觀光型的客戶分析四大顧客類型分析：學(xué)會認(rèn)清四種顧客類型不同的人有不同的性格，適合用不同的方式與之溝通。在銷售過程中，銷售人員也會遇到各種性格不同的客戶，在與客戶進(jìn)行有效的溝通之前，若能夠根據(jù)不同性格類型的客戶，對癥下藥，制定出一套合適的應(yīng)對策略，定能讓你的業(yè)績事半功倍。1、隨身附和型的顧客癥狀：對什么都不發(fā)表意見，不論你對他說什么，他都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。心理診斷：對于這類的顧客，其實(shí)他內(nèi)心并無購買的需求，純粹只是為了了解產(chǎn)品的信息，才會特意停下來聽一聽銷售員說的話，當(dāng)他認(rèn)為已了解完畢后，為了想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和，讓你不再向他推銷。事實(shí)上，這類顧客的內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。2、理智型顧客癥狀：通常表現(xiàn)得很沉穩(wěn)、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會導(dǎo)致營銷人員很壓抑。心理診斷：此類顧客屬知識分子發(fā)燒友較多，他會一邊注意聽營銷人員的講解，一邊在內(nèi)心分析評價營銷人員及產(chǎn)品，只有他認(rèn)為你的講解與產(chǎn)品的特性確實(shí)符合他的需求，才會選擇購買，屬于非常理智型購買。處方：對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。3、冷漠型顧客癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。心理診斷：不喜歡你對他施加壓力和推銷，更喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中，因此也就很討厭營銷人員在其旁邊介紹產(chǎn)品，干擾他了解產(chǎn)品。處方：低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。4、挑剔刁難型的顧客癥狀：對產(chǎn)品功能、外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。心理診斷：為了不上當(dāng)受騙，這類顧客通常會提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問“先生：您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。觀光型旅游是最為傳統(tǒng)、最為普遍的一種旅游形式。簡單地說，觀光型旅游的核心行為就是兩個字——審美，而旅游資源的價值就取決于其審美價值，這種審美價值必須具有普遍性。旅游者在這種形式的旅游活動當(dāng)中基本上處于超然和客觀的地位。這種旅游形式最大的好處就是其擁有最廣泛的客戶群。無論是什么樣的文化程度、生活閱歷和價值取向，幾乎所有的旅游者都不會排斥這種旅游活動。加上其旅游成本相當(dāng)?shù)土虼?，以觀光型旅游作為市場定位可以最為有效地吸引大批旅游者。但是，與此相對應(yīng)的，觀光型旅游也有著致命的弱點(diǎn)。一方面，觀光旅游基本上屬于短暫的一次性旅游，到一個地方進(jìn)行觀光的游客基本上不會再回去進(jìn)行同樣的活動。因此，能夠?qū)⒂^光型旅游作為長期市場定位的只有少數(shù)具備大量極有價值觀光資源、被旅游者所廣泛認(rèn)同的地方才可以做到。對于大多數(shù)地方來說，單純發(fā)展觀光型旅游顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。另一方面，由于觀光型旅游的審美特性，這種旅游形式和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的關(guān)聯(lián)性最差，旅游者的絕大部分消費(fèi)用于交通，對于地方來說，開發(fā)觀光型旅游的經(jīng)濟(jì)效益最低。盡管可以通過種種手段強(qiáng)制或誘導(dǎo)旅游者進(jìn)行消費(fèi)活動，但這必然要以聲譽(yù)的損失和對未來發(fā)展的不利影響為代價，因而也是不可取的。這樣看來，由于觀光型旅游在吸引旅游者方面所具有的特定優(yōu)勢和便利條件，這種旅游形式對整個旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和輔助作用是不容忽視的。在旅游業(yè)開發(fā)的起步階段，適度發(fā)展觀光型旅游往往是必要的。與此同時，由于自身的不足和缺陷，觀光型旅游在大多數(shù)情況下都不適于作為主導(dǎo)的旅游市場定位，即使