/創(chuàng)業(yè)管理課外作業(yè)（西安理工大學(xué)EMBA教育中心2011級(jí)尹小飛)20１2年5月一、雪城交響樂(lè)團(tuán)（ＳＹＲAＣＵＳESYMＰHONYＯRCHESTRA）錫拉丘茲交響樂(lè)團(tuán)（簡(jiǎn)稱(chēng)ＳＳO)在中央紐約州是一個(gè)全職性的演出劇團(tuán).就像其他非營(yíng)利性藝術(shù)組織一樣,它同樣依賴(lài)于捐贈(zèng)的收入而生存，并采取了多維度的融資方法.主要通過(guò)與特定音樂(lè)會(huì)相關(guān)的事件和招待會(huì)構(gòu)建人際關(guān)系.無(wú)論是作為感謝還是傳達(dá)邀請(qǐng),關(guān)系都可以通過(guò)電話(huà)和個(gè)性化的手寫(xiě)便條來(lái)建立。而且，給特定的員工分配一個(gè)捐贈(zèng)者來(lái)協(xié)助完成捐款或者票務(wù)咨詢(xún)進(jìn)一步地發(fā)展了這些關(guān)系。依賴(lài)人際關(guān)系的焦點(diǎn)是核心捐贈(zèng)者。直接匯入方式使用了很多年，覆蓋核心捐贈(zèng)者、過(guò)渡捐贈(zèng)者、還未恢復(fù)的捐贈(zèng)者、流失的捐贈(zèng)者和非捐贈(zèng)者。每一年里個(gè)性化的信件都會(huì)循環(huán)五次。這些群體中進(jìn)一步的細(xì)分群體也被用來(lái)增加信件的個(gè)性化。例如,參加了一個(gè)音樂(lè)會(huì)的人收到了系列音樂(lè)會(huì)捐款人的不同信件。電話(huà)融資被轉(zhuǎn)包給營(yíng)利性企業(yè)并集中于流失的捐款人、不再捐款的捐款人、以及過(guò)去從未捐過(guò)款的單程票購(gòu)買(mǎi)者。在每一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)后，一份單程票購(gòu)買(mǎi)者名單被分割進(jìn)入不再捐款的人、流失的捐款者以及非捐款者類(lèi)別.這些人之后會(huì)接到來(lái)自代表的電話(huà)，其強(qiáng)調(diào)他們剛才出席了一個(gè)非常出色的音樂(lè)會(huì).SＳO發(fā)現(xiàn)這種個(gè)性化的接觸方式產(chǎn)生了很好的回應(yīng):最高的反應(yīng)率群體是非捐款人群體,平均捐款額為１00美元。在電話(huà)融資之前,這個(gè)群體的平均捐款額僅為30多美元，這表明這個(gè)技術(shù)既可以獲得新的捐贈(zèng)者，而且可以增加平均捐款額.傳統(tǒng)媒體不直接用于融資的嘗試過(guò)程，而被用于門(mén)票銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中。廣播、電視和平面廣告是樂(lè)團(tuán)做廣告的主要方式,結(jié)果就是帶來(lái)了更多的請(qǐng)求參加音樂(lè)會(huì)的觀眾。樂(lè)團(tuán)也會(huì)使用虛擬方式。SSO的官員認(rèn)為即使互聯(lián)網(wǎng)不能帶來(lái)很多的捐款額，但是也是讓潛在的捐贈(zèng)者和目前的捐贈(zèng)者了解樂(lè)團(tuán)、樂(lè)團(tuán)的節(jié)目以及融資機(jī)會(huì)的有效的方式.提供樂(lè)團(tuán)如何分割組成者的方法,就他們?nèi)绾畏指铋T(mén)票購(gòu)買(mǎi)者而言，還有哪些其他的例子?答:此交響樂(lè)團(tuán)主要通過(guò)與特定音樂(lè)會(huì)相關(guān)的事件和招待會(huì)構(gòu)建人際關(guān)系，并達(dá)成多維度的融資手段.無(wú)論是作為感謝還是傳達(dá)邀請(qǐng)，關(guān)系都可以通過(guò)電話(huà)、短信和個(gè)性化的手寫(xiě)便條來(lái)建立。而且，給特定的員工分配一個(gè)捐贈(zèng)者來(lái)協(xié)助完成捐款或者票務(wù)咨詢(xún),以此來(lái)進(jìn)一步地發(fā)展這些關(guān)系。在每一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)后，一份單程票購(gòu)買(mǎi)者名單被分割進(jìn)入不再捐款的人、流失的捐款者以及非捐款者類(lèi)別。錫拉丘茲交響樂(lè)團(tuán)還通過(guò)廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)和平面廣告等多種宣傳方式,吸引更多的音樂(lè)會(huì)的潛在請(qǐng)求觀眾。樂(lè)團(tuán)也可使用互聯(lián)網(wǎng)，讓不知道錫拉丘茲交響樂(lè)團(tuán)的潛在觀眾、潛在的捐贈(zèng)者、目前的捐贈(zèng)者，通過(guò)專(zhuān)題網(wǎng)站、專(zhuān)題討論等形式了解樂(lè)團(tuán)的歷史及現(xiàn)在的近況、樂(lè)團(tuán)的節(jié)目特色，通過(guò)巡回義演和舉辦交響樂(lè)講座、展覽等形式培養(yǎng)潛在觀眾、培養(yǎng)潛在捐款者.說(shuō)明樂(lè)團(tuán)所使用的技術(shù),就捐贈(zèng)者和潛在的捐贈(zèng)者如何被贏取,保持以及提升方面而言,樂(lè)團(tuán)采取了那些特定的戰(zhàn)略?答:此樂(lè)團(tuán)為說(shuō)明樂(lè)團(tuán)所使用的技術(shù),就捐贈(zèng)者和潛在的捐贈(zèng)者如何被贏取，保持以及提升方面而言,采取了以下特定的融資戰(zhàn)略：(1)通過(guò)與特定音樂(lè)會(huì)相關(guān)的事件和招待會(huì)構(gòu)建人際關(guān)系。無(wú)論是作為感謝還是傳達(dá)邀請(qǐng)，關(guān)系都通過(guò)電話(huà)和個(gè)性化的手寫(xiě)便條來(lái)建立。（2）給特定的員工分配一個(gè)捐贈(zèng)者來(lái)協(xié)助完成捐款或者票務(wù)咨詢(xún)進(jìn)一步地發(fā)展了這些關(guān)系。(３)依賴(lài)人際關(guān)系的焦點(diǎn)是核心捐贈(zèng)者。另外,通過(guò)每一年里循環(huán)五次的個(gè)性化的信件,把核心捐贈(zèng)者、過(guò)渡捐贈(zèng)者、還未恢復(fù)的捐贈(zèng)者、流失的捐贈(zèng)者和非捐贈(zèng)者這些群體中進(jìn)一步的細(xì)分群體也被用來(lái)增加信件的個(gè)性化.例如,參加了一個(gè)音樂(lè)會(huì)的人收到了系列音樂(lè)會(huì)捐款人的不同信件，讓各種各類(lèi)的捐贈(zèng)者的動(dòng)態(tài)情況和與樂(lè)團(tuán)的關(guān)系都掌握在樂(lè)團(tuán)員工的可控狀態(tài)下。在每一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)后,一份單程票購(gòu)買(mǎi)者名單被分割進(jìn)入不再捐款的人、流失的捐款者以及非捐款者類(lèi)別.這些人之后會(huì)接到來(lái)自代表的電話(huà),其強(qiáng)調(diào)他們剛才出席了一個(gè)非常出色的音樂(lè)會(huì).直接的電話(huà)融資業(yè)務(wù)被轉(zhuǎn)包給營(yíng)利性企業(yè)并集中于流失的捐款人、不再捐款的捐款人、以及過(guò)去從未捐過(guò)款的單程票購(gòu)買(mǎi)者.傳統(tǒng)媒體不直接用于融資的嘗試過(guò)程，而被用于門(mén)票銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中。廣播、電視和平面廣告是樂(lè)團(tuán)做廣告的主要方式。其他方面,樂(lè)團(tuán)也可使用互聯(lián)網(wǎng)，讓不知道錫拉丘茲交響樂(lè)團(tuán)的潛在觀眾、潛在的捐贈(zèng)者、目前的捐贈(zèng)者，通過(guò)專(zhuān)題網(wǎng)站、專(zhuān)題討論等形式了解樂(lè)團(tuán)的歷史及現(xiàn)在的近況、樂(lè)團(tuán)的節(jié)目特色，通過(guò)巡回義演和舉辦交響樂(lè)講座、展覽等形式培養(yǎng)潛在觀眾、培養(yǎng)潛在捐款者。一個(gè)人與組織的聯(lián)系越多，他們就越可能給組織投資。使用志愿者就是把非捐贈(zèng)者轉(zhuǎn)變?yōu)榫栀?zèng)者的很好的方法。樂(lè)團(tuán)會(huì)讓志愿者如何幫助每一項(xiàng)融資活動(dòng)呢？答：樂(lè)團(tuán)可以采用下列方式讓志愿者參加到樂(lè)團(tuán)的活動(dòng)中：(1）樂(lè)團(tuán)可以讓志愿者免費(fèi)欣賞樂(lè)團(tuán)的重要演出以及交響樂(lè)鑒賞會(huì)、樂(lè)團(tuán)成就展覽會(huì)和學(xué)習(xí)心得交流等,發(fā)揮志愿者的最大潛能為樂(lè)團(tuán)提供推廣支持、提供音樂(lè)會(huì)演出的各種宣傳、各種票務(wù)銷(xiāo)售、派送贈(zèng)票、演出場(chǎng)地布置、秩序維護(hù)等幫助.盡力吸引各種潛在的、可能成為樂(lè)團(tuán)觀眾的和目前還不屬于潛在的觀眾的人群，認(rèn)知樂(lè)團(tuán)，讓他們對(duì)樂(lè)團(tuán)和樂(lè)團(tuán)的演出活動(dòng)產(chǎn)生興趣。根據(jù)志愿者的業(yè)績(jī)成果表現(xiàn)，可以對(duì)志愿者的支援幫助提供適當(dāng)?shù)倪M(jìn)一步獎(jiǎng)勵(lì),如可以多贈(zèng)送一些演出門(mén)票給志愿者，讓他轉(zhuǎn)贈(zèng)給家人或朋友并一起來(lái)觀看樂(lè)團(tuán)的演出。通過(guò)志愿者幫助樂(lè)團(tuán)是一種比較可行的、且效果會(huì)更好些的融資辦法.二、慈愛(ài)藝術(shù)（ＡRTISTSＦORHＵMANITＹ)“慈愛(ài)藝術(shù)”是一個(gè)以波士頓為基地的組織，它創(chuàng)造了一個(gè)使非營(yíng)利組織在追求商業(yè)目標(biāo)的過(guò)程中具有創(chuàng)業(yè)性的成功典范?！按葠?ài)藝術(shù)"成立于1９91年,由蘇珊·羅杰森(SｕsａｎＲogerson）創(chuàng)辦,它作為一個(gè)為初中和高中生成立的課后藝術(shù)項(xiàng)目，來(lái)鼓勵(lì)年輕人開(kāi)發(fā)他們藝術(shù)和創(chuàng)業(yè)的能力。通過(guò)“憑借為藝術(shù)的有償勞動(dòng)向低水平的城市青年提供自力更生的關(guān)鍵技能”的使命,羅杰森想要證明年輕人也可以為商業(yè)世界提供實(shí)實(shí)在在的服務(wù)?！按葠?ài)藝術(shù)”雇傭訓(xùn)練學(xué)生建立自尊心并且教授他們長(zhǎng)期生存的技能。學(xué)生們從專(zhuān)家和藝術(shù)家們那里獲得材料、設(shè)計(jì)空間和指導(dǎo)，作為回報(bào)，他們也必須像對(duì)待其他工作一樣對(duì)待項(xiàng)目：他們必須按時(shí)出席，認(rèn)真對(duì)待工作,像團(tuán)隊(duì)一樣合作。他們同時(shí)要通過(guò)傾聽(tīng)和回應(yīng)客戶(hù)的要求來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要.他們的指導(dǎo)者不僅教給他們?nèi)绾卧诒姸嗟念I(lǐng)域中成為更好的藝術(shù)家也教會(huì)他們?nèi)绾纬蔀閯?chuàng)業(yè)者。學(xué)生們通過(guò)與有委托作品的客戶(hù)合作和在美術(shù)館展示他們的作品來(lái)學(xué)習(xí)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的原則.“慈愛(ài)藝術(shù)”近幾年來(lái)迅速擴(kuò)張，不僅創(chuàng)立了課后項(xiàng)目還成立了暑期項(xiàng)目。隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，資金需要也超過(guò)了常規(guī)募款的范圍，其他途徑的收入也被并入組織。例如,該組織建立了會(huì)員制度，通過(guò)會(huì)員收入來(lái)幫助支持組織，會(huì)員能夠得到特別的收益和機(jī)會(huì).除了個(gè)人、組織和企業(yè)的捐款(還有有限的政府支持),學(xué)生們也會(huì)通過(guò)售賣(mài)他們的作品和提供服務(wù)來(lái)增加收入。機(jī)構(gòu)和藝術(shù)家各自獲得一半的收益。幾年前,“慈愛(ài)藝術(shù)”意識(shí)到了連接城市居住商業(yè)區(qū)和附近地區(qū)的需要,結(jié)果建成了theEpiCeｎter來(lái)為它的項(xiàng)目和藝術(shù)館提供場(chǎng)所。作為該地區(qū)最環(huán)保和具備可持續(xù)發(fā)展屬性的商業(yè)建筑之一，它吸引了許多人的眼球，因此,“慈愛(ài)藝術(shù)”能夠出租它的場(chǎng)所用于展覽、重大活動(dòng)和接待。美術(shù)館出租項(xiàng)目在僅僅七個(gè)月之內(nèi)就超過(guò)了它第一年的預(yù)期收益，并且在第一年就收到了有關(guān)商務(wù)和非商務(wù)活動(dòng)的一百多張訂單，這些都增加了其額外收入。出租空間的另一個(gè)好處是它能夠吸引觀眾來(lái)觀看學(xué)生的作品，從而創(chuàng)造了更多作品和項(xiàng)目收入。此外，學(xué)生們現(xiàn)在還可以在組織網(wǎng)站上在線銷(xiāo)售他們的作品.雖然政府資助減少了，但是，“慈愛(ài)藝術(shù)”的實(shí)踐已經(jīng)證明，它能夠通過(guò)籌款、獲得會(huì)員收入、售賣(mài)藝術(shù)品和提供服務(wù)，為展覽和重大活動(dòng)提供出租空間等來(lái)獲得收入。通過(guò)回答下面的問(wèn)題概括出慈愛(ài)藝術(shù)的能力—資源模型：他們需要什么能力？誰(shuí)能夠提供這些能力？他們?nèi)绾螡M(mǎn)足這些能力？資源來(lái)自哪里?答:“慈愛(ài)藝術(shù)”作為一個(gè)為初中和高中生成立的課后藝術(shù)項(xiàng)目,鼓勵(lì)年輕人開(kāi)發(fā)他們藝術(shù)和創(chuàng)業(yè)的能力。通過(guò)“憑借為藝術(shù)的有償勞動(dòng)向低水平的城市青年提供自力更生的關(guān)鍵技能”.“慈愛(ài)藝術(shù)”雇傭訓(xùn)練學(xué)生建立自尊心并且教授他們長(zhǎng)期生存的技能。學(xué)生們從專(zhuān)家和藝術(shù)家們那里獲得材料、設(shè)計(jì)空間和指導(dǎo)，作為回報(bào)，他們也必須像對(duì)待其他工作一樣對(duì)待項(xiàng)目:他們必須按時(shí)出席,認(rèn)真對(duì)待工作，像團(tuán)隊(duì)一樣合作。他們同時(shí)要通過(guò)傾聽(tīng)和回應(yīng)客戶(hù)的要求來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。他們的指導(dǎo)者不僅教給他們?nèi)绾卧诒姸嗟念I(lǐng)域中成為更好的藝術(shù)家、也教會(huì)他們?nèi)绾纬蔀閯?chuàng)業(yè)者.學(xué)生們通過(guò)與有委托作品的客戶(hù)合作和在美術(shù)館展示他們的作品來(lái)學(xué)習(xí)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的原則.“慈愛(ài)藝術(shù)”近幾年來(lái)迅速擴(kuò)張,不僅創(chuàng)立了課后項(xiàng)目還成立了暑期項(xiàng)目。隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，資金需要也超過(guò)了常規(guī)募款的范圍，其他途徑的收入也被并入組織。例如，該組織建立了會(huì)員制度，通過(guò)會(huì)員收入來(lái)幫助支持組織，會(huì)員能夠得到特別的收益和機(jī)會(huì).除了個(gè)人、組織和企業(yè)的捐款(還有有限的政府支持)，學(xué)生們也會(huì)通過(guò)售賣(mài)他們的作品和提供服務(wù)來(lái)增加收入，機(jī)構(gòu)和藝術(shù)家各自獲得一半的收益?！按葠?ài)藝術(shù)”自建的thｅEpｉCｅｎter商業(yè)建筑為它的項(xiàng)目和藝術(shù)館提供場(chǎng)所。作為該地區(qū)最環(huán)保和具備可持續(xù)發(fā)展屬性的商業(yè)建筑之一，它吸引了許多人的眼球,因此，“慈愛(ài)藝術(shù)"能夠出租它的場(chǎng)所用于展覽、重大活動(dòng)和接待。另外,“慈愛(ài)藝術(shù)”通過(guò)出租ｔhｅEpiＣenter商業(yè)建筑空間吸引觀眾來(lái)觀看學(xué)生的作品，從而創(chuàng)造了更多作品和項(xiàng)目收入。此外,學(xué)生們現(xiàn)在還可以在組織網(wǎng)站上在線銷(xiāo)售他們的作品.２。除了費(fèi)用收入,“慈愛(ài)藝術(shù)"能夠通過(guò)其他哪些途徑來(lái)獲得收入？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。答：除了費(fèi)用收入以外，“慈愛(ài)藝術(shù)”能夠通過(guò)下列途徑來(lái)獲得收入.隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，資金需要也超過(guò)了常規(guī)募款的范圍，其他途徑的收入也被并入組織.（1）該組織建立了會(huì)員制度，通過(guò)會(huì)員注冊(cè)、收入會(huì)員費(fèi)來(lái)幫助支持組織,會(huì)員能夠得到特別的收益和機(jī)會(huì)。除了個(gè)人、組織和企業(yè)的捐款(還有有限的政府支持）外，為學(xué)生們?cè)谧越ǖ膖hｅEｐiCenter商業(yè)建筑里提供展覽售賣(mài)機(jī)會(huì)，通過(guò)售賣(mài)他們的作品和提供服務(wù)來(lái)增加收入,機(jī)構(gòu)和藝術(shù)家各自獲得一半的收益。（2）“慈愛(ài)藝術(shù)”自建的ｔｈeEｐiCｅnter商業(yè)建筑,吸引了許多人的眼球，因此，“慈愛(ài)藝術(shù)”能夠出租它的場(chǎng)所用于展覽、重大活動(dòng)和接待。美術(shù)館出租項(xiàng)目在僅僅七個(gè)月之內(nèi)就超過(guò)了它第一年的預(yù)期收益，并且在第一年就收到了有關(guān)商務(wù)和非商務(wù)活動(dòng)的一百多張訂單,這些都增加了其額外收入.出租空間的另一個(gè)好處是它能夠吸引觀眾來(lái)觀看學(xué)生的作品，從而創(chuàng)造了更多作品和項(xiàng)目收入.此外,學(xué)生們現(xiàn)在還可以在組織網(wǎng)站上在線銷(xiāo)售他們的作