如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡JackJul172002成都第一頁，共三十二頁。轄區(qū)醫(yī)院管理HospitalTerritoryManagement第二頁，共三十二頁。HTM要求ABC分類每一類的數(shù)量拜訪時間要求A4-6次/月，B2-3次/月，C1-2次/月

第三頁，共三十二頁。拜訪的質(zhì)量要求>15call/天ABC各級客戶的覆蓋每個call的目的和內(nèi)容第四頁，共三十二頁。容易出現(xiàn)的現(xiàn)象擔(dān)心VIP頻率不夠，最好天天見擔(dān)心不見的客戶馬上‘叛變’見面次數(shù)過多，很難找話題與客戶溝通喜歡見熟悉的客戶喜歡見和藹的客戶和“小醫(yī)生”第五頁，共三十二頁。這些現(xiàn)象潛在的原因?qū)蛻舻牧私獬潭葲Q定了對他的把握度拜訪質(zhì)量的高低會影響他對公司產(chǎn)品的處方量沒有確定自己的增長點高估了其它公司(特別是國內(nèi)公司)守候門診的作用第六頁，共三十二頁。為什么需要開發(fā)新客戶？不要把所有的雞蛋放在一個籃子里客戶的可變性銷售增長的需要更好地篩選出真正的重要客戶第七頁，共三十二頁。為什么不愿見新客戶？容易有挫敗感缺乏自信心和勇氣擔(dān)心老客戶出現(xiàn)變化銷售“面”上的增長點沒有發(fā)掘到第八頁，共三十二頁。問題1每天拜訪多少個醫(yī)院合適？需要考慮你花費在旅途的時間與其將時間花費在路上，還不如將時間花費在同一醫(yī)院的新客戶上！第九頁，共三十二頁。問題2每周見同一個醫(yī)生是不是越多越好？當(dāng)然！值不值？第十頁，共三十二頁。問題3開發(fā)新客戶是否會影響老客戶的拜訪？頻率會減少，但關(guān)鍵是質(zhì)量只要用心去關(guān)心客戶，他就是你的！第十一頁，共三十二頁。高效時間管理+第十二頁，共三十二頁。常見的浪費時間的行為示例1、自我因素：混亂拖延個人需求（社會交往、社會接受度、完美度）2、環(huán)境因素：訪客電話郵件等候會議危機上司決策失誤第十三頁，共三十二頁。第十四頁，共三十二頁。為什么拖延？第十五頁，共三十二頁。

喜歡做的事情熟悉的事情容易做的事情花費時間少的事情已排定時間的事情資料齊全的事情經(jīng)過籌劃的事情別人的事情有趣的事情緊急的事情不喜歡做的事情不熟悉的事情難做的是事情花費時間多的事情未排定時間的事情資料不齊全的事情未經(jīng)籌劃的事情自己的事情枯燥的事情不緊急的事情第十六頁，共三十二頁。高效時間管理的前提積極的心態(tài)使命與目標第十七頁，共三十二頁。每日目標每周目標月度目標季度目標年度目標目標金字塔每周目標角色目標計劃行動授權(quán)第十八頁，共三十二頁。下年目標3-5年目標10年目標20年目標人生目標目標金字塔使命角色目標第十九頁，共三十二頁?！?guī)劃長期目標使命角色目標——規(guī)劃每周目標角色計劃目標行動回顧第二十頁，共三十二頁。四代時間管理理論第一代時間管理----備忘錄型第二代時間管理----事先規(guī)劃安排行程第三代時間管理----規(guī)劃、定優(yōu)先順序、操 之在我第四代時間管理----以原則為中心，創(chuàng)造高品質(zhì)生活第二十一頁，共三十二頁。4代時間管理的著眼點第一代：易有成就感，但沒有“優(yōu)先”觀念第二代：能未雨綢繆，但也不分輕重緩急第三代：有目標追求，但瑣碎事務(wù)耗時較多第四代：承認人比事重要，我比別人重要，針對人獨有的使命，幫助個人平衡發(fā)展生活中的不同角色，并且全盤規(guī)劃工作生活，著重第重要事務(wù)的完成。第二十二頁，共三十二頁。有障時間管理的四種觀念視時間為主宰：重形式不重實質(zhì)視時間為敵人：重效率不重效能（與時間賽跑）視時間為神物：忘記時間視時間為奴隸：工作狂第二十三頁，共三十二頁。時間管理的關(guān)鍵

優(yōu)先計劃管理第二十四頁，共三十二頁。重要，非緊急重要，緊急重要緊急M1M2M3M4非重要，非緊急非重要，緊急優(yōu)先矩陣事關(guān)重大者不可受制于細枝末節(jié)---哥德第二十五頁，共三十二頁。

高效能組織

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV20-25%

65-80%15%>1%

第二十六頁，共三十二頁。如何處理高價值活動讓高價值活動充實每一天，剩余的時間再用于做瑣碎的小事。堅持重點，排除外界干擾，頭腦中始終有最終的結(jié)果。設(shè)定最后期限，合理安排事情的進展。將大項目分解，逐步完成。高效運用自己的黃金時段獎勵自己，始終保持積極進取的態(tài)度。第二十七頁，共三十二頁。如何處理低價值的活動授權(quán)或分派出這些活動，節(jié)約自己的時間。降低自己的標準，不要追求完美。學(xué)會放棄既沒有價值，又浪費時間的事。將它們匯總，集中時間處理。

做正確的事比正確的做事更重要第二十八頁，共三十二頁。知識(做什么,為何做)

習(xí)慣的建立

知識（做什么、為何做）意愿(想要去做)

技能(怎么做)習(xí)慣第二十九頁，共三十二頁?，F(xiàn)在就做立即行動找出一件一直為你所忽略，但是會對個人回事業(yè)產(chǎn)生重大影響的事，寫下來作為近程目標根據(jù)優(yōu)先矩陣估計自己化在這四類事務(wù)上的時間，然后連續(xù)三天記錄行事歷，每十五分鐘為一單位，驗證正確與否？你是否滿意自己運用時間的方式？有沒有應(yīng)當(dāng)改弦易張之處？列舉可授權(quán)的事項及合適的授權(quán)對象，并付諸行動規(guī)劃下一周的活動，依據(jù)不同角色設(shè)立目標，再把目標轉(zhuǎn)化為行動，列入行事歷。一周后，檢討自己是否成功的把人生目標和價值觀融入日常生活，意志是否堅定？下定決心，以后每周固定規(guī)劃行事歷，并選擇一定時間來進行。設(shè)計合用的表格第三十頁，共三十二頁。月工作計劃工作計劃

月

第三十一頁，共三十二頁。內(nèi)容總結(jié)如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡。如何把握

拜訪頻率與新客戶開發(fā)的平衡。HospitalTerritoryManagement。ABC分類。ABC各級客戶的覆蓋。拜訪質(zhì)量的高低會影響他對公司產(chǎn)品的處方量。高估了其它公司(特別是國內(nèi)公司)守候門診的作用。與其將時間花費在路上，還不如將時間花