銷售部勝任力模型構(gòu)建問卷統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告一、樣本基本信息此次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷15份，回收問卷15份，所回收的問卷全部有效，有效回收率為100％。依據(jù)調(diào)研對(duì)象的職位不同，對(duì)樣本進(jìn)行分類，此次調(diào)查的樣本分布狀況如下：職位人數(shù)百分比副總經(jīng)理133.33%經(jīng)理116.67%高級(jí)主管110.00%業(yè)務(wù)員1240.00%重要性排序圖中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比較重要”，5代表“特別重要”。以下同。二、關(guān)鍵的學(xué)問要求產(chǎn)品學(xué)問：包括產(chǎn)品的名稱、性能和特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀況、和其他公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等。公司學(xué)問：包括行業(yè)學(xué)問、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等。行業(yè)學(xué)問：行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)新聞及重大事務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、相關(guān)行業(yè)的狀況。營(yíng)銷學(xué)問：營(yíng)銷心理學(xué)、價(jià)格管理、預(yù)料和調(diào)研、品牌管理、客戶服務(wù)及管理、電話營(yíng)銷、禮儀公關(guān)。專利學(xué)問：對(duì)專利的理解，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的專利點(diǎn)的了解。圖1.2學(xué)問要求的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖1.1圖1.2學(xué)問要求的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖1.1學(xué)問要求的重要性排序（未加權(quán)）圖1.4學(xué)問要求的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖1.3學(xué)問要求的圖1.4學(xué)問要求的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖1.3學(xué)問要求的重要性排序（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，產(chǎn)品學(xué)問、公司學(xué)問、行業(yè)學(xué)問、營(yíng)銷學(xué)問、專利學(xué)問是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個(gè)學(xué)問要求。三、關(guān)鍵的行為實(shí)力創(chuàng)新實(shí)力：不受陳規(guī)和以往閱歷的束縛，不斷改進(jìn)工作和學(xué)習(xí)方法，以適應(yīng)新觀念、新形勢(shì)發(fā)展的要求。不斷的有新的銷售策略、新的銷售方法。分析推斷實(shí)力：從市場(chǎng)信息收集、整理到分析運(yùn)用的全程處理實(shí)力。對(duì)已知的事實(shí)進(jìn)行分析推理，看問題能抓住事情的本質(zhì)。通過視察分析很快就能抓住了解全貌，敏銳，能很快發(fā)覺關(guān)鍵問題，抓住要害。溝通實(shí)力：正確傾聽他人看法，理解其感受、須要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反應(yīng)的實(shí)力。安排實(shí)力：對(duì)工作目標(biāo)有肯定安排，工作前做好充分打算。工作能按部就班的進(jìn)行?？蛻艄芸貙?shí)力：有效地和業(yè)務(wù)伙伴和客戶建立良好的工作關(guān)系，并運(yùn)用各方方面的資源完成工作的實(shí)力。人際交往實(shí)力：對(duì)人際交往保持高度的愛好，能夠通過主動(dòng)熱忱的看法，以及懇切、正直的品質(zhì)贏得他人的敬重和信任，從而贏得良好的人際交往氛圍的實(shí)力。市場(chǎng)開拓實(shí)力：為達(dá)到市場(chǎng)開拓目的而具備的溝通、組織等方面的技能和學(xué)問。能夠和客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)及中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)探討，收集市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求，提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。市場(chǎng)預(yù)料實(shí)力：親密關(guān)注市場(chǎng)，通過對(duì)市場(chǎng)改變中反映出來的現(xiàn)象、數(shù)據(jù)信息等，進(jìn)行分析處理，用以了解市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢(shì)、了解客戶的需求、指導(dǎo)自己的工作。談判實(shí)力：在談判中有效的達(dá)成公司的目標(biāo)，并最大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)公司的利益的實(shí)力。問題解決實(shí)力：為了達(dá)到最終的結(jié)果能夠從不同角度分析問題，尋求答案的實(shí)力。遇到問題時(shí)，能自主地、主動(dòng)地謀求解決，能有規(guī)劃、有方法、有步驟地處理問題，并能相宜地、合理地、有效地解決問題。學(xué)習(xí)實(shí)力：發(fā)展自己的專業(yè)學(xué)問，和他人共享專業(yè)學(xué)問和閱歷，學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問的實(shí)力。能依據(jù)自身學(xué)習(xí)須要，采納適當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段和方法，獲得、加工和利用學(xué)問和信息。應(yīng)變實(shí)力：為應(yīng)對(duì)將來可能面臨的困難和挑戰(zhàn)，提前實(shí)行預(yù)防措施或做好相應(yīng)思想打算的實(shí)力。反應(yīng)快速，能很好處理突發(fā)事務(wù)，見機(jī)行事，能限制局面。影響力：勸服或影響他人接受某一觀點(diǎn)或領(lǐng)導(dǎo)某一詳細(xì)行為的實(shí)力。圖2.2行為實(shí)力的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖2.1行為實(shí)力的重要性排序（未加權(quán)）圖2.2行為實(shí)力的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖2.1行為實(shí)力的重要性排序（未加權(quán)）圖2.4行為實(shí)力的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖2.3行為實(shí)力的重要性排序（加權(quán)）圖2.4行為實(shí)力的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖2.3行為實(shí)力的重要性排序（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，分析推斷實(shí)力、客戶管控實(shí)力、問題解決實(shí)力、應(yīng)變實(shí)力及溝通實(shí)力是銷售部人員認(rèn)為最為重要的五個(gè)行為實(shí)力。問題解決實(shí)力：在加權(quán)后的重要性中排第六，是因?yàn)橥蹩偞蛄?分，干脆導(dǎo)致分?jǐn)?shù)加權(quán)后，此項(xiàng)排名第六，同時(shí)劉經(jīng)理打5分，王遠(yuǎn)學(xué)打4分，才將此項(xiàng)加權(quán)后的重要性排名往前提了一下；頻數(shù)加權(quán)后，王總并沒有選擇此項(xiàng)，排名卻會(huì)靠前，是因?yàn)閯⒔?jīng)理和王遠(yuǎn)學(xué)都將其排在最重要的前五。溝通實(shí)力：加權(quán)后的重要性排名第七，同樣也是因?yàn)樯鲜鼍売?。人際交往實(shí)力：唯一出現(xiàn)在頻數(shù)加權(quán)后的前五名，是因?yàn)橥蹩偤屯踹h(yuǎn)學(xué)分別都將其列為最重要的前五項(xiàng)當(dāng)中，最終卻沒出現(xiàn)在分?jǐn)?shù)加權(quán)后的前五，是因?yàn)橥蹩偞?分，劉經(jīng)理打3分。四、關(guān)鍵的心態(tài)及特性特征成本意識(shí)：注意投入產(chǎn)出，節(jié)約公司資源的意識(shí)。成就欲：又叫進(jìn)取心，個(gè)人希望更好的完成工作或達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，劇烈最求成就的持續(xù)愿望。不滿意于現(xiàn)狀，對(duì)勝利具有劇烈的渴求。誠(chéng)信意識(shí)：以誠(chéng)信、和善、同等互利的心態(tài)行使權(quán)力、履行義務(wù)。吃苦耐勞：能適應(yīng)不定期出差、隨時(shí)探望客戶；不怕辛苦，不畏艱難。工作激情：心態(tài)主動(dòng)向上，對(duì)人對(duì)事充溢激情，精神狀態(tài)飽滿，工作看法熱忱。堅(jiān)韌性：具有承壓實(shí)力、自我限制實(shí)力和堅(jiān)毅的意志，能克服外部壓力和自身的困難，堅(jiān)持完成指定的任務(wù)?？蛻舴?wù)意識(shí)：關(guān)注客戶不斷改變的需求，全力以赴幫助和服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)建價(jià)值的意愿和看法。廉潔自律：不利用職務(wù)之便為自己和他人干脆和間接牟取私利的看法。心情限制：冷靜，能較好限制自己的心情。能夠解除來自家庭、個(gè)人以及工作挫折壓力等不良心情的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。團(tuán)隊(duì)意識(shí)：能自覺的融入到團(tuán)隊(duì)中，和同事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識(shí)。責(zé)任心：相識(shí)到自己的工作在組織中的重要性，把實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)當(dāng)成是自己的目標(biāo)。把工作當(dāng)成事業(yè)來做，不計(jì)較利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。忠誠(chéng)度：對(duì)工作、團(tuán)隊(duì)、組織的信任，時(shí)刻以公司的利益為重的意識(shí)。自信念：一種對(duì)自己的觀點(diǎn)、確定、完成任務(wù)實(shí)力、有效解決問題實(shí)力的自我信仰。圖3.1心態(tài)及特性特征的重要性排序（未加權(quán)）圖3.1心態(tài)及特性特征的重要性排序（未加權(quán)）圖3.2圖3.2心態(tài)及特性特征的頻數(shù)分布（未加權(quán)）圖3.4心態(tài)及特性特征的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖3.3心態(tài)及特性特征的重要性排序（加權(quán)）圖3.4心態(tài)及特性特征的頻數(shù)分布（加權(quán)）圖3.3心態(tài)及特性特征的重要性排序（加權(quán)）從上述四幅圖中可以看出，責(zé)任心、忠誠(chéng)度、成就欲、堅(jiān)韌性、工作激情及客戶服務(wù)意識(shí)是銷售部人員認(rèn)為最為重要的六個(gè)。成就欲：此項(xiàng)只在重要性加權(quán)后排名第三，緣由是：王總打4分，劉經(jīng)理打5分，王遠(yuǎn)學(xué)打5分，但只有劉經(jīng)理和王遠(yuǎn)學(xué)還有一名業(yè)務(wù)員將此項(xiàng)排在最重要的前五，所以頻數(shù)加權(quán)后也只排名第7。堅(jiān)韌性：此項(xiàng)只在加權(quán)后才排名前5，因?yàn)榧訖?quán)的三位對(duì)其打分都較高，并且王總和劉經(jīng)理將其列為最重