推銷技巧實務(wù)第1頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六一.推銷禮儀和說話技巧第2頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六一.推銷禮儀面對面的禮儀打電話的禮儀第3頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六二.談話技巧因人而異的談話門市人員秘書人員主管人員采購人員 辦手續(xù)的人員第4頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六常用的話術(shù)小小寒喧語調(diào)行為語言第5頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六三.如何接觸客戶和創(chuàng)造

良好的第一印象接觸方法電話促銷術(shù)接談技巧第6頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六接觸的心理準備登門恐懼心的克服法信心的拓展性格與興趣之適應(yīng)掌握談判要點第7頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六拒絕的處理金律—一切推銷都是在被拒絕時開始的意圖—兩只手的業(yè)績比高機會—站在他的立場談問題：第8頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六[是的…還有](yes…And)話術(shù)的應(yīng)用輕微危機壓迫的暗示法良性意識的啟導(dǎo)講[差額]對他有利你會講價值，他就不講價格友善的迫向中心點集中第9頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六接觸的話術(shù)基本商談話術(shù)禮貌詞令情動詞令機變詞令第10頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六發(fā)問法使他有話說、喜歡說問[如何]問是否問非此即彼隨機反問法第11頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六答述法有問必答，答必中肯回答之后，緊接發(fā)問重述他的要點為他[設(shè)計]的精神第12頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六拒絕要委婉，答應(yīng)要干脆傾聽術(shù)爭辯無益論第13頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六二.成功的接近與商談技巧第14頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六一.接近客戶話術(shù)技巧態(tài)度誠懇、活潑、衣著適宜，注意禮儀，給予客戶良好的第一印象。關(guān)心客戶及家人，注意其住家環(huán)境、興趣，職業(yè)上的成就、創(chuàng)造，購買需求。第15頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六突出的自我介紹應(yīng)用見證客戶資料應(yīng)用有影響力之第三者介紹勿急于推介產(chǎn)品，以客戶關(guān)心之事為主題引起話題，使興趣高亢再導(dǎo)入正題。第16頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六講辭內(nèi)容建立在可能產(chǎn)生的利益，提供的服務(wù)、贈品，新產(chǎn)品介紹。利用懸疑問話式，引起客戶好奇心。勿多話，聆聽的藝術(shù)很重要的第17頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六對客戶周遭的人，同樣表示關(guān)心、重視，他們也可能是決定購買影響者。銷售用具整理清爽有序，應(yīng)用得體。初訪不成，可以書信、電話作隨后致謝，以利下次拜訪。第18頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六二.了解客戶類型高遠型：程度高尚、地位高，以低姿態(tài)的請教方式夢幻型：好高騖遠，讓他滿足幻想與希望，提供他的需要標準型：理智程度高會比價，不容易退縮，以產(chǎn)品說服，重視實際生活第19頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六淺近型：短視貪小便宜，利用公司贈品、漲價話術(shù)等激切型：容易激動，需感性多保持聯(lián)絡(luò)木訥型：以例證、幽默方式引導(dǎo)興趣第20頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六三.推銷心理(鞏固自己攻擊力)幫助客戶，非乞求訂單——

幫助顧客[買]東西，而非賣東西

——反客為主，易守為攻幫助解決問題——主動積極幫助提升生活素質(zhì)——尊敬而且感激幫助達成目標愿望第21頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六互利而非你輸我贏——

交換友誼——生意未成人情在交換知識——相互學習，觀念交換交換產(chǎn)品及收入——你贏我也贏交換情報——好事相報答第22頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六我銷售好的產(chǎn)品給客戶，使他們買到應(yīng)得的東西，享受滿足和喜悅，所以客戶永遠是受益者，他們會感激我。銷售不成，客戶不能滿足需要，沒有解決問題或未能提升現(xiàn)狀，這對客戶是損失，我也沒達成任務(wù)，賺到錢，是兩失的結(jié)局，責任在我。第23頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六專業(yè)化的工作，人際交流的藝術(shù)人格為客戶著想，把客戶當人看待誠懇負責，金石為開微笑化解冷漠敬重是人格表現(xiàn)耐心就是自信第24頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六四.現(xiàn)代的銷售觀念Sself-confidence

自信—自己公司、產(chǎn)品、工作Aapproach

外表及方法技巧Llisten

聆聽Eenthusiasm

積極熱心Sservice

服務(wù)第25頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六五.成功的接近技巧接近的過程匯集客戶資料了解客戶狀況計劃接近時機，安排見面話題（新識舊好）選定目標接近方式第26頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六接近的方式萬物之靈向動物學習求偶：炫耀自己的優(yōu)點，特殊本領(lǐng)或技術(shù)——a.飛行表演；b.展示羽毛；

c.歌聲；d.跳舞；獵食釣魚第27頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六接近的行為——行動中的語言，相互交換消息，溝通心意微笑開放的身體第28頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六身體微傾向?qū)Ψ蕉Y貌性的接觸注視對方的眼神去除恐懼心理，緩和輕松氣氛，給予信心與誠意。第29頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六接近的話術(shù)開開口問候?qū)Ψ剑茫Σ黄穑┒Y貌性問候，使對方可輕易回復(fù)。主動積極聽對方的話或問題，并提供對方自己的狀況，使對方了解自己。尋求了解對方的訊息。開始介紹自己的觀念、看法及意見。第30頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六六.銷售環(huán)境心理及應(yīng)對禮貌已先約好的客戶到時忘了或外出——找他的上司及其他人告訴對方（自己放棄了婚禮而來的）強調(diào)自己的用心和誠意。第31頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六秘書或柜臺已通知客戶你來拜訪，則不必再敲門，直接大方走入對方辦公室內(nèi)，別害怕、遲疑?？蛻粼诖螂娫捇蚋扇魏问露伎梢灾苯舆M去。自信、自然，好像你不預(yù)期會有任何阻撓，你希望、期待別人如何待人，別人自然就依你所預(yù)期的方式來對待你。第32頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六當你再去拜訪舊客戶的公司，結(jié)果原來的人不在，別對新接管人員施壓力，別談前人，重新開始，別輕忽新人，了解前人之離去原因。第33頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六你進入客戶辦公室，他正巧不在內(nèi)，別坐在門外邊，走入室內(nèi)坐下，別看對方桌上文件，拿出自己的東西來瀏覽，坐在不顯眼的地方，看看報紙或雜志，別打電話。第34頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六眼、肩、臉、自信——勝利者，表現(xiàn)自在，別僵硬不自然。下車后，入門前，先平衡，輕松一下自己。風衣、雨衣、傘，放在外桌子椅子上，別掛在客戶的衣架上。第35頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六客戶敵對、消極、不友善、冷漠不買，不斷打電話，告訴你我不接受你，敵意，浪費你的時間，讓你在外等了足足二~三分鐘——是否改期再會——拿出自己資料來看。雙手環(huán)抱在胸，或雙手圍墻般的放在桌上，眼睛不看你，頭低下，他不舒服不高興、皺眼、撅嘴。第36頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六遲到了又內(nèi)急——先去再回來，別憋死自己。握手前把東西放好，有力，走近些，高個子則別太近。身體正對客戶，別側(cè)著，用力往自己方向拉，女性則不宜。手切忌臟、濕、冷、表現(xiàn)力與信心。第37頁，共40頁，2023年，2月20日，星期六有同行的業(yè)務(wù)員在談或快結(jié)束，要