咨詢公司整體運(yùn)作流程首席咨詢顧問師張良波byMr.LiangBoZhang,SeniorConsultant第一頁，共五十七頁。咨詢運(yùn)作整體流程項(xiàng)目管理項(xiàng)目總結(jié)計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理項(xiàng)目評審經(jīng)驗(yàn)總結(jié)模版制訂文檔立宗經(jīng)驗(yàn)發(fā)表市場開發(fā)客戶開發(fā)客戶拜訪客戶提案客戶簽約知識庫建設(shè)第二頁，共五十七頁。市場管理流程公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝（核心項(xiàng)目+輔助項(xiàng)目+邊緣項(xiàng)目）公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定（戰(zhàn)略區(qū)域+布局區(qū)域+維系區(qū)域）公司市場部職能和管理規(guī)范的建立（架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn)建立、人員培訓(xùn)實(shí)施）市場部門的客戶開發(fā)（電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟）客戶完整檔案的建立第三頁，共五十七頁。服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝核心項(xiàng)目+成長項(xiàng)目+未來項(xiàng)目1、企業(yè)文化2、人力資源3、營銷管理1、戰(zhàn)略管理2、工業(yè)工程3、流程重組1、CMM2、ERP3、CRM核心項(xiàng)目成長項(xiàng)目未來項(xiàng)目第四頁，共五十七頁。目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分目標(biāo)市場確定的原則：

1、集中原則——周邊的企業(yè)較多2、就近原則——距離近，成本低3、競爭規(guī)避——盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手4、效益原則——整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好5、布局原則——根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào)

根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在：以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi)第五頁，共五十七頁。市場部門的建立和功能業(yè)務(wù)總監(jiān)客戶專員市場專員業(yè)務(wù)助理第六頁，共五十七頁。市場部基本職能一、新市場開發(fā)二、

電話聯(lián)系老市場，促進(jìn)客情關(guān)系，保持聯(lián)系推動至拜訪，提案簽約。三、

與媒體、社會、政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系，間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道。四、

市場拜訪，爭取提案機(jī)會。

A．聯(lián)系拜訪市場→確定拜訪時(shí)間、對象

B．

拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備，研討演煉打擊策略

C．

拜訪→爭取提案機(jī)會→拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告

D．

拜訪中發(fā)揮較好的，不好之處，改進(jìn)辦法

E．

市場需求分析（提案寫作前）訪談計(jì)劃安排，訪談提綱編寫

F．

訪談→編號訪談報(bào)告→提案寫作工作交接

G．

檢核修正提案→內(nèi)部提案演煉五、

提案講解→跟進(jìn)推動合作六、合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定，進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容、方向、服務(wù)期、操作人數(shù)的規(guī)劃，簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接。七、（檢核項(xiàng)目操作工作，確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果）。八、定期給市場節(jié)日傳真函、賀卡、M&M雜志、報(bào)告會、小推會。九、M&M動力導(dǎo)報(bào)的主編第七頁，共五十七頁。市場部門考核KPI市場部考核標(biāo)準(zhǔn)一、直接技術(shù)的控制與考核

A．新市場開發(fā)數(shù)量、報(bào)告會、小推會的場次

B．市場拜訪數(shù)量

C．提案機(jī)會爭取數(shù)量

D．訪談及市場需求分析的正確性、訪談的數(shù)量

E．提案的規(guī)劃質(zhì)量

F．提案的講解數(shù)量與質(zhì)量

G．簽約量二、間接考核：綜合專業(yè)能力水平（個人能力、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目、行業(yè)的系統(tǒng)了解）第八頁，共五十七頁。市場開發(fā)的基本方法1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系3、編制“XX管理導(dǎo)報(bào)”，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目5、查看專業(yè)雜志和報(bào)刊，了解最新企業(yè)推介6、請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè)7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求8、制訂系統(tǒng)的廣宣計(jì)劃——讓酒香飄出巷子9、鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報(bào)刊上發(fā)表咨詢手記第九頁，共五十七頁。市場開發(fā)的運(yùn)作流程客戶主動來電聯(lián)絡(luò)電話開發(fā)客戶介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和EM資料在5分鐘后確認(rèn)收到與否詢問客戶的基本狀況和需求查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn)尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn)第十頁，共五十七頁。標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)1、如果客戶沒有間歇的提問時(shí)，整個電話話術(shù)最好在2.5分鐘內(nèi)完成2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向——如果對方不留，可以不提供任何的資料4、記住——在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人5、對了——讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰鶕?jù)你的聲音判斷你的能力和水平第十一頁，共五十七頁。建立基本的客戶檔案公司名稱：公司性質(zhì)：成立時(shí)間：是否上市：□是□否行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

其他聯(lián)系人姓名職務(wù)電話手機(jī)備注

公司介紹對客戶的初步分析（包括行業(yè)排名、資金實(shí)力、公司現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀等）

第十二頁，共五十七頁。拜訪是合作的開始1、如果——你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功的希望了！2、如果有必要，請?jiān)诎菰L前發(fā)一份拜訪事宜函——因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ觯⌒乃浟诉@件事3、在拜訪之前，問自己三個問題：A、我去的目的是什么？B、我準(zhǔn)備的充分嗎？C、我能讓客戶對我感興趣嗎？4、在離開公司前，給自己1分鐘的時(shí)間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方——按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn)5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點(diǎn)時(shí)，請?zhí)崆?0分鐘告訴你的客戶6、在你快到客戶那里時(shí)，請?zhí)崆?分鐘電話通知他——他會把時(shí)間留給你——不會在和你交流的時(shí)候，一分鐘有5個人來請示工作7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶——你可能會有意想不到的收獲8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來——評價(jià)合作的可能性和客戶等級——可以節(jié)約你寶貴的時(shí)間第十三頁，共五十七頁。你代表的是公司被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范表情…………面帶微笑言詞…………簡潔清楚動作…………敏捷靈活工作…………干凈利落

態(tài)度…………朝氣蓬勃儀表…………莊重典雅第十四頁，共五十七頁。拜訪后技術(shù)分析

一、拜訪之后，主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析A、分析此次會談，事前準(zhǔn)備如何哪方面準(zhǔn)備較好，以及準(zhǔn)備不足之處，改進(jìn)辦法B、主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何是否按照計(jì)劃進(jìn)行并分析原因此次會談發(fā)揮如何，好的地方，不足之處，改進(jìn)辦法。此次會談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么同事的建議

二、技術(shù)分析時(shí)間為每次拜訪市場回公司第一時(shí)間第十五頁，共五十七頁。建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：下一步工作計(jì)劃：第十六頁，共五十七頁。編寫提案的建議如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同——這個合同簽定了不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法你會有時(shí)間去聽一個長達(dá)3小時(shí)以上的講課嗎？如果你都不愿意——請不要折磨你的客戶！客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的20%問題，同樣，你的方案也是這樣的用專業(yè)的分析方法和工具——我們是專業(yè)顧問多用圖表——因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì)——留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會更好的對了——還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上——多給客戶一些選擇第十七頁，共五十七頁。一個好的方案1、在本行業(yè)中，失敗企業(yè)的10大共同不良問題2、客戶基本情況簡介3、客戶不良現(xiàn)狀的分析4、標(biāo)桿企業(yè)的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行動方案簡敘9、公司的服務(wù)特色和保障10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和報(bào)價(jià)7、公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介和改善日程計(jì)劃8、公司的服務(wù)效果的量化預(yù)測第十八頁，共五十七頁。報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù)客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級別告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的30%以上采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變第十九頁，共五十七頁。如何使提案的過程卓有成效誰都會在方案上下工夫的——我們的競爭對手也不例外一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會是我們制勝的最好時(shí)機(jī)不要讓提案的過程成為一次朗讀——與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律用你的眼睛控制參會的人員如果你的提案時(shí)間超過2.5個小時(shí)——無論你講的多么好，效果都會打折扣——40%在提案的時(shí)候，加上5—10個與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會很認(rèn)真的聽下去在提案完畢后，用5分鐘的時(shí)間去給客戶提問——客戶會很樂意的建議在提案后，用1個小時(shí)給客戶做一個小的團(tuán)隊(duì)游戲——你一定是高手第二十頁，共五十七頁。如何簽訂合作合同1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書3、不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會比你更精通尋味文字4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個小型的簽約儀式，并攝影——如果你把照片放大，送給客戶——他一定很高興5、第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司——因?yàn)槊總€人都在期待6、如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票——有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事第二十一頁，共五十七頁。二、項(xiàng)目管理流程根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談成立決委會和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn)進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃配合實(shí)施，及時(shí)糾偏項(xiàng)目管理計(jì)劃管理角色管理駐點(diǎn)管理質(zhì)量管理業(yè)績管理客戶滿意度管理雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案項(xiàng)目管理的重點(diǎn)第二十二頁，共五十七頁。如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組不是每一個顧問都可以把項(xiàng)目做好的——選一個好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的我們尊重每一個顧問，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書——讓他的使命感更強(qiáng)些采用項(xiàng)目分紅制——這是個很好的方法不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的?xiàng)目中來，這樣，你將會獲得很多的苦惱第二十三頁，共五十七頁。全力訪談中高層管理人員方法1、單一直接面談法2、集體訪談法3、魚缸會議法建議1、做好訪談提綱2、編制好訪談計(jì)劃技巧1、保密性原則2、重要性原則第二十四頁，共五十七頁。成立客戶改善決委會整改委員會總干事培訓(xùn)組秘書組管理組動力顧問組企劃組整改委員會主任第二十五頁，共五十七頁。雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé)1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績目標(biāo)2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合2、共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施2、協(xié)助動力收集信息3、評價(jià)動力顧問的工作績效項(xiàng)目決策委員會客戶方高層領(lǐng)導(dǎo)動力公司高管層項(xiàng)目指導(dǎo)委員會客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo)動力公司：總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目實(shí)施組客戶方：總干事職能小組動力公司：項(xiàng)目經(jīng)理咨詢顧問1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2、方案審核3、公司資源支持1、制訂實(shí)施計(jì)劃2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)3、調(diào)配公司資源1、協(xié)助推行方案2、提供研究成果3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn)理念：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移第二十六頁，共五十七頁。前期的培訓(xùn)—投石問路1、讓客戶的成員認(rèn)識——認(rèn)同——支持項(xiàng)目組顧問2、告訴他們這樣做的意義和作用3、教會決策委員會和職能小組如何工作第二十七頁，共五十七頁。制訂工程名和系列活動

—讓客戶沸騰起來改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動起來——全員參與，全員貫徹和全員改善給改善活動取一個工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視再設(shè)計(jì)一個徽標(biāo)，給決委會和職能小組成員制作一個胸牌——效果肯定不一樣“我能為XX做些什么”的演講、5S活動、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等——讓客戶沸騰起來第二十八頁，共五十七頁。成功的保障—階段實(shí)施計(jì)劃1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計(jì)劃，在分解到周度計(jì)劃2、最多一次制訂三個月的具體工作計(jì)劃——定時(shí)、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn)3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計(jì)劃——分解到每天、每人3、每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報(bào)4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃建議：

不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個壘一個壘的打本月目標(biāo)序號工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問師客戶配合人員月度工作計(jì)劃表第二十九頁，共五十七頁。診斷—真實(shí)的把握現(xiàn)狀評價(jià)一個顧問的能力在于2個基本的要素：1、診斷的水平2、編制方案的能力預(yù)測一個項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是2個：1、診斷報(bào)告的真實(shí)和深度2、實(shí)施方案的有效性第三十頁，共五十七頁。讓你的診斷報(bào)告成為經(jīng)典說明：

合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！只有合作后的診斷報(bào)告才能作為制訂改善行動的真實(shí)依據(jù)！1、系統(tǒng)性的分析角度2、結(jié)構(gòu)性的分析思維3、數(shù)字化的分析結(jié)論4、實(shí)效性的改善計(jì)劃第三十一頁，共五十七頁。

80/20規(guī)則

80/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會見到這一規(guī)律：你80%的銷售額來自20%的銷售隊(duì)伍；秘書20%的工作要占用她的80%的時(shí)間；20%的人控制著80%的財(cái)富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的80/20的例子，你就會拿出改善這一規(guī)則的辦法。

甭想把整個海洋煮沸

要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。不要貪大求多第三十二頁，共五十七頁。制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃本周目標(biāo)序號工作計(jì)劃完成時(shí)間主導(dǎo)顧問師客戶配合人員周度工作計(jì)劃表第三十三頁，共五十七頁。要善于借力打力—不要忽

視職能小組的力量和作用咨詢公司是一個令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè)——如果這個人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵，他們同樣能做的很好的咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為對待他們就象對待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手第三十四頁，共五十七頁。不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn)我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的一個團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識共享不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn)——馬上給他打電話第三十五頁，共五十七頁。實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核項(xiàng)目組自檢公司檢核客戶意見調(diào)查第三十六頁，共五十七頁。不要忘記培訓(xùn)—持續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)是最好的傳播載體培訓(xùn)是最容易接受的改善方式制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)施它讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過2.5小時(shí)，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過3小時(shí)第三十七頁，共五十七頁。密切和高層溝通是多么的重要項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通對于行業(yè)來說——客戶高管層比我們更熟悉客戶花錢請我們做咨詢——他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況和客戶溝通，取得他們的支持你會發(fā)現(xiàn)——和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會給我們一些非常好的建議我們是客戶的智慧團(tuán)隊(duì)——不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官第三十八頁，共五十七頁。你的背后還有公司支持項(xiàng)目組代表的是公司，公司會給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助不要報(bào)喜不報(bào)憂——等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會付出極高的代價(jià)如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一第三十九頁，共五十七頁。讓你的項(xiàng)目組工作更有成效駐點(diǎn)管理制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計(jì)劃——記住，每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會，總結(jié)當(dāng)天的工作績效制訂和第二天的工作計(jì)劃每天的顧問工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后，填寫審核意見，集中傳送到公司駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法——必須保持顧問的水準(zhǔn)和風(fēng)度第四十頁，共五十七頁。讓圖表環(huán)繞在你的周圍1、把你的工作計(jì)劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方2、把常用的工具和方法繪制成圖表，每次使用的時(shí)候能隨時(shí)查找3、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情第四十一頁，共五十七頁。千萬不要承諾無數(shù)有所為有所不為每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時(shí)間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款如果一旦承諾，你一定要做到第四十二頁，共五十七頁。月會是如此的重要提前5天給雙方高層通報(bào)月會召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排在月會上提交月度工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃是很重要的——它是你證實(shí)工作績效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼第四十三頁，共五十七頁。在事實(shí)面前—你必須堅(jiān)持有時(shí)候，客戶會要求我們改變策略和項(xiàng)目，甚至是計(jì)劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅(jiān)持尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶因?yàn)椤玫姆桨傅貌坏娇蛻舻闹С趾拓瀼?，我們同樣憤怒?dāng)然，不要和客戶吵架——這是誰都不希望看到的如果你無法協(xié)調(diào)，請立即向你的總經(jīng)理匯報(bào)——他一定會有辦法第四十四頁，共五十七頁。你必須嚴(yán)肅—在業(yè)績面前咨詢顧問的價(jià)值是在于取得項(xiàng)目的成功，成功的基礎(chǔ)是獲得業(yè)績在生活中，作為同事，你們可以一起輕松如果，這個項(xiàng)目失敗——你只會有一些損失，但公司從此并失去了一個客戶，所以，在業(yè)績面前，你必須嚴(yán)肅支持和指導(dǎo)你的同事去實(shí)施計(jì)劃，確保成功，如果他還做不到——請他喝杯咖啡，立即將他換掉，因?yàn)?，你別無選擇第四十五頁，共五十七頁。每周整理一次所有的文件不要忘了，你做的項(xiàng)目中還有一個任務(wù)，就是構(gòu)建項(xiàng)目服務(wù)模版況且，隨著服務(wù)時(shí)間的推移，你的文件會越來越多，再想整理，你會非常的吃力每次整理文件，你都會有新的收獲第四十六頁，共五十七頁。記住—我們決不會去親歷而為，但我們必須監(jiān)督和指導(dǎo)記?。何覀冊诳蛻粜闹凶畲蟮膬r(jià)值是提供先進(jìn)和有效的工具、方法、方案，是智慧之源，而不是老板的執(zhí)行者和下屬我們還有一個責(zé)任是監(jiān)督和指導(dǎo)，確保過程正確，結(jié)果正確第四十七頁，共五十七頁。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題—立即糾正對客戶的任何一點(diǎn)異常都要保持最高度的警覺及時(shí)的反省工作的過程和績效，立即更正——客戶不會容忍我們長時(shí)間的犯錯舉一反三，不發(fā)生同樣的錯誤——不發(fā)生同類的錯誤——不發(fā)生錯誤第四十八頁，共五十七頁。確保如期的結(jié)束項(xiàng)目

—我們的時(shí)間非常寶貴一定要按計(jì)劃如期的完成合作項(xiàng)目超過合作期的每一天工作都是浪費(fèi)還有很多工作等著我們第四十九頁，共五十七頁。和客戶說聲再見—項(xiàng)目結(jié)案