電大商務談判形成性考核作業(yè)參考答案《商務談判實務》平時作業(yè)（一）一、填空題1．商務談判涉及國際商務談判與國內(nèi)商務談判，而兩者又是不同的范疇。2．國際商務談判含國際，商務和談判三個部分。3．國際商務談判的構(gòu)成要素有：談判的當事人，談判標的，談判背景。4．先期探詢的做法有直接探詢和間接探詢兩種。5．談判準備應做到知己知彼、知頭知尾及通過預審。6．小結(jié)的時間有階段結(jié)束時、專題結(jié)束時、場次結(jié)束時7．妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式：立場、數(shù)字和文字。三種情形。8．后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為后退適時與后退適度。第1頁共19頁

9．談判終局的判定有三個準則：條準則、時間準則、策略準則。二、名詞解釋1．國際商務談判就不同國家間、附屬多個國家的法律標準的交易進行的討論、協(xié)商。2．賣方地位的談判當談判手以供應者身份參與國際商業(yè)談判時，即視為賣方地位的談判。3．客座談判系指談判手到對方所在地進行有關(guān)交易的談判。4．談判前的準備系指探詢之后，即將與對手進行磋商之前，負責參加該項談判任務的人員將已探詢到的資料進行分析,并結(jié)合主客觀條做出談判預案的全部工作。三、選擇題1．談判的當事人包括和兩類人A．臺上(一線)和臺下2．所有談判標的的共同談判目標是。C．劃分責、權(quán)、利第2頁共19頁

3．準合同的談判的“準”的意義是。B．有先決條4．意向書和協(xié)議書的談判主要特點是。B．預備性、計較性、保留性5．買方地位談判的特征是。B．情報性強、掏錢難、度勢壓人6．代理地位的談判特征為。B．姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強7．客座談判的特征為。B．語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應靈活四、案例分析[案例]“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一中意的上衣。小英好不容易看中一，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出做主的人來，我想買這衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜2%。”小英：“才便宜5元錢還不到。”……請分析：1．小英和售貨組長進行的是什么談判？因為她們在為買上衣而談判價格，所以進行的是商務談判，因為是在本國的商店內(nèi)進行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法第3頁共19頁

律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座談判，售貨組長為主座談判。2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？該案例中，談判當事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標和為女上衣，該標的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。3．她們各應談判售價？小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應按客座談判要求進行談判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應注意談判背景對己方的利弊。五．論述題：淺談對國際商務談判的認識.在現(xiàn)代商務活動中,談判是商業(yè)活動的前奏曲,是進行交易的必備條.特別的,國際商務談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié),因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中,通過談判達到預期的目標及提高談判效率已作為一門學問,引起了人們的普遍關(guān)注.在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中,許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判,雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì),技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要,但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否.在國際商務活動中,不同的利益主體需要就共同第4頁共19頁

關(guān)心或感興趣的問題進行磋商,協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益,謀求在某一點上取得妥協(xié),從而在使雙方都感到有利的條的達成協(xié)議.因此可以說,國際商務談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段.因此研究在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務談判的作用,將商務談判的作用最大化具有重要的意義.《商務談判實務》平時作業(yè)（二）一、填空題：1．適合談判的人才其選擇標準有三條：思想水平、工作作風和業(yè)務水平。2．組成談判班子的原則主要有兩個：實利原則和進度原則。3．作為談判的主持人應明白自己的職責。從談判的意義上講，主持人的職責有四條：紐帶作用、指揮作用、接口作用和尋找妥協(xié)點。4．主持談判的因素主要包括談判目標、談判對手、談判環(huán)境、談判時間及投入談判的人員等五個。第5頁共19頁

5．談判的引導是主持業(yè)務的關(guān)鍵，主持引導體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導、外部引導及掌握談判節(jié)奏。6．主持人在首場談判開場時，應抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和掌握氣氛。7．在引導對方認識利益時，其可能的實利有三種：對方已得到的利益、當前的市場利益和展望未來的利益。8．主持人總結(jié)的目的一般有備忘、調(diào)整、匯報和終結(jié)四種。二、問答題：1．談判參與人員的本職分工的實際意義是什么?P131答：本職分工既要求每個談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時，分工也發(fā)揮與尊重每個參與者的特長，同時為尊重別人與自尊劃定界。限2．第6頁共19頁

作為主談人為什么要強調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些?P136答：自我控制的目的在于讓自己的思想沖動冷靜客觀地擺在同僚及對手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應，形成同步的行動。自我控制手法有：反思、傾聽、排除虛榮、進取。3．判定一個好的開場白?P152答：兩個標準：發(fā)揮功效、時間適度。三、名詞解釋：1．本職分工指參加談判的人員的自然、專業(yè)分工。2．業(yè)務實力參加談判班子的人員擁有談判標的涉及的一切必備知識，業(yè)務方面的對話應無阻礙，且有挖掘業(yè)務深度的能力。3．社地會位系把班子成員的級別是否帶“長”，或帶“長”人員在談判班子中的地位。4．主持依據(jù)主要是指能夠影響談判組織的各種因素，或者說各種條。第7頁共19頁

四、單項選擇題。1．談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（A）A．面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達B．面部肌肉、手勢、態(tài)度C．眼神、動作、腔調(diào)2．談判手的感情，總的講有兩個作用：（B）A．表示自尊、嚇唬外人。B．自我發(fā)泄、影響對手。C．放松自己、吸引對手。3．由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有：(B)。A．為金錢、為官位、為榮譽、為客戶。B．為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發(fā)財。C．為了謀生、為了升官、為了發(fā)財、為了友情、為了出風頭。4．利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：(B第8頁共19頁

)A．乘虛而入和借力而用。B．針鋒相對和因勢利導。C．正面利用和反面利用。5．作為一個談判的勇者，智者，應正視自己心理追求工的缺陷。實現(xiàn)談判心理缺陷修補需從兩方面入手：(A)A．組織措施與自我改造。B．自我檢查與環(huán)境監(jiān)督。C．高薪養(yǎng)廉與嚴厲措施。6．談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條的寬與嚴變化。應策為：(B)A．真寬則寬、不變則靜、假變則虛。B．真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)。C．跟隨進退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴自如。7．對于己方，追求心理的階段變化的應策有：(A)A．飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。B．隨階段變、乘勝追擊、不失時機。C．隨階段變、不急不慌、乘勝追擊。8．在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有：(A)A．予以不松、緊之有望。B．適合對手、引導對手。C．以小求大、扣緊條。第9頁共19頁

9．談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的(B)上。A．感情、表演、用語、清晰和喧雜。B．距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語。C．距離、表演、用語、音調(diào)和快慢。五、案例分析天津某公司欲購日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得到答復，于是該公司轉(zhuǎn)而請北京A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價，天津公司代表給北京A公司打了多次電話催問結(jié)果，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認為汽車進口需許可證，所需資金金額也較大，需落實了才愿報價，A公司把條轉(zhuǎn)告天津公司代表，天津公司代表認為可以開信用證，進口許可證等車到了再說，于是北京A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報價。分析：1.天津公司采用了何種探詢方式？2.天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？3.天津公司的探詢工作做得？第10頁共19頁

1.天津公司采用了直接探詢和間接探詢的方式。直接向豐田公司詢價為直接探詢，電話委托北京A公司向豐田公司詢價為間接探詢。2．天津公司打電話給北京A公司委托其向豐田公司詢價，雖然方式上為間接探詢，但在法律上尚未構(gòu)成委托探詢關(guān)系。雙方?jīng)]有明確的責權(quán)利的約定和探詢條的約定，委托人只是朋友式的問問而已，不屬于嚴肅正式探詢。3．天津公司探詢工作做得不成功。首先組織不夠嚴謹，沒有準備好探詢的條（沒資金，沒許可證），也沒有很好考慮選擇方式和預測后果，直到豐田公司不理才換方式。其次，在間接探詢時，委托人選擇較正確，但在管理上不到位；雙方關(guān)系不明，責任不清，利益沒保證，使間接探詢力度不夠。最后，在策略上有漏洞，急需之意流露無余，探詢結(jié)果不會好?！渡虅照勁袑崉铡菲綍r作業(yè)（三）一、填空題1．一般講，美國談判手性格外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實利。2．對美國談判手的思維對策有四個利用性格優(yōu)點、利用心理特征、以實對實、巧用其大。3．第11頁共19頁

與德國談判手談判的思維對策有三個：以嚴謹求效益、以柔克剛、以理克剛。4．與法國談判手談判的思維對策有四個：珍惜友情、講究歷史、慎立文、巧借外力。日本談判手有多年形成的個性，作風和哲理，對其談判的思維對策有六個：激將讓利、官高一級、依陣進退、友誼有價、吃大舍小、利慮遠近、保衛(wèi)首長。5.談判策略的作用有：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。6.談判策略的選擇有四個決定因素，它們分別是對象、內(nèi)容、階段、組織。7.策略運用時，其過程包括啟動、運行、結(jié)束等三個階段。二、單項選擇題1．磨時間在運用時應注意()。B．態(tài)度溫和，避免閑扯。2．空城計運用時應注意()。B．背景，靈活，認真。3．欲擒故縱的策略運用時要注意()。立足在擒，留有余地，談話分寸。第12頁共19頁

4．最后通牒使用時應注意()。B.令人可信，不可濫用。5．扮瘋相(虎嘯計)，使用時應注意()。C．適度和準備防手。6．運用步步為營策略時主要突出()。C．說理7．激將法使用時應注意()。B．話題和用語。8．打虛頭策略運用時應注意()。A．抓準虛頭，打虛頭要堅決。9．反間計運用時應注意()。C．選好“引子”有的放矢，利用時效。10．運用談判升格策略時，應注意()C.運用時間，不可濫用，準備氣氛。三、名詞解釋1、策略：系談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為采取的一些行動和方法。2、影子戰(zhàn)：是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術(shù)。3、空城計：指開最高的價(賣方)，出最低的價(方買)震驚對方，并為自己在想成交時留有充分的談判余地。第13頁共19頁

4、推理：是在分析客觀事物矛盾運動的基礎上，從已有的知識中推出新知識的思維方式。四．案例分析案例分析：某公司財務負責人劉女士到交通銀行與其李行長討論進口開證問題，劉女士先講了進口產(chǎn)品，時間，開證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條下，協(xié)助開證，李行長聽完后，進一步詢問了產(chǎn)品性能，市場狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開證時間與類型，然后雙方就開證條進行討論，劉女士希望交10%開證保證金，抵押提單，因為貨物為市場暢銷貨，易于處理，銀行無風險，李行長說：“你們是老客戶，我們會盡力幫助，不過，抵押提單較難，最好有擔保。”“用最終用戶擔保，行不行?！薄澳且Y產(chǎn)債表?！薄叭粢来宿k理，何時可以告知結(jié)果。”“需本周備齊材料，報信審會，批了之后才可以安排開證事宜?！薄拔覀兿Ｍ芸煨！薄拔覀円部梢匀プ罱K用戶看看，以加快速度。另外以貴公司名義開證，“我們的資產(chǎn)負債表不一定好看，但做這筆業(yè)務不成問題。”我們需要貴公司的資產(chǎn)負債表?！钡?4頁共19頁

“沒問題，若貴公司有長期投資，有固定資產(chǎn)，有應收帳款細目，能一起送來，我也好上信審會說明?！薄斑@些文字資料，沒問題，但一公證或評估檢查卻好花時間?！薄皼]關(guān)系，先作為論證資料信用?！安恢挥X一小時過去了，臨散會時，劉女士與李行長確認一遍，我同意公司資產(chǎn)負債表，長期投資，固定資產(chǎn)等，爭取以10%開證保證金，用戶出擔保條開證，李行長表示盡力爭取分行批準。分析題：1、案例中，誰在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)答:案例中，劉女士在做小結(jié)。以口頭談判形式做小結(jié)。2、小結(jié)達到目的嗎？，它符小合結(jié)的哪些規(guī)則答:小結(jié)沒有達到目的它符合商務談判的基本原則(1)合原作則(2)互利互惠原則(3)立場服從利益原則(4)對事不對人原則(5)堅持使用客觀標準原則(6)遵守法律原則《商務談判實務》平時作業(yè)（四）一、填空題1．國際商業(yè)談判的用語系復合用語，是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學用語、軍事用語匯集而成。2．用語的針對性主要表現(xiàn)在以下四個方面：對象、話題、目的、時間。第15頁共19頁

3．談判中的外交用語具有：重禮性、圓滑性、緩沖性的特征。4．文學用語在談判中突出體現(xiàn)了幽雅、詼諧、富感染力——的特點。5．送客談判時，多以外交用語用語為主，輔之以商業(yè)法律用語用語二、問答題：1．在談判雙方初次會晤時，一般用什么語言效果較好?P326答：以文學、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開場布局等內(nèi)容。2．談判陷于僵局后，當你又不想馬上讓步時，以什么用語進行談判為宜?P325答：以外交、文學用語為主，插入適當?shù)纳虡I(yè)法律用語。3．從談判總的態(tài)度看，可以運用的策略有幾種?P353答：可有“冷“、“熱“與“不冷不熱“的策略。4．商務談判信息的基本特征？P370答：商務談判信息作為信息的一種類型，具有信息的一般特征：客觀性、價值性、可識別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲性、時間性。三、單項選擇題：1．商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其()。B．通用性、刻板性與嚴謹性o第16頁共19頁

2．軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語()的特征。B．干脆、堅定與自信。3．商業(yè)談判中的話題類型有()。C．介紹、合同條文及價格、談判分歧。4．在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為：()。A．為了成交、為了比價、為了送客。5．談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段，即：()。B.談判的準備、初期、中期和后期。四、名詞解釋1、合同文本談判系指商業(yè)交易條形式后的法律鑒證文字的磋商。2、通用（基礎）條款系指外理交易要素必備的條款。3、商務談判決策系指在商務談判過程中，參加談判的當事人為尋找解決所面臨的各種可能的問題的最佳方案而采取的一系列行動。4、商務談判信息第17頁共19頁

是指那些與談判活動有著直接或間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述，換句話說，是指那些與特定談判活動有著直接或間接聯(lián)系的信息。五、案例分析案例一：日本X公司與中國Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合同以日元計價。當合同生效后，日元在短期的4個月中，從260日元/美元，升值到160日元按成交時的260日/美元。而Y公司手中是美元，原來合同預算是元/美元計算的，這么一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問題。此時，X公司