顧問式銷售—卓越實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)

第一頁，共七十三頁。

一銷售原理及關(guān)鍵1,銷售過程中銷的是什么?

自己產(chǎn)品和顧客之間永遠(yuǎn)有一個(gè)橋梁

銷售人員假如顧客不接受銷售人員,他不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),就算給你機(jī)會(huì)他也不會(huì)認(rèn)真聽.第二頁，共七十三頁。所以第一映象:

看起來像好產(chǎn)品看起來像行業(yè)的專家開場(chǎng)白:簡(jiǎn)短直接焦點(diǎn)放在對(duì)方第三頁，共七十三頁。銷售過程中售的是什么?

觀念觀:價(jià)值觀念:信念(對(duì)方相信的事實(shí))第四頁，共七十三頁。顧客買的是什么?

感覺第五頁，共七十三頁。你賣的是什么?好處帶來的利益和快樂避免(減少)的麻煩和痛苦產(chǎn)品本身(成分)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品本身第六頁，共七十三頁。引起顧客的注意是所有銷售的開始第七頁，共七十三頁。人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂逃避痛苦可行性

(案例:耕牛\驢\小偷與警察\吃蟑螂)第八頁，共七十三頁。銷售六大永恒不變的問句1,你是誰?2,你要跟我談什么?3,你談的事情對(duì)我有什么好處?4,如何證明你說的是事實(shí)?5,為什么要跟你買?6,為什么現(xiàn)在買?第九頁，共七十三頁。所有的銷售都是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移.第十頁，共七十三頁。所有銷售中,沒有建立信賴感之前,不要談任何產(chǎn)品.第十一頁，共七十三頁。不銷而銷是銷售的最高境界第十二頁，共七十三頁。二溝通說服技巧一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)第十三頁，共七十三頁。原則

多贏或至少雙贏第十四頁，共七十三頁。目的

讓對(duì)方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。第十五頁，共七十三頁。效果

讓對(duì)方感覺良好第十六頁，共七十三頁。溝通三要素文字語調(diào)肢體動(dòng)作文字

7%語調(diào)

38%肢體動(dòng)作

55%游戲(1+1\小蜜蜂)第十七頁，共七十三頁。溝通雙方自己對(duì)方

問聽

開放式封閉式互動(dòng)(我是誰)第十八頁，共七十三頁。問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交第十九頁，共七十三頁。問問題的技巧和方法1,問簡(jiǎn)單容易回答的問題2,問回答”是”的問題3,從小的”是”開始4,問二選一的問題5,事先想好答案6,能問的盡量少說

(7+1法則)\老鼠老游戲第二十頁，共七十三頁。在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.第二十一頁，共七十三頁。聆聽技巧1,是一種禮貌2,建立信賴感3,用心聽4,態(tài)度誠(chéng)懇5,記筆記6,重新確認(rèn)(語言是溝通的橋梁,文字有時(shí)是溝通的障礙)7,對(duì)方講完后應(yīng)停頓3_5秒再說話第二十二頁，共七十三頁。聆聽技巧(續(xù))8,不打斷、不插嘴9,不明白追問10,不要發(fā)出聲音11,點(diǎn)頭微笑12,眼睛注視鼻尖或前額13,坐定位(切勿面對(duì)面,避免顧客面對(duì)門和窗)14,聽話時(shí)不要組織語言第二十三頁，共七十三頁。贊美技巧1,贊美要真誠(chéng),發(fā)自內(nèi)心2,抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)3,具體4,間接5,用第三者6,及時(shí)第二十四頁，共七十三頁。贊美經(jīng)典三句你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你第二十五頁，共七十三頁。肯定認(rèn)同技巧1,你說得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感謝你的建議5,我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6,你這個(gè)問題問得很好7,我知道你這樣作是為我好第二十六頁，共七十三頁。三銷售的十大步驟(一)準(zhǔn)備1,身體(身體是革命的本錢)鍛煉身體是工作中最重要的事情之一第二十七頁，共七十三頁。2,精神

信念、焦點(diǎn)（注意力）放在哪里把注意力放在對(duì)顧客的好處（幫助）上最近在銷售過程中的成功畫面想象將要跟客戶聊得很成功的畫面

注意力=事實(shí)第二十八頁，共七十三頁。3，專業(yè)

（只有專家才能成為贏家）對(duì)自己的產(chǎn)品了若指掌對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家針雜學(xué)家（像“水”一樣）對(duì)顧客的了解第二十九頁，共七十三頁。（二）態(tài)度與能力

態(tài)度比能力更重要第三十頁，共七十三頁。

態(tài)度好、能力好精品態(tài)度好、能力不好半成品

態(tài)度不好、能力不好廢品

態(tài)度不好、能力好危險(xiǎn)品

第三十一頁，共七十三頁。對(duì)工作的態(tài)度職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退第三十二頁，共七十三頁。成功人士永遠(yuǎn)比一

般人多付出一點(diǎn)點(diǎn)

（王永慶）第三十三頁，共七十三頁。收入=能力+運(yùn)氣

（能力圈）第三十四頁，共七十三頁?，F(xiàn)代人才

技術(shù)類行政管理類銷售類長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度+一點(diǎn)一滴的積累=豐功偉績(jī)第三十五頁，共七十三頁。學(xué)習(xí)的重要性

教育是最好的投資；培訓(xùn)是最好的待遇；知識(shí)是最好的禮物?！獜埲鹈?/p>

經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債，學(xué)習(xí)是資產(chǎn)；知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來?！罴握\(chéng)第三十六頁，共七十三頁。（三）如何開發(fā)客戶１，準(zhǔn)客戶的必備條件：

有需求

有購(gòu)買能力

有購(gòu)買決策權(quán)第三十七頁，共七十三頁。如何開發(fā)客戶（續(xù)）２，誰是準(zhǔn)客戶３，他們會(huì)在哪里出現(xiàn)４，客戶什么時(shí)候買５，為什么我的客戶不買（不了解，信賴感不夠）６，誰在跟我搶客戶（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）第三十八頁，共七十三頁。不良客戶的七種特質(zhì)１，凡事持否定態(tài)度２，很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)３，即便成交了也是一樁小生意４，沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)５，沒有產(chǎn)品鑒證和推薦的價(jià)值６，他的生意做得不太好７，客戶距離太遠(yuǎn)第三十九頁，共七十三頁。黃金客戶的七種特質(zhì)１，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求２，對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度３，與他的計(jì)劃有無直接成本效益關(guān)系４，有給你大定單的可能５，是影響力的核心６，財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速７，距離近第四十頁，共七十三頁。如何看待客戶的拒絕１，把拒絕變成老師２，把拒絕當(dāng)成顧客對(duì)我及公司還不夠了解３，按成交率反推４，算出每個(gè)客戶的價(jià)值第四十一頁，共七十三頁。選擇做銷售就是選擇被拒絕

成交總在五次拒絕后

收入來自于拜訪客戶的總量第四十二頁，共七十三頁。(四)如何建立信賴感1,你看起來就像行業(yè)的專家2,要注意基本的商務(wù)禮儀3,問話建立信賴感(請(qǐng)教)4,聆聽建立信賴感5,身邊的物件建立信賴感6,使用客戶鑒證建立信賴感第四十三頁，共七十三頁。如何建立信賴感(續(xù))7,使用名人鑒證8,使用媒體鑒證9,權(quán)威鑒證10,一大堆名片鑒證11,熟人鑒證12,環(huán)境和氣氛建立信賴感第四十四頁，共七十三頁。(五)了解客戶需求

現(xiàn)在家庭是否滿意事業(yè)決策者休閑解決方案金錢第四十五頁，共七十三頁。高端銷售

(顧客在使用其他產(chǎn)品或服務(wù)且各方面都很滿意)經(jīng)典問話:1,現(xiàn)在用什么產(chǎn)品?2,很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎?3,用了多久?4,以前用什么?5,你來公司多久了?6,當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)你是否在場(chǎng)?第四十六頁，共七十三頁。經(jīng)典問話(續(xù))7,換用之前你是否作了全面了解和驗(yàn)究?8,換用之后是否對(duì)你們公司及你個(gè)人產(chǎn)生很大利益?9,三年前你們作了一個(gè)決定,給你們帶來如此大的利益,為什么現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)來臨,你不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?第四十七頁，共七十三頁。(六)產(chǎn)品介紹1,配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2,介紹產(chǎn)品時(shí)一開始就是對(duì)客戶最大的好處3,產(chǎn)品介紹過程中盡量讓顧客參與4,明確地告訴對(duì)方產(chǎn)品或服務(wù)可以帶給他的好處、利益以及避免的麻煩（注：產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)盡量講故事，少講或不講大道理）\湯姆.霍普金斯案例第四十八頁，共七十三頁。今天的生命是你

過去選擇的結(jié)果第四十九頁，共七十三頁。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1,不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2,用三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)比較3,獨(dú)特賣點(diǎn)第五十頁，共七十三頁。(七)解除反對(duì)意見

銷售是從拒絕開始的成交是從異議開始的第五十一頁，共七十三頁。四種策略

問講故事太極打法認(rèn)同、配合、再說服第五十二頁，共七十三頁。兩大忌

直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤發(fā)生爭(zhēng)吵第五十三頁，共七十三頁。六大抗拒因素1，價(jià)格（永恒的矛盾體）2，功能表現(xiàn)（使用顧客鑒證）3，售后服務(wù)4，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5，支持6，保證及保障第五十四頁，共七十三頁。解除顧客反對(duì)意見的套路

（博恩.催西)1,確定決策者2,耐心聽完顧客提出的抗拒3,確認(rèn)抗拒4,辨別真假抗拒5,鎖定抗拒(是不是唯一的問題;還有沒有其他原因)6,取得顧客的承諾7,再次框視(夸獎(jiǎng))8,合理解惑第五十五頁，共七十三頁。價(jià)格系列處理方法1,價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎?(總裁班)2,太貴了是口頭讒3,太貴了是了解、衡量的一種方法（未知產(chǎn)品）4，談到錢的問題是我們都很關(guān)心的問題，這是重要的部分，到后面再說，我們先看看適不適合你第五十六頁，共七十三頁。（續(xù)）5，以高襯低（故意報(bào)錯(cuò)）６，你覺得貴我相信有你的道理，只是我不太了解你為什么覺得貴７，塑造價(jià)值、來源8，以價(jià)格貴為榮（奔馳原理）9，“好貴”（沒有賤貴）10，大數(shù)怕算法第五十七頁，共七十三頁。（續(xù)）11，是的，只是成千上萬的顧客在使用，你想知道為什么嗎？12，你是否有過為了節(jié)省錢而后悔的經(jīng)歷13，“富蘭克林”成交法14，你覺得什么價(jià)格比教合適15，你覺得價(jià)格比教重要還是效果比教重要第五十八頁，共七十三頁。（續(xù)）16，生產(chǎn)流程來之不易（茶葉案例）17，你只在乎價(jià)格的高低嗎18，價(jià)錢不等于成本19，感覺—覺得—后來發(fā)現(xiàn)第五十九頁，共七十三頁。(八)成交成交的關(guān)鍵用語:

簽單確認(rèn)購(gòu)買擁有花錢投資提成服務(wù)費(fèi)合同合約書面文件問題關(guān)心擔(dān)心第六十頁，共七十三頁。成交常用方法

假設(shè)成交法要求成交法沉默成交法回馬槍第六十一頁，共七十三頁。成交前信念:

成交的關(guān)鍵在于敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失第六十二頁，共七十三頁。成交的工具(資料)

環(huán)境場(chǎng)合

成交的關(guān)鍵在于成交

第六十三頁，共七十三頁。成交中大膽成交

問成交

遞單

點(diǎn)頭微笑

閉嘴第六十四頁，共七十三頁。成交后

步驟：恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題走人(忌太快或太慢)第六十五頁，共七十三頁。(九)轉(zhuǎn)介紹1,確認(rèn)產(chǎn)品或服務(wù)的好處2,要求同等級(jí)客戶3,轉(zhuǎn)介紹要求1-3人4,了解背景5,要求電話號(hào)碼(最好當(dāng)場(chǎng)打電話)6,在電話中肯定贊美對(duì)方7,約時(shí)間地點(diǎn)第六十六頁，共七十三頁。(十)服務(wù)

服務(wù)好每一個(gè)客戶我是一個(gè)提供服務(wù)的人第六十七頁，共七十三頁。讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1,主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)2,誠(chéng)懇關(guān)心客戶及家人3,做與產(chǎn)品或服務(wù)無關(guān)的服務(wù)第六十八頁，共七十三頁?？蛻舴?wù)的三個(gè)層次1,份內(nèi)的服務(wù)2,邊緣服務(wù)3,與銷售無關(guān)的服務(wù)第六十九頁，共七十三頁。任何的知識(shí)和方法本身都沒有任何價(jià)值,除非你把它運(yùn)用出來.第七十頁，共七十三頁。謝謝第七十一頁，共七十三頁。1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。24-4月-232023/4/242023/4/24科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/4/24會(huì)。2023/4/24不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。2023/4/242023/4/242023/4/24公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。2023/4/242023/4/24利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。2023/4/242023/4/242023/4/24失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。24-4月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。2023/4/2419:112023/4/24做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。2023/4/242023/4/24戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/4/24一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.182023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/2419:09:5820.2.182023/4/242023/4/242023/4/2420