PAGEXX信息技術(shù)顧問式銷售技巧基礎(chǔ)篇

一基本概況顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法?！邦檰柺戒N售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則?！邦檰柺戒N售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。顧問式銷售的核心――SPIN和FABE客戶需求變化的過程客戶的需求是逐漸變化的。需求的變化是個從無到有，越來越強(qiáng)烈的過程，直到最后變成購買的愿望：（1）幾乎完美的現(xiàn)狀一個潛在買主，當(dāng)他真正100％地滿意于事物現(xiàn)在的狀態(tài)時，并不覺得它有被替換的必要性。那么這個客戶處于一種對這種情形比較滿意的狀態(tài)。（2）滿意程度的下降客戶對某種產(chǎn)品或服務(wù)有一種需要的第一跡象是對于現(xiàn)有物品100％的滿意變成了不到100％，這個時候就不能說對產(chǎn)品或服務(wù)絕對滿意了。這種滿意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻煩、了解了更好的產(chǎn)品和服務(wù)等。（3）變成問題和困難當(dāng)這種不方便和不滿繼續(xù)發(fā)展，就變成問題和困難，客戶會感到，繼續(xù)維持現(xiàn)在的狀況已經(jīng)造成了很大的不方便和困難。這時候客戶反映出來的是對原來的產(chǎn)品或服務(wù)的不滿，是一種潛在需求。（4）成為愿望－需要－行動的企圖客戶經(jīng)過上述的變化過程，已經(jīng)給他造成了很大的困難，自然想到去改變這種狀況，在合適的情形下，比如在銷售人員的引導(dǎo)和推薦下，客戶的困難就會變成需要，變成改變這種狀況的行動的企圖。這時候的客戶反映出來的是對新的產(chǎn)品或服務(wù)的需要，是一種明確需求?？蛻魧σ郧笆褂玫漠a(chǎn)品或服務(wù)的感受是：完全滿意→滿意程度下降→變成問題和困難→希望立刻改變。就客戶的需求（對一種新的能提供無線上網(wǎng)設(shè)備的需求）而言，也相應(yīng)地經(jīng)歷了一個這樣的過程：沒有需求→需求開始萌芽→變成潛在需求→變成明確需求 正如我們在前面所述，客戶的需求的實現(xiàn)是由于他對目前正在使用的產(chǎn)品和服務(wù)滿意度的變化造成的，如下圖所示：在這個變化過程中，滿意度下降，需求的愿望變得越來越強(qiáng)烈，如右圖所示。客戶的需求有可能是明確的，這種情況表明客戶自己已經(jīng)明確地經(jīng)歷了上述過程，并變成了自己的愿望，就是要實現(xiàn)這種明確的需求。這樣的客戶，基本不需要銷售人員大力銷售，他的這一需求已經(jīng)很明確，銷售人員只要滿足他的這一需求就可以了。 發(fā)掘客戶需求的技巧由于信息的不對稱，更經(jīng)常的情況是：客戶并不了解自己的需求，這些需求可能是隱含的，也可能是明確的，這就需要銷售人員具備專業(yè)技巧的銷售行為來完成，即利用SPIN(背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題)來一步步地明確客戶的需求，達(dá)成銷售?？傮w來講，以上4種技巧可以簡單地描述如下：背景問題建立相關(guān)資料Situation難點問題發(fā)掘潛在需求Problem暗示問題將潛在需求向明確需求過渡Indication示益問題揭示解決方案Need-BenefitＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而顧問式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實戰(zhàn)銷售技術(shù)。發(fā)掘客戶需求是成功銷售的基礎(chǔ)，道理很簡單：如果我們不了解客戶需求、不能有效地發(fā)掘客戶需求，那我們怎能推薦客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)呢？而SPIN是發(fā)掘客戶需求的有力武器：（1）背景問題背景問題收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)。背景問題通常是為下一步提出難點問題和暗示問題作準(zhǔn)備的，背景問題的提出需要在了解客戶可能存在的問題、困難和我們要銷售的產(chǎn)品和服務(wù)（如域名或八寶）的基礎(chǔ)之上進(jìn)行，不能漫無目的地提出背景問題。使用背景問題應(yīng)注意背景問題是各種問題中最基本的一種，但使用時要特別小心。成功的銷售人員只問很少的背景問題，但每個發(fā)問都是有側(cè)重、有目的。如果問太多背景問題，客戶很快就會不耐煩。太多的背景問題很容易變成盤問，觸動客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。背景問題通常在與客戶有了一定的交流基礎(chǔ)后提出。應(yīng)用背景問題時，經(jīng)常與禮貌用語搭配。背景問題的例子：王總，請問貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？說明：背景問題的目的性很明確，就是用盡量少的問題了解客戶目前的情形，從而引出下一步的銷售行為。背景問題要求少而精，且有目的性，所以銷售人員對客戶的問題、困難有一定的了解，并對公司產(chǎn)品和服務(wù)有深刻的了解。（2）難點問題難點問題是針對難點、困難、不滿來問的，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。難點問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題與成功銷售的聯(lián)系更緊密。難點問題會直擊客戶的不滿，從而引出他的隱含需求。使用難點問題應(yīng)注意難點問題直接觸及客戶的不滿和困難。使用難點問題時，應(yīng)注意不能損害客戶的自尊或隱私。難點問題的例子：這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站上嗎？（3）暗示問題暗示問題的中心目的，是抓住買方認(rèn)為是很小的問題放大再放大直到大得足以讓買方付諸行動購買他們的產(chǎn)品。我們知道，在銷售價值較小或沖動性/投資型購買的產(chǎn)品時候（如銷售域名），客戶比較容易做出決定，所以有時候背景問題和難點問題就能夠解決問題。而有些產(chǎn)品和服務(wù)可能價值較大或需要理智分析的產(chǎn)品的時候（如八寶），暗示問題就能起到很大的作用。因此，在實際的銷售中活動中，并不是每一個銷售都要使用暗示問題。使用暗示問題應(yīng)注意暗示問題夸大問題的嚴(yán)重性，暗示客戶可能的不良后果，它們可能使客戶感覺不舒服。有可能引起抵觸情緒。所以在使用的時候要注意時機(jī)，把握好分寸。暗示問題的例子：那么貴公司還有約500種產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶無法看到貴公司直觀的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？（4）示益問題暗示問題在力度上有時會讓人感覺不舒服并且還有潛在的危險，那么是不是有這樣一種問題既可以讓你獲利又更準(zhǔn)確地不用冒使客戶沮喪的風(fēng)險呢？有，這就是示益問題。暗示問題和示益問題的使用都是為了把隱含需求變成明確需求，首先使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓客戶感覺問題很嚴(yán)重，然后轉(zhuǎn)而用第二類型的問題即示益問題揭示對策的價值或意義。示益問題表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。示益問題的特點示益問題的吸引力是什么?它們可以達(dá)到兩個目的：它們不是注重問題而是更著重對策。這樣可以營造一種注意提供對策和行動方案的積極的解決問題的氣氛。而不是只看問題和困難。他們使客戶告訴你可以得到的利益，從而降低了被客戶拒絕的機(jī)會。暗示問題的例子：如果有一種方法可以讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能增加貴公司的生意量，提高效益了嗎？您想了解一下這種方法嗎？分析：示益問題提供了解決方案，并且其妙處在于讓客戶說出這種解決方案對他的好處，當(dāng)然降低了銷售中被拒絕的機(jī)會。示益問題為客戶描述了美妙的前景，讓客戶處于對未來的美好聯(lián)想之中。示益問題提供了解決方案，并且其妙處在于讓客戶說出這種解決方案對他的好處，當(dāng)然降低了銷售中被拒絕的機(jī)會。有時候示益問題以陳述的語氣表達(dá)。在某種程度上類似于產(chǎn)品介紹中的FABE。介紹產(chǎn)品的技巧FABE在發(fā)掘客戶需求的過程中，經(jīng)常需要介紹產(chǎn)品，特、優(yōu)、利、證（FABE）的產(chǎn)品介紹方法介紹產(chǎn)品的有效模式。而在介紹產(chǎn)品之前，我們首先必須了解產(chǎn)品的賣點，了解產(chǎn)品的基本賣點和附加賣點。1、賣點賣點的定義賣點是產(chǎn)品所具有的，我們所闡述的，與客戶需求聯(lián)系最緊密，對客戶的購買決定最具影響力的因素賣點可以是有形的，也可以是無形的。一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，視客戶的需求而定。（2）基本賣點與附加賣點基本賣點是滿足客戶主要需求的賣點而在基本賣點基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點為附加賣點需要注意的是：基本賣點是客戶所關(guān)心的，但有時候，決定購買的卻是那些附加賣點。比如某些客戶可能是想得到手寫板而購買八寶。有些女士可能會因為香水瓶的款式比較漂亮而購買香水。成語“買櫝還珠”所說的故事等等。介紹產(chǎn)品和服務(wù)的技巧（1）針對客戶的需求，介紹客戶所關(guān)心和需要的信息。在日常的銷售工作（特別是某些會議營銷）中，我我們經(jīng)?？梢钥吹降囊荒皇卿N售人員在滔滔不絕向客戶介紹產(chǎn)品，而客戶早已經(jīng)不耐煩了。如果介紹的信息是客戶不感興趣的，也容易引起客戶的反感和抵觸情緒。（2）FABE法則—特優(yōu)利證F：Features，特征，這是個什么樣的產(chǎn)品？是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息。A：Advantage，優(yōu)點，這些優(yōu)點是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的所有優(yōu)點。它是針對所有客戶的。B：Benefit，利益，客戶如果使用它，會有什么好處。利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益。比如：一輛汽車，它的所有優(yōu)點有加速快、最高時速200公里、內(nèi)部空間寬敞、車身顏色漂亮等。對于經(jīng)常穿行在城市之間、在高速路上奔馳的男性來說，加速快、最高時速200公里這2個優(yōu)點是他們的利益，對一位身材嬌小的女性客戶來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速200公里、空間寬敞就不一定是利益。E：Evidence，證據(jù)，包括：行業(yè)和國家相關(guān)部門的認(rèn)可證書、知名媒體的評價、以前客戶的評價、以前客戶使用記錄等。這里需要注意的是，賣點是產(chǎn)品或服務(wù)的屬性，而FABE是介紹產(chǎn)品的一種介紹方法，在這種介紹方法中，賣點是它介紹的內(nèi)容之一。通常賣點是FABE中的A（優(yōu)點），理解了基本賣點和附加賣點之后，我們在介紹產(chǎn)品的時候，就會有所偏重，先介紹基本賣點，后介紹附加賣點。（3）介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求的有機(jī)結(jié)合在實際工作中，介紹產(chǎn)品（或服務(wù)）與了解需求水乳交融在一起，是一套完美的組合拳，而不是截然分開的，先了解所有的需求，然后再一起介紹產(chǎn)品。這樣就變成一種機(jī)械的理解了。了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的，通常的情形是：如果你想針對性地介紹產(chǎn)品的某個賣點，了解需求的過程應(yīng)該在前面。了解需求的主要形式是詢問，也就是SPIN提問技巧。XX（XX）信息技術(shù)顧問式銷售技巧實戰(zhàn)篇2021年5月

一使用說明顧問式銷售的核心有兩個，一個是SPIN，另一個是FABE。二者的推導(dǎo)原理完全相同，只是方向剛好相反SPIN從客戶的現(xiàn)狀推導(dǎo)出這樣的情況可能使客戶面臨的問題、困難，甚至因此而付出很大的代價（讓客戶感覺到痛苦和不安），接下來為其指出一條光明大道；而FABE則從（產(chǎn)品/服務(wù)）客觀存在的事實推導(dǎo)出這些特征可能給客戶帶來什么利益和好處。SPIN相當(dāng)于把拳頭收回來，F(xiàn)ABE相當(dāng)于把拳頭打出去。收回拳頭的目的是要把拳頭更有力地打出去。本手冊只是列出公司部分產(chǎn)品的SPIN和FABE的思路框架，在的銷售活動中，可以根據(jù)實際需要在這個參考基礎(chǔ)上靈活變通。二銷售準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不殆。與傳統(tǒng)銷售相比，顧問式銷售更加注重銷售的準(zhǔn)備工作，特別是收集客戶相關(guān)信息的工作。對于產(chǎn)品的不同賣點，收集客戶信息的側(cè)重點有所不同：賣點需要了解的信息了解客戶信息的渠道備注自主建站，20套模版（還在不斷增加）客戶是否有網(wǎng)站、搜索引擎、客戶網(wǎng)站、客戶同行/客戶的信息、客戶的內(nèi)部信息等通過了解客戶的這些信息對客戶可能存在的問題進(jìn)行一個大致的判斷，以便有針對性地策劃背景問題客戶網(wǎng)頁（模版）的更新情況（頻率）客戶有無網(wǎng)管，如果有網(wǎng)管地月薪大概是多少？無限產(chǎn)品展示客戶的產(chǎn)品數(shù)量和分類情況客戶內(nèi)部、客戶同行/客戶的信息、行業(yè)協(xié)會/商會、客戶的網(wǎng)站等客戶所在行業(yè)的競爭情況（含競爭對手的競爭手段）客戶租用了多少空間自主管理客戶公司是否有專門的網(wǎng)管客戶是否能很方便地更新自己網(wǎng)站上的內(nèi)容客戶現(xiàn)在的推廣方式包括哪些強(qiáng)力推廣客戶現(xiàn)在是否有做推廣？客戶推廣的方式和收效如何？情報跟蹤客戶現(xiàn)在是否有專人負(fù)責(zé)情報的收集、整理客戶現(xiàn)在怎樣收集商業(yè)情報網(wǎng)上洽談室（含移動八寶）客戶是否熟悉網(wǎng)絡(luò)，是否經(jīng)常上網(wǎng)客戶是否有專人處理合作伙伴和客戶發(fā)來的信息客戶的客戶/合作伙伴現(xiàn)在用什么樣的方式和客戶聯(lián)系三SPIN發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法（引導(dǎo)客戶產(chǎn)生明確的需求）SPIN示例：（S：銷售人員，C：客戶）S:王總，請問貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？（SSituation）C:大概有600種吧。S：這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站上嗎？(PProblem）C：我們現(xiàn)在只是把一些主打產(chǎn)品的介紹和圖片放上網(wǎng)站，大概有100種產(chǎn)品吧。S：那么貴公司還有約500種產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶無法看到貴公司直觀的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？(IIndication)C：是有一些影響，但我們也沒有辦法呀。S：如果有一種方法可以讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能增加貴公司的生意量，提高效益了嗎？您想了解一下這種方法嗎？(NNeed-Benefit)欲推介的賣點背景問題（Situation）難點問題（Problem）暗示問題（Indication）示益問題（Need-Benefit）自主建站，20套模版（還在不斷增加）您現(xiàn)自是否有網(wǎng)站呢？（確定對方目前還沒有網(wǎng)站）現(xiàn)在很多客戶都是通過網(wǎng)站來尋找合作伙伴，您現(xiàn)在還沒有網(wǎng)站，是否會減少客戶了解您的機(jī)會呢？潛在客戶減少，將導(dǎo)致生意減少，并直接影響到貴公司的經(jīng)濟(jì)效益，您說對嗎？如果有一種方法能讓您用極低的代價迅速為貴公司建立起一個圖文并茂的網(wǎng)站，不就可以有效地解決這個問題了嗎？您的競爭對手已經(jīng)有了自己的網(wǎng)站，很多潛在客戶可以通過網(wǎng)站找到他們，長此以往，您的客戶是否會逐步減少呢？客戶就是上帝，如果上帝只眷顧您的對手而不不眷顧您，貴公司今后的路是否會越走越窄呢？貴公司網(wǎng)站的版面經(jīng)常更新嗎？這是一個個性化的時代，只有個性化的東西才能引起大家的注意，您覺得是這樣嗎？如果不能給客戶留下深刻的印象，別人就很難記住您，您的客戶就有可能減少，使貴公司的收益受到不利的影響，對嗎？如果很方便地能更新貴公司的網(wǎng)站，就能吸引更多的人，帶來更多的生意，您為什么不嘗試一下呢？無限產(chǎn)品展示貴公司的有多少種產(chǎn)品呢？這么多產(chǎn)品，您能把它們的介紹和圖片都放在網(wǎng)站嗎？有這么多的產(chǎn)品不能放上網(wǎng)站，客戶無法看到直觀的產(chǎn)品，這樣不就影響到您的生意，降低了貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？如果有一種辦法能讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能增加貴公司的生意量，降低成本，提高效益了嗎？要把這么多的產(chǎn)品放上網(wǎng)站，一定需要很大的空間，付出很多的成本，成本高了，公司效益就一定會受到影響，您說是嗎？通過網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品的同行數(shù)量多嗎？（多）您的競爭對手都在網(wǎng)站大量向客戶直觀地展示自己地產(chǎn)品，而您在網(wǎng)站上的產(chǎn)品卻很少，長此以往，您的客戶是否會逐步減少呢？客戶就是上帝，如果上帝只眷顧您的對手而不不眷顧您，貴公司今后的路是否會越走越窄呢？有一種辦法能讓您不必支付任何額外的成本就能把貴公司的所有產(chǎn)品都放上網(wǎng)站，這樣不就能提高貴公司的競爭力了、幫助您和貴公司從眾多的競爭者中脫穎而出，您愿意了解這種方法嗎？（不多）現(xiàn)在很多客戶都是通過網(wǎng)站來尋找合作伙伴，如果不能通過網(wǎng)站直觀地介紹自己的產(chǎn)品，是否會減少客戶了解您的機(jī)會呢？從而減少了您的潛在客戶數(shù)量呢？這個行業(yè)的從業(yè)者這么多，競爭這么激烈，如果沒有新的客戶，今后要從這么多的競爭者中脫穎而出就更難了，您說呢？自主管理您現(xiàn)在的網(wǎng)站平均多長時間更新一次怎么長時間才更新一次，網(wǎng)站對客戶的吸引力是不是會下降，從而減少交易的機(jī)會呢如果交易機(jī)會降低了，生意就會減少，您不覺得這樣會大大影響貴公司的效益呢？如果有一種網(wǎng)站能很方便的更換版面，就能有效地解決您現(xiàn)在的問題，您覺得是這樣嗎？（網(wǎng)站更新的流程、負(fù)責(zé)人）網(wǎng)站所有的更新都需要網(wǎng)管來做嗎？當(dāng)網(wǎng)管很忙的時候，網(wǎng)站的更新會時效受到影響吧，而且經(jīng)過這么多的環(huán)節(jié)，出錯的可能就會增加很多，您說是嗎？如果您的網(wǎng)站更新速度慢，別人看不到您的最新（公司、產(chǎn)品）信息，是否會使您減少交易的機(jī)會，并直接影響到貴公司的經(jīng)濟(jì)效益呢？而且網(wǎng)站信息更新不及時，是否會讓您的客戶感覺到貴公司的辦事效率不高呢？如果有一種工具能夠很迅速地更新您的網(wǎng)站，那貴公司不就能很快地更新各項信息，增加交易機(jī)會，提高經(jīng)濟(jì)效益，并且能給人一種充滿生機(jī)和活力的感覺呢？貴公司是由專人來維護(hù)網(wǎng)站、更新內(nèi)容的嗎？您每個月需要向他支付多少薪水？他的社保和其他福利又是多少呢？公司的人員越多，公司的成本就越高，成本高了，利潤就會降低，您覺得呢？如果有一種辦法能幫助您降低人工成本，您會考慮嗎？強(qiáng)力推廣（對沒有推廣的客戶）您公司的公司作推廣了嗎？現(xiàn)在的網(wǎng)站這么多，找一個網(wǎng)站如同大海撈針，如果不做推廣，別人怎么能找到您呢？如果別人無法找到您，他又怎么成為您的合作伙伴呢？這樣對貴公司的生意不是有很負(fù)面的影響嗎？如果有一種工具能讓更多的人找到您，這樣對促進(jìn)、提高貴公司的生意是否有很大的幫助呢？（對已經(jīng)作了推廣的客戶）針對其推廣的方式的不足作出分析，提出建議情報跟蹤貴公司是如何收集商業(yè)情報的？（對沒有情報跟蹤的客戶）現(xiàn)在是信息時代，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，如果沒有獲得了足夠的、高質(zhì)量的信息，我們決策的風(fēng)險會很高，您覺得是這樣的嗎？企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于決策，決策的根本在于情報，沒有及時、有效的情報就會造成決策不及時、甚至是決策失誤，對企業(yè)造成不良影響，您說對嗎？如果有一種工具能幫助您及時獲得高質(zhì)量的信息，您是否愿意了解一下這種工具呢？（對人工篩選情報的客戶）貴公司需要有專人來收集、整理情報，人工操作的事情或多或少會出現(xiàn)一些失誤和延誤，是嗎？您要向員工支付公司，公司成本高了，利潤就會降低，您看是這樣的嗎？如果有一種工具能自動為您收集、整理信息，不就可以幫助貴公司提高效率、降低成本，提高貴公司的經(jīng)濟(jì)效益了嗎？如果產(chǎn)生失誤和延誤，就會對公司造成不利的影響，您覺得呢？網(wǎng)上洽談室（含移動八寶）您的客戶如果看中了您的產(chǎn)品，他怎樣才能與您取得聯(lián)系呢？如果他不能馬上與您取得聯(lián)系，過了一段時間以后他就有可能忘掉您的網(wǎng)址和聯(lián)系方式，您覺得有這樣的可能性嗎？與您聯(lián)系的人減少了，就會導(dǎo)致您的潛在客戶減少，潛在客戶少了，生意就會受到影響，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益也會下降，您說是嗎？如果能讓客戶與您及時取得聯(lián)系，不就能讓貴公司獲得更多的利益，取得更大的收益了嗎？您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？貴公司是怎樣處理意向客戶信息的呢？如果您不經(jīng)常上網(wǎng)，就無法看到并回復(fù)客戶發(fā)給您的信息，您覺得呢？如果不能及時和客戶溝通，就會失去很多商機(jī)和客戶，使公司的生意受到不利的影響，您看是這樣的嗎？如果有一種不需要專人管理的工具，能幫助您在沒有上網(wǎng)的時候也能方便、及時地與意向客戶溝通，您是否愿意了解一下這種工具呢？貴公司有專人處理客戶信息，您每個月需要向他支付多少薪水？社保和其他福利又有多少呢？您要向員工支付公司，公司成本高了，利潤就會降低，您看是這樣的嗎？四FABE介紹產(chǎn)品的方法FABE示例：這雙鞋是牛皮的。這雙鞋是牛皮的，它很軟。這雙鞋是牛皮的，它很軟，即使你穿著它走了很遠(yuǎn)的路，你的腳也不會覺得不舒服。這雙鞋是牛皮的，它很軟，即使你穿著它走了很遠(yuǎn)的路，你的腳也不會覺得不舒服，你的鄰居小王和小李都買了這種鞋子。第一句話講到了特征、第二句話講到了特征和優(yōu)勢，第三句話講到了特征、優(yōu)勢和利益，第四句話是一個完整的FABE.F（特征）A（優(yōu)勢）B（益處）Evidence（證據(jù)）自主建站自己操作，無需專業(yè)人士節(jié)省成本，從而提高企業(yè)的效益。管理靈活、方便，自己進(jìn)后臺操作演示即可。20套模版（還在不斷增加）多項選擇，（突顯個性化）吸引眼球，吸引更多的人，獲得更多的生意，取得更大的收益免費改版，操作方便，無需專人操作節(jié)省成本，從而提高企業(yè)的效益與時俱進(jìn)，時時更新，突顯企業(yè)活力吸引更多的客戶，爭取更好的交易條件，提高企業(yè)的收益無限產(chǎn)品展示沒有空間限制，可以放無限種類的產(chǎn)品可以展示公司所有的產(chǎn)品，直觀、具體的展示圖片，可以吸引更多的客戶，使企業(yè)獲得更多的生意，取得更大的利益上面有近800種產(chǎn)品立體展示產(chǎn)品關(guān)鍵字可以增加被搜索引擎搜索到的機(jī)會增加生意機(jī)會，增加企業(yè)收益自主管理自己操作，無需專業(yè)人士自己或一般文員就可以解決問題，節(jié)省成本，管理靈活、方便。自己進(jìn)后臺操作演示即可。及時更新信息更快捷、更有效地傳播信息，得到更多的商業(yè)機(jī)會，提高收益情報跟蹤可以根據(jù)設(shè)定的關(guān)鍵詞自動收集情報，并將情報自動發(fā)送到客戶的郵箱準(zhǔn)確、方便、快捷，能幫助企業(yè)獲得更多的商機(jī)，提高收益無需人員操作（收集、整理），節(jié)約成本，進(jìn)而提高企業(yè)收益強(qiáng)力推廣XX網(wǎng)推廣：XX是一個專業(yè)的網(wǎng)站，宣傳的針對性極強(qiáng)訪問者多數(shù)是目標(biāo)客戶，可以有效增加企業(yè)的商機(jī)，幫助企業(yè)獲得更大的收益7600家專業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)站：更廣泛地宣傳企業(yè)有效提高企業(yè)的知名度，降低成本、增加商機(jī)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益Sohu、Tom首頁推廣1000家商機(jī)發(fā)布低成本發(fā)布供求信息，擴(kuò)大企業(yè)的知名度，增加商機(jī)，提高企業(yè)的收益網(wǎng)上洽談室（含移動八寶）在線及時溝通，隨時掌握客戶的動態(tài)及時抓住商機(jī)，不錯過任何一個信息，增加生意機(jī)會，增加商業(yè)機(jī)會和獲利的機(jī)會（綁定）隨時抓住客戶需要7*24小時值班（獲取信息）保存信息，方便管理客戶可以有效地管理客戶的基本資料，降低成本，增加效益無須插件降低風(fēng)險，提高安全系數(shù)，從而提高企業(yè)的收益如果雙方都是XX的客戶的話可以顯示雙方的公司名稱準(zhǔn)確地抓住客戶的信息，增加商業(yè)與獲利的機(jī)會咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機(jī)，價格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預(yù)計3000元(2)營銷廣告費用;預(yù)計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預(yù)計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標(biāo)時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進(jìn)行商品的采購。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗、標(biāo)價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設(shè)備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務(wù)費、雜費等)和營業(yè)類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業(yè)績設(shè)定可能增加的經(jīng)費幅度。5、財務(wù)計劃財務(wù)計劃中的損益計劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運資金的收支上要進(jìn)行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調(diào)派與運用?？傊?，以上所列的六項基本計劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進(jìn)、人員、經(jīng)費、財務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分