工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)、教學(xué)樓H4~H5及N3~N7教學(xué)樓暖氣片采購濟南建招工程咨詢有限公司PAGE55PAGE4山東大學(xué)青島校區(qū)工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)、教學(xué)樓H4~H5及N3~N7教學(xué)樓暖氣片采購競爭性談判文件項目編號：采購人：青島博海建設(shè)集團有限公司（一標段）青島平建建筑安裝股份有限公司（二標段）山東省建設(shè)建工（集團）有限責(zé)任公司（三標段）代理機構(gòu)：濟南建招工程咨詢有限公司二〇一五年十一月目錄第一章報價人須知 4報價人須知前附表 41.1定義 81.2項目概況 81.3資金來源和落實情況 81.4談判范圍、計劃工期和質(zhì)量要求 81.5報價人資格要求 91.6費用承擔 91.7保密 91.8語言文字 91.9計量單位 91．10踏勘現(xiàn)場 92.競爭性談判文件 102.1競爭性談判文件的組成 102.2競爭性談判文件的澄清 102.3競爭性談判文件的修改 113.報價文件 113.1報價文件的組成 113.2投標報價 123.3談判有效期 133.4談判保證金 143.5報價文件的編制 144.投標 154.1報價文件的密封和標記 154.2報價文件的遞交 154.3報價文件的修改與撤回 155.談判 155.1談判時間和地點 155.2談判程序 166.評審 166.1談判小組 166.2評審原則 166.3評審 167.合同授予 187.1成交方式 187.2成交通知 187.3簽訂合同 188.重新招標和不再招標 198.1重新招標 198.2不再招標 199.紀律和監(jiān)督 199.1對采購人的紀律要求 199.2對報價人的紀律要求 199.3對談判小組成員的紀律要求 199.4對與評審活動有關(guān)的工作人員的紀律要求 19第二章技術(shù)規(guī)范及相關(guān)要求 21第三章報價文件格式 22附件1、報價函 22附件2、法人承諾書 23附件3、法定代表人資格證明書 24附件4、法人授權(quán)委托書 25附件5、投標書附錄 26附件6：報價單(一標段) 27報價單(二標段) 28報價單(三標段) 29附件7：暖氣片清單報價單 30附件8：生產(chǎn)企業(yè)綜合實力一覽表 34附件9：售中及售后服務(wù)人員表 35附件10：企業(yè)服務(wù)承諾一覽表 36附件11：偏離表 37附件12：封面格式 38附件13：其他 39第四章評審細則 40第一章報價人須知報價人須知前附表項號條款名稱編列內(nèi)容1采購人名稱：青島博海建設(shè)集團有限公司、青島平建建筑安裝股份有限公司、山東省建設(shè)建工（集團）有限責(zé)任公司聯(lián)系人：姜濤（一標段）梁潔濤（二標段）石磊（三標段）：電話一標段二標三標段）2代理機構(gòu)名稱：濟南建招工程咨詢有限公司聯(lián)系人：劉陽、魏宇賢電話15169005323傳真箱139.com3項目名稱山東大學(xué)青島校區(qū)工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)、教學(xué)樓H4~H5及N3~N7教學(xué)樓暖氣片采購4項目規(guī)模標段劃分：一標段：山東大學(xué)青島校區(qū)工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)；控制價為589490元。二標段：山東大學(xué)青島校區(qū)教學(xué)樓H4-H5；控制價為425592元。三標段：山東大學(xué)青島校區(qū)N3~N7教學(xué)樓；控制價為698464元。具體數(shù)量詳見工程量清單及圖紙5建設(shè)地點青島市即墨鰲山衛(wèi)鎮(zhèn)轄區(qū)濱海公路以東、柴島路以北6資金來源國撥7出資比例100%8資金落實情況已落實9談判范圍詳見工程量清單及圖紙10供貨周期供貨周期：接到通知后30日歷日內(nèi)供貨完畢，并通過相關(guān)質(zhì)檢部門驗收合格。11質(zhì)量要求合格12報價人資格條件1、在中華人民共和國境內(nèi)注冊并具備獨立法人資格且注冊資金不低于200萬元的廠家或代理商。 2、對采購產(chǎn)品具有生產(chǎn)或供貨能力的廠家或代理商；3、在機械設(shè)備、人員和資金、技術(shù)及生產(chǎn)供貨能力、服務(wù)等方面具備相應(yīng)的能力；4、報價單位2012年至今100萬元及以上同類產(chǎn)品供貨合同。13是否接受聯(lián)合體投標不接受聯(lián)合體投標。14踏勘現(xiàn)場采購人不統(tǒng)一組織進行踏勘現(xiàn)場。建議報價人對工程現(xiàn)場和周圍環(huán)境進行考察和檢查，以獲取有關(guān)編制報價文件和簽署實施工程的合同所需的各項資料。報價人應(yīng)承擔現(xiàn)場考察的責(zé)任和風(fēng)險，任何因忽視或誤解工地情況而導(dǎo)致的索賠或工期延長的申請將不被批準?？疾飕F(xiàn)場的費用由報價人自行承擔。15報價人提出問題的截止時間2015年11月27日16時00分16采購人書面澄清的時間2015年11月28日16時00分17偏離不允許商務(wù)偏離，不允許技術(shù)負偏離，允許技術(shù)正偏離，如有偏離請在偏離表中注明。18構(gòu)成競爭性談判文件的其他材料圖紙、電子文檔等19報價人要求澄清競爭性談判文件的截止時間2015年11月28日16時00分20談判截止時間2015年12月2日14時30分21報價人確認收到競爭性談判文件澄清的時間在收到相應(yīng)澄清文件后24小時內(nèi)22談判有效期90日歷天23購買競爭性談判文件地點濟南建招工程咨詢有限公司24談判保證金投標保證金金額：3萬元繳納截止時間：2015年12月1日16時（以投標保證金到賬時間為準）開戶名稱：濟南建招工程咨詢有限公司開戶銀行：平安銀行濟南高新支行帳戶:1101467583600525近年財務(wù)狀況的年份要求近二年，指2013年1月1日起至2014年12月31日止。26近年完成的類似項目的年份要求近三年，指2012年1月1日起至今。27近年發(fā)生的訴訟及仲裁情況的年份要求近三年，指2012年1月1日起至今。28是否允許遞交備選投標方案不允許。29簽字和（或）蓋章要求報價文件封面和密封條騎縫處及報價函、電子文檔均應(yīng)加蓋報價人印章并經(jīng)法人授權(quán)代表或法定代表人簽字或蓋章。30報價文件份數(shù)商務(wù)標、技術(shù)標分別為正本1份，副本9份，報價文件電子文檔（Word格式，光盤）1份。（電子文檔必須注明公司名稱）。31裝訂要求報價文件每冊應(yīng)膠裝。32封套上寫明采購人名稱：項目報價文件在2015年12月2日14時30分前不得開啟33遞交報價文件地點青島即墨市鰲山衛(wèi)鎮(zhèn)山東大學(xué)青島校區(qū)建設(shè)指揮部會議室34是否退還報價文件否35談判時間和地點談判時間：2015年12月2日14時30分談判地點：青島即墨市鰲山衛(wèi)鎮(zhèn)山東大學(xué)青島校區(qū)建設(shè)指揮部會議室

1.總則1.1定義1.1.1“采購人”系指青島博海建設(shè)集團有限公司（一標段）、青島平建建筑安裝股份有限公司（二標段）、山東省建設(shè)建工（集團）有限責(zé)任公司（三標段）1.1.2“代理機構(gòu)”系指濟南建招工程咨詢有限公司。1.1.3“報價人”系指參加談判會議并響應(yīng)采購人要約邀請的報價人。1.1.4“競爭性談判文件”系指本文件，即采購人的要約邀請。1.1.5“報價文件”系指報價人根據(jù)競爭性談判文件作出的針對本項目的承諾。1.1.6“成交人”系指遞交的報價文件被采購人接受并作出承諾的報價人。1.2項目概況1.2.1本項目為山東大學(xué)青島校區(qū)工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)、教學(xué)樓H4~H5及N3~N7教學(xué)樓暖氣片采購。1.2.2本項目采購人：見報價人須知前附表。1.2.3本項目代理機構(gòu)：見報價人須知前附表。1.2.4本項目名稱：見報價人須知前附表。1.2.5本項目建設(shè)規(guī)模：見報價人須知前附表。1.2.6本項目建設(shè)地點：見報價人須知前附表。1.2.7根據(jù)《中華人民共和國政府采購法》等有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，本項目已具備條件，通過競爭性談判的方式擇優(yōu)選定壹名成交人。1.3資金來源和落實情況1.3.1本項目的資金來源：見報價人須知前附表。1.3.2本項目的出資比例：見報價人須知前附表。1.3.3本項目的資金落實情況：見報價人須知前附表。1.4談判范圍、計劃工期和質(zhì)量要求1.4.1本次談判范圍：見報價人須知前附表。1.4.2本項目的計劃工期：見報價人須知前附表。1.4.3本項目的質(zhì)量要求：見報價人須知前附表。1.4.4采購人有權(quán)調(diào)整采購數(shù)量及規(guī)格。如在實際采購過程中發(fā)生調(diào)整時，由采購人提出調(diào)整產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)，其單價套用相近規(guī)格型號的成交價；若規(guī)格型號相差較大，由成交人對產(chǎn)品進行報價，經(jīng)跟蹤審計、監(jiān)理、采購人等相關(guān)單位審核批準后，成交人方可進行供貨。1.5報價人資格要求1.5.1報價人必須具備前附表第12項所要求的資格。1.5.2為具有被授予合同的資格，報價人應(yīng)提供令采購人滿意的資格文件，以證明其符合競爭性談判文件所要求資格和具有履行合同的能力。1.6費用承擔1.6.1報價人在投標過程中的一切費用，不論結(jié)果與否，均由報價人自負，采購人及代理單位不負任何責(zé)任。所遞交的所有與投標有關(guān)的資料均不予退還。1.6.2報價人是否考察現(xiàn)場都將被認為已了解了工程項目的現(xiàn)場情況，掌握了編制報價文件的有關(guān)條件，相關(guān)費用自行承擔。1.6.3本項目招標代理費由成交人支付。1.7保密參與招標投標活動的各方應(yīng)對競爭性談判文件和報價文件中的商業(yè)和技術(shù)等秘密保密，違者應(yīng)對由此造成的后果承擔法律責(zé)任。1.8語言文字除專用術(shù)語外，與招標投標有關(guān)的語言均使用中文。必要時專用術(shù)語應(yīng)附有中文注釋。1.9計量單位所有計量均采用中華人民共和國法定計量單位。1．10踏勘現(xiàn)場1.10.1采購人不組織統(tǒng)一踏勘現(xiàn)場，報價人自行對施工現(xiàn)場和周圍環(huán)境進行考察，以獲取編制報價文件所需要的相關(guān)資料。1.10.2報價人在踏勘現(xiàn)場期間應(yīng)注意現(xiàn)場考察人員的人身安全，由此所產(chǎn)生的一切費用自理。在踏勘現(xiàn)場期間嚴格遵守現(xiàn)場總包單位的管理制度，并承擔由報價人原因給現(xiàn)場造成的損失。1.10.3報價人對勘察現(xiàn)場所產(chǎn)生的一切推測和理解，采購人概不負責(zé)。2.競爭性談判文件2.1競爭性談判文件的組成本競爭性談判文件包括：第一章報價人須知；第二章技術(shù)規(guī)范及相關(guān)要求；第三章報價文件格式；第四章評審細則；（5）圖紙；（6）技術(shù)標準和要求；（7）報價文件格式；（8）報價人須知前附表規(guī)定的其他材料。根據(jù)本章第2.2款和第2.3款對競爭性談判文件所作的澄清、修改，構(gòu)成競爭性談判文件的組成部分。2.2競爭性談判文件的澄清2.2.1報價人應(yīng)仔細閱讀和檢查競爭性談判文件的全部內(nèi)容。如發(fā)現(xiàn)缺頁或附件不全，應(yīng)及時向采購人提出，以便補齊。如有疑問，應(yīng)在報價人須知前附表規(guī)定的時間前以書面形式提交（加蓋單位公章），要求采購人對競爭性談判文件予以澄清。2.2.2競爭性談判文件的澄清將在報價人須知前附表規(guī)定的談判截止時間前以書面形式發(fā)給所有購買競爭性談判文件的報價人，但不指明澄清問題的來源。2.2.3報價人在收到澄清后，應(yīng)在報價人須知前附表規(guī)定的時間內(nèi)按照澄清文件的規(guī)定以書面形式通知采購人，確認已收到該澄清。2.3競爭性談判文件的修改2.3.1在談判截止時間前，采購人可以書面形式修改競爭性談判文件，并通知所有已購買競爭性談判文件的報價人。2.3.2報價人收到修改內(nèi)容后，應(yīng)在報價人須知前附表規(guī)定的時間內(nèi)以書面形式通知采購人，確認已收到該修改。3.報價文件3.1報價文件的組成本次招標編制報價文件時嚴格按照以下原則：商務(wù)標報價文件、技術(shù)標報價文件不用分開編制裝訂，但要求目錄索引清晰，編制統(tǒng)一頁碼。3.1.1商務(wù)標文件內(nèi)容（1）報價函；（必須放在報價文件的第1頁）（2）報價單；（3）法人承諾書；（4）法人代表資格證明書；（5）授權(quán)委托書、身份證；（6）對競爭性談判文件及合同條款的認同程度；（7）報價編制說明及報價明細表、分析表；（8）合理化建議及售后服務(wù)的措施、承諾。3.1.2技術(shù)標文件內(nèi)容生產(chǎn)能力、供貨能力、生產(chǎn)工藝、技術(shù)力量，（2）報價人法人授權(quán)委托書、身份證；2012年1月以來同類工程供貨業(yè)績一覽表（附合同復(fù)印件及所附合同復(fù)印件的明細表）設(shè)計、制造、檢驗所依據(jù)的國家標準、部頒標準、行業(yè)標準及企業(yè)標準說明，包括技術(shù)要求中要求體現(xiàn)的內(nèi)容）貨物描述一覽表擬供貨產(chǎn)品的圖紙、照片等。報價人的有關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備情況介紹報價人擬投入的售中及售后服務(wù)的人員聯(lián)系一覽表報價人提供技術(shù)及售后服務(wù)的承諾供貨日期及計劃質(zhì)量和適用性、包裝和運輸方式及保護措施對競爭性談判文件內(nèi)容有不同意見的偏離說明要求采購人提供的配合（15）營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、質(zhì)量認證、獲獎證書等及其他資料復(fù)印件3.1.3其他3.2投標報價3.2.1報價說明：各供應(yīng)商按照材料清單競報綜合單價及合價,本次競報價格為產(chǎn)品落地價。報價應(yīng)包括生產(chǎn)加工費（包含加工損耗費等各項費用）、包裝費、運輸費（運達指定地點、含運輸損耗費）、裝卸費、采購費、檢驗費（包括出廠檢驗、到場檢驗及相關(guān)部門規(guī)定的各項檢驗檢測等所有檢驗費用）、技術(shù)指導(dǎo)費用以及其他附帶服務(wù)的費用、配合費、保險、管理費、利潤、稅金、材料上漲風(fēng)險及質(zhì)保期內(nèi)的售后服務(wù)及其他一切不可預(yù)見費用等滿足要求的全部費用，同時應(yīng)包括同采購人簽訂合同所涉及的一切費用。3.2.2材料綜合單價對應(yīng)的結(jié)算數(shù)量為送至現(xiàn)場并驗收合格的數(shù)量，現(xiàn)場驗收按照國標規(guī)范，成交后綜合單價不再調(diào)整，除招標人設(shè)計變更外，其它任何因素均不再調(diào)整。在合同期間，如工期順延，價格不再調(diào)整。3.2.3本次競爭性談判文件中所提供的數(shù)量是一個暫定數(shù)量，實際采購數(shù)量由采購人提出，采購人有權(quán)隨時調(diào)整采購數(shù)量。如在實際采購過程中增加了清單范圍外的產(chǎn)品，由采購人提出增加產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù),其單價套用相近規(guī)格型號的成交價；若規(guī)格型號相差較大,由成交供應(yīng)商對產(chǎn)品進行報價,經(jīng)監(jiān)理及相關(guān)監(jiān)督部門審核，上報采購人批準后，成交供應(yīng)商方可進行供貨。若實際采購過程中增加的清單范圍外的產(chǎn)品，本次成交的供應(yīng)商不生產(chǎn)，采購人有權(quán)另行選擇供貨商。采購人有權(quán)調(diào)整成交供應(yīng)商的供貨數(shù)量。3.2.4報價人應(yīng)確保所供應(yīng)的設(shè)備、材料及競爭性談判文件其他相關(guān)內(nèi)容，不存在環(huán)保、安全缺陷問題。若因環(huán)保、安全問題所發(fā)生的責(zé)任和全部經(jīng)濟損失由報價人承擔。3.2.5本次談判要求報單價、合價、總價，規(guī)格型號和數(shù)量詳見清單。3.2.6投標人在投標過程中的一切費用，不論結(jié)果與否，均由投標人自負，招標人及代理單位不負任何責(zé)任，所遞交的所有與投標有關(guān)的資料均不予退還。3.2.7貨幣：報價中的單價和合價全部采用人民幣表示。3.2.7二次報價不得高于一次報價，否則作廢標處理。3.3談判有效期3.3.1在報價人須知前附表規(guī)定的談判有效期內(nèi)，報價人不得要求撤銷或修改其報價文件。3.3.2出現(xiàn)特殊情況需要延長談判有效期的，采購人以書面形式通知所有報價人延長談判有效期。報價人同意延長的，應(yīng)相應(yīng)延長其談判保證金的有效期，但不得要求或被允許修改或撤銷其報價文件；報價人拒絕延長的，其投標失效，但報價人有權(quán)收回其談判保證金。3.4談判保證金3.4.1報價人在遞交報價文件的同時，應(yīng)按報價人須知前附表規(guī)定遞交談判保證金，并作為其報價文件的組成部分。3.4.2報價人不按本章第3.4.1項要求提交談判保證金的，其報價文件作廢標處理。3.4.3采購人與成交人簽訂合同后5個工作日內(nèi)，向未成交的報價人和成交人退還談判保證金（無息）。3.4.4有下列情形之一的，談判保證金將不予退還：（1）報價人在規(guī)定的談判有效期內(nèi)撤銷或修改其報價文件；（2）成交人在收到成交通知書后，無正當理由拒簽合同協(xié)議書或未按競爭性談判文件規(guī)定提交履約擔保；（3）經(jīng)查實發(fā)現(xiàn)有圍標、串標情況的。3.5報價文件的編制3.5.1報價文件應(yīng)按競爭性談判文件規(guī)定格式進行編寫，如有必要，可以增加附頁，作為報價文件的組成部分。其中，報價函附錄在滿足競爭性談判文件實質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上，可以提出比競爭性談判文件要求更有利于3.5.2報價文件應(yīng)當對競爭性談判文件有關(guān)工期、談判有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標準和要求、3.5.3報價文件應(yīng)用不褪色的材料書寫或打印，并由報價人的法定代表人或其委托代理人簽字或蓋單位章。委托代理人簽字的，報價文件應(yīng)附法定代表人簽署的授權(quán)委托書。報價文件應(yīng)盡量避免涂改、行間插字或刪除。如果出現(xiàn)上述情況，改動之處應(yīng)加蓋單位章或由報價人的法定代表人或其授權(quán)的代理人簽字確認，否則，報價文件無效。簽字或蓋章的具體要求見3.5.4報價文件正本一份,副本份數(shù)見報價人須知前附表。正本和副本的封面上應(yīng)清楚地標記“正本”或“副本”的字樣。當副本和正本不一致時，以正本為準。報價單與報價文件不一致時，以3.5.5報價文件的正本與副本應(yīng)分別裝訂成冊，并編制目錄，具體裝訂要求見4.投標4.1報價文件的密封和標記4.1.1商務(wù)標報價文件與技術(shù)標報價文件制作在一起單獨密封成冊，電子光盤、報價單應(yīng)分別單獨包封，加貼封條，并在封套的封口處加蓋報價人單位章和法定代表人或法人授權(quán)代表簽字或印鑒。4.1.2報價文件的封套上應(yīng)清楚地標記“報價文件”、“電子光盤”、“報價單”字樣，封套上應(yīng)寫明報價人的名稱與地址、郵政編碼、以便報價出現(xiàn)逾期送達時能原封退回。封套上應(yīng)寫明的其他內(nèi)容見報價人須知前附表。4.1.3未按本章第4.1.1項或第4.1.2項要求密封和加寫標記的報價文件，采購人不予受理。4.2報價文件的遞交4.2.1報價人應(yīng)在前附表規(guī)定的談判截止時間前遞交報價文件。4.2.2報價人遞交報價文件的地點：見報價人須知前附表。4.2.3除報價人須知前附表另有規(guī)定外，報價人所遞交的報價文件不予退還。4.2.4逾期送達的或者未送達指定地點的報價文件，采購人不予受理。4.3報價文件的修改與撤回4.3.1在前附表規(guī)定的談判截止時間前，報價人可以修改或撤回已遞交的報價文件，但應(yīng)以書面形式通知采購人。4.3.2報價人修改或撤回已遞交報價文件的書面通知應(yīng)按照本章第3.6.3項的要求簽字或蓋章。采購人收到書面通知后，向報價人出具簽收憑證。4.3.3修改的內(nèi)容為報價文件的組成部分。修改的報價文件應(yīng)按照本章第3條、第4條規(guī)定進行編制、密封、標記和遞交，并標明“修改”字樣。5.談判5.1談判時間和地點5.1.1采購人在前附表規(guī)定的談判截止時間（談判時間）和報價人須知前附表規(guī)定的地點公開開標，并邀請所有報價人的法定代表人或其委托代理人準時參加。法定代表人參與談判的應(yīng)攜帶法人證書及本人身份證；委托代理人參加談判的應(yīng)攜帶法人授權(quán)委托書及本人身份證，以上證件談判時應(yīng)提供原件，否則視為自動棄權(quán)。5.1.2報價文件有下列情形之一的，采購人不予受理：（一）逾期送達的或者未送達指定地點的；（二）未按競爭性談判文件要求密封的。5.2談判程序6.評審6.1談判小組6.1.1談判評審由采購人依法組建的談判小組負責(zé)，談判小組由采購人以及有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟等方面的專家組成。6.2評審原則評審活動遵循公平、公正、科學(xué)和擇優(yōu)的原則。6.3評審6.3.1評審內(nèi)容的保密(1)談判會議開始后，凡屬于審查、澄清、評價和比較報價的所有資料及有關(guān)授予合同的信息，都不應(yīng)向報價人或與招標無關(guān)的其他人泄露。(2)在報價文件的審查、澄清、評價和比較以及授予合同的過程中，報價人對采購人和談判小組施加影響的任何行為，都將導(dǎo)致取消投標資格。6.3.2談判小組的組成辦法如下：談判小組成員由五人或其以上單數(shù)組成。6.3.3評審的標準和方法如下：（1）本項目采用綜合評審，以產(chǎn)品的質(zhì)量性能優(yōu)越、報價合理、社會信譽高、售后服務(wù)優(yōu)良，其它能圓滿的履行合同對需方最為有利的優(yōu)惠條件及承諾等為成交候選人的評審標準。（2）最低報價不是被授予合同的唯一保證。（3）產(chǎn)品符合競爭性談判文件要求并有詳細的報價計算和說明。（4）談判小組可以要求投標單位對報價文件中含義不明確的內(nèi)容作必要的澄清或說明，但澄清或說明不得超出報價文件的范圍或者改變報價文件的實質(zhì)性內(nèi)容。6.4報價文件的澄清為了有助于報價文件的審查、評價和比較，談判小組可以要求報價人澄清其報價文件。6.5報價文件的符合性鑒定6.5.1評審會議開始后，經(jīng)采購人初步審查符合投標須知規(guī)定的報價文件提交談判小組進行評審；評審時，談判小組將首先評定每份報價文件是否在實質(zhì)上響應(yīng)了競爭性談判文件的要求，所謂實質(zhì)上響應(yīng)是指報價文件應(yīng)與競爭性談判文件的所有實質(zhì)性條款、條件和規(guī)定相符，無顯著差異或保留，或者對合同中約定的采購人的權(quán)力和報價人的義務(wù)方面造成重大的限制，糾正這些顯著差異或保留將會對其他實質(zhì)上響應(yīng)競爭性談判文件要求的報價文件的報價人的競爭地位產(chǎn)生不公正的影響。6.5.2如果報價文件實質(zhì)上不響應(yīng)競爭性談判文件各項要求，談判小組將予以拒絕，并且不允許報價人通過修改或撤消其不符合要求的差異或保留使之成為具有響應(yīng)性的報價。6.6錯誤的修正6.6.1談判小組將對確定為實質(zhì)上響應(yīng)競爭性談判文件要求的報價文件進行校核，看其是否有計算上、累計上或表達上的錯誤，修正錯誤的原則如下：（1）、當報價文件與報價單不一致時，報價文件作廢處理，如果數(shù)字表示的金額和用文字表示的金額不一致時，應(yīng)以文字表示的金額為準；（2）、當單價與數(shù)量的乘積與合價不一致時，單價為準，除非談判小組認為單價有明顯的小數(shù)點錯誤，此時應(yīng)以標出的合價為準，并修改單價。（3）、按上述修正錯誤的原則及方法調(diào)整或修正報價文件的報價，報價人同意后，調(diào)整后的報價對報價人起約束作用。如果報價人不接受修正后的報價，則其報價將被拒絕并且其談判保證金也將被沒收。7.合同授予7.1成交方式談判小組依據(jù)規(guī)定的評審標準和方法，對報價文件進行評審和比較，向采購人提出書面評審報告，并推薦成交候選人。根據(jù)實際情況及評審報告情況依法確定成交人。7.2成交通知在本章第3.3款規(guī)定的談判有效期內(nèi)，采購人以書面形式向成交人發(fā)出成交通知書，同時將成交結(jié)果通知未成交的報價人。7.3簽訂合同7.3.1采購人和成交人應(yīng)根據(jù)競爭性談判文件和成交人的報價文件訂立書面合同。成交人無正當理由拒簽合同的，采購人取消其成交資格，其談判保證金不予退還；給采購人造成的損失超過談判保證金數(shù)額的，成交人還應(yīng)當對超過部分予以賠償。7.3.2發(fā)出成交通知書后，采購人無正當理由拒簽合同的，采購人向成交人退還談判保證金；給成交人造成損失的，還應(yīng)當賠償損失。8.重新招標和不再招標8.1重新招標有下列情形之一的，采購人將重新招標：（1）談判截止時間止，報價人少于3個的；（2）經(jīng)談判小組評審后否決所有投標的。8.2不再招標重新招標后報價人仍少于3個或者所有投標被否決的，屬于必須審批或核準的工程建設(shè)項目，經(jīng)原審批或核準部門批準后不再進行招標。9.紀律和監(jiān)督9.1對采購人的紀律要求采購人不得泄漏招標投標活動中應(yīng)當保密的情況和資料，不得與報價人串通損害國家利益、社會公共利益或者他人合法權(quán)益。9.2對報價人的紀律要求報價人不得相互串通投標或者與采購人串通投標，不得向采購人或者談判小組成員行賄謀取成交，不得以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假騙取成交；報價人不得以任何方式干擾、影響評審工作。9.3對談判小組成員的紀律要求談判小組成員不得收受他人的財物或者其他好處，不得向他人透漏對報價文件的評審和比較、成交候選人的推薦情況以及評審有關(guān)的其他情況。在評審活動中，談判小組成員不得擅離職守，影響評審程序正常進行，不得使用第三章“評審辦法”沒有規(guī)定的評審因素和標準進行評審。9.4對與評審活動有關(guān)的工作人員的紀律要求與評審活動有關(guān)的工作人員不得收受他人的財物或者其他好處，不得向他人透漏對報價文件的評審和比較、成交候選人的推薦情況以及評審有關(guān)的其他情況。在評審活動中，與評審活動有關(guān)的工作人員不得擅離職守，影響評審程序正常進行。10.報價文件有下列情形之一的，由談判小組符合性鑒定后按廢標處理：

1、無報價人蓋章或無法定代表人或法定代表人授權(quán)的委托代理人簽字或蓋章的；2、未按規(guī)定格式填寫，內(nèi)容不全或者關(guān)鍵內(nèi)容字跡模糊，無法辨認的。3、報價人遞交兩份或多份內(nèi)容不同的報價文件，或者在一份報價文件中對同一招標項目報有兩個或多個報價，且未聲明哪一個有效，按競爭性談判文件規(guī)定提交備選方案的除外。4、報價人名稱或組織結(jié)構(gòu)與資格審查不一致的。5、報價人未按照競爭性談判文件的要求提供談判保證金的。6、不同報價人的報價文件內(nèi)容存在非正常一致的；7、不同報價人的報價文件錯漏之處一致的；8、不同報價人的投標報價或者報價組成異常一致或者呈規(guī)律性變化的；9、不同報價人的報價文件由同一單位或者同一個人編制的；10、不同報價人的報價文件載明的項目管理班子成員出現(xiàn)同一人的；11、不同報價人的報價文件相互混裝的；12、不同報價人的報價文件由同一臺電腦編制或者同一臺附屬設(shè)備打印的；13、不同報價人委托同一人投標的；14、不同報價人使用同一個人或者企業(yè)資金交納談判保證金的；15、不同報價人聘請同一個人為其報價提供技術(shù)或者經(jīng)濟咨詢服務(wù)的，但工程本身要求采用專有技術(shù)的除外；16、談判小組認定的其他串通投標情形。17、成交人報價明顯高于市場價。第二章技術(shù)規(guī)范及相關(guān)要求第一部分：技術(shù)規(guī)范及數(shù)量要求1、基本要求1.1材料質(zhì)量必須符合設(shè)計要求。1.2符合國家頒布的現(xiàn)行施工、驗收規(guī)范和材料標準以及政府有關(guān)文件的規(guī)定，成交的材料正式采購前必須驗證是否質(zhì)量合格，技術(shù)文件、產(chǎn)品生產(chǎn)許可證，是否齊全。1.3成交材料正式采購前及材料進場后使用前，均由成交人負責(zé)送有關(guān)檢測部門進行檢測，送檢人須經(jīng)采購人和監(jiān)理單位批準，采購人有權(quán)指定有資質(zhì)的檢測單位，材料的送檢、檢測，必須有采購人和監(jiān)理單位在場監(jiān)督。所有檢測所需材料及其檢測費用由成交人承擔。1.4材料包裝運輸、儲存、使用、使用詳細說明注意事項等應(yīng)有詳盡的介紹。2、技術(shù)要求2.1散熱器型號：TZY2-6-8灰鑄鐵輻射對流散熱器（內(nèi)腔無砂型），外形尺寸（足片高*寬*厚）780*100*60㎜，中心距600㎜，承壓能力0.8Mpa,外表刷非金屬涂料。2.2設(shè)計供回水溫度80/60℃,工作壓力為0.6Mpa，設(shè)計工況（△T=52℃）下散熱量為151W/片。2.3噴塑顏色為乳白色，按選定的樣品加工。2.4托鉤為鍍鋅件，面漆顏色與散熱器顏色一致。2.5安裝方式為上供下回。2.6質(zhì)保期不得少于兩個采暖期。3、其他詳見圖紙及工程量清單第二部分：付款方式貨到工地現(xiàn)場30工作日內(nèi)付至60%，竣工驗收合格審計完成后十五個工作日內(nèi)付至95%，留5%質(zhì)量保證金，質(zhì)保期兩年，期滿十五個工作日內(nèi)無息付清。第三章報價文件格式附件1、報價函采購人：1、根據(jù)已收到的的競爭性談判文件，按照相關(guān)規(guī)定，我單位經(jīng)考察現(xiàn)場和研究上述項目競爭性談判文件的投標須知、技術(shù)規(guī)范和其他有關(guān)文件后，我方愿以：元人民幣的總報價，按競爭性談判文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)范和其他要求承包本項目的供貨、安裝及保修內(nèi)維修維護保養(yǎng)。2、一旦我方成交，我方保證配合工程總體工期及按照合同要求，按照完成產(chǎn)品供應(yīng)任務(wù)。將保證本產(chǎn)品質(zhì)量保修期為年，使用壽命為年。3、如果我方成交，我方將按照規(guī)定共同地和分別地承擔責(zé)任。4、我方同意所遞交的報價文件規(guī)定的談判有效期內(nèi)有效。在此期間內(nèi)我方的報價如成交，我方將受此約束。5、我方同意按競爭性談判文件規(guī)定交納萬元作為談判保證金。報價人：（蓋章）單位地址：法定代表人：（簽字或蓋章）郵政編碼：電話：傳真：開戶銀行名稱：銀行帳號：開戶行地址：電話：日期：年月日附件2、法人承諾書（采購人名稱）：我方已收到并認真閱讀了《山東大學(xué)青島校區(qū)工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)、教學(xué)樓H4~H5及N3~N7教學(xué)樓暖氣片采購競爭性談判文件》規(guī)定的全部條件和義務(wù)。我方承諾按照《山東大學(xué)青島校區(qū)工科教學(xué)科研綜合樓F區(qū)、教學(xué)樓H4~H5及N3~N7教學(xué)樓暖氣片采購競爭性談判文件》所規(guī)定的全部條件和義務(wù)執(zhí)行。否則，愿意接受競爭性談判文件規(guī)定的處罰，并承當相應(yīng)的法律責(zé)任。報價人：（蓋章）法定代表人：（簽字或蓋章）日期：年月日

附件3、法定代表人資格證明書單位名稱：地址：姓名：性別：年齡：職務(wù)：系的法定代表人。為產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)和保修，簽署的報價文件、進行合同談判、簽署合同和處理與之有關(guān)的一切事務(wù)。特此證明。報價人：（蓋章）日期：年月日附件4、法人授權(quán)委托書本授權(quán)委托書聲明：我（姓名）系（報價人名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托（單位名稱）的（姓名）為我公司授權(quán)代表，以本公司的名義參加（采購人）的談判活動。授權(quán)代表在談判、評審、合同談判過程中所簽署的一切文件和處理與之有關(guān)的一切事務(wù)。我均予以承認，特此委托。授權(quán)代表無轉(zhuǎn)委托權(quán)。特此委托。授權(quán)代表：性別：年齡：單位：部門：職務(wù)：報價人：（蓋章）法定代表人：（簽字或蓋章）日期：年月日備注：除與報價文件裝訂在一起之外，另外單獨準備一份隨身攜帶，以便于投標現(xiàn)場驗證使用。

附件5、投標書附錄序號項目名稱約定內(nèi)容備注1談判保證金萬元2誤期違約金合同價的萬分之四/天3質(zhì)量保修金合同價的5%4免費保修期在國家規(guī)范基礎(chǔ)上競報5質(zhì)量標準合格6供貨周期供貨周期：接到通知后后30日歷日內(nèi)安裝完畢，并通過相關(guān)質(zhì)檢部門驗收合格。報價人（蓋章）：法人代表（簽字或蓋章）：日期：附件6：報價單(一標段)供應(yīng)商名稱報價總報價：元；大寫：元。服務(wù)承諾供貨期供貨周期：接到通知后30日歷日內(nèi)安裝完畢，并通過相關(guān)質(zhì)檢部門驗收合格。質(zhì)保期年（不低于2個采暖期競報）,在質(zhì)保期內(nèi)由于產(chǎn)品本身質(zhì)量原因造成的任何損傷或損壞，成交供應(yīng)商須免費負責(zé)修理或更換。產(chǎn)品質(zhì)量承諾與談判文件是否有偏離供應(yīng)商（蓋章）：法人代表(或授權(quán)代表)（簽字或蓋章）：日期：年月日報價單(二標段)供應(yīng)商名稱報價總報價：元；大寫：元。服務(wù)承諾供貨期安裝周期：接到通知后30日歷日內(nèi)安裝完畢，并通過相關(guān)質(zhì)檢部門驗收合格。質(zhì)保期年（不低于2個采暖期競報）,在質(zhì)保期內(nèi)由于產(chǎn)品本身質(zhì)量原因造成的任何損傷或損壞，成交供應(yīng)商須免費負責(zé)修理或更換。產(chǎn)品質(zhì)量承諾與談判文件是否有偏離供應(yīng)商（蓋章）：法人代表(或授權(quán)代表)（簽字或蓋章）：日期：年月日報價單(三標段)供應(yīng)商名稱報價總報價：元；大寫：元。服務(wù)承諾供貨期安裝周期：接到通知后30日歷日內(nèi)安裝完畢，并通過相關(guān)質(zhì)檢部門驗收合格。質(zhì)保期年（不低于2個采暖期競報）,在質(zhì)保期內(nèi)由于產(chǎn)品本身質(zhì)量原因造成的任何損傷或損壞，成交供應(yīng)商須免費負責(zé)修理或更換。產(chǎn)品質(zhì)量承諾與談判文件是否有偏離供應(yīng)商（蓋章）：法人代表(或授權(quán)代表)（簽字或蓋章）：日期：年月日附件7：暖氣片清單報價單F區(qū)序號名稱規(guī)格單位數(shù)量單價合價備注1噴塑型內(nèi)腔無粘砂柱翼型鑄鐵散熱器42組1均為落地式233組4329組12425組52524組3623組6722組48.00820組70919組251018組341117組43.001216組121315組651414組211513組1201612組31711組1081810組18199組156208組85以上清單項目材料數(shù)量僅供投標報價使用，訂貨數(shù)量以實際用量為準。每組散熱器配帶一個手動放氣閥；兩個補芯；一個與放氣閥口徑相同的補芯；一個堵頭，四個掛鉤。報價時考慮在每組散熱器內(nèi)。教學(xué)樓H5~H5序號構(gòu)件名稱規(guī)格（片）單位數(shù)量單價合價備注1鑄鐵翼柱型散熱器[片數(shù)4]4組12鑄鐵散熱器[片數(shù)10]10組273鑄鐵散熱器[片數(shù)12]12組714鑄鐵散熱器[片數(shù)13]13組945鑄鐵散熱器[片數(shù)25]25組686鑄鐵散熱器[片數(shù)16]16組797鑄鐵散熱器[片數(shù)24]24組88鑄鐵散熱器[片數(shù)5]5組29鑄鐵散熱器[片數(shù)11]11組8310鑄鐵散熱器[片數(shù)17]17組1111鑄鐵散熱器[片數(shù)21]21組112鑄鐵散熱器[片數(shù)8]8組8713鑄鐵散熱器[片數(shù)20]20組1914鑄鐵散熱器[片數(shù)15]15組2615鑄鐵散熱器[片數(shù)18]18組1316鑄鐵散熱器[片數(shù)9]9組3517鑄鐵散熱器[片數(shù)7]7組1018鑄鐵散熱器[片數(shù)14]14組1019鑄鐵散熱器[片數(shù)22]22組920鑄鐵散熱器[片數(shù)25]25組421鑄鐵散熱器[片數(shù)6]6組122鑄鐵散熱器[片數(shù)19]19組423鑄鐵散熱器[片數(shù)3]3組4以上清單項目材料數(shù)量僅供投標報價使用，訂貨數(shù)量以實際用量為準。每組散熱器配帶一個手動放氣閥；兩個補芯；一個與放氣閥口徑相同的補芯；一個堵頭，四個掛鉤。報價時考慮在每組散熱器內(nèi)。N3~N7教學(xué)樓序號材料名稱單位N3N7N5小計單價合價備注1散熱器7片/組（落地帶足）組10012散熱器8片/組（落地帶足）組01013散熱器10片/組（落地帶足）組00004散熱器11片/組（落地帶足）組20025散熱器12片/組（落地帶足）組02026散熱器13片/組（落地帶足）組2420651097散熱器14片/組（落地帶足）組31210528散熱器15片/組（落地帶足）組1150169散熱器16片/組（落地帶足）組45172610散熱器17片/組（落地帶足）組0281011散熱器18片/組（落地帶足）組100112散熱器19片/組（落地帶足）組26102713散熱器20片/組（落地帶足）組2056128814散熱器22片/組（落地帶足）組42393811915散熱器23片/組（落地帶足）組2616125416散熱器24片/組（落地帶足）組23239614217散熱器25片/組（落地帶足）組1023164918散熱器8片/組（掛式）組220419散熱器10片/組（掛式）組002220散熱器11片/組（掛式）組006621散熱器12片/組（掛式）組224822散熱器13片/組（掛式）組2661423散熱器14片/組（掛式）組4841624散熱器16片/組（掛式）組80122025散熱器17片/組（掛式）組01001026散熱器18片/組（掛式）組10001027散熱器19片/組（掛式）組020228散熱器20片/組（掛式）組2002以上清單項目材料數(shù)量僅供投標報價使用，訂貨數(shù)量以實際用量為準。每組散熱器配帶一個手動放氣閥；兩個補芯；一個與放氣閥口徑相同的補芯；一個堵頭，四個掛鉤。報價時考慮在每組散熱器內(nèi)。投標人（蓋章）：委托代理人（法定代表人）簽字：日期：注：1、投標的所有貨物均須標明規(guī)格、產(chǎn)地，否則將作為非實質(zhì)性響應(yīng)投標予以拒絕。2、此表可根據(jù)需要同格式擴展。3、本表和報價一覽表一起密封附件8：生產(chǎn)企業(yè)綜合實力一覽表序號評審項目內(nèi)容備注1企業(yè)成立時間、注冊資金及固定資產(chǎn)、流動資金2技術(shù)歷史（與本次招標產(chǎn)品有關(guān)）3公司的管理體系認證情況（質(zhì)量、環(huán)境等）是否具備（與招標產(chǎn)品有關(guān)）4生產(chǎn)及檢測設(shè)備情況（與本次招標產(chǎn)品有關(guān)）5近五年產(chǎn)品的年平均銷售額及市場占有率情況（與本次招標產(chǎn)品有關(guān)）6業(yè)績及合同額（與本次招標產(chǎn)品有關(guān)）7售后服務(wù)機構(gòu)的介紹8生產(chǎn)線及日生產(chǎn)能力9以往重大工程的使用情況10獲獎情況（與本次招標產(chǎn)品有關(guān)）11、、、、、、、、、法人代表（簽名或蓋章）：日期：注：此表可以擴展，但不能改變其格式。此表所列項目均須填寫，若有缺項，將相應(yīng)扣分；此表所列項目均應(yīng)據(jù)實填寫，如發(fā)現(xiàn)有弄虛作假情況時，按廢標處理。附件9：售中及售后服務(wù)人員表公司名稱序號姓名身份證職稱從業(yè)時間聯(lián)系方式12345678910、、、法人代表（簽名或蓋章）：日期附件10：企業(yè)服務(wù)承諾一覽表供貨期供貨周期：接到通知后30日歷日內(nèi)安裝完畢，并通過相關(guān)質(zhì)檢部門驗收合格。供貨保證措施承諾質(zhì)保期承諾年限：年（不低于2個采暖期競報）；質(zhì)保期內(nèi)相關(guān)承諾售后服務(wù)承諾及措施其他承諾法人代表（簽名或蓋章）：日期注：此表可以擴展，但不能改變其格式。此表所列項目均須填寫，若有缺項，將相應(yīng)扣分；以上表格內(nèi)容各報價人如實填寫，如查有虛假，有權(quán)沒收談判保證金，并做其它相應(yīng)處罰。附件11：偏離表技術(shù)規(guī)范、參數(shù)偏離表報價人名稱：序號競爭性談判文件條款報價文件條款條款號條款內(nèi)容條款號條款內(nèi)容報價人：（公章）法定代表人（簽字或蓋章）日期：附件12：封面格式投標文件（正本）項目編號：項目名稱：投標人名稱（公章）：地址：郵編：電話：傳真：投標文件（副本）項目編號：項目名稱：投標人名稱（公章）：地址：郵編：電話：傳真：封口格式：………于年月日時(北京時間)之前不準啟封（公章）………………附件13：其他其他未提供表格，各報價人根據(jù)要求自行設(shè)計第四章評審細則項目滿分評分標準總報價70分所有供應(yīng)商的最終有效報價，超過5家時，去掉一個最高價和一個最低價后的算術(shù)平均值（供應(yīng)商為5家或以下時，所有供應(yīng)商報價的算術(shù)平均值）的95%為評標基準價。各供應(yīng)商的投標總價與評標基準價比較，與評標基準價相同得70分，比評標基準價每高1%（做商）扣1分，扣完為止，比評標基準值每低1%（做商）扣0.25分，扣完為止。技術(shù)標26分產(chǎn)品性價比（6分）投報產(chǎn)品滿足性能要求，符合國家和行業(yè)質(zhì)量標準，市場信譽度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，價格合理，比照市場價格具有競爭力，性價比高，得0-6分。產(chǎn)品技術(shù)性能及質(zhì)量保證（7分）能夠滿足施工要求，生產(chǎn)工藝先進、選用優(yōu)質(zhì)材料，有質(zhì)量保證承諾，并有完善的質(zhì)量保證措施，得0-7分。供貨期及供貨能力（5分）有較強的生產(chǎn)及供貨能力，能夠保證使用需求。供貨期合理，有相應(yīng)的保障措施，得0-5分。樣品分（8分）根據(jù)所提供樣品的質(zhì)量由談判小組進行評選，得0-8分。企業(yè)信譽業(yè)績及榮譽4分1、供應(yīng)商2012年1月1日至今具有同類產(chǎn)品銷售業(yè)績（單項合同額在100萬元以上的暖氣片供貨合同）每項2分，最多4分（須出具合同原件，且合同必須為供應(yīng)商簽訂，代理商報價的提供生產(chǎn)商的業(yè)績無效）。合計100分說明：1、以上合同、證書必須出示原件方可作為計分依據(jù)。備注：1、以上評審細則要求提供的合同、加分業(yè)績等必須為原件，否則無效。2、參加開標會的法定代表人或授權(quán)代表須持本人身份證原件及法定代表人證書原件或授權(quán)委托書原件，若提供不出原件則視為自動放棄投標資格。3、若發(fā)現(xiàn)報價文件或合同等證件原件有造假行為，則視為自動放棄投標資格。4、評委打分去一個最高分，去一個最低分。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設(shè)計好拜訪內(nèi)容及時的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關(guān)系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產(chǎn)品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產(chǎn)品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關(guān)系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題