強化銀保合作

提高網(wǎng)點經(jīng)營水平ICBC-AXALIFE河南楊麗娜課程大綱強化銀保合作的意義認識網(wǎng)點經(jīng)營常見問題網(wǎng)點經(jīng)營的基本思路有利于增強工商銀行集團盈利能力持續(xù)降息，存貸差減?。鹤?012年6月起，央行已進行6次降息，利率市場化步伐也逐步逼近保險公司利潤穩(wěn)健提升：2016年前三季度，全行業(yè)共實現(xiàn)原保險保費收入25168億元，同比增長32%，增幅較上年同期上升12.69個百分點。保險已成為銀行新的利潤增長點有利于增加中間業(yè)務(wù)收入目前銀行代理的理財產(chǎn)品年化手續(xù)費率約為0.6%，基金約為1.8%，保險平均手續(xù)費率則約為2.9%，遠高于其他金融產(chǎn)品。而復雜期交銷售手續(xù)率一般為15-25%，若占比進一步提高，對增加銀行中收有較高的價值貢獻。代理手續(xù)費最高其它有利于增加客戶粘性保險能契合客戶不同人生階段的需求家庭保障子女教育理財退休規(guī)劃財富傳承健康保障計劃定期/終身壽險年金兩全投連年金萬能、傳統(tǒng)型終身壽險解決方案基金、債券銀行理財保險理財客戶需求1.短期資金：節(jié)節(jié)高2號2.中期資金-避險：大額存單、躉交保險3.中期資金-擔險：大額股基定投、積存金4.長期資金：工銀安盛鑫如意計劃【應(yīng)急賬戶】工銀安盛百萬保駕、御立方三號有利于完善客戶資產(chǎn)配置課程大綱強化銀保合作的意義認識網(wǎng)點經(jīng)營常見問題網(wǎng)點經(jīng)營的基本思路期繳銷售占比低營銷缺乏常態(tài)化客戶資源挖掘淺營銷氛圍不持續(xù)……但最重要的并不是你所能認識到的這一切，而是要明白——你能改變的是什么？認識網(wǎng)點經(jīng)營中的常見問題網(wǎng)點不出單的原因網(wǎng)點自身銷售意愿不強銷售技能不足銷售同業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)點不夠認可

自身技能不足

經(jīng)營方式單一

課程大綱強化銀保合作的意義認識網(wǎng)點經(jīng)營常見問題網(wǎng)點經(jīng)營的基本思路從“甄嬛傳”看---網(wǎng)點維護年輕的甄嬛來到網(wǎng)點

關(guān)系處理不好

業(yè)務(wù)走向低谷網(wǎng)點主任營造網(wǎng)點氛圍爭取有利政策核心柜員理財經(jīng)理曉之以理授之以漁動之以情同業(yè)A保安公司同業(yè)B證券公司團結(jié)向同業(yè)學習經(jīng)營思路上——同業(yè)公司學習的態(tài)度證券公司

捧場的姿態(tài)保安公司兄弟的情誼1+2+3=N（客戶）(網(wǎng)點主任）(理財經(jīng)理）

(重點柜員）關(guān)系維護上——找到方法的甄嬛迎來人生高點知己知彼百戰(zhàn)不殆客戶資源歷史發(fā)展同業(yè)概況核心人員網(wǎng)點經(jīng)營一個核心二個基本點三個加強一個核心以網(wǎng)點經(jīng)營能力提升為核心分行、支行、網(wǎng)點、個人二個基本點專業(yè)技能：服務(wù)技能：產(chǎn)品、銷售流程售前、售中、售后三個加強加強獨立營銷能力加強獨立服務(wù)能力加強獨立維護能力渠道培訓分行個人網(wǎng)點支行分行支行共性問題產(chǎn)品、理念、技能、專項培訓渠道培訓網(wǎng)點個人個性問題產(chǎn)品、銷售流程、異議處理渠道培訓網(wǎng)點經(jīng)營基本方法——營銷選準突破口精耕細作差異化溝通，對癥下藥

與不同網(wǎng)點的溝通要有差異與網(wǎng)點內(nèi)各級人員的溝通要有差異與同業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營的方式要有差異對癥下藥，差異化溝通網(wǎng)點經(jīng)營基本方法——堅持良好心態(tài)堅持方法創(chuàng)新堅持把簡單的事情做好就是不簡單對人態(tài)度堅持世上有一條很長很美的路，叫做夢想，還有一堵很高很硬的墻，叫做現(xiàn)實。翻越那堵墻，叫做堅持；推倒那堵墻，叫做突破。人生路上，我們