銷售基本步驟無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。一_基本路數(shù)。銷售：基本路數(shù)、提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)技巧、談判技巧及銷售方式。銷售方式研討會(huì)銷售步驟：一、收集情報(bào)最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料（戰(zhàn)場(chǎng)）。發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。因?yàn)榭蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的人。收集情報(bào)資料情報(bào)資料包括：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。其中，個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛(ài)好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。對(duì)個(gè)人資料的悼念和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。如二戰(zhàn)中的諾曼底登陸日期的確定（行動(dòng)）原因P86-87對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索一＞找出客戶之間的關(guān)系P87銷售機(jī)會(huì)分析銷售人員的時(shí)間和資源有限，因此一定要不見(jiàn)兔子不撒鷹。銷售機(jī)會(huì)分析是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段。如果沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。那怎么進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析呢？一＞你要問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題，這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)。二、建立關(guān)系如果發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系。但是怎樣用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系呢？認(rèn)識(shí)一一利用個(gè)人資料，在拜訪時(shí)建立好感約會(huì)一一投其所好，開(kāi)始約會(huì)依賴一一無(wú)話不談，例如：和客戶的家庭活動(dòng)，去打高爾夫球，當(dāng)然包括三板斧的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。同盟者很多銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到依賴就足夠了，其實(shí)不然?？蛻粢蕾嚹阒皇潜硎舅救酥С帜?，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有好幾十個(gè)人，你還要通過(guò)這個(gè)依賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格對(duì)每個(gè)客戶采取不同的方法。只有對(duì)客戶了如指掌，你才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。當(dāng)然你掌握了情報(bào)并與客戶建立了關(guān)系，這時(shí)你就完成了排兵部陣，那時(shí)敵人進(jìn)入你的戰(zhàn)場(chǎng)，你就可以展開(kāi)屠殺了?！叭甯保旱谝话甯褪抢蛻舫燥?，第二板斧就是帶著客戶卡拉0K找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對(duì)某些客戶適用，對(duì)另外一些客戶就沒(méi)有用，尤其是對(duì)采購(gòu)影響最大的決策層客戶絕對(duì)不會(huì)跟他們?nèi)ミ@些事兒的。如果說(shuō)某銷售人員經(jīng)常與客戶去搞三板斧，就證明了他沒(méi)有做通客戶決策層領(lǐng)導(dǎo)的工作。對(duì)于項(xiàng)目，在出擊之前仔細(xì)研究戰(zhàn)場(chǎng)并精心挑選最佳的作戰(zhàn)時(shí)機(jī)。利用渠道全面地收集各種各樣的資料，然后將資料分類研究：首先，研究公司（客戶）的全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣。其次，開(kāi)始了解和研究客戶公司營(yíng)銷的現(xiàn)狀。三、挖掘需求當(dāng)建立依賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。那什么是需求呢？需求是一個(gè)五層次的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)。目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋求解決方案，解決方案包括需求采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶燃眉之急，這是銷售核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。四、競(jìng)爭(zhēng)策略一＞呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析客戶采購(gòu)時(shí)，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)。因此，應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)我們有利的方面來(lái)。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅。（在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)簽了合同就差收款時(shí)，必須先將客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶過(guò)來(lái)，才有機(jī)會(huì)展示自己的優(yōu)勢(shì)，因此，此時(shí)的當(dāng)務(wù)之急是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶完全不能接受的、致使的劣勢(shì)。）機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成定單的，只有銷售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單向下流動(dòng)。五、贏取承諾其實(shí)，談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢？決定談判最終價(jià)格的是客戶需求。在談判過(guò)程中，無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款每件和到貨日期等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的