詩仙太白·山城小調(diào)第三季度營銷推廣策略【20130802】By產(chǎn)品研發(fā)與推廣部山城小調(diào)賣給誰？山城小調(diào)是一款針對【重慶】【大眾消費(fèi)群體】的【白酒】消費(fèi)的重點(diǎn)區(qū)域在【CD類餐飲店、大排檔】其中又以【100ml裝】山城小調(diào)為系列重點(diǎn)產(chǎn)品。100ml裝小酒市場是一個獨(dú)立的細(xì)分市場，為了在相對成熟的競品中博得一席之地，本次策略以重慶主城、萬州主城、萬州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研(主要針對餐飲終端渠道）信息為依據(jù)，圍繞“買得到”、“愿意賣”、“樂得買”為中心進(jìn)行策劃。1、山城小調(diào)現(xiàn)狀調(diào)研

①重慶主城6區(qū)（重點(diǎn)為餐飲集中地，不含社區(qū)超市和食雜店）市場情況調(diào)研②萬州主城市場情況調(diào)研③萬州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研2、山城小調(diào)推廣策略

①重慶主城推廣策略②萬州主城推廣策略③鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣策略④物料推廣策略目錄contents調(diào)查時間：7月23日調(diào)查數(shù)量32家調(diào)查區(qū)域：南岸區(qū)【回龍灣】【南湖路】其中：火鍋店：A類：三家

B類：七家大排檔（江湖菜）：A類：四家

B類：十五家社區(qū)便利店【超市】：三家其中：已經(jīng)進(jìn)場18家，進(jìn)店率為56%：礦火鍋【陳列數(shù)量：4瓶】

錦記酸湯烏魚莊【陳列數(shù)量：4瓶】

肯美香辣蝦【陳列數(shù)量：6瓶】

阿壩精品干鍋【陳列數(shù)量：4瓶】

蜀西肥?！娟惲袛?shù)量：3瓶】

東北餃子王【陳列數(shù)量：6瓶】

毛哥老鴨湯【陳列數(shù)量：4瓶】

鄉(xiāng)村味道【陳列數(shù)量：4瓶】

御味老火鍋【陳列數(shù)量：4瓶】

霸王兔【陳列數(shù)量：5瓶】

百年江湖【陳列數(shù)量：14瓶】

渝村老社長火鍋【陳列數(shù)量：5瓶】

春江兩岸【陳列數(shù)量：3瓶】

陸鼎老火鍋【陳列數(shù)量：4瓶】【有價格標(biāo)簽】168美蛙魚頭【陳列數(shù)量：4瓶】【有價格標(biāo)簽】

老菜舍火鍋【陳列數(shù)量：5瓶】

鄉(xiāng)水源火鍋【陳列數(shù)量：2瓶】

薛家余魚火鍋【陳列數(shù)量：6瓶】【有價格標(biāo)簽】

合計：十八家均無氛圍物料公司已制作的（圓珠筆，體恤衫、桌牌、再來一瓶POP）動銷情況：百年江湖【數(shù)量：4瓶】，動銷率為：3%【中獎2瓶】服務(wù)員知曉情況：2家;知曉率：6%，分別是百年江湖、老菜舍火鍋、礦火鍋調(diào)查時間：7月24日調(diào)查數(shù)量20家調(diào)查區(qū)域：渝中區(qū)【科園四路】其中：火鍋店：A類：四家

B類：兩家大排檔（江湖菜）：A類：一家

B類：十一家社區(qū)便利店【超市】：兩家其中：已經(jīng)進(jìn)場3家：進(jìn)店率為：15%。劉氏砂鍋【陳列數(shù)量：4瓶】

煙酒茶【陳列數(shù)量：21瓶】

干鍋王【陳列數(shù)量：3瓶】合計：三家氛圍物料：干鍋王（僅POP)動銷情況：無，動銷率為0%營業(yè)員知曉情況：無，知曉率為0%調(diào)查時間：7月25日調(diào)查數(shù)量28家調(diào)查區(qū)域：九龍坡區(qū)【直港大道】其中：火鍋店：A類：一家

B類：十一家大排檔（江湖菜）：A類：一家

B類：十家社區(qū)便利店【超市】：五家其中：已經(jīng)進(jìn)場12家，進(jìn)店率43%分別是：最毛肚老火鍋【陳列數(shù)量：4瓶】

余有福老火鍋【陳列數(shù)量：12瓶】

水碼頭老火鍋【陳列數(shù)量：6瓶】

李外婆老火鍋【陳列數(shù)量：5瓶】

臨江洞子土灶老火鍋【陳列數(shù)量：4瓶】

九大碗【陳列數(shù)量：6瓶】

老土老火鍋【陳列數(shù)量：5瓶】

火麒麟串串香【陳列數(shù)量：5瓶】

吉友知魚苑【陳列數(shù)量：5瓶】

渝禾莊火鍋【陳列數(shù)量：10瓶】

醉今宵烏魚府【陳列數(shù)量：10瓶】

阿大美蛙魚頭【陳列數(shù)量：5瓶】

合計：十二家氛圍物料：山莊煙酒【海報】，其他均無銷售情況：火麒麟串串香【數(shù)量：1瓶】營業(yè)員知曉情況：火麒麟串串香，知曉率3.5%調(diào)查時間：7月26日調(diào)查數(shù)量20家調(diào)查區(qū)域：沙坪壩區(qū)【工人村】其中：火鍋店：A類：一家

B類：三家大排檔（江湖菜）：B類：十五家社區(qū)便利店【超市】：一家已經(jīng)進(jìn)場9家，進(jìn)店率45%：合味軒【陳列數(shù)量：3瓶】

程氏菜館【陳列數(shù)量：4瓶】

鮮活館【陳列數(shù)量：5瓶】

周家漁【陳列數(shù)量：4瓶】

黔江雞雜【陳列數(shù)量：2瓶】

龍?zhí)訜u公【陳列數(shù)量：4瓶】

泰陽酒樓【陳列數(shù)量：5瓶】

霸王兔來鳳魚【陳列數(shù)量：2瓶】

王小龍老火鍋【陳列數(shù)量：6瓶】

合計：九家氛圍物料：無銷售情況：無營業(yè)員知曉情況：無調(diào)查時間：7月27日調(diào)查數(shù)量20家調(diào)查區(qū)域：大渡口區(qū)【區(qū)府】其中：火鍋店：B類：六家大排檔（江湖菜）：A類：兩家

B類：十一家社區(qū)便利店【超市】：一家已經(jīng)進(jìn)場10家，進(jìn)店率50%：趙家土雞【陳列數(shù)量：2瓶】

隆記江湖菜【陳列數(shù)量：5瓶】

青島扎啤城【陳列數(shù)量：6瓶】

龍鳳火鍋【陳列數(shù)量：6瓶】

超牛老火鍋【陳列數(shù)量：6瓶】

梁山雞【陳列數(shù)量：6瓶】

耙牛游【陳列數(shù)量：10瓶】

鼎然老火鍋【陳列數(shù)量：5瓶】

古鎮(zhèn)大院老火鍋【陳列數(shù)量：6瓶】

美錦缽缽菜蹄花湯【陳列數(shù)量：4瓶】

合計：十家氛圍物料：無銷售情況：美錦缽缽菜蹄花湯【數(shù)量：2瓶】【中獎1瓶】營業(yè)員知曉情況：無重慶地區(qū)數(shù)據(jù)統(tǒng)計拜訪區(qū)域：江北區(qū)【北城二路】【洋河二路】/南岸區(qū)【回龍灣】【南湖路】/渝中區(qū)【科園四路】

九龍坡區(qū)【直港大道】/沙坪壩區(qū)【工人村】/大渡口區(qū)【區(qū)府】拜訪火鍋店：A類：12家

B類：35家大排檔（江湖菜）：A類：10家

B類：70家社區(qū)便利店【超市】：14家合計：141家已經(jīng)進(jìn)場：58家

平均進(jìn)場率：41%其中：江北區(qū)【北城二路】【洋河二路】29%/南岸區(qū)【回龍灣】【南湖路】56%

渝中區(qū)【科園四路】15%/九龍坡區(qū)【直港大道】43%/沙坪壩區(qū)【工人村】45%

大渡口區(qū)【區(qū)府】50%氛圍物料：兩家僅占1.4%銷售情況：【數(shù)量8瓶】【中獎3瓶】營業(yè)員知曉情況：六家，知曉率為：4.2%競品情況：市面上主要競品有：貴賓郎【小郎酒】、勁酒、江小白、好漢幫（河套）、唐朝老窖、江津老白干、歪嘴其中勁酒、江小白、唐朝老窖氛圍物料較多所需物料：開刀、圍裙、牙簽盒、酒杯調(diào)查匯總：1、陳列效果不明顯，識別度不高，在前臺酒架上很難一眼看到【郎酒、江小白、勁酒陳列效果很好】

2、店內(nèi)無氛圍物料（無法刺激消費(fèi)者購買）

3、營業(yè)員基本不知道山城小調(diào)（甚至不知道自己店里有）（靠服務(wù)員推廣的功能喪失）

4、消費(fèi)者基本上都主動點(diǎn)酒（小郎酒），并且很少到前臺看酒水陳列（說明知曉度極低）

5、夏天、正值白酒淡季，白酒消費(fèi)很少【市場主導(dǎo)者：小郎酒，最多銷售：5件/月，最少2瓶/月，平均1件/月/店】消費(fèi)者很少喝，這個季節(jié)店方對白酒進(jìn)場有一定排斥（調(diào)查中，當(dāng)表明身份后，有五家立即表示不要）（說明為消費(fèi)者推薦的方式無法創(chuàng)新，解決不了夏天喝白酒口感不爽的問題）萬州主城市場情況調(diào)研萬州主城：作為詩仙太白大本營，山城小調(diào)店內(nèi)見面率較高，陳列也相對規(guī)范，因此萬州市場重心在銷售數(shù)據(jù)分析某萬州主城經(jīng)銷商七月（1-29日）銷售情況數(shù)據(jù)【含再來一瓶】（與貴賓郎比較）日期123456789101112131415山城小調(diào)192605010674124249626424貴賓郎9614424048481201441442414452482496120日期1617181920212223242526272729山城小調(diào)216144150166511441711201202436貴賓郎9648144729618487544884026424962424合計山城小調(diào)2356貴賓郎5870山城小調(diào)萬州主城7月銷量（含再來一瓶）約占貴賓郎40%萬州主城(不含五橋、周家壩）銷售最好：苗圃人家7月銷售山城小調(diào)194個芭夯兔7月銷售96個（含再來一瓶40個）（郎酒銷售164個）經(jīng)銷商反映1、有小部分消費(fèi)者反映口感略苦2、目前階段湯鍋店銷售好于火鍋店3、店方反映“再來一瓶”活動中獎率過高（容易連開幾瓶都有獎），影響店內(nèi)酒水利潤4、2批商認(rèn)為山城小調(diào)利潤與郎酒相似，但山城小調(diào)為新產(chǎn)品，沒有郎酒好銷，加上再來一瓶過多，送再來一瓶要投入人力、物力，導(dǎo)致2批進(jìn)貨積極性不高5、便利店、小超市認(rèn)為利潤低，銷售、進(jìn)貨積極性不高6、消費(fèi)者對再來一瓶活動很滿意萬州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研萬州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：調(diào)查時間：7月31日調(diào)查數(shù)量4家調(diào)查區(qū)域：萬州高峰其中：大排檔（江湖菜）：B類：一家社區(qū)便利店【超市】：三家其中：已經(jīng)進(jìn)場：華芳平價超市【陳列數(shù)量：10瓶】合計：一家氛圍物料：黎鴻酒樓銷售情況：營業(yè)員知曉情況：華芳平價超市黎鴻酒樓-------------------------------------------------------------------------------------------萬州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：調(diào)查時間：7月31日調(diào)查數(shù)量6家調(diào)查區(qū)域：萬州涼風(fēng)其中：大排檔（江湖菜）：B類：五家社區(qū)便利店【超市】：一家其中：已經(jīng)進(jìn)場：一品軒餐廳【陳列數(shù)量：1瓶】

張記燒魚【陳列數(shù)量：5瓶】

渝香園【陳列數(shù)量：12瓶】

金鼎閣【陳列數(shù)量：6瓶】

合計：四家氛圍物料：無銷售情況：金鼎閣【數(shù)量：24瓶】營業(yè)員知曉情況：金鼎閣萬州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：調(diào)查時間：7月31日調(diào)查數(shù)量2家調(diào)查區(qū)域：萬州龍沙其中：大排檔（江湖菜）：B類：一家社區(qū)便利店【超市】：一家其中：已經(jīng)進(jìn)場：無氛圍物料：無銷售情況：無營業(yè)員知曉情況：無---------------------------------------------------------------------------------------------萬州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：調(diào)查時間：7月31日調(diào)查數(shù)量6家調(diào)查區(qū)域：萬州龍寶雙河口其中：大排檔（江湖菜）：B類：七家其中：已經(jīng)進(jìn)場：雙河大酒店【陳列數(shù)量：6瓶】

老鴨湯【陳列數(shù)量：2瓶】

口福鴨莊【陳列數(shù)量：1瓶】

食全酒美【陳列數(shù)量：3瓶】

舍得牛肉王【陳列數(shù)量：4瓶】

留香閣【陳列數(shù)量：4瓶】

泡椒鐵板燒【陳列數(shù)量：4瓶】合計：七家氛圍物料：老鴨湯銷售情況：雙河大酒店【數(shù)量：6瓶】營業(yè)員知曉情況：都知道---------------------------------------------------------------------------------------------萬州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：調(diào)查時間：7月31日調(diào)查數(shù)量6家調(diào)查區(qū)域：萬州五橋其中：大排檔（江湖菜）：B類：五家社區(qū)便利店【超市】：一家其中：已經(jīng)進(jìn)場：廖酒碗【陳列數(shù)量：15瓶】

勇記銅鍋飯【陳列數(shù)量：6瓶】

大家風(fēng)味館【陳列數(shù)量：2瓶】

姜維宮湯鍋【陳列數(shù)量：8瓶】

全鮮湯莊【陳列數(shù)量：10瓶】

全力批發(fā)部【陳列數(shù)量：4瓶】

合計：六家氛圍物料：無銷售情況：營業(yè)員知曉情況：都知道競品情況：廖酒碗為稻花香專場，未做陳列重慶主城推廣策略關(guān)鍵詞：買得到、知道買重點(diǎn)解決：1、“買得到”的問題即銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)店率，加大鋪市的力度網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率至少在70%以上（含社區(qū)超市、食雜店），目前僅10%左右買得到這是擴(kuò)大銷售最基本的一步，否則無從談起。2、解決餐廳服務(wù)員知曉問題（通過業(yè)務(wù)員對餐廳服務(wù)員的培訓(xùn)然后服務(wù)員推薦給消費(fèi)者手段，這是每天必做的工作）3、解決消費(fèi)者知曉問題①店內(nèi)氛圍營造（通過終端宣傳物料給消費(fèi)者提示）②媒體廣告轟炸（短時間最大可能集中）③線下活動推廣（完成2場增加3場路演）1、解決餐廳服務(wù)員知曉問題多與店方服務(wù)員溝通，讓他們知道：①山城小調(diào)是重慶人自己的酒；推廣咱自己的酒走情感路線②山城小調(diào)的瓶蓋兌換政策要清晰地告知服務(wù)員；③山城小調(diào)酒質(zhì)在小酒中絕對是最好的；夏天在冰箱冰20分鐘左右飲用口感極佳?。?！這是與其他小酒在夏天飲用最大的區(qū)別，也解決了消費(fèi)者因天氣太熱（口感不佳）致使少飲用或者不飲用。④山城小調(diào)的開瓶費(fèi)和貴賓郎【歪嘴】是一樣的，現(xiàn)在又有再來一瓶致使