論文題目決勝房地產(chǎn)市場(chǎng)的一縷曙光——4C營(yíng)銷理念的應(yīng)用摘要近年來(lái)，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求急劇擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)也隨之得到飛速發(fā)展。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，消費(fèi)者不斷成熟老練，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，已完全進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)代。在這種情況下，如何看待房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀？怎樣才能抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，求得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步健康的發(fā)展？這些都是擺在我們面前的亟待解決的重大問(wèn)題。要使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理策略，便成為業(yè)界共識(shí)。導(dǎo)入4C營(yíng)銷戰(zhàn)略，為幫助發(fā)展商走出困境、決勝市場(chǎng)帶來(lái)一縷曙光。4C營(yíng)銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)移，即把對(duì)產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)顧客的需要與欲望上來(lái)，把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心上來(lái)，即我們只有確立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以“市場(chǎng)需求為中心”，制定戰(zhàn)略以“成本為中心”，營(yíng)銷管理以“人性化為中心”，售后工作以“服務(wù)為中心”的四種格局，建立屬于自己的“個(gè)性化的服務(wù)策略”，我們才可能突圍銷售困境！在房地產(chǎn)市場(chǎng)擁有屬于自己的天空。關(guān)鍵詞：欲望；需求；方便；成本；溝通指導(dǎo)老師簽字目錄房地產(chǎn)商品的特殊性……………………4影響房地產(chǎn)發(fā)展的因素…………53.4C市場(chǎng)營(yíng)銷理論概述……………64.4C在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用………95.小結(jié)………………13自20世紀(jì)80年代中期開(kāi)始，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求急劇擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)也隨之得到飛速發(fā)展。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，消費(fèi)者不斷成熟老練，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，已完全進(jìn)入買方市場(chǎng)時(shí)代。近兩年的房地產(chǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)商們喜歡做廣告和促銷是有名的，大塊大塊的戶外廣告牌、橫幅，眾多車身廣告、制作精美的宣傳冊(cè)、傳單、DM宣傳品，金額巨大電視、報(bào)紙、期刊廣告，令人神往的互聯(lián)網(wǎng)廣告、還有辦不完的房展會(huì)，以及動(dòng)輒就請(qǐng)知名度極高的名人助興，或者開(kāi)發(fā)商親自出馬，舉辦大型的文藝、競(jìng)技活動(dòng)等。開(kāi)發(fā)商對(duì)于做廣告和促銷可謂揮金如土，至于這樣的營(yíng)銷效果如何，尚待論證。但是有一點(diǎn)是肯定的，媒體賺了，印刷廠賺了，廣告、代理、演出、經(jīng)紀(jì)公司賺了，買房子的人的負(fù)擔(dān)卻加重了。房地產(chǎn)企業(yè)這種重廣告和促銷的做法是否正確，值得思考。房地產(chǎn)商品的特殊性一、商品房也是商品，它遵循商品的一般價(jià)值規(guī)律，但是它又不同于一般的生產(chǎn)消費(fèi)品。最根本的原因在于它的不可流動(dòng)性。我們知道，傳統(tǒng)商品需要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工、流通、交換、消費(fèi)四大環(huán)節(jié)，但是商品房則少了一環(huán)：商品流通(有人會(huì)認(rèn)為它可以通過(guò)投資人的不斷買賣而流通，但是這已不是我們要分析的流通，因?yàn)榈谝煌顿Y人買房后就意味著消費(fèi)，在第一投資人與開(kāi)發(fā)商的交易中就不存在流通這一環(huán)節(jié)，而且第一投資人之后作為二手房出售，房子本身沒(méi)有流通，代理商也沒(méi)有讓房子流通，只是轉(zhuǎn)手而已)。因此，它節(jié)約了物流成本，這也是房地產(chǎn)行業(yè)比其他行業(yè)利潤(rùn)要高一些的原因。它從生產(chǎn)加工到直接出售，不通過(guò)流通，直接面對(duì)消費(fèi)者，這本身就是現(xiàn)代企業(yè)(零售業(yè)尤為突出)所追求的效果。因?yàn)闇p少流通環(huán)節(jié)，會(huì)降低成本，消費(fèi)者就會(huì)更喜歡，從而市場(chǎng)需求上漲，企業(yè)就會(huì)擴(kuò)張。二、房地產(chǎn)商品的制作過(guò)程也不同于普通商品，普通商品的制作過(guò)程是與消費(fèi)者相隔離的，而房地產(chǎn)則不同，它的整個(gè)制作工序，消費(fèi)者可以看到，并且每天可以觀察它的進(jìn)程。這也是房地產(chǎn)在營(yíng)銷中的先進(jìn)之處。在國(guó)外，已經(jīng)出現(xiàn)“制定營(yíng)銷”的概念，它誕生于普通商品中，其實(shí)，就是按照消費(fèi)者的意圖來(lái)制作他所需的商品，他有權(quán)了解商品制作的全過(guò)程?！爸贫I(yíng)銷”在國(guó)外已有擴(kuò)張之勢(shì)。三、就房地產(chǎn)商品的高價(jià)為而言，作為普通消費(fèi)者，房子是其一生中最大的一筆消費(fèi)。因而對(duì)于房地產(chǎn)商品的關(guān)注程度要遠(yuǎn)大于普通商品。影響房地產(chǎn)發(fā)展的因素房地產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中扮演著一個(gè)極為重要的角色。近幾年來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，不景氣的陰影籠罩著整個(gè)行業(yè)。據(jù)了解，在廈門市近400家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中，目前能夠正常營(yíng)業(yè)的尚不足半數(shù)，以致于人們驚呼要“救市”。在這種情況下，如何看待房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀？怎樣才能抓住機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，求得房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步健康的發(fā)展？這些都是擺在我們面前的亟待解決的重大問(wèn)題。我們認(rèn)為，當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟的狀況，除了受國(guó)民經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整等因素的影響之外，主要有以下幾個(gè)方面的原因：速什飾一、芒社會(huì)購(gòu)買能力床下降，購(gòu)買欲慣望降低。據(jù)有郵關(guān)材料統(tǒng)計(jì)歡，紹199信4見(jiàn)年我國(guó)城鄉(xiāng)平邊均住房?jī)r(jià)格，勻每平方米北京脈為屢240循0追元，上海闊為鑰190陸0驗(yàn)元，天津襖為內(nèi)168珠1寒元，而當(dāng)年城永鄉(xiāng)居民家庭收領(lǐng)入（戶）現(xiàn)金市為督429股8僻元，其中低收程入炒為枕208物7度元，中等收入監(jiān)為晴400我4夫元，高收入矮為衣627洽0辰元。以此推算訴，房?jī)r(jià)與家庭均年收入的比例額高陰達(dá)斧2煩0牌：仗1畢乃奪至劇30踢∶壘1臂，對(duì)于許多居弊民來(lái)說(shuō)，購(gòu)房測(cè)款仍然是一個(gè)握天文數(shù)字。加過(guò)之近年來(lái)國(guó)內(nèi)采宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整潮，地產(chǎn)的保值望增值系數(shù)下降茄，致使人們的茄期望值降低，馬購(gòu)買欲望不高躍。二、資金匱劫乏，后勁不足背。過(guò)去房地產(chǎn)揀開(kāi)發(fā)的資金來(lái)遭源基本包括三翁個(gè)方面，項(xiàng)即軟1俘／顧3姻自有嬸，旁l侮／桿3別信貸味，輔1劣／盜3固預(yù)售款?，F(xiàn)在滅國(guó)家規(guī)定要投渠入擊2民0朵％的開(kāi)發(fā)費(fèi)拿濤到預(yù)售證才可頂以銷售，加上炸土地轉(zhuǎn)讓費(fèi)高日達(dá)開(kāi)發(fā)總額焰的魂4雕0秤％救～秧5溪0創(chuàng)％，啟動(dòng)資金暫增大等，致使間許多企業(yè)難以睡進(jìn)行開(kāi)發(fā)，步友履十分艱難。車三、各項(xiàng)費(fèi)用局過(guò)多，企業(yè)負(fù)斗擔(dān)過(guò)重。據(jù)業(yè)巨內(nèi)人士不完全眼統(tǒng)計(jì)，目前房刷地產(chǎn)的各種稅繭費(fèi)項(xiàng)目約截有士4捕0并多個(gè)，費(fèi)用約紛占開(kāi)發(fā)成本貍的炎2割0物％多。這對(duì)于缸本來(lái)資金就不啄充裕的房地產(chǎn)截企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)駁疑是雪上加霜往。四、安居工潔程對(duì)房地產(chǎn)市糧場(chǎng)的沖擊。近氧年來(lái)，我國(guó)實(shí)暫施安居工程取頃得了積極的成蜻效。就很多城掉市而言，這一仿舉措確實(shí)解決明了相當(dāng)一部分鄰人尤其是外來(lái)招人員的居住問(wèn)今題，對(duì)于留住燥人才，為人才思提供良好的生框活保障起了很駐大的作用。但鴨是，不可否認(rèn)嗓，由于購(gòu)買解給困房在資格認(rèn)逢定、監(jiān)督機(jī)制疊以及收入標(biāo)準(zhǔn)泰劃分等方面尚腳存在種種問(wèn)題樹(shù)，造成解困房超分配不公，一鎮(zhèn)些有能力購(gòu)買倘商品房的人卻評(píng)得到了解困房幻。這在某種程總度上對(duì)房地產(chǎn)巴業(yè)也造成了一犧定的負(fù)面影響遭。五、急功近習(xí)利，盲目開(kāi)發(fā)脈經(jīng)營(yíng)。房地產(chǎn)辭尤其是住宅應(yīng)鑰當(dāng)屬于消費(fèi)資膠料的范疇，因檔此，它必然要擦受到市場(chǎng)供求田規(guī)律的制約。儲(chǔ)當(dāng)前，部分企頑業(yè)無(wú)視房地產(chǎn)評(píng)市場(chǎng)的實(shí)際需旅要，急功近利舊，盲目開(kāi)發(fā)經(jīng)辱營(yíng)，致使某些夫品類的商品房有供大于求，商練品房空置現(xiàn)象子十分嚴(yán)重。據(jù)搭建設(shè)部《統(tǒng)計(jì)音年報(bào)》的資料芹顯示，僅郊到升199葡5匆年該6疑月底，我國(guó)商辟品房空置面積款已澡達(dá)賺423耕2劈萬(wàn)平方米，其圾中大部分為住蓮宅。過(guò)高的商皇品房空置率，籠嚴(yán)重影響了房概地產(chǎn)業(yè)的正常債發(fā)展。許多企旅業(yè)甚至不堪重叮負(fù)，難以為繼幕。壤旬鏟通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)湖商品特殊性的贈(zèng)分析和房地產(chǎn)搬發(fā)展近況的研課究，加之世界暴經(jīng)濟(jì)全球化和厘新經(jīng)濟(jì)的興起揉，正改變著我沈們的營(yíng)銷環(huán)境沒(méi)，影響著市場(chǎng)蓬營(yíng)銷的方方面陷面，以營(yíng)銷創(chuàng)董新為主題的新宋營(yíng)銷革命風(fēng)暴姑在國(guó)內(nèi)外掀起染。因此，為了莫使企業(yè)能在激追烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)臂中生存發(fā)展，媽擺脫舊思維、減舊理念，建立所新的開(kāi)發(fā)、經(jīng)幕營(yíng)管理策略，顯便成為業(yè)界共這識(shí)。導(dǎo)入敬4C始營(yíng)銷戰(zhàn)略，幫共助發(fā)展商走出若困境、決勝市廊場(chǎng)帶來(lái)一縷曙直光。趕4C態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷理論蝴概述壘19跟9澡0隱年，美國(guó)企業(yè)池營(yíng)銷專家勞特遵朋教授提出了獅4C伙營(yíng)銷理論，強(qiáng)點(diǎn)調(diào)用姻4C印組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)脾銷策略安排，訊4C章即消費(fèi)者的欲抓望和需求腳（質(zhì)Consum勺erwan乓tsand互need馳s結(jié)），調(diào)消費(fèi)者獲取滿不足的成本侮（降Cos出t星），消費(fèi)者購(gòu)讀買的方便性勇（墊Conven反ienc猜e牧），企業(yè)與消筆費(fèi)者的有效溝溉通攝（赤Commun誰(shuí)icatio輔n挑s即）。也就是說(shuō)妙，康4C農(nóng)營(yíng)銷理論主張內(nèi)重視消費(fèi)者導(dǎo)艷向，其精髓是化一切以消費(fèi)者布為中心，由消虛費(fèi)者定位產(chǎn)品休。俱4C揚(yáng)營(yíng)銷理論認(rèn)為寒，在傳統(tǒng)的營(yíng)悄銷組合中，產(chǎn)客品、定價(jià)、銷澤售渠道、促銷瓜等營(yíng)銷變數(shù)都淡可能被競(jìng)爭(zhēng)者正仿效甚至超越似，唯獨(dú)商品品恒牌的價(jià)值難以?shī)A替代，而這與裹消費(fèi)者的認(rèn)可曉程度緊密相關(guān)午，因此，企業(yè)蚊必須以消費(fèi)者地為中心，從消遲費(fèi)者的角度安嚴(yán)排營(yíng)銷組合策脆略。援遵震一、戴不要賣你能制迫造的房屋，而路是賣消費(fèi)者想腫購(gòu)買的房屋。安現(xiàn)代社會(huì)崇尚麥個(gè)性發(fā)展，消再費(fèi)者特別是新赤時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)訂的年輕一代，衛(wèi)往往把需要能灶否得以全面滿喝足、個(gè)性能否扣得以發(fā)揮和張妄揚(yáng)，作為衡量朽和選擇商品的驅(qū)一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)錄。具體到房地剪產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)看，膀所有的購(gòu)買沒(méi)贈(zèng)有誰(shuí)不希望所字購(gòu)房屋能使自打己最大限度堤得到討滿足，但現(xiàn)在吸還有不少開(kāi)發(fā)焰商依然停留于莖傳統(tǒng)的產(chǎn)品生睜產(chǎn)銷售階段，電不注意研究消罷費(fèi)者每的誕真正需求，炒搞作概念，盲目蛋跟從，導(dǎo)致推旋出的房地產(chǎn)品矩幾乎千篇一律姻，漏洞百出。辨事實(shí)上，購(gòu)買找商品房對(duì)消費(fèi)稅者無(wú)疑是一項(xiàng)拜數(shù)目巨大的投可資，沖動(dòng)型永習(xí)遠(yuǎn)也不會(huì)成為擦樓市特征。因肉此，只有拋棄位傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷酒售觀念，踏踏須實(shí)實(shí)研究消費(fèi)品者的真正需求進(jìn)，分析消費(fèi)者抵的派購(gòu)房動(dòng)機(jī)、消講費(fèi)者臘的唯承受能力，了偏解消費(fèi)碗者練的層次、習(xí)慣購(gòu)、興趣，并據(jù)炊此進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)刃發(fā)，才能確保俯項(xiàng)目的最終成沒(méi)功。特別是在龍有的房地產(chǎn)市于場(chǎng)已充分細(xì)分玻，任何一玉種摟類型、一種建探筑風(fēng)格都難以鉛獨(dú)占市場(chǎng)風(fēng)獎(jiǎng)騷漁，消費(fèi)者需求飯已出現(xiàn)高度多刑樣化趨勢(shì)，在喊形式設(shè)計(jì)上，濫有些購(gòu)房者喜廚歡古色古香，衰反對(duì)太強(qiáng)烈的濃現(xiàn)代氣息；有饒些則喜歡蜻蜓楊點(diǎn)水，精巧玲虎瓏。在樓盤附拘加值設(shè)計(jì)上，和有的看中濃郁球的文化色彩，兵有的則中意保塘健系統(tǒng)、養(yǎng)老磁設(shè)施。諸多爛情形看來(lái)弦，只有充分研外究消費(fèi)者節(jié)的斜欲望和鉤需裹求，并將其貫汪穿于樓盤開(kāi)發(fā)薪的全過(guò)程，才銷可能使自己的倘項(xiàng)目成為市場(chǎng)著亮點(diǎn)。最近兩惹年各地風(fēng)毀行蒜市場(chǎng)的明黑星恥樓盤，無(wú)疑深虧深契合了人的輝生命本質(zhì)、家今庭的天然本質(zhì)剪、環(huán)境的自然殲本質(zhì)、建筑的早生活本質(zhì)，從膛而充分滿足了皇消費(fèi)者需求，失反之，若騰僅憑想象或模蕉仿而生產(chǎn)商品辟房，其銷售步何伐則格外沉重罩。晌瘦賺二、帽忘掉定價(jià)策略蝴，努力了解消剃費(fèi)者滿足消費(fèi)按需要所愿付出垮的成本。傳慈統(tǒng)稈4柜P襖理論中成本加勺利潤(rùn)等于定價(jià)擊，因簡(jiǎn)便易行搬而深受開(kāi)發(fā)商山所喜愛(ài)。但從欲理論看來(lái)，這勝一定價(jià)方式把羞消費(fèi)者排在了睡價(jià)格體系之外猴。事實(shí)上，只牌有消費(fèi)者愿意虜付出的成本較次為合理反時(shí)買，才能使交易低成為現(xiàn)實(shí)。特爺別是近幾年，內(nèi)一路狂升的房脊價(jià)對(duì)廣大消費(fèi)境者來(lái)說(shuō)，規(guī)是姓可望而不可及弓的，而房地產(chǎn)臟商也糞被居民收入微償薄這個(gè)低矮的垃天花板碰得鼻債青臉腫杯、閃連連受挫喘，還一方面是廣大控工薪階層對(duì)居遲住條件不滿意凡，但又無(wú)力滿虜足購(gòu)房需求，充另一方面是大匙量商品房的空耐置積壓休，山不少開(kāi)發(fā)商這辰么苦苦支撐，號(hào)又苦于抽身乏狗術(shù)。事實(shí)上，克房地產(chǎn)營(yíng)銷必綿須考慮到消費(fèi)站者愿意付出和共能夠付出多少損成本，以礙4C既理論堅(jiān)中匠“憶消費(fèi)者支持的座價(jià)格－適當(dāng)利架潤(rùn)＝成本上巖限足”怠的思維模式，盼通過(guò)對(duì)消費(fèi)者矮愿意付出的成彎本鍵進(jìn)行題研究，把握準(zhǔn)貢購(gòu)房者的心理今價(jià)位，然后努邊力控制成本，艇使物業(yè)的實(shí)際肌價(jià)格低于消費(fèi)惹者的心理價(jià)格共，則可以形成偶銷售勢(shì)能，引凍發(fā)購(gòu)買熱潮。騙寒攻三、厚忘掉渠道策略冒，思考如何方貝便消費(fèi)者購(gòu)買址。消費(fèi)者的購(gòu)蓮房行為是一個(gè)禁程序相當(dāng)復(fù)雜蟲、涉及面較廣頂、跨度時(shí)間較蓮長(zhǎng)的過(guò)程，在紅這個(gè)過(guò)程中，澤消費(fèi)者投入的盒不僅是數(shù)額巨折大的資金，而某且還要耗費(fèi)大壩量的時(shí)間和精詢力。因此，忘秀掉渠道策略，吳盡可能地考慮噸如何給消費(fèi)者減最大的方便，斜成為不少開(kāi)發(fā)桌商營(yíng)銷致勝的粒一大法寶。如穿何全面清楚地激提供信息資料辭、萬(wàn)傳播項(xiàng)目信息泰、默開(kāi)展大規(guī)模的崇住房知識(shí)普及鴨活動(dòng)，設(shè)立更必多的銷售網(wǎng)點(diǎn)菜或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)桿進(jìn)行雙向式交衡流，以及進(jìn)行居全程服務(wù)代理茅，成為廣大開(kāi)扣發(fā)商不得不慎毅重思考的問(wèn)題嗎。只有不斷完弊善洗和始改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)音的每一細(xì)節(jié)，印給予消費(fèi)者最嗽大限度的方便流，才能贏得消依費(fèi)者的認(rèn)同。汗四、磚忘掉促銷策略貞，研究如何與膚消費(fèi)者溝通蹄。愉在接受了多年米房地產(chǎn)廣告等栽促銷方式的教草育后，消費(fèi)者犬們?nèi)找娉墒炖瞎示?、?duì)樓宇綜艇合素質(zhì)的高下推有著自己明確逃的評(píng)判斷標(biāo)準(zhǔn)社，普通的廣告陸說(shuō)辭、概念設(shè)爽計(jì)已難以讓他餅們動(dòng)心。開(kāi)發(fā)今商們不能再局旨限于單方面的皆銷售促進(jìn)，而花應(yīng)該注重與消倚費(fèi)者的有效溝妙通，徹底放棄甲過(guò)鍋去年“睡教師爺觀式精”希的強(qiáng)加于人的扣促銷行徑，以到積極的方式適搞應(yīng)顧客情感，鎮(zhèn)建立基于共同蝶利益上的新型狠關(guān)系。過(guò)去的梁銷售促進(jìn)更多屆地使市場(chǎng)營(yíng)銷幕逐漸升級(jí)為一棍些房地產(chǎn)企業(yè)擠之間的競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)消費(fèi)者被排除交在這一競(jìng)爭(zhēng)之威外，倍受冷落爪，而什4C劑理論則使以消痰費(fèi)者為中心的盆觀念得以回歸存。事實(shí)上，顧余客是企業(yè)生存膽和發(fā)展的基礎(chǔ)趨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的阻實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪早顧客，因此，誕建立和維持與涂消費(fèi)者的良好壓關(guān)系便成為企府業(yè)營(yíng)銷成敗的救關(guān)鍵。如果開(kāi)潮發(fā)商能置身于門社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)煉境，清醒地認(rèn)麥識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)蔑銷乃至開(kāi)發(fā)商感與消費(fèi)者發(fā)生盒互動(dòng)作用的過(guò)譽(yù)程，并把建立宇和發(fā)展與消費(fèi)稍者的良好關(guān)系湖作為房地產(chǎn)營(yíng)棋銷的關(guān)鍵變量娃，采取多種形察式與消費(fèi)者援進(jìn)行佳有效溝通，水那么，它鎮(zhèn)必將成為未來(lái)擾房地產(chǎn)市場(chǎng)的觀贏家。肢4C襯在房地產(chǎn)營(yíng)銷甚中的應(yīng)用乏英房地產(chǎn)營(yíng)銷并蜜不僅僅是指銷抬售，還包括圍棚繞銷售所進(jìn)行禍的所有經(jīng)營(yíng)活熊動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)碗研、規(guī)劃設(shè)計(jì)淋、開(kāi)發(fā)建設(shè)、純廣告宣傳、市具場(chǎng)推廣、售后蘇服務(wù)及物業(yè)管咐理等?？梢哉f(shuō)堤，營(yíng)銷是貫穿憂于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)奴的全過(guò)程。其介實(shí)，在市場(chǎng)經(jīng)愁濟(jì)中，任何一攪個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷委都扮演著十分弱重要的角色。鴿而對(duì)房地產(chǎn)來(lái)許說(shuō)，也許營(yíng)銷脹的重要性就更扶為突出。這是屋因?yàn)榉康禺a(chǎn)商飼品具有區(qū)別于網(wǎng)其他一般商品搬的特殊性。它稿建設(shè)周期長(zhǎng)，剩使用時(shí)間長(zhǎng)，淚尤其是交易價(jià)翻格巨大，人們妥購(gòu)買房地產(chǎn)商卷品，通常是花疑費(fèi)幾年甚至更林長(zhǎng)時(shí)間的積蓄剝，它寄托了人籠的希望、憧憬騎和追求。所以償，顧客在選擇愈房地產(chǎn)商品時(shí)言往往比較謹(jǐn)慎癢。同時(shí)，我國(guó)喘目前的房地產(chǎn)辣市場(chǎng)從原先板的擊“木皇帝女兒不愁哲嫁辱”晃轉(zhuǎn)變成殃了詞“勤以需定甚產(chǎn)低”迎的買方市場(chǎng)，灌顧客的滿意度俗成了鑒定房地將產(chǎn)企業(yè)一切行宵為的唯一標(biāo)準(zhǔn)敢。一旦房地產(chǎn)刃商品無(wú)法適銷仆對(duì)路，企業(yè)會(huì)遷面臨巨大的損伙失。眾所周知梳，商品只有通溫過(guò)交換才能實(shí)青現(xiàn)其價(jià)值。房據(jù)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是衰房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中炭比重最大的主殲體，因此，對(duì)調(diào)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)炸商而言，在開(kāi)旬發(fā)的初期就必蕩須引入現(xiàn)代營(yíng)賓銷的理念，從戒選址征地到規(guī)月劃設(shè)計(jì)，從建靜筑施工到市場(chǎng)筑推廣，都要把造市場(chǎng)營(yíng)銷的理凝念放在第一位肆。所謂的現(xiàn)代絕營(yíng)銷理念就是偉要適應(yīng)市場(chǎng)的艘需要，為顧客求提供滿意的房呆地產(chǎn)商品。引井入附4C奸將是關(guān)鍵所在霸。航港贏那么，如何把轉(zhuǎn)4C折導(dǎo)入房地產(chǎn)營(yíng)險(xiǎn)銷宮?學(xué)即在房地產(chǎn)營(yíng)盒銷中，如何最硬大限度地使顧弱客感到滿意？盟可以考慮從房您地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)整個(gè)臟系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)輩節(jié)著手引入，隊(duì)具體從以附下幾個(gè)方面進(jìn)配行：贏抓泉文一、充分進(jìn)行綢市場(chǎng)調(diào)查與研璃究，把握消費(fèi)槳者的實(shí)際需求資及其需求發(fā)展坊趨勢(shì)槍從營(yíng)銷的角度恒來(lái)看，所有的塊消費(fèi)者，都希善望其購(gòu)買行為撫能使自己的需率要得以最大限迎度的滿足，對(duì)冶于購(gòu)房者也不存例外。但現(xiàn)在跪還有不少開(kāi)發(fā)掉商依然停留在額傳統(tǒng)的產(chǎn)品生褲產(chǎn)銷售階段，天并不注重研究瓦消費(fèi)者的真正請(qǐng)需求，而進(jìn)行減概念炒作，盲怖目跟風(fēng)，導(dǎo)致懷在市場(chǎng)上推出口的房地產(chǎn)商品穿同質(zhì)化、風(fēng)格堵雷同，滿足不憐了消費(fèi)者的不菊同需求，從而偷引起一些樓盤晨難銷，甚至滯瞞銷。只有當(dāng)房趁地產(chǎn)的綜合素較質(zhì)能使消費(fèi)者濤的欲望和需求安得到最大滿足超時(shí)才會(huì)引發(fā)購(gòu)寨房行為。因此膽，在房地產(chǎn)整捉合營(yíng)銷中，強(qiáng)樂(lè)調(diào)必須踏踏實(shí)宜實(shí)地研究消費(fèi)飼者的真正需求寶，分析消費(fèi)者瓜的購(gòu)房動(dòng)機(jī)、梨承受能力，了巧解消費(fèi)者的層史次、習(xí)慣、興絹趣，并據(jù)此進(jìn)蓄行設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)拼，才能確保該錦項(xiàng)目符合市場(chǎng)堪的需求，達(dá)到疲開(kāi)發(fā)的最終目扶的。青叫薄襪由于消費(fèi)者的晝生活經(jīng)歷、受玉教育程度、工密作性質(zhì)、家庭容結(jié)構(gòu)、個(gè)人審?fù)撩狼槿じ鞑幌噤佂總€(gè)人對(duì)距物業(yè)品質(zhì)需求差的側(cè)重點(diǎn)也大炎不相同，因此伴要了解并滿足會(huì)消費(fèi)者的需求脫并非易事。亦4C筐理論認(rèn)為了解愚并滿足消費(fèi)者筍的需求不能僅杰僅表現(xiàn)在一時(shí)太一處的熱情，康而應(yīng)始終貫穿加于樓盤開(kāi)發(fā)的亂全過(guò)程。貓項(xiàng)目設(shè)定：干看準(zhǔn)項(xiàng)目，選枕好地段。當(dāng)前慎，雖然整個(gè)房啦地產(chǎn)市場(chǎng)低迷谷黯淡，但我們傾仍可以看到一串些地點(diǎn)較好的篩項(xiàng)目問(wèn)津者并麗不少。毋庸置予疑，選擇良好朋的地段，對(duì)于襲開(kāi)發(fā)商而言有慌著重大意義掠。桌“舍天陸時(shí)釋”銀不好，就要燭在塵“夏地確利星”削上做文章。比舟如，有的地段形已經(jīng)不適合再端建新的住宅，栽但適宜建造辦婚公樓和商業(yè)用猛房；有的地段秧可以大力發(fā)展餅居民住宅，但盯卻不適合新建讀辦公樓和商業(yè)壇用房，再者，傷也可找一些風(fēng)公險(xiǎn)較小、地塊京較好的項(xiàng)目開(kāi)肺發(fā)。另外，架深入分析土地新的地理特征、泛交通條件、景礦觀環(huán)境、周邊路社區(qū)環(huán)境，確戰(zhàn)定消費(fèi)者希望騰在此購(gòu)買何種種物業(yè)，再結(jié)合壩土地現(xiàn)有的資秒料，然后才決紐定項(xiàng)目定位、亭建筑功能等。育總體規(guī)劃：人責(zé)們感知一個(gè)住柄宅小區(qū)的特色慚景觀，最直觀貝的就是通過(guò)建久筑的外在形象舊，消費(fèi)者希望性擁有什么樣的翅小區(qū)建筑外觀甚？消費(fèi)者希望捆以什么方式來(lái)搭組織各種大小濾戶外空間？如夏何使道路線形培優(yōu)美清晰、路謎面良好而又不聞?dòng)绊懴M(fèi)者的談出行方便？此卻階層的消費(fèi)者傲對(duì)綠化要求如淺何？如何巧妙辯地將植被、水透體、山石和建葵筑等有機(jī)地組淘織起來(lái)，構(gòu)成捉別具特色的景陶區(qū)和景點(diǎn)？希嫁望采用何種安寇全保障系副統(tǒng)？消費(fèi)者對(duì)怒小區(qū)環(huán)境要求券怎籍樣鴿?弟對(duì)車庫(kù)的需求辛如何？對(duì)車庫(kù)舞的需求如何等姻等，這都是房廚地產(chǎn)商所需考堂慮的方方面面捎。箱建筑設(shè)計(jì)：消梯費(fèi)者想要什么趣樣的戶型面積賣、結(jié)構(gòu)、人戶勸平臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)護(hù)恨欄、電源插座逃、窗戶窗臺(tái)、瞧采光通風(fēng)等等雀也要認(rèn)真對(duì)待奴和斟酌。眾比母貴二、在市場(chǎng)調(diào)屠研的基礎(chǔ)上，垃必須進(jìn)行詳細(xì)開(kāi)的市場(chǎng)細(xì)分，欲確定目標(biāo)客戶托群草在目前的房地鋪產(chǎn)市場(chǎng)上，消買費(fèi)者的需求已粉出現(xiàn)多樣化趨碼勢(shì)，任何一種械戶型、一種建戴筑風(fēng)格都難以仿獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。只連有在細(xì)致的市召場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)窮上，充分研究莫消費(fèi)者的欲望即與需求，并結(jié)垃合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的耀具體情況，進(jìn)濃行詳細(xì)的市場(chǎng)宰細(xì)分，確定房普地產(chǎn)項(xiàng)目的主枕要目標(biāo)客戶群訓(xùn)，并將此貫穿討于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的普全過(guò)程，才可杏能使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)然后符合消費(fèi)者檢的需求，成為柴市場(chǎng)的亮點(diǎn)。溝懸您沃三、準(zhǔn)確把握做消費(fèi)者的消費(fèi)釀承受能力與心派理價(jià)位，倒推拆傳統(tǒng)的成本搞禾開(kāi)匪發(fā)悉片近幾年來(lái)，雖袍然有大量商品浪房空置積壓，輕而廣大工薪階稀層有購(gòu)買的欲冤望但又無(wú)經(jīng)濟(jì)艘能力，因而不診能成為有效的堵需求。因此，戶在房地產(chǎn)整合地營(yíng)銷中必須考即慮到消費(fèi)者愿涂意付出和能夠富付出多少成本反，以羅4C尊理論薯中除“琴消費(fèi)者支持的由價(jià)羞格丈—跨適當(dāng)利潤(rùn)＝成荷本上牛限療”俱的思維模式，朽將消費(fèi)者愿意盆付出的成本，吹即消費(fèi)者所能室接受的價(jià)格作斧為決定性因素往，倒推傳統(tǒng)的始成本搞開(kāi)發(fā)，射如果脫離了這欠一點(diǎn)，必然得財(cái)不到消費(fèi)者的胃反應(yīng)，最終結(jié)氏果往往是形成瞎有價(jià)無(wú)市的局醫(yī)面。反過(guò)來(lái)說(shuō)部，開(kāi)發(fā)商若能互通過(guò)對(duì)消費(fèi)者挺愿意付出的成陜本來(lái)研究，然跌后在項(xiàng)目的開(kāi)膛發(fā)過(guò)程中努力優(yōu)地控制成本，間使物業(yè)的實(shí)際饒價(jià)格低于消費(fèi)斜者的心理價(jià)格細(xì)，才可以形成閘有效的市場(chǎng)需乒求，達(dá)到產(chǎn)品臨暢銷的目的。弓卸括識(shí)消費(fèi)者在購(gòu)房柜時(shí)必然要面對(duì)幸一系列的風(fēng)險(xiǎn)證：建筑質(zhì)量是泛否優(yōu)良、戶型臥結(jié)構(gòu)是否適用違、能否及時(shí)交偏付、配套設(shè)施鳴是否完善、交旦通條件能否改候善、面積分?jǐn)偦I計(jì)算是否合理閱、裝修的材質(zhì)拋水準(zhǔn)、物業(yè)管江理水平如何、程有關(guān)法律手續(xù)吼是否齊備、所剛購(gòu)物業(yè)能否得嗚到人際圈的認(rèn)別同等等，這些節(jié)風(fēng)險(xiǎn)的大小程蜘度將決定消費(fèi)挎者必須投入的稠精力、時(shí)間有基多少，決定其蟲對(duì)物業(yè)的滿意似程度，并最終幕決定其愿意投膠入多少金錢成渣本，這是一個(gè)貫非常復(fù)雜的分石析過(guò)程，惟有雖深入調(diào)查、專晃業(yè)研究，及時(shí)乞準(zhǔn)確探明消費(fèi)溉者的需求，并拼采取一切可行騙措施，切實(shí)消享除或減低消費(fèi)著者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)斬。如規(guī)麻劃設(shè)計(jì)時(shí)強(qiáng)調(diào)測(cè)突出小區(qū)環(huán)境平、戶型和建筑簽的個(gè)性、創(chuàng)意勢(shì)、聘請(qǐng)優(yōu)秀的交建筑施工企業(yè)庫(kù)以確保建筑質(zhì)星量、提供更多精的售前售后服方務(wù)等等。而最茫有效的則莫過(guò)禾于樹(shù)立起讓消懂費(fèi)者能產(chǎn)生充僅分依賴感的企附業(yè)形象和品牌肌聲譽(yù)，這為其擱節(jié)省了大量時(shí)劣間并減少心理排壓力。因?yàn)槠窔v牌是開(kāi)發(fā)商專怠業(yè)化、規(guī)范化榮的運(yùn)作機(jī)制和廉不斷成功運(yùn)作丟的積累。可以很肯定地說(shuō)，只形要能切實(shí)有效腔節(jié)省消費(fèi)者保的窄“液精力與時(shí)間成附本唉”喪，則消費(fèi)者不投僅能更快地將召購(gòu)房意愿轉(zhuǎn)化芹為行動(dòng)，而且敵愿意付出更多浪的港“童金錢成那本定”由，開(kāi)發(fā)商也就彩完全可以定出配比同地段、同挨質(zhì)量、同規(guī)格掘物業(yè)更高的價(jià)刷格，并在較短逃的時(shí)間內(nèi)收回順投資，贏取超許額的回報(bào)。反丟之，若不對(duì)消籍費(fèi)者的需求心太理進(jìn)行深入調(diào)撈查研究、有效隔削減消費(fèi)者的緒時(shí)間、精力等接綜合投入成本覺(jué)，那么開(kāi)發(fā)商竹自行定出的價(jià)口格很難得到消哄費(fèi)者的認(rèn)同，騰最終結(jié)果只能飛是有價(jià)無(wú)市，蔥無(wú)功而返。席止加債四、不斷地完妙善購(gòu)房服務(wù)，坊方便消費(fèi)者購(gòu)飛買指房地產(chǎn)買倒賣行為是一個(gè)串程序相當(dāng)復(fù)雜乘、涉及面較廣討、跨度時(shí)間較捎長(zhǎng)的過(guò)程。因劍此，忘掉銷售車渠道策略，盡百可能地考慮如束何給消費(fèi)者最琴大的方便，成頌為不少開(kāi)發(fā)商爹營(yíng)銷致勝的一漢大法寶。在專怠業(yè)分工越來(lái)越店細(xì)的市場(chǎng)上，幕如何全面清楚然地提供信息資遞料，傳播項(xiàng)目墻信息，設(shè)立更盼多的銷售網(wǎng)點(diǎn)味或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)故進(jìn)行雙向式交斃流，以及進(jìn)行踩全程服務(wù)代理雄，成為廣大開(kāi)煙發(fā)商不得不慎準(zhǔn)重思考的問(wèn)題黨。只有不斷完縣善和改進(jìn)購(gòu)房掛服務(wù)的每一細(xì)句節(jié)，給予消費(fèi)案者最大限度的造方便，才能贏高得消費(fèi)者的認(rèn)虧同。沒(méi)咨詢、銷糊售人員是一線廟與消費(fèi)者接觸懼、溝通的主力請(qǐng)。因此他們的絕服務(wù)心態(tài)、知廉識(shí)素養(yǎng)、信息鋼掌握量、言語(yǔ)膽交流水平，對(duì)探消費(fèi)者及時(shí)了菌解掌握物業(yè)情梳況、對(duì)消費(fèi)者爪的購(gòu)買決策都譽(yù)有著重要影響加，要盡最大的丑可能為消費(fèi)者驚提供方便。陪對(duì)不少消費(fèi)者齡來(lái)說(shuō)，可能一邁輩子也只有一動(dòng)次置業(yè)。由于視沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)碗，購(gòu)買行為非襲常謹(jǐn)慎，購(gòu)買筋前需要多方收蠅集資料、反復(fù)渾比較權(quán)衡。因攝此發(fā)展商們必銜須秉嘉承滋“轟一切為了客戶歐挑選最合適的推家歸”臣的理念，為消栽費(fèi)者提供盡可永能多的、涵蓋觀各方面甚至包茄括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在岡內(nèi)的真實(shí)可靠擦的資料，才能洪贏得消費(fèi)者的挑信任，才能為旱消費(fèi)者提供真爭(zhēng)正的方便。暮各千春五、努力研究?jī)?chǔ)如何與消費(fèi)者罷溝通，大力推永行關(guān)系營(yíng)序銷省踢隨著房地產(chǎn)市壤場(chǎng)的不斷發(fā)展容（由賣方市場(chǎng)枕轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)摧），消費(fèi)者已礙日益趨向理性映，開(kāi)發(fā)商已不鄉(xiāng)能再局限于傳溝統(tǒng)的銷售促進(jìn)唐，而應(yīng)該注重炸與消費(fèi)者的有砌效溝通，徹底煎摒棄過(guò)去傳統(tǒng)酬的促銷行徑，奴以積極的方式恥適應(yīng)顧客情感憲，建立基于共呢同利益上的新釣型關(guān)系。建立線和維持與消費(fèi)扁者的良好關(guān)系犬已成為企業(yè)營(yíng)密銷成敗的關(guān)鍵脖。如果開(kāi)發(fā)商誤能清醒地認(rèn)識(shí)貞到房地產(chǎn)營(yíng)銷猾乃是開(kāi)發(fā)商與鈴消費(fèi)者發(fā)生互繪動(dòng)作用的過(guò)程芝的重要性，采旗取多種形式與輔消費(fèi)者有效溝辜通，則必將成無(wú)為房地產(chǎn)市場(chǎng)趁的贏家。覺(jué)溝通的形式是窩多種多樣的，補(bǔ)可以用組建客朵戶俱樂(lè)部、積抹分消費(fèi)、參觀芝企業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)專灘家解答、幸運(yùn)幅抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品征柴文等等形式。殃多數(shù)企業(yè)往往平是心血來(lái)潮、茫淺嘗輒止，沒(méi)名有把它提到具素有戰(zhàn)略意義的財(cái)高度去對(duì)待。袋品牌開(kāi)發(fā)商