-PAGE4-內(nèi)部認購期營銷方案（營銷準備期03/7/29——03/8/20）

產(chǎn)品策略：1、項目產(chǎn)品現(xiàn)狀工程現(xiàn)狀:項目工程進展順利，高度已至18層，定于八月中旬封頂；樣板房已間隔完畢，但未開始批蕩，完工尚未確定時日。交樓標準：所有公共部分及毛坯房、精裝修的標準已經(jīng)書面確定，所有后續(xù)工作嚴格照此執(zhí)行。建議：項目南面距深南路僅150米，西面距彩田路不到30米，實地勘測發(fā)現(xiàn)，兩面噪聲巨大，將嚴重影響西面和南面大戶型的銷售，而此大戶型朝向、景觀、戶型俱佳，是本項目最佳利潤之所在，為徹底解決噪聲問題，，希望發(fā)展商在項目西面和南面戶型外窗上安裝雙層隔音玻璃，便于銷售員在銷售過程中進行引導，促進此類大戶型的銷售。、2、項目產(chǎn)品包裝售樓處包裝：戶外廣告牌、室內(nèi)展板（五塊）、銷控板、背景墻、玻璃櫥窗裝飾售樓處內(nèi)包裝基本完成，玻璃櫥窗簡單包裝正在設計中，但戶外廣告牌遲遲未上，影響外觀視覺效果。銷售物料準備：所有銷售物料（折頁、戶型圖、認購書、臨定單）準備及印刷工作已經(jīng)完結，所有物料定于7月29日上午全部到位。3、項目營銷時間確定：尾盤期（2003/11/30起）1、加價推出第5層單位，帶動其余尾盤銷售。2、付款方式下調(diào)一個點。二、價格策略：銷售價格:表格均價5878元/平方米（含裝修）5682元/平方米（不含裝修）2、付款方式及折扣：一次性付款（91折）1、簽署認購書時支付定金￥10000元（二房以上定金￥20000元）；2、簽署認購書后七日內(nèi)付總樓款的50%（含定金），同時簽署購房合同；3、簽署認購書之日起三個月內(nèi)付清余款50%。一年分期付款（93折）：（首期20%，80%一年內(nèi)分期支付）簽署認購書時支付定金￥10000元（二房以上定金￥20000元）；2、簽署認購書后七日內(nèi)付總樓款的20%（含定金），同時簽署購房合同；3、簽署認購書之日起三個月內(nèi)付總樓款的20%；4、簽署認購書之日起六個月內(nèi)付總樓款的20%；5、入伙前5日內(nèi)付總樓款的20%；6、簽署認購書之日起十二個月內(nèi)付清總樓款的20%。3、優(yōu)惠策略：部隊內(nèi)部人員：一次性付款（85折）（4830元/平方米，不含裝修），一年分期付款（88折）（5000元/平方米，不含裝修）發(fā)展商關系客戶：折扣由發(fā)展商根據(jù)具體情況自行掌握。廣大社會客戶：內(nèi)部認購期享受2%優(yōu)惠一次性付款（89折）（5057元/平方米，不含裝修）一年分期付款（91折）（5171元/平方米，不含裝修）三、通路策略1、現(xiàn)場包裝售樓處：售樓處內(nèi)部展板布置（已完成）玻璃櫥窗裝飾（已經(jīng)設計）大型廣告牌布置（待部隊批準）樓體條幅：展示樓盤形象，突出熱銷氣氛，散布銷售信息。（正式認購時開始懸掛）南面：春暉苑，內(nèi)部認購開始，咨詢熱線：83206666，83251111西面：中心北區(qū)，都市城堡；北面：打造中心區(qū)低價置業(yè)定律，3988元/起圍墻：塑造項目形象，突出項目賣點——配套、交通、商務、投資。導示牌：在深南大道、彩田立交橋、彩田路旁設三個方向的道路指示牌，保證客戶在尋找春暉苑售樓處準確、快捷，少走彎路。樣板房：樣板房要求美觀大方，展示項目最大賣點——景觀；突出戶型上的優(yōu)勢，歸避戶型上的劣勢，引發(fā)客戶的認同心理。希望發(fā)展商加快樣板房的裝修進度，給出明確的峻工日期?？礃峭ǖ溃赫w風格：清潔，寬敞，安全，明確的方向性、導示性，起到形象推廣作用。路線：從售樓處到看樓電梯。（距離約150米）主題：整體形象突出——中心北區(qū)。都市城堡，賣點明確——交通、配套、戶型。老客戶介紹新客戶老客戶介紹新客戶的獎勵制度——即凡已在春暉苑購房的客戶，每介紹一個新的客戶（親戚、朋友、同事）在春暉苑成功簽約購房，發(fā)展商予相應的物質(zhì)獎勵，以促進樓盤銷售。新客戶購買一套一房或二房，老客戶可獲得500元/套現(xiàn)金獎勵；新客戶購買一套三房及以上，老客戶可獲得800元/套現(xiàn)金獎勵；此類營銷手法在本土行操盤過程中屢建奇功，景華苑、華達園等投資型物業(yè)中老客戶介紹新客戶成交套數(shù)占總成交比例的20%以上。派單：軍產(chǎn)房沒有商品房預售許可證，在傳播推廣上受到許多限制。根據(jù)景華苑的推廣經(jīng)驗，購買軍產(chǎn)房的人經(jīng)濟能力相對較高，出入?yún)^(qū)域較為集中，直銷派單不失為一種較好的營銷推廣手法。設計印制單張：根據(jù)項目廣告特性，設計項目介紹單張，突出項目價格信息，展現(xiàn)項目最大競爭優(yōu)勢，印制成本相對降低。招聘派單人員：從社會上招聘3—5人組成派單小組，并對其進行初步項目知識培訓。派單：根據(jù)銷售現(xiàn)場掌握的客戶來源情況，劃分特定區(qū)域（蓮花村、華強北等）進行派單，并進行相應監(jiān)控及效果評估。直郵：與郵電局聯(lián)系，根據(jù)銷售現(xiàn)場客戶來源區(qū)域劃分，對客戶相對集中區(qū)域，進行項目單張直接投遞，將信息直接傳入每一個準客戶手中。區(qū)域：梅嶺一村，景田片區(qū)，香蜜湖片區(qū)，福民新村。長期設點：周末可考慮在萬佳設點派發(fā)單張，進行簡單的項目知識介紹，打響項目知名度，吸引更多意向客戶。媒體時間：正式內(nèi)部認購，封頂或開盤之時媒體：《南方都市報》（深圳媒體中只有南方都市報接受軍產(chǎn)房廣告刊登）主題：項目價格信息，突出項目最佳性價比效果：深圳房地產(chǎn)市場主要通路為媒體，媒體所造成的影響力將是其他通路方式所不能比擬的，所帶來的源源不斷的客戶效益將使前期投入物有所值。四、廣告策略：1、主力客戶群分析（內(nèi)部認購期）項目熟悉情況：居住項目周邊地區(qū)，或來過項目多次，對項目已較為熟悉購房意向：購房意向較為明確，對地段、交通、配套條件較為看好。主要影響因素：價格和付款方式（多認為價格過高，希望做按揭）功能用途：多用于家人自住，意向戶型：兩房、三房、四房廣告主題：根據(jù)本階段意向客戶群分析，制定廣告宣傳方向。主要策略：自住訴求為主，投資訴求為輔；廣告方向以塑造項目形象為主，突出項目作為生活功能在配套、交通上的巨大優(yōu)勢。形象定位：中心北區(qū)，都市城堡釋義:中心區(qū)作為深圳市未來的城市核心，房地產(chǎn)豪宅市場的最熾點，是項目的第一屬性；項目定位于商住樓，單價低，但置業(yè)門檻高，在成功人士在中心區(qū)的理想樂園，俯瞰中心區(qū)的繁華璀璨，品味成功后的滄海桑田，在都市中尋找屬于自己的城堡。廣告訴求點：配套：七大市政配套交通：深南大道二大城市主題綠色生態(tài)公園彩田路兩大都會核心商圈紅荔路兩大生活類主題購物商場地鐵站口物業(yè)核心廣告元素：3988元/平方米起（價格）媒體計劃媒體時間主題牘面費用南方都市報2003/8/15內(nèi)部認購中（配套、交通）1/2版南方都市報2003/8/22開盤（價格）1/2版南方都市報2003/8/29配套1/2版南方都市報2003/9/5交通1/2版南方都市報2003/9/12投資1/2版五、促銷策略：特價房策略：時間：無限制方法：每周將價目表上單價最低的一套房價格及戶型面積紅紙寫上，懸掛售樓處，并在宣傳單張和廣告上大肆渲染，賣出以后馬上更換。目的：在視覺上造成強烈震憾和沖擊，，給投資性客戶造成項目價低質(zhì)優(yōu)、性價比高的印象。倒計時提價策略：時間：在項目每次提價前十天。方法：布置倒計時條幅，懸掛在售樓處顯眼之處，每天更換倒計時牌。目的：制造熱銷、緊張、搶購的氣氛促使客戶盡快下定?，F(xiàn)場廣播銷控：時間：售樓處人氣較旺時，銷售勢頭好的時機，由現(xiàn)場經(jīng)理掌握。方法：每售一套，現(xiàn)場銷售經(jīng)理用音響話筒對客戶表示祝賀，并提醒銷售員進行對售出物業(yè)進行銷控目的：以制造現(xiàn)場熱銷氣氛，促使客戶盡快下定，同時購房客戶心理上會對祝賀表現(xiàn)出極大滿足感，更堅定了購房信心，可謂一舉兩得。銷售各階段與周邊商物業(yè)聯(lián)合促銷金盾劇院：逢金盾劇院有大型影片上影，著名影星光臨時，與其聯(lián)合舉行促銷活動。推廣本項目。在熱銷旺期，在金盾劇院包場，對成交老客戶和來訪新客戶贈票，酬賓答謝新、老客戶的厚愛。在金盾劇院進行影片推廣時，聯(lián)合贊助進行，打響項目知名度。萬佳百貨：周末在萬佳舉行現(xiàn)場推廣活動。在萬佳設立固定銷售點，向來往人群派發(fā)資料，介紹項目情況。與萬佳聯(lián)合舉行促銷活動，向成交客戶贈送萬佳購物優(yōu)惠卷或成交客戶自動享有萬佳會員卡。在某一階段購房客戶，享有在萬佳購買某一商品（如食用油）的五折優(yōu)惠權?；顒哟黉N活動主題：春暉苑封頂儀式春暉苑開盤儀式活動目的：以制造和吸引人氣，在片區(qū)造成較大的影響力，樹立項目知名度，可利用慶?；顒赢斕鞂彿空邔嵭懈鞣N形式優(yōu)惠促銷，以促進項目銷售?；顒觾?nèi)容：相關領導講話剪彩儀式文藝表演抽獎活動優(yōu)惠促銷策略：●活動當天抽出十名幸運者，購房可享受1%的優(yōu)惠?；顒赢斕熨彿空呖上硎茴~外1800元現(xiàn)金返還優(yōu)惠。活動當天，凡在春暉苑購房的新老客戶可參加幸運大抽獎，大獎為背投數(shù)碼電視?；顒赢斕煜露蛻艏传@