PAGEPAGE6終端基本銷(xiāo)售話(huà)術(shù)一、如何用三句話(huà)留住你的客戶(hù)※第一句話(huà)，選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話(huà)他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話(huà)就是：“你好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話(huà)說(shuō)錯(cuò)了！第二句話(huà)說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？”開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著熟悉吧！

怎么接話(huà)呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓蠛芏囝櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了。

所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨中華禮茶清雅源！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)。（1）因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谙构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌。

（2）就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)茶的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“中華禮茶——清雅源”就會(huì)想到你。

顧客進(jìn)店第一句話(huà)：您好，歡迎光臨中華禮茶清雅源！

※第二句話(huà)，把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！

怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

第二句話(huà)一般這么說(shuō)：“我們這里正在做XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在做活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在做活動(dòng)，做活動(dòng)的太多了。顧客已經(jīng)麻木了。這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：例如：“我們正在做買(mǎi)滿(mǎn)送旅游大獎(jiǎng)活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了。會(huì)注意的聽(tīng)你話(huà)的。

顧客進(jìn)店第二句話(huà)：“我們這里正在做XXX的活動(dòng)！”“我們這里新茶剛上市，歡迎您品鑒！““我們剛推出一款性?xún)r(jià)比非常高的鐵觀(guān)音!”

※第三句話(huà)，將被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)

很多導(dǎo)購(gòu)，是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨清雅源！我們這里正在做買(mǎi)滿(mǎn)送旅游大獎(jiǎng)活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言。所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品，這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！

顧客進(jìn)店第三句話(huà)：“我來(lái)幫您介紹！”“我?guī)湍扑]幾款適合您的茶葉”二、如何打破與顧客溝通的堅(jiān)冰

顧客進(jìn)店，我們笑臉相迎客戶(hù)卻冷冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：沒(méi)關(guān)系，您隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：那好，您先看看，有什么問(wèn)題可以叫我。正確的應(yīng)對(duì)：沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我是真心想您介紹我們的產(chǎn)品。

顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人，卻說(shuō)：我覺(jué)得一般，我們到別處看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：不會(huì)啊，這個(gè)很有特點(diǎn)，怎么會(huì)一般呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：您自己喜歡就行，甭管別人怎么說(shuō)，每個(gè)人喜好都不一樣。正確的應(yīng)對(duì)：這位小姐/先生，您不僅對(duì)精通茶葉知識(shí)，而且對(duì)朋友也很用心啊，怪不得您朋友要來(lái)您一同過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)茶葉呢，有您這樣的朋友真好。請(qǐng)教一下，你覺(jué)得這一款茶哪里不適合您的朋友呢，我們交換一下看法，然后幫您朋友挑選真正適合的產(chǎn)品，好嗎？

顧客接受了你的建議，但是要和他人商量一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：這個(gè)真的很適合您，不用商量了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：那好吧，您商量好了，再買(mǎi)。正確的應(yīng)對(duì)：這位小姐/先生，這一款產(chǎn)品，無(wú)論是包裝還是口感都挺符合您的需求，您現(xiàn)在主要考慮的是什么？我是擔(dān)心我是不是有哪里解釋不清楚的。

你一直說(shuō)產(chǎn)品好，顧客回答：你們自己買(mǎi)的東西當(dāng)然說(shuō)好，哪個(gè)賣(mài)瓜不說(shuō)自己的瓜的甜。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：如果您這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：算了，反正我說(shuō)什么你也不會(huì)相信。正確的應(yīng)對(duì)：這位小姐/先生，我能理解您的想法，不過(guò)請(qǐng)您放心，第一，我們的瓜，確實(shí)很甜，這個(gè)我很有信心；第二，我們賣(mài)瓜，已經(jīng)近三十年了，品質(zhì)和口碑是公認(rèn)的。不過(guò)這個(gè)瓜我光說(shuō)甜沒(méi)有，還是要您親自品茶一下。來(lái)，這邊請(qǐng)。（引導(dǎo)入座）

顧客了解完產(chǎn)品說(shuō)：太貴了或者能便宜一點(diǎn)嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：這是公司統(tǒng)一定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：如果您買(mǎi)的多，我們可以給您優(yōu)惠。正確的應(yīng)對(duì)：是的，只是我要跟您說(shuō)明我們貴的原因……（產(chǎn)品亮點(diǎn)），其實(shí)我們貴是很值得的，因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)以及服務(wù)絕對(duì)是一流的。在同等檔次的品牌當(dāng)中，我們這個(gè)價(jià)位性?xún)r(jià)比是最合理的。

顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽(tīng)過(guò)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：茶品牌很多，您沒(méi)聽(tīng)過(guò)很正常??！正確的應(yīng)對(duì)：您什么時(shí)候注意到我們品牌的？如果客人說(shuō)今天剛知道的。就回答：恩，那正好，很榮幸有這么一個(gè)機(jī)會(huì)為您講解我們的魏蔭名茶這個(gè)品牌。直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。

顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：不好意思，公司規(guī)定不能這么做。正確的應(yīng)對(duì)：（把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。）您好，小姐/先生，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

顧客挑完產(chǎn)品，一直坐著喝茶沒(méi)有買(mǎi)單，怎么錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1：您好，小姐/先生，您還沒(méi)買(mǎi)單呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2：不好意思，麻煩結(jié)一下帳。正確的應(yīng)對(duì)：您好，先生/小姐，實(shí)在很不好意思，我忘記給您買(mǎi)單了，請(qǐng)問(wèn)您是刷卡還是付現(xiàn)呢？三、如何促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi) “現(xiàn)在不買(mǎi)”的顧客原因：是對(duì)商品或銷(xiāo)售員抱有一種不信任的態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽(tīng)別的顧客議論，這種顧客是在思考商品的可信度。對(duì)策：接近顧客，給他一個(gè)臺(tái)階下，一般來(lái)說(shuō)，顧客說(shuō)不買(mǎi)要探詢(xún)其理由。例1、“先生，您選產(chǎn)品肯定有您獨(dú)到的見(jiàn)解，我可以了解一下嗎？”例2、“先生，您是不是還有什么顧忌呢？”例3、“先生，我們公司有ＸＸX家連鎖店鋪，既然能做到這么多家店鋪，那產(chǎn)品一定還是受顧客青睞的。還沒(méi)決定的顧客 原因：購(gòu)買(mǎi)心存疑慮，不是對(duì)商品或銷(xiāo)售員不信任而是自己的購(gòu)買(mǎi)需求、欲望不明顯。對(duì)策：一個(gè)試探性的詢(xún)問(wèn)可讓他覺(jué)得你可靠、可信任，強(qiáng)調(diào)利益通常能對(duì)此類(lèi)顧客取得較好的效果。例1、“先生，我相信您是一個(gè)比較慎重的人，但是這款產(chǎn)品我們賣(mài)得很好，是不是我沒(méi)有給您介紹清楚呢？”例2、“您想象一下，您送的禮品質(zhì)量又好，包裝上檔次，關(guān)系就會(huì)更進(jìn)一步，一定會(huì)覺(jué)得您有眼光的！”“我要走了”的顧客原因：一種只是看看，另一種是作為要挾的。對(duì)策：對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹(shù)立良好的印象；對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說(shuō)出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線(xiàn)的結(jié)合點(diǎn)。例1、“先生，期望您下次光臨，但冒昧問(wèn)一下您對(duì)我們產(chǎn)品不滿(mǎn)意在什么地方？”例2、“先生，不好意思，給您填麻煩了，我們剛好做個(gè)調(diào)查，能說(shuō)說(shuō)您覺(jué)得我們產(chǎn)品還有什么地方要改善？”例3、“很多購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品的客戶(hù)，從我們的售后調(diào)查來(lái)看，95%以上的顧客都很滿(mǎn)意，那您對(duì)于我們的這個(gè)產(chǎn)品，是什么不符合您的要求，您可以告訴我嗎？沒(méi)有主見(jiàn)的顧客原因：對(duì)產(chǎn)品還滿(mǎn)意，就是下不定決心，覺(jué)得自己把控不一定是對(duì)的。對(duì)策：引導(dǎo)這類(lèi)顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定。例1、“先生，聽(tīng)您剛才的語(yǔ)氣，您比較滿(mǎn)意的應(yīng)該是這一款吧！”例2、“先生，您眼光真好，兩款產(chǎn)品都很不錯(cuò)，那是要?jiǎng)偛拍吹哪强畋容^大氣的還是要這款性?xún)r(jià)比較高的呢？”例3、“先生，選我們產(chǎn)品肯定沒(méi)有錯(cuò)的，正如您知道的，真正通過(guò)質(zhì)檢的產(chǎn)品，才會(huì)讓您感覺(jué)到安全和放心。我們對(duì)每一件產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，而且售后服務(wù)也很好，您買(mǎi)回去要是朋友不喜歡，可以退換的。當(dāng)顧客決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)：此時(shí)一定要面帶微笑，并鄭重地向他致謝。例如：“謝謝您的捧場(chǎng)”；“謝謝，希望還有機(jī)會(huì)為您服務(wù)”；“您真有眼光?！彼?、如何在銷(xiāo)售中進(jìn)行附加推薦一是：當(dāng)客戶(hù)不一定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶(hù)感興趣，并留下良好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)印象；二是：客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)。

1、附加推銷(xiāo)原則：當(dāng)完成一件產(chǎn)品成交之后再進(jìn)行附加推薦。2、附加推薦時(shí)不要推銷(xiāo)顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)似的產(chǎn)品要有所差異化。3、對(duì)單件產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)金額不高的顧客要進(jìn)行附加推薦。4、根據(jù)客戶(hù)交談的情況，推薦茶配套（如茶具、紫砂等）。5、站在客戶(hù)的立場(chǎng)為其建議、并引導(dǎo)。

6、若客戶(hù)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并感謝客戶(hù)的關(guān)注，并請(qǐng)客戶(hù)隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。

7、切忌過(guò)分熱情，讓客戶(hù)有硬性推銷(xiāo)之感。

8、切忌有不悅的態(tài)度或?qū)蛻?hù)冷言冷語(yǔ)。附加推銷(xiāo)情景/步驟標(biāo)準(zhǔn)注意/避免事項(xiàng)語(yǔ)言非語(yǔ)言顧客準(zhǔn)備試泡“這泡茶很不錯(cuò)的，我泡給您試一試。目光接觸；態(tài)度誠(chéng)懇；距離適中；展示所推介貨品避免強(qiáng)迫顧客顧客付款時(shí)“凡購(gòu)滿(mǎn)500元貨品就有100元的現(xiàn)金券贈(zèng)送給您，現(xiàn)在只差50元，不如再多挑一件小物品”目光接觸；話(huà)語(yǔ)清晰、明了；態(tài)度誠(chéng)懇；提供推廣活動(dòng)的說(shuō)明POP避免強(qiáng)迫顧客；讓顧客感覺(jué)你真的為他著想；要清晰整個(gè)推廣活動(dòng)的操作和流程顧客購(gòu)買(mǎi)完畢，決定付款“XX先生，現(xiàn)在我們正在做推廣，部分貨品五折，機(jī)會(huì)難得?！蹦抗饨佑|；話(huà)語(yǔ)清晰、明了；態(tài)度誠(chéng)懇距離適中；使用邀請(qǐng)式手勢(shì)指示/展示所推介貨品避免強(qiáng)迫顧客；讓顧客感覺(jué)你真的為他著想當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)的貨品金額離申請(qǐng)VIP卡的距離相差不遠(yuǎn)時(shí)“XX先生，您再多挑一件物品就可以得到我們的VIP卡”目光接觸；話(huà)語(yǔ)清晰、明了；態(tài)度誠(chéng)懇介紹擁有VIP卡的好處以令顧客認(rèn)同；清晰VIP卡的規(guī)程和優(yōu)惠政策

小學(xué)教師培養(yǎng)工作總結(jié)一年來(lái)，我校在上級(jí)部門(mén)的指導(dǎo)下，積極開(kāi)展教師教育教學(xué)能力的提高培訓(xùn)工作，有效提高了教師的各種教育教學(xué)實(shí)際能力，為我校取得良好的辦學(xué)成效起了重要的作用。回顧我們的工作，主要有下面幾點(diǎn)做法和體會(huì)：一、制定計(jì)劃，常抓不懈這一學(xué)年雖然新來(lái)教師不多只有湯毛毛一位老師，但是我們還是很重視對(duì)她的成長(zhǎng)。為了使她能盡快進(jìn)入教師角色，更好地促進(jìn)她的專(zhuān)業(yè)成長(zhǎng)，我校采取了以下措施：1、以老帶新，促其成長(zhǎng)。每一位新教師到我校后，學(xué)校都會(huì)指派一位有經(jīng)驗(yàn)的老教師來(lái)帶，目的是通過(guò)一對(duì)一的言傳身教，使青年教師迅速地掌握實(shí)際教學(xué)能力，適應(yīng)我校教學(xué)工作的開(kāi)展。2、抓骨干，促提高。骨干教師是學(xué)校教學(xué)工作的中堅(jiān)力量，是學(xué)校教學(xué)工作開(kāi)展的領(lǐng)頭人。骨干教師的質(zhì)量和數(shù)量，直接關(guān)系到我校教師隊(duì)伍的整體水平，決定了學(xué)校教育的質(zhì)量。抓好骨干教師的培養(yǎng)工作，就是抓好了全校通過(guò)對(duì)骨干教師的聽(tīng)課、評(píng)課、匯報(bào)，他們?cè)谒枷肷鲜艿搅艘淮紊羁痰挠|動(dòng)。他們說(shuō)：老本不能吃，繼續(xù)往前走，不然就成了枯干的教師了。3、抓青年，促上進(jìn)。青年教師是學(xué)校教學(xué)工作發(fā)展的希望，隨著一大批老教師的退休，一批又一批青年教師的充實(shí)，迅速提高青年教師的教學(xué)技能能已成了學(xué)校教學(xué)工作的重點(diǎn)。師德教育。由于學(xué)校教育發(fā)展的需要，一年來(lái)，我校大量新進(jìn)了一批新教師。如何讓這一批優(yōu)秀的學(xué)生迅速地成長(zhǎng)為合格的、優(yōu)秀的教師成了學(xué)校教育教學(xué)工作中面臨的重大問(wèn)題。為此，我校對(duì)新教師、年輕教師堅(jiān)持不間斷、多方面、多渠道加強(qiáng)師德規(guī)范教育，以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，以《教師職業(yè)道德規(guī)范》、《公民道德建設(shè)發(fā)展綱要》、《教育法》、《教師法》為依據(jù)，堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合，開(kāi)展“三比一樹(shù)”“踐行科學(xué)發(fā)展觀(guān)”等活動(dòng)，教育全體青年教師樹(shù)立世界觀(guān)、人生觀(guān)、價(jià)值觀(guān)的正確觀(guān)念，樹(shù)立正確的教育教學(xué)觀(guān)念、態(tài)度和遠(yuǎn)大理想，從而提高了我校教師職業(yè)道德的整體水平。師徒結(jié)對(duì)。青年教師在教學(xué)上應(yīng)該說(shuō)是像一張白紙。如何在這張白紙上繪出燦爛的圖來(lái)，這就需要給他們?cè)谧呱现v臺(tái)時(shí)有一個(gè)好的引導(dǎo)，好的榜樣，好的導(dǎo)師。師徒結(jié)對(duì)無(wú)疑能起到這樣的作用，達(dá)到這樣的目的。通過(guò)確定對(duì)象全面聽(tīng)課跟蹤指導(dǎo)的形式開(kāi)展。4、抓基本，促技能。為進(jìn)一步深化對(duì)新課程理念的學(xué)習(xí)與思考，全面推進(jìn)新課程改革的進(jìn)程，切實(shí)提高廣大教師的課堂教學(xué)水平，促進(jìn)廣大教師業(yè)務(wù)素質(zhì)的不斷提高，我