惠泉項(xiàng)目

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分

演示稿第一頁，共四十三頁。2目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源第二頁，共四十三頁。3惠泉提供產(chǎn)品的價(jià)值鏈財(cái)務(wù)人力資源管理信息運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營銷與銷售服務(wù)利潤利潤主要活動(dòng)支持活動(dòng)將啤酒行業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值和產(chǎn)生成本的各項(xiàng)活動(dòng)分解為戰(zhàn)略上相關(guān)聯(lián)的九個(gè)范圍，用以分析惠泉目前的業(yè)務(wù)狀況。從上面的價(jià)值鏈圖可以看出，向消費(fèi)者讓渡價(jià)值和提供滿意不僅僅是營銷部門的工作，更取決于包括非營銷部門（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購、技術(shù)等）在內(nèi)的各部門之間的協(xié)作。因此，解決問題的途徑是加強(qiáng)對關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的管理，即強(qiáng)調(diào)跨部門的投入和協(xié)作。第三頁，共四十三頁。4主要管理問題基于派力－惠泉項(xiàng)目組的分析，我們認(rèn)為目前影響惠泉業(yè)績管理方面的主要問題為：營銷部門關(guān)鍵崗位缺乏人力資源對信息的重要性重視不夠，管理層及各職能部門缺乏足夠可靠的數(shù)據(jù)支持工作，決策往往只憑主觀印象缺乏全員營銷意識(shí)，各職能部門之間的溝通和配合協(xié)作程度極低，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)作效率低，作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供者競爭力不夠營銷工作欠缺計(jì)劃性和全盤性，人員易陷入繁雜的日常事務(wù)中而無暇把握工作的大方向企業(yè)運(yùn)作欠缺規(guī)范，隨意性大，公司高層對業(yè)務(wù)的監(jiān)控力度極弱第四頁，共四十三頁。5主要問題分類財(cái)務(wù)管理123市場與客戶分析產(chǎn)品研發(fā)市場銷售管理5客戶服務(wù)46人力資源根據(jù)價(jià)值鏈流程規(guī)范，以上問題可以歸類為六大范圍第五頁，共四十三頁。6主要問題分類（續(xù)）關(guān)鍵管理流程市場與銷售管理流程客戶服務(wù)流程財(cái)務(wù)流程人力資源流程市場與客戶分析流程產(chǎn)品研發(fā)流程1.信息收集處理流程2.市場調(diào)研流程3.新品需求計(jì)劃流程4.新品上市計(jì)劃流程5.銷售預(yù)測流程6.年度營銷計(jì)劃制定流程7.月度營銷計(jì)劃制定流程8.經(jīng)銷商選擇評估流程10.訂單管理流程12.預(yù)算監(jiān)控與調(diào)整流程13.費(fèi)用監(jiān)控流程14.費(fèi)用申請與監(jiān)控流程15.招聘流程16.培訓(xùn)流程9.經(jīng)銷商檔案管理流程11.投訴處理流程驅(qū)動(dòng)因素主要問題決策缺乏有效信息支持營銷與技術(shù)部缺乏溝通產(chǎn)品開發(fā)不能充分體現(xiàn)市場需求營銷管理的計(jì)劃性、全盤性急待提高業(yè)務(wù)操作缺乏規(guī)范指引非營銷部門缺乏全員營銷意識(shí)關(guān)鍵崗位人力資源匱乏公司管理層對各職能部門監(jiān)控力度不足第六頁，共四十三頁。7目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源第七頁，共四十三頁。8市場與客戶分析

未來流程愿景

流程愿景:通過多種渠道持續(xù)地收集和分析市場及客戶信息，并對信息實(shí)行高效的管理以供公司各管理層的決策，幫助企業(yè)迅速捕捉市場的變動(dòng)和機(jī)會(huì)，做出前瞻性的決策并統(tǒng)一行動(dòng)流程目標(biāo):實(shí)現(xiàn)信息在組織內(nèi)的高效流轉(zhuǎn)，幫助各部門更好地服務(wù)內(nèi)外部客戶通過信息的差異化管理，及時(shí)有力地支持管理層進(jìn)行銷售預(yù)測、營銷計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)等戰(zhàn)略性決策打通市場信息鏈，實(shí)現(xiàn)以市場和客戶為導(dǎo)向提高信息的使用效率，減少信息閑置關(guān)鍵成功因素:規(guī)范信息的定義、收集與傳遞機(jī)制建立信息管理體系架構(gòu)，明確界定信息管理的相關(guān)部門及其職責(zé)設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的表格和報(bào)告格式，提高溝通效率將信息管理與績效考核掛鉤第八頁，共四十三頁。9市場與客戶分析

未來流程概要通過不同渠道進(jìn)行信息收集信息整理

加工應(yīng)用信息需求定義信息反饋與持續(xù)改進(jìn)信息反饋表績效考評

競爭情報(bào)網(wǎng)

商業(yè)情報(bào)網(wǎng)

公共情報(bào)網(wǎng)

專業(yè)情報(bào)網(wǎng)

雇員情報(bào)網(wǎng)

專家情報(bào)網(wǎng)

政府、機(jī)關(guān)等信息儲(chǔ)存

與共享總體市場

信息子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)營銷計(jì)劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時(shí)間保證：□準(zhǔn)時(shí)□延遲小時(shí)信息密級：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級主管審核

主管副總審核舉例第九頁，共四十三頁。10市場與客戶分析

流程實(shí)施要點(diǎn)目前流程改造的重點(diǎn)在于幫助惠泉規(guī)范和理順信息溝通機(jī)制。其改進(jìn)的主要考慮點(diǎn)如下：明晰信息管理體系的架構(gòu)，將信息收集與加工層層落實(shí)到各部門和崗位將與營銷相關(guān)的信息分為外部信息和內(nèi)部信息，并委派相關(guān)的部門和人員進(jìn)行信息的收集、分析和管理，明確信息管理的負(fù)責(zé)部門與支持部門的相關(guān)責(zé)任規(guī)范信息管理的方法和機(jī)制明確各部門的信息需求及相關(guān)部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，各部門應(yīng)定期分類整理本部門內(nèi)部的信息資源，填制統(tǒng)一的信息清單，以便傳遞給其他相關(guān)部門作參考將信息管理與績效考核相結(jié)合通過統(tǒng)一規(guī)范的信息反饋表，定期向各部門征集對信息數(shù)量和質(zhì)量的滿意程度，并與績效考核相結(jié)合以保證信息管理工作的持續(xù)改進(jìn)第十頁，共四十三頁。11市場與客戶分析

主要改變－信息管理體系的總體架構(gòu)惠泉的信息管理體系的總體架構(gòu)可概括為：兩級管理體系，以三個(gè)決策層的需求為出發(fā)點(diǎn)，由四大子系統(tǒng)構(gòu)成建議建立由區(qū)域辦事處和市場部構(gòu)成的營銷信息兩級管理體系，每級管理層都承擔(dān)不同的責(zé)任，市場部市場研究負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的完善和管理營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)和管理以三個(gè)主要決策層的需求為中心(公司最高管理層、公司參謀層、計(jì)劃執(zhí)行層)，并將信息的收集和加工落實(shí)到具體的部門和崗位建議營銷系統(tǒng)由四大子系統(tǒng)組成，每一個(gè)系統(tǒng)由不同的模塊構(gòu)成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用第十一頁，共四十三頁。12市場與客戶分析

主要改變－信息管理層和決策層營銷信息管理層一級二級總部市場部市場研究區(qū)域辦事處支持和服務(wù)的決策層董事長總裁/營銷副總市場部經(jīng)理及市場部各職能部門營銷公司其它部門經(jīng)理總部研究開發(fā)、制造等系統(tǒng)和職能部門大區(qū)經(jīng)理辦事處主任主要服務(wù)的部門/崗位需要服務(wù)的部門/崗位兩級管理體系所服務(wù)的三個(gè)決策層第十二頁，共四十三頁。13外部信息內(nèi)部信息市場與客戶分析

主要改變－四大子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營銷計(jì)劃/控制子系統(tǒng)競爭對手信息子系統(tǒng)總體市場信息子系統(tǒng)廣告/促銷（廣告、POP、促銷材料、贈(zèng)品等）銷售計(jì)劃/控制戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)銷售業(yè)績/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)格/折扣返利經(jīng)營/財(cái)務(wù)總體市場狀況費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品/賣點(diǎn)消費(fèi)者信息售后信息新品上市計(jì)劃營銷策略經(jīng)銷商/渠道信息物流信息傳播計(jì)劃市場表現(xiàn)人員與績效主要營銷管理人員新品需求計(jì)劃產(chǎn)品企劃階段工作買場客戶檔案訂單管理折扣/返利的發(fā)放控制零售終端建設(shè)為了更好地理解市場與客戶，支持營銷決策，建議可將營銷系統(tǒng)的信息分成外部信息和內(nèi)部信息，具體可細(xì)化成4個(gè)子系統(tǒng)第十三頁，共四十三頁。14市場與客戶分析

主要改變－定義信息需求設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的信息需求表，定期向各部門征集業(yè)務(wù)及決策所需的信息需求，方便信息管理部門統(tǒng)籌安排信息的收集和分析任務(wù)

信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時(shí)間保證：□準(zhǔn)時(shí)□延遲小時(shí)信息密級：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級主管審核

主管副總審核舉例第十四頁，共四十三頁。15市場與客戶分析

主要改變－信息共享方法惠泉應(yīng)采取以下措施來加強(qiáng)內(nèi)部的信息溝通營銷信息清單信息例會(huì)各個(gè)職能部門編制本部門所存貯的營銷信息清單并負(fù)責(zé)定期更新，全面地描述本部門所有的營銷信息現(xiàn)狀市場研究組負(fù)責(zé)定期將各職能部門的營銷信息清單匯總整理，編制成目錄手冊市場研究組將信息目錄手冊傳送到各相關(guān)部門，便于進(jìn)行查閱和檢索各部門指派信息聯(lián)絡(luò)員由市場研究組組織各職能部門信息聯(lián)絡(luò)員每月召開例會(huì)，就各部門的營銷信息最新動(dòng)態(tài)進(jìn)行交流和匯總由市場研究組負(fù)責(zé)對會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行整理，以會(huì)議紀(jì)要的形式傳送到各職能部門促進(jìn)營銷信息的內(nèi)部溝通第十五頁，共四十三頁。16市場與客戶分析

主要改變－營銷信息清單部門上級主管信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間信息目錄信息來源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷售

……市場研究

……營銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號：各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本部門營銷信息的現(xiàn)狀部門營銷信息清單舉例第十六頁，共四十三頁。17目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源第十七頁，共四十三頁。18產(chǎn)品研發(fā)流程愿景:實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的開發(fā)有效的反映市場需求，從而提高產(chǎn)品的市場命中率，使產(chǎn)品這一營銷要素成為實(shí)現(xiàn)公司營銷策略，提升公司業(yè)績以及體現(xiàn)公司戰(zhàn)略的重要杠桿。關(guān)鍵成功因素:明晰的產(chǎn)品開發(fā)策略明確的新產(chǎn)品定義充分有效的跨部門協(xié)作集思廣益明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)明確各部門的職責(zé)流程目標(biāo):提高新產(chǎn)品的市場命中率縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期

第十八頁，共四十三頁。19產(chǎn)品研發(fā)

未來流程圖概況放棄1.創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎？2.創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品的構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？3.概念發(fā)展和測試：我們能否找到消費(fèi)者使用好的產(chǎn)品概念？4.營銷戰(zhàn)略：我們能否找到可行的營銷戰(zhàn)略？5.商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？6.產(chǎn)品上市：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期得要求嗎？評估否否否否否2.針對目前惠泉得現(xiàn)狀，對產(chǎn)品開發(fā)得管理，我們建議采用下列階段關(guān)卡系統(tǒng)繼續(xù)第十九頁，共四十三頁。20產(chǎn)品研發(fā)

設(shè)計(jì)原則新的產(chǎn)品開發(fā)流程的設(shè)計(jì)遵循了以下原則:在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)高度的市場銷售導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)真正的跨部門團(tuán)隊(duì)合作第二十頁，共四十三頁。21產(chǎn)品開發(fā)

－創(chuàng)意的收集在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)明晰的產(chǎn)品策略明確的新產(chǎn)品目標(biāo)和完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)起的作用新產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品形式新產(chǎn)品目標(biāo)市場和資源分配的優(yōu)先級新產(chǎn)品目標(biāo)市場進(jìn)攻計(jì)劃公司戰(zhàn)略目標(biāo)第二十一頁，共四十三頁。22產(chǎn)品開發(fā)

－市場信息的需求概念測試階段：不同消費(fèi)者對產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析產(chǎn)品改型和開發(fā)的具體要求和建議主要競爭對手主銷品種對比分析產(chǎn)品商業(yè)化階段：各類產(chǎn)品規(guī)格的銷售預(yù)測和分析主要對手主銷產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)各類產(chǎn)品銷售價(jià)格及變化產(chǎn)品試點(diǎn)上市階段：新產(chǎn)品的試點(diǎn)投放跟蹤分析新產(chǎn)品的消費(fèi)者測試產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋總結(jié)評估階段：新產(chǎn)品開發(fā)評估2.產(chǎn)品研發(fā)的高度市場導(dǎo)向第二十二頁，共四十三頁。23產(chǎn)品開發(fā)

－跨部門的協(xié)作3.營銷系統(tǒng)和技術(shù)部門可以通過多種方式來加強(qiáng)合作，促進(jìn)雙方信息的溝通信息交流例會(huì)專項(xiàng)信息需求混和團(tuán)隊(duì)工作營銷系統(tǒng)和技術(shù)部門每季度召開一次信息交流會(huì)，明確雙方的信息需求內(nèi)容根據(jù)確認(rèn)的信息需求，制定信息交換計(jì)劃確定有關(guān)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)信息交換計(jì)劃，并負(fù)責(zé)將進(jìn)度向部門主管匯報(bào)針對某些需要組織調(diào)研的信息，以項(xiàng)目的形式提交給有關(guān)部門填寫《信息收集表》，明確項(xiàng)目的各項(xiàng)要求由雙方協(xié)商確認(rèn)《信息收集表》的各項(xiàng)內(nèi)容接受委托方負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研、分析和研究在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和”團(tuán)隊(duì)共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性第二十三頁，共四十三頁。24目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源第二十四頁，共四十三頁。25市場與銷售管理

流程愿景:一套將定性預(yù)測方法和定量預(yù)測方法理想地結(jié)合，合理準(zhǔn)確地預(yù)測市場對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，通過積極的溝通與明確的責(zé)任歸屬更好地平衡產(chǎn)品和服務(wù)需求與生產(chǎn)物流供應(yīng)間沖突，從而保證整個(gè)組織都在統(tǒng)一的目標(biāo)下運(yùn)作流程目標(biāo):提高營銷計(jì)劃的可實(shí)現(xiàn)性明確營銷計(jì)劃流程中各部門的職能和責(zé)任增強(qiáng)組織跨部門的溝通與合作能力提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率提高生產(chǎn)和排產(chǎn)的均衡性減少庫存積壓關(guān)鍵成功因素:必須得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持并給予高度重視從分公司和總部等多種來源收集信息，共同制定計(jì)劃與預(yù)測生產(chǎn)和銷售建立統(tǒng)一的需求預(yù)測運(yùn)用多種預(yù)測方法以減少預(yù)測偏差明確流程分階段的時(shí)間表與配合部門各自的責(zé)任定期總結(jié)回顧計(jì)劃和預(yù)測效果，提高執(zhí)行能力第二十五頁，共四十三頁。26市場與銷售管理

－流程設(shè)計(jì)原則實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營運(yùn)計(jì)劃的平衡和持續(xù)統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)利用多種科學(xué)的方法進(jìn)行銷售預(yù)測，推導(dǎo)出理性的營銷目標(biāo)，并以此為指導(dǎo)安排營銷工作計(jì)劃明確市場需求決策和計(jì)劃制定的責(zé)任歸屬，注重跟蹤和協(xié)調(diào)計(jì)劃的準(zhǔn)確性及執(zhí)行效果并為檢查和平衡各部門責(zé)任提供合理依據(jù)增強(qiáng)跨部門組織的溝通及合作第二十六頁，共四十三頁。27市場與銷售管理

－戰(zhàn)略目標(biāo)與營運(yùn)目標(biāo)的統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營運(yùn)計(jì)劃的平衡和持續(xù)統(tǒng)一營銷計(jì)劃需求銷售速度承諾：營銷銷售配送生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)生產(chǎn)速度承諾:設(shè)計(jì)制造采購財(cái)務(wù)計(jì)劃營運(yùn)資本經(jīng)營成本現(xiàn)金流量承諾:財(cái)務(wù)資金支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)第二十七頁，共四十三頁。28市場與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測配合理性的營銷目標(biāo)營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)銷售預(yù)測實(shí)現(xiàn)三者

的良性循環(huán)強(qiáng)調(diào)利用多種科學(xué)的方法進(jìn)行銷售預(yù)測，推導(dǎo)出理性的營銷目標(biāo)，并以此為指導(dǎo)安排營銷工作計(jì)劃定量預(yù)測方法定性預(yù)測方法第二十八頁，共四十三頁。29市場與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測配合理性的營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的制定充分結(jié)合數(shù)據(jù)支持與經(jīng)驗(yàn)判斷：將年度營銷計(jì)劃的編制過程分成明晰營銷戰(zhàn)略、確定營銷目標(biāo)、制定營銷要素策略、安排具體行動(dòng)計(jì)劃四階段，明確各階段相關(guān)部門的職責(zé)，完善從下往上及從上往下的溝通機(jī)制，在戰(zhàn)略的指引下通過科學(xué)的數(shù)據(jù)支持，協(xié)同地制定營銷目標(biāo)，提高流程的透明度與人員的責(zé)任感按產(chǎn)品分類檢驗(yàn)預(yù)測及需求計(jì)劃：辦事處編制的銷售預(yù)測在營銷本部按大區(qū)回顧后，應(yīng)該由營銷公司經(jīng)理牽頭，營銷公司各職能部門的等負(fù)責(zé)人，結(jié)合未來產(chǎn)品的價(jià)格、傳播、新產(chǎn)品上市等策略及銷售目標(biāo)，分產(chǎn)品、分品牌、分渠道、分區(qū)域地檢驗(yàn)銷售預(yù)測，同時(shí)考慮不同方面的需求，統(tǒng)籌編制需求計(jì)劃產(chǎn)銷平衡會(huì)：每月由營銷公司經(jīng)理牽頭，邀請營銷、生產(chǎn)、采購、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參與，從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)進(jìn)行總體產(chǎn)品和服務(wù)需求與生產(chǎn)供應(yīng)能力的平衡，并根據(jù)產(chǎn)銷平衡會(huì)議的結(jié)果對銷售預(yù)測、生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃進(jìn)行修正調(diào)整定期回顧：高級管理層按月度在經(jīng)營例會(huì)上回顧銷售預(yù)測與實(shí)際銷售業(yè)績的差異，以及供應(yīng)能力的預(yù)計(jì)與實(shí)際差異，分析面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，理性地調(diào)整銷售目標(biāo)和策略第二十九頁，共四十三頁。30市場與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測配合理性的營銷目標(biāo)

需求計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃

產(chǎn)銷平衡

會(huì)議銷售預(yù)測

高級管理層回顧預(yù)測基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集多種方法進(jìn)行銷售趨勢預(yù)測評估內(nèi)外部因素對銷售預(yù)測的影響驗(yàn)證得出綜合銷售預(yù)測不同大區(qū)回顧不同渠道回顧預(yù)測會(huì)議匯總需求計(jì)劃檢驗(yàn)生產(chǎn)能力檢驗(yàn)采購能力檢驗(yàn)物流能力供應(yīng)計(jì)劃平衡需求與供應(yīng)物流的配合財(cái)務(wù)的配合每月12日

/28日每月12日前

/28日前每月9日前

/25日前每月6日前

/22日前下月初主要工作淡旺季旺季實(shí)際銷售業(yè)績銷售目標(biāo)的可行性銷售策略調(diào)整檢驗(yàn)誤差計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析生產(chǎn)和供應(yīng)計(jì)劃的執(zhí)行情況差異分析第三十頁，共四十三頁。31市場與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測配合理性的營銷目標(biāo)利用歷史數(shù)據(jù)和時(shí)間序列分析導(dǎo)出需求預(yù)測建立8周滾動(dòng)預(yù)測模式考慮促銷等其他外部因素對銷售預(yù)測的影響調(diào)節(jié)滾動(dòng)銷售預(yù)測形成最終的調(diào)節(jié)后的整合需求預(yù)測導(dǎo)出整合后的市場需求預(yù)測步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5逐步建立需求預(yù)測的數(shù)據(jù)庫第三十一頁，共四十三頁。32市場與銷售管理流程愿景:確保及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握影響經(jīng)銷商基本信息和經(jīng)營信息，支持銷售決策，理順操作體系，完善內(nèi)部監(jiān)控力度；確保選擇的經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略中規(guī)定的渠道相符，降低與經(jīng)銷商合作過程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場滲透和提升銷售業(yè)績流程目標(biāo):提高每種渠道的平均交易量降低營銷渠道的運(yùn)營成本降低渠道成員的運(yùn)營成本提高產(chǎn)品生命周期內(nèi)的銷售增長率降低政策調(diào)整的頻率關(guān)鍵成功因素:進(jìn)行統(tǒng)一的渠道管理，編制規(guī)范的渠道指引，使其與營銷戰(zhàn)略要求相適應(yīng)采用統(tǒng)一的表格對所有的經(jīng)銷商資料進(jìn)行收集匯總制定合理的經(jīng)銷商選擇和評估方法建立共享的經(jīng)銷商檔案數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，為渠道選擇和經(jīng)銷商選擇提供數(shù)據(jù)支持規(guī)范返利程序和方法第三十二頁，共四十三頁。33市場與銷售管理

－流程圖愿景產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略渠道策略渠道覆蓋

-密集分銷

-選擇分銷

-獨(dú)家分銷渠道控制渠道靈活性核心：差異化競爭力方法：財(cái)務(wù)法交易成本法經(jīng)驗(yàn)法變量：公司產(chǎn)品市場方案渠道級數(shù)渠道密度渠道成員類型

年度營銷計(jì)劃的編制和分解

營銷渠道的設(shè)計(jì)

營銷渠道的建設(shè)和維護(hù)(渠道成員的選擇)

信息收集選擇與評估談判確定檔案管理信息收集現(xiàn)有的渠道成員潛在的渠道成員選擇與評估信用和財(cái)務(wù)狀況銷售能力產(chǎn)品線談判確定戰(zhàn)略性的渠道成員普通的渠道成員檔案管理整理查詢銷售折扣/返利管理政策的編制與執(zhí)行第三十三頁，共四十三頁。34目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源第三十四頁，共四十三頁。35客戶服務(wù)

流程愿景:流程目標(biāo):關(guān)鍵成功因素:以最小的成本,最好的質(zhì)量和最快的響應(yīng)速度來應(yīng)對客戶需求，追求更高的內(nèi)外部顧客滿意度。提高客戶滿意度提高合作伙伴滿意度縮短公司市場反應(yīng)的時(shí)間有效的部門協(xié)作一致的戰(zhàn)略思想第三十五頁，共四十三頁。36目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源第三十六頁，共四十三頁。37財(cái)務(wù)管理

流程愿景:通過合理分配人力、物力和財(cái)力等資源協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，監(jiān)控戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度，控制費(fèi)用支出，并預(yù)測現(xiàn)金流量和利潤流程目標(biāo):在全公司范圍內(nèi)更好的理解戰(zhàn)略目標(biāo)更好的支持管理層決策及實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)對市場變動(dòng)和競爭做出更迅速的反應(yīng)提高預(yù)算的準(zhǔn)確率減少成本關(guān)鍵成功因素:將預(yù)算的編制與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系選擇合理的準(zhǔn)則分配資源給予獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算應(yīng)與成本管理結(jié)合預(yù)算要能靈活的適應(yīng)變化定期對預(yù)算進(jìn)行合理的分析、監(jiān)控與調(diào)整第三十七頁，共四十三頁。38財(cái)務(wù)管理

－策略設(shè)計(jì)原則預(yù)算目標(biāo)的確定應(yīng)與戰(zhàn)略方向及年度營銷計(jì)劃緊密配合預(yù)算涉及公司的所有部門和各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為各部門確定了具體可行的努力目標(biāo)，同時(shí)也建立了部門必須共同遵守的行為規(guī)范有明確的時(shí)間表對于預(yù)算流程的各步驟，如預(yù)算的編制、審批、下達(dá)及回顧調(diào)整等，都要由明晰的時(shí)間計(jì)劃安排，并對預(yù)算編制的及時(shí)性進(jìn)行考核設(shè)計(jì)一套統(tǒng)一通用的預(yù)算表格，并逐步借助信息技術(shù)提高預(yù)算效率通過統(tǒng)一的表格設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，盡量細(xì)致地對預(yù)算的每一項(xiàng)目都進(jìn)行統(tǒng)一的定義和詳盡的計(jì)算解釋，簡化預(yù)算的編制過程。同時(shí)，在表格設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)已考慮與未來實(shí)際情況作比較的需要，按科目、按時(shí)期具體細(xì)分第三十八頁，共四十三頁。39財(cái)務(wù)管理

－流程圖愿景外部環(huán)境戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)部召開預(yù)算啟動(dòng)會(huì)議與集團(tuán)協(xié)商營銷目標(biāo)與營銷策略及財(cái)務(wù)經(jīng)營標(biāo)桿市場消費(fèi)者競爭者年度計(jì)劃/預(yù)算編制集團(tuán)營銷系統(tǒng)辦事處分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃根據(jù)營銷計(jì)劃進(jìn)行初步財(cái)務(wù)測算分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃銷售收入預(yù)算

銷售費(fèi)用預(yù)算損益表預(yù)算董事長/總經(jīng)理

審核通過分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃按月度進(jìn)行預(yù)算分解，并相應(yīng)調(diào)整營銷計(jì)劃執(zhí)行預(yù)算與調(diào)整后營銷計(jì)劃總裁/副總裁

確認(rèn)營銷目

標(biāo)與營銷策略及財(cái)務(wù)經(jīng)營標(biāo)桿分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營銷計(jì)劃分公司