在具體的談判細節(jié)中，善于采用各種策略，迫使對手做出讓步。在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度。在談判中常給對方面子，很少直截了當?shù)鼐芙^對方的建議。越是地位高的人越講究面子。富有耐心，總是耐心的認識和熟悉對方，并盡可能地建立起一種長久牢固的關系。工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險。攻于心計、足智多謀。在大多數(shù)時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。善于討價還價，在世界上頗有名。重合同、講誠信，有傳統(tǒng)的集體主義觀念?！跋日勗瓌t,后談細節(jié)”的策略是中方代表的談判方式最明顯的特征之一。中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節(jié)問題進行談判。重視綜合性思維方式，源于中國的傳統(tǒng)文化西周初期的《易經(jīng)》提出了有機整體的初步圖式，為中國傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎。春秋戰(zhàn)國時期，儒家和道家進一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學、隋唐佛教的本體論和宋明理學體系，綜合性思維漸已成為中國人的思維特征之一。

中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。談判中，中方代表從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細節(jié)”。

“講集體主義，重個人決策”中方?jīng)Q策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般避免個人作出決定。中方的談判小組在談判之前、談判當中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個小組的行動。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時，還要請示上級，需要報請上級領導同意或集體討論。明顯的集體主義取向和權威主義取向中國人：謙虛、謹慎、相互合作，講究團隊精神。權威主義又要求人們做到“克己守道”、“貴有自知之明”、“循規(guī)蹈矩”、“安于現(xiàn)狀”、“自我壓抑”、“與集體或領導保持一致”。中國文化特別注重個人所屬的群體，而群體又以某個領導為代表，領導即權威。著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟加強了個人對家族的依賴，鞏固了血緣關系。而建立于血緣關系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級結(jié)構。父對子，長對幼有著絕對的支配權，不存在所謂的平等。建立于血緣宗法關系基礎之上的儒家學說的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長幼之序、朋友之信?？鬃铀枷氲挠绊懠訌娏松鐣燃壷贫龋v向的上下級關系始終有某種程度的盛行,并影響著個人的言行舉止。中國人接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出?！爸匾曣P系，講究面子”中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。集體主義取向與儒家學說有著不可分割的聯(lián)系儒家思想以“仁”和“禮”為中心?！叭省敝溉诵模侨寮宜枷氲暮诵??！叭省笔嵌?，從人從二。其目的是講如何處理人際關系，從而達到和合。要達到“仁”，一個人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會行為的規(guī)范，人的視聽言行都要符合禮的要求，從而使社會達到和合，達到“仁”。受集體取向文化的影響，中國人相互依賴，相互合作，“關系”至關重要，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。東北人的談判風格講義氣、重朋友，喜歡喝酒

強悍易怒，脾氣大他們做生意，以誠相待，很重朋友之情。只要喝透了，沒有不能辦的事雙方進行情感交流，就會在兩者之間建立一種信任關系，使對方覺得他們誠實可信東北人的談判風格上海人的談判風格謹慎小心注重細節(jié)，自負自傲，守法守紀談判時很容易為了一點小利拖延時間，不愿讓步，契約意識強。上海人的談判風格廣東人的談判風格把金錢看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時間觀念極強，相信命運他們只講利益不講情義，常采用心理戰(zhàn)術，守時有時，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動一下，他們都會認為這是生意時進展順利與否的兆頭，他們會為此到巫師那占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項目。廣東人的談判風格香港人的談判風格香港人一方面保留了中華民族的一些好傳統(tǒng)，如勤勞，智慧，誠實等；另一方面經(jīng)商性極強。在商業(yè)交易中，常與對方拉關系，套近乎。很多時候會變相地“行賄”香港人的談判風格談判中的禁忌中國人都比較好面子，在與中國人談判時，要做到尊重對方。中國人信奉一句格言“士可殺，不可辱”尤其是在民族大義和國家利益和名譽面面前中國人往往誓死捍衛(wèi)。中國是禮儀之邦，受儒家思想的影響，大多偏于保守，所以在與中國人交往時應注意細節(jié)中國人比較重信義守承諾講究實事求是，所以在于中國人交談時禁忌說大話和虛偽做作談判中的禁忌中國商人的思想和談判風格深受儒家文化影響，“謙虛”和“集權