其是在客戶不太了解自己需求的情況下，SPINSituationquestion——詢問客戶現(xiàn)狀的問題，我們稱之為“現(xiàn)狀I(lǐng)mplicationquestion——引申更多問題的問題，我們稱之為“痛你的產(chǎn)品或看你的產(chǎn)品展示。。(2)SPIN策略舉例府給總包商圈定了五個品方項目經(jīng)理考慮推薦柯美銷售：王總，現(xiàn)在塑鋼型材這邊政府給圈定了幾個品牌？(S-現(xiàn)狀)美妮、寶碩和華塑華塑(P--問題)處，也沒辦法用，所以只量這么大，而華塑的產(chǎn)能極為有限，萬一供貨不及時怎么辦？第二，比較大，定唯一品牌的話指定的話，華家的情況反映一下，增 (1)了解門窗廠關(guān)注的問題——價格以外的關(guān)注點(diǎn)件間(2)門窗廠如何的幫助我們成功品牌作關(guān)系)如何與門窗廠保持適度距離 ■建立組織信任：老客戶推薦；介紹業(yè)績并參觀樣板工程：的動機(jī)不是賺錢而是幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)■建立個人利益：你的解決方案中包含為客戶解決個收入，在公司中獲得領(lǐng)導(dǎo)信任與同事■客戶愿意給銷售留名片或手機(jī)號碼■愿意接受銷售的邀請共同進(jìn)行一些初級商務(wù)活動如何喝茶、吃飯、打麻將■客戶愿意與你探討產(chǎn)品和技術(shù)問題■愿意把他的困惑和想法拿出來與你溝通■愿意為你透漏有關(guān)于采購規(guī)則或競爭對手的信息■可以和你談到家庭和個人的興趣愛好■客戶愿意與你一起探討如何的制定有利■客戶愿意按照你的建議篩選供應(yīng)商■客戶表現(xiàn)出努力幫助柯美特成功的具體行動利益：伙伴客戶的溝通從工作走向生活與理想，與客戶的交往從個人交往走向家庭成員的交往；■與客戶成為超乎利益關(guān)系、無話不談的朋友，客戶在沒有個人利益的情況下也愿意幫助你格具體行動方案的對手排除在外(四)項目銷售里程碑-高層突破目標(biāo)好中差品1、項目局勢分析——我是否已經(jīng)分析業(yè)主、競爭對手、門窗廠、總樣影響高層)五個問題、成功約見——我是否已經(jīng)成功獲得與關(guān)鍵決策人見面溝通的機(jī)會4、達(dá)成目標(biāo)——我是否已經(jīng)通過高層會面達(dá)成與客戶方關(guān)鍵決策人判的籌碼。關(guān)鍵檢查點(diǎn)4-1：項目局勢分析——分析業(yè)主、競爭對手、門窗廠、樣影響高層)五個問題會談判的籌碼三、高層突破階段的戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng)好中差品。隨時介入項目策略二：直接約見。以一個合適的理由(比如反映項目中的情況、給高層一些建議)給高層打電話、發(fā)郵件、寫親筆信，約見高層。；，。(五)項目銷售里程碑-合同簽約定目標(biāo)要素目標(biāo)要素底限目標(biāo)力爭目標(biāo)理想目標(biāo)