培訓(xùn)內(nèi)容銷(xiāo)售中的談判技巧培訓(xùn)一、知己知彼二、銷(xiāo)售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開(kāi)局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)專(zhuān)業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口三、實(shí)用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)第一頁(yè)，共63頁(yè)。

銷(xiāo)售中的談判技巧培訓(xùn)

一、知己知彼二、銷(xiāo)售中的談判流程1、談判前的準(zhǔn)備與開(kāi)局2、談判的中期及策略3、談判的后期及策略三、談判中的心理學(xué)第二頁(yè)，共63頁(yè)。

首先，我們要了解談判是什么?成功談判的六項(xiàng)原則？其次是如何在談判時(shí)知已知彼掌握主動(dòng)權(quán)？最后是在學(xué)完之后，如何能夠“實(shí)戰(zhàn)出真知”，也就是說(shuō)在銷(xiāo)售的實(shí)際工作中，運(yùn)用談判策略來(lái)獲得最大的利潤(rùn)，而不單單是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交？下面我們就來(lái)做進(jìn)一步分析。(舉例說(shuō)明:5個(gè)海盜的方案)33談判總論銷(xiāo)售中的談判總論第三頁(yè)，共63頁(yè)。為什么學(xué)習(xí)談判技巧？用談判策略來(lái)獲取最大的利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。談判總論第四頁(yè)，共63頁(yè)。語(yǔ)言的精干；不一定馬上得到對(duì)稱(chēng)的回報(bào)；順勢(shì)、造勢(shì)、用勢(shì)；速度；把握節(jié)奏；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏(yíng)者不全贏(yíng)55成功談判的六項(xiàng)原則談判總論第五頁(yè)，共63頁(yè)。知已解彼古人云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在人際交往的過(guò)程中，首先要對(duì)自已，對(duì)對(duì)方的了解程度有多少。。。知已解彼第六頁(yè)，共63頁(yè)。組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型外科醫(yī)生型：各施其責(zé)，不可替代。足球型：位置相對(duì)固定，服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，但是互補(bǔ)。乒乓球雙打型：創(chuàng)新型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。你的團(tuán)隊(duì)，你個(gè)人是什么類(lèi)型?（可以自測(cè)一下）

知已解彼第七頁(yè)，共63頁(yè)。8你是捷達(dá)?還是奔馳?卓越銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌企業(yè)品牌個(gè)人品牌如家快捷?香格里拉?找出自已相對(duì)他人重要角色，你扮演不同角色時(shí)，如何行事？知已解彼第八頁(yè)，共63頁(yè)。卓越銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌朋友

老客戶(hù)

同事同學(xué)耐心勤奮

敬業(yè)

信心信用忠誠(chéng)坦誠(chéng)知已解彼第九頁(yè)，共63頁(yè)。10獨(dú)特性銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌的特征相關(guān)性一致性特定性知已解彼第十頁(yè)，共63頁(yè)。銷(xiāo)售人員自我談判優(yōu)勢(shì)測(cè)試測(cè)試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型”即使是銷(xiāo)售人員又有不同的細(xì)分類(lèi)型，你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)?哪些人不適合談判嗎？你知道“本我”嗎？我是（）象限知已解彼第十一頁(yè)，共63頁(yè)。銷(xiāo)售談判中的人際取向3種基本需要生活的需要控制的需要工作的需要知已解彼第十二頁(yè)，共63頁(yè)。A象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線(xiàn)在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)攻于心計(jì)冷若冰霜數(shù)字機(jī)器知已解彼引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？分析工具：第十三頁(yè)，共63頁(yè)。B象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋知已解彼第十四頁(yè)，共63頁(yè)。B象限的客戶(hù)分析工具：是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？知已解彼第十五頁(yè)，共63頁(yè)。C象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話(huà)敏感易怒好騙很有些呆氣知已解彼第十六頁(yè)，共63頁(yè)。C象限的客戶(hù)分析工具：是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？知已解彼第十七頁(yè)，共63頁(yè)。D象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)經(jīng)常打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專(zhuān)注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰知已解彼第十八頁(yè)，共63頁(yè)。D象限的客戶(hù)分析工具：是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？知已解彼第十九頁(yè)，共63頁(yè)。心態(tài)調(diào)整溝通技巧的準(zhǔn)備如何尋找切入時(shí)機(jī)？建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)。20談判前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售中的談判流程第二十頁(yè)，共63頁(yè)。談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：肌肉：每個(gè)肌肉群先緊張5~10秒鐘，然后完全放松；深呼吸意象和幻想：運(yùn)用“心理圖片”“白日夢(mèng)”預(yù)演：試拍重構(gòu)：將境況樂(lè)觀(guān)地視為可以管理的，如‘我以前曾經(jīng)處理過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題’銷(xiāo)售中的談判流程第二十一頁(yè)，共63頁(yè)。談判中的溝通技巧善于聽(tīng)會(huì)說(shuō)問(wèn)的好適度的肢體語(yǔ)言銷(xiāo)售中的談判流程切記：溝通從廢話(huà)中開(kāi)始第二十二頁(yè)，共63頁(yè)。改善非語(yǔ)言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑手勢(shì)：活潑生動(dòng)姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點(diǎn)的距離輔助語(yǔ)言幽默：緩解壓力和緊張23銷(xiāo)售中的談判流程第二十三頁(yè)，共63頁(yè)。談判成功的公式Aha!啊哈！Attitude-Humor-Action態(tài)度-幽默-行動(dòng)用你自己的方式將它們結(jié)合起來(lái)，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！銷(xiāo)售中的談判流程第二十四頁(yè)，共63頁(yè)。尋找切入點(diǎn)傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！在客戶(hù)的回答中找到切入點(diǎn)！銷(xiāo)售中的談判流程第二十五頁(yè)，共63頁(yè)。談判中的提問(wèn)技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹

客戶(hù)現(xiàn)狀了解與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及帶來(lái)的影響給客戶(hù)整體呈現(xiàn)提出適合客戶(hù)的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶(hù)主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇銷(xiāo)售中的談判流程第二十六頁(yè)，共63頁(yè)。封閉式與開(kāi)放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2727提問(wèn)的方式銷(xiāo)售中的談判流程第二十七頁(yè)，共63頁(yè)。如何主導(dǎo)談判和讓步？開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)將欲取之，必先予之銷(xiāo)售中的談判流程第二十八頁(yè)，共63頁(yè)。29開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)開(kāi)局過(guò)招策略一切記：1、創(chuàng)造了一種對(duì)方贏(yíng)的氣氛。2、對(duì)待“驢型”客戶(hù)和陌生客戶(hù)要開(kāi)價(jià)更高。3、不要接受第一次出價(jià)或還價(jià)，目視對(duì)方要達(dá)30%或60%4、按藍(lán)球法則。銷(xiāo)售中的談判流程第二十九頁(yè)，共63頁(yè)。30故作驚訝開(kāi)局過(guò)招策略二切記：銷(xiāo)售中的談判流程第三十頁(yè)，共63頁(yè)。31集中精力想問(wèn)題開(kāi)局過(guò)招策略三切記：不要關(guān)注對(duì)方的人格，你只需把對(duì)方的任何感情表露出來(lái)，真正重要上次我們談到哪里了。銷(xiāo)售中的談判流程第三十一頁(yè)，共63頁(yè)。開(kāi)局過(guò)招策略四不情愿的賣(mài)主切記：如果你不表示驚訝的話(huà)，也就是說(shuō)你那里有可能，即使你和對(duì)方不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示驚訝。銷(xiāo)售中的談判流程第三十二頁(yè)，共63頁(yè)。談判中如何把握人際關(guān)系交淺不言深可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情,

否則會(huì)有許多額外的要求銷(xiāo)售中的談判流程第三十三頁(yè)，共63頁(yè)。談判環(huán)境營(yíng)造搭臺(tái)子拆臺(tái)子銷(xiāo)售中的談判流程第三十四頁(yè)，共63頁(yè)。中期策略一：公司管理層1、領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是模糊概念。2、談判不要承認(rèn)自已有權(quán)。銷(xiāo)售中的談判流程中期策略二：避免敵對(duì)情緒

1、同意感受，但不同意觀(guān)點(diǎn)。第三十五頁(yè)，共63頁(yè)。中期策略三：切勿提出折中

1、不要認(rèn)為折中是公平的事情，但要鼓勵(lì)對(duì)方主動(dòng)提出。銷(xiāo)售中的談判流程中期策略四：燙手山芋1、讓對(duì)方敢輸，達(dá)成協(xié)議建立交情。第三十六頁(yè)，共63頁(yè)。37

談判后期策略一：黑臉/白臉?shù)N售中的談判流程談判后期策略二：反悔談判中的臨門(mén)一腳很重要，時(shí)不時(shí)給點(diǎn)推力，帶動(dòng)轉(zhuǎn)一圈，記得要吹捧一下你的客戶(hù)喲！第三十七頁(yè)，共63頁(yè)。38談判的方式銷(xiāo)售中的談判流程第三十八頁(yè)，共63頁(yè)。了解買(mǎi)主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類(lèi)典型特征3939思考:如何應(yīng)對(duì)?銷(xiāo)售中的談判流程第三十九頁(yè)，共63頁(yè)。

了解買(mǎi)主的個(gè)性應(yīng)對(duì)tips:4040銷(xiāo)售中的談判流程第四十頁(yè)，共63頁(yè)。必勝的三種心態(tài)企業(yè)品牌與我的個(gè)人品牌一起，將產(chǎn)生巨大的力量！我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！因?yàn)槲抑溃何沂亲匀蛔顐ゴ蟮钠孥E！談判中的心理學(xué)

第四十一頁(yè)，共63頁(yè)。THEEND第四十二頁(yè)，共63頁(yè)。專(zhuān)業(yè)收款培訓(xùn)一、收款人與欠款人分析二、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口三、實(shí)用收款技巧四、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧五、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)第四十三頁(yè)，共63頁(yè)。課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)模塊二，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)第四十四頁(yè)，共63頁(yè)。賒銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要內(nèi)容信用的定義是否要賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)的好處賒銷(xiāo)的弊端愛(ài)德華法則第四十五頁(yè)，共63頁(yè)。信用的定義商業(yè)信用--通過(guò)承諾在將來(lái)某一確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的能力。

未來(lái)付款信心第四十六頁(yè)，共63頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)?第四十七頁(yè)，共63頁(yè)。賒銷(xiāo)的十大好處

減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率告訴客戶(hù)，我很有實(shí)力不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度第四十八頁(yè)，共63頁(yè)。賒銷(xiāo)與嬰粟第四十九頁(yè)，共63頁(yè)。賒銷(xiāo)的弊端

你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)第五十頁(yè)，共63頁(yè)。愛(ài)德華法則我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬第五十一頁(yè)，共63頁(yè)。

中國(guó)的信用環(huán)境

在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式:

西方國(guó)家:

我國(guó):

平均壞帳率:

西方企業(yè):

我國(guó)企業(yè):賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式—來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力第五十二頁(yè)，共63頁(yè)。來(lái)自外部環(huán)境的壓力中國(guó)信用環(huán)境狀況：1.法制不健全2.信息不透明，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。4.國(guó)外的保理公司不受理中國(guó)公司的業(yè)務(wù)，中國(guó)被列為非信用文化體系國(guó)家。第五十三頁(yè)，共63頁(yè)。收款管理部門(mén)的設(shè)置合適的位置優(yōu)秀的人第五十四頁(yè)，共63頁(yè)。55應(yīng)付才付—

提醒才付—

威逼才付—

不會(huì)付—收款談判：債務(wù)人的種類(lèi)第五十五頁(yè)，共63頁(yè)。56對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急什么?，F(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸款，能拖就拖。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè)客戶(hù)（記住：我們不是大多數(shù)）收款談判：債務(wù)人怎么想？第五十六頁(yè)，共63頁(yè)。571、錢(qián)已經(jīng)付出了。2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。4、我們公司正在改組或并購(gòu)。5、天災(zāi)。6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。7、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8、我們沒(méi)有收貨憑證。9、我們沒(méi)有錢(qián)。10、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口第五十七頁(yè)，共63頁(yè)。58借口：“錢(qián)已經(jīng)匯出了”，或“已經(jīng)付款給你們了”。

收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口第五十八頁(yè)，共63頁(yè)。59“謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶(hù)，帳號(hào)是否正確？你的反應(yīng)：收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口第五十九頁(yè)，共63頁(yè)。60你對(duì)這個(gè)借口的推理：這可能是真的。如果是真的，客戶(hù)會(huì)很樂(lè)意接受你的詢(xún)問(wèn)；如果不是真