少兒險(xiǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓

.目標(biāo)市場(chǎng)：知識(shí)層次較高經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)有良好的教育觀念子女0—16.客戶需求分析費(fèi)用.教育費(fèi)用知多少？.年齡4—6歲7—12歲13—17歲18—21歲22—25歲合計(jì)基本生活費(fèi)200×12月×3年=7200300×12月×6年=21600300×12月×5年=18000300×12月×4年=14400300×12月×4年=14400

75600基本教育費(fèi)1800×3年=54001200×6年=72001600×5年=80005000×4年=200005000×4年=20000

60600輔助教育費(fèi)1200×3年=36001200×6年=72002400×5年=12000

22800

零用費(fèi)

200×12月×6年=14400200×12月×5年=12000200×12月×4年=9600200×12月×4年=9600

45600

醫(yī)藥費(fèi)1200×3年=36001000×6年=6000500×5年=2500500×4年=2000500×4年=2000

16100合計(jì)1980056400525004600046000220700.資料來(lái)源：中華兒童福利會(huì)

.誰(shuí)愿意為子女教育支付這筆費(fèi)用.2001年針對(duì)北京、上海、廣州、成都、武漢、西安六大都市居民進(jìn)行入戶訪問(wèn)，得出下列結(jié)論：l

81%父母同意，再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。l

68%父母肯定在子女教育中不同程度存在著盲目支出的現(xiàn)象。l

60%父母表示如果需要，會(huì)為子女的教育負(fù)債。l

29%父母表示相當(dāng)擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)能力能否一直滿足子女教育的需求。

資料來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心

.靠自己的老本儲(chǔ)蓄

聽(tīng)天由命

親友資助

高昂的教育費(fèi)用靠什么解決？.另?yè)?jù)《中國(guó)保險(xiǎn)》期刊2001年5月號(hào)刊登：30歲做父親的人大約有9%無(wú)法照顧子女到22歲；35歲做父親的人大約有15%無(wú)法照顧子女到22歲；40歲做父親的人大約有23%無(wú)法照顧子女到22歲。

.靠得住嗎？.由此可見(jiàn)，子女的教育成長(zhǎng)是擺在任何一個(gè)家庭面前的首要問(wèn)題，這也是家庭理財(cái)中的一項(xiàng)重要計(jì)劃。在目前第八次降息以后，人們的儲(chǔ)蓄利息收益下降，個(gè)人投資于股市風(fēng)險(xiǎn)很大，有可能血本無(wú)歸。為子女將來(lái)的成才目標(biāo)，積累一筆教育、婚嫁、養(yǎng)老和風(fēng)險(xiǎn)保障資金，是每個(gè)做父母和長(zhǎng)輩的殷切希望和心愿。.沙土沒(méi)有放棄責(zé)任，因此得以成就大山；小流沒(méi)有放棄責(zé)任，因此得以成就大海！.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析與思考.

市場(chǎng)現(xiàn)狀分析:

.

1

子女教育儲(chǔ)蓄優(yōu)惠政策多,麻煩也不少,可參加教育儲(chǔ)蓄的儲(chǔ)戶范圍太小,每人2萬(wàn)元的存款限額太低,每月存款太麻煩.2

家庭投資渠道太少,存款利息太少,股票風(fēng)險(xiǎn)太大,房地產(chǎn)投資需要資金量太多.

3

各保險(xiǎn)公司"分紅型”少兒保險(xiǎn)唱主角,但各有不足,無(wú)法全面體現(xiàn)保險(xiǎn)投資真諦..保險(xiǎn)人中國(guó)人壽平安人壽泰康人壽中宏人壽友邦人壽險(xiǎn)種名稱國(guó)壽鴻運(yùn)少兒世紀(jì)彩虹少兒世紀(jì)之星兩全金色年華聰明寶寶教育返還18歲18-21歲.18-21歲.15-21歲15-21歲成家立業(yè)階段22歲.25歲25歲無(wú)25歲25歲生存返還無(wú)60歲無(wú)無(wú)無(wú)保險(xiǎn)期限至25歲至60歲至21歲至25歲終身保障金1倍保額1倍保額1倍保額1倍保額25-602倍保額,60-終身1倍父母保障無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)紅利給付方式年度分紅年度分紅累計(jì)分紅累計(jì)分紅年度分紅.從上表可看出:各家公司雖有偏重,但有明顯不足之處,教育返還上充足,則在生存返還不夠,同時(shí)在保障方面,無(wú)法保證終身享受.再者,在子女與父母的保障中,無(wú)法做到兩者兼顧,在紅利分配上,紅利分配方式單一,因此全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)少兒險(xiǎn)占比很小..綜上分析:市場(chǎng)期待推出一種集教育.婚嫁.立業(yè).發(fā)展.養(yǎng)老于一體,同時(shí)兼顧子女與父母保障,又能充分享受保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成果的一種新型的投資理財(cái)少兒保險(xiǎn)..市場(chǎng)細(xì)分與主顧開(kāi)拓方法

1按市場(chǎng)屬性細(xì)分：A緣故市場(chǎng)B陌生市場(chǎng)2、按客戶行為細(xì)分：A投?？蛻鬊未投保客戶.以下分析案例僅從幾方面進(jìn)行探討：

.★以緣故市場(chǎng)為例市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)拓方法少兒險(xiǎn)的客戶保單整理法、保單轉(zhuǎn)換法、新險(xiǎn)種介紹法、?？f送非少兒險(xiǎn)客戶新險(xiǎn)種介紹法、活動(dòng)推廣法、公司最新情況介紹未投?？蛻?以活動(dòng)推廣法為例：借助愛(ài)心卡贈(zèng)送活動(dòng)與社區(qū)、居委會(huì)（聯(lián)合或征得同意）以慶祝六.一兒童節(jié)為由，開(kāi)展咨詢活動(dòng)，積累準(zhǔn)客戶。以幼兒園、小學(xué)等場(chǎng)所為主，贈(zèng)送保險(xiǎn)，宣傳新險(xiǎn)種，吸引客戶視線產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。.★以陌生市場(chǎng)為例市場(chǎng)細(xì)分

主顧開(kāi)拓方法被保險(xiǎn)人投保人按年齡按活動(dòng)場(chǎng)所按年齡按身份嬰兒（0-3歲）幼兒（4-6歲）小學(xué)生（7-12歲）中學(xué)生（12-16歲）婦產(chǎn)醫(yī)院、婦幼保健機(jī)構(gòu)、社區(qū)防疫站、幼兒園、學(xué)校、青少年宮、文娛活動(dòng)場(chǎng)所等。

青年中年老年父母長(zhǎng)輩親友朋友同事其它問(wèn)卷調(diào)查公益贊助家長(zhǎng)聯(lián)誼組織活動(dòng)信函開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)咨詢法.主顧開(kāi)拓的操作步驟

.1、建立正確的主顧觀，運(yùn)用積極的觀察和正確的判斷，通過(guò)多聽(tīng)、多看、多思、多記，從你的周圍去發(fā)掘準(zhǔn)客戶，汲取對(duì)你有用的信息。.2、廣結(jié)善緣，變陌生為緣故，通過(guò)各種途徑，獲取新客戶資料并建立詳盡的準(zhǔn)客戶信息資料庫(kù)，然后進(jìn)行分類、判斷、排序，以制定下一步的推銷計(jì)劃。.3、以點(diǎn)帶面，有目標(biāo)地去培育、建立、維護(hù)影響力中心，使之成為多元化、專業(yè)化推銷的市場(chǎng)基礎(chǔ)，從而達(dá)到鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的推銷效果。.開(kāi)發(fā)客戶要做到象呼吸一樣自然

.推銷的本質(zhì)是溝通，.推銷老手和新手都面臨一個(gè)相同的問(wèn)題：大量而良質(zhì)的準(zhǔn)主顧庫(kù)存。換言之，誰(shuí)擁有大量良質(zhì)的準(zhǔn)客戶，誰(shuí)就是贏家。當(dāng)你走在路上、電梯里、在餐廳用餐、外出旅游、火車飛機(jī)上的鄰座，任何有陌生人出現(xiàn)的時(shí)候，你都應(yīng)該用職業(yè)的本能去觀察他們。人壽保險(xiǎn)推銷的對(duì)象是人，只要活生生的人出現(xiàn)在你跟前，在你身旁游走，如果你是訓(xùn)練有素的高手，就不應(yīng)平白無(wú)故讓他擦肩而過(guò)，未曾留下地址。

.有這樣的對(duì)象：形象良好，象一個(gè)成功者，有能力購(gòu)買保險(xiǎn)。出現(xiàn)在你跟前時(shí)，你的內(nèi)心會(huì)出現(xiàn)第一個(gè)聲音：

.職業(yè)本能讓你眼睛一亮，同時(shí)有個(gè)聲音告訴你：咦，這人好成功，如果來(lái)從事保險(xiǎn)，應(yīng)該會(huì)更成功（增員）。這位人士看起來(lái)事業(yè)有成，應(yīng)該有機(jī)會(huì)向他推銷保單（推銷）。如果你已100%投入我們這個(gè)行業(yè)的話，這樣的聲音浮現(xiàn)出來(lái)是正常的。

.但是，很快地，80%的人會(huì)浮現(xiàn)出第二個(gè)聲音：

.

唉，不會(huì)吧，主動(dòng)跟他搭話會(huì)不會(huì)自找麻煩！那么巧他就是我要增員或推銷的人？萬(wàn)一當(dāng)場(chǎng)碰一鼻子灰豈不難堪，我看，還是算了，趕下一攤要緊——就這樣失之交臂。

.（有這樣的聲音是正常的，它阻止你邁向成功，而你正是一個(gè)平庸的業(yè)務(wù)員！要如何突破呢？請(qǐng)即刻在內(nèi)心深處浮出第三個(gè)正確之聲來(lái)打敗第二個(gè)