-一文檔均為word文檔，下載后可直接編輯使用亦可打印-摘要目前，為適應(yīng)新的市場競爭，國內(nèi)加油站積極發(fā)展非油品多元化經(jīng)營，而多元化經(jīng)營也成了各加油站的未來發(fā)展趨勢。針對國內(nèi)加油站當前非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營現(xiàn)狀綜合分析后，發(fā)現(xiàn)加油站非油品業(yè)務(wù)尚處于過渡階段，發(fā)展中存在諸多問題，缺乏競爭力和系統(tǒng)的管理能力。本文以中石油、中石化等國內(nèi)大型國企公司為研究對象，對我國加油站非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營現(xiàn)狀進行簡述，并對非油品經(jīng)營中存在的問題進行剖析，提出非油品業(yè)務(wù)未來發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，為今后的工作提供一定的技術(shù)支持。關(guān)鍵詞：非油品；加油站；經(jīng)營現(xiàn)狀A(yù)bstractAtpresent,inordertoadapttothenewmarketcompetition,domesticgasstationsactivelydevelopnon-oildiversification,anddiversificationhasbecomethefuturedevelopmenttrendofvariousgasstations.Aftercomprehensiveanalysisofthecurrentnon-oilbusinessoperationsofdomesticgasstations,itisfoundthatthenonoilbusinessofgasstationsisstillinatransitionalstage.Therearemanyproblemsindevelopment,lackofcompetitivenessandsystemmanagementcapabilities.ThispapertakesChinaNationalPetroleumCorporation,Sinopecandotherlargedomesticstate-ownedenterprisesastheresearchobject,brieflydescribesthecurrentoperationstatusofnon-oilproductsinChina'sgasstations,andanalyzestheproblemsexistinginnon-oilproductsmanagement,andproposesthefuturedevelopmentofnon-oilproductsbusiness.Scientificplanningprovidescertaintechnicalsupportforfuturework.Keywords:non-oilproducts;gasstation;businessstatus目錄TOC\o"1-5"\h\z摘 要 1前言 11、加油站非油品營銷相關(guān)理論基礎(chǔ) 11.1加油站及加油站經(jīng)營項目 2\o"CurrentDocument"1.1.1加油站的界定 21.1.2加油站的經(jīng)營項目 2\o"CurrentDocument"1.2多元化經(jīng)營理論 2\o"CurrentDocument"1.3非油品營銷理論 3\o"CurrentDocument"1.3.1非油品營銷的含義 21.3.2非油品營銷策略 22、加油站非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營及營銷現(xiàn)狀 3\o"CurrentDocument"2.1加油站發(fā)展非油業(yè)務(wù)的動因 3\o"CurrentDocument"2.2非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營內(nèi)容 42.3非油品業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀 43、加油站非油品營銷環(huán)境與問題分析 43.1我國加油站非油品營銷環(huán)境分析 4\o"CurrentDocument"3.1.1宏觀環(huán)境分析析 4\o"CurrentDocument"3.1.2微觀環(huán)境分析 43.2我國加油站非油品營銷中存在的問題 4\o"CurrentDocument"3.2.1產(chǎn)品策略存在的問題 4\o"CurrentDocument"3.2.2價格策略存在的問題 4\o"CurrentDocument"3.2.3渠道策略存在的問題 4\o"CurrentDocument"3.2.4促銷策略存在的問題 44、完善加油站非品油營銷策略的建議 74.1確定滿足顧客需求的產(chǎn)品策略 7\o"CurrentDocument"4.1.1科學(xué)分析商圈，分品牌推進服務(wù)內(nèi)容 4\o"CurrentDocument"4.1.2科學(xué)確定商品類型，優(yōu)化商品組合 4\o"CurrentDocument"4.1.3豐富服務(wù)內(nèi)容，提升便利性 4\o"CurrentDocument"4.2設(shè)計刺激顧客需求的定價策略 7\o"CurrentDocument"4.3開發(fā)緊貼顧客需求的渠道策略 74.4優(yōu)化引導(dǎo)顧客需求的促銷策略 74.4.1優(yōu)化布局和陳列 4\o"CurrentDocument"4.4.2科學(xué)設(shè)計促銷內(nèi)容 4\o"CurrentDocument"4.4.3靈活使用促銷方式 4結(jié)論 8參考文獻 8致謝前言1加油站非油品營銷相關(guān)理論基礎(chǔ)1.1加油站及加油站經(jīng)營項目1?1?1加油站的界定加油站，是指為汽車和其它機動車輛提供服務(wù)、并銷售汽油和機油的補充站。一般分為單純型和綜合型兩種。單純型加油站主要是為車輛加注汽油和柴油及開設(shè)便利店；而綜合型加油站在單純型的基礎(chǔ)上，增加有車輛修理、清潔、美容等配套功能。按地理位置將加油站劃分為四類。一類加油站所屬城市城區(qū)；二類加油站所屬高速公路、環(huán)城快速路；三類加油站所屬縣城城區(qū)、國道及其它干道；四類加油站所屬農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。按銷量將加油站劃分為四級。年銷量大于10000噸為I級加油站；II級加油站年銷量大于6000小于等于10000噸；年銷量大于3000小于等于6000噸為III級加油站；年銷量大于1000小于等于3000噸為W級加油站。按等級將加油站劃分為三級，而加油站的油罐容積和單罐容積一般作為加油站等級劃分的重要指標?？?cè)莘e大于120小于等于180立方米，單罐容積小于等于50立方米的為一級加油站?？?cè)莘e大于60小于等于120立方米，單罐容積小于等于50立方米為二級加油站?？?cè)莘e小于等于60立方米，單罐容積小于等于30立方米為三級加油站。汽車加油站分類汽車加油站主要是為種類機動車輛加汽油、輕柴油的專門場所，一般由地下儲油罐、加油機和管理室三部分組成，有的還設(shè)有為汽車加機油、潤滑油和庫房等附屬設(shè)施。根據(jù)容量大小，將加油站分為三級：的油罐總?cè)萘吭?21-180m3，單罐容量小于等于50m3的為一級站；油罐總?cè)萘吭?1-120m3，單罐容量小于等于50m3的為二級站；油罐總?cè)萘吭?0m3以下，單罐容量小于等于30m3的為三級站。1.1.2加油站的經(jīng)營項目1.2多元化經(jīng)營理論加油站的多元化經(jīng)營一般是指其經(jīng)營內(nèi)容含有兩種或以上的業(yè)務(wù)，成品油及非油品經(jīng)營被概括為全球石油企業(yè)多元化經(jīng)營的形式。非油品業(yè)務(wù)一般涵蓋便利店、汽車美容、餐飲等等，在成品油銷售行業(yè)，其又被稱為非油品業(yè)務(wù)。其特點體現(xiàn)在如下幾點：一是非油品業(yè)務(wù)歸于行業(yè)衍生品類型。其建立在油品業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，因其主要客戶源自于油品銷售，因此經(jīng)營非油品業(yè)務(wù)應(yīng)考慮到滿足消費者的聯(lián)動需求。二是非油品經(jīng)營的種類多樣。非油品在經(jīng)營類別上，充滿豐富的可能性，不會受單一業(yè)務(wù)類型和地理位置的約束，其可提供能為顧客創(chuàng)造便捷同時取得利潤的所有業(yè)務(wù)。三是非油品業(yè)務(wù)的本質(zhì)屬性是為顧客提供快捷服務(wù)。也就是說，旨在為客戶提供燃料補給的同時表現(xiàn)出來的對其衍生需求的滿足。關(guān)于加油站非油品的多元化經(jīng)營，由于地理位置、經(jīng)營環(huán)境、目標消費群體不盡相同。所以，在制定經(jīng)營模式時，需要做全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，制定商品價格時，也需提前進行調(diào)研。通過運用多樣化的經(jīng)營模式，以更好適應(yīng)不同地域不同消費者的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。例如中石油開展的“昆侖好客”經(jīng)營模式就是依托租賃店面來營銷商品。此外，各企業(yè)在開展非油品業(yè)務(wù)時也應(yīng)充分利用現(xiàn)有資源，優(yōu)化消費體驗，和影響力、綜合實力較強的品牌進行互惠合作，以期提升自身的品牌價值［1］。1.3非油品營銷理論1.3.1非油品營銷的含義非油品業(yè)務(wù)是依據(jù)市場需求的油品衍生性業(yè)務(wù)，被認為是加油站除了加油類剛性業(yè)務(wù)外，開展的其他類型業(yè)務(wù)，如便利店、餐飲、汽車服務(wù)、廣告等等。這些非油品業(yè)務(wù)不僅可以為前來消費的顧客提供便利，也可以為企業(yè)生成新的利潤增長點。國內(nèi)眾多加油站開發(fā)出與油品及汽車相關(guān)的多種產(chǎn)品市場，即非油品營銷。如在加油站增設(shè)便利店，將銷售業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)的油品銷售轉(zhuǎn)向了油品與非油品銷售相結(jié)合的綜合模式。1.3.2非油品營銷策略國內(nèi)加油站普遍存在經(jīng)營場地局限、人員數(shù)量較少的問題。這也決定了非油品營銷須堅持以市場為導(dǎo)向，突出商品精簡性，能特異性滿足客戶需求的特點。主要表現(xiàn)在三方面：一、精確市場需求，強化消費分型。二、差別化營銷設(shè)計,高水平滿足客戶需求。三、創(chuàng)造多元支付途徑⑵。此外，非油品營銷策略需注意以下細節(jié)。優(yōu)化商品類型，選擇暢銷類型的商品。根據(jù)市場的消費熱點，包括精準掌握不同地域、人文特點，對商品類型的布局進行了深入的調(diào)查與研究，也對周邊便利店進行考察，嘗試商品更新與試銷，注重商品的引導(dǎo)性、創(chuàng)新性，關(guān)注商品本身的同時更要兼顧消費者的需求。通過對市場狀況、競爭對手的了解，引進暢銷產(chǎn)品、淘汰銷量低的產(chǎn)品，并針對不同情況適時調(diào)整商品設(shè)定。規(guī)范陳列，提升店鋪形象。通過多種措施，小到店內(nèi)的價格標簽，大到商品的陳列都應(yīng)有力求完美，以提高便利店的整體美觀度。科學(xué)制定價格。為適應(yīng)不同顧客群的消費能力，并提高非油品業(yè)務(wù)的盈利能力。在商品利潤上應(yīng)做到科學(xué)定價、智慧定價、優(yōu)化顧客消費習(xí)慣?？蓪Ρ憷攴怯推返氖蹆r進行不同價區(qū)劃分，高速公路站執(zhí)行一類價區(qū)，發(fā)達城市中心站執(zhí)行二類價區(qū)，經(jīng)濟不發(fā)達城市中心站及國道站執(zhí)行三類價區(qū)，地處省道、鄉(xiāng)村附近油站執(zhí)行四類價區(qū)。開展促銷活動，提高顧客進店率、促進顧客消費?？啥ㄆ陂_展促銷活動，設(shè)定三如何計劃一“如何促使顧客光臨”、“如何提高顧客進店率”、“如何誘導(dǎo)顧客消費”?？蛇x擇在加油站附近設(shè)置顯眼的廣告牌，吸引顧客光臨加油站;通過員工宣傳促銷，吸引顧客進店；或通過宣傳頁的張貼，促進顧客的消費行為。2加油站非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營及營銷現(xiàn)狀2.1加油站發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的動因隨著環(huán)保、倉儲技術(shù)的成熟發(fā)展，使得加油站投建率明顯提升。而隨著成品油零售市場的競爭日益激烈，行業(yè)利潤也有所下降，一些經(jīng)營不善的加油站就此關(guān)閉。面對激烈的市場競爭，以及加油站的薄利化發(fā)展趨勢，國內(nèi)眾多石油銷售企業(yè)都針對這一情況積極地開展經(jīng)營方式的調(diào)整，并大力豐富經(jīng)營內(nèi)容和服務(wù)項目，發(fā)展與油品相關(guān)的其他業(yè)務(wù)。此外，通過發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，可以使資產(chǎn)得到合理配置，取得更高的投資回報率，并能更好地滿足客戶的進一步需求，豐富品牌內(nèi)涵。2.2非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營內(nèi)容傳統(tǒng)意義上，加油站是以油品為主要銷售內(nèi)容，非油品只是副業(yè)，但是在2010年中石化總部非油品專項會議之后，開啟了中石化第三次革命的時代，非油品不但跳出副業(yè)的范疇，而且被劃歸為主業(yè)，并成為其的重要部分。石油公司不僅僅是能源行業(yè)，更是服務(wù)產(chǎn)業(yè)。加油站扮演著服務(wù)站的角色，提供油品銷售的同時，還要提供對人、及汽車的系統(tǒng)性服務(wù)，提供便利店、餐飲、廣告、汽車美容等多樣化服務(wù)，而石油銷售只是產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)[3]2.3非油品業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀為了滿足消費者多元化的產(chǎn)品需求，我國以中石油、中石化等代表的實力國企積極開展走出去戰(zhàn)略，借鑒國外的先進經(jīng)驗，圍繞非油品業(yè)務(wù)統(tǒng)籌購物、娛樂、汽車服務(wù)等于一體的綜合性服務(wù)目標，為促進企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展開拓創(chuàng)新。截止2017年12月，我國具有非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)的加油站已有9萬余座，中石油和中石化開展的非油品業(yè)務(wù)已榮獲“中國連鎖百強企業(yè)”稱號，以“易捷”、“昆侖好客”為代表的消費品牌已深受廣大顧客的青睞，非油品業(yè)務(wù)的凈利潤也取得了連續(xù)5年突破10%的好成績。為了深化非油品市場的參與度，增強企業(yè)的核心競爭力，提升非油品業(yè)務(wù)在加油站中的營銷能力，已成為大多石油企業(yè)盈利的目標途徑?！笆濉币?guī)劃綱要指出，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們非對油產(chǎn)品需求的增加，我國的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的空間是非常巨大的。目前我國由消費帶動的GDP增長已經(jīng)超過了60%的貢獻率，其中服務(wù)業(yè)占據(jù)了的比重已超越了GDP總值的50%，在“十三五”期間，我國將最終目標設(shè)定為經(jīng)濟結(jié)構(gòu)成功轉(zhuǎn)型，推動產(chǎn)業(yè)升級和技術(shù)創(chuàng)新，并帶動消費持續(xù)增長。預(yù)計我國2020年第三產(chǎn)業(yè)的規(guī)模將進一步擴大，進軍22萬億元。加油站設(shè)置便利店以其獨特的專業(yè)化、地域性等優(yōu)勢，推廣非油品的銷售是具有非常廣闊的前景的，重要的是在中國的非油品業(yè)務(wù)需求量日益增大，加上消費者特異性需求的促使，非油品市場在未來將有很大的進步空間［肌為了加快市場參與度，增強企業(yè)自身的競爭力，加快非油品業(yè)務(wù)在加油站中的營銷力度，已經(jīng)成為油品銷售企業(yè)盈利的重要發(fā)展方向。當下我國已經(jīng)形成了以加油站為中心，便利店、汽車服務(wù)、餐飲等多環(huán)繞為一體的非油品經(jīng)營模式⑸。目前，國內(nèi)加油站綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展雖取得了一定的成績，但在非油品的銷售經(jīng)營管理中仍然存在諸多問題，如非油品營銷定位不清晰，便利店店面經(jīng)營效率低等等。這些問題都對加油站的發(fā)展形成了一定的阻礙和限制。一是非油品業(yè)務(wù)營銷定位不清晰。我國大多數(shù)加油站的非油品業(yè)務(wù)定位均不清晰，目標消費群不明確，在管理中也存在著各種各樣的問題，且營銷模式較行業(yè)先進水平滯后。二是便利店店面經(jīng)營效率較低。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)加油站非油品的年均銷售額浮動于70萬元上下，遠低于優(yōu)質(zhì)便利店的銷售額水平。三是服務(wù)內(nèi)容單一性。從商品類型來說，到加油站消費的顧客消費的主要商品多限于汽車潤滑油、香煙、包裝飲料，其收入占非油品類商品的半數(shù)以上。此外，針對汽車的服務(wù)內(nèi)容還處于初級階段，較少結(jié)合油品、便利店等營銷。此外，目前國內(nèi)企業(yè)非油品業(yè)務(wù)仍處在探索階段，僅是油品業(yè)務(wù)的附屬成分，以便利店作為主要的非油業(yè)務(wù)銷售來源，而便利店甚至沒有專門的銷售人員，而是由加油站油品銷售人員兼做非油品銷售；非油品業(yè)務(wù)的營銷人員也大多是未經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)而直接從油品服務(wù)崗位調(diào)動而來的，他們慣用油品經(jīng)營的思維處理非油品業(yè)務(wù)，出現(xiàn)非油品營銷水平較低，管理能力不到位的問題；便利店的營銷模式、服務(wù)水準以及品牌形象的建立存在缺陷；商品種類殘缺、采購成本較高以及供給不均衡等問題層出不窮；部分加油站庫存盤點不認真，存在賬目虛假的風(fēng)險。庫存管理不科學(xué)，過期和臨期食品的資源浪費為企業(yè)帶來困擾，損失非油品銷售的預(yù)期利潤。最后，從商品采購、物流配送以及銷售的簡單經(jīng)營模式來看，現(xiàn)在還為真正探索出符合我國市場情況的專業(yè)非油品經(jīng)營模式，距離形成一套較為完備的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營系統(tǒng)，還具有很長的一段距離。3加油站非油品營銷環(huán)境與問題分析3.1我國加油站非油品營銷環(huán)境分析3.1.1宏觀環(huán)境分析從“十三五”規(guī)劃綱要來看，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們非油品產(chǎn)品需求增加，我國的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的空間是非常巨大的。目前我國消費對GDP的增長貢獻率已經(jīng)超過了60%,而服務(wù)業(yè)占據(jù)GDP的比重已超半數(shù)，在“十三五”期間,實現(xiàn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，推動產(chǎn)業(yè)升級與技術(shù)創(chuàng)新以期拉動消費永續(xù)增長是終極目標。預(yù)計到2020年我國的第三產(chǎn)業(yè)規(guī)模將繼續(xù)擴大。加油站便利店具備自身特有的專業(yè)化、特色性和地域性等優(yōu)勢，使非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營具備廣闊的發(fā)展前景，重要的是在中國的非油品業(yè)務(wù)需求量日益增大，加上人們個性化消費的驅(qū)使，非油品業(yè)務(wù)在未來將有很大的市場空間。但由于油品銷售一直是加油站的主要業(yè)務(wù)及重要利潤來源，非油業(yè)務(wù)作為附加服務(wù)得到的關(guān)注有限。因此，加油站非油業(yè)務(wù)的發(fā)展速度在一段時間內(nèi)較為緩慢。但據(jù)2010年國家商務(wù)部頒布的《關(guān)于促進加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，國內(nèi)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展將迎來大發(fā)展的機遇。3.1.2微觀環(huán)境分析在國內(nèi)，加油站發(fā)展非油品營銷主要是從沿海和較發(fā)達的城市、從龍頭油品銷售企業(yè)開始的。從國內(nèi)目前的整體情況來看，非油品業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展萌芽階段，還沒有形成較為有成熟的消費渠道。在發(fā)展水平中等的城大多市消費者對加油站的功能認知仍然停留在單純的油品消費領(lǐng)域。但隨著加油站非油品業(yè)務(wù)的普及和推廣，一部分消費者在面對消費渠道的選擇上，也開始逐漸接受和體驗在加油站的便利店內(nèi)購買所需要的非油商品。盡管近年來國內(nèi)積極推廣非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且很多企業(yè)在在非油品經(jīng)營規(guī)模、業(yè)務(wù)種類、經(jīng)營水平等多方面都有較大提升，但與國外石油公司的平均水平相比，仍有極大的提升空間。我們必須積極地學(xué)習(xí)、借鑒國外領(lǐng)先的管理策略和經(jīng)驗，取其精華、去其糟粕,推動企業(yè)的進步和發(fā)展，才能在日益激烈的市場環(huán)境中占據(jù)領(lǐng)先地位。當然，我們在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時也需要根據(jù)國內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展水平、消費者的消費水平、以及市場所需，來確定不同的發(fā)展路徑，實施特異性的經(jīng)營策略。3.2我國加油站非油品營銷中存在的問題3.2.1產(chǎn)品策略存在的問題目前，我國加油站非油品業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略存在的問題：非油品涵蓋種類不足，服務(wù)范圍有限。在對加油站非油品銷售產(chǎn)品情況的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)便利店是許多加油站青睞的非油品銷售途徑之一，但通常這些便利店的店面都不大，銷售品種也多局限于礦泉水、輕食物等生活必須品，僅僅能滿足消費者的部分需求。此外，在其他非油品業(yè)務(wù)上，如汽車美容、修理等業(yè)務(wù)，雖然是迎合了眾多消費者的需求，但目前仍有部分加油站未增設(shè)這些業(yè)務(wù)。而具有這些非油品業(yè)務(wù)的企業(yè)，水平也層次不齊[6]3.2.2價格策略存在的問題非油品定價方面，以中石化為例，為了方便經(jīng)營管理，公司采取統(tǒng)一定價的方式。也就是說，中石化公司所有加油站的商品都執(zhí)行統(tǒng)一價格，受產(chǎn)品成本和銷售利潤預(yù)期等影響，和普通商場相比，處于相對略高的水平，因而一般無價格優(yōu)勢。目前，針對顧客的優(yōu)惠活動，最常采取的是整件優(yōu)惠、單品打折等方式。比如，中石化公司曾在夏季開展“飲料節(jié)”活動，對于部分商品采取“購買第二箱享半價”的讓利活動，明顯促進了銷量，實現(xiàn)了利潤增長。另外,針對部分商品的銷售，公司會劃撥獎勵給促銷成功的員工，而部分員工也會自己適當降價為顧客優(yōu)惠，用價格優(yōu)勢換取銷量提升。但目前這些優(yōu)惠活動難以體現(xiàn)持續(xù)性，作為長久吸引顧客消費的動力。3.2.3渠道策略存在的問題渠道策略存在的問題主要包括三方面：采購渠道、配送渠道、銷售渠道。目前配送渠道存在明顯問題。主要表現(xiàn)在物流配送體系不完善。國內(nèi)大多石油公司在非油品采購上，選擇統(tǒng)一配送。這種模式忽略了不同加油站對于特殊性商品的需求，由于不同地區(qū)的加油站可能暢銷或需要某種小眾商品，但不滿足采購和配送要求，若采用統(tǒng)一配送的方法可能會增加運送成本且延誤銷售機會，因此這就對企業(yè)建立系統(tǒng)的物流體系，增強供應(yīng)鏈的完整性提出更高的要求。此外，一些加油站地處偏遠，考慮到成本，某些供應(yīng)商要求貨物必須夠量才能配送，這必然延長了物流周期。對于保質(zhì)期較短的商品，加油站只能盡量減少庫存，因此常常會出現(xiàn)供不應(yīng)求情況，以至于流失部分顧客。因此，對采購渠道的供應(yīng)商也應(yīng)采取競爭性選擇。3?2?4促銷策略存在的問題促銷策略單一是當下非油品營銷面臨的主要問題。多樣的促銷組合是說服顧客購買便利店商品的有力武器。雖然很多公司也在努力嘗試各種方法促銷，但是促銷模式還是比較單一。某種商品的促銷在一定程度上能夠激起顧客的購買欲，增加銷量，但只促進了單種商品的銷售。如果能把非油品與油品或便利店內(nèi)的其他種類商品聯(lián)合促銷，既可以帶動非油品的銷售，又可以帶動油品或其他類便利店商品的銷售，從而促進營業(yè)額的全面增多。此外，宣傳力度不夠是眾多石化企業(yè)非油品促銷面臨和制約其發(fā)展的重要問題，加強宣傳力度是今后石化企業(yè)開展非油品促銷應(yīng)該努力的方向，這也要求石化企業(yè)必須加大宣傳資金的投入力度，在宣傳方式上可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、電視、手機客服端等多種方式?？紤]到加油站顧客流量大的優(yōu)勢，石化企業(yè)可利用非油品促銷單頁的發(fā)放激勵顧客進行消費，促銷單頁應(yīng)印有參與非油品促銷的商品、優(yōu)惠力度、服務(wù)特色、以及加油站非油品品類及價格等等。最后，實際情況中存在部分加油站有關(guān)非油品促銷中銷售獎勵不公的問題,其主要表現(xiàn)在員工的獎勵金額由加油站管理者或者二級負責(zé)人進行發(fā)放，員工們的獎金分配未做到公開、透明，導(dǎo)致員工對自己和他人的獎勵情況產(chǎn)生懷疑。因此，各個企業(yè)應(yīng)該加強對非油品營銷的管理責(zé)任人，每天或者固定周期公開各個員工和加油站非油品的銷售業(yè)績，使之透明化、公開化。二是調(diào)動更多員工參與非油品銷售的積極性。當前，企業(yè)和分部的非油品銷售獎勵主要歸屬于加油站營銷人員，對其他類型的工作人員考慮不周，激勵范圍面不全，應(yīng)制定更為完善的獎勵制度，擴大員工非油品促銷的參與面。提高員工參與度以及銷售積極性。4完善加油站非品油營銷策略的建議4?1確定滿足顧客需求的產(chǎn)品策略4.1.1科學(xué)分析商圈，分品牌推進服務(wù)內(nèi)容由于偏僻的郊區(qū)、高速服務(wù)區(qū)及城區(qū)站在商圈、服務(wù)需求上均存在較大差異,因此，要加強對不同商圈的定位，以便占領(lǐng)多層次的市場，保留既往顧客。城區(qū)站則是品牌營銷的重點，依據(jù)數(shù)據(jù)的客觀分析及消費者調(diào)查，對高端消費群體提供較高的品質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)及品牌價值。郊區(qū)站則優(yōu)選高性價比的生活必需品，降低顧客消費成本。高速公路服務(wù)區(qū)則應(yīng)以食品和住宿等服務(wù)為主要供給，滿足顧客所需。此外，作為非油品營銷策略中產(chǎn)品策略較重要的一點即是強化品牌意識。想要培育自有品牌，首先，企業(yè)應(yīng)不斷強化員工的品牌意識。使品牌維護逐步成為日常工作中的一種自覺行為。同時借助企業(yè)文化，引領(lǐng)員工不斷增強品牌意識，從而提升員工的服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)水平。通過企業(yè)文化來塑造品牌形象。幫助員工樹立正確的品牌意識，為品牌運營與業(yè)務(wù)開展營造良好環(huán)境。伴隨著非油品營銷體系的完善，真正發(fā)揮出品牌效應(yīng)的作用。其次。在品牌形象管理方面，我國加油站非油品營銷策略可借鑒國外的先進經(jīng)驗。通過本土化發(fā)展，形成具有企業(yè)特色的品牌管理的方案。最后。通過拓展重點非油品商品，培育自有品牌。在非油品業(yè)務(wù)中，可將培育自有品牌商品作為加油站便利店銷售業(yè)務(wù)的主攻方向，從而使其成為加油站銷售業(yè)務(wù)的新利潤增長點。使自有品牌商品營銷逐步成為企業(yè)的銷售核心，促進非油品的服務(wù)水平[7]4.1.2科學(xué)確定商品類型，優(yōu)化商品組合根據(jù)商圈定位和目標顧客的特點，將商品類型依據(jù)目標性、常規(guī)性、季節(jié)性和便利性來劃分，進行差異化的營銷活動。目標性商品是店面的標志性商品，需要這類商品時，顧客會首先選擇該便利店，甚至愿意花費更多的時間與精力前來購買。在加油站便利店，潤滑油、汽車用品、企業(yè)自有商品是目標性商品。常規(guī)性商品是店面用來吸引客流，滿足消費者多元需求并能創(chuàng)造一定利潤的商品，如零食、飲料等。便利性商品是為了滿足消費者一次性購足商品的需求而增加的商品，該類商品單品數(shù)量不多，銷售額不高，但凈利潤較高，如辦公用品、個人護理用品等。季節(jié)性商品是由于季節(jié)變化或不定期需求而出現(xiàn)在店內(nèi)的商品，應(yīng)季時是店面的重點經(jīng)營商品，也是門店利潤的增長點，如端午節(jié)的濃情蜜粽禮盒，情人節(jié)的巧克力、鮮花、精致小禮品等。貼合顧客消費特性，目標性商品要設(shè)置寬而深的結(jié)構(gòu)，即商品分類齊全，價格帶和規(guī)格帶較寬；常規(guī)性商品是寬而淺的結(jié)構(gòu)，各小類不缺品但主要是市場熱銷商品；季節(jié)性和便利性商品的設(shè)置應(yīng)窄而淺，只選擇最暢銷的單品。4.1.3豐富服務(wù)內(nèi)容，提升便利性便利店的產(chǎn)品不僅包括銷售的商品，還包含各種服務(wù)項目。在上世紀90年代末期，國外便利店的服務(wù)種類已達百余種，覆蓋了代收代繳、各類充值、ATM服務(wù)、門票、機票、保險等代售服務(wù)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，電商業(yè)務(wù)的開展、電子錢包及手機支付的推出、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券服務(wù)被不斷開發(fā)出來。在“懶人經(jīng)濟”時代，家政代理和餐飲服務(wù)等都取得了很大的成功。加油站便利店要緊跟社會前進的步伐，通過改造門店環(huán)境，打造休閑空間和店內(nèi)wiFi環(huán)境，提高服務(wù)種類，通過來客數(shù)量增加、顧客黏度增強、消費體驗優(yōu)化，提升顧客讓渡價值感知。在豐富服務(wù)內(nèi)容上應(yīng)加快項目開發(fā)。首先，根據(jù)汽服業(yè)務(wù)與油品經(jīng)營聯(lián)系緊密的特點，大力開發(fā)汽車服務(wù)項目?，F(xiàn)階段從完善加油站服務(wù)功能、滿足顧客需求出發(fā)，重點發(fā)展洗車和換油業(yè)務(wù)。經(jīng)營模式上可采取自營或加油站員工承包經(jīng)營的方式，先試點再推廣。對部分位置好、場地條件好的加油站，可拓展業(yè)務(wù)范圍，開展美容、保養(yǎng)和簡易維修等綜合業(yè)務(wù)，探索同專業(yè)公司合作或合資經(jīng)營。在服務(wù)內(nèi)容上可以考慮把汽服項目打造成非油品業(yè)務(wù)的重要板塊。其次，可加快快餐、廣告項目開發(fā)。優(yōu)先發(fā)展統(tǒng)一引進的麥當勞、肯德基等知名品牌餐飲項目，各銷售企業(yè)也可結(jié)合地域特點引進形象好、管理規(guī)范、有一定知名度的連鎖餐飲企業(yè)。集中開發(fā)油品銷售事業(yè)部統(tǒng)一引進的廣告項目，加快落實廣告牌落地工作。各單位要高度重視，加快進度，做好設(shè)計審定、落地審批、運營監(jiān)管和日常維護工作。同時，積極開展費用代繳、票務(wù)代理、彩票銷售、道路救援等增值服務(wù)。最后，應(yīng)積極探索電子商務(wù)。油品銷售事業(yè)部要研究制定實施方案，搭建運營體系，組織開發(fā)信息系統(tǒng)，選擇適合商品，借助社會專業(yè)力量組織配送，積極探索電子商務(wù)。先在部分發(fā)達地區(qū)試點，再在全國范圍內(nèi)推廣和普及，逐步建立起具有中國石化特色的非油品電子商務(wù)運作體系。4.2設(shè)計刺激顧客需求的定價策略在非油品的定價中應(yīng)全面考慮市場需求的影響，根據(jù)商品及目標顧客的價格敏感性，科學(xué)進行價格刺激。定價刺激要圍繞定價和價格調(diào)整兩部分。商品價格敏感性是指顧客對某種商品的價格敏感程度。對與加油站中的非油品，應(yīng)采取不同的定價策略。例如汽車用品及品牌商品，屬于目標性商品，鑒于其具有獨特性，顧客也逐步培養(yǎng)了在加油站消費的習(xí)慣，轉(zhuǎn)換成本相對較高；大部分便捷性商品由于消費頻率低，產(chǎn)品支出只占顧客收入很小的一部分；季節(jié)性商品在短時期內(nèi)銷售，替代品較少，顧客搜索比較的成本較高，這三類商品價格相對不敏感。定價可遵循利潤最大化的原則。常規(guī)商品中的高端價格帶商品，往往在生產(chǎn)中增加了更多勞動成本和附加價值，消費者可以因此獲得更大的產(chǎn)品價值或形象價值，購買高端商品的消費者對價格的敏感度較低，可采取聲望定價或“商品成本+便捷成本+形象價值”的方法定價。常規(guī)性商品中的中低端商品，價格比較敏感，要將提高市場占有率作為第一目的，發(fā)揮聯(lián)合采購優(yōu)勢，降低消費成本，以平價或略低的價格刺激顧客消費。在調(diào)整商品價格時，價格刺激要根據(jù)商品需求彈性確定。降價時，首先選擇價格彈性大的商品開展；價格上調(diào)時，從價格彈性小的商品開始，避免銷量大幅下滑。此外，可以推出會員價，突出會員制定義。當前，中石油加油站對于會員的好處主要是加油減價，如對單位油價給與適當折扣，而當下非油品業(yè)務(wù)的會員制度發(fā)展速度緩慢，程度較低。其實，龐大數(shù)量的非油業(yè)務(wù)會員有利于發(fā)展油品業(yè)務(wù)，對于達到一定標準的油品業(yè)務(wù)會員可直接升級為非油會員，并對加入非油會員的普通消費者提供購物便利、打折等能夠提高消費欲望。4?3開發(fā)緊貼顧客需求的渠道策略伴隨我國消費者結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，消費者在年齡趨勢上出現(xiàn)了明顯的年輕化，同時以顧客至上的經(jīng)營法則根深蒂固，為滿足顧客對高品質(zhì)服務(wù)的要求，以及更加便捷的支付方式的依賴，網(wǎng)絡(luò)購物因此快速崛起。據(jù)研究表明，線上線下的消費模式各具特色，應(yīng)優(yōu)勢互補。石油公司要想在競爭中脫穎而出，獲得顧客的青睞需要運用好“互聯(lián)網(wǎng)+”這個工具，發(fā)揮線上、線下雙渠道的優(yōu)勢,穩(wěn)抓顧客需求。一可以提供免費網(wǎng)絡(luò)的連接和接入移動支付的多種途徑，優(yōu)化消費者消費體驗；二是要搭建數(shù)字化運營平臺，利用大數(shù)據(jù)分析，精準分析顧客需求、營銷策劃和促銷信息的推送；三是要利用移動社交網(wǎng)絡(luò)，在消費者共享和互動中，搭建互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，增強顧客的黏性；四是要強化員工培訓(xùn)，促進員工與顧客的溝通影響力；五是要科學(xué)設(shè)置停車位，方便購物，讓顧客進店消費有足夠時間和良好感知。以中石油為例，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商品種類不豐富，更新緩慢是加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展中最為突出的問題，該問題的解決可通過渠道策略來完成。第一，如中石油加大渠道鋪設(shè)和網(wǎng)點建設(shè)力度；第二，與其他關(guān)聯(lián)企業(yè)跨界合作。顯然，前者費時費力，且中石油作為一家石油企業(yè)，對快遞渠道建設(shè)并不熟悉，容易走彎路；相對而言，后者是一種更為快捷、便利的途徑。具體而言，加油站主要負責(zé)線下銷售，而線上轉(zhuǎn)運