/要改變?nèi)说男袨椋灰痪湓?！心理控制術(shù)：一句話控制他人行為——這樣的說(shuō)法誠(chéng)然夸張，但是其中也是蘊(yùn)涵了必然的心理學(xué)原理，它是什么呢？當(dāng)你想要增加營(yíng)業(yè)收入，你第一個(gè)想到的方法是？花銷大打廣告、供應(yīng)更多樣的產(chǎn)品、更好的服務(wù)？當(dāng)你想要降低營(yíng)業(yè)成本，像是降低顧客訂位、訂房未到率，你又想到什么方法？要求顧客付押金、威脅建立黑名單、建取消訂位的IT系統(tǒng)？要達(dá)到上述這些目的，依照SteveMartin在哈佛商業(yè)談?wù)撟钚碌难芯拷Y(jié)果，其實(shí)只要簡(jiǎn)單「一句話」，就能達(dá)到優(yōu)異的見(jiàn)效。讓我們先來(lái)看看下面的例子：各國(guó)的國(guó)稅局經(jīng)常碰到托稅金的民眾，而采用的行動(dòng)像是威脅會(huì)加收利息、采用法律行動(dòng)等，但是見(jiàn)效憂如不大。而2008年英國(guó)稅務(wù)局相同碰到這惱人問(wèn)題，稅金催討的成功率只有57%，但在2009年，成功率卻突然上升到86%。原因居然可是因?yàn)榇呃U信小小改變了說(shuō)法，2008的催繳信內(nèi)容大體以下：「我們徵稅，是為了保證國(guó)家有足夠的資本，讓你及其他英國(guó)公民能享有公共服務(wù)。即使只有一個(gè)人不繳稅，也減損了國(guó)家提供的服務(wù)及資源?！苟?009年的催繳信，則用了統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：「10個(gè)英國(guó)公民里，有9個(gè)準(zhǔn)時(shí)繳稅。」為什么會(huì)這樣呢？答案就在于人們的心理認(rèn)知現(xiàn)象─社會(huì)規(guī)范(SocialNorm)：人的行為會(huì)碰到周圍人們行為很大的影響，希望自身能與認(rèn)同的集體有一致的行為。也有另一個(gè)近似的理論，從眾效應(yīng)(BandwagonEffect)，人們經(jīng)常碰到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為。26%。其實(shí)社會(huì)規(guī)范這個(gè)看法，從數(shù)十年前就不斷被研究，像是行為學(xué)家RobertCialdini就曾公布過(guò)好多相關(guān)文章。而廣告業(yè)更是早已運(yùn)用社會(huì)規(guī)范看作行銷手法，像是電視購(gòu)物中，傳統(tǒng)的臺(tái)詞是「xx-xxxx-xxxx，客服等你來(lái)電」，但當(dāng)他們改成「如電話忙線中，請(qǐng)稍后再撥」，見(jiàn)效卻好上好多。因?yàn)檫@種說(shuō)詞讓觀眾感覺(jué)這個(gè)商品很熱賣，大家都在搶購(gòu)，你的認(rèn)知告訴你，應(yīng)該也要一起搶購(gòu)這個(gè)商品。自然除了行銷領(lǐng)域，社會(huì)規(guī)范仍可以用在更多不相同的地方，除了像是前面提到的拖欠稅金問(wèn)題，讓我們?cè)賮?lái)看看另一個(gè)例子。一家飯店為了降低毛巾的干凈以及運(yùn)送花銷，他們制作了一張卡片口號(hào)，上面不是像一般飯店經(jīng)常寫的「響應(yīng)環(huán)保愛(ài)地球、節(jié)能減碳」等話語(yǔ)，而是寫道「大多數(shù)的房客都重復(fù)使用毛巾」，這樣的口號(hào)喚起了花銷者的社會(huì)規(guī)范意識(shí)，讓重復(fù)使用毛巾的房客增加了若是你想刺激的行為，但沒(méi)有一套既有社會(huì)規(guī)范，你有兩種取代方案：1.引述大多人的建議，而非行為。比方，「大多數(shù)臺(tái)灣人都愛(ài)吃臭豆腐」→「依照檢查大多數(shù)臺(tái)灣人都喜愛(ài)臭豆腐」2.提出絕對(duì)性的數(shù)據(jù)，表示這是多數(shù)人有的行為。比方，「目前已有好多熱忱人士捐款了」→「目前募款金額已經(jīng)達(dá)3千萬(wàn)元」指出錯(cuò)誤，反而造成反見(jiàn)效像是若是你想要行銷公共場(chǎng)所戒煙的看法，不應(yīng)是說(shuō)「在公共場(chǎng)所吸煙不好，危害自己與他人健康」或是「公共場(chǎng)所吸煙將罰款」只會(huì)造成他們的厭煩。應(yīng)該用像是「依照檢查，已經(jīng)有8成的臺(tái)灣吸煙人口只在指定吸煙區(qū)吸煙喔」等實(shí)質(zhì)的數(shù)據(jù)或建議來(lái)說(shuō)服他們改變行為。不斷測(cè)試，而非檢查社會(huì)規(guī)范主若是受潛意識(shí)的影響，也就是說(shuō)碰到宣傳活動(dòng)影響，改變行為的人多數(shù)不知自己改變的因素為什么。所以與其去發(fā)問(wèn)卷檢查，問(wèn)不出個(gè)所以然，不如直接去做測(cè)試?？床幌嗤那榫诚?，不相同的社會(huì)規(guī)范說(shuō)詞該如何改變，再去衡量績(jī)效。不斷測(cè)試不相同的社會(huì)規(guī)范手法，找出一個(gè)最適合自己的最正的確務(wù)。其實(shí)社會(huì)規(guī)范可以運(yùn)用在不相同產(chǎn)