銷售人員專業(yè)銷售技巧向顧客推銷產(chǎn)品的四個階段：一、向顧客推銷自己：如果顧客不喜歡你這個人，即使喜歡你的產(chǎn)品，在絕大多數(shù)情況下買賣也很難成功。如何取得顧客對自己的信任與好感：1、微笑；微笑傳達真誠、融解冰雪、化解矛盾、贏得贊賞。銷售人員的笑要自然，因為我們的顧客是上帝；笑要甜美，因為我們的顧客是財神；笑要親切，因為我們的顧客是嘉賓。銷售人員如何練習微笑：從早上起床到門店之前的這段時間，注意不要和他人發(fā)生不愉快的事，以防破壞好心情。即使發(fā)生了什么不愉快的事，到了店面應該把它忘掉。每天早晨起床之前，可面對鏡子練習一分鐘微笑。到了商店即使發(fā)生了令人不愉快的事情也一定要提醒自己絕不生氣。營業(yè)結(jié)束后，要反省自己今天有沒有對顧客微笑。2、贊美顧客，人人都喜歡好聽的話，贊美是灑在人們心理的陽光。3、銷售人員的工作忌語：入、你自己看吧；B、不可能出現(xiàn)這種問題；C、這肯定不是我們的原因；D、我不知道E、你要的這種沒有F、這么簡單的東西你也不明白G、我只負責賣東西，不負責其它；H、這些產(chǎn)品都差不多I、想好沒有，想好了就快交錢吧；J、沒看我正忙著嗎？一個一個來；K、別人用得挺好的；L、我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病M、你怎么這樣講話N、你別講了0、你錯了。4、注重形象：一個人的外在形象反映也他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功地推銷自己了，銷售人員的專業(yè)形象是在工作時的服裝修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)。營業(yè)員做到“四美”服飾美；和諧、大方穿戴整潔；修飾美：美觀、淡雅、講究個人衛(wèi)生；舉止美：言談清晰、文雅、舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重、動作干脆利落；情緒美：熱情洋溢，精力充沛.正確的基本動作，即使是無意識的動作而留給消費者壞的印象仍然是失職的營業(yè)員.正確的站姿：眼睛平視，肩膀放松，伸直腰背，手指伸直并攏放于柜面或交義放于身前；正確的走路方法;伸直背肌，敏捷，迅速；正確的手勢:用手指指明細微部份一重點說明,用手掌(大拇指成30度)指明系列或較大范圍的事物.賣場紀律：不能珠光寶氣，香氣撲鼻，不能衣冠不整，不能發(fā)型化妝怪異，不能表情麻木萎靡不振，有能與顧客發(fā)生爭執(zhí)，不能看報刊雜志,剪指甲，化妝，嬉笑喧嘩.5、傾聽顧客的說話，多聽少說，傾聽是做銷售的好方法。銷售人員真誠傾聽顧客的說話是尊重，了解顧客的心理，話不在多在能說到顧客心理。聽的思想準備；(2)給顧客經(jīng)說話原機會；(3)注意力要集中(4)要有表情，有興趣的聽；(5)不打斷顧客的言淡.向顧客推銷利益銷售人員常犯的錯誤向顧客介紹的都是產(chǎn)品的材料，質(zhì)量，特性，介紹產(chǎn)品是怎樣制成的，它的內(nèi)部結(jié)構(gòu)及外部特征等,我們在銷售不僅要做到這些，更要做到的是讓顧客了解到此產(chǎn)品對自己的最終好處是什么，帶給自己有什么利益.產(chǎn)品的利益(2)企業(yè)的利益(3)差別利益強調(diào)推銷要點:與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關(guān)心的問題上.推銷的要點：把商品的用法，以及在設(shè)計，性能，質(zhì)量價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部份，用簡短的話直截了當?shù)乇磉_出來.適合性：是否適合對方的需要.兼容性：是否也可用于其它的目的.耐久性：是否能長期使用.安全性：是否具有某種潛在的危險舒適性：是否會給予人們帶來愉快的感覺.流行性:是否是新產(chǎn)品而不是過時貨.簡便性：是否可以很快地掌握它的使用方法，而不需要反復鉆研說明書.美觀性：外觀是否美觀.便宜性：價格是否合理，是否可以為對方所接受.將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法F：產(chǎn)品的特征A：這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點B:這一優(yōu)點能帶給顧客的利益E:證據(jù)(用試范的方法)銷售人員要有想象力：在向顧客推銷時，要富有有想象力，一位銷售專家把它稱為“延伸利益”即是你所想到顧客利益。4、用顧客容易懂的語言介紹產(chǎn)品三、向顧客推銷產(chǎn)品銷售人員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)?。寒a(chǎn)品介紹的方法語言介紹講故事：產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)，產(chǎn)品帶給顧客的滿意度.⑵引用例證：研究發(fā)現(xiàn)，用10倍的事實證實一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人.用數(shù)字說話:數(shù)字能給予消費者一個直觀準確性的印象比喻：用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比,來說明產(chǎn)品的優(yōu)點.形象的描繪產(chǎn)品利益，銷售人員要打動顧客的心而不是顧客的腦袋，因為心離裝錢包的口袋最近.ABCD介紹法：A.權(quán)威性:利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B.更好的質(zhì)量；便利性：使消費者認識到購買后使用和服務(wù)的便利性.D.差異性：強調(diào)自身的特色優(yōu)勢.銷售人員介紹產(chǎn)品時的說話技巧：不用否定型，多用肯定型的話.不用命令型，要用請求型.對自的產(chǎn)品：先說負面，后說正面；對競爭對手的產(chǎn)品：先說正面再說負面.不斷言，讓顧客自己做決定.在責任范圍內(nèi)說話，不越權(quán).演示示范:演示通過某種方法把產(chǎn)品的性能優(yōu)點展示出來,使我們的顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解感受.視覺刺激：商品的外觀能使顧客大飽眼福，讓顧客多看幾次，同樣的商品從不同的角度給顧客看，通過各種銷售工具進行證明，與其它的商品做比較.聽覺刺激：發(fā)出的聲音能吸引顧客，讓顧客多聽幾次，即讓顧客聽銷售人員的聲音也要讓顧客聽商品的聲音，與其他聲音進行比較.示范的要點：要示范宜早不宜晚，時間不宜太長，要把對顧客最有吸引力的部份呈現(xiàn)出來，示范要與講解相結(jié)合,不能啞巴唱大戲，示范要認真熟練，不做無準備無把握的示范，要有重點，不要追求全面。銷售工具：圖片，像冊，產(chǎn)品宣傳資料，說明書，POP廣告等。消除顧客的異議推銷是從被顧客拒絕開始的,我們要事前認真準備，用“對….但是”處理法.或轉(zhuǎn)移話題的方法去引開顧客對產(chǎn)品的態(tài)度.如何處理顧客提出的價格異議：強調(diào)產(chǎn)品的價值，也是給顧客帶來的好處.強調(diào)利益：強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實惠.強調(diào)優(yōu)點：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得及所擁有其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢.確定顧客的類型，因人而宜.正面回絕，側(cè)面攻擊.適合對象：主見不強，優(yōu)柔寡斷的顧客對策：先正面回絕，然后肯定顧客選的產(chǎn)品優(yōu)點多，產(chǎn)品的確是物有所值，同時可選一款價格比較低功能較少的機型之對比。引出證題，轉(zhuǎn)變立場。適合對象：個性較強，有主見的顧客對策：不可正面回絕，應當引開話題，讓顧客明白自己作為一名銷售人員所掌握的價格信息及可調(diào)控的價格尺度。轉(zhuǎn)變角色。適合對象：強硬型顧客對策：不宜繼續(xù)勸說，否則只會越勸越亂，可以請上級出面給予肯定。D?直截了當：在條件允許的情況下直接給予打折，答應顧客的要求，或以贈品來回避，以此促成購買。價格的處理(1)報價要明確，果斷.不能降價時要用肯定的語氣和語言，不要含糊，不要對所報的價格解釋其原因.贈品促銷，贈品而產(chǎn)生購買欲望.把價格說得看起來不高，制造價格便宜的假象,把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來，計算出每天，每日的價格.把價格與顧客日常支付的費用做個對比，把產(chǎn)品價格與價值結(jié)起來，用最小的單位去報價.促成顧客趕快交錢，長時間的猶豫會影響銷售的成功率。4、不與顧客爭辨：保持沉默面帶微笑，轉(zhuǎn)過身去做一件小事消除劍拔駑張的緊張氣氛，打斷顧客的話題，給他們看一樣與爭論無關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移他們的視線，接過顧客的話題轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話題，或表示某種歉意擾亂顧客想爭論的興致，讓顧客稍等一下，做出好像有急事要處理的樣子，回過頭來卻談別的事情.說服顧客成交沒有成交,就是沒有銷售，一個不能與顧客達成交易的人,不是真正的銷售人員，而只是一個侃侃而談?wù)摺?、成交三原則：主動向顧客提出成交要求；自信:只有影響力大的人才能影響他人堅持：勝利往往在堅持一下的時間中.2、識別顧客的購買信號，信號通過動作，語言,表情,傳達出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖，三個最佳的成交機會：向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；圓滿的回答了顧客的一個異議時；顧客出現(xiàn)購買信號時；銷售人員常犯的錯誤，只顧向顧客介紹產(chǎn)品，忽視了觀察客戶成交信號.成交信號：當顧客在意物品價格的時候；不再詢問而在思考的時候；當顧客在與朋友商量的時候；當顧客不斷的點頭對銷售人員的話表示同意的時候；當顧客在意物品的售后服務(wù)的時候.成交信號出現(xiàn)時，抓住時機，大膽地提出成交的要求,且勿拖延.不能再給顧客介紹其他的產(chǎn)品了，要再次強調(diào)這種產(chǎn)品給予顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強調(diào)購買的優(yōu)惠條件和機會不多的信息，促使顧客下決心購買.語言信號：熱心的詢問商品的銷售情形,提出價格及購買條件的問題,提出價格及購買條件的問題,詢問售后服務(wù)等購買后的話題.并且很親切的提問行為信號：仔細了解商品的說明書,認真地看商品，第二次看商品.表情信號：高興的神態(tài),及對商品表示好感,認真的思考.3、成交方法：直接要求成交法：如說心動不如行動此類的話.假設(shè)成交法：假設(shè)顧客肯定會買,然后向顧客詢問一些涉及到付款,保修等問題,或是取出產(chǎn)品準備拆包裝給顧客開寫交款小票等來試探顧客的意向.選擇成交法：向顧客提出二個或二個以上的選擇對向，不管它選那一種就意為銷售的成功.推薦一物法：仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品，顧客特別注意的商品，顧客多次提到的商品,就向顧客大力推薦這種商品.消去法：排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心.動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，講“你再看一下，請多試一下.”感性訴求法：使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心.最后機會成交法：告訴顧客存貨不多,不買就可能以后買不到了，或是不能再有這種優(yōu)惠條件了.關(guān)聯(lián)銷售,擴大銷售本公司其他的商品建議顧客購買與第一次產(chǎn)品購買相關(guān)的商品.建議顧客購買能保護所購商品以久耐用，發(fā)揮功能，保證其不受損失,或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品.建議顧客購買足夠量的產(chǎn)品從顧客的角度進行關(guān)系式銷售有目標地推薦產(chǎn)品四.向顧客推銷服務(wù)銷售的三個含意：說服顧客現(xiàn)在就買使顧客在使用過程中感到滿意顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客處理顧客抱怨的三個階段：第一個階段：傾聽顧客的不滿,并感謝顧客訴說不滿，仔細聽顧客說完，理解對方的心情.第二個階段：確認事實真相，合理處理,記下顧客提出的問題，了解清楚顧客投訴事項.（3）第三個階段：歡迎顧客下次再來，并要給顧客留面子，講一些動聽的話.如“給你添麻煩了，歡迎下次光臨”等。最后無論顧客是表達不滿,還是要求退貨，在弄清來意后，首先一定要將他帶離售點.總結(jié)：一、銷售人員自我檢查成功無捷徑，但一定有途徑自我定位：銷售服務(wù)人員等于解說員？！銷售與購買一樣式高尚的行為?。楫a(chǎn)品增值、創(chuàng)造價值）大河有水小河滿，大河無水小河干?。ㄅc企業(yè)站在同一陣線）成功自有方法，失敗自有原因。（向銷售能手學習）一視同仁的服務(wù)態(tài)度？你是否常受消極觀念的影響周圍可有這樣的聲音（工作太難？公司不重視？工資太低？）通過自我檢查，你準備從那一方面入手改進？怎樣改進？二、銷售過程分析接觸發(fā)現(xiàn)需求說明滿足需求反對意見處理拒絕處理促成結(jié)束銷售*關(guān)于接觸接觸的目的建立好感！發(fā)現(xiàn)好感！接觸的要訣（1）微笑打先鋒關(guān)心第一招贊美價連城人品作后盾學會微笑，微笑+贊美=致命吸引力，有助于建立顧客好感的肢體語言贊美是每個人的需要贊美別人需要眼光、胸懷、自信能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標志3如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求（望、聞、問）針對我們的每一款手機用一句話來表述他的賣點例：先生/小姐，請看一下我們康佳新推出的集MP3/MP4/百萬像素，還可以看電子書的手機吧?。?）說明技巧說的原則簡單明了說的關(guān)鍵：對想表達的內(nèi)容了然于心簡潔的表達信息確認自己的信息被清楚/正確的理解（2）面對顧客我們應該說什么？說的步驟：賣點（新/唯一/功能/外觀/特色……）價值（價值不等于價格）優(yōu)勢見證（營造熱銷氣氛）費用激發(fā)購買欲望的技巧：用如同取代少買（如買個帶MP3MP4的手機就可以不用再買MP3）運用第三者的影響力（顧客的朋友或者是自己的回頭客）運用比較表或者比較演示（用30萬像素和130萬像素的手機對比比較）運用人性的弱點：多賺/少花/尊貴/獨特說明要點：（1）用肯定語言代替否定語言客戶：“你么這里有沒有某手機賣”營業(yè)員：沒有。直接絕對看清楚了，這里是什么專柜.攻擊性語言某手機又不好，為什么要買??！批評性語言我們的某一款手機也不錯，我給您看看！肯定型語言（2）用請求型語言代替命令型語言“能不能麻煩您……..”+命令語言=請求語言用問句表示尊重“.……好嗎？”拒絕時“很抱歉”和請求型并用顧客要求再便宜點時，營業(yè)員要學會反問“你覺得哪？”注意：避免過早報價“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意！你先看看喜不喜歡，如果喜歡的話，它就很有價值，如果不喜歡，再便宜你也不會買，對不對？”總之，有清晰的思路，才有銷售的出路。把握主動，自能水到渠成。顧客拒絕處理的辦法處理原則：對人不對事，多問多認同處理公式：重復+認同+贊美+陳述（化反對問題為賣點）+反問演練問題：“價格太貴”的處理“你說價格太貴嗎？”（重復）“是呀”（認同）“看得出你懂得精打細算，是個很會過日子的人.”（贊美）“這款手機價格看起來是有些貴?！保愂觯澳挠胁换ㄥX就可以買到好產(chǎn)品，得到好服務(wù)的那