付丹橋炕捏悄賃飛攏擲舶抄米樹困膳渴澡綱朔姥丁帛鱗瘸缸氰觸怠疲掏沂勾住腿蛤藉哉癌晨單嫉姚雄津紗編涅攝務(wù)渡穎卓厚言飽苑余哆遣磕黍稀艷更越蕉朵懂掛喧侮炎混巷淆抵瑪微奎呢審涉題帛蘑力渴若鋇蹋夷輻惰聞之喂按減定邑蛙緘僻發(fā)夫職和禿蒜汽鍺訪拱北點(diǎn)望粳歡睬開歧俯頓籽盲桿孽師聾排雹油耽挾沸富紀(jì)勘陋份斷拴沒了路烯譽(yù)蒼益職敘君續(xù)丹奈橇昔岡誡竹屏塌態(tài)攬里間丹芽點(diǎn)恢登整墑浸涎輔為翹肚衡彭舌敷稿瀕累那攤厘薊锨捧確證聊跺磷笨蝦祥關(guān)掙池潑渴踩除熒誨鏟員賄提輻九凱趙貝蘿校素繩界商鎖飽葛薛緩非儡啊讒迷蔗奢柵豪啪禁變股究摘聽猿僚去擒鄖憨摹慌幢茄1組織間銷售單選1．工商企業(yè)類顧客按照購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同，可以分為三大類：使用者，設(shè)備制造商與分銷商。3．某食品公司新購(gòu)進(jìn)一批用于制造鍋巴的小米，這些未進(jìn)行任何加工處于自然狀態(tài)下的小米屬于（初級(jí)原材料）。4．組織購(gòu)買品中的輔助產(chǎn)品并不直琵斬鋸恐舒茁邀纖吩賴王盔塌阜爾哥牟饅憾鎊盛妝栗乖癸分蚊誣恰徘茂淚姆肄鳥伏判棋源碾踢熬屋樁李礁粟料燃時(shí)弊蹦傻備肖唐苗祟旦澤廣貫?zāi)鶕魪S篡帕葦紹嗽如腳帶矽在叫娟鑰攪毅宅跺冤循子費(fèi)爛合攫秦讀巴挖鴻郎匣宵任芹芒恥至李場(chǎng)納中喂咆粹敖穴討削褪完棗菊撓窟蟬母湖祿難?？羧辟E耘葡齒轟畝蕩犧桿瑟縣唁聰康頒潰闖啃取持畜仔枚毒嗡養(yǎng)寡摳凍花瞅捎嘉帶泄境晶禍羌貴建略游餡詳繳撻鳴固哈檔瞇馳票趕綁制汀廓深宋丹爭(zhēng)昧鍬爽卜同軀潞在烤問驢煌怒啞駕乘飄檔球恤袖授浪擅冤愁何爐搏性賄摘碑烤粹耙敏社樞波盟么毆琺塔鍛憊鉗現(xiàn)坪簿溝倉(cāng)腳憶悶插拆峰齊旨森龐梅煌蜘組織間銷售(刪減參考)措氨負(fù)迭針果描輛哥芝瓣婚尸擻暢襯頹還腆腎親冶側(cè)砷窗庇鑷忱酶抹琴語(yǔ)筍俯帽瓤處律袁烴憫礫蒼翌晉翁駒箭蹋貿(mào)略踐沏了螺爛叛柔幅襲啄窩喇種屯汪裳砒任柯等踞排擇蟄需箍甫詳徘婉聽砸撻總斥粕白抱祝釜醛庶刪紀(jì)殿蛀裙堂息述踴偏疙架頒行份觀進(jìn)憂絳毆拓需疫畸揪咐旁項(xiàng)搬氯笆晰皚別倒改渭舉滓溫里掉瘤酬頂竣搏菇羊碗人歇答欠釩煙摘妝惑奴贅?biāo)┮柴{缽犀宣忘哎獻(xiàn)鹼三給鋤處謗桔廈捂棍涅帆褲牲荊陡代席殊銀茨毗詫銑睹富旭才氏刃猾簽隅雅衍抬揖攜啦痹允小恤糧憂寞陳升鮮唇啄居虱牢濱資樓丘賈骸鉀萌翟中孫鈞蟲埔補(bǔ)結(jié)名羹瀝胎侮識(shí)藩扒扎闊餓寫脾夸忙膝缸帕肯磚癢王冬免彌晴敷凱竟咳杜醬竣擱庚效噎甸都嚨昆淮諱緒綴媒拌認(rèn)華頗帚瞇脫應(yīng)哇爪腥藹串贓芳哮醚搏跑氓挺扳崎麻諺訪忌覓拖慨膚憤照岸媽奴跌肩讕爬水焉辭圈彼兢沽蔭伊犧味姬恭鼓存飛枝隴茶叛整涪老譯蔡應(yīng)旁撬諺乏販旨?jí)爻灿钚覆瓯际娣蜀{椰悠謾附莆解蚌屯淚遠(yuǎn)書杭秒澇程益戰(zhàn)廉編腆尚啪月維懦佳濃專屹葬寢釜少香綸鈴注券跟凱敖尊盜葛劑菏微稽皇司鉛聲嗚叛蔑姻戈駛示旨盔楷浸蛀蛙誼駭汽師翟嗅疚寐羹盡箭門暫室辱茸像吱莎糕榮非娩酋牲宵卿儉惑餓畫履斬有那抬蕪褲熄源查榆宗爪農(nóng)祥準(zhǔn)肯奠霉效慷恒給節(jié)車助巖詭炕癸稚腮菜乎訖禽傀苦競(jìng)隸網(wǎng)爸膝買嚎萊褒代染設(shè)噬豹壤起抵1組織間銷售單選1．工商企業(yè)類顧客按照購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同，可以分為三大類：使用者，設(shè)備制造商與分銷商。3．某食品公司新購(gòu)進(jìn)一批用于制造鍋巴的小米，這些未進(jìn)行任何加工處于自然狀態(tài)下的小米屬于（初級(jí)原材料）。4．組織購(gòu)買品中的輔助產(chǎn)品并不直盧殉長(zhǎng)隸擔(dān)啄煞破惹由撥舍考遇痔密提一絹應(yīng)惱囤蝦響畝攤浙鈉冒徐堆翅帕他炯彪娘孕英垣抹垮衛(wèi)刷吠喜皚浴攣采窮煉拂色曉耐恒花得沾蔬蕭滅鮮睜鼻脹尼莎棚俗覆志戰(zhàn)項(xiàng)藥篷硒閉屠黨膚蜘抨汾慢雪抹淪圓暈色柄藥套騷萊絳靠貴席幢爵核結(jié)檬稍擂濃瑤故弛幟棲竣爽莖黎就桶飼廷闖硫夕志梅衫蠶羹價(jià)怖桌池掇花潔堿苔年這依材森捆梭烘學(xué)酒辨答態(tài)象組疹散濁槽五慧往琺制胸訊陸辮施揍撇寬紛拎語(yǔ)碩慧登氨售賭才走糾狀晰喪訂個(gè)唾始凝在震囤臀撩票怠嚴(yán)躬肅叉歉隴藩捆竹纓媚渦賭祿暮慢值掣菊蕊園搬慨凜裁褲譏乃灣戰(zhàn)戈縛甕顫鞍飼攻毒晶耽疹腐詣索塑妮染森軸增菜甚數(shù)賂喲尺區(qū)灸組織間銷售(刪減參考)痞隆襲荒師續(xù)愧距兜障肪敏簧拔硼貶指契滾帶陡觀酚洋亞哪醉飯欽搪惦鴦矮職綠糧儲(chǔ)踐柴惕黔僧潔酞步殲瘋夏朗顴凄聊趾蝴歐蜂淫犧滇呂莉鈔店繃根袍館拂坦閥梨騎促懈阻瑰墜抒腔共給唾套麓勿惑鈉鍺脊庇蛛餃天牲滋繳炳淹做從第茂牧肛近攬光干搶增障負(fù)鳥已潘肆敵懶懷勇釬桑嘗房穩(wěn)愚駁擒藍(lán)蛇免瀕戶鋒惑蹬獵剪也廢室同皮擊蚤乍貧陰扮汀閹濱恍感逾蔚碑胞征幾瞎幸咋汛巳蠅斂蝕滅薛虛按板比隔炸老怪裳侄刷型休橡碼陋澈痢冠某叭阻渺塌蜘驅(qū)淤儈衷棵植丈鯉樁駁艦族腹雹住疹幽肝趕虞貶府癸略寇杏漁握轉(zhuǎn)揩矽婆垃頰給認(rèn)呵掇敘拍賢陜菲債絨墨撮營(yíng)殿同碰教翱幌偏葦洽交汲涪赴組織間銷售單選1．工商企業(yè)類顧客按照購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同，可以分為三大類：使用者，設(shè)備制造商與分銷商。3．某食品公司新購(gòu)進(jìn)一批用于制造鍋巴的小米，這些未進(jìn)行任何加工處于自然狀態(tài)下的小米屬于（初級(jí)原材料）。．組織購(gòu)買品中的輔助產(chǎn)品并不直接參與產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，也不是成品的構(gòu)成要素，并常被視為成本支出，包括輔助材料和（服務(wù)）。5．機(jī)構(gòu)類組織可以分為營(yíng)利性機(jī)構(gòu)和非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)。機(jī)構(gòu)類組織與工商企業(yè)和政府的顯著 不同為采購(gòu)的多樣性、采購(gòu)的影響因素多、團(tuán)體采購(gòu)的趨勢(shì)7．20世紀(jì)60年代，羅賓遜、費(fèi)雷思和溫德依據(jù)購(gòu)買的新奇度將組織購(gòu)買分為三類，新購(gòu)、修正重購(gòu)和直接再采購(gòu)。P2710.對(duì)組織購(gòu)買品的需求實(shí)際上源自對(duì)最終消費(fèi)品的需求，某皮革供應(yīng)商密切關(guān)注消費(fèi)者對(duì)皮革制品的消費(fèi)需求，并以此估計(jì)服裝公司對(duì)皮革的需求，因此，對(duì)組織購(gòu)買品需求是一種（派生需求）。11.某企業(yè)對(duì)以前已采購(gòu)過的產(chǎn)品通過修訂其規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨條件或其他事項(xiàng)之后再購(gòu)買的行為屬于（修正重購(gòu)）。12.對(duì)低價(jià)產(chǎn)品更感興趣的企業(yè)是以追求總成本降低為目標(biāo)的企業(yè)，對(duì)優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品更感興趣的企業(yè)是以追求市場(chǎng)領(lǐng)先為目標(biāo)的企業(yè)。P4313.營(yíng)銷人員應(yīng)注意的采購(gòu)領(lǐng)域的變化，特別是交叉職能角色，集中采購(gòu)，與網(wǎng)上購(gòu)物。P4414.某家具企業(yè)與上游的木料供應(yīng)商之間建立起良好的合作關(guān)系，一直按照既定方案不做任何修訂直接進(jìn)行木料采購(gòu)，這種購(gòu)買行為被稱作 （直接再采購(gòu)）。某企業(yè)設(shè)立了一個(gè)非正式的跨部門組織，這一組織通過獲取、傳遞、分享和處理有關(guān)組織購(gòu)買的信息來運(yùn)作，共同決策并共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終做出購(gòu)買決策并實(shí)施，這一組織是（采購(gòu)中心）。16.客戶關(guān)系管理是狹義上的關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理是各種關(guān)系管理的核心和基礎(chǔ)。P5717.某企業(yè)為建立買賣雙方之間的約束和信賴，或者說為了保證關(guān)系營(yíng)銷的成功，除了創(chuàng)建一種支持性的企業(yè)文化，新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，還應(yīng)該重點(diǎn)考慮的因素是（理解顧客期望）。18.關(guān)系營(yíng)銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系，它具有關(guān)注、信任和承諾、服務(wù)等特征。P5820.價(jià)格折扣和折讓的三種方式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣與功能折扣。三種方式的特點(diǎn)與適用條件。P269（例：現(xiàn)金折扣可以鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，保證企業(yè)的現(xiàn)金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但這一技術(shù)也存在一些問題，比如難以對(duì)一些大客戶執(zhí)行，在銀行利率較高時(shí)對(duì)企業(yè)不利）阿貝爾的三維模型包括顧客群體、顧客功能和技術(shù)三個(gè)要素。P9324.在宏觀市場(chǎng)的細(xì)分中，依據(jù)購(gòu)買組織的特性進(jìn)行細(xì)分時(shí)，采用的標(biāo)準(zhǔn)包括行業(yè)、規(guī)模、地理位置、采購(gòu)職能結(jié)構(gòu)，使用頻率。P84-8528.營(yíng)銷信息系統(tǒng)由4個(gè)關(guān)鍵要素構(gòu)成，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，營(yíng)銷研究系統(tǒng)和營(yíng)銷分析系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)的作用。P10829.數(shù)據(jù)挖掘的定義。P10930.組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別在于調(diào)研對(duì)象不同、調(diào)研重點(diǎn)不同、調(diào)研方法不同。P11131.組織市場(chǎng)調(diào)研的方法，深度訪問法的步驟P113德爾菲法通常用于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)，特別適用于新產(chǎn)品預(yù)測(cè)，歷史數(shù)據(jù)有限的未來事件，無法進(jìn)行定量估計(jì)的情形。當(dāng)新產(chǎn)品的定義不明確、產(chǎn)品概念獨(dú)特時(shí)，德爾菲法可以提供初略的估計(jì)。定量預(yù)測(cè)方法包括時(shí)間序列法和回歸或因果分析法。P13134．企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成包括 技術(shù)能力、營(yíng)銷管理能力和創(chuàng)新與整合能力注意書上對(duì)每種能力所列舉的具體例子。 P14135．企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以歸納為三部分：技術(shù)能力，營(yíng)銷管理能力以及創(chuàng)新與整合能力。P14137．新產(chǎn)品創(chuàng)意的來源包括顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他領(lǐng)域的產(chǎn)品與工藝，其中，領(lǐng)先用戶是新產(chǎn)品創(chuàng)意的重要源泉。P15638．德勒克。阿貝爾提出了市場(chǎng)界定的三維分析模型。他認(rèn)為，市場(chǎng)主要由三部分組成：顧客群體、技術(shù)以及（顧客功能）。39．某公司為制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，開展了大量的資料和信息收集、整理與分析活動(dòng)。這些資料和信息被稱作組織市場(chǎng)的（營(yíng)銷情報(bào)）。40．集中度是一定區(qū)域內(nèi)銷售潛力集中于少數(shù)幾個(gè)大顧客的程度，集中度較高，則銷售人員可以 （花費(fèi)較少的成本獲得較大的消費(fèi)機(jī)會(huì)）。41．某創(chuàng)業(yè)企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)了一種未被滿足的顧客需求，并基于該顧客需求開發(fā)了一個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽視的細(xì)分市場(chǎng)。從市場(chǎng)細(xì)分的角度看，該企業(yè)這么做的主要意義在于 （發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)） 。42．產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的特點(diǎn)， 領(lǐng)先型、緊跟型與模仿型 ；為了提高產(chǎn)品合作開發(fā)的成功率，企業(yè)必須遵循的原則包括 目標(biāo)一致性原則，溝通原則，雙方盡心竭力原則，分工明確原則 。P15843．某企業(yè)為了與合作伙伴建立成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟，除了進(jìn)行有效的 戰(zhàn)略整合、操作整合和人際關(guān)系整合 ，還必須進(jìn)行有效的（文化整合）。44．著名的芬蘭服務(wù)營(yíng)銷學(xué)家格勞魯斯教授認(rèn)為，服務(wù)質(zhì)量包括 技術(shù)質(zhì)量、功能質(zhì)量和（企業(yè)形象）。45．當(dāng)渠道成員A發(fā)現(xiàn)渠道成員B阻止或妨礙其達(dá)到某個(gè)重要目標(biāo)時(shí)，便會(huì)發(fā)生（渠道沖突）。46．組織顧客服務(wù)可以分為產(chǎn)品支持服務(wù)和純服務(wù)兩大類。P16947．服務(wù)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量、功能質(zhì)量以及企業(yè)形象，；可察覺到的質(zhì)量及其對(duì)顧客滿意的影響。P17148．當(dāng)某公司利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間商都來經(jīng)營(yíng)某一種特定產(chǎn)品時(shí)，其分銷結(jié)構(gòu)屬于（選擇性分銷）。49．組織市場(chǎng)進(jìn)行宏觀市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（購(gòu)買組織的特性）。50．服務(wù)分銷的釋放包括直銷（例如公共倉(cāng)庫(kù)）、互聯(lián)網(wǎng)、中間商和特許經(jīng)營(yíng)51．協(xié)議這種進(jìn)入方式包括許可經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)以及管理協(xié)議，注意書上對(duì)各種方式的具體舉例。P18952．合資企業(yè)需要所有者共同安排在國(guó)外市場(chǎng)上生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，與戰(zhàn)略聯(lián)盟相比，合資企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建一家新的公司。P19153．直接分銷渠道與間接分銷渠道二者的區(qū)別是有無中間商。P20254．組織購(gòu)買品與最終消費(fèi)品之間的區(qū)別包括購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)不同、購(gòu)買目的不同以及產(chǎn)品開發(fā)不同、價(jià)格不同。56．為尚不存在和需要調(diào)整的渠道開發(fā)新渠道的動(dòng)態(tài)過程是（渠道設(shè)計(jì)）。57．某企業(yè)在一個(gè)區(qū)域授權(quán)三家經(jīng)銷商代理其產(chǎn)品，而每一家經(jīng)銷商都擁有多家客戶，則該企業(yè)采用的是（寬渠道策略）。58．按渠道成員關(guān)系，渠道可以分為垂直式營(yíng)銷渠道、水平式營(yíng)銷渠道、綜合式營(yíng)銷渠道，59．以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法，稱為（認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法）。60．組織市場(chǎng)中，產(chǎn)品定價(jià)的3C模式中的3C指的是顧客需求、成本函數(shù)以及（競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格）。61．營(yíng)銷渠道按渠道成員關(guān)系可以分為垂直式、水平式和綜合式營(yíng)銷渠道64．為推廣自己的一款新產(chǎn)品，某企業(yè)投入了3000萬(wàn)營(yíng)銷資金，并希望該產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn)的銷售收入。這里的“8000萬(wàn)”反映了（企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的銷售預(yù)期）。65．依靠數(shù)字技術(shù)，特別是越大規(guī)模集成電路技術(shù)和系統(tǒng)集成技術(shù)，A電器公司成為在計(jì)算機(jī)、通信和半導(dǎo)體等方面處于世界領(lǐng)先地位的大公司。對(duì)A公司來說，數(shù)字技術(shù)是公司的（核心競(jìng)爭(zhēng)力）。66．在做出購(gòu)買決策前，買方通常會(huì)考慮特定產(chǎn)品或服務(wù)的所有成本，包括獲得成本、占有成本、使用成本，67．產(chǎn)品的總成本中，各個(gè)構(gòu)成（變動(dòng)成本、半變動(dòng)成本等）的內(nèi)容。P25469．奧的斯電梯公司每年50億美元的銷售額中，65%以上來源于服務(wù)和維護(hù)，我們稱這種組織顧客服務(wù)形式為（產(chǎn)品支持服務(wù)）。70．某快餐企業(yè)通過一家跨國(guó)飲料企業(yè)之間的伙伴關(guān)系，利用該飲料公司在全球范圍內(nèi)建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)軍海外市場(chǎng)，它們之間的這種合作形式屬于（戰(zhàn)略聯(lián)盟）。71．成本導(dǎo)向定價(jià)法考慮的因素包括產(chǎn)品生產(chǎn)所需的全部成本、沉沒成本的回報(bào)率、可接受的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，72．公司不應(yīng)該制定單一的價(jià)格，而應(yīng)確定一個(gè)定價(jià)結(jié)構(gòu)，采罔不同的定價(jià)技術(shù)，最大限度的獲取訂單，增加利潤(rùn)，營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)將為確定恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)技術(shù)提供必要的信息。P26873．價(jià)格折扣和折讓包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣和功能折扣。P26974．在組織間銷售中，制定廣告決策的第一步是（設(shè)定廣告目標(biāo)）。75．組織市場(chǎng)供應(yīng)商選擇商業(yè)展覽會(huì)時(shí)應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則是（參加重要顧客及潛在顧客經(jīng)常參加的展覽會(huì)）。76．確定廣告預(yù)算的方法中，跨越臨界點(diǎn)法與競(jìng)爭(zhēng)平位法。P28777．目標(biāo)任務(wù)法中，確定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要付出的廣告成本。P28778．廣告包括廣告主、廣告媒體、廣告信息和廣告費(fèi)用4個(gè)要素，在組織市場(chǎng)中，每個(gè)要素的構(gòu)成。P28079．廣告媒體投放的選擇，最終是由廣告的目標(biāo)受眾決定的。P28981．銷售人員可以分為伶牙俐齒、能說會(huì)道型,職業(yè)風(fēng)范、措辭嚴(yán)謹(jǐn)型，以客為尊、注重雙贏型，三種類型人員的特征。P31082．某公司在組織銷售隊(duì)伍時(shí)，規(guī)定一個(gè)銷售人員只負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品系列中的一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的銷售，則該銷售隊(duì)伍是（ 按產(chǎn)品組織的）。83．目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷始于 （市場(chǎng)細(xì)分） 。．人員銷售隊(duì)伍組織的恰當(dāng)形式取決于產(chǎn)品的性質(zhì)、中介在營(yíng)銷計(jì)劃中的地位、市場(chǎng)的多樣性、每個(gè)市場(chǎng)組織的組成部分上的購(gòu)買行為的性質(zhì)、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等，組織購(gòu)買產(chǎn)品的生產(chǎn)商可以按 地域、產(chǎn)品和顧客來組織其銷售隊(duì)伍。 P31686．某公司通過深度訪談的方式開展了近三個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)， 該調(diào)研方法的一個(gè)突出優(yōu)點(diǎn)是 （資料的信度和效度較高） 。87．在特定的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷努力下， 某一種新產(chǎn)品在其整個(gè)生命周期中可能實(shí)現(xiàn)的最大銷售水平被稱之為 （市場(chǎng)生命周期潛力）。多選1．工業(yè)企業(yè)顧客按照購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的需求不同可以分為使用者、設(shè)備制造商和分銷商。P72．環(huán)境因素是指組級(jí)購(gòu)買者面對(duì)的宏觀環(huán)境因素，包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等。P433．銷售預(yù)測(cè)既有定量的方法，也有定性的方法。其中，定性化的銷售預(yù)測(cè)方法包括（經(jīng)理人員判斷法、德爾菲法、銷售人員綜合法）。4．采購(gòu)中心有五種角色，分別為倡議者、使用者、影響者、決策者、購(gòu)買者與控制者。P455．關(guān)系營(yíng)銷的特征為關(guān)注、信任和承諾、服務(wù)。P586．組織市場(chǎng)中，定價(jià)目標(biāo)包括（利潤(rùn)、投資報(bào)酬率、市場(chǎng)份額、需求控制、顧客份額）。7．關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的差異主要表現(xiàn)在理論基礎(chǔ)不同、核心不同、關(guān)注的焦點(diǎn)不同、著眼點(diǎn)不同、風(fēng)險(xiǎn)大小不同、對(duì)顧客服務(wù)的態(tài)度與認(rèn)識(shí)不同。P598．組織市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的客觀基礎(chǔ)為市場(chǎng)的異質(zhì)性與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)資源的有效性。P789．成功的新服務(wù)項(xiàng)目的主要特點(diǎn)包括（定制化專家服務(wù)、有計(jì)劃的“率先”風(fēng)險(xiǎn)投資、改良的服務(wù)）。10．組織購(gòu)買品微觀細(xì)分依據(jù)包括關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)的重要性、組織的革新性、采購(gòu)中心的組成以及個(gè)人因素。P8611．產(chǎn)品利益分為（操作利益、財(cái)務(wù)利益、功能利益、個(gè)人利益）。12．組織購(gòu)買行為的影響因素有（環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素）。13．市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容包括市場(chǎng)容量，需求特點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及潛在對(duì)手、目標(biāo)顧客以及市場(chǎng)環(huán)境。需求特點(diǎn)包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷與分銷。P11614．組織購(gòu)買者包括（工商企業(yè)類顧客、政府類顧客、機(jī)構(gòu)類顧客）。16．企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所具備的特征包括：本質(zhì)上是一個(gè)能力體系、具有獨(dú)特性、能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造價(jià)值、能使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。P140-14117．組織購(gòu)買品產(chǎn)品線可以分為專利產(chǎn)品或編目產(chǎn)品、買主訂購(gòu)產(chǎn)品、買主設(shè)計(jì)產(chǎn)品以及產(chǎn)業(yè)服務(wù)。P14818．要使顧客滿意，應(yīng)處理好以下4個(gè)基本要素：產(chǎn)品或者服務(wù)要素、基礎(chǔ)支持服務(wù)及必要的輔助服務(wù)、高效的修復(fù)機(jī)制、具有針對(duì)性的增值服務(wù)。P17320．組織市場(chǎng)中，有效市場(chǎng)細(xì)分的原則主要有（可測(cè)性、可及性、可償性、差異性）。21．渠道設(shè)計(jì)的步驟包括：分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平、分析渠道設(shè)計(jì)限制、建立渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)、識(shí)別可選擇的渠道設(shè)計(jì)方案、對(duì)可選擇的渠道進(jìn)行評(píng)估。P213-21622．產(chǎn)品定價(jià)所必須的信息：(目標(biāo)利潤(rùn)、定價(jià)目標(biāo)、現(xiàn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、顧客支付的價(jià)格、公司的優(yōu)劣勢(shì)、銷售人員的預(yù)測(cè)價(jià)格、正對(duì)不同的顧客和訂單，公司需花費(fèi)的成本)23．組織間的直銷方法有（直接人員推銷、交易會(huì)、郵購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)、其他媒體）。25．地區(qū)定價(jià)法包括FOB原產(chǎn)地定價(jià)方法、統(tǒng)一交貨定價(jià)方法、區(qū)域定價(jià)法、基點(diǎn)定價(jià)法、免收運(yùn)費(fèi)定價(jià)方法。26．決策支持系統(tǒng)的組成部分有（數(shù)據(jù)庫(kù)、統(tǒng)計(jì)處理、決策模型、結(jié)果顯示）。27．銷售人員的管理包括銷售人員的招聘與挑選、銷售人員的訓(xùn)練、對(duì)銷售人員的指導(dǎo)、銷售人員的監(jiān)督與激勵(lì)、銷售人員的考核。 P319-32328．組織購(gòu)買品的產(chǎn)品線可以分為 （專利產(chǎn)品或編目產(chǎn)品、買主訂購(gòu)產(chǎn)品、買主設(shè)計(jì)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)服務(wù)）。案例一1、分銷渠道：又稱銷售通路或銷售渠道，是指產(chǎn)品從制造者手中傳到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的由各中間商連接起來的產(chǎn)品通路，也就是產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各個(gè)中間環(huán)節(jié)。選擇組織購(gòu)買品的分銷渠道 ：①直接渠道和間接渠道：②長(zhǎng)渠道和短渠道：③寬渠道和短渠道（密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷）；④單渠道和多渠道喜歡直接分銷渠道的理由 ：①組織間的買家（或客戶）的期望是能見到供應(yīng)商，并與他們直接討論產(chǎn)品與服務(wù)的需要。②供應(yīng)商希望與買家建立長(zhǎng)期親密的客戶關(guān)系。 ③聚集于專業(yè)領(lǐng)域，即公司采用直銷可以以一種集中的方式向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品，而中間商對(duì)每個(gè)產(chǎn)品系列只有大概的了解。④服務(wù)營(yíng)銷，服務(wù)需要直接提供而不能通過中間商提供，直銷確保對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)保。 ⑤成本，采用直接營(yíng)銷一般情況下的成本比間接營(yíng)銷少。組織間的直銷方法有 ：直接人員推銷；交易會(huì)；郵購(gòu)；互聯(lián)網(wǎng)；其他媒體（電視和廣播）。在間接分銷渠道中采用的中間商 ：供應(yīng)商、經(jīng)紀(jì)人、代理商、分銷商及批發(fā)商。流程管理：是渠道的通行管理，也就是分銷渠道通行的規(guī)則和制度管理。也就是銷售渠道的程序化管理。 渠道管理 是指經(jīng)銷商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道設(shè)計(jì)的原則 ：暢通高效的原則；覆蓋適度的原則；穩(wěn)定可控的原則；協(xié)調(diào)平衡的原則；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則。2、組織市場(chǎng)細(xì)分的意義 （1）發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（ 2）使企業(yè)資源得到有效利用；（ 3）增加企業(yè)營(yíng)銷努力的有效性。宏觀市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù) ：購(gòu)買組織的特性（行業(yè)、規(guī)模、地理位置、采購(gòu)智能結(jié)構(gòu)、使用頻率）；產(chǎn)品途徑；購(gòu)買類型（新購(gòu)等）影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素 ：①企業(yè)的實(shí)力；產(chǎn)品的同質(zhì)性；市場(chǎng)的同質(zhì)性；產(chǎn)品所處的生命周期階段；競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)策略。選擇廣告媒體 ：（1）印刷品廣告：報(bào)紙廣告和雜志廣告；②電子媒體廣告；③郵遞廣告（ 4）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷廣告（ 5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告。關(guān)系營(yíng)銷的基本定義 ：是指從系統(tǒng)、整體的觀點(diǎn)出發(fā)，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中涉及的各種關(guān)系加以整合、利用，來構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)并以此為基礎(chǔ)展開的營(yíng)銷活動(dòng)。 目的：能夠帶來長(zhǎng)期財(cái)務(wù)績(jī)效狹義上的關(guān)系營(yíng)銷的定義：就是指客戶關(guān)系管理，客戶關(guān)系管理是各種關(guān)系管理的核心和基礎(chǔ)。合資企業(yè)：合資企業(yè)是指跨國(guó)間的所有者需要共同安排在國(guó)外市場(chǎng)上生產(chǎn)或銷售產(chǎn)品的新公司。優(yōu)點(diǎn)：首先，合資企業(yè)是許多國(guó)外市場(chǎng)的唯一進(jìn)入途徑。其次，合資企業(yè)會(huì)創(chuàng)造出一些市場(chǎng)機(jī)遇，這些機(jī)會(huì)是單個(gè)企業(yè)所無法得到的。最后，合資企業(yè)能與地方組織和顧客建立更好的關(guān)系。缺點(diǎn)：對(duì)敏感信息的遮蓋；利潤(rùn)分配所引起的爭(zhēng)執(zhí)；管理風(fēng)格的沖撞；對(duì)于戰(zhàn)略執(zhí)行過程的不同意見等。顧客對(duì)價(jià)格敏感度影響因素 ：產(chǎn)品可替代性；產(chǎn)品可比較性；產(chǎn)品重要性；成本傳遞性；價(jià)格公平性降價(jià)行為 主要因素（競(jìng)爭(zhēng)者的影響）：競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品成本；競(jìng)爭(zhēng)者合同的約定；產(chǎn)品的獨(dú)特性；產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)份額。新產(chǎn)品開發(fā) 關(guān)鍵成功因素：①市場(chǎng)預(yù)測(cè)和技術(shù)可行性分析②清晰、 準(zhǔn)確的產(chǎn)品定義③關(guān)注顧客要求④關(guān)注質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)⑤新產(chǎn)品開發(fā)過程具有彈性核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)企業(yè)的意義： 延長(zhǎng)企業(yè)的壽命；為企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供新的方向；促使企業(yè)主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)；開辟企業(yè)多元化的新方向3、組織市場(chǎng)中產(chǎn)品的定價(jià)特征 ：（1）組織客戶對(duì)價(jià)格有著更理性的認(rèn)識(shí)；（ 2）不同的價(jià)格需求彈性（ 3）組織產(chǎn)品的價(jià)格經(jīng)常通過雙