——藍庭花園開盤整體銷報告——全臺州久等的極少墅擁山/御湖/花廊聯(lián)排報告目錄：一、臺州市場及客群分析二、項目價格及推售房源設定三、開盤整體營銷計劃四、一期開盤方式設想五、一期別墅銷售利潤分析第一部分臺州市場及客群分析宏觀市場環(huán)境競爭市場分析客戶分析宏觀樓市走勢臺州市場走勢椒江住宅市場走勢小結(jié)樓市宏觀走勢樓市宏觀走勢07年樓市高潮后，受大環(huán)境影響，08年以來成交嚴重萎縮，市場逐步走弱，09年初積累的剛性需求被激發(fā)，市場出現(xiàn)“小陽春”。宏觀環(huán)境下樓市近年走勢圖樓市受挫樓市回暖升溫樓市火爆股市火爆股市降溫樓市無好轉(zhuǎn)刺激3.17政策、國十六、國八等一些列政策股市升溫風險轉(zhuǎn)移政策明朗準備金上調(diào)、加息等繼續(xù)加息上調(diào)準備金率05、06年前三季06年末07年初07年春節(jié)后07年末-08年上半年08年9月10月份準備金下調(diào)、降息樓市降溫股市狂跌A股市跌破2000,國際股市也全線下滑，歐美等國家開始救市。世界進入經(jīng)濟危機時代刺激09年春節(jié)后市場出現(xiàn)小陽春政策救市股市回暖臺州市場走勢臺州市場走勢08年8-11月份市場處于低谷，12月市場開始復蘇，商品房銷售量開始回升；市場整體價格一直保持平穩(wěn)，并未出現(xiàn)松動。注：限額以上是指轄區(qū)內(nèi)投資額在500萬元以上的投資項目數(shù)據(jù)來源：臺州統(tǒng)計局低迷期調(diào)整期08年來臺州商品房成交量和成交價格走勢：椒江區(qū)域住宅市場椒江住宅市場08年底雖成交量有所回升，但成交量有限，市場依舊低迷，表現(xiàn)為市場需求不足，觀望情緒依舊。08年椒江住宅成交量為31萬方，比07年的72萬下降了50%；從08年開始，每個月的成交量同比前一年成交量跌幅都在20%以上，市場呈不斷下挫趨勢。08年11月、12月住宅成交量有所回升，但4-5萬的成交量依舊表現(xiàn)市場需不足。09年1-3月三個月的成交來看，成交量相比08年同期明顯下降，市場觀望情緒明顯，市場依舊低迷。08年以來椒江住宅月成交情況：單位：平方米數(shù)據(jù)來源：臺州統(tǒng)計局注：限額以上是指轄區(qū)內(nèi)投資額在500萬元以上的投資項目低迷期調(diào)整期整體市場小結(jié)小結(jié)123臺州整體市場椒江區(qū)域市場國內(nèi)樓市08年市場低迷，09年初成交量有所上升，但觀望情緒明顯，市場依舊疲軟。價格保持平穩(wěn)，開發(fā)商入市更加謹慎。市場以120平米以上的戶型供應為主。08年下半年臺州房地產(chǎn)市場進入低迷期，09年出市場成交量有所回升，市場進入調(diào)整期。市場整體價格走勢平穩(wěn)。08年國內(nèi)主要城市樓市低谷，價格出現(xiàn)調(diào)整；在政策的影響下，剛性需求被激發(fā)，09年初市場出現(xiàn)”小陽春”。宏觀市場環(huán)境競爭市場分析客戶分析競爭的選定競爭市場分析競爭個案分析小結(jié)本案椒江區(qū)路橋區(qū)黃巖區(qū)臺州市政府經(jīng)濟開發(fā)區(qū)競爭市場的選定競爭區(qū)域的選定根據(jù)房地產(chǎn)市場的區(qū)域性，本案位于椒江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，以椒江區(qū)為主要競爭區(qū)域。項目區(qū)位：本項目位于臺州市椒江區(qū)的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi),體育中心以西，規(guī)劃大學城以南。競爭區(qū)域鑒定：根據(jù)房地產(chǎn)的地緣性特征，椒江市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)為本案的直接競爭區(qū)域，椒江老城區(qū)為主要競爭區(qū)域。以下將對直接競爭區(qū)域和主要競爭區(qū)域進行分析。競爭市場的選定根據(jù)區(qū)域內(nèi)樓盤產(chǎn)品情況，結(jié)合本案產(chǎn)品、銷售時間段、客戶及地段等因素。本案別墅以西景御園、玉蘭廣場等6個項目為主要競爭者。本案競爭項目在售和預推樓盤白云山壹號瑞景名苑本案飛霞港灣玉蘭廣場西錦御園新明半島椒江老城區(qū)新時代廣場君悅白領公寓東京灣金岸公寓楓山花園華府天地百合公寓東方太陽城市府大道中心大道臺州大道國際商務廣場臺州市政府錦水灣競爭市場的選定項目名稱物業(yè)類型推盤體量（萬方）面積段(平方米)單價（元/平方米）主力總價位（萬元）本案多層8.96145-250————雙拼3.81275～360300-350玉蘭廣場（精裝）高層、小高層12165-60015000以上300萬以上白云山壹號疊拼2170-30010000以上250-300小高層、高層8.8140-180————瑞景名苑排屋3280-35010000左右300高層、小高層1587-195；單身公寓30—40均價7500——新明半島排屋2.7300-40010000以上300萬以上小高層、多層34.9280700019688-200650057-130西錦御園排屋、疊拼（少量）11萬方主力220—280聯(lián)排：9600—10000。疊拼7500-8000250萬（疊拼200萬）高層、小高層10預計90-200————東方太陽城高層——90-2004800——獨棟別墅約3.5萬方300-60016000-18000500-1000別墅競爭市場競爭市場情況相對市場以聯(lián)排別墅為主，本案雙拼別墅相對稀缺，但競爭項目在地段、總價位上相對本項目有一定優(yōu)勢。別墅競爭市場銷售表現(xiàn)椒江高端(別墅)市場供需不旺，市場疲軟，觀望情緒明顯；另外，別墅產(chǎn)品中面積在200-300平米，總價位相對較低的，銷售較好。

產(chǎn)品類型上市時間上市套數(shù)戶型總價（萬元）銷售情況銷售特點東方太陽城獨棟09年初36300-600500-1000約去化10套左右面積300平米，總價500萬左右的銷售相對交好西錦御園聯(lián)排\疊拼(少量)2008年4月189220-280

250萬（疊拼200萬）去化在80%以上不同產(chǎn)品銷售差別不大目前市場在售高端項目（別墅類產(chǎn)品）有２個項目，其中東方太陽城三期獨棟別墅，由于總價位高，開盤時間短，目前銷售情況一般。西錦御園一期開盤銷售時間長，總價位不高、市場同類競爭少，銷售情況較好，目前基本售完。從這兩個項目取得銷售成果來看，高端住宅市場需求并不旺盛，明顯存在觀望情緒。

總套數(shù)上市套數(shù)存量套數(shù)未來供應量套數(shù)未來上市時間西錦御園聯(lián)排\疊拼(少量)400189約15210

09年下半年瑞景名苑聯(lián)排85

——

——85

09年5月新明·半島聯(lián)排90——

——9010年白云山名苑疊拼88

——

——88

10年東方太陽城三期獨棟8636約255009年下半年錦水灣聯(lián)排36————3609年5月玉蘭廣場（精裝）高層

300

——

——30009年5月上市120套合計108122540859別墅競爭市場未來市場形勢今年下半年別墅類高端市場競爭激烈，未來形勢不容樂觀。預計未來２年上市競爭產(chǎn)品（不包括本項目）約900套以上，其中別墅類產(chǎn)品550套。按08年椒江別墅類高端市場200-250套的消化能力，未來市場形勢不容樂觀。預計在今年6月份左右同期上市的競爭項目有３個，加上存量可售套數(shù)(不包括本項目)約在280套(別墅160套、玉蘭廣場120套)。未來競爭市場產(chǎn)品以聯(lián)排和玉蘭廣場高層為主，本案的雙拼別墅在市場占有一定優(yōu)勢。未來競爭項目的供應量情況：競爭個案分析新明半島作為臺州最大樓盤之一，其具有規(guī)模性優(yōu)勢。另外該項目離市區(qū)較近，能充分享受市區(qū)成熟的配套，其產(chǎn)品、項目地段都構(gòu)對本案直接競爭。一期二期排屋項目位置：椒江區(qū)白云山西路與永寧河交匯處（上海外國語學校旁）；經(jīng)濟指標：總占地面積360畝，總建筑面積433628平方米，共3074戶，容積率1.69，綠化率40%；產(chǎn)品：排屋、高層和小高層，排屋2.7萬方，高層和小高層40.6萬方。項目一期為高層和小高層，二期產(chǎn)品有排屋、高層和小高層；項目配套：小區(qū)內(nèi)配套：大學會所、網(wǎng)球場、游泳池、商業(yè)街、風情廣場；景觀及建筑特色：立體平均式生態(tài)水景園林，歐式建筑演繹極致美學；交付時間：2010年前后陸續(xù)交付入??；開發(fā)商：臺州市新明房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。項目分析小區(qū)規(guī)模大，區(qū)域位置尚可大力度的廣告宣傳；營銷方式上占有一定的優(yōu)勢，如會所、樣板房及小區(qū)園林環(huán)境的展示，售樓員的專業(yè)態(tài)度等。有河流景觀資源可以利用，但周邊的農(nóng)民對項目也有一定的不利影響。競爭個案分析新明半島普通住宅銷售表現(xiàn)尚可；聯(lián)排別墅由于上市時間的原因，對本案第一批上市別墅影響不大，主要集中在對本案后期別墅的沖擊。推盤情況：一期10月8日開盤，共8幢約400多套，戶型面積分別為88、133、151、112、166、280平米等。二期預計09年推出第二批，10年二期將上市，其中二期別墅預計在10后推出。銷售價格：起價5000多元/平米，頂層約8000多元/平米，均價約6500元/平米左右，其中位置相對較好的150-160平米售價在6800元/平米，280平米躍層售價7000元/平米。銷售情況：目前推出量銷售率70%左右，其中小面積88平米、112平米的銷售較好，280平米的的去化相對緩慢。西錦御園該項目地段、周邊環(huán)境與本案相似，在產(chǎn)品上以聯(lián)排、疊拼和高層住宅為主，與本案存在直接競爭。三期高層和小高層一期別墅二期別墅競爭個案分析項目位置：位于綠心生態(tài)區(qū)，緊靠東方太陽城南側(cè)。經(jīng)濟指標：項目總占地318畝，總建筑面積20萬方，總?cè)莘e率1.02，綠化率30%；產(chǎn)品：本項目有聯(lián)排、疊拼、高層和小高層，排屋約10萬方，主力面積250-280平米，高層和小高層合計約10萬方，戶型未定，預計90-200平米；項目內(nèi)部配套：3800平米的會所，內(nèi)有健身房、臺球室、乒乓球室、棋牌室、咖啡吧、商務會議室、精品超市等交付時間：2010年6月左右陸續(xù)交付；開發(fā)商：浙江新大眾房地產(chǎn)開發(fā)有限公司西錦御園目前一期別墅銷售尚可，存量不大，二期產(chǎn)品預計將于下半年上市，其聯(lián)排別墅雖產(chǎn)品不如本案雙拼，但其總價位優(yōu)勢將對本項目形成沖擊。競爭個案分析推盤情況：一期08年4月開盤，推出189套聯(lián)排別墅（包括少量的疊拼）。其中聯(lián)排主力面積250-280平米，疊拼面積220-260平米。預計二期將于今年推出約210套聯(lián)排別墅（少量疊拼）。價格情況：聯(lián)排中間套平均售價為9600元/平米，邊套平均售價為10000元/平米。另外，疊拼的售價在7500-8000元/平米銷售情況：目前銷售率在80%以上，存量不多，其中椒江區(qū)的客戶為主，黃巖、路橋、溫嶺的客戶也占有一定比例。項目分析：項目離市區(qū)較遠，周邊配套設施較為缺乏；在同類產(chǎn)品中，總價位相對較低，有一定優(yōu)勢。周邊視覺環(huán)境一般，無明顯的景觀資源優(yōu)勢可利用。一期別墅銷售未售完，后續(xù)推盤壓力大；玉蘭廣場作為城市綜合體項目，為未來經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的商業(yè)中心。其精裝修高端住宅，將分流臺州高端客戶，但其在產(chǎn)品上與本案差別較大，競爭相對減弱。競爭個案分析項目位置：臺州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)西商務區(qū)，市府大道聯(lián)華超市對面；經(jīng)濟指標：占地面積211畝，建筑面積288600平方米，容積率約2.05，綠化率約30%；產(chǎn)品：項目有購物中心、酒店、寫字樓和住宅；住宅為精裝修（成本2000元/平米）產(chǎn)品，分為高層和小高層，一期戶型面積165-600平米，套型有躍層和平層，共約300套項目配套：項目本身包括購物中心、酒店、商務樓等，另為周邊市政配套十分完善；預計推量：09年5月推出第一批，3幢約120套，，預計銷售價格在15000以上，部分位置較好的戶型價格在20000元/平米以上。交付時間：2011年9月以后陸續(xù)交付入??；開發(fā)商：臺州浙能綠城置業(yè)有限公司。購物中心酒店辦公第一批推量玉蘭廣場作為臺州市區(qū)代表性樓盤，其銷售情況將對開發(fā)商，購房者的心理產(chǎn)生重要影響，對臺州樓市走勢起到一定影響作用。競爭個案分析帶動整體樓市，減弱市場觀望情緒?？赡軒又苓厴潜P的價格上揚。增加開發(fā)商對市場信心，促使部分樓盤提前上市。市場觀望情緒可能持續(xù)，市場依舊疲軟。其高價位，促使部分高端客戶向總價位低的項目轉(zhuǎn)移。開發(fā)商入市更加謹慎。滯銷或銷售不理想熱銷玉蘭廣場白云山壹號疊拼洋房在總價略低于本案，其主要優(yōu)勢在于地段配套，本案在產(chǎn)品、景觀上有一定優(yōu)勢。疊拼花園洋房項目位置：市府大道以北、東環(huán)大道以西經(jīng)濟指標：總占地面積12萬方，總建筑面積28方方，其中白云山壹號總建筑面積10余方。產(chǎn)品：疊排、高層和小高層，其中5幢疊排花園洋房5幢80余戶，主力面積為170-305平米，高層和小高層13幢，主力面積110-210平米（部分2-3房拼接）。預計未來推盤情況：將在今年下半年推出140-150平米，預計09年底10初將推推180-210平米的高層以及疊拼。其中預計疊拼總價在250-300萬。第一批推量競爭個案分析瑞景明苑在上市時間，產(chǎn)品及價位都對本案形成沖擊，但其在產(chǎn)品、景觀、營銷手法不及專業(yè)度上不如本案，可通過專業(yè)的營銷推廣手法，提升項目氣質(zhì)和檔次。聯(lián)排別墅項目位置：體育發(fā)展中心西側(cè)，北至中山西路、南至白云西路。經(jīng)濟指標：占地面積130萬畝，總建筑面積為21萬方產(chǎn)品：15幢聯(lián)排別墅，主力面積280-350平米，共約80余戶，14幢高層小高層，主力面積為35-42平米（單身公寓），87-200平米。小區(qū)內(nèi)部配套：游泳館、網(wǎng)球場、體育館、泛運動休閑區(qū)。營銷推廣：營銷推廣無亮點、銷售人員不轉(zhuǎn)業(yè)。預計未來推盤情況：09年5月推出高層和別墅，其中別墅預計價格在1萬左右，總在在300萬左右。競爭個案分析東方太陽城整體規(guī)模巨大，內(nèi)部配套齊全，其獨棟別墅更是目前市場稀缺產(chǎn)品。而本案相對其最大的優(yōu)勢是總價位低。三期別墅三期高層二期在售高層目前在售項目位置：市府大道西段南側(cè)經(jīng)濟指標：占地13338畝，房地產(chǎn)用地368畝三期產(chǎn)品：80多棟地中海風格的獨棟別墅，主力面積300-600平米；12幢小高層，主力面積為150-200平米，約300戶左右。內(nèi)部配套：娛樂休閑、會議會展、美食購物、生態(tài)景觀于一體的綜合性旅游項目。推盤情況：09年初推出36幢獨棟別墅，價格在16000-18000元/平米，主力總價在500-1000萬之間，預計下半年將推出高層和剩余別墅。銷售情況：推出獨棟銷售情況一般，其中小面積的低總價的銷售較好。另外，二期高層目前售價在4800左右，銷售情況不理想（其中小面積的相對銷售較好）。競爭個案分析開發(fā)商品牌、產(chǎn)品新明半島玉蘭廣場

低總價位，產(chǎn)品、景觀本項目對應的競爭優(yōu)勢白云山壹號瑞景名苑開發(fā)商品牌、景觀、產(chǎn)品、規(guī)模開發(fā)商品牌、產(chǎn)品、景觀、規(guī)模開發(fā)商品牌、產(chǎn)品、景觀西錦御園低總價位、開發(fā)商品牌、景觀東方太陽城獨棟聯(lián)排疊拼高層聯(lián)排聯(lián)排個案分析本案在產(chǎn)品、景觀資源、開發(fā)商品牌存在一定的優(yōu)勢。另外，目前部分項目營銷推廣無亮點，銷售人員不專業(yè)等問題，本案可通過推廣和銷售的專業(yè)度提高樓盤的氣質(zhì)檔次。競爭個案分析開發(fā)商品牌、產(chǎn)品、景觀、規(guī)模錦水灣獨棟小結(jié)競爭市場小結(jié)123市場銷售表現(xiàn)競爭現(xiàn)狀本案別墅以聯(lián)排別墅為主，雖雙拼在產(chǎn)品上有一定優(yōu)勢，但在總價位、地段不占優(yōu)勢。08年高端產(chǎn)品（別墅類）市場供需不旺，市場疲軟，市場觀望明顯。3預計下半年高端市場（別墅類）競爭激烈，未來形勢不容樂觀。未來市場形勢個案分析項目在產(chǎn)品、景觀、開發(fā)商品牌上有優(yōu)勢；目前競爭市場營銷專業(yè)度不高，本項目可以以此提升項目的氣質(zhì)和產(chǎn)品檔次，提高競爭力。本案前期客戶分析本案別墅客戶定位宏觀市場環(huán)境競爭市場分析客戶分析自08年4月截止當前，藍庭花園項目累計接待意向客戶692組（本報告中所指意向登記客戶是指經(jīng)過銷售員刪選后留下來的對項目有一定的購買興趣并且是具備一定經(jīng)濟實力的客戶，但前期銷售接待過程中由于項目銷售價格未定，故客戶的購買能力的大小和購買意愿的強弱尚不能做出很精確地判斷）。1、客戶意向等級分析意向等級分類標準：A—對產(chǎn)品、價格、品牌等完全認可，基本無抗性，開盤即會購買；B—對產(chǎn)品、價格、品牌等基本認可，但在價格、開盤方式等不明確的情況下，尚不確實是否購買；C—對市場同類產(chǎn)品仍在比較中，或者對本項目產(chǎn)品、價格等還具備一定的抗性，購買意向不十分明確；D—有購房意向，但對本項目意向不明確。多層景觀電梯洋房共356組其中:A級客戶62組B級客戶146組C級客戶141組D級客戶7組可見對項目意向較濃厚的客戶數(shù)量僅208組，多層的客戶積累效果有限。但隨著項目開盤臨近，對多層關注的客戶比例也逐漸增加。（其中對B，D兩種戶型關注度偏高）低層聯(lián)排共336組其中:A級客戶42組B級客戶131組C級客戶147組D級客戶16組聯(lián)排的意向濃厚客戶儲蓄量較為滿意，意向較濃厚的客戶數(shù)為173組。但大多傾向于26、28、40、31、51號和35號的邊套或圍繞水系的大戶型。2.區(qū)域分布分析：從以上分析可以看出，在目前登記的意向客戶中客戶來源主要是臺州本地。椒江占據(jù)絕大多數(shù),主要原因還是云頂佳苑的成功開發(fā),增加了本地客戶對項目的信心,(其中由云頂老業(yè)主介紹或老業(yè)主再次意愿購買新項目的就多達110組,且,這110組客戶的意向性都相對的強烈。)另臺州3區(qū)及以外的溫嶺等都是非常具有購買力的區(qū)域。故在接下去的階段中，我們應該側(cè)重宣傳，發(fā)布更多的信息，以獲得更多的客戶資源。3、2008年6-2009年4月意向客戶接待量分析從整個登記情況看,積累的情況相對平穩(wěn)，除了11月份參加了房交會客戶登記量有個大的提升以外。近期來電來訪的客戶中，云頂老業(yè)主和登記過的客戶回訪占據(jù)了較多的比例，對藍庭花園的開盤時間、開盤方式以及開盤的價格詢問的越來越多。在考慮到藍庭花園前期蓄水時間較長，綠城項目比我們開盤早的情況下，除了維系與其情感溝通外，應該適當?shù)丶涌扉_盤的時間，否則會引起客戶對藍庭花園的疲憊性，從而導致會有一些優(yōu)質(zhì)客戶流失。4、意向客戶年齡段分析意向客戶以30-50歲年齡段為主，占總意向客戶的82%，居主導地位。在項目訴求上應適合該年齡層的心理和知識層。5、按客戶職業(yè)類型分析從意向人群的職業(yè)看,事業(yè)單位的工職人員和私營企業(yè)主是我們的主導客群.從意向人群的職業(yè)看,事業(yè)單位的工職人員和私營企業(yè)主是我們的主導客群。6、認知途徑通過客戶介紹,尤其是云頂老業(yè)主介紹的占絕對主導地位。通過媒體途徑中的戶外廣告及網(wǎng)絡信息得知的客戶也占較多。在下階段的推廣中可借鑒以上內(nèi)容有針對性的進行.本項目目前客戶積累情況聯(lián)排還可以,但多層的電梯景觀洋房并不十分樂觀。第二部分價格及推售房源設定在開發(fā)區(qū)一帶能夠與藍庭花園的排屋形成競爭的類似產(chǎn)品（排屋、花園洋房、高端高層產(chǎn)品）量大約在25萬方左右，最主要的是新大眾西錦御園、綠城玉蘭廣場、新明半島這3個樓盤，相應的高端物業(yè)面積總量在21萬方左右。目前椒江市場上排屋的量并不多，后期市場主要是對現(xiàn)有存量的消化上，這也直接造成了市場對這部分物業(yè)的追捧，雖然價格很高，但相比較而言，產(chǎn)品的優(yōu)勢起到了保值增值的作用。新明半島的排屋預計在2009年年底推出，目前對外報價為10000元/平方米以上；綠城玉蘭廣場的高層之前對外價格都說會在15000元/平方米以上，但外界普遍反映這是綠稱所采取的一種銷售策略，以借此試探市場情況，現(xiàn)在13600元/平方米起；這3個樓盤里面已經(jīng)銷售排屋的只有新大眾西錦御園，該樓盤也考慮到市場形勢，放慢了建設進度，推遲了二期排屋開盤的時間。08年4月底西錦御園一期開盤均價9600元/平方米，后期加推的部分加到了10000元/平方米。從銷售上來看，一期由于基本上為內(nèi)部消化，進展順利。過了10月份，加推部分便受到市場影響變得進程緩慢。與多層一樣，在開發(fā)商的認可度、產(chǎn)品的先進性、園區(qū)的景觀和物業(yè)管理上等諸多方面我們公司開發(fā)的排屋要比西錦御園高出一籌，而且目前已經(jīng)積累的政府領導、企業(yè)老板等高端客戶對我們的排屋意向性非常高，再加上排屋的數(shù)量僅有124套，這也在一定上抬升了排屋的價值。藍庭花園與西錦御園之比較：比較項目權(quán)重藍庭花園西錦御園

擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)開發(fā)商品牌101000.1920.092區(qū)域位置301000.3930．279外部環(huán)境151000.15850．1275社區(qū)景觀151000.15880．132立面設計81000.08950．076房型設計121000.12900．108配套功能101000.11000．1合計10080017200.9145目前西錦御園的銷售價格在9800—10000元/平方米之間，預計二期推出來的部分排屋將會在此基礎上上浮約1000元/平方米，屆時約在10800—11000元/平方米之間，取均值約在10500元/平方米之間。經(jīng)過上面的擬合比較，我們可以得知我們排屋的價格在11482元/平方米之間，不過考慮到西錦御園絕大部分設置了雙車位，并且要業(yè)主再另行購買，每個價格為13萬，攤到其單位面積價格約增加1000元/平方米，因此，我們建議排屋的價格在12500元/平方米左右較為合適。一期開盤排屋房源選擇從目前的工程進度上來看，除了少數(shù)幾幢排屋外，其余各幢排屋基本上都已經(jīng)能明顯地見到外部輪廓，沿景觀水面一帶更是已經(jīng)結(jié)頂，會所游泳池也已經(jīng)在搭建主體工程。項目西邊即靠近永寧河和北邊靠近道觀部分的排屋從現(xiàn)場來看，比預期還要差些，形勢較令人擔憂，可以說在項目景觀沒有鋪到這些區(qū)域的情況下，并不適合做為一期開盤對外銷售的目標?？偟亩▋r原則：將位置最好的幾幢單價拉高，以平衡各關系客戶的利益，并提高項目的利潤空間；在同一幢內(nèi)，拉開中間套與邊套的價格差，以促進中間套的銷售；把沿永寧河和靠近道觀的部分排屋單價做低，以期能加快其去化在推售上，結(jié)合工程和景觀的進度，基本上做到準現(xiàn)房銷售，所見即所得，以實景動人，在當前并不景氣的情況下，增進客戶的信心。因此可以把樣板區(qū)已經(jīng)結(jié)頂并且在開盤前軟硬景基本都能出來的這部分排屋作為一期開盤的主要選擇，考慮位置等因素，將好次摻插，均勻銷售。這樣一來這些排屋的總體情況在整個排屋里算是不錯，可以抵消客戶長時間以來對藍庭花園等待的心情，并且能以本身不低的價格來為項目后期銷售奠定高基礎，樹立好的形象；二來可以給二期推出的那些位置較好的排屋以價格的提高空間，位置較差的排屋也可以通過與一期已經(jīng)銷售的較高價格做對比，以價格上的優(yōu)勢和整體上小區(qū)的高檔性來彌補購買者的心理落差，以促進去化。因此，我們建議一期可以選擇編號為27、28、30、35、36、37、38、41、45、47這10幢排屋拿出銷售，總計44套。樓號戶型單價（元）面積㎡總價（元）27#（由東往西）101（E）12816.061308.53953754.911102（F）12894.545279.33601446.279103（F）12894.545279.33601446.279104（E）14264.322308.54400543.21428#（由東往西）101（G）14610.138362.35293253.07102（H）14402.894330.44758716.012103（H）14402.894330.44758716.012104（G）17278.567362.36260024.82430#（由東往西）101（E）12433.456308.53835721.083102（F）12427.324279.33470951.649103（F）12552.407279.33505887.219104（E）12884.734308.53974940.4735#（由東往西）101（G）14656.738362.35310136.032102（F）12857.756279.33591171.111103（F）12649.285279.33532945.161104（F）12531.56279.33500064.624105（F）12416.288279.33467869.099106（E）12312.052308.53798268.042樓號戶型單價（元）面積㎡總價（元）36#（由東往西）101（E）12209.043308.53766489.704102（F）11870.584279.33315454.111103（F）11880.394279.33318194.156104（E）12309.599308.53797511.41537#（由東往西）101（E）12055.755308.53719200.51102（F）11879.168279.33317851.65103（F）11814.174279.33299698.854104（G）12001.798362.34348251.45238#（由東往西）101（E）11864.453308.53660183.596102（F）11751.633279.33282231.069103（F）11761.443279.33284971.114104（E）11961.33308.53690070.36741#（由東往西）101（E）14124.523308.54357415.469102（F）12558.538279.33507599.747103（F）12189.422279.33404505.565104（E）12213.948308.53768002.95845#（由東往西）101（E）12263308.53783135.5102（F）11687.865279.33264420.778103（F）11668.245279.33258940.689104（E）11862308.53659426.969樓號戶型單價（元）面積㎡總價（元）47#（由東往西）101（G）14095.092362.35106651.904102（F）12484.96279.33487049.412103（F）12372.141279.33455538.898104（F）12079.055279.33373680.062105（F）12069.245279.33370940.017106（E）11958.878308.53689313.74總戶數(shù)總面積㎡總金額均價E1546205785397812502.21F226144.67521285712240.48G51811.52631831714018.82H2660.8951743214402.894413236.916890258412760所推房源總計第三部分整體開盤營銷計劃核心目標：通過整合傳播，使項目在臺州樹立別墅第一標桿知名度，為開盤銷售提高附加值，取得一炮而紅的銷售業(yè)績

營銷思想科學合理的營銷階段劃分，傳播階段從品牌切入——整體形象落地——客群溝通——開盤——熱銷加溫有條不紊地展開傳播節(jié)奏整合傳播作為開盤前后的強力蓄客期，報紙、短信、戶外等大眾媒介有效利用，短期內(nèi)完成項目的市場高認知度；通過開盤前活動進行對意向客戶的心理攻堅；并通過開盤優(yōu)惠舉措、開盤方式與現(xiàn)場氛圍營造進行逼定；高端渠道挖掘、聯(lián)合營銷方式作為線下的營銷重點形象系統(tǒng)現(xiàn)場工地、售樓處包裝在開盤前完成，禮品、樓書、三維等形象系統(tǒng)進行完美構(gòu)架階段劃分集中火力傳播期(重點整合傳播)開盤準備熱銷加溫5.156.156.25高端場所渠道挖掘/與車商銀行等進行聯(lián)營銷作為線下營銷工作重點1、階段性傳播主題

A、品牌切入：從云頂佳苑知名度遠播，市場對開元品牌的極度信任與期待出發(fā)，品牌的亮相立足整個臺州的角度主題設定：“全臺州，久等了！”分主題：開元品牌另解“影響中國居住的力量”傳播途徑：第一篇報廣，并配合軟文；邀請記者從客觀角度撰寫采訪稿；雜志廣告投放（第一周）傳播時間：第一周，兩篇頻次（日報/商報）B、形象落地

第一次推盤產(chǎn)品均為聯(lián)排別墅，所以有必要對所推產(chǎn)品進行精準形象定位，以賣別墅手法進行形象包裝；考慮到產(chǎn)品最突出亮點為林湖島居別墅，且具極其稀缺性產(chǎn)品屬性：

擁山/御湖/花廊聯(lián)排主題設定：“極少數(shù)/極少墅”

分主題：項目非獨棟，卻勝獨棟；“萬千別墅排場，獨寵此間聯(lián)排”傳播途徑：第二周主題，報廣出街，并配合軟文；邀請記者從客觀角度撰寫采訪稿傳播時間：第二/三周，兩篇頻次（日報/商報）C、客群溝通因項目為別墅產(chǎn)品，故所面對客戶非富即貴，這是一群有自己事業(yè)，有自己獨特價值觀與固定生活方式的圈層中人，故在客群溝通上，要通過精準的客戶特征描述來進行有效傳播對接主題設定：“唯總裁，方有少墅資本”分主題：為五次以上置業(yè)者而造，“咫尺CBD的總裁行宮”傳播途徑：報廣出街，并配合軟文；邀請記者從客觀角度撰寫采訪稿傳播時間：第四周，兩篇頻次（日報/商報）D、開盤預熱作為正式開盤前的廣告推廣，主題上仍契合我們主推的“極少墅”，不過也可以通過懸念式系列報廣表現(xiàn)手法，更具有話題性主題設定一：“少墅派，大一統(tǒng)”分主題：作為開盤預熱“島居藝墅藍本，濃墨開卷“主題設定二：

“百位總裁的極少墅，即將面世，請再等3/2/1天”傳播途徑：報廣出街，并配合軟文；邀請記者從客觀角度撰寫采訪稿；并有效銜接開盤前活動，進行信息傳遞；傳播時間：第五周，兩篇頻次（日報/商報）E、熱銷加溫作為開盤熱銷的后續(xù)影響力傳播，對熱銷力度的宣傳是一般的營銷手段，我們以“感謝”為主題來做，避免功利性；并通過軟文的解度與新聞采訪來達成對后續(xù)傳播的加溫主題設定一：“感謝，全臺州”分主題：山水傳奇第一幕完美收卷，奇跡仍在上演……傳播途徑：報廣出街，并配合軟文；邀請記者從客觀角度撰寫采訪稿；傳播時間：第五周，兩篇頻次（日報/商報）E、熱銷持續(xù)銷售高潮過后，在活動上通常會以圈層性高端活動為主，在廣告表現(xiàn)上以項目所倡導的生活方式為主，以硬性賣點轉(zhuǎn)為對軟性方式的詮釋，而產(chǎn)品賣點的傳播作為輔助性宣傳；主題設定一：“與權(quán)利無關，開一場風景盛宴”分主題：“與金錢無關，買個地中海的居住夢想”傳播途徑：報廣出街，并配合軟文；邀請記者從客觀角度撰寫采訪稿；傳播時間：第六/七，一篇頻次（日報/商報）2、開盤活動造勢（多選一）A、慣常手法：產(chǎn)品說明酒會邀請項目建筑設計/景觀設計/規(guī)劃設計/開元集團高層對項目的規(guī)劃及建設理念進行全方位的解讀；并邀請臺州主流媒體悉數(shù)出席產(chǎn)品說明可以與開盤活動銜接舉辦；舉辦地點設置在開元大酒店。B、特色手法一：將開盤活動與區(qū)域炒作論壇一同舉辦活動理由：作為項目最大的銷售抗性——客戶對項目的地段認可度，我們在開盤活動設置上進行區(qū)域炒作；另一方面，該區(qū)域作為臺州未來重點發(fā)展的城市綠心區(qū)塊，其舉辦不管對項目還是對區(qū)域發(fā)展推進有舉足輕重的作用?；顒臃绞剑号c臺州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會共同舉辦，對區(qū)域規(guī)劃與發(fā)展前景做詳細分析說明，邀請政府領導出席，并邀請臺州各主流媒體參與該活動；舉辦時機：可以在論壇舉辦完后舉行開盤活動；或在開盤前一周舉辦特色手法二：邀請明星出席開盤活動活動理由：明星出席往往可以在短時間內(nèi)樹立知名度，所邀請明星氣質(zhì)必須與項目氣質(zhì)契合；明星建議：陳道明或魯豫/鞏莉活動方式：考慮到大明星較少出席商業(yè)性活動，故建議與慈善環(huán)保等公益性主題活動相結(jié)合舉辦時機：開盤認籌當天特色手法三：名車名盤互動活動理由：名車名盤所面對的是同一客群，是聯(lián)合營銷的慣常做法名車建議：法拉利/邁巴赫等稀貴車型，調(diào)動客戶興趣活動方式：在活動現(xiàn)場放置，可以試駕特色手法四：樓王拍賣活動理由：具有銷售殺傷力的營銷手法，引起客戶與市場的廣泛關注活動方式：與正規(guī)拍賣公司合作C、開盤活動創(chuàng)意開盤活動創(chuàng)意一：下定客戶“珍藏手印”在開盤當天每位下定客戶都可以印上自己的手印當做珍藏，客戶留一個，開元方留一個，到時候在社區(qū)里設置一塊金手印墻，營造客戶極強的自我歸屬感

具有極其話題感的新聞，往往有很強的口碑傳播性，故我們在開盤前通過話題設計，引起市場上的熱議。如“神秘買家一次性付款下定5套房源”等，具有銷售刺激性的新聞話題。開盤活動創(chuàng)意二：新聞話題炒作因項目本身建筑風格有較為濃郁的地中海風情，故在活動舉措設計上，前10位定均有機會體驗地中海五國游。開盤活動創(chuàng)意三：前10位下定送地中海五國游3、多渠道深入1、多媒體渠道：除我們以上所應用的戶外、報廣、雜志、短信外，可以在高檔咖啡廳、酒店等商務場所放置小宣傳冊；并建議在機場增加廣告牌2、聯(lián)合客戶渠道：與銀行/車行聯(lián)系，洽談具體合作可能性，在銀行或車行放置宣傳品，或可進行VIP客戶活動共同舉辦4、感覺系統(tǒng)構(gòu)建我們目前正在確定的感覺系統(tǒng)有大樓書、三維動畫，與戶外大牌，除此之外，我們還必須著重于......售樓處包裝高端性更強、功能分區(qū)更明顯，整體氛圍更顯融洽（具體方案另行提交）工地現(xiàn)場包裝客戶禮品設想包括圍墻、大看板、道旗（在車行路一路排滿，作為項目現(xiàn)場指引系統(tǒng)；內(nèi)容為“全臺州久等的極少墅”“擁山/御湖/花廊聯(lián)排”）下定客戶禮品可以是車載香水或刻有LOGO的項鏈或水晶禮品或其他，價位在500元/份；每位來場客戶均有禮品可以是皮制筆記本或小相框等小禮品，價位在20元/份5、營銷工作計劃細排第一部分：報廣媒體選擇投放時間推廣主題版面折后價（萬元）《臺州日報》5.13（周三）全臺州，久等了！封底整版《臺州晚報》5.14（周四）全臺州，久等了！內(nèi)頁跨版《臺州日報》5.20（周三）極少數(shù)/極少墅內(nèi)頁整版《臺州日報》5.27（周三）唯總裁，方有少墅資本內(nèi)頁整版《臺州晚報》6.2（周二）少墅派，大一統(tǒng)內(nèi)頁跨版《臺州日報》6.4（周四）少墅派，大一統(tǒng)內(nèi)頁整版《臺州日報》6.10（周四）臺州沒有花廊聯(lián)排，直到封底整版《臺州晚報》6.17（周四）臺州沒有花廊聯(lián)排，直到內(nèi)頁跨版《臺州商報》6.17（周四）臺州沒有花廊聯(lián)排，直到內(nèi)頁跨版《臺州日報》6.23（周三）開盤公告(臺州頭條)內(nèi)頁整版《臺州商報》6.24（周四）開盤公告(臺州頭條）封底整版《臺州日報》6.28（周一）感謝,全臺州內(nèi)頁整版《臺州日報》7.8（周三）別墅生活方式一內(nèi)頁整版《臺州商報》7.15（周三）別墅生活方式二內(nèi)頁整版媒體選擇投放時間推廣主題版面折后價（萬元）《臺州日報》5.14（周四）開元品牌半版《臺州晚報》5.14（周四）開元品牌半版《臺州日報》5.21（周四）區(qū)域軟文半版《臺州日報》5.28（周四）區(qū)域軟文半版《臺州晚報》6.3（周三）產(chǎn)品解讀半版《臺州日報》6.4（周四）產(chǎn)品解讀半版《臺州日報》6.10（周四）未推先火新聞半版《臺州晚報》6.17（周四）神秘買家新聞/開盤半版《臺州商報》6.17（周四）神秘買家新聞/開盤半版《臺州日報》6.23（周三）產(chǎn)品全解讀半版《臺州日報》6.28（周一）熱銷軟文半版第二部分：軟文第三部分：刊物及其他媒體媒體選擇投放時間推廣主題及建議備注費用（萬元）戶外6月份開盤信息增加機場處高端渠道5—6月份酒店等小折頁短信4次（前3+后1）開盤前兩周3次航空雜志極少數(shù)/極少墅兩份銀行展架讓全臺州久等的極少墅兩家工地包裝整體形象前三周完成道旗準備整體形象前三周完成禮品準備待確定50份/500份

合計第四部分：公關活動活動時間活動主題費用（萬）備注6月開盤或拍賣/或論壇20萬活動公司承包7月活動紅酒品鑒等圈層活動10——合計30萬第四部分開盤方式設想1、、推盤方式設想從目前的客戶登記以及銷售人員與之交談中得知，對藍庭花園意向性最高的為編號28、40這兩幢，直接托老總關系的也不在少數(shù)。為了盡量做到公正、公平，更好地對這些大客戶有個交代，我們建議一期排屋將采用公開搖號的方式進行，相對來說，這種方式風險把控較好，也能兼顧公正公平。為了能更準確地鎖定客戶，達到較好的推盤效果，有必要對所有的蓄水客戶進行重重篩選：通過對各個級別客戶數(shù)量的統(tǒng)計而確定推盤量，通過對客戶意向戶型及意向位置的排摸而確定推盤區(qū)域，通過客戶選房意向的傾向調(diào)整價格，最終得出較準確的推盤區(qū)域和推盤價格。由于離開盤的時間越來越近，也不能安排多次活動來配合排摸，建議可把多項排摸工作安排在一次活動中來完成?，F(xiàn)在普遍運用收誠意金的方式來判斷客戶購買的誠意度，從客戶這個層面來看，通過付誠意金可享受優(yōu)先選房權(quán)和有別于普通客戶的優(yōu)惠，所以該方式容易被接受?？紤]購買我們產(chǎn)