14年威士伯銷售培訓(xùn)部行動方案2013年10月內(nèi)容

銷售團隊現(xiàn)狀回顧威士伯大學(xué)愿景及14年銷售培訓(xùn)部重點計劃建立實地培訓(xùn)師團隊以及培訓(xùn)師激勵項目現(xiàn)狀

銷售團隊缺乏明確的崗位要求和相應(yīng)的職責(zé)，實際工作與崗位設(shè)置及相應(yīng)的職責(zé)不匹配對于不同的崗位缺乏明確的技能和勝任力模型

在同一崗位上，人員能力差異很大從全國范圍看來，專賣店的管理運作能力存在很大的機會目前對于工程銷售團隊，技術(shù)服務(wù)部門缺乏必要的資質(zhì)評估體系

2014銷售培訓(xùn)與發(fā)展策略與計劃威士伯大學(xué)愿景：打造一流的具備專業(yè)渠道拓展以及經(jīng)銷商管理能力的威士伯銷售團隊以及經(jīng)銷商團隊目標(biāo)：80%銷售人員成為合格的銷售人員；90%的經(jīng)銷商成為合格的經(jīng)銷商；30合格實地培訓(xùn)師提升銷售團隊生意發(fā)展能力提升經(jīng)銷商專賣渠道零售管理能力提升工程銷售及技術(shù)服務(wù)的任職能力經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃培訓(xùn)JBP專賣店全面零售管理培訓(xùn)工程銷售及技術(shù)服務(wù)團隊資質(zhì)認證體系組建內(nèi)部培訓(xùn)師團隊核心經(jīng)銷商委員會策略一策略三策略二策略一：提升銷售團隊經(jīng)銷商管理能力

全面平衡一致性合作共贏連貫長期關(guān)注重點投入高效JBPJBP年度聯(lián)合生意計劃廠方關(guān)注于壓更多貨給經(jīng)銷商經(jīng)銷商關(guān)注于得到更多支持點對點的談判，就事論事，隨意性強缺乏長期性和策略性關(guān)注點分散之前……JBP培訓(xùn)JBP——有效發(fā)展并管理生意的工具JBP(JointBusinessPlan)，是指生產(chǎn)商、經(jīng)銷商在生意策略達成一致的前提下，雙方建立緊密而穩(wěn)定的合作關(guān)系，共同制定一定時期內(nèi)的銷售活動計劃并予以實施，從而提高渠道投入效率的一種客戶管理模式JBP培訓(xùn)，大區(qū)經(jīng)理級別以上，40人次100%大區(qū)經(jīng)理，總監(jiān)使用JBP幫助經(jīng)銷商共同規(guī)劃和管理生意JBP培訓(xùn)總結(jié)JBP培訓(xùn)總結(jié)EvaluationItem評估項目

AVGA.

ProgramContent課程內(nèi)容4.711.

Explicitnessofobjective目的明確性4.932.

ClarityofContentanditsagreementwithmaintheme內(nèi)容清晰性與主題相符程度4.833.

Lengthanddepth長度和深度4.344.

TrainingMaterialQuality培訓(xùn)課程PPT設(shè)計思路清晰,能夠幫助我有效學(xué)習(xí)課題4.73B.

FacilitatorPerformance講師表現(xiàn)（William/Gary）4.845.

Emphasisofkeypointsinfacilitation對授課重點的突出4.836.

Clarityandunderstandabilityofexpression表達清晰易懂性4.837.

Appropriatenessoffacilitationmethods授課方式適當(dāng)性4.668.

Earnestnessoffacilitationattitude教學(xué)態(tài)度認真度5.009.

Abilitytocontrolclassroomprocess課堂控制能力4.88C.

Participants’Gains學(xué)員收獲4.7810.

Gainapplicablenewknowledge獲得適用的新知識4.7611.

Helpimproveabilityandwork有助于提升能力和工作4.8312.

Achieveprogramobjective達到培訓(xùn)目標(biāo)4.76TotalAvg.4.78策略二：全面零售管理培訓(xùn)計劃

涂裝顧問店內(nèi)銷售技巧更新培訓(xùn)資料，13/10/31完成實地培訓(xùn)每月一次，12次，480人次專業(yè)人士網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護建立培訓(xùn)資料14/1/30完成實地培訓(xùn)每月一次，8次320人次小區(qū)推廣建立培訓(xùn)資料14/4/30完成實地培訓(xùn)每月一次，6次240人零售門店管理全年兩次培訓(xùn)，40人次全面零售管理培訓(xùn)手冊28場培訓(xùn)1080人次策略三：工程銷售團隊和技術(shù)服務(wù)團隊資質(zhì)認證

威士伯工程技術(shù)與應(yīng)用培訓(xùn)手冊一本三場培訓(xùn)，120人次兩次考試，120人次80%的工程銷售及技術(shù)服務(wù)團隊取得資質(zhì)證明銷售培訓(xùn)部組織結(jié)構(gòu)

全國銷售培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理張鐵英培訓(xùn)經(jīng)理銷售隊伍（空缺）培訓(xùn)經(jīng)理經(jīng)銷商（空缺）內(nèi)部培訓(xùn)師團隊威士伯大學(xué)內(nèi)部培訓(xùn)師團隊

培訓(xùn)部研發(fā)部經(jīng)銷商團隊渠道部市場部實地銷售團隊技術(shù)服務(wù)部客服部培訓(xùn)師發(fā)展激勵機制每年會得到來自公司提供培訓(xùn)師的培訓(xùn)，以不斷提升培訓(xùn)師自身能力來自經(jīng)銷商的培訓(xùn)師駐外提供培訓(xùn)講課時，威士伯將支付相應(yīng)的差旅費用，標(biāo)準參加威士伯AM的出差標(biāo)準在培訓(xùn)師平臺上及時分享及學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗，拓寬業(yè)務(wù)思路10位年度最佳培訓(xùn)師，年度最佳培訓(xùn)師將獲得年度最佳培訓(xùn)師獎?wù)录邦~外的外出培訓(xùn)機會

威士伯銷售團隊長期目標(biāo)

所有RSD和RSM團隊都需要成為威士伯大學(xué)的實地培訓(xùn)師，需要負責(zé)公司內(nèi)部相應(yīng)RSM和ＡＭ的所有銷售技能的培訓(xùn)ＡＭ，推廣以及經(jīng)銷商專賣店店長