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文檔簡介

專業(yè)化壽險行銷系統(tǒng)講師：張旺比別人多一分用心思考能給客戶更多什么就多了這份用心讓客戶想忘了你也難！比別人多一分堅持頂尖高手就是你一百次拒絕就堅持一百零一次就多這份堅持讓客戶改變原有的心意比別人多一分專業(yè)

多搜集多吸收保險相關(guān)知識就多這份專業(yè)讓客戶想忘了你也難人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷

四個步驟：

1.信任→準(zhǔn)客戶需要對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感；2.需要→準(zhǔn)客戶必須了解他們目前的保險需求；3.幫助→準(zhǔn)客戶必須相信此計劃是最符合他需求的；4.急切→使準(zhǔn)客戶感到迅速購買的必要。只有透過銷售流程，才能成功?？蛻魹槭裁匆I銷售流程是一個關(guān)關(guān)相扣的循環(huán)；主顧開拓是這個流程的開端——因為它才能牽引出其余的步驟；主顧開拓可由這個流程的其他步驟導(dǎo)入；省略主顧開拓的步驟：就像不圓的輪子→跑不久、跑不好。銷售流程銷售流程發(fā)掘準(zhǔn)保戶售后服務(wù)保單遞送說明建議案設(shè)計解決方案尋找購買點收集客戶資料接近安排約訪漏斗原理準(zhǔn)保戶由上方進(jìn)入保戶由下方出來十分之九流失率發(fā)掘準(zhǔn)保戶壽險雜志曾經(jīng)調(diào)查了八百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的原因。結(jié)果顯示：最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)保戶做約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶，而且唯有做好主顧開拓才能做到這一點。每天你必須開發(fā)一個你列為最優(yōu)先的人。

在業(yè)內(nèi)，業(yè)務(wù)員常說：「主顧開拓就像刮胡子，你必須每天刮，否則就會像個流浪漢?！拱菰L量定江山業(yè)務(wù)人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%發(fā)掘準(zhǔn)保戶的三項原則：

持續(xù)的準(zhǔn)保戶開拓不同類型的準(zhǔn)保戶開拓詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)發(fā)掘準(zhǔn)保戶準(zhǔn)保戶來源新的準(zhǔn)保戶來源有哪些?哪些來源可以產(chǎn)生最佳水準(zhǔn)的?準(zhǔn)保戶客戶介紹客戶朋友或其認(rèn)識之人士個人觀察陌生拜訪電話簿校友名冊社團(tuán)名冊其他準(zhǔn)保戶開拓法準(zhǔn)保戶來源I客戶介紹客戶是最佳來源準(zhǔn)保戶來源II不，對所有準(zhǔn)客戶來源保持警覺是很重要的。你可能由客戶介紹客戶的途經(jīng)得到持續(xù)不斷的高品質(zhì)客戶，但你也可能由其他來源得到其他高品質(zhì)的客戶。你只從最佳準(zhǔn)客戶來源

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