終端實戰(zhàn)升級版攻心營銷主講：李偉●人生風險●價值營銷●攻心營銷理念篇

●特價新定義

●戰(zhàn)斗車妙用

●導購員標準●導購入門●成交法則●導購話術(shù)實戰(zhàn)篇理念篇思想+思路+門路☆

成功之路理念篇一、人生三大風險

人生有很多風險，其中，三大風險不易覺察，學習是風險之一學錯了東西跟錯了人找錯了伙伴人生定位：

①做買賣→②做生意→③做企業(yè)→③干事業(yè)

個人理解：

①做一錘子買賣→②看長遠+生主意→③凝心聚力+打造團隊→③內(nèi)心修煉+幫助別人+成就事業(yè)二、價值營銷

任何人買單總得有自己的理由，在五花八門的理由背后，真相是什么？透過現(xiàn)象看本質(zhì)，只有感覺很“值”當，消費者才真正出手！價值四要素：品牌：耳聽為虛（廣告/宣傳/熱銷）形象：眼見為實（店面：位置/大小/裝修/陳列/員工）產(chǎn)品：親身體驗（賣相/賣點/演示/試騎）服務(wù)：感覺真好（真心/行動/承諾）理念篇三、攻心營銷

一切行動和決定都源于心，心動才會行動，消費者下定決心買單的“心”路歷程，總結(jié)為“五心”營銷的過程。

動心→信心→放心→開心→決心！動心：我來了

（第一步：如何打動消費者來店里）信心：我來聽

（第二步：讓消費者信任自己？追求七分話藝術(shù)：廢話/鬼話/文化，聽者對講話七分明白效果最佳）放心：我來問

（第三步：導購多聽、少講、妙回答，專業(yè)導購話術(shù)讓消費者感覺更靠譜、無欺詐）開心：我快樂

（第四步：“三明治”方式說話、體驗式營銷讓消費者感覺全程愉悅）決心：我買單（第五步：對消費者多一點關(guān)懷、做一些承諾，促使最終成交）理念篇實戰(zhàn)篇銷量+快樂+長久

☆

輕松賺錢實戰(zhàn)篇一、特價新定義營銷品類：新品車、正價車、特價車、戰(zhàn)斗車錯誤認知：總在找尋價格低、銷量大、有利潤、不受限制的車型，世間哪里有？有可能長久？四大特點：特低價格（沒有最低、只有更低，通過特低價格吸引眼球）特別目的（拼命吆喝、饑餓營銷，提高知名度、聚集人氣）特別位置（特別顯眼、特別不顯眼，在活動時/門挨門店時放在門口，而平時放墻角落里）特別時間（利用好花不常開、好景不常在的大眾心理，僅在開業(yè)、活動、阻擊、空閑期使用，原則上不得長期執(zhí)行）實戰(zhàn)篇二、戰(zhàn)斗車妙用顧客來電咨詢：針對活動前的顧客來電咨詢，做好電話記錄、承諾來店有驚喜、吊足胃口而不做實質(zhì)性回答。顧客來店察看：針對顧客看到活動前期宣傳來店，執(zhí)行不讓他詳解款式及配置，僅不好意思地告知顧客，是廠家特殊支持，戰(zhàn)斗車還未到店已在路上，做訂車（收定金）承諾。實現(xiàn)開門第一單：妙用訂車，在早上剛開門生意時，特通知訂車者已到貨前來拿車，造成產(chǎn)品熱銷的景象。實現(xiàn)壞天氣有生意：妙用訂車，在壞天氣或生意清淡時，特通知訂車者已到貨前來拿車，造成生意不淡的錯覺。實戰(zhàn)篇三、導購員標準

老板要對自己投資負責，店面導購好壞很關(guān)鍵?；〞r間精力投入找人（才），遠比加大投資投入更重要，更要強化導購培訓。如針對產(chǎn)品賣點、品牌特質(zhì)、導購話術(shù)等方面培訓。做正確的事，一定是找對人，做對事情，賺錢輕松。

導購員標準：長相：陽光、外向、喜氣、愛笑性格：熱情、大方、開朗、成熟能力：口齒伶俐、悟性較好、學習力強動力：有壓力、有耐力、想做事重點關(guān)注：老板/老板娘不一定就是最好的金牌導購員，找人（才）不是找親戚朋友來幫忙這么簡單、隨意。四、導購入門：A、顧客店前猶豫時：你好！到里面看一下買不買不要緊貨比三家不吃虧B、顧客進店后：(在10秒適應(yīng)期或顧客示意后）

你好，來看車啊。賣車不容易，買車也難啊?？梢愿嬖V我，你想了解哪些方面？到里面看一下我?guī)湍憧匆幌?，有沒有合適的……在顧客剛進店10秒內(nèi)難免有些戒備，導購員應(yīng)站好位、管好嘴而不過于熱情。若急于上前套近乎或強勢推銷，給消費者造成太大壓力導致會想法快速逃離（被嚇跑）。實戰(zhàn)篇

五、成交十法則：

直接法

假設(shè)法

排除法

動作法

感性法

激將法

選擇法

推薦法

否定法

延伸法實戰(zhàn)篇六、導購話術(shù)：情景對話實戰(zhàn)篇這車多少錢？錯誤應(yīng)對：1、嗯、啊……，這款車2680元。2、你要是誠心想買，我們這款車2680元。問題診斷：顧客在購買商品時，是非常非常敏感的，出于一種消費者的本能，他們隨時都在通過對導購員的察言觀色判斷和采取相應(yīng)的討價還價策略。導購員“嗯、啊……”、“一般賣……”、“你要是誠心想買……”都在不經(jīng)意中暴露出對價格的不自信，同時向消費釋放出了可以討價還價的信號。顧客也在不經(jīng)意當中接受了這種可以討價還價的信號，更在潛意識當中加強了討價還價的決心。一個老練的導購員不僅是自信更能夠給顧客增加對商品和價值的信心。同時一個老練的導購員永遠不會被動地回答問題，而是主動地向顧客提出各種各樣的問題，以尋找顧客的需求點和把握導購的主動性。本案中的導購員在回答顧客尋價時不能猶豫不決，要果斷、自信、穩(wěn)重。正確應(yīng)對：大姐，價錢不是問題，您先給我兩分鐘，我把這臺車的配置先給您介紹一下，看看是不是您想要的車……大姐，您每天路上要跑多遠、路上的坡道多不多、您是上下班用還是做生意用……實戰(zhàn)篇今天不買，等過兩天你們搞活動時再買錯誤應(yīng)對：1、搞活動時特價數(shù)量也不多，不是人人都有機會的！2、無言以對問題診斷：如實回答，但策略缺乏，無法讓人回心轉(zhuǎn)意，表現(xiàn)比較消極。正確應(yīng)對：可以的，大姐。您是怎么知道我們要搞活動的？（等顧客回答過后）哦，您看中的是哪款車？您是上班用或是要帶孩子上學？每天跑多少公里？（顧客回答后，盡量否定其想法）哦，活動車型價格很實惠，但不適合你的情況。不論錢多少最重要的是買到適合自己的東西，根據(jù)大姐剛才介紹，我覺得這款車更適合你。。。實戰(zhàn)篇實戰(zhàn)篇這樣吧，我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯誤應(yīng)對：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了，你誠心想買，我給你便宜點。問題診斷：強留顧客的理由太簡單沒說服力，沒有打動顧客。以便宜挽留顧客埋下不利伏筆，讓接下來導購很被動?！跋热マD(zhuǎn)轉(zhuǎn)看”有可能是一種心理戰(zhàn)、沒有自己中意的車、想貨比三家后做決定、對質(zhì)量價格還不放心、沒帶夠錢或現(xiàn)在不急于買等情況，在判斷好是哪種情況后再針對性引導。正確應(yīng)對：大姐，您到哪家買車不重要，重要的是您自己知道需要什么樣的車，我贊成多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，貨比三家不吃虧。若您不知自己需要什么車盲目出去，遇上不負責任的把不適合的車賣給您可后悔了。是不是對我的服務(wù)不滿意，還是沒有你看中的款式？我賣電動車不容易，你買電動車也不容易，有什么不明白的或要求直接告訴我。買不買沒關(guān)系，我相信肯定會對你買車有點幫助的。。。能不能便宜點？錯誤應(yīng)對：1、價格好商量。。。2、對不起。比德文是大品牌，不還價。問題診斷：每個顧客都會想要便宜，這是正常的消費心里，并不是決定買不買的主要問題。此問題是消費習慣用語，是個典型假問題。任何消費者都關(guān)注價格，擔心上當吃虧當冤大頭。因勢利導讓他關(guān)注商品使用價值，把關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?。正確應(yīng)對：大姐，買電動車不能只考慮價格便宜，買電動車是買個大件花錢也不算少，不但要看質(zhì)量還得要看服務(wù)，一分錢一分貨，關(guān)鍵是你要中意才行啊。。。您如果覺得這款車價格不合適，我給你介紹另一款性價比很高的車。（引導其他車型）實戰(zhàn)篇實戰(zhàn)篇實戰(zhàn)篇這車能跑多遠？錯誤應(yīng)對：1、最多能跑100公里，最低能跑60公里。2、關(guān)鍵看你怎么跑，路好路差都不一樣，一般能跑80公里。問題診斷：無論實話實說、往高處說、模糊處說，很有可能讓顧客不會繼續(xù)聽下去而轉(zhuǎn)身出門。在多數(shù)情況下，買者遠遠沒有賣者精，甚至于對車很外行，本來就此將信將疑（同行欺詐普遍），或多次問過其他導購員（無法保證別人不說大話），更激發(fā)起要多走幾家再決定的想法而難留住顧客，白白把機會拱手讓人。對此不宜馬上回答，采取詢問或反問（跑遠路）方式，在了解真實需求并獲得信任后有的放矢的回復。正確應(yīng)對：大姐，您住家離上班地方不遠吧，是您是上班用或是要帶孩子上學？每天跑多少公里？（顧客回答后，表述能滿足其正常需求）哦，沒問題，這車充一次電夠您可以跑幾個來回了。（顧客回答后，里程不能滿足需求）哦，這車配電池48V20AH在所有車中是跑的最遠的了，電機是BV超能電機，控制器是12管的，力氣大還跑得